營銷培訓(xùn)--如何提升衛(wèi)浴銷售

1、如何提升衛(wèi)浴銷售如何提升衛(wèi)浴銷售江江龍良龍良主要內(nèi)容主要內(nèi)容一、當(dāng)一、當(dāng)前衛(wèi)浴前衛(wèi)浴流行趨勢流行趨勢二、提升二、提升銷售的幾大要點銷售的幾大要點一、當(dāng)前衛(wèi)浴流行趨勢一、當(dāng)前衛(wèi)浴流行趨勢 異型產(chǎn)品盛行異型產(chǎn)品盛行 極簡主義繼續(xù)受寵極簡主義繼續(xù)受寵 智能化產(chǎn)品粉墨登場智能化產(chǎn)品粉墨登場 衛(wèi)浴新材料層出不窮衛(wèi)浴新材料層出不窮 倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)約倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)約 注重健康注重健康異型產(chǎn)品盛行異型產(chǎn)品盛行 長久長久以來，潔具的造型單調(diào)而缺乏新意。生產(chǎn)以來，潔具的造型單調(diào)而缺乏新意。生產(chǎn)商們也意識到這一商們也意識到這一 問題，開始設(shè)計研發(fā)造型新問題，開始設(shè)計研發(fā)造型新穎的潔具產(chǎn)品，許多新品今年出現(xiàn)在市場上。穎的潔具

2、產(chǎn)品，許多新品今年出現(xiàn)在市場上。消費者可以看到造型奇特、棱角分明的浴缸、消費者可以看到造型奇特、棱角分明的浴缸、形狀百變的龍頭和款式更符合審美觀的馬桶。形狀百變的龍頭和款式更符合審美觀的馬桶。 極簡主義繼續(xù)受寵極簡主義繼續(xù)受寵 許多許多設(shè)計師推行的理念是：讓一切變得簡單，簡設(shè)計師推行的理念是：讓一切變得簡單，簡單就等于方便。這種極簡的風(fēng)潮恰恰迎合了不少單就等于方便。這種極簡的風(fēng)潮恰恰迎合了不少年輕人的心理，于是衛(wèi)浴設(shè)備也變得直接而年輕人的心理，于是衛(wèi)浴設(shè)備也變得直接而“最最簡簡”洗手臺不再一味地追求大理石臺面的洗手臺不再一味地追求大理石臺面的豪華感；馬桶不再笨重而龐大；越來越多的理性豪華感；馬

3、桶不再笨重而龐大；越來越多的理性消費者也不會不考慮自家衛(wèi)生間的面積，而去安消費者也不會不考慮自家衛(wèi)生間的面積，而去安裝派頭十足的大浴缸或淋浴房了。裝派頭十足的大浴缸或淋浴房了。 智能化產(chǎn)品粉墨登場智能化產(chǎn)品粉墨登場 提起提起智能化衛(wèi)浴產(chǎn)品，就不能不提智能化衛(wèi)浴產(chǎn)品，就不能不提TOTOTOTO的衛(wèi)洗麗，的衛(wèi)洗麗，著名影星陳慧琳一句廣告詞著名影星陳慧琳一句廣告詞“今天你洗了嗎今天你洗了嗎”響響遍大江南北，衛(wèi)洗麗上市至今，共銷售了遍大江南北，衛(wèi)洗麗上市至今，共銷售了20002000多多萬臺，基本上壟斷了智能市場，同時也很很快被萬臺，基本上壟斷了智能市場，同時也很很快被消費者接受。近兩年，國內(nèi)的智能品

4、牌也在崛起，消費者接受。近兩年，國內(nèi)的智能品牌也在崛起，以維衛(wèi)、便潔寶為代表的企業(yè)銷售額也在逐步提以維衛(wèi)、便潔寶為代表的企業(yè)銷售額也在逐步提升。市場空間巨大。升。市場空間巨大。衛(wèi)浴新材料層出不窮衛(wèi)浴新材料層出不窮 陶瓷陶瓷制品不再一統(tǒng)衛(wèi)浴間的天下，石材、木材等制品不再一統(tǒng)衛(wèi)浴間的天下，石材、木材等各種材料都成為陶瓷制品的替代產(chǎn)品。木制浴缸各種材料都成為陶瓷制品的替代產(chǎn)品。木制浴缸讓小資心動；玻璃馬賽克在衛(wèi)生間里大行其道。讓小資心動；玻璃馬賽克在衛(wèi)生間里大行其道。 倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)約倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)約 衛(wèi)衛(wèi)浴設(shè)計強調(diào)生態(tài)和環(huán)保，而不是一味追求時尚。好浴設(shè)計強調(diào)生態(tài)和環(huán)保，而不是一味追求時尚。好的衛(wèi)浴空間應(yīng)切

5、合主人的日常生活，非常實用。一些的衛(wèi)浴空間應(yīng)切合主人的日常生活，非常實用。一些外觀設(shè)計過于新奇的衛(wèi)生間，真正使用起來卻會發(fā)現(xiàn)外觀設(shè)計過于新奇的衛(wèi)生間，真正使用起來卻會發(fā)現(xiàn)很多很多問題。問題。 建設(shè)建設(shè)節(jié)約型社會的要求對未來衛(wèi)浴產(chǎn)品也提出了更高節(jié)約型社會的要求對未來衛(wèi)浴產(chǎn)品也提出了更高的標準，節(jié)水仍然是衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展的趨勢。盡管新的的標準，節(jié)水仍然是衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展的趨勢。盡管新的衛(wèi)生陶瓷國家標準已經(jīng)正式實施，但很多企業(yè)生產(chǎn)的衛(wèi)生陶瓷國家標準已經(jīng)正式實施，但很多企業(yè)生產(chǎn)的馬桶等衛(wèi)浴產(chǎn)品實際上并不達標?？梢哉f，馬桶等衛(wèi)浴產(chǎn)品實際上并不達標。可以說，20082008年，年，節(jié)水衛(wèi)浴仍將是衛(wèi)浴產(chǎn)品最大的特點

6、。節(jié)水衛(wèi)浴仍將是衛(wèi)浴產(chǎn)品最大的特點。注重健康注重健康 健康健康是衛(wèi)浴革命多年來的一個主題。在建材市是衛(wèi)浴革命多年來的一個主題。在建材市場上，我們也經(jīng)常能看到，各大衛(wèi)浴品牌打出場上，我們也經(jīng)常能看到，各大衛(wèi)浴品牌打出此類口號。從浴缸到馬桶，到小便斗，各個能此類口號。從浴缸到馬桶，到小便斗，各個能夠抗菌防污和地方都在進行著科技的改變。今夠抗菌防污和地方都在進行著科技的改變。今年，兼?zhèn)淇咕δ艿男l(wèi)浴產(chǎn)品必將更加出眾。年，兼?zhèn)淇咕δ艿男l(wèi)浴產(chǎn)品必將更加出眾。二、提升銷售的幾大要點二、提升銷售的幾大要點 硬件硬件終端終端 軟件人和管理軟件人和管理硬件終端硬件終端良好良好的空間設(shè)計的空間設(shè)計合理合理的產(chǎn)品

7、展示的產(chǎn)品展示溫馨溫馨的賣場氛圍的賣場氛圍良好良好的的空間設(shè)計空間設(shè)計1、150平米以上的衛(wèi)浴店面必須設(shè)有咖啡吧平米以上的衛(wèi)浴店面必須設(shè)有咖啡吧提升提升店面展示檔次店面展示檔次提供消費者休閑之處，讓他們留店時間更長一點，提高接單率提供消費者休閑之處，讓他們留店時間更長一點，提高接單率提供業(yè)務(wù)洽談平臺，加快裝飾渠道和工程渠道的拓展提供業(yè)務(wù)洽談平臺，加快裝飾渠道和工程渠道的拓展捷足先登，在當(dāng)?shù)厥袌隼_差距，形成強勢地位捷足先登，在當(dāng)?shù)厥袌隼_差距，形成強勢地位2、要有品牌形象壁、收銀臺，、要有品牌形象壁、收銀臺，工程樣板間。工程樣板間。工程工程樣板間有兩個功能：提升公共衛(wèi)浴樣板間有兩個功能：提升公

8、共衛(wèi)浴產(chǎn)品的產(chǎn)品的銷售；提升樣板銷售；提升樣板間整套衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售間整套衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售。目前。目前公共衛(wèi)浴樣板間的作用還沒有被公共衛(wèi)浴樣板間的作用還沒有被挖掘出來，小五金挖掘出來，小五金件配套產(chǎn)品，如件配套產(chǎn)品，如S彎管，感應(yīng)器彎管，感應(yīng)器，水箱，水箱等要等要全部全部配套展示。配套展示。公共衛(wèi)浴樣板間公共衛(wèi)浴樣板間實景樣板間實景樣板間3、要有、要有活水試驗區(qū)活水試驗區(qū)兩兩個活水試驗區(qū)：龍頭活水試驗區(qū)和陶瓷樣板間試驗區(qū)。個活水試驗區(qū)：龍頭活水試驗區(qū)和陶瓷樣板間試驗區(qū)。親身體驗似消費將成為未來消費潮流的主要親身體驗似消費將成為未來消費潮流的主要組成部分將組成部分將來來大的店面將要建體驗洗手間，讓消

9、費者真正現(xiàn)場體驗，大的店面將要建體驗洗手間，讓消費者真正現(xiàn)場體驗，現(xiàn)場找感覺現(xiàn)場找感覺4、要配有電腦，實行電腦化下單，開單，查庫存等，、要配有電腦，實行電腦化下單，開單，查庫存等，提升工作效率。提升工作效率。實行電腦化的最大目的是讓我們的店員真正從煩瑣的橫實行電腦化的最大目的是讓我們的店員真正從煩瑣的橫向與縱向溝通中解放出來，避免耗費銷售的時間，能讓向與縱向溝通中解放出來，避免耗費銷售的時間，能讓店員有更多的時間參與銷售。店員有更多的時間參與銷售。5、賣場氛圍營造：證書，產(chǎn)品說明書，品牌宣傳、賣場氛圍營造：證書，產(chǎn)品說明書，品牌宣傳海報，服務(wù)承諾等海報，服務(wù)承諾等證書證書、產(chǎn)品說明書既可以豐富

10、展廳的展示，同時也可以有助于銷售的、產(chǎn)品說明書既可以豐富展廳的展示，同時也可以有助于銷售的達達成；成；品牌宣傳海報讓消費者對所銷售的產(chǎn)品有一個更深的品牌宣傳海報讓消費者對所銷售的產(chǎn)品有一個更深的了解；了解；服務(wù)承諾讓消費者買了我們的產(chǎn)品沒有后顧之憂。服務(wù)承諾讓消費者買了我們的產(chǎn)品沒有后顧之憂。6、店里至少有一個店員會懂設(shè)計，即、店里至少有一個店員會懂設(shè)計，即CAD軟件，軟件，這是整體提升服務(wù)標準、與競爭對手拉開距離這是整體提升服務(wù)標準、與競爭對手拉開距離的一個重要手段。的一個重要手段。已配有電腦的店面，要安裝已配有電腦的店面，要安裝CAD軟件，同時品牌經(jīng)理軟件，同時品牌經(jīng)理要組織店長和店員學(xué)習(xí)

11、如何使用要組織店長和店員學(xué)習(xí)如何使用CAD，并要求自己動，并要求自己動手能畫簡單的平面圖。手能畫簡單的平面圖。7、所有的衛(wèi)浴店面設(shè)計要先定產(chǎn)品再定圖紙。、所有的衛(wèi)浴店面設(shè)計要先定產(chǎn)品再定圖紙。09年開始，我們將對各衛(wèi)浴品牌產(chǎn)品展示、出樣按不同的店面面年開始，我們將對各衛(wèi)浴品牌產(chǎn)品展示、出樣按不同的店面面積進行劃分，由此形成一套規(guī)范的產(chǎn)品出樣的方案。積進行劃分，由此形成一套規(guī)范的產(chǎn)品出樣的方案。合理合理的產(chǎn)品展示：的產(chǎn)品展示：1、產(chǎn)品、產(chǎn)品配套配套出樣出樣2、顏色搭配協(xié)調(diào)、顏色搭配協(xié)調(diào)3、配飾的運用、配飾的運用4、道具的展示、道具的展示5、瓷磚、瓷磚樣板間的衛(wèi)樣板間的衛(wèi)浴展示浴展示6、展示、展示

12、空間不能過于利用，要協(xié)調(diào)空間不能過于利用，要協(xié)調(diào)產(chǎn)品的新款和老款的展示位置的產(chǎn)品的新款和老款的展示位置的區(qū)別。區(qū)別。產(chǎn)品的配套款式展示配套齊全，不配套款式展示應(yīng)該注意產(chǎn)品規(guī)產(chǎn)品的配套款式展示配套齊全，不配套款式展示應(yīng)該注意產(chǎn)品規(guī)格體積大小的格體積大小的展示。展示。在展示產(chǎn)品的時候應(yīng)該注意空間的利用和不利于利用的在展示產(chǎn)品的時候應(yīng)該注意空間的利用和不利于利用的空間。空間。在展示有顏色的產(chǎn)品時應(yīng)該注意和裝修材料的顏色合理搭配的在展示有顏色的產(chǎn)品時應(yīng)該注意和裝修材料的顏色合理搭配的展展示。示。在浴室柜展示上應(yīng)該注意在浴室柜展示上應(yīng)該注意PVCPVC和實木柜分區(qū)展示、規(guī)格的差異和實木柜分區(qū)展示、規(guī)格的

13、差異化?；?。在展示中島的產(chǎn)品中應(yīng)該注意配套產(chǎn)品和產(chǎn)品集中的在展示中島的產(chǎn)品中應(yīng)該注意配套產(chǎn)品和產(chǎn)品集中的展示。展示。在產(chǎn)品的展示中應(yīng)該經(jīng)常調(diào)換產(chǎn)品展示的位置，保持展廳的動態(tài)在產(chǎn)品的展示中應(yīng)該經(jīng)常調(diào)換產(chǎn)品展示的位置，保持展廳的動態(tài)感。感。樣板間的配套出樣樣板間的配套出樣 正確配套正確配套1、產(chǎn)品配套出樣、產(chǎn)品配套出樣樣板間的配套出樣樣板間的配套出樣樣板間樣板間中島展示出樣中島展示出樣櫥窗展示出樣櫥窗展示出樣產(chǎn)品配套錯誤展示：產(chǎn)品配套錯誤展示：樣板間出樣太亂樣板間出樣太亂XXXXX產(chǎn)品過于單一展示產(chǎn)品過于單一展示高檔的產(chǎn)品沒有展示高檔的產(chǎn)品沒有展示出高貴的氣勢出高貴的氣勢XX產(chǎn)品出樣太亂產(chǎn)品出樣太

14、亂 XX2、顏色、顏色的搭配的搭配色調(diào)柔和淺對比色調(diào)柔和淺對比顏色搭配錯誤顏色搭配錯誤 柜子顏色和瓷磚顏色沖突柜子顏色和瓷磚顏色沖突 XXXXX3、配飾、配飾配飾前配飾前配飾后配飾后配飾配飾前前配飾后配飾后4、道具、道具的展示的展示5、瓷磚、瓷磚樣板的衛(wèi)浴展示樣板的衛(wèi)浴展示瓷磚樣板間錯誤展示瓷磚樣板間錯誤展示XXXX6、過于、過于利用空間利用空間為何如此為何如此節(jié)約！節(jié)約！超市超市賣場的展示賣場的展示百安居金四季店平面展示區(qū)百安居金四季店平面展示區(qū)東方家園利澤店裝修照東方家園利澤店裝修照東方家園來廣營店裝修照東方家園來廣營店裝修照樂華梅蘭科興店裝修照樂華梅蘭科興店裝修照家得寶分鐘寺店裝修照家得

15、寶分鐘寺店裝修照XX注意：注意： 衛(wèi)衛(wèi)浴店面要加強衛(wèi)浴類產(chǎn)品，如龍頭，浴室柜的出樣比例，浴店面要加強衛(wèi)浴類產(chǎn)品，如龍頭，浴室柜的出樣比例，面積過面積過100平方的店面要有龍頭專業(yè)展示區(qū)，同時要有大平方的店面要有龍頭專業(yè)展示區(qū)，同時要有大件產(chǎn)品，如桑拿房、按摩房的產(chǎn)品出樣。未來的衛(wèi)浴產(chǎn)品件產(chǎn)品，如桑拿房、按摩房的產(chǎn)品出樣。未來的衛(wèi)浴產(chǎn)品與陶瓷產(chǎn)品的銷售比例將達到與陶瓷產(chǎn)品的銷售比例將達到7：3,所以加強衛(wèi)浴產(chǎn)品的出所以加強衛(wèi)浴產(chǎn)品的出樣，加強衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售力度將是我們很大的一個增長點。樣，加強衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售力度將是我們很大的一個增長點。溫馨溫馨的賣場氛圍的賣場氛圍1、輕柔、輕柔的賣的賣場音樂場音

16、樂2、光源、光源以暖光源為主，讓消費者有家以暖光源為主，讓消費者有家的感覺的感覺3、保持、保持空調(diào)打開，不要在賣場吃飯，保持口腔清潔，讓展廳空氣空調(diào)打開，不要在賣場吃飯，保持口腔清潔，讓展廳空氣保持清新保持清新4、休閑、休閑區(qū)配備時尚雜志，區(qū)配備時尚雜志，冷熱飲水冷熱飲水5、展廳、展廳配備洗手液、垃圾桶、手提袋、雨傘配備洗手液、垃圾桶、手提袋、雨傘等物品等物品6、時刻、時刻都保持賣場整潔、衛(wèi)生，不能有任何污物、垃圾出現(xiàn)都保持賣場整潔、衛(wèi)生，不能有任何污物、垃圾出現(xiàn)軟件人和管理軟件人和管理 優(yōu)秀的店面管理優(yōu)秀的店面管理 積極的心態(tài)和用心的服務(wù)積極的心態(tài)和用心的服務(wù) 嫻熟的產(chǎn)品知識嫻熟的產(chǎn)品知識

17、專業(yè)的導(dǎo)購技巧專業(yè)的導(dǎo)購技巧 緊密的團隊合作緊密的團隊合作優(yōu)秀的店面管理優(yōu)秀的店面管理1 1、店面員工的士氣、激情的保持和提升、店面員工的士氣、激情的保持和提升多關(guān)心員工的工作和生活，多鼓勵員工，幫員工及時解決面臨的問題；多關(guān)心員工的工作和生活，多鼓勵員工，幫員工及時解決面臨的問題；形成每天在店內(nèi)晨列的習(xí)慣，通過晨列的喊口號，每個人的幾分鐘工作總結(jié)演講，可以提形成每天在店內(nèi)晨列的習(xí)慣，通過晨列的喊口號，每個人的幾分鐘工作總結(jié)演講，可以提升團隊的凝聚力及員工的士氣；升團隊的凝聚力及員工的士氣；要樹榜樣，樹標桿，對表現(xiàn)優(yōu)秀的店員要進行及時的表揚和肯定；要樹榜樣，樹標桿，對表現(xiàn)優(yōu)秀的店員要進行及時的

18、表揚和肯定；要以師長的高度來教育和培訓(xùn)員工；要以師長的高度來教育和培訓(xùn)員工；2 2、目標管理、目標管理要養(yǎng)成有分解任務(wù)、完成任務(wù)的意識；要養(yǎng)成有分解任務(wù)、完成任務(wù)的意識；把任務(wù)分解到每周，每天，每個人頭上，以天保周，以周保月；把任務(wù)分解到每周，每天，每個人頭上，以天保周，以周保月；目標管理將會慣穿于整個銷售過程；目標管理將會慣穿于整個銷售過程；3 3、分區(qū)管理、分區(qū)管理對大店進行劃分區(qū)域，實施分區(qū)管理，一人負責(zé)一個區(qū)域，把店面管理細化到人；對大店進行劃分區(qū)域，實施分區(qū)管理，一人負責(zé)一個區(qū)域，把店面管理細化到人；區(qū)域劃分后，負責(zé)人將對這個區(qū)域的衛(wèi)生，產(chǎn)品出樣，樣品磨花、破損，標價簽等等負全部責(zé)任

19、；區(qū)域劃分后，負責(zé)人將對這個區(qū)域的衛(wèi)生，產(chǎn)品出樣，樣品磨花、破損，標價簽等等負全部責(zé)任；店面出現(xiàn)問題后，店長將直接處罰相關(guān)區(qū)域管理責(zé)任人；店面出現(xiàn)問題后，店長將直接處罰相關(guān)區(qū)域管理責(zé)任人；4 4、店面衛(wèi)生、店面衛(wèi)生保證營業(yè)狀態(tài)下，店面的衛(wèi)生絕對光潔如新；保證營業(yè)狀態(tài)下，店面的衛(wèi)生絕對光潔如新；衛(wèi)生打掃一天至少三次，早晨開門一次，午飯前一次，下午二點至三點一次；衛(wèi)生打掃一天至少三次，早晨開門一次，午飯前一次，下午二點至三點一次；店面不能出現(xiàn)衛(wèi)生死角；店面不能出現(xiàn)衛(wèi)生死角；“一屋不掃何以掃天下一屋不掃何以掃天下”5 5、樣品管理、樣品管理 保證店面樣品的絕對保證店面樣品的絕對“好、新、美、好、新、

20、美、”； 出現(xiàn)磨花、破損的樣品，及時處理，原則是出現(xiàn)磨花、破損的樣品，及時處理，原則是“就地處理就地處理”，不能拉回倉庫；，不能拉回倉庫； 對一個月從未銷售的樣品，要進行調(diào)整展示位置或直接淘汰；對一個月從未銷售的樣品，要進行調(diào)整展示位置或直接淘汰； 一般一般1-21-2個月要對展廳進行一次大調(diào)整，除了形象樣板間外，其它的中島展示區(qū)、個月要對展廳進行一次大調(diào)整，除了形象樣板間外，其它的中島展示區(qū)、集中展示區(qū)要進行產(chǎn)品互動，保證展廳給顧客的感覺是動態(tài)的，新鮮的；集中展示區(qū)要進行產(chǎn)品互動，保證展廳給顧客的感覺是動態(tài)的，新鮮的； 新產(chǎn)品要及時上樣，且要擺放在顯眼處；新產(chǎn)品要及時上樣，且要擺放在顯眼處；

21、 產(chǎn)品要成配套出樣，顏色要搭配合理，款式與款式要產(chǎn)品要成配套出樣，顏色要搭配合理，款式與款式要協(xié)調(diào)；協(xié)調(diào)；6 6、做到店面、做到店面“當(dāng)日事，當(dāng)日清當(dāng)日事，當(dāng)日清” 對店面碰到的各種如售后問題，顧客投訴問題、橫向、縱向的溝通問題，一定要在對店面碰到的各種如售后問題，顧客投訴問題、橫向、縱向的溝通問題，一定要在當(dāng)天進行解決，當(dāng)天進行解決， 解決不了要給一個具體的時間表，一定不要拖；解決不了要給一個具體的時間表，一定不要拖； “當(dāng)日事，當(dāng)日清當(dāng)日事，當(dāng)日清”將會使店面的事情得到有效、將會使店面的事情得到有效、 及時的解決，有助于提高工作效率；及時的解決，有助于提高工作效率；積極的心態(tài)和用心的服務(wù)積

22、極的心態(tài)和用心的服務(wù)積極積極的心態(tài)和用心的服務(wù)是衡量一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的兩個最基本的標準，積極的心態(tài)和用心的服務(wù)是衡量一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的兩個最基本的標準，積極的心態(tài)是做好銷售的開始，用心的服務(wù)是做好銷售的過程，作為銷售人員，的心態(tài)是做好銷售的開始，用心的服務(wù)是做好銷售的過程，作為銷售人員，要切記要切記“顧客第一，服務(wù)至上顧客第一，服務(wù)至上”，調(diào)整好自己的心態(tài)，提升自己的服務(wù)，每，調(diào)整好自己的心態(tài)，提升自己的服務(wù)，每天都要以飽滿的心情去面對每一天。天都要以飽滿的心情去面對每一天。顧客顧客永遠永遠是上帝是上帝顧客顧客就是鈔票就是鈔票服務(wù)上帝服務(wù)上帝就是工作就是工作服務(wù)好上帝就能拿到鈔票服務(wù)好上帝就能拿到

23、鈔票嫻熟的產(chǎn)品知識嫻熟的產(chǎn)品知識公司公司文化、文化、品牌文化品牌文化生產(chǎn)工藝流程生產(chǎn)工藝流程產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點與競爭對手賣點的差異與競爭對手賣點的差異生產(chǎn)工藝流程生產(chǎn)工藝流程產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計模具制作模具制作工作模澆注工作模澆注漿料配方漿料配方漿料制備漿料制備注漿成型注漿成型干燥干燥修坯修坯檢坯檢坯施釉施釉裝窯裝窯釉料配方釉料配方釉料制備釉料制備燒成燒成檢驗檢驗包裝入庫包裝入庫產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點 與競爭對手賣點與競爭對手賣點的差異的差異1 、TOTO、科勒、科勒優(yōu)勢優(yōu)勢:a.品牌知名度很高，銷售拉力極強。品牌知名度很高，銷售拉力極強。b.以工程為主，零售為輔，（以工程為主，零售為輔，（TOTO以長江

24、以南競爭力強，科勒為長江以北競爭力強）以長江以南競爭力強，科勒為長江以北競爭力強）c.生產(chǎn)實體雄厚，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢明顯生產(chǎn)實體雄厚，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢明顯劣勢：劣勢：a.大城市總經(jīng)銷多家，價格保護不利惡性競爭，利潤擠壓利害。大城市總經(jīng)銷多家，價格保護不利惡性競爭，利潤擠壓利害。 b.在二級城市銷售網(wǎng)絡(luò)不健全。在二級城市銷售網(wǎng)絡(luò)不健全。 c.價格較中檔高價格較中檔高2倍以上，以分體為主，連體為輔，零售無絕對競爭優(yōu)勢。倍以上，以分體為主，連體為輔，零售無絕對競爭優(yōu)勢。 d.品牌在國外注冊，生產(chǎn)在國內(nèi)，陶瓷產(chǎn)品與國內(nèi)中檔比，無明顯優(yōu)勢。品牌在國外注冊，生產(chǎn)在國內(nèi)，陶瓷產(chǎn)品與國內(nèi)中檔比，無明顯優(yōu)勢。1）TOT

25、O最早開發(fā)投入便潔寶、自潔釉最早開發(fā)投入便潔寶、自潔釉產(chǎn)品以低水箱側(cè)按為主；產(chǎn)品以低水箱側(cè)按為主；做工較差：管道施釉、布水孔下邊緣等；做工較差：管道施釉、布水孔下邊緣等；沖水洗刷差；沖水洗刷差；2）科勒）科勒131年經(jīng)營歷史老品牌，美國最大；年經(jīng)營歷史老品牌，美國最大；產(chǎn)品配制較高：福馬、吉博力水件，產(chǎn)品配制較高：福馬、吉博力水件，UF蓋板；蓋板；產(chǎn)品尺寸要求嚴格、規(guī)整度好；產(chǎn)品尺寸要求嚴格、規(guī)整度好；座便器以分體為主；座便器以分體為主；連體座便器多數(shù)為粘圈工藝差；連體座便器多數(shù)為粘圈工藝差；配件多為單側(cè)按費力、費水配件多為單側(cè)按費力、費水外觀質(zhì)量要求不嚴做工較差：管道施釉、布水孔下邊緣等；外

26、觀質(zhì)量要求不嚴做工較差：管道施釉、布水孔下邊緣等；2、美標潔具、美標潔具優(yōu)勢優(yōu)勢：a.最早進入中國市場進口品牌價格最便宜的品牌，三星級賓館份額最早進入中國市場進口品牌價格最便宜的品牌，三星級賓館份額較大。較大。b.品牌知名度高品種齊全，性價比在高檔品牌中品牌知名度高品種齊全，性價比在高檔品牌中較高。較高。劣勢劣勢:a.款式以分體為主，連體樣式比較落后，釉面效果差，針孔款式以分體為主，連體樣式比較落后，釉面效果差，針孔較多。較多。b.與中檔潔具品牌性價比與中檔潔具品牌性價比較弱。較弱。c.市場保護政策差，經(jīng)銷商利益得不到保證。市場保護政策差，經(jīng)銷商利益得不到保證。3、樂家、樂家優(yōu)勢優(yōu)勢:a.產(chǎn)品

27、歐式化，品種齊全。產(chǎn)品歐式化，品種齊全。b.品牌品牌VI設(shè)計好突出歐式品牌風(fēng)格。設(shè)計好突出歐式品牌風(fēng)格。劣勢劣勢:a.品牌知名度沒有形成，影響力小，工程中標率極低。品牌知名度沒有形成，影響力小，工程中標率極低。b.產(chǎn)品價格高，在零售無競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品價格高，在零售無競爭優(yōu)勢。c.省會、二級城市占有率低。省會、二級城市占有率低。d.產(chǎn)品款式不符合中國國情產(chǎn)品款式不符合中國國情西班牙最大企業(yè)世界排名第西班牙最大企業(yè)世界排名第7；產(chǎn)品配制好：吉博力水件，產(chǎn)品配制好：吉博力水件，UF蓋板居多；蓋板居多；款式以分體沖落式為主，連體樣式比較落后；款式以分體沖落式為主，連體樣式比較落后；釉面效果差，針孔較多，

28、白釉偏黃視覺效果不好；釉面效果差，針孔較多，白釉偏黃視覺效果不好；價位較高零售市場?。粌r位較高零售市場??；4、惠達、惠達優(yōu)勢：優(yōu)勢：a.生產(chǎn)量大，生產(chǎn)量大，10條隧道窯爐，年產(chǎn)量達條隧道窯爐，年產(chǎn)量達600萬件。萬件。b.知名度高（中國馳名商標）中、低檔工程量大，出口量大約知名度高（中國馳名商標）中、低檔工程量大，出口量大約2億。億。劣勢：劣勢：a.市場管理混亂，經(jīng)銷商利潤特低沒有信心。市場管理混亂，經(jīng)銷商利潤特低沒有信心。b.中低檔形象，銷售主要在二級市場和農(nóng)村市場及公共場所。中低檔形象，銷售主要在二級市場和農(nóng)村市場及公共場所。c.款式品種較多，樣式老化，分體居多?？钍狡贩N較多，樣式老化，分

29、體居多。5、四維、四維優(yōu)勢：優(yōu)勢：a.生產(chǎn)規(guī)模大，西南及江浙一帶影響力較大。生產(chǎn)規(guī)模大，西南及江浙一帶影響力較大。b.產(chǎn)品齊全，性價比較高。產(chǎn)品齊全，性價比較高。劣勢：劣勢：a.分體為主，連體款式不新穎，競爭力不強。分體為主，連體款式不新穎，競爭力不強。b.市場保護政策差，忠誠度低。市場保護政策差，忠誠度低。c.市場占有率低，品牌形象沒能形成。市場占有率低，品牌形象沒能形成。6、東鵬東鵬優(yōu)勢：優(yōu)勢：a.生產(chǎn)整體規(guī)模較大，在廣東、湖南影響力較好。生產(chǎn)整體規(guī)模較大，在廣東、湖南影響力較好。劣勢：劣勢：a.公司以瓷磚為主，款式、性能、價格無競爭力。公司以瓷磚為主，款式、性能、價格無競爭力。b.銷售網(wǎng)

30、絡(luò)不健全，占有率低。銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，占有率低。東鵬是國內(nèi)最早推出東鵬是國內(nèi)最早推出6L節(jié)水型坐便器的廠家；節(jié)水型坐便器的廠家；生產(chǎn)整體規(guī)模較大，在廣東、湖南影響力較好；生產(chǎn)整體規(guī)模較大，在廣東、湖南影響力較好；公司以瓷磚為主，款式、性能、價格無競爭力；公司以瓷磚為主，款式、性能、價格無競爭力；銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，占有率低；銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，占有率低；配件檔次不高，（愛瑪仕、美圖水件居多）配件檔次不高，（愛瑪仕、美圖水件居多）產(chǎn)品配套不齊全，質(zhì)量控制不嚴；產(chǎn)品配套不齊全，質(zhì)量控制不嚴；7、箭牌箭牌優(yōu)勢：優(yōu)勢：a.銷售網(wǎng)絡(luò)健全銷售網(wǎng)絡(luò)健全b.品牌影響較高品牌影響較高c.保護政策得力，經(jīng)銷商忠誠度高保護政

31、策得力，經(jīng)銷商忠誠度高d.產(chǎn)品款式以大眾化為主競爭工程產(chǎn)品款式以大眾化為主競爭工程有實力有實力劣勢：劣勢：a.產(chǎn)品缺乏個性零售和利潤不高產(chǎn)品缺乏個性零售和利潤不高b.產(chǎn)品鏈太長經(jīng)銷商庫存壓力大產(chǎn)品鏈太長經(jīng)銷商庫存壓力大 8、美加華、美加華、法恩莎、法恩莎優(yōu)勢優(yōu)勢:a.網(wǎng)絡(luò)基本健全。網(wǎng)絡(luò)基本健全。b.市場保護政策好。市場保護政策好。c.品牌形象品牌形象佳。佳。劣勢：劣勢：a.為樂華同一企業(yè)的疊加品牌，內(nèi)耗較大。為樂華同一企業(yè)的疊加品牌，內(nèi)耗較大。b.政策不靈活，經(jīng)銷商壓力大。政策不靈活，經(jīng)銷商壓力大。c.款式重復(fù)，無創(chuàng)意，潮州仿造率高。款式重復(fù)，無創(chuàng)意，潮州仿造率高。9、金牌，澳、金牌，澳斯曼斯

32、曼優(yōu)勢：優(yōu)勢：a.網(wǎng)絡(luò)渠道在中西部網(wǎng)絡(luò)渠道在中西部健全。健全。b.性價比同檔中性價比同檔中較高。較高。c.知名度有一定知名度有一定影響力。影響力。劣勢：劣勢：a.品牌形象有待品牌形象有待提高。提高。b.新產(chǎn)品開發(fā)推廣新產(chǎn)品開發(fā)推廣力度小力度小c.產(chǎn)品產(chǎn)品配套不健全。配套不健全。專業(yè)的導(dǎo)購技巧專業(yè)的導(dǎo)購技巧 應(yīng)用原則：應(yīng)用原則：1、以顧客為核心，以產(chǎn)品知識為基礎(chǔ)，以技巧運用為、以顧客為核心，以產(chǎn)品知識為基礎(chǔ)，以技巧運用為藝術(shù)；藝術(shù)；2、任何時候都不能有損企業(yè)、任何時候都不能有損企業(yè)形象；形象；3、任何技巧的實施最終目的都是為了促進、任何技巧的實施最終目的都是為了促進銷售；銷售；4、攻心為上，導(dǎo)購

33、服務(wù)工作是一場心理戰(zhàn)爭。、攻心為上，導(dǎo)購服務(wù)工作是一場心理戰(zhàn)爭。 銷售銷售的步驟的步驟等待等待和準備和準備迎接客戶，迎接客戶，初步接觸初步接觸商品提示商品提示了解了解客戶需求客戶需求處理顧客處理顧客的異議的異議達成協(xié)議達成協(xié)議歡送客戶歡送客戶 顧客心理分析：顧客心理分析：顧客顧客按不同的方法進行劃分，有不同的類型。按不同的方法進行劃分，有不同的類型。按按購買態(tài)度與要求分類購買態(tài)度與要求分類1. 習(xí)慣型習(xí)慣型這類顧客一般依靠過去的購買經(jīng)驗和消費習(xí)慣采取購買行為，他們或長期惠顧某商店或長期使用某這類顧客一般依靠過去的購買經(jīng)驗和消費習(xí)慣采取購買行為，他們或長期惠顧某商店或長期使用某品牌的商品，環(huán)境變

34、化、年齡增減等都不會改變這種購買習(xí)慣。他們在購買商品時果斷成交，不受品牌的商品，環(huán)境變化、年齡增減等都不會改變這種購買習(xí)慣。他們在購買商品時果斷成交，不受時尚的時尚的影響。影響。2. 理智型理智型這類顧客善于觀察、分析、比較。他們在購買前已經(jīng)廣泛收集所需要商品的信息，了解市場行情，這類顧客善于觀察、分析、比較。他們在購買前已經(jīng)廣泛收集所需要商品的信息，了解市場行情，并經(jīng)過慎重權(quán)衡利弊之后才做出購買決定；購買時又表現(xiàn)得理智慎重，不受他人及廣告宣傳的影響，并經(jīng)過慎重權(quán)衡利弊之后才做出購買決定；購買時又表現(xiàn)得理智慎重，不受他人及廣告宣傳的影響，挑選商品仔細認真、很有耐心。在整個購買過程中他們保持高度

35、的自主，并始終由理智來支配挑選商品仔細認真、很有耐心。在整個購買過程中他們保持高度的自主，并始終由理智來支配行動。行動。3. 經(jīng)濟型經(jīng)濟型經(jīng)濟型又稱為價格型。這類顧客對商品的價格非常敏感。以價格高低評價商品優(yōu)劣的顧客，往往認經(jīng)濟型又稱為價格型。這類顧客對商品的價格非常敏感。以價格高低評價商品優(yōu)劣的顧客，往往認為價格高的商品質(zhì)量高，價格越高越要買；對廉價商品感興趣的顧客對同類商品價格的差異極為敏為價格高的商品質(zhì)量高，價格越高越要買；對廉價商品感興趣的顧客對同類商品價格的差異極為敏感，只要價格低硬認為合算，銷價、優(yōu)惠價、處理價的商品對這部分消費者具有很強的吸引力。感，只要價格低硬認為合算，銷價、優(yōu)

36、惠價、處理價的商品對這部分消費者具有很強的吸引力。4. 沖動型沖動型這類顧客對于外界刺激敏感，心理反應(yīng)活躍，在外界商品廣告、推銷員、他人影響的刺激下，不去這類顧客對于外界刺激敏感，心理反應(yīng)活躍，在外界商品廣告、推銷員、他人影響的刺激下，不去進行分析比較，以直觀感覺為依據(jù)從速購買，新產(chǎn)品，時尚商品對他們的吸引力進行分析比較，以直觀感覺為依據(jù)從速購買，新產(chǎn)品，時尚商品對他們的吸引力最大。最大。5. 感情型感情型這類顧客的心理活動豐富，易興奮，愛想象，富于感情，想象力和聯(lián)想力也較豐富，因此，在購買這類顧客的心理活動豐富，易興奮，愛想象，富于感情，想象力和聯(lián)想力也較豐富，因此，在購買時容易受感情支配，

37、也容易受外界環(huán)境的感染誘導(dǎo)，往往以商品是否符合自己的感情需要來確定時容易受感情支配，也容易受外界環(huán)境的感染誘導(dǎo)，往往以商品是否符合自己的感情需要來確定購購買。買。6. 疑慮型疑慮型這類顧客性格內(nèi)向，言行謹慎、多疑。他們在購買前三思而后行，購買后還會疑心是否上當(dāng)這類顧客性格內(nèi)向，言行謹慎、多疑。他們在購買前三思而后行，購買后還會疑心是否上當(dāng)受騙。受騙。7. 隨意型隨意型這類顧客或缺乏經(jīng)驗，或缺乏主見，或奉命購買，在選購時大多表現(xiàn)得優(yōu)柔寡斷、缺乏主見，一般這類顧客或缺乏經(jīng)驗，或缺乏主見，或奉命購買，在選購時大多表現(xiàn)得優(yōu)柔寡斷、缺乏主見，一般都希望導(dǎo)購員的提示和幫助。有的顧客在生活上不苛求、不挑剔，

38、表現(xiàn)在購買行為上也比較隨便，都希望導(dǎo)購員的提示和幫助。有的顧客在生活上不苛求、不挑剔，表現(xiàn)在購買行為上也比較隨便，這類顧客也屬隨意型。這類顧客也屬隨意型。按購買行為分類按購買行為分類1沉著型沉著型這類顧客由于神經(jīng)過程平靜，反應(yīng)緩慢沉著，因此，購買動機一經(jīng)確定，就不易改變，也很少受到這類顧客由于神經(jīng)過程平靜，反應(yīng)緩慢沉著，因此，購買動機一經(jīng)確定，就不易改變，也很少受到外界因素的影響，在購買活動中，除了購買商品所必須的語言之外，始終保持沉默，感情不外露，外界因素的影響，在購買活動中，除了購買商品所必須的語言之外，始終保持沉默，感情不外露，抑制性強，交際適度，但不很抑制性強，交際適度，但不很隨和。隨

39、和。2活潑型活潑型 這類顧客的神經(jīng)過程平衡而靈活性高，善于適應(yīng)各種環(huán)境，有廣泛的興趣安好，但易于變化；表現(xiàn)這類顧客的神經(jīng)過程平衡而靈活性高，善于適應(yīng)各種環(huán)境，有廣泛的興趣安好，但易于變化；表現(xiàn)在夠行為方面，顯得健談、活潑，在購買和挑選商品時，愿意與人接近、攀談，主動與顧客或?qū)з徳趬蛐袨榉矫?，顯得健談、活潑，在購買和挑選商品時，愿意與人接近、攀談，主動與顧客或?qū)з弳T交換員交換意見。意見。3溫順型溫順型 此類顧客在導(dǎo)購時反映遲緩、靦腆。在購買中，注重服務(wù)態(tài)度，對導(dǎo)購員的接待有信任感，往往依此類顧客在導(dǎo)購時反映遲緩、靦腆。在購買中，注重服務(wù)態(tài)度，對導(dǎo)購員的接待有信任感，往往依據(jù)導(dǎo)購員的介紹和意見做出

40、購買決定，很少親自重復(fù)檢查商品的據(jù)導(dǎo)購員的介紹和意見做出購買決定，很少親自重復(fù)檢查商品的質(zhì)量。質(zhì)量。4反抗型反抗型這些顧客在購買時反應(yīng)高度敏感、警覺。對導(dǎo)購員的介紹不予信任，拒絕接受別人的意見。這類顧這些顧客在購買時反應(yīng)高度敏感、警覺。對導(dǎo)購員的介紹不予信任，拒絕接受別人的意見。這類顧客可能是某一方面的專業(yè)行家，也可能是擔(dān)心上當(dāng)受騙客可能是某一方面的專業(yè)行家，也可能是擔(dān)心上當(dāng)受騙者。者。5傲慢型傲慢型這類顧客在選購商品時，言語表情上都顯得傲氣十足，甚至?xí)妹畹目谔岢鲆螅瑢ι唐泛蛯?dǎo)購這類顧客在選購商品時，言語表情上都顯得傲氣十足，甚至?xí)妹畹目谔岢鲆?，對商品和?dǎo)購的服務(wù)要求高，稍有不合意

41、，就與導(dǎo)購員發(fā)生爭吵，暴躁狂怒而不能自制。的服務(wù)要求高，稍有不合意，就與導(dǎo)購員發(fā)生爭吵，暴躁狂怒而不能自制。按購買指向分類按購買指向分類1固定購買型固定購買型這類顧客當(dāng)導(dǎo)購員把商品拿給他后，他會詢問幾個問題，然后就會付款。導(dǎo)購員一般不必對商品進這類顧客當(dāng)導(dǎo)購員把商品拿給他后，他會詢問幾個問題，然后就會付款。導(dǎo)購員一般不必對商品進行詳細介紹，除非顧客提出要求。這類顧客希望迅速購買所需產(chǎn)品，其表現(xiàn)是進店腳步較快，目光行詳細介紹，除非顧客提出要求。這類顧客希望迅速購買所需產(chǎn)品，其表現(xiàn)是進店腳步較快，目光集中或指明購買某集中或指明購買某商品。商品。2猶豫型猶豫型這類顧客有購買欲望，但尚未確定購買目標。他們進店腳步緩慢，目光較集中，對某類商品有興趣，這類顧客有購買欲望，但尚未確定購買目標。他們進店腳步緩慢，目光較集中，對某類商