項(xiàng)目7特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)策劃

1、主講：張戰(zhàn)勇主講：張戰(zhàn)勇前言本章主要內(nèi)容前言本章主要內(nèi)容7.1 7.1 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)概述特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)概述7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)準(zhǔn)備7.3 7.3 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)實(shí)施特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)實(shí)施結(jié)束語結(jié)束語7.1 7.1 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)概述特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)概述7.1.1 7.1.1 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的概念特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的概念 特許經(jīng)營體系的加盟特許經(jīng)營體系的加盟(to buy a franchise),(to buy a franchise),簡稱簡稱特許加盟特許加盟，是指受許人為投資開設(shè)一個(gè)或多，是指受許人為投資開設(shè)一

2、個(gè)或多個(gè)加盟店而開展的一系列活動(dòng)。個(gè)加盟店而開展的一系列活動(dòng)。 特許加盟活動(dòng)的特許加盟活動(dòng)的本質(zhì)本質(zhì)是人們的一種是人們的一種創(chuàng)業(yè)行為創(chuàng)業(yè)行為（new venture creation) new venture creation) ，同時(shí)也是人們的一，同時(shí)也是人們的一種種投資行為投資行為（investment) investment) ，除了符合一般的創(chuàng)，除了符合一般的創(chuàng)業(yè)和投資規(guī)律之外，本身又具有一定的特殊性，業(yè)和投資規(guī)律之外，本身又具有一定的特殊性，作為受許人必須對其特殊性有清醒的認(rèn)識(shí)作為受許人必須對其特殊性有清醒的認(rèn)識(shí), ,才可才可能順利開展特許加盟活動(dòng)。能順利開展特許加盟活動(dòng)。7.1 7

3、.1 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)概述特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)概述7.1.2 7.1.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)一般步驟特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)一般步驟學(xué)習(xí)特許學(xué)習(xí)特許經(jīng)營知識(shí)經(jīng)營知識(shí) 自我自我 評估評估 行業(yè)行業(yè) 定位定位籌措籌措開店開店資金資金 簽定簽定 特許經(jīng)營特許經(jīng)營 合同合同 接受接受 總部總部 培訓(xùn)培訓(xùn) 加盟店加盟店 開業(yè)開業(yè)加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備階段加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備階段加盟活動(dòng)的實(shí)施階段加盟活動(dòng)的實(shí)施階段 選擇特許選擇特許 經(jīng)營體系經(jīng)營體系7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備7.2.1 7.2.1 學(xué)習(xí)特許經(jīng)營知識(shí)學(xué)習(xí)特許經(jīng)營知識(shí)一、一、學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)特許經(jīng)營知識(shí)的特許經(jīng)營知識(shí)的必

4、要性必要性 特許經(jīng)營作為一種商業(yè)模式與其它傳統(tǒng)的特許經(jīng)營作為一種商業(yè)模式與其它傳統(tǒng)的商業(yè)模式相比商業(yè)模式相比有其獨(dú)特的交易內(nèi)容和交易規(guī)則有其獨(dú)特的交易內(nèi)容和交易規(guī)則。綜合起來有以下兩點(diǎn)：綜合起來有以下兩點(diǎn)：1)1)加盟商從特許人那里購買的是一種加盟商從特許人那里購買的是一種“權(quán)利權(quán)利”, ,而非一般意義上的商品，并且這種而非一般意義上的商品，并且這種“權(quán)利權(quán)利”的的核心是特許人的核心是特許人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備2) 2) 加盟商與特許人之間的加盟商與特許人之間的交易交易不是一次性完不是一次性完成的成的, ,而是而是在一個(gè)長期契

5、約關(guān)系下在一個(gè)長期契約關(guān)系下, ,通過無數(shù)次通過無數(shù)次的交易和互動(dòng)來完成的的交易和互動(dòng)來完成的。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備二、學(xué)習(xí)特許經(jīng)營知識(shí)的二、學(xué)習(xí)特許經(jīng)營知識(shí)的途徑途徑 加盟商可以通過以下途徑來學(xué)習(xí)和初步掌加盟商可以通過以下途徑來學(xué)習(xí)和初步掌握相關(guān)特許經(jīng)營知識(shí)：握相關(guān)特許經(jīng)營知識(shí)：相關(guān)的圖書、報(bào)刊、雜志、以及國際互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的圖書、報(bào)刊、雜志、以及國際互聯(lián)網(wǎng)參加相關(guān)的培訓(xùn)班、講座、演講、研討會(huì)等參加相關(guān)的培訓(xùn)班、講座、演講、研討會(huì)等活動(dòng)；活動(dòng)；1)1)直接向顧問公司、法律事務(wù)所、以及特許經(jīng)直接向顧問公司、法律事務(wù)所、以及特許經(jīng)營專家和學(xué)者、特許經(jīng)營

6、成功人士等咨詢和求營專家和學(xué)者、特許經(jīng)營成功人士等咨詢和求教。教。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備7.2.2 7.2.2 加盟商的加盟商的自我評估自我評估一、加盟商的自我評估的一、加盟商的自我評估的必要性必要性 加盟一個(gè)加盟一個(gè)特許經(jīng)營體系特許經(jīng)營體系，并不意味著并不意味著加盟加盟商就進(jìn)入了一個(gè)商就進(jìn)入了一個(gè)保險(xiǎn)箱保險(xiǎn)箱，而只是意味著一個(gè)持，而只是意味著一個(gè)持續(xù)的經(jīng)營活動(dòng)的開始。盡管特許人會(huì)給予加盟續(xù)的經(jīng)營活動(dòng)的開始。盡管特許人會(huì)給予加盟商很大的支持，但商很大的支持，但加盟店的成功主要還取決于加盟店的成功主要還取決于加盟商的理念、知識(shí)、技能和最大限度地利用加

7、盟商的理念、知識(shí)、技能和最大限度地利用資源的能力。資源的能力。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 雖然如我們所知，特許加盟較獨(dú)立創(chuàng)業(yè)有更雖然如我們所知，特許加盟較獨(dú)立創(chuàng)業(yè)有更高的成功率，但在全球特許經(jīng)營的實(shí)踐中，仍不高的成功率，但在全球特許經(jīng)營的實(shí)踐中，仍不乏由于加盟商本人的失誤而造成加盟店經(jīng)營失敗乏由于加盟商本人的失誤而造成加盟店經(jīng)營失敗的案例。的案例。 根據(jù)專業(yè)人士的總結(jié)歸納，造成加盟店根據(jù)專業(yè)人士的總結(jié)歸納，造成加盟店失敗失敗的原因的原因主要有以下幾點(diǎn)：主要有以下幾點(diǎn)：1)1)加盟商以前獨(dú)立經(jīng)營過與當(dāng)前特許經(jīng)營體系類加盟商以前獨(dú)立經(jīng)營過與當(dāng)前特許經(jīng)營體系

8、類似的業(yè)務(wù)似的業(yè)務(wù)7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 加盟商自滿自足，不思進(jìn)取加盟商自滿自足，不思進(jìn)取 加盟商對開業(yè)后必須承擔(dān)的工作壓力估計(jì)不足加盟商對開業(yè)后必須承擔(dān)的工作壓力估計(jì)不足 加盟商對開業(yè)后的資金壓力估計(jì)不足加盟商對開業(yè)后的資金壓力估計(jì)不足 參見案例參見案例 加盟商不遵循特許經(jīng)營體系的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范加盟商不遵循特許經(jīng)營體系的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 加盟商家庭成員或朋友對加盟店的業(yè)務(wù)進(jìn)行干加盟商家庭成員或朋友對加盟店的業(yè)務(wù)進(jìn)行干預(yù)預(yù) 加盟商期望值過高而過分依賴于特許人加盟商期望值過高而過分依賴于特許人7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 鑒

9、于以上原因，加盟商在開展特許加盟活動(dòng)鑒于以上原因，加盟商在開展特許加盟活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)對自己的綜合素質(zhì)有一個(gè)全面的評估，時(shí)，應(yīng)當(dāng)對自己的綜合素質(zhì)有一個(gè)全面的評估，做好充分的心理和物質(zhì)的準(zhǔn)備以應(yīng)對加盟店經(jīng)營做好充分的心理和物質(zhì)的準(zhǔn)備以應(yīng)對加盟店經(jīng)營過程中的各種挑戰(zhàn)。過程中的各種挑戰(zhàn)。案例：張女士籌資開業(yè)之路案例：張女士籌資開業(yè)之路張女士，45歲，下崗工人，兒子正在讀大學(xué)二年級(jí)，丈夫是某陶瓷廠的技術(shù)員，收入不高。為了供兒子順利念完大學(xué)，張女士決定投資開店。張女士抓住當(dāng)前人們愛美的心理，投資30萬元加盟了一家“瘦身美體店”。張女士夫婦多年的積蓄再加上從父母處籌集的資金只有15萬，其余15萬元向原來的同事

10、或是親戚借貸。然而，新店開業(yè)后，一方面張女士需要添置新設(shè)備和各種用品，另一方面還要擔(dān)心還貸期限。結(jié)果，開業(yè)沒幾個(gè)月，張女士便常常為資金煩惱，無法集中精力搞好經(jīng)營。半年后，張女士便背上了沉重的各種債務(wù)負(fù)擔(dān)，致使心力交瘁，經(jīng)營無利可圖，最終以虧損而結(jié)束。請分析案例中，張女士在籌集開店資金時(shí)采用的方法是否合理？自有資金占多少才合理？7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備二、加盟商自我評估的二、加盟商自我評估的方法方法 加盟商自我評估的方法有多種，這里介紹一加盟商自我評估的方法有多種，這里介紹一種比較簡易的方法種比較簡易的方法- -加盟商加盟商自我評估自我評估1212問與

11、答問與答：我的我的人生追求人生追求究竟是什么？究竟是什么？我是否深刻理解我是否深刻理解特許經(jīng)營的理念和體系結(jié)構(gòu)特許經(jīng)營的理念和體系結(jié)構(gòu)？我是否適合自己我是否適合自己個(gè)人創(chuàng)業(yè)個(gè)人創(chuàng)業(yè)？ 1)1)我的我的家庭家庭是否會(huì)全心全意支持我的事業(yè)？是否會(huì)全心全意支持我的事業(yè)？7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 我的我的年齡和健康年齡和健康狀況能否允許承受每天長時(shí)間狀況能否允許承受每天長時(shí)間的緊張工作？的緊張工作？ 我能否籌集到足夠的我能否籌集到足夠的資金資金開辦加盟店？開辦加盟店？ 我我能否承受能否承受經(jīng)營過程中可能的經(jīng)營過程中可能的虧損虧損？ 我能否應(yīng)付意想不到的我能否

12、應(yīng)付意想不到的挫折挫折？ 我是否善于我是否善于學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)？ 我是否善于我是否善于與人合作與人合作？ 我能否我能否管理好員工管理好員工？ 我能否認(rèn)同并接受總部對加盟店的我能否認(rèn)同并接受總部對加盟店的統(tǒng)一管理統(tǒng)一管理？7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 通過回答上述通過回答上述1212個(gè)問題，加盟商應(yīng)當(dāng)可以個(gè)問題，加盟商應(yīng)當(dāng)可以清晰地了解特許加盟加盟活動(dòng)對加盟商基本素清晰地了解特許加盟加盟活動(dòng)對加盟商基本素質(zhì)的要求，從而做出正確的選擇，并建立起足質(zhì)的要求，從而做出正確的選擇，并建立起足夠的自信。夠的自信。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)

13、的準(zhǔn)備7.2.3 7.2.3 行業(yè)定位行業(yè)定位一、行業(yè)定位的一、行業(yè)定位的概念概念 所謂所謂行業(yè)定位行業(yè)定位就是加盟商選擇進(jìn)入一個(gè)與就是加盟商選擇進(jìn)入一個(gè)與自身的興趣，價(jià)值觀、知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力、資源自身的興趣，價(jià)值觀、知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力、資源等等相匹配相匹配的行業(yè)來開展特許加盟活動(dòng)。的行業(yè)來開展特許加盟活動(dòng)。 在全球范圍內(nèi)，目前有在全球范圍內(nèi)，目前有7070多種行業(yè)采用特多種行業(yè)采用特許經(jīng)營的商業(yè)模式，這給加盟商進(jìn)行行業(yè)選擇許經(jīng)營的商業(yè)模式，這給加盟商進(jìn)行行業(yè)選擇提供了足夠大的空間。提供了足夠大的空間。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備二、行業(yè)定位的二、行業(yè)定位的重

14、要性重要性 俗話說：女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行。正確的行俗話說：女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行。正確的行業(yè)的定位是受許人特許加盟活動(dòng)成功的重要前提，業(yè)的定位是受許人特許加盟活動(dòng)成功的重要前提，這是因?yàn)椋哼@是因?yàn)椋赫_的行業(yè)定位可以使正確的行業(yè)定位可以使加盟商擁有的能力和資源加盟商擁有的能力和資源等得以等得以充分的發(fā)揮和調(diào)動(dòng)充分的發(fā)揮和調(diào)動(dòng)；1)1)正確的行業(yè)定位可以使加盟商自身的興趣、價(jià)值正確的行業(yè)定位可以使加盟商自身的興趣、價(jià)值觀、知識(shí)結(jié)構(gòu)與行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展方向相觀、知識(shí)結(jié)構(gòu)與行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展方向相一致一致，進(jìn)，進(jìn)而激發(fā)加盟商在未來加盟店的經(jīng)營活動(dòng)中而激發(fā)加盟商在未來加盟店的經(jīng)營活動(dòng)中投入高度投入高度的

15、熱情和專注的熱情和專注。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備三、行業(yè)定位的三、行業(yè)定位的方法方法 第一步：加盟商應(yīng)當(dāng)根據(jù)目前所掌握的有關(guān)第一步：加盟商應(yīng)當(dāng)根據(jù)目前所掌握的有關(guān)行業(yè)的知識(shí)和信息行業(yè)的知識(shí)和信息預(yù)選出幾個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入的行業(yè)預(yù)選出幾個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入的行業(yè)。 第二步：把行業(yè)發(fā)展性、行業(yè)贏利性、行業(yè)第二步：把行業(yè)發(fā)展性、行業(yè)贏利性、行業(yè)競爭性、個(gè)人興趣匹配度、價(jià)值觀匹配度、知識(shí)競爭性、個(gè)人興趣匹配度、價(jià)值觀匹配度、知識(shí)結(jié)構(gòu)匹配度、能力匹配度、資源匹配度等結(jié)構(gòu)匹配度、能力匹配度、資源匹配度等8 8項(xiàng)行項(xiàng)行業(yè)評估參數(shù)劃分為業(yè)評估參數(shù)劃分為5 5個(gè)由低到高的分?jǐn)?shù)個(gè)由低到高

16、的分?jǐn)?shù)。 第三步：對每一個(gè)預(yù)選行業(yè)根據(jù)上述評估指第三步：對每一個(gè)預(yù)選行業(yè)根據(jù)上述評估指標(biāo)及分?jǐn)?shù)等級(jí)進(jìn)行標(biāo)及分?jǐn)?shù)等級(jí)進(jìn)行打分打分, ,并制成并制成雷達(dá)圖雷達(dá)圖。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系推廣活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系推廣活動(dòng)的準(zhǔn)備 第四步：將各預(yù)選行業(yè)的評估雷達(dá)圖放在第四步：將各預(yù)選行業(yè)的評估雷達(dá)圖放在一起進(jìn)行綜合比對，從中選出最理想的行業(yè)。一起進(jìn)行綜合比對，從中選出最理想的行業(yè)。【例例】某加盟商預(yù)選了某加盟商預(yù)選了A A、B B、C C三個(gè)行業(yè)，根據(jù)三個(gè)行業(yè)，根據(jù)以上方法該加盟商進(jìn)行行業(yè)定位決策。以上方法該加盟商進(jìn)行行業(yè)定位決策。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系推廣活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系推廣活動(dòng)的準(zhǔn)

17、備 三個(gè)預(yù)選行業(yè)評估參數(shù)一覽表三個(gè)預(yù)選行業(yè)評估參數(shù)一覽表7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備預(yù)選行業(yè)A（蘭）與預(yù)選行業(yè)A（蘭）與預(yù)選行業(yè)B（紅）比對圖預(yù)選行業(yè)B（紅）比對圖0 00.50.51 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.55 5行業(yè)發(fā)展性 行業(yè)發(fā)展性 行業(yè)贏利性 行業(yè)贏利性 行業(yè)競爭性 行業(yè)競爭性 個(gè)人興趣匹配度 個(gè)人興趣匹配度 價(jià)值觀匹配度 價(jià)值觀匹配度 知識(shí)結(jié)構(gòu)匹配度 知識(shí)結(jié)構(gòu)匹配度 能力匹配度 能力匹配度 資源匹配度 資源匹配度 7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 如圖所示，預(yù)選行業(yè)

18、如圖所示，預(yù)選行業(yè)B B在個(gè)人興趣匹配度、在個(gè)人興趣匹配度、價(jià)值觀匹配度、行業(yè)發(fā)展性以及行業(yè)競爭性方價(jià)值觀匹配度、行業(yè)發(fā)展性以及行業(yè)競爭性方面明顯優(yōu)于預(yù)選行業(yè)面明顯優(yōu)于預(yù)選行業(yè)A A，但在行業(yè)贏利性方面又，但在行業(yè)贏利性方面又明顯劣于預(yù)選行業(yè)明顯劣于預(yù)選行業(yè)A A。此時(shí)，如果加盟商的價(jià)值。此時(shí)，如果加盟商的價(jià)值取向取向更注重長遠(yuǎn)的發(fā)展更注重長遠(yuǎn)的發(fā)展，則會(huì)考慮，則會(huì)考慮選擇選擇B B；而此；而此時(shí)，如果加盟商的價(jià)值取向時(shí)，如果加盟商的價(jià)值取向更注重快速收回投更注重快速收回投資資，則會(huì)考慮，則會(huì)考慮選擇選擇A A。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備預(yù)選行業(yè)A（蘭

19、）與預(yù)選行業(yè)A（蘭）與預(yù)選行業(yè)C（黃）比對圖預(yù)選行業(yè)C（黃）比對圖0 00 . 50 . 51 11 . 51 . 52 22 . 52 . 53 33 . 53 . 54 44 . 54 . 55 5行業(yè)發(fā)展性 行業(yè)發(fā)展性 行業(yè)贏利性 行業(yè)贏利性 行業(yè)競爭性 行業(yè)競爭性 個(gè)人興趣匹配度 個(gè)人興趣匹配度 價(jià)值觀匹配度 價(jià)值觀匹配度 知識(shí)結(jié)構(gòu)匹配度 知識(shí)結(jié)構(gòu)匹配度 能力匹配度 能力匹配度 資源匹配度 資源匹配度 7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 如圖所示，預(yù)選行業(yè)如圖所示，預(yù)選行業(yè)C C在資源匹配度、知識(shí)在資源匹配度、知識(shí)結(jié)構(gòu)匹配度、行業(yè)發(fā)展性以及行業(yè)競爭性方

20、面結(jié)構(gòu)匹配度、行業(yè)發(fā)展性以及行業(yè)競爭性方面明顯優(yōu)于預(yù)選行業(yè)明顯優(yōu)于預(yù)選行業(yè)A A，只是在能力匹配度方面明，只是在能力匹配度方面明顯劣于預(yù)選行業(yè)顯劣于預(yù)選行業(yè)A A。此時(shí)，加盟商應(yīng)該考慮。此時(shí)，加盟商應(yīng)該考慮選擇選擇C C。因?yàn)?。因?yàn)槟芰κ强梢酝ㄟ^不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐提高的能力是可以通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐提高的。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 如圖所示，預(yù)選行業(yè)如圖所示，預(yù)選行業(yè)C C在資源匹配度、知識(shí)結(jié)在資源匹配度、知識(shí)結(jié)構(gòu)匹配度和行業(yè)贏利性方面明顯優(yōu)于預(yù)選行業(yè)構(gòu)匹配度和行業(yè)贏利性方面明顯優(yōu)于預(yù)選行

21、業(yè)A A，但在個(gè)人興趣度方面又明顯劣于預(yù)選行業(yè)但在個(gè)人興趣度方面又明顯劣于預(yù)選行業(yè)B B。此時(shí)，。此時(shí)，如果加盟商的如果加盟商的價(jià)值取向偏向比較感性價(jià)值取向偏向比較感性，則會(huì)考慮，則會(huì)考慮選選擇擇B B；而此時(shí)，如果加盟商的；而此時(shí)，如果加盟商的價(jià)值取向偏向比較理價(jià)值取向偏向比較理性性，則會(huì)考慮，則會(huì)考慮選擇選擇C C。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 通過剛才的例子可以看出通過剛才的例子可以看出, ,行業(yè)定位是一個(gè)需行業(yè)定位是一個(gè)需要加盟商綜合考慮多種要素的復(fù)雜的決策過程要加盟商綜合考慮多種要素的復(fù)雜的決策過程。 需要說明的是，這里介紹的需要說明的是，這里

22、介紹的四個(gè)步驟四個(gè)步驟旨在提供旨在提供一個(gè)一個(gè)行業(yè)定位的決策模型行業(yè)定位的決策模型，揭示此類決策的邏輯思，揭示此類決策的邏輯思維過程，具體評估參數(shù)應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整維過程，具體評估參數(shù)應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整。在實(shí)際生活中，大多數(shù)加盟商的行業(yè)定位決策都。在實(shí)際生活中，大多數(shù)加盟商的行業(yè)定位決策都不是在一天之內(nèi)完成的，也不是一個(gè)人關(guān)在屋子里不是在一天之內(nèi)完成的，也不是一個(gè)人關(guān)在屋子里完成的，而是經(jīng)過許多的日子，與家人和朋友反復(fù)完成的，而是經(jīng)過許多的日子，與家人和朋友反復(fù)商討才決定下來的。商討才決定下來的。 7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備7.2.4 7.

23、2.4 選擇特許經(jīng)營體系選擇特許經(jīng)營體系一、一、選擇的必要性選擇的必要性 首先首先, ,對加盟商來講，加盟一個(gè)特許經(jīng)營對加盟商來講，加盟一個(gè)特許經(jīng)營體系就好比從特許人哪里體系就好比從特許人哪里“購買購買”一件一件特殊的特殊的產(chǎn)品產(chǎn)品- -特許權(quán)特許權(quán)，以期從該產(chǎn)品的使用中獲得收，以期從該產(chǎn)品的使用中獲得收益。這件特殊產(chǎn)品的質(zhì)量如何，以及產(chǎn)品的供益。這件特殊產(chǎn)品的質(zhì)量如何，以及產(chǎn)品的供應(yīng)商應(yīng)商- -特許人的服務(wù)如何等等特許人的服務(wù)如何等等, ,都會(huì)都會(huì)對加盟商對加盟商在在以下幾個(gè)方面造成以下幾個(gè)方面造成重大影響重大影響：7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 1 1

24、）加盟商的）加盟商的當(dāng)前收益當(dāng)前收益 2 2）加盟商的）加盟商的投資回報(bào)投資回報(bào)及及回收期回收期 3 3）加盟商的投資）加盟商的投資機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本 4 4）加盟商的）加盟商的職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃。 因此因此, ,在選定進(jìn)入的行業(yè)之后在選定進(jìn)入的行業(yè)之后, ,加盟商應(yīng)立加盟商應(yīng)立即開始在對該行業(yè)中的特許經(jīng)營體系進(jìn)行深入即開始在對該行業(yè)中的特許經(jīng)營體系進(jìn)行深入的分析和慎重的選擇。的分析和慎重的選擇。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 其次其次, ,選擇的必要性還建立在以下兩個(gè)基本假選擇的必要性還建立在以下兩個(gè)基本假設(shè)上面設(shè)上面: : 1 1）并非并非本行業(yè)本

25、行業(yè)所有所有的特許經(jīng)營體系的特許經(jīng)營體系都都是是成熟成熟的和高質(zhì)量的和高質(zhì)量的；的； 2 2）即使那些）即使那些成熟的和高質(zhì)量的成熟的和高質(zhì)量的特許經(jīng)營體系特許經(jīng)營體系也也并非一定都適合加盟并非一定都適合加盟。必須考量在投資。必須考量在投資規(guī)模、文化理念等方面的匹配。規(guī)模、文化理念等方面的匹配。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備二、二、選擇的可行性選擇的可行性 根據(jù)中國連鎖協(xié)會(huì)提供的最新數(shù)據(jù)，目前根據(jù)中國連鎖協(xié)會(huì)提供的最新數(shù)據(jù)，目前有有2,3002,300多個(gè)特許經(jīng)營體系多個(gè)特許經(jīng)營體系在國內(nèi)運(yùn)作在國內(nèi)運(yùn)作, ,涉及涉及5050多個(gè)行業(yè)多個(gè)行業(yè), ,即即平均每

26、個(gè)行業(yè)中就有平均每個(gè)行業(yè)中就有4040多個(gè)特許多個(gè)特許經(jīng)營體系經(jīng)營體系。另外中國加入。另外中國加入WTOWTO之后，已經(jīng)取消之后，已經(jīng)取消了海外特許經(jīng)營體系進(jìn)入中國的所有限制，這了海外特許經(jīng)營體系進(jìn)入中國的所有限制，這也將大幅度增加在中國運(yùn)作的特許經(jīng)營體系的也將大幅度增加在中國運(yùn)作的特許經(jīng)營體系的數(shù)量。因此，無論加盟商選擇進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)，數(shù)量。因此，無論加盟商選擇進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)，都將都將有足夠數(shù)量有足夠數(shù)量的特許經(jīng)營體系的特許經(jīng)營體系供其挑選供其挑選。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備三、選擇的一般性三、選擇的一般性步驟和方法步驟和方法 加盟商選擇特許經(jīng)營體系可按

27、照以下四個(gè)加盟商選擇特許經(jīng)營體系可按照以下四個(gè)步驟來進(jìn)行：步驟來進(jìn)行： 全面收集全面收集 本行業(yè)內(nèi)本行業(yè)內(nèi) 特許體系特許體系 的資料的資料 整理和分析整理和分析 搜集來搜集來 的資料的資料 預(yù)選預(yù)選 特許特許 體系體系 對預(yù)選對預(yù)選 特許體系特許體系全面評估全面評估和篩選和篩選7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備1 1）全面收集本行業(yè)內(nèi)特許體系的資料）全面收集本行業(yè)內(nèi)特許體系的資料 全面收集本行業(yè)內(nèi)特許體系的資料全面收集本行業(yè)內(nèi)特許體系的資料目的目的在在于全面于全面了解本行業(yè)特許經(jīng)營發(fā)展的行業(yè)環(huán)境及了解本行業(yè)特許經(jīng)營發(fā)展的行業(yè)環(huán)境及其特點(diǎn)其特點(diǎn)。加盟商可以通過以

28、下。加盟商可以通過以下渠道和方法渠道和方法來來收收集集盡可能多的行業(yè)內(nèi)特許經(jīng)營體系的盡可能多的行業(yè)內(nèi)特許經(jīng)營體系的資料資料：7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備瀏覽瀏覽InternetInternet上各種特許經(jīng)營相關(guān)上各種特許經(jīng)營相關(guān)網(wǎng)站網(wǎng)站。參加特許經(jīng)營參加特許經(jīng)營展會(huì)展會(huì)、行業(yè)展覽會(huì)、行業(yè)展覽會(huì)、培訓(xùn)培訓(xùn)班班、研討會(huì)、論壇等特許人可能聚集的、研討會(huì)、論壇等特許人可能聚集的活動(dòng)?；顒?dòng)。查閱查閱期刊期刊、書籍書籍資料。資料。以顧客的身份以顧客的身份直接進(jìn)入直接進(jìn)入各特許經(jīng)營體系各特許經(jīng)營體系的的單店進(jìn)行探訪單店進(jìn)行探訪 7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)

29、備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備2 2）整理和分析搜集來的資料）整理和分析搜集來的資料 加盟商將收集來的特許經(jīng)營體系的資料進(jìn)加盟商將收集來的特許經(jīng)營體系的資料進(jìn)行分析和整理行分析和整理, ,以便以便得到以下得到以下行業(yè)內(nèi)幾個(gè)方面行業(yè)內(nèi)幾個(gè)方面的的基本信息基本信息: : 行業(yè)的宏觀行業(yè)的宏觀環(huán)境環(huán)境、次宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境、次宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境 整個(gè)行業(yè)中共有整個(gè)行業(yè)中共有多少個(gè)多少個(gè)特許經(jīng)營體系特許經(jīng)營體系 各特許各特許體系體系目前直營目前直營店店以及加盟店的以及加盟店的數(shù)目數(shù)目a)a) 各特許體系組織各特許體系組織建立的時(shí)間建立的時(shí)間7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的

30、準(zhǔn)備 各特許體系各特許體系開始特許開始特許經(jīng)營的經(jīng)營的時(shí)間時(shí)間 各特許體系加盟金、特許權(quán)使用費(fèi)等各特許體系加盟金、特許權(quán)使用費(fèi)等收費(fèi)收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn) 各特許體系開店所需各特許體系開店所需投資總額投資總額 各特許體系加盟店各特許體系加盟店投資回報(bào)率投資回報(bào)率以及以及投資回投資回收期收期 各特許經(jīng)營體系給予受許人的各特許經(jīng)營體系給予受許人的培訓(xùn)和支持培訓(xùn)和支持7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備3 3）預(yù)選特許體系）預(yù)選特許體系 通過對上述整理出來的信息的比較細(xì)致的通過對上述整理出來的信息的比較細(xì)致的對比分析對比分析, ,基本可以得出如下一些基本可以得出如下一些結(jié)論

31、結(jié)論: : 哪些特許體系的哪些特許體系的品牌價(jià)值品牌價(jià)值最高最高 哪些特許體系目前哪些特許體系目前規(guī)模規(guī)模( (網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)) )最大最大 哪些特許體系目前哪些特許體系目前發(fā)展發(fā)展得最迅得最迅速速a)a) 哪些特許體系目前哪些特許體系目前發(fā)展發(fā)展得比較得比較成熟成熟7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備哪些特許體系具有哪些特許體系具有創(chuàng)新性創(chuàng)新性的經(jīng)營模式的經(jīng)營模式 哪些特許經(jīng)營體系具有哪些特許經(jīng)營體系具有難以超越的競爭屏障難以超越的競爭屏障 然后根據(jù)上述結(jié)論，初步然后根據(jù)上述結(jié)論，初步確定出確定出2-32-3家特許家特許體系作為重點(diǎn)考察的對象體系作為重點(diǎn)考察的對象。

32、7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備4 4）特許體系全面評估和篩選）特許體系全面評估和篩選 通過前面通過前面3 3個(gè)步驟的工作，確定出個(gè)步驟的工作，確定出2-32-3家重家重點(diǎn)考察對象之后，特許體系的選擇就進(jìn)入最后點(diǎn)考察對象之后，特許體系的選擇就進(jìn)入最后一個(gè)工作環(huán)節(jié)一個(gè)工作環(huán)節(jié)- -對這對這2-32-3家特許經(jīng)營體系進(jìn)行全家特許經(jīng)營體系進(jìn)行全面細(xì)致的考察和評估面細(xì)致的考察和評估，并，并做出最終的選擇決策做出最終的選擇決策。 考察和評估考察和評估的的內(nèi)容內(nèi)容包括：包括：a)a)特許體系特許體系組織組織發(fā)展的發(fā)展的歷史歷史：起因及主要?jiǎng)?chuàng)始：起因及主要?jiǎng)?chuàng)始人的簡歷。人

33、的簡歷。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 特許特許體系體系發(fā)展發(fā)展歷史歷史：何時(shí)開始特許經(jīng)營，加：何時(shí)開始特許經(jīng)營，加盟店成敗比率和原因，是否曾有欺詐加盟商盟店成敗比率和原因，是否曾有欺詐加盟商的記錄，加盟店的數(shù)目變化軌跡，曾受到的的記錄，加盟店的數(shù)目變化軌跡，曾受到的處罰和獎(jiǎng)勵(lì)等處罰和獎(jiǎng)勵(lì)等 特許體系的特許體系的整體現(xiàn)狀整體現(xiàn)狀如何？市場份額、經(jīng)營如何？市場份額、經(jīng)營績效、規(guī)模等?？冃?、規(guī)模等。 特許體系的特許體系的經(jīng)營理念經(jīng)營理念 特許體系的總體特許體系的總體發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略 7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 單店的客

34、戶定位單店的客戶定位 單店的單店的商品商品/ /服務(wù)組合服務(wù)組合 單店單店的的獲利模型獲利模型 總部對單店的總部對單店的戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制 單店的單店的利潤平衡點(diǎn)利潤平衡點(diǎn)（客單價(jià)、客流、固定成（客單價(jià)、客流、固定成本）本） 單店的單店的客流狀況及選址定位客流狀況及選址定位 單店的日（月）平均單店的日（月）平均營業(yè)收入及季節(jié)波動(dòng)營業(yè)收入及季節(jié)波動(dòng) 7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 單店的運(yùn)營管理單店的運(yùn)營管理主流程主流程 單單店客戶關(guān)系管理系統(tǒng)店客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 單店的單店的組織架構(gòu)組織架構(gòu) 單店的單店的投資回報(bào)率投資回報(bào)率 總部的總部的配送系統(tǒng)配送系統(tǒng) 總部

35、的總部的培訓(xùn)和督導(dǎo)系統(tǒng)培訓(xùn)和督導(dǎo)系統(tǒng) 總部的總部的技術(shù)支持技術(shù)支持 總部的總部的市場支持市場支持7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 現(xiàn)有加盟商現(xiàn)有加盟商對特許體系的對特許體系的評價(jià)評價(jià) 顧客顧客對特許體系的對特許體系的評價(jià)評價(jià) 合作者、供應(yīng)商、政府管理部門、競爭者、合作者、供應(yīng)商、政府管理部門、競爭者、社區(qū)公眾等特許體系的社區(qū)公眾等特許體系的利益相關(guān)者利益相關(guān)者對特許體對特許體系的系的評價(jià)評價(jià) 特許人對特許人對加盟商加盟商的的要求條件要求條件 其它其它7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 考察和評估考察和評估的的方法方法包括：包

36、括：直接拜訪直接拜訪特許特許總部總部, ,索要特許人基本信息披露索要特許人基本信息披露文件（根據(jù)文件（根據(jù)商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法）參觀樣板店參觀樣板店并直接向店長、店員以及顧客詢問并直接向店長、店員以及顧客詢問有關(guān)內(nèi)容。有關(guān)內(nèi)容。訪問訪問現(xiàn)有的現(xiàn)有的加盟商加盟商, ,詢問有關(guān)內(nèi)容。詢問有關(guān)內(nèi)容。a)a)訪問訪問相關(guān)相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)、顧問公司顧問公司等中介機(jī)構(gòu)詢等中介機(jī)構(gòu)詢問有關(guān)內(nèi)容。問有關(guān)內(nèi)容。7.2 7.2 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的準(zhǔn)備 最后最后，將收集到的每一家特許體系的詳細(xì)，將收集到的每一家特許體系的詳細(xì)資料資料進(jìn)行進(jìn)行對比對比分析，從分析，

37、從2-32-3家預(yù)選的特許體系中家預(yù)選的特許體系中篩選篩選出一個(gè)加盟對象，并立即與之進(jìn)行實(shí)際接出一個(gè)加盟對象，并立即與之進(jìn)行實(shí)際接洽，洽，簽定加盟意向書簽定加盟意向書。7.3 7.3 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的實(shí)施特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的實(shí)施 特許加盟活動(dòng)進(jìn)入實(shí)施階段，意味著受許特許加盟活動(dòng)進(jìn)入實(shí)施階段，意味著受許人與特許人人與特許人全面互動(dòng)關(guān)系的開始全面互動(dòng)關(guān)系的開始。7.3.1 7.3.1 籌措開店資金和選址籌措開店資金和選址 在實(shí)施階段加盟商首先要做的兩件事就在實(shí)施階段加盟商首先要做的兩件事就是籌措開店資金并在總部指導(dǎo)下進(jìn)行加盟店的是籌措開店資金并在總部指導(dǎo)下進(jìn)行加盟店的選址。選址。7.3 7

38、.3 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的實(shí)施特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的實(shí)施 在我國，目前受許人開店的在我國，目前受許人開店的資金資金大部分大部分來來自自個(gè)人儲(chǔ)蓄或向親朋好友借貸。這是由于我國個(gè)人儲(chǔ)蓄或向親朋好友借貸。這是由于我國銀行個(gè)人信用制度還未建立，銀行至今沒有全銀行個(gè)人信用制度還未建立，銀行至今沒有全面開放個(gè)人商業(yè)貸款業(yè)務(wù)所致（僅開放了購房面開放個(gè)人商業(yè)貸款業(yè)務(wù)所致（僅開放了購房和購車貸款）。因此，在很大程度上也制約了和購車貸款）。因此，在很大程度上也制約了我國特許經(jīng)營的發(fā)展。我國特許經(jīng)營的發(fā)展。 7.3 7.3 特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的實(shí)施特許經(jīng)營體系加盟活動(dòng)的實(shí)施7.3.2 7.3.2 談判簽訂有關(guān)合同談判簽訂有關(guān)合同 1 1