分銷開發(fā)技巧ppt課件

1、1 2 還是從那個(gè)公式說起 單位網(wǎng)點(diǎn)銷量單位網(wǎng)點(diǎn)銷量X網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量=總銷量總銷量 A. 影響你的總銷量的一個(gè)因子是網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，另一個(gè)因子是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，這是日常工作決策的依據(jù)B.要最大限度的擴(kuò)展你的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，盡量減小對網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的影響，見面率越高的產(chǎn)品被客戶選擇的機(jī)會(huì)就越多C.不管多好的促銷活動(dòng)，不管多巧妙的促銷方式，不管多精彩的促銷手段都需要一個(gè)運(yùn)作平臺(tái)，都需要有參入的受眾才有意義D.推論：銷量X利潤=收入3 數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系影響網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的因素通常不是網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，而是展示，推廣，品牌影響力，客情等，雜牌的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量都少，他們的網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量如何呢網(wǎng)點(diǎn)間相互競價(jià)造成價(jià)格透明度過高的原因主要是管理不好，布局

2、不合理造成的過少的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不但不能提升網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，反之，還會(huì)形成過高的零售價(jià)格，更差的口碑，更多的資源要求，分銷商更壞的營銷習(xí)慣，最終會(huì)造成產(chǎn)品運(yùn)作的失敗如何布局4 如何開發(fā)分銷商招盡量多的業(yè)務(wù)員直接開發(fā).把渠道做長更換不合格的縣城代理和二批代理直接到專業(yè)的市場開店，租墻，租倉庫，承包給本店員工車隊(duì)的配送，小量上貨及時(shí)送貨，拿二結(jié)一，都能迅速增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，業(yè)務(wù)員跟進(jìn)提升質(zhì)量就行了。根據(jù)代理狀況選擇最合適的方式請不來業(yè)務(wù)員，請營業(yè)員，請不來營業(yè)員，請送貨員，請不來送貨員，請倉管員5您在哪兒您在哪兒準(zhǔn)客戶的三個(gè)條件：三條具備二條者，可以創(chuàng)造第三個(gè)條件沒有資金可以融資，有需要、值得做他就有辦法不是決

3、策者可以通過接觸者盡快找到?jīng)Q策，并幫你推薦，還可以將他變成決策者，讓老板的員工當(dāng)老板沒有需要?jiǎng)?chuàng)造需要，了解對方，搔到癢處，打到痛處。要想打得準(zhǔn)，得知彼。資金決策者需要6可以創(chuàng)造的需要產(chǎn)品本身對客戶有吸引力客戶對原供應(yīng)商服務(wù)不滿，你有同類的產(chǎn)品并有更好的服務(wù)客戶市場發(fā)展的需要，需要增加新的品種客戶需要有更有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，你正好是客戶對原供?yīng)商的經(jīng)營模式不滿7眾里尋他觀察言外意，畫中畫（了解需要）判斷確定溝通中的側(cè)重點(diǎn)控制引導(dǎo)客戶關(guān)注你的優(yōu)點(diǎn)，攔截客戶將要出口你又無法滿足的要求，刺激客戶對現(xiàn)狀不足的不滿，促使客戶改變現(xiàn)狀，描述合作后的美好遠(yuǎn)景等等保持時(shí)間足夠的時(shí)間可以讓你見盡量多的客戶（勤能補(bǔ)拙

4、）做好準(zhǔn)備形象 資料 閉眼想一遍可能出現(xiàn)的場景 盡量電話預(yù)約 重點(diǎn)客戶還得準(zhǔn)備一份市場分析報(bào)告腳步丈量市場8新客戶洽談動(dòng)作分解新客戶洽談動(dòng)作分解安全距離打招呼對象（性別 環(huán)境）目光（禮在先 贊在前 喜在眉 笑在臉）禮節(jié)（座位）（談判地點(diǎn)）時(shí)機(jī)（三不談：下級(jí)客戶 競品 情緒）盡量能直呼出對方的姓（親切 有考察 吸引注意力）詢問 桌上名片 貨上收貨人等 消除戒備 渲染氣氛 營造環(huán)境 收集信息 吸引注意力是此動(dòng)作環(huán)節(jié) 的主要功用打招呼良好的開端是成功良好的開端是成功9新客戶洽談動(dòng)作分解新客戶洽談動(dòng)作分解簡單有力介紹時(shí)通過進(jìn)一步的信息收集，應(yīng)能大概知道客戶的關(guān)注點(diǎn)（需要 需要 需要）客戶的店面擺設(shè)，經(jīng)

5、營品種，衣著打扮，氣質(zhì)類型（觀察 ）詢問廠家情況（關(guān)注品牌）要看價(jià)格表（關(guān)注價(jià)格）要看樣品（關(guān)注質(zhì)量）不鳥你（開放式的提問繼續(xù)探查） 此環(huán)節(jié)是消除戒備 建立信任 作出初步判斷 多用點(diǎn)頭 多說“我也是” 多用向上的手勢自我介紹判斷10新客戶洽談動(dòng)作分解新客戶洽談動(dòng)作分解 確定自己介紹的側(cè)重點(diǎn)（又是需要）要引導(dǎo)客戶關(guān)注你的強(qiáng)項(xiàng)，逐一介紹，專業(yè)流暢 客戶利益掛勾，要能帶來改變（控制 需要）報(bào)價(jià)，鋪底等容易引起爭執(zhí)的東西要放在后面談，先談價(jià)值后談價(jià)格（什么叫貴 控制）無法滿足的要求在客戶有提出要求的苗頭來時(shí)，要封口攔截，不要讓客戶說出來，說出來了要補(bǔ)償?shù)霓k法讓客戶下臺(tái)（觀察控制面子）賣點(diǎn)到買點(diǎn)的轉(zhuǎn)換此

6、環(huán)節(jié)進(jìn)入談判的實(shí)質(zhì)環(huán)節(jié)，控制力在這個(gè)環(huán)節(jié)起決定性的作用，客戶需要什么害怕什么要有精確的判斷，才能用好這些來控制住局面，要帶上十頂帽子，十把梯子。公司產(chǎn)品介紹11新客戶洽談動(dòng)作分解新客戶洽談動(dòng)作分解成交的三大訣竅，張口，張口，再張口。不要指望客戶主動(dòng)提出成交提出的方式有開門見山，假定成交，試探成交等多種形式開放式的提問有助于你掌握客戶的信息，想法，顧慮，確定最后的耙點(diǎn)，一舉擊破封閉式提問有助于客戶下定決心 客戶通過前期的講解，通常是處于騎墻狀態(tài)，去哪邊，取決于你，用連續(xù)封閉式的提問幫他拿定主意注意客戶的成交信號(hào)，身體的，語言的 所做的一切都是為了這一步，要勇于開口，敢于開口，都用“一定，肯定，絕

7、對”等詞語，手勢多用握拳，下壓等干脆有力的手勢成交12新客戶洽談動(dòng)作分解新客戶洽談動(dòng)作分解銷售的路沒有盡頭，這不是你的終點(diǎn)，這只是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，剛成交的客戶他可能會(huì)給為你準(zhǔn)備一盞燈，給你介紹下一個(gè)客戶，此時(shí)的他最信任你，最依賴你，最愿幫助你。心里的不安會(huì)讓他想多叫一個(gè)同伴和他在一起臨走前，你得給客戶一個(gè)魚桿。讓他知道他將做些什么（真正地去愛他）能不能再上一個(gè)系列現(xiàn)在不成不代表永遠(yuǎn)不成 被拒不是失敗再留一張名片再見該我說再見13客戶常見問題的回答產(chǎn)品貴了 通過質(zhì)量 通過電工產(chǎn)品目前銷量排名 通過該客戶的客戶狀況 通過市場需求量 通過消費(fèi)者購賣心理，一輩子買一次 通過制造成本（客戶說貴的根本原因還是你

8、沒有談透價(jià)值時(shí)報(bào)了價(jià)格）。需要鋪底 不要讓客戶說出來 用能給予的補(bǔ)償客戶 通過進(jìn)貨量來算這個(gè)錢實(shí)際上很少 通過客戶要鋪底的用途，很少有客戶說是少資金而要的，而通常會(huì)說是要信用保障，通過對公司的宣講等一個(gè)地方要設(shè)一家分系列 讓他來設(shè) 互算銷量 設(shè)和他主營品種不同的店客戶提出異議無非就是兩種情況，一是確有異議；二是借助異議獲得更好的優(yōu)惠。客戶提出異議時(shí)，應(yīng)多以開放式提問探查出客戶的真實(shí)意圖，通過價(jià)值，發(fā)展，利益等帶領(lǐng)客戶走出誤區(qū)。當(dāng)客戶提出和某品牌對比時(shí)，講別人的產(chǎn)品要先講優(yōu)點(diǎn)，后講缺點(diǎn)，談自己的產(chǎn)品則反之。14開關(guān)產(chǎn)品的四大特性低關(guān)注度 利用好關(guān)注度低，屬于附屬選擇的產(chǎn)品這一特性進(jìn)行科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)布局。低回頭率 大多終端消費(fèi)者一生批量購買開關(guān)的次數(shù)有限，所以要注意新開樓盤小區(qū)，家裝公司的宣傳。配套性 開關(guān)產(chǎn)品很難賣掉最后一個(gè)，所以客戶上品牌會(huì)很謹(jǐn)慎，這就要求在開發(fā)時(shí)要反復(fù)拜訪，同時(shí)，可以利用這一點(diǎn)來鼓勵(lì)據(jù)有相關(guān)產(chǎn)品批發(fā)商工程商經(jīng)營我們的產(chǎn)品，可以幫