和日本人交流時(shí)需注意事項(xiàng)

1、日本人更喜歡人與人之間保持一定距離而不是象北美人那樣。這一距離是你和別人在西方的距離的兩倍。 不要碰、拍甚至挽住任何一 位日本人，不要當(dāng)眾親吻什么人或任何別的表示親密的行為（但是， 看到同性的日本人手拉著手散步也不是什么不尋常的事）。日本人不 僅在高興時(shí)微笑或大笑，他們?cè)诘狼?、難堪、憂傷或憤怒時(shí)也同樣如 此。笑容經(jīng)常掩飾了緊張的情緒，但這并不一定意味著就不需要認(rèn)真 對(duì)待了。當(dāng)眾打呵欠是不禮貌的。如果你忍不住，可用一只手遮住你 的口（打呵欠常使日本婦女不適當(dāng)?shù)芈冻隽怂齻兊难例X，因此許多年長(zhǎng)的日本婦女發(fā)笑時(shí)也用手遮住她們的嘴）。在臉前來回?fù)u手是種否 定的回答（"我不懂"，&qu

2、ot;我不知道"或者就是"不"）。當(dāng)你接受到某種 贊美時(shí)，請(qǐng)有禮貌地用這種姿勢(shì)回答。當(dāng)一位男士從某人面前走過或 從兩人中間走過時(shí)，他的腰部應(yīng)微曲、右手握緊放在面孔前面，好象 是擋往空氣一樣（這姿勢(shì)上去就象用拇指壓住鼻子一樣）。當(dāng)你在椅 子里坐下時(shí)，要雙腳放在地板上直坐著。你也可以在踝關(guān)節(jié)部?jī)赏冉?叉或是一個(gè)膝蓋放在另一個(gè)膝蓋之上。 當(dāng)婦女在地板坐下時(shí)，她們應(yīng) 該雙腿彎到身下坐著，而不能兩腿交叉。要引起服務(wù)人員的注意力， 吸引他們的目光，可以迅速地輕輕地點(diǎn)頭，滿臉期待地望著他們。如 果他們沒有看見你，你就可能需要做一個(gè)正式的鞠躬了。召喚某人可 以向前伸出你的右臂，垂

3、下你的腕關(guān)節(jié)，掌心向下，擺動(dòng)你的手指。 千萬不能對(duì)老年人或地位高的人使用這種姿勢(shì)， 也決不能你的食指去 召喚什么人。四指伸出，拇指握住地指著什么人是一種侮辱性的姿勢(shì)， 常用來表示eta-日本的賤民。當(dāng)日本熟人對(duì)你伸出彎曲的小指時(shí)， 他們是想讓你和他們一起去劃尖尾船， 這是一種承諾性的姿勢(shì)。日本人數(shù)數(shù)只用一只手的手指，他們從拇指開始，一個(gè)接一個(gè)地把手指彎向 掌心，然后再從小指開始一個(gè)個(gè)地張開。一、非事務(wù)性接觸階段商務(wù)談判中，我們習(xí)慣于510分鐘寒暄后便進(jìn)入談判主題，而 這對(duì)日本人來說是不太合適的。在與日本人談判中，高層官員的作用 只是禮儀上的，通常在談判后參加簽署合同。有時(shí)，他們也參加早期 的非

4、事務(wù)性活動(dòng)，地點(diǎn)選擇在飯館、高爾夫球場(chǎng)等非正式場(chǎng)所。一位 日本高級(jí)主管人員說，98%的話題與體育、政治和家庭有關(guān)，只有 2%和商業(yè)有關(guān)。許多日本公司有他們高層主官的情況簡(jiǎn)歷，我們可 以從中獲得信息。和日本高層主管談話時(shí)，說什么并不比怎么說重要。 日本高層主管往往會(huì)對(duì)對(duì)方公司的正直、 可信、履約能力做個(gè)整體判 斷。另外需要注意一些細(xì)節(jié)：(1)名片可以交換也可不交換。當(dāng)兩方總裁相見時(shí)，名片并不 需要，但要準(zhǔn)備好日文名片以備交換。(2)帶點(diǎn)小禮物是必要的，像印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及 其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換 只表示心意，太貴重禮物不合適。(3)在歡迎儀式后表達(dá)

5、雙方將來真誠合作的愿望是必要的，要 注意表達(dá)必須間接和暗示。如：我們很高興，將來能對(duì)貴公司有所支 持；我們以自己產(chǎn)品的高質(zhì)量而自豪， 希望你們能分享；貴公司和我 公司很明顯在某些方面有著共同目標(biāo)。(4)下面這些做法是不合適的，如：如果我們能在價(jià)格方面達(dá) 成協(xié)議，那其余問題是次要的；有關(guān)我倆公司的分配計(jì)劃會(huì)對(duì)我們都 有利。最后，當(dāng)高層接觸在我方舉行時(shí)，應(yīng)感謝對(duì)方的到來，并接送 到賓館，最初的會(huì)談最好在客廳氣氛中舉行， 而不應(yīng)在辦公室。要注 意的是高層領(lǐng)導(dǎo)并不是討價(jià)還價(jià)的對(duì)象，這不是他們的職能。在日本，一般行政人員的非事務(wù)性接觸典型途徑如下：日本談判將在某個(gè)下午較晚時(shí)邀請(qǐng)談判對(duì)手和介紹人到日本公司

6、見面，在那兒參觀并進(jìn)行些事務(wù)性閑聊，下午 6: 00左右，日本將建議吃晚飯，通 常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒有付款的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟憧床坏綆?單，此時(shí)，商業(yè)話題仍不合適。晚飯后，日方將建議到酒吧聊一聊， 這樣一直到晚上11: 00左右，以安排將來會(huì)見的日程。通過這段時(shí) 間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是：交換名片 是必要的，離開辦公室時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)小禮物。二、事務(wù)性信息交流(1)表達(dá)信息日本人列出問題的方式類似于中國舊敘事詩的三段式：情景介 紹一一詳細(xì)描寫一一道出主旨，只有經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間說明，才說出自己 的目的。其次是提出問題的次數(shù)，日本人會(huì)不斷地重復(fù)問問題，甚至 許多人會(huì)問同一個(gè)問題

7、，通常讓我們發(fā)怒，“難道他們不相信我的話?！?其實(shí)這與日本人集體決定有關(guān)，我們要有耐心并準(zhǔn)備足夠信息，但也 要適時(shí)地控制他們的提問。(1) “我昨天已和某某先生談了這個(gè)問題，不過我于重復(fù)或者“這是我以前講過的同一個(gè)問題， 但我再重述一下”；（2）寫下被問的問題，以便與日本人分享；（3） 一般地， 重復(fù)的問題，第二次回答時(shí)花10分鐘，第三次只花1分鐘，當(dāng)?shù)谒?次被問時(shí)，合適的反應(yīng)是沉默或轉(zhuǎn)移話題。（2）獲得信息幸運(yùn)的是你的日本對(duì)手重復(fù)問你的問題時(shí)， 會(huì)暴露給你更多的信 息，當(dāng)你從會(huì)談紀(jì)要上看到，如果日本人6次詢問送貨日程，只有兩 次詢問服務(wù)合同，那他們看重的是送貨時(shí)間。從日本人處獲得的信息， 需

8、要經(jīng)過認(rèn)真推敲，如果你問日本人有關(guān)你的報(bào)價(jià)時(shí)，他們會(huì)說：“噢, 它看起來很好?！焙芸赡芩麄儍?nèi)心認(rèn)為這很糟，讓我們解釋一下這三 條不可測(cè)的行為：集體決定，任何人無權(quán)代表集體講話；想保持和諧 關(guān)系；我們不能明白那些微妙的非言請(qǐng)的否定線索， 如面部表情、眼 神等。要真正了解需要建立非正式的交流渠道， 而這種非正式的交流渠 道須由較低級(jí)行政人員去完成，這也是談判團(tuán)里要有低級(jí)行政人員的 原因之一。這里有一個(gè)例子說明非正式交流的重要。 一家美國大公司 尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒有取得結(jié)果， 雖 然日方主管在許多方面表現(xiàn)出興趣， 但似乎仍猶豫不決，美方?jīng)Q定采 取“等一看”的戰(zhàn)略。但6個(gè)月

9、后什么也沒發(fā)生，過后，美方公司的 低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請(qǐng)， 一杯茶后，日方解釋了 推遲的原因，“我有一些事要告訴你，但我的老板卻不便對(duì)你的老板 講”，他講出了價(jià)格和公司更名的問題，其實(shí)，如早提出，問題早就解決，但是日方認(rèn)為在談判桌上向一個(gè)高地位的買者提出反對(duì)是不合 適的。三、勸說和辯論和日方談判時(shí)，我們可用下列勸說技巧(按下面的順序和環(huán)境)。(1)多問問題。多問問題會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的回答有所懷疑，也 使你在某個(gè)問題上要作出讓步前獲得最佳回答及明白真正原因。(2)重述你的立場(chǎng)、需要和愿望。(3)使用其他主動(dòng)技巧。如承諾：“如果對(duì)方能在7月1日前送 貨，我們將立即簽訂下一個(gè)訂單?！苯?/p>

10、議：“如果你方仍采用原公司名 稱就不會(huì)失老顧客?！辟潛P(yáng)：“談判進(jìn)展順利，得益于你方的支持”等。(4)如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默。給他們思考和改 變立場(chǎng)的機(jī)會(huì)。但日本人是善于利用沉默的專家。 如果你感到難以利 用沉默至少你要提防日本人常常利用。(5)如果14步仍不能讓對(duì)手讓步，改變?cè)掝}或者要求休息以 通過非正式途徑解決。(6)侵略性的技巧，如威脅：“如果你方堅(jiān)持這此條款，我方將 尋找另外的合作者?！本妫骸叭绻覀儾荒苓_(dá)成協(xié)議，也沒有公司會(huì) 對(duì)你方計(jì)劃感興趣”等。只有用在最危急的時(shí)候或者特殊環(huán)境。a.最好通過非正式渠道和盡可能用間接方式表達(dá)。與其說“如貴公司仍 不能降價(jià)，我方將尋找另外的

11、供應(yīng)商”，不如說“貴公司降低價(jià)格將 有助于避免我們不得不尋找另外的機(jī)會(huì)。” b.明顯對(duì)自己有利的場(chǎng)合。即使在這兩種情形下，使用威脅將破壞長(zhǎng)期利益。如果利益地位變換， 日方將會(huì)改變立場(chǎng)。(7) 16歲仍沒有使日方讓步，我們建議給他們時(shí)間去考慮和 達(dá)成一致，日本人很少立即作出讓步。我們?cè)S多人忽視了時(shí)間策略， “讓事情掛一掛”，是必要的策略。(8)讓介紹人或調(diào)解人參與。但要記住第三者的仲裁將只起一次作用。(9)最后，如果仍行不通，有必要讓兩公司的行政主管聚集一起， 以期待更好的合作。但是如果這次失敗，特別是過去有威脅方法運(yùn)用， 那就意味著談判最終破裂。四、讓步和簽約談判需要雙方共同合作，雙方都要放棄

12、些利益，共同將蛋糕做大。 談判不能僅著眼于眼前問題的解決，而要增進(jìn)了解，為的是長(zhǎng)期利益。 一旦良好關(guān)系建立，一系列問題都能迎刃而解。和日本人談判，往往會(huì)出現(xiàn)有進(jìn)展的信號(hào)：更高級(jí)的行政人員被 邀參加討論：討論的問題專注于某方面；對(duì)某些問題的“柔化” ，如“讓我們花時(shí)間研究一下”。抓住這些信號(hào)，能游刃有余。談判中部分讓步、階段讓步對(duì)日本人來說不起多大作用， 他們著 眼于整個(gè)問題的解決，我們建議一直到所有議題和利益均討論過后再 做出讓步，那時(shí)，小的讓步有助于關(guān)系的建立。在結(jié)束討論之前，有 三點(diǎn)對(duì)我們來說是看不慣的，而對(duì)日本人來說是正常的，(1)容易打斷一方談判；（2）在談判中途，日方人員會(huì)自由進(jìn)入或

13、離開會(huì)場(chǎng)；（3） 當(dāng)你正和一群日本人討論時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)人，很可能是主管人員， “閉 著眼聽！ ”談判是一門復(fù)雜的藝術(shù)，需要我們多看、多聽、多實(shí)踐。簽訂協(xié) 議并不表示談判的成功，也許這只完成了一項(xiàng)事務(wù)，建立良好的商業(yè) 關(guān)系是談判的關(guān)鍵所在日本人一對(duì)男女上街，女子在右邊走；挽手行走，則是女子挽著男子。 三人上街，中間的位置最受尊敬。文日本人在送禮時(shí)，多采取這樣的作法：即送些對(duì)主人毫無用途的禮 品，因?yàn)槭斩Y的人可轉(zhuǎn)送給別人，那個(gè)人還可以再轉(zhuǎn)送給第三者。*日本人對(duì)裝飾有狐貍、灌圖案的東西甚為反感，因?yàn)榻苹偸秦?婪的象征。文到日本人家作客，攜帶的菊花只能有十五片花瓣，因?yàn)橹挥谢适颐?徽上才有十六片瓣的

14、菊花。文接送禮物要雙手，不當(dāng)面打開禮物，當(dāng)接受禮物后，再一次見到送 禮的人一定會(huì)提及禮物的事并表示感謝。火送的禮物忌送梳子，因?yàn)槭嶙拥陌l(fā)音與死相近 文一般人不要送菊花，因?yàn)榫栈ㄒ话闶峭跏覍Ｓ没ɑ堋?日本人有不少語言忌諱，如“苦”和“死”，就連諧音的一些詞語 也在忌諱之列，如數(shù)詞“ 4”的發(fā)音與死相同，“42”的發(fā)音是死的動(dòng) 詞形，所以醫(yī)院和飯店一般沒有 4和42的病床和房間。用戶的電話 也忌諱用“42”，監(jiān)獄一般也沒有4號(hào)囚室。* “13”也是忌諱的數(shù)字，許多賓館沒有“13”樓層和“13”號(hào)房間, 羽田機(jī)場(chǎng)也沒有“13”號(hào)停機(jī)坪。文在婚禮等喜慶場(chǎng)合，忌說去、歸、返、離、破、薄、冷、淺、滅及 重

15、復(fù)、再次、破損、斷絕等不吉和兇兆的語言。文商店開業(yè)和新店落成時(shí)，忌說煙火、倒閉、崩潰、傾斜、流失、衰 敗及與火相聯(lián)系的語言。文交談中忌談人的生理缺陷，不說如大個(gè)、矮子、胖墩、禿頂、麻子、 瞎聾、啞巴等字眼，而稱殘疾人為身體障礙者，稱盲人為眼睛不自由 者，稱聾子為耳朵不自由者等。* 日本從四月一日到七日叫綠化周，包括街道綠化日、宅旁綠化日、 學(xué)校綠化日、荒山綠化日、交通綠化日、綠化樹木保護(hù)日*日本人抽煙多喜歡自己抽，很少主動(dòng)敬你一支，因?yàn)槿毡救苏J(rèn)為香 煙是有害身體的。* 日本人一有傷風(fēng)咳嗽，外出時(shí)就戴上白色的口罩。* 日本人用大拇指表示“老爺子”，這個(gè)動(dòng)作是表示罵“你這個(gè)老爺 子”，毫無贊賞之意

16、。文用小拇指表示“情人”。文高聲說話，定睛凝視他人，手插在衣袋里以及用手指指人，都會(huì)被 認(rèn)為是對(duì)人不恭敬。文在交換名片時(shí)忌諱從屁股后兜里掏出或裝入， 這是對(duì)人極不尊敬的 舉動(dòng)。* 忌三人并排合影，那是因?yàn)檎驹谌碎g的人有受制于人之嫌。* 寄慰問信忌用雙層信封，雙層被認(rèn)為是禍不單行；寄信時(shí)忌倒貼郵 票，因?yàn)樗凳局鴶嘟?。文到日本人家作客?yīng)預(yù)約在先，非請(qǐng)莫進(jìn)，非請(qǐng)莫坐，忌諱窺視臥室, 不得翻弄除書報(bào)以外的東西。文忌諱在眾人面前接吻、擁抱。朋友在一起時(shí)不單獨(dú)一個(gè)人吃口香糖 之類的東西。* 日本人穿衣都是右向掩衣襟，而人死下葬時(shí)，要左向掩衣襟。因?yàn)?在與現(xiàn)實(shí)陽世完全相反的陰間，死者的裝束也要與人間相反。因此日 本人是不會(huì)買左向掩衣襟的服