汽車美容公司營銷策劃方案

1、-作者xxxx-日期xxxx汽車美容公司營銷策劃方案【精品文檔】營銷師方案題目： XX汽車美容公司營銷策劃方案 【精品文檔】目 錄一、企業(yè)概況2二、環(huán)境分析2（一）宏觀環(huán)境分析2（二）微觀環(huán)境3三、經(jīng)營目標(biāo)4四、SWOT分析5五、目標(biāo)市場定位5六、市場營銷組合策略6（一）價(jià)格策略6（二）商品服務(wù)策略6（三）促銷策略7（四）美容店采購策略8七、人員安排9八、財(cái)務(wù)安排10參考文獻(xiàn)：11XX汽車美容公司2015年度營銷策劃方案摘要：本營銷策劃方案是XX汽車美容公司的2015年度營銷策劃方案。XX汽車美容公司是一家在廣州有一定影響力的汽車美容公司，為實(shí)現(xiàn)公司的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，在詳盡的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，結(jié)合

2、本公司的實(shí)際情況，特制定2015年度營銷策劃方案。本方案作為公司年度計(jì)劃的一部分，為實(shí)現(xiàn)公司五年戰(zhàn)略計(jì)劃而服務(wù)，為抓住戰(zhàn)略發(fā)展時(shí)機(jī)、加快擴(kuò)張步伐、增加利潤增長點(diǎn)、打造一流汽車美容品牌服務(wù)。關(guān)鍵詞：營銷策劃、汽車美容、市場戰(zhàn)略、營銷組合一、企業(yè)概況 XX汽車美容公司于1998年創(chuàng)立，已經(jīng)將最優(yōu)秀，最強(qiáng)勢的技術(shù)，經(jīng)營管理整合，實(shí)行戰(zhàn)略重組，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，公司經(jīng)過多年透徹的調(diào)查研究和專家的反復(fù)論證，成立連鎖事業(yè)部，采用特許經(jīng)營模式專業(yè)從事汽車美容養(yǎng)護(hù)裝飾等服務(wù)。XX汽車美容公司是中國比較早從事汽車服務(wù)經(jīng)營的大型本土企業(yè)，擁有10多年的發(fā)展歷程。 汽車美容是經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、汽車文化逐漸彰顯、人們消費(fèi)觀念不斷

3、進(jìn)步的產(chǎn)物。在西方發(fā)達(dá)國家，在汽車保修行業(yè)中汽車美容業(yè)所占的比重要超過85%。2014年末全國私家車保有量12584萬輛，增長15.5%；我國已經(jīng)成為轎車消費(fèi)大國。汽車大規(guī)模進(jìn)入普通家庭為我國汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)開辟了巨大的市場。二、環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1、政治法律環(huán)境 近年來，隨著國民經(jīng)濟(jì)快速的發(fā)展，老百姓經(jīng)濟(jì)收入迅速增加，汽車尤其轎車進(jìn)入居民消費(fèi)領(lǐng)域的進(jìn)程大大加快，私人消費(fèi)正在成為汽車市場的主導(dǎo)因素，并成為拉動(dòng)我國汽車工業(yè)發(fā)展和推進(jìn)的汽車市場發(fā)展的關(guān)鍵力量。這也給我們汽車美容行業(yè)帶來了福音。（1）、自主創(chuàng)新的國家戰(zhàn)略，在十二五規(guī)劃中自主創(chuàng)新為國家戰(zhàn)略提出，為中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指明了方向。

4、（2）、國家產(chǎn)業(yè)政策的支持，作為國家重點(diǎn)發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)之一，國家投入了大量的人財(cái)物，積累了一定的人才和經(jīng)驗(yàn)，為下一步發(fā)展打好了基礎(chǔ)。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2015年1月12日，中國汽車工業(yè)協(xié)會召開信息發(fā)布會，正式公布了2014年中國汽車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)，分別達(dá)到2372.29萬輛和2349.19萬輛，同比增長7.26%和6.86%，其中乘用車產(chǎn)銷1991.98萬輛和1970.06萬輛，同比增長10.15%和9.89%；商用車產(chǎn)銷380.31萬輛和379.13萬輛，同比下降5.69%和6.53%。同時(shí)，中國汽車工業(yè)協(xié)會表示，2015年中國汽車銷量預(yù)計(jì)將達(dá)到2513萬輛，增速7%。 伴隨著汽車行業(yè)發(fā)展，根據(jù)對國

5、內(nèi)汽車消費(fèi)者調(diào)查的結(jié)果，消費(fèi)者每年用于車輛養(yǎng)護(hù)的費(fèi)用支出隨車輛檔次的提升依次上升且總體費(fèi)用提升較大幅度。3、技術(shù)環(huán)境 我國目前的行業(yè)劃分,汽車美容依然附屬于汽車維修,而且經(jīng)營項(xiàng)目也并未與汽車維修有所區(qū)分。 汽車美容行業(yè)管理上的不規(guī)范。要使汽車美容服務(wù)更加專業(yè)必須將汽車美容從汽車維修中分離出來,進(jìn)行專項(xiàng)管理。(二)、微觀環(huán)境1、行業(yè)分析隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費(fèi)的普及，汽車終究會成為代步工具進(jìn)入千家萬戶，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚，不僅愛車養(yǎng)車?yán)砟钜褲u入人心，而且時(shí)尚、個(gè)性、新奇又成為有車族的追逐目標(biāo)。2、競爭分析汽車

6、售后服務(wù)市場，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非?；钴S，但實(shí)質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數(shù)，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車服務(wù)行業(yè)小店到處都是，沒有形成經(jīng)營規(guī)模、店與店之間低價(jià)競爭、互相拆臺，嚴(yán)重的無序經(jīng)營影響著這個(gè)領(lǐng)域競爭力的形成。中國汽車后市場的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對整體市場的掌控力不足，沒有形成大規(guī)模的壟斷和全國性品牌。汽車后續(xù)服務(wù)市場目前存在一系列的問題，主要是幾個(gè)細(xì)分行業(yè)還處在無序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后;管理落后，經(jīng)營模式落后，部分企業(yè)不正當(dāng)競爭，汽車行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店

7、、快修養(yǎng)護(hù)中心卻悄然崛起;目前汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營不規(guī)范、操作無標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量無保障、收費(fèi)不合理。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學(xué)管理、技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營嚴(yán)重地挫傷了有車族消費(fèi)的積極性3、消費(fèi)者分析隨著消費(fèi)者的要求越來越高，國內(nèi)汽車美容技術(shù)進(jìn)入到了不斷升級的階段。比如，鍍膜內(nèi)容包括有玻璃纖維鍍膜、機(jī)硅鍍膜、電泳鍍膜、物理鍍膜等，由于消費(fèi)者的信息來源豐富，消費(fèi)逐漸理性和成熟，目前鍍膜已成為汽車美容業(yè)和消費(fèi)者都很關(guān)注的話題。另外由于汽車美容業(yè)的巨大市場吸引了大量商家投資和進(jìn)入，也推 動(dòng)了整個(gè)市場的前進(jìn)。汽車美容項(xiàng)目逐漸出現(xiàn)多樣化、高端化的趨勢。私家購車已成為汽車消費(fèi)的主流

8、力量，龐大的汽車消費(fèi)市場推動(dòng)了汽車服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展汽，車美容業(yè)走向了發(fā)展的春天，汽車美容業(yè)一定會得到更好的發(fā)展和壯大。 我國60%以上的私人高檔汽車車主有給汽車做外部美容養(yǎng)護(hù)的慣;30%以上的低檔車車主也開始形成了給汽車做美容養(yǎng)護(hù)的念;30%以上的公用高檔 汽車也定時(shí)進(jìn)行外部美容養(yǎng)護(hù);50%以上的私車車主愿意在掌握基本技術(shù)的情況下自己進(jìn)行汽車美容和養(yǎng)護(hù)。不難看出，汽車美容業(yè)在我國有著巨大的市場發(fā)展空間。三、經(jīng)營目標(biāo)根據(jù)公司的五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，本公司的經(jīng)營目標(biāo)如下：規(guī)模目標(biāo):引進(jìn)了戰(zhàn)略投資者，今年將新開2間新店。收入與利潤目標(biāo):預(yù)算收入增加400萬元，總預(yù)算收入超過2400萬元。嚴(yán)格成本管理，成

9、本控制在1800萬元左右，利潤600萬元。 品牌建設(shè)目標(biāo):提高知名度，提高滿意度。四、SWOT分析1、S（優(yōu)勢）（1）產(chǎn)品線豐富優(yōu)勢；（2）性價(jià)比優(yōu)勢；（3）自主品牌優(yōu)勢；（4）交通便利2、W（劣勢）（1）品牌知名度一般；（2）配套設(shè)施暫且不夠完善；（3）客戶開發(fā)和維護(hù)體系不夠健全；（4）品牌推廣和宣傳力度上不夠完備。3、O（機(jī)會）（1）汽車用品行業(yè)的經(jīng)營模式?jīng)]有創(chuàng)新；（2）廣州處于高速發(fā)展期(整個(gè)城市發(fā)展和人口都在不斷擴(kuò)大)；（3）行業(yè)總體服務(wù)水平有許多可以完善和改進(jìn)之處。4、T（威脅）（1）競爭會加劇而導(dǎo)致服務(wù)戰(zhàn)和特色戰(zhàn)；（2）行業(yè)人才緊缺，經(jīng)營理念及服務(wù)水平制約行業(yè)的發(fā)展。五、市場定位目

10、標(biāo)市場戰(zhàn)略是指，在細(xì)分出的若干子市場后，在企業(yè)總體經(jīng)營戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，根據(jù)自身?xiàng)l件和外部環(huán)境，企業(yè)在目標(biāo)市場選擇方面作出的長遠(yuǎn)性謀劃和方略。汽車美容業(yè)的目標(biāo)顧客與4S店的目標(biāo)顧客群有很大的區(qū)別，作為能滿足顧客偶然或一次性需求的4S店，很容易培養(yǎng)出專車專護(hù)的忠誠顧客。而汽車美容業(yè)的行業(yè)定位是市場補(bǔ)缺者或者跟隨者，受到本身能力的限制及其獨(dú)特的業(yè)態(tài)特征注定了它的目標(biāo)顧客只能是零散的消費(fèi)能力參差不齊的群體，根據(jù)汽車美容業(yè)的經(jīng)營情況和市民消費(fèi)習(xí)慣等特征把目標(biāo)客戶定為以下幾類：1、高收入者汽車美容業(yè)在商品經(jīng)營中難以獲得規(guī)模優(yōu)勢，加上經(jīng)營時(shí)間長，成本無疑會加大，所以嚴(yán)格意義上的汽車美容業(yè)都是采取的高價(jià)策略，這

11、就使得一些對價(jià)格敏感度較高的低收入者望而卻步。盡管如此，汽車美容業(yè)如果能夠培養(yǎng)出一群穩(wěn)定而忠誠的高收入顧客群，哪怕數(shù)量不多，汽車美容業(yè)仍然有自己的生存空間。這也就是汽車美容業(yè)為何經(jīng)常選在高檔住宅區(qū)或白領(lǐng)云集的地區(qū)的原因。2、商務(wù)白領(lǐng)在汽車美容業(yè)的目標(biāo)顧客群里，從職業(yè)結(jié)構(gòu)特征來看，白領(lǐng)人士是主要組成部分。這主要是由白領(lǐng)的職業(yè)特征所決定的。白領(lǐng)人士一般接受過良好的教育，思想新潮，樂于接受新生事物。工作壓力大，經(jīng)常加班加點(diǎn)，生活節(jié)奏較快，但同時(shí)收入也較高，經(jīng)常無暇精護(hù)理自己的愛車而汽車美容業(yè)正好滿足了他們的這種特殊需求。3、娛樂區(qū)的高端客戶 娛樂區(qū)多為健身房、洗浴中心、咖啡店、茶藝館、酒吧、歌廳、影

12、劇院等各類娛樂休閑場所。在這個(gè)區(qū)域，汽車美容業(yè)的營運(yùn)業(yè)績有賴于該地區(qū)發(fā)展的程度，發(fā)展程度越高，人口越多，營業(yè)潛力越大。汽車美容業(yè)所滿足的是該區(qū)域購買者的即時(shí)需求，來這里消費(fèi)的特定人群本身收入較高，消費(fèi)理念新潮，所以購物時(shí)對價(jià)格的敏感度會下降，與汽車美容業(yè)高價(jià)格、高毛利的營業(yè)特點(diǎn)相吻合?？梢赃x擇未來發(fā)展?jié)摿Υ蟮膮^(qū)域進(jìn)行投資，以保證穩(wěn)定的業(yè)績并不斷發(fā)展提高。 根據(jù)汽車行業(yè)專家預(yù)測，在不遠(yuǎn)的將來，我國將成為世界最大的轎車消費(fèi)大國之一，轎車不再是特權(quán)人士的標(biāo)志，不再是一種奢侈品，而是大眾化的出行工具，汽車定期美容護(hù)理也將成為汽車消費(fèi)的重要內(nèi)容之一。所以要想長期穩(wěn)住腳就要培養(yǎng)一批可以創(chuàng)造平穩(wěn)利潤率的目標(biāo)

13、群體，如：當(dāng)今大學(xué)生買一輛QQ是能負(fù)擔(dān)得起的隨之而來的是平均每周洗車兩次的業(yè)務(wù)、普通工薪家庭也需要定期維護(hù)自己打愛車。六、市場營銷組合策略 1、價(jià)格策略 價(jià)格策略主要成本加成定價(jià)法。 （R） 產(chǎn)品價(jià)格；單位產(chǎn)品成本；R加成率 我們計(jì)劃加成率為35%；2、商品服務(wù)策略 經(jīng)營服務(wù)項(xiàng)目 汽車美容店以洗車和美容為主業(yè)，具體的美容項(xiàng)目如下一 ·新車開蠟 二·汽車封釉美容 三·漆面打蠟四·漆面拋光 五·底盤裝甲 六·汽車內(nèi)飾桑拿七·汽車漆面劃痕修復(fù) 八·車內(nèi)真皮制品的護(hù)理 九·光觸媒內(nèi)室殺菌消毒十·輪胎翻新

14、 十一·車身彩貼 十二·汽車內(nèi)部裝飾 十三·汽車防爆膜 十四·安裝倒車?yán)走_(dá) 十五·中央門鎖 十六·防盜器 十七·全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)(GPS) 十八·汽車隔音 十九·真皮座椅3、促銷經(jīng)營策略汽車美容店在營銷中，做的最多的大概就是經(jīng)營中的促銷了，促銷這個(gè)手段由來已久，不同的汽車美容店有各自不同的促銷策略。促銷是一種長期的不斷的營銷手段，能夠直接提高店面的銷售額，而且容易聚集人氣，提高店面在商圈內(nèi)的影響力。下面就介紹一些促銷的策略： (1) 樣品促銷:樣品是指免費(fèi)提供給車主或供其使用的商品。樣品可以為重點(diǎn)客戶單位

15、送上門或郵寄發(fā)送，在汽車美容店內(nèi)可以向所有對樣品感興趣的車主提供或附在其他消費(fèi)商品上贈(zèng)送。 (2) 優(yōu)惠券促銷：優(yōu)惠券是汽車美容店印刷的用于本店范圍內(nèi)的促銷證明，通常做成票據(jù)樣。持有優(yōu)惠券的車主可以用它來購買某些特定商品時(shí)沖抵一部分現(xiàn)金，或用它使部分汽車美容裝飾服務(wù)達(dá)到特定的折扣。店方在使用這一促銷模式時(shí)應(yīng)注意優(yōu)惠券的真實(shí)性。 （3）折扣促銷：折扣促銷和優(yōu)惠券促銷這兩種方法差不多，不同之處是折扣促銷是在購買或服務(wù)發(fā)生之后，付款現(xiàn)金時(shí)對車主進(jìn)行打折優(yōu)惠。而優(yōu)惠券則是預(yù)支了這種優(yōu)惠折扣。適時(shí)推出系列打折促銷，對那些財(cái)力不足的消費(fèi)者有著很大的購買誘惑。 （4）贈(zèng)品和特價(jià)促銷：贈(zèng)品是指以較低的代價(jià)或者

16、免費(fèi)向顧客提供某一商品，以刺激購客購買某一特定品牌商品。做贈(zèng)品促銷時(shí)最好聯(lián)合生產(chǎn)廠家一起做，否則只由經(jīng)營者自己提供贈(zèng)品往往代價(jià)太高。特價(jià)商品是指以低于正常商品的價(jià)格向顧客提供商品，這種價(jià)格通常在外包裝的醒目位置予以表明。 （5）獎(jiǎng)勵(lì)促銷：獎(jiǎng)勵(lì)是車主在本店購買商品時(shí)，向他們提供獲得的物品、現(xiàn)金的機(jī)會。例如在冬季來臨時(shí)向全體車友免費(fèi)贈(zèng)送汽車防凍液。在本店更換油品及三濾的車主免費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)一瓶玻璃水。購買會員金卡的車主免費(fèi)提供一項(xiàng)汽車美容服務(wù)等。 (6) 試用促銷：它是指將商品送給一些顧客，讓他們免費(fèi)試用以刺激他們對該品牌產(chǎn)品的興趣。 （7) 質(zhì)保促銷：在車主對商品品質(zhì)越來越看重的情況下，商品質(zhì)量保證就成

17、為一種非常有效的銷售促銷方式。特別對一些技術(shù)含量較高的耐用品，如汽車GPS定位系統(tǒng)、汽車音響系統(tǒng)等商品，應(yīng)承諾保修期，有條件的可以聯(lián)合廠家實(shí)行一定時(shí)期內(nèi)包換和免費(fèi)維修，這就解決了車主消費(fèi)的后顧之憂。4、美容店采購策略經(jīng)營者可以采取以下三種方式： （1）從批發(fā)市場集中采購 和其它商品一樣，汽車美容裝飾用品也有自己的專業(yè)批發(fā)市場?，F(xiàn)在，各省市都建立了或大或小的汽配或汽車用品批發(fā)市場，他們成為了中、小型汽車美容店的主要進(jìn)貨渠道。批發(fā)市場的主要有點(diǎn)是品種齊全，可以貨比三家，價(jià)格相對公道，大多數(shù)汽車美容裝飾用品幾乎都可以一站購齊；缺點(diǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，價(jià)格稍微偏高，可能花了高價(jià)錢而進(jìn)到的是假冒偽劣產(chǎn)品

18、。 （2）直接通廠家聯(lián)系進(jìn)貨 目前許多廠家的銷售渠道鋪設(shè)得非常寬，對于用量比較大的產(chǎn)品可以繞過批發(fā)商直接和生產(chǎn)廠家聯(lián)系，這樣由于少了中間環(huán)節(jié)，可以大大降低進(jìn)貨價(jià)格，而且質(zhì)量有保障。缺點(diǎn)是要同時(shí)和多個(gè)生產(chǎn)廠家聯(lián)系，運(yùn)輸和交易成本較高。另一點(diǎn)，進(jìn)貨量過小，廠家也不會給予太優(yōu)惠的價(jià)格。 7、 人員安排 行政店長： 1.服從董事長的領(lǐng)導(dǎo)，直接對董事會負(fù)責(zé)； 2.制定各項(xiàng)管理制度，并組織貫徹落實(shí)，做到公平，公正，公開，獎(jiǎng)罰分明； 3.制定各項(xiàng)工作計(jì)劃，督促員工尊守執(zhí)行，并及時(shí)加強(qiáng)監(jiān)督； ² 4.制定實(shí)施周到的廣告宣傳計(jì)劃及售后優(yōu)惠服務(wù)措施； ² 5.建立工資與效益掛鉤的激勵(lì)機(jī)制，并按

19、規(guī)定辦事； ² 6.負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)員工，協(xié)調(diào)日常工作； ² 7.定期檢查計(jì)劃執(zhí)行情況，對照計(jì)劃指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)討論，找尋問題出現(xiàn)的 根源，并想辦法解決及避免； ² 8.協(xié)調(diào)、處理與政府主管行政部門的關(guān)系； ² 9.定期向董事會上報(bào)實(shí)際作業(yè)量、財(cái)務(wù)狀部及盈虧等情況，遇到重大事件或突發(fā) 事件及時(shí)上報(bào)董事會，以便協(xié)助處理解決。 技師 ² 1.服從經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，安排、協(xié)調(diào)和督促屬下普工的工作； ² 2.接車時(shí)，同接待人員一起察看客戶車況，并就所需進(jìn)行的美容項(xiàng)目向客戶提供 指導(dǎo)意見； ² 3.仔細(xì)閱讀派工單，按其要求進(jìn)行作業(yè)；

20、78; 4.作業(yè)中要合理安排普工配合自已作業(yè)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，既要確保效果，又要提高 效率； 5.要來格執(zhí)行操作規(guī)范，避免出現(xiàn)操作失誤和工傷事故； ² 6.作業(yè)完畢，將派工單送交財(cái)務(wù)人員，及時(shí)打單結(jié)算收費(fèi)； ² 7.交車時(shí)，向客戶講解本次美容的效果和日常護(hù)理注意事項(xiàng)； ² 8.不斷總結(jié)提高，有好的經(jīng)驗(yàn)和建議及時(shí)向經(jīng)理提出，以便推廣應(yīng)用。 普工 ² 1.服從經(jīng)理和技師的領(lǐng)導(dǎo)，聽從技師的安排，協(xié)助技師工作； ² 2.努力學(xué)習(xí)和掌握汽車美容護(hù)理技巧及操作規(guī)范，不斷提高操作水平； 3.作業(yè)中嚴(yán)格執(zhí)行操作規(guī)范，確保作業(yè)質(zhì)量，提高作業(yè)效率； ² 4.搞好設(shè)備日常維護(hù)，確保設(shè)備工作正常； ² 5.打掃、整理作業(yè)場地，保持作業(yè)場地清潔和物