藥品招商技巧ppt課件

1、招商辦法與技巧招商辦法與技巧 1;.2一、銷售增長點在哪里?在流通的每一個環(huán)節(jié)做加法，重點在代理商重點在代理商科室會銷產(chǎn)品代理商醫(yī)院藥店患者臨床OTC醫(yī)生醫(yī)藥公司適應(yīng)癥店員廣告處方臨床推廣3二、 （種樹理論）月份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二葡萄葡萄三個三個月進(jìn)月進(jìn)入成入成熟期，熟期，每月每月3個個葡萄葡萄葡葡 萄萄葡葡萄萄葡萄葡萄葡萄葡萄葡萄葡萄葡萄葡萄草莓草莓二個二個月進(jìn)月進(jìn)入成入成熟期，熟期，每月每月收收2 個個草莓草莓草莓草莓草草莓莓草莓草莓草莓草莓草莓草莓草莓草莓蘋果蘋果一個一個月進(jìn)月進(jìn)入成入成熟期熟期每月每月產(chǎn)產(chǎn)1個個蘋果蘋果蘋果蘋果蘋蘋果果蘋果蘋果蘋果蘋果蘋果蘋

2、果蘋果蘋果銷售的增長模式臨床臨床見效見效慢，慢，三個三個月回月回款，款，量大量大會銷會銷見效見效快，快，兩月兩月回款，回款，量大量大OTC見效見效快當(dāng)快當(dāng)月回月回款，款，量小量小前提是不斷地栽樹，澆水，對樹的成長習(xí)性周期很了解，保證了每個月都有果子吃，前提是不斷地栽樹，澆水，對樹的成長習(xí)性周期很了解，保證了每個月都有果子吃，越吃越多。今天的葡萄是三個月前種下的，你今天吃不到葡萄是因為你三個月前的越吃越多。今天的葡萄是三個月前種下的，你今天吃不到葡萄是因為你三個月前的那一天你偷懶沒種，不是你這個月偷懶。你種下了，澆水了，自然就是葡萄吃，不那一天你偷懶沒種，不是你這個月偷懶。你種下了，澆水了，自然

3、就是葡萄吃，不用求上帝。這和做銷售、完成銷售任務(wù)是一樣的！樹就是代理商。用求上帝。這和做銷售、完成銷售任務(wù)是一樣的！樹就是代理商。4三、代理商的定義及招商流程三、代理商的定義及招商流程陌生人陌生人 敵人敵人合作者合作者朋友朋友尋尋 找找 談?wù)?判判提提 量量合合 作作5四、尋找代理商的辦法朋友介紹領(lǐng)導(dǎo)、同行、代理商介紹網(wǎng)絡(luò)招商招商網(wǎng)、QQ、交換、搜集名單藥交會地方性的全國性的從醫(yī)藥公司、連鎖藥店尋找代理商招商廣告報刊雜志、電視媒體從招聘廣告尋找會銷客戶從咨詢電話尋找炒作客戶冒充老患者尋找目標(biāo)客戶從專業(yè)機構(gòu)買名單短信平臺、醫(yī)藥直投與物流公司合作尋找代理商名單6招商的最高境界 不招代理商不招自來的

4、是營銷工作的最高境界代理商不招自來的是營銷工作的最高境界中標(biāo)，尤其是獨家中標(biāo)中標(biāo)，尤其是獨家中標(biāo)樣板市場，成功的銷售模式樣板市場，成功的銷售模式產(chǎn)品好，普通產(chǎn)品通過提升產(chǎn)品附加值也可以達(dá)到產(chǎn)品好，普通產(chǎn)品通過提升產(chǎn)品附加值也可以達(dá)到聲譽，服務(wù)好、市場管理好、代理商口碑好聲譽，服務(wù)好、市場管理好、代理商口碑好7五、招商技巧 分電話招商和面對面招商準(zhǔn)備工作：心態(tài)：自信，平等產(chǎn)品賣點、市場支持必須脫口而出。說詞 ：有一套完整統(tǒng)一的說詞。練習(xí)：對著鏡子練微笑，錄音聽自已的聲音。反復(fù)練習(xí)。設(shè)想客戶可能會提到問題并做好準(zhǔn)備為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題所轄市場的特點、競爭對手產(chǎn)品的知識及各種銷售模式8五、招

5、商技巧_ 說詞“您好，X經(jīng)理，我是XX制藥XXX，有幾個好品種正在招商，希望有機會與您合作” （自我介紹）“您主要是做OTC還是臨床啊”（說詞不一樣）（詢問）“我先把我們公司給您簡單講一下，我們XX制藥公司是集藥品生產(chǎn)、銷售?！保ò压景b一下）“我們目前代理商賣得最好的產(chǎn)品是XXX，它市場容量大，易上量，保證中標(biāo)，醫(yī)保產(chǎn)品?！保ㄗ铌P(guān)鍵，打動代理商）“我們提供及時準(zhǔn)確的客戶服務(wù)，良好的市場保護(hù)，專業(yè)的臨床推廣支持?！保ú皇琴u給他就完了）“您認(rèn)為價格高啊，是的，一分價錢一分貨.”（異議處理）這些說詞由市場部和銷售總監(jiān)提前準(zhǔn)備好，教大家多練習(xí)。針對不同的類型的客戶說詞不一樣。9五、招商技巧_電話招

6、商技巧語氣、語速：普通話、中速、停頓、親切、自信、熱情、不卑不亢，誠懇。適時爽朗的笑聲與手勢、表情。記錄，下次繼續(xù)，回訪準(zhǔn)確地說明產(chǎn)品賣點，服務(wù)、支持、公司情況。討價還價,報高價從電話中分析判斷對方的性格采取不同策略獲得代理商信息，有效提問?！澳f得有一定道理”，婉轉(zhuǎn)地處理異議。不要在明知談不成的客戶身上浪費時間，下一個10五、招商技巧_異議處理最大的異議來自價格，其次是產(chǎn)品、首批提貨量、任務(wù)、返利、代理區(qū)域、協(xié)議條款。、一分價錢一分貨、舉例：板藍(lán)根、阿斯匹林等產(chǎn)品說明、從市場保護(hù)、銷售策略、服務(wù)、支持上講、反面教材，舉同類廠家價格低，質(zhì)量不好，市場亂，沒有回頭客等說明、中藥材漲價厲害，我們用

7、的是地道藥材。11五、招商技巧面對面招商技巧距離穿著性格分析，采取不同的策略手勢、表情吃飯、喝酒、點菜同時約幾個人見面（托兒）傾聽，贊揚要有自已的個人性格特色、人格魅力12六、合作促成合作的辦法 A、給予優(yōu)惠B、言語相激C、自然說服D、他人勸說E、試銷試用13六、合作合作的技巧任務(wù)量、區(qū)域、返利、支持、保證金、首批提貨量、試銷期等明確在協(xié)議里。任務(wù)量、區(qū)域、返利、支持、保證金、首批提貨量、試銷期等明確在協(xié)議里。在開始合作的三個月內(nèi)大力支持，跟進(jìn)，一開始做上不量，以后很難做上量。在開始合作的三個月內(nèi)大力支持，跟進(jìn)，一開始做上不量，以后很難做上量。產(chǎn)品培訓(xùn)、樣板市場、政策支持、感情溝通在合作開始的三個月內(nèi)到位。產(chǎn)品培訓(xùn)、樣板市場、政策支持、感情溝通在合作開始的三個月內(nèi)到位。新客戶合作三個月應(yīng)該出差拜訪一次。出差帶一些小禮品。新客戶合作三個月應(yīng)該出差拜訪一次。出差帶一些小禮品。讓客戶覺得你很好，你給他爭取了很多支持，這些是其他代理商所沒有的讓客戶覺得你很好，你給他爭取了很多支持，這些是其他代理商所沒有的14七、提量七、提量高層領(lǐng)導(dǎo)的拜訪、問侯高層領(lǐng)導(dǎo)的拜訪、問侯永遠(yuǎn)讓代理商覺得他做得不好，有人比他好得多永遠(yuǎn)讓代理商覺得他做得不好，有人比他好得多保護(hù)市場、幫客戶解決問題、業(yè)務(wù)指導(dǎo)培訓(xùn)保護(hù)