搭建信控體系,有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)scott版本

1、中國(guó)企業(yè)信用管理?yè)?jù)信用管理公據(jù)信用管理公司現(xiàn)狀調(diào)查，司現(xiàn)狀調(diào)查，絕大多數(shù)企業(yè)絕大多數(shù)企業(yè)（86.9%86.9%）采）采取賒銷(xiāo)的方式，取賒銷(xiāo)的方式，不賒銷(xiāo)的企業(yè)不賒銷(xiāo)的企業(yè)中有中有7070是擔(dān)是擔(dān)心貨款不能按心貨款不能按時(shí)回收而拒絕時(shí)回收而拒絕采取賒銷(xiāo)方式采取賒銷(xiāo)方式 N265N1431N496各行業(yè)平均賒銷(xiāo)比例（銷(xiāo)售額為權(quán)數(shù))中國(guó)企業(yè)信用管理有效樣本數(shù)：有效樣本數(shù)：431431根據(jù)企業(yè)信用管理情況將企業(yè)分成三種根據(jù)企業(yè)信用管理情況將企業(yè)分成三種類(lèi)型：類(lèi)型：最完善：有專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)最完善：有專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén) 和信用管理人員和信用管理人員較完善：沒(méi)專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)較完善：沒(méi)專(zhuān)門(mén)的信用管理部

2、門(mén) 但有專(zhuān)人負(fù)責(zé)信用管但有專(zhuān)人負(fù)責(zé)信用管理理不完善：無(wú)信用管理部門(mén)，也無(wú)不完善：無(wú)信用管理部門(mén)，也無(wú) 人負(fù)責(zé)信用管理人負(fù)責(zé)信用管理信用管理類(lèi)型與賒銷(xiāo)期、回款期最完善最完善較完善較完善不完善不完善0100200300400500最最完善完善較完善較完善不完善不完善賒銷(xiāo)期賒銷(xiāo)期回款期回款期622626741567信用管理與壞帳信用管理越完善，逾期2年以上的帳款越有可能作壞帳處理，相反信用管理越不完善，逾期2年以上的帳款越有可能繼續(xù)掛帳。所以信用管理不完善的企業(yè)的實(shí)際壞帳比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于統(tǒng)計(jì)數(shù)字，信用管理較完善的企業(yè)的壞帳比例也可能高于 統(tǒng)計(jì)數(shù)字，信用管理最完善的企業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字最接近實(shí)際情況 客觀原因：

3、1、客戶(hù)無(wú)力償還（有意愿無(wú)能力）。占總信用風(fēng)險(xiǎn)的23%。 A 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)走向衰敗，倒閉破產(chǎn)； B 擴(kuò)張速度快，資金有限，無(wú)法按期籌措足夠的償付資金； C 買(mǎi)方偶然性原因（例如投資失誤）出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)而無(wú)法支付。2、客戶(hù)惡意欠賬和詐騙（根本無(wú)意愿）。占總信用風(fēng)險(xiǎn)的11%。3、客戶(hù)占?jí)嘿u(mài)方的資金（意愿缺損）。占總信用風(fēng)險(xiǎn)66%。外部原因： 我國(guó)商業(yè)市場(chǎng)不健全，法律制度不完善，社會(huì)信用體制存在缺陷，沒(méi)有建立懲罰機(jī)制和制約機(jī)制。失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本。內(nèi)部原因： 企業(yè)賒銷(xiāo)為什么會(huì)出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn) 事后管理事后管理接觸接觸客戶(hù)客戶(hù)談判談判簽約簽約發(fā)貨發(fā)貨收款收款收款收款失敗失敗實(shí)實(shí)施施細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)

4、程程管管理理環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)合合同同過(guò)過(guò)程程危機(jī)處理危機(jī)處理確定信用條款確定信用條款選擇客戶(hù)選擇客戶(hù)早期催收早期催收跟蹤管理跟蹤管理履約保障履約保障聯(lián)聯(lián)系系溝溝通通實(shí)實(shí)地地考考察察資資信信調(diào)調(diào)查查賒賒銷(xiāo)銷(xiāo)期期限限賒賒銷(xiāo)銷(xiāo)金金額額信信用用形形式式信信函函提提示示保保險(xiǎn)險(xiǎn)正正確確催催收收擔(dān)擔(dān)保保保保理理分分析析原原因因保保持持壓壓力力電電話話溝溝通通實(shí)實(shí)地地走走訪訪欠欠款款分分析析實(shí)實(shí)施施追追討討確確定定方方式式事前管理事前管理事中管理事中管理風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶(hù)信息管理客戶(hù)信息管理風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估客戶(hù)信用分析客戶(hù)信用分析風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理風(fēng)險(xiǎn)處理風(fēng)險(xiǎn)處理催討拖欠帳款催討拖欠帳款危機(jī)

5、處理危機(jī)處理實(shí)實(shí)施施追追討討全程信用管理 3+1 信用管理 流程式的信用管理收帳收帳流程流程7風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警流程流程6帳務(wù)帳務(wù)流程流程5合同合同流程流程3授信授信流程流程21212個(gè)子流程個(gè)子流程3 3大任務(wù)大任務(wù)政策調(diào)整政策調(diào)整流程流程11爭(zhēng)議爭(zhēng)議流程流程10客戶(hù)信息客戶(hù)信息管理流程管理流程1部門(mén)協(xié)調(diào)部門(mén)協(xié)調(diào)流程流程9發(fā)貨票務(wù)發(fā)貨票務(wù)流程流程4報(bào)告報(bào)告流程流程8我需要一個(gè)信用管理的組織嗎？我需要一個(gè)信用管理的組織嗎？信用部門(mén)設(shè)置：財(cái)務(wù)主導(dǎo) 信 用 部 門(mén)會(huì) 計(jì) 部 門(mén)審 計(jì) 部 門(mén)其 他 部 門(mén)財(cái) 務(wù) 部?jī)?yōu) 勢(shì)劣 勢(shì) 信 用 部 門(mén)直 接 客 戶(hù)經(jīng) 銷(xiāo) 商其 他 部 門(mén)銷(xiāo) 售 部信用部門(mén)設(shè)

6、置：銷(xiāo)售主導(dǎo)有利于把握商業(yè)機(jī)會(huì)了解客戶(hù)迅速的反應(yīng)處理惡劣客戶(hù)能力強(qiáng)優(yōu) 勢(shì)較弱財(cái)務(wù)分析能力目標(biāo)沖突缺乏制衡劣 勢(shì)信用部門(mén)設(shè)置：獨(dú)立銷(xiāo) 售 部 門(mén) 信 用 部 門(mén)財(cái) 務(wù) 部 門(mén)其 他 部 門(mén)高 層 領(lǐng) 導(dǎo)優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)信用部門(mén)運(yùn)作：職責(zé)財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總信用管理部獲取信用資料分析從不同渠道獲取的資料評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)并確定信用額度控制信用額度監(jiān)控客戶(hù)付款能力變化管理和分析應(yīng)收帳款催收逾期帳款委托第三方追索帳款建議或決定采取法律措施 賒銷(xiāo)總額 80M80M 250M250M400M 400M信用經(jīng)理1111助手011324 4賒銷(xiāo)客戶(hù) 2002005005001,0001,000職責(zé)范圍 信用管理部門(mén)的四個(gè)

7、基本功能作為業(yè)務(wù)發(fā)展伙伴，積極促進(jìn)達(dá)成公司年度計(jì)劃作為業(yè)務(wù)發(fā)展伙伴，積極促進(jìn)達(dá)成公司年度計(jì)劃制定和執(zhí)行制定和執(zhí)行公司信用政策公司信用政策評(píng)估客戶(hù)評(píng)估客戶(hù)信用限額信用限額/ /賬期賬期監(jiān)控應(yīng)收賬款監(jiān)控應(yīng)收賬款執(zhí)行收賬政策執(zhí)行收賬政策建立與維護(hù)客戶(hù)建立與維護(hù)客戶(hù)信用檔案信用檔案 信用、銷(xiāo)售及財(cái)務(wù)部門(mén)關(guān)系-一致目的運(yùn)作人員運(yùn)作人員信用意識(shí)信用意識(shí) 有效的帳款回收有效的帳款回收銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員信用意識(shí)信用意識(shí)信用管理人員信用管理人員以銷(xiāo)售為導(dǎo)向以銷(xiāo)售為導(dǎo)向信用部門(mén)運(yùn)作：目標(biāo)最大可能的銷(xiāo)售最低限度的貨款拖延最少壞賬n 應(yīng)收帳款回收天數(shù)n 逾期貨款n 付款糾紛n 壞賬n 定貨延遲n 管理成

8、本 信用管理部門(mén)組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)-Sample信用經(jīng)理商賬組資信組評(píng)審組資信調(diào)查專(zhuān)員信息管理專(zhuān)員客戶(hù)信息調(diào)查內(nèi)部商情服務(wù)信息貯存信息收集信用評(píng)審專(zhuān)員客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)員資信分析評(píng)定信用等級(jí)信用額度審定客戶(hù)預(yù)測(cè)客戶(hù)申請(qǐng)受理客戶(hù)回信客戶(hù)投訴處理賬款監(jiān)控專(zhuān)員應(yīng)收款監(jiān)控拖欠監(jiān)控日常監(jiān)控客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)員國(guó)內(nèi)追收國(guó)際追收委托追收債權(quán)訴訟處理債權(quán)仲裁處理破產(chǎn)清理 信用政策的目的及結(jié)構(gòu)制訂信用政策的原因制訂信用政策的原則企業(yè)信用管理目標(biāo)信用管理預(yù)算明確制訂信用政策的原因，統(tǒng)一公司內(nèi)部思想。各企業(yè)制訂信用政策的原因有很大差別，例如：擴(kuò)大銷(xiāo)售、占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)張政策、競(jìng)爭(zhēng)策略、減少壞帳損失、縮短應(yīng)收賬款回收期、減少利息損失、規(guī)范服

9、務(wù)質(zhì)量，改善保守或盲目的銷(xiāo)售政策等等。信用管理目標(biāo)包括：指標(biāo)類(lèi)：年度總銷(xiāo)售額和賒銷(xiāo)總額指標(biāo)、壞賬率指標(biāo)（壞帳率計(jì)算方法）、逾期賬款率指標(biāo)、DSO水平指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等；并計(jì)算出年度信用管理綜合效益。綜合效益值是確定值，其他指標(biāo)是參考值，如果可達(dá)到更好效果，可在授權(quán)下修正一些指標(biāo)。信用管理目標(biāo)還包括：建立完整客戶(hù)檔案、信用額度評(píng)估體系、應(yīng)收賬款管理體系、賬款監(jiān)控和追收體系、計(jì)算機(jī)信用管理系統(tǒng)、客戶(hù)服務(wù)改善標(biāo)準(zhǔn)等。信用預(yù)算包括一般預(yù)算和特殊預(yù)算兩種。 信用政策覆蓋內(nèi)容企業(yè)信用管理政策信用政策總方針?biāo)删o度年度信用指標(biāo)客戶(hù)分級(jí)管理與動(dòng)態(tài)升降制度部門(mén)考核指標(biāo)（單數(shù)據(jù)指標(biāo)，綜合考評(píng)指標(biāo)）內(nèi)部信用管理制度

10、（內(nèi)外信用管理手冊(cè)）限額與額度（遞增法，評(píng)估評(píng)級(jí)分析，動(dòng)態(tài)增減法）折扣（針對(duì)高利潤(rùn)率，高拖欠率或現(xiàn)金流量短缺企業(yè)）前緊后緊型緊縮型前松后松型寬松型前緊后松型較寬松型前松后緊型平衡型年度賒銷(xiāo)額（利潤(rùn)對(duì)比法）年度壞賬率（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法）賬款逾期率、回收成功率（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法）DSO和賬齡結(jié)構(gòu)（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法）信用標(biāo)準(zhǔn) 信用政策類(lèi)型保守型政策保守型政策溫和型政策溫和型政策開(kāi)放型政策開(kāi)放型政策不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只向財(cái)務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時(shí)的客戶(hù)賒銷(xiāo)。逾期帳款風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，在市場(chǎng)越來(lái)越向買(mǎi)方傾斜的情況下，有失去重要客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。愿意承擔(dān)自認(rèn)為能夠控制的風(fēng)險(xiǎn)。除上述客戶(hù)外，也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會(huì)付款的客戶(hù)進(jìn)行賒銷(xiāo)。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風(fēng)險(xiǎn)，但比開(kāi)放型要小得多。溫和型希望在風(fēng)險(xiǎn)控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡