藥店店長銷售培訓(xùn)課件

1、藥店店長銷售培訓(xùn)中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心贏在藥店-勢道術(shù)中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心藥店經(jīng)營模式：傳統(tǒng)簡單的買賣關(guān)系藥廠派駐促銷員藥店自營自銷廠商服務(wù)歷程：單純產(chǎn)品產(chǎn)品+技巧培訓(xùn)產(chǎn)品+管理咨詢+營銷培訓(xùn)藥店品類組合：專賣藥品藥品+保健食品藥品+保健食品+健康生活用品贏在藥店八大趨勢之1-3中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心藥店柜臺模式：傳統(tǒng)柜臺柜臺專柜自選貨架藥店培訓(xùn)歷程：從不培訓(xùn)廠家培訓(xùn)聯(lián)合培訓(xùn)藥店營外收入：不懂要錢不少要錢不愿要錢藥店合作形式：單獨開店連鎖開店聯(lián)盟開店供店合作形式：藥廠主導(dǎo)藥店主導(dǎo)品牌合贏贏在藥店八大趨勢之4-8中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心贏在藥店-勢道術(shù)中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心集中備戰(zhàn)成功知識應(yīng)用仁也標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)考核做人做

2、事做人發(fā)現(xiàn)問題分析問題解決問題親力親為共同作為無為而治多做事情多寫下來多講出來中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心快速改善經(jīng)營指標(biāo)的法寶中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心贏在藥店-勢道術(shù)中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心你相信一個單品可以掙回一個門店全體員工工資嗎？中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心你相信一個單品可以掙回一個門店全部營運費用嗎？以單品促進所屬品類銷售額和毛利額增加以品類促進所有產(chǎn)品銷售額和毛利額增加以品類管理促進整個門店經(jīng)營管理以門店經(jīng)營管理促進公司經(jīng)營管理 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心讓商品說話 讓櫥窗說話讓柜臺說話 讓款臺說話讓門店說話 讓一切會說話會說話就等于會銷售門店生動化銷售中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心贏在藥店一條線促銷中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心核心產(chǎn)品選擇1

3、商圈社區(qū)活動2裝飾布局陳列3員工激勵機制4員工技能訓(xùn)練5顧客促銷活動6案例一：東莞國藥品類管理中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心東莞國藥集團2010年3月14日-5月31日必停、咳露帶動整個呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品銷售額和毛利額增加4個門店-80個門店-700個門店-廣東省目標(biāo)連鎖三分策劃，七分執(zhí)行思翰咨詢成功案例分享中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心1-1目標(biāo)產(chǎn)品：確定必停和咳露；1-2產(chǎn)品賣點：生產(chǎn)企業(yè)和主治功能與同類產(chǎn)品對比差異化，必停-不打瞌睡的感冒藥！咳露-深層止咳，一飲而靜！1-3經(jīng)營理念：思翰藥店從上到下調(diào)整經(jīng)營理念，用步長集團生產(chǎn)的必停和咳露作為高品質(zhì)的產(chǎn)品，幫助思翰藥店建立忠誠顧客，同時提升員工素質(zhì)，通過這兩個產(chǎn)品的銷

4、售額和毛利額提升總結(jié)一套行之有效并有數(shù)據(jù)支持的營銷方法，促進整個呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售額和毛利額提升，最終促進整個門店所有產(chǎn)品銷售額和毛利額提升，從而擴大思翰藥店的整體銷售份額。1、核心產(chǎn)品選擇：中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心2-1社區(qū)橫幅、社區(qū)展板2-2電視字幕、報紙軟文廣告2-3門口免費檢測、免費試喝、發(fā)放產(chǎn)品單頁2、商圈社區(qū)活動：中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心3-1陳列位置：門店入口柜臺轉(zhuǎn)角處、收銀臺、門店中心位置堆頭；柜臺首層、背柜80-140公分高度范圍、空調(diào)上方；3-2陳列原則：多點陳列、多排面陳列、豐滿陳列、滿庫存陳列；3-3陳列造型：圓形陳列、金字塔陳列、階梯狀陳列、心形陳列；3-4陳列標(biāo)簽：標(biāo)價簽不能缺

5、失；利用爆炸卡（內(nèi)容：黑色6號筆書寫品名，紅色12號筆書寫價格，黑色6號筆書寫斜線和“元”字）提示；利用（內(nèi)容：防止感冒的主題、產(chǎn)品名稱、主要賣點、價格）宣傳3-5陳列圖紙：通過試點門店的主題櫥窗（主題-防治感冒；產(chǎn)-品必停、咳露； 必停廣告語-不打瞌睡的感冒藥！咳露廣告語-深層止咳，一飲而靜??；價格-19.8元）設(shè)計、天花板吊旗懸掛、氣球裝飾門店、柜臺轉(zhuǎn)角處陳列、堆頭陳列、收銀臺陳列、空調(diào)陳列，拍攝照片，形成文字和圖片標(biāo)準(zhǔn)，便于復(fù)制和推廣3、裝飾布局陳列:中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心4-1單品銷售指標(biāo)：東莞氣候條件分為夏季和冬季，而這兩個季節(jié)感冒都是多發(fā)病，因此感冒類產(chǎn)品市場份額的擴大，對整個門店市場

6、份額的擴大具有較大意義。因此需要思翰藥店提供如下數(shù)據(jù)（指標(biāo)：試點門店整個呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)；時間：2009年3-5月的數(shù)據(jù)和2010年1-2月數(shù)據(jù)），參考思翰藥店提供的數(shù)據(jù)設(shè)定2010年3-5月呼吸系統(tǒng)全體產(chǎn)品銷售指標(biāo)和單品（必停、咳露）銷售指標(biāo)，并把指標(biāo)分解到后街醫(yī)藥公司每個門店、每天、每班、每人。目標(biāo)是幫助思翰藥店提高整個呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品銷售份額和單品銷售份額；4-2單品提成方案：4-2-1以思翰藥店現(xiàn)行提成最高標(biāo)準(zhǔn)給予員工；4-2-2給每個門店每天每班每個員工設(shè)定銷售指標(biāo)；4-2-3讓每個員工清晰知道每銷售一盒目標(biāo)單品（必停、咳露）能夠享受多少提成（具體銷售指標(biāo)和具體提成金額）；4-2-4

7、超額完成銷售指標(biāo)的門店和員工按照排名前三位給予銷售明星獎勵；4-2-5按月結(jié)算。4、員工激勵機制：中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心5-1呼吸系統(tǒng)疾病及用藥指導(dǎo)5-1-1問病、判斷 5-1-2提出用藥建議5-1-3溫馨提示 5-2產(chǎn)品知識培訓(xùn)5-2-1客戶需求5-2-2特性5-2-3優(yōu)點5-2-4利益5-2-5佐證信息5、員工技能訓(xùn)練：中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心5-3成功銷售法則5-3-1顧客分型：強指定型顧客、弱指定型顧客、非指定型顧客5-3-2要求員工寫案例：針對呼吸系統(tǒng)疾病在門店服務(wù)的顧客，從顧客進店到離店的全過程；從顧客靠近收銀臺到離開收銀臺的全過程。5-3-3分析三類顧客語言特征、形體特征5-3-4總結(jié)提煉

8、銷售技巧5-3-5總結(jié)形成思翰藥店經(jīng)典銷售案例，組織員工討論學(xué)習(xí)，編輯裝訂成為顧客服務(wù)案例手冊，便于在整個思翰藥店集團推廣復(fù)制。5-4門店裝飾陳列訓(xùn)練5-4-1門店裝飾設(shè)計落實5-4-2門店書寫訓(xùn)練5-4-3商品生動化陳列5、員工技能訓(xùn)練：中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心6-1總部統(tǒng)籌策劃：統(tǒng)一策略統(tǒng)一方針6-2門店個性促銷：結(jié)合總部方針個性化促銷6-3顧客購買理由：購買必停、咳露送禮品一份；捆綁促銷：購買必停、咳露產(chǎn)品，捆綁銷售維C含片一支。6-4員工推薦理由：提成、獎金、晉升6、顧客促銷活動：中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心案例二：北京好得快麥利維戰(zhàn)略合作中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心北京好得快大藥房2010年3月1日-5月31

9、日麥利維帶動整個保健食品銷售額和毛利額增加4個門店，保健食品日均銷售800元三分策劃，七分執(zhí)行思翰咨詢成功案例分享中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心門店裝飾-采取措施中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心案例三：聊城華泰門店改造中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心山東聊城華泰大藥店2010年2月22-3月12日1個門店-34個門店思翰咨詢成功案例分享中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心客單價變化中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心案例四：青島紫光藥業(yè)春節(jié)促銷活動中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心山東某連鎖藥店2010年2月5-12日25個門店，日均銷售24萬三分策劃，七分執(zhí)行25個門店，日均銷售36萬思翰咨詢成功案例分享中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心麥利維系列產(chǎn)品的集中陳列。中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心麥利維系列產(chǎn)品陳列于一進門收銀臺附近的端頭和四方展架。中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心麥利維系列產(chǎn)品的集中陳列。每人拿一個盆裝兩包面條中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心今天我們做活動購物滿66元送盆一個或面條2包中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心讓每一個顧客都拿禮品回家！中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心中國互聯(lián)網(wǎng)研