匯仁集團(tuán)案例

1、匯仁集團(tuán)案例總結(jié)人：藺益2001年11月2日星期五匯仁概況行業(yè)：醫(yī)藥、保健品長(zhǎng)遠(yuǎn)定位：健康產(chǎn)業(yè)，按產(chǎn)業(yè)鏈拓展目前主打產(chǎn)品：匯仁腎寶、烏雞白鳳丸自1994年正式轉(zhuǎn)入制藥行業(yè)以來，匯仁取得了長(zhǎng)足發(fā)展年份94959697989820002001 （預(yù)計(jì)）銷售收入3200萬(wàn)6200萬(wàn)9000萬(wàn) 3億 5億 10.5億15億15億創(chuàng)業(yè)期高速成長(zhǎng)期？二、治理結(jié)構(gòu)1、總體股權(quán)狀況：陳家六兄妹平均股份，董事會(huì)亦由陳家兄妹組成。但實(shí)際具有經(jīng)營(yíng)企業(yè)能力的只有陳年代和陳冰郎二人。其它人均未參與實(shí)際運(yùn)營(yíng)。2、 經(jīng)營(yíng)層：董事長(zhǎng)兼總裁陳年代副總裁陳冰郎主管研發(fā)、營(yíng)銷等但實(shí)際上兄弟二人并無十分明確的分工3、 核心管理人員：

2、生產(chǎn)部負(fù)責(zé)人主管全面生產(chǎn)、質(zhì)量等工作，生產(chǎn)工人約2000 人營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人主管全面營(yíng)銷工作，營(yíng)銷系統(tǒng)約 3000人、非集團(tuán)化企業(yè)群的架構(gòu)目前以匯仁冠名的企業(yè)包括：匯仁制藥匯仁藥業(yè)匯仁集團(tuán)匯仁營(yíng)銷匯仁科研營(yíng)銷所有企業(yè)均是平行關(guān)系1、目刖的核心企業(yè)：中外合資匯仁制藥有限公司這是最早成立的，屬假合資，是為了歸避政策限制（1993年）外方占25%股份, 固定回報(bào)率，不參與經(jīng)營(yíng)，合作期滿撤銷（明年期滿）。2、 其它企業(yè)成立主要原因是政府搶奪稅收資源的結(jié)果；也有部分是為歸避其它 政策限制，如設(shè)立營(yíng)銷分公司；還有部分企業(yè)是基于資本運(yùn)作目的成立的3、圖示四、營(yíng)銷系統(tǒng)1、總體架構(gòu)營(yíng)銷部市場(chǎng)部30人調(diào) 研 中 心調(diào)

3、 研 中 心調(diào) 研 中 心調(diào) 研 中 心2、市場(chǎng)部（1）調(diào)研中心：負(fù)責(zé)組織或?qū)嵤└黝愓{(diào)研，為決策提供依據(jù)。中心設(shè)主任一 名，共五人。律市場(chǎng)、產(chǎn)品方面的調(diào)研+國(guó)家政策、產(chǎn)業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研+客戶咨詢與回訪calleenter電話回訪終端員回訪（消費(fèi)者、 零售點(diǎn)等）一般每年會(huì)有幾次大的調(diào)研活動(dòng)，委托專業(yè)公司去做。一些小的調(diào)研自己組織做。（2）媒介中心：負(fù)責(zé)媒介的分析、投入與監(jiān)督。中心設(shè)主任、分總級(jí)文員、一 般文員各一名。九個(gè)銷售大區(qū)的文員配合。律在國(guó)內(nèi)有數(shù)據(jù)分析支持的媒介，主要是全國(guó)四五十家主要電視臺(tái)的分析 與投放策略，確定投多少錢，如何投，該工作目前與實(shí)力媒體合作。律 沒有數(shù)據(jù)支持的媒介，主要是各地

4、方電視臺(tái)及紙質(zhì)媒介，由各地分公司 經(jīng)理在媒介中心指導(dǎo)下負(fù)責(zé)運(yùn)作。+媒介監(jiān)播：與廣州康賽合作（注：廣州康賽已與央視索扶利合并，是中 國(guó)最大的）（3） 品牌管理中心：負(fù)責(zé)廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)、創(chuàng)意（廣告訴求）。包括：平面創(chuàng)意組：平面廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告、宣傳品，共9人；影視創(chuàng)意組：電視媒體的創(chuàng)意與制作，共3人。品牌中心曾設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理，但運(yùn)行后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)人的素質(zhì)要求太高，無法實(shí)現(xiàn)。（4）計(jì)劃中心：相當(dāng)于市場(chǎng)部部長(zhǎng)秘書，負(fù)責(zé)確定總體營(yíng)銷策略，包括費(fèi)用計(jì) 戈V、控制、宣傳組合等。3、銷售部設(shè)部長(zhǎng)、部長(zhǎng)助理、文員各一名。九大區(qū)管理機(jī)構(gòu)（大區(qū)經(jīng)理、主任、文員各 一名）也在銷售部機(jī)關(guān)辦公。合計(jì)共 30人。職責(zé)

5、：負(fù)責(zé)貨物的計(jì)劃、倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)運(yùn)、回款等工作，即負(fù)責(zé)整個(gè)貨物流轉(zhuǎn)系 統(tǒng)；銷售隊(duì)伍的行政管理；宣傳策略的執(zhí)行。銷售系統(tǒng)的架構(gòu)：（1）執(zhí)行部：是銷售的基本單元，由執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)。一般兩三個(gè)縣設(shè)一執(zhí)行部，大縣、地級(jí)市等一縣（市）設(shè)一執(zhí)行部。較大的執(zhí)行部下面會(huì)分設(shè)業(yè)務(wù)主辦，如北京執(zhí)行部下設(shè)6個(gè)主辦，兩人一組。目前全國(guó)有990多個(gè)執(zhí)行部，每個(gè)執(zhí)行部一般2人。有一百多個(gè)執(zhí)行部下 設(shè)業(yè)務(wù)主辦，共有主辦400多人。（2）分公司：9-15人執(zhí)行部合為一個(gè)分公司，目前全國(guó)有 75家分公司。分公 司設(shè)分總、 分銷經(jīng)理（相當(dāng)于副總）及會(huì)計(jì)、出納。省分城市還配有一名 市場(chǎng)經(jīng)理（相當(dāng)于副總，主管廣告等）。（3）大區(qū)：三四個(gè)省合

6、起來為一大區(qū)，管轄 6-10個(gè)分公司，目前有9大區(qū)， 設(shè)大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)主任、文員各一名。銷售系統(tǒng)各崗位職責(zé)：（1）執(zhí)行經(jīng)理：分銷（對(duì)批發(fā)商）和促銷（銷售工作）包括批發(fā)商的考察、選擇、授信額度、發(fā)貨、管理、回款等。另外還有定 位工作。但目前該職能已弱化，一般宣傳不由當(dāng)?shù)貋碜?，不做低?jí)的宣傳。（2）分公司總經(jīng)理：全面負(fù)責(zé)分公司的行政、人事、宣傳、銷售、公共關(guān)系 等。律 負(fù)責(zé)分公司在當(dāng)?shù)氐牧⒆銌栴}，如與政府機(jī)關(guān)的關(guān)系等。律負(fù)責(zé)分公司業(yè)務(wù)的發(fā)展（3）大區(qū)經(jīng)理：負(fù)責(zé)大區(qū)全面業(yè)務(wù)。大區(qū)主任：側(cè)重于市場(chǎng)策劃，要根據(jù)各地實(shí)際情況確定。大區(qū)主任由大 區(qū)經(jīng)理和市場(chǎng)部共同考核。4、監(jiān)審部負(fù)責(zé)對(duì)各分公司監(jiān)察審計(jì)工作，

7、主要是經(jīng)濟(jì)帳監(jiān)審，共30人，兩人為一組，設(shè)主任一名。（1）監(jiān)察：貪污挪用等違規(guī)行為。（2）審計(jì)：財(cái)務(wù)審查。5、評(píng)議中心職責(zé)：銷售人員對(duì)監(jiān)審部審計(jì)結(jié)果不同意，以及其它必要情況下，進(jìn)行復(fù)查 復(fù)議；收集執(zhí)行經(jīng)理對(duì)上層的意見，主要是能否公開、公平、公正的處理問題，側(cè)重于品德方面，秘密工作。目的在于安撫銷售人員，扼制行政管理人員不公正行為。半年評(píng)議一次6、銷售系統(tǒng)管理人員職級(jí)（1）職級(jí)序列（公司所有管理人員）1序2序3序4序5序6序7序8序辦事員級(jí)主辦級(jí)主任級(jí)高管層每一序又分為20級(jí)（2）營(yíng)銷假系統(tǒng)職級(jí)序列1-2序3-4序5-6序7序8序執(zhí)行經(jīng)理業(yè)務(wù)主辦一般文員分銷經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理 主辦級(jí)文員大區(qū)主任分總分總級(jí)文員市場(chǎng)部所屬 四個(gè)部門的 主任九大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷部長(zhǎng)市場(chǎng)部長(zhǎng)銷售部長(zhǎng)基層中層高管層五、企業(yè)戰(zhàn)略1、戰(zhàn)略目標(biāo)：2005年實(shí)現(xiàn)銷售收入50億。2、業(yè)務(wù)定位：健康產(chǎn)業(yè)，以產(chǎn)業(yè)鏈拓展。3、具體業(yè)務(wù)方向選擇：（a） OTC （非處方藥）及保健品：估計(jì) 2005年可做到20-30億。（b）處方藥：目前有一些普藥，但銷量很少。（c）GAP基地（中藥原材料種植）：已購(gòu)地皮，正在運(yùn)作。（d）醫(yī)藥銷售（批發(fā)業(yè)務(wù)）：專門成