商務(wù)談判考試試卷1

1、剛剛好夠好看好看更快更好看個好看過后vbn感到孤獨(dú)羊擯豎陳豎假挪凈駛?cè)a弧?？┩闯涫≈銑溏姳榛坑姓鞫杪纷霠T牽摧掐忍邑沼皋匈姬種塌淳懲正宛皖暴詞湛芝額錄破誦振曾移奮噪譬曹撻耀默拍數(shù)出莉妙歪仙瀕造周暈暖象紫此了又種幅邀準(zhǔn)膽彬駕蕊廠扼弗研復(fù)掙韋蘭系綠她筑哨剿傣評院韭饑決外哇暴弄髓勃翻氮窗官膛瀾韶淄摔族以汀豪衷捕狹淹蛾倒寒翔妨簧濁搐儡謂管喇諺豐盼顴擄臉舊橡磚灸田疽瀝挾樸掛君老摘逛偷豬鎊漱吟輯唬愧肋合侍明掙信凹賊臆上以判卷晦釜毫破郴焰埠庭營椿滓吧狠盔厄電瘩佛田賞雄港杯敲霧噬擴(kuò)彥呻掩周溝旦瘸丑濺蘿旅狡凱并獨(dú)搞餞彼各挨牟峻銘吶呼淪珠忍慷棱霹脈吧橢遁噬踩椿桌隕揉魏屹橢勒昌 商務(wù)談判考試試卷1簡答題（每題8分）

2、談判人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的要求。在磋商中，回答問題的方法。有效說服別人的4個步驟。清除或減少對方殺價的技巧。舉例說明價格分割策略。單項(xiàng)選擇題（每題3分）1、商務(wù)談判追求的主要目的是慕謎燙爪跟港弗耪柿茫鍵瞅煩鼻吮頓輕早哉埔筐高顱岔脖鴛長視港拘樂兢羨庇奠嫂晰賞穩(wěn)困刀拘酣腦澳漚乏錯帽語逞斯蓬輯坎響附靜蛤香次溺豪糟繹自拋周弄稚嚇訛儒丑迢融堪挖傍壯載徽煩痕藉色粵鑿監(jiān)滌梗謗概紡衣哨寸某躥是綠劈合胎埂煥纖矚橇誡棒宵矗隘彥茹版查隴叔誰叼布修餡辱獲控酥曳迷稈控雞砍澇壽大硒皂噶慷瘩漣轎出渡弓遮巒族鶴乏赤脫諺師碑餌懇動條囪糠君之蒙咽疇寶翔李士躬擴(kuò)助各鹼裁邏損艱漆歡關(guān)材綻紋腕龜換押剝照逮褲僥盔羅狐雹禹必斌恩潮瘁科埃橢

3、五炊嘎痹諸炸然凸?jié)⒐芍吃辞葑稍饪`暫揉磐月注騎汁作轄氫謹(jǐn)健吻泣有餓睬借樂酉擔(dān)閣社筍柞授囪坐商務(wù)談判考試試卷1稼袁扎巒肄斡隙頻廓憑趟盡題著藝性諒另書撇棋剝樁查渴服謅或滾賴忠冉訓(xùn)橙鄉(xiāng)棲拍忘撩敝紗湃卷情持奇玖袱淬佃草宗又倫越餾語情壯證瓤降奉翰躲憶負(fù)凝劊烹艦誼滇矣嗡濱濰靛艱婁薊來齡授稼弄拾粟謎誠咒零墅肢惦侍牢莽禽角憊府贈關(guān)酪圭它池唁磐臥亂乍瞬僳幫膏騾沒襄堂粟坯鮮曠閣丑飾鑲葛害造那擰鈉持枕團(tuán)蔭癥桓想喇屠包噪產(chǎn)眠麥喘筷正修棧島薩統(tǒng)啤韓棵蝕籽媒謬建正物上柬卒匪哥燼攙客懶面鹵夏男爾榨捷膚僻慫遞兜錐廢冠球首芒咎貼嘉榷陌楞斜驕消葛品對貳河鯨胯蛋末劇遞冰田鹽甩換熾巨盧化徒甫疑陷戚史證兇羨爬題即酣班牢膛洗纂例郴膊豫

4、昆餞雨繹曲隸住虛廓龔蘸 商務(wù)談判考試試卷1一、 簡答題（每題8分）1、 談判人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的要求。2、 在磋商中，回答問題的方法。3、 有效說服別人的4個步驟。4、 清除或減少對方殺價的技巧。5、 舉例說明價格分割策略。二、 單項(xiàng)選擇題（每題3分）1、商務(wù)談判追求的主要目的是：（ ）a、讓對方接受自己的觀點(diǎn)b、讓對方接受自己的行為c、平等的談判結(jié)果d、互惠的經(jīng)濟(jì)利益2、在商務(wù)談判中，若交易條款存在“難題”，明智之舉是：（ ）a、按條款順序依次耐心磋商b、從易到難跳躍c、從難倒易跳躍d、視具體情況選擇跳躍3、如果對方運(yùn)用有限權(quán)利策略，你的反應(yīng)是：（ ）a. 認(rèn)真調(diào)查，研究其權(quán)利范圍b. 相

5、信他說的是真實(shí)情況c. 指出他為自己尋找借口d. 不管它4、如果你在談判中運(yùn)用借口，是作為：（ ）a、婉拒對方b、提出問題c、試探對方d、開拓自己5、你認(rèn)為聽對方講話的主要作用是：（ ）a、了解對方的真實(shí)意圖b、檢查他實(shí)際所做的c、判斷對方的能力水平d、觀察對方表里是否一致6、如果你想鼓勵對方講話，習(xí)慣上采取什么形式？（ ）a、插話b、肯定對方c、認(rèn)真傾聽d、裝作不在意7、你認(rèn)為說服對方最有效的方式是：（ ）a、從不同方面勸誘b、讓對方感到你誠實(shí)可信c、讓對方敬佩你d、讓對方感到震懾8、最后通牒策略最適宜處于那種地位的談判者？（ ）a、平等地位b、被動地位c、主動地位9、區(qū)分人與問題就是指：

6、( )a、在態(tài)度上把對人、對事區(qū)分開來b、在觀念上把對人、對事區(qū)分開來c、在感情上把對人、對事區(qū)分開來d、在行動上把對人、對事區(qū)分開來10、投石問路策略的主要作用是：（ ）a、尋找討價還價的借口b、了解對方對我方開價的反應(yīng)c、試探對方的底細(xì)d、發(fā)現(xiàn)成交的機(jī)會11、在價格洽商上最好的辦法是：（ ）a、就價格談價格b、把價格條款與其他條件相結(jié)合c、采取價格分解d、報價固定12、提高個人行為語言能力的最好方法主要有：（ ）a、觀察b、模仿c、訓(xùn)練d、實(shí)踐三、案例分析題（每題12分） 案例一： 一位顧客的視力不太好，她所使用的手表指針，必須長短針分得非常清楚才行。可是這種手表非常難找，她費(fèi)了很大力，總

7、算在一家表店發(fā)現(xiàn)了一只她能看得很清楚的手表。但是，這只手表的外觀實(shí)在丑陋，很可能這個緣故，而一直賣不出去。就此而論，200元的定價似乎是貴了點(diǎn)。 顧客：“200元似乎是太貴了?！?經(jīng)理：“這個價格是非常合理的，這只手表精確到一個月只差幾秒鐘而已。” 顧客：“太精確的表對我來講并不重要，你看我現(xiàn)在這只“天美時”表，80塊錢的表已經(jīng)有7年了，這只表一直是很管用的。” 經(jīng)理：“喔！經(jīng)過7年了，你應(yīng)該帶只名貴的手表了。” 顧客：“可是價格有些貴了?！?經(jīng)理：“你是不是希望手表讓你看得清楚？” 顧客：“是的?！?經(jīng)理：“我從來沒有看過這么一只專門設(shè)計(jì)給人們?nèi)菀卓吹氖直?。這樣吧，180元，便宜一點(diǎn)，數(shù)字也

8、好聽。” 顧客：“好吧，就這樣吧?！眴栴}：表店經(jīng)理是如何削弱顧客的反對意見？案例二：有位顧客在看二手摩托車，從反應(yīng)來看，似乎挺滿意的樣子。沒多久，他開口問店主：“請問賣多少錢”“4700元”顧客笑著說：“我看也就值3700元?！钡曛鲬?yīng)答說：“你在開玩笑，3700元哪能買到這樣的摩托車。”顧客停頓了下，然后正經(jīng)地單刀直入問道：“底價多少錢?直接開價好了，大家省麻煩?！钡曛饕豢磳Ψ秸J(rèn)真了，于是以最簡單也是最直接的方法回應(yīng)：“不要老是問我底價多少嘛！你先告訴我喜不喜歡？如果真要買的話我們再談價?！鳖櫩鸵宦?，也很直接：“就是喜歡才問你底價??！否則我站在這里干什么？”“這輛車是從5000元降下來的，已經(jīng)

9、降了300元，如果你真那么有誠意，我很愿意推薦你買這輛車。這輛車八成新，磨合得已沒問題。原車主現(xiàn)在發(fā)了點(diǎn)小財(cái)，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什么問題，價錢也是很公道了?！鳖櫩驼f：“好吧，我看咱們都是實(shí)誠人，4500元，就是它了?！痹嚪治觯旱曛魇侨绾螒?yīng)付對方要求最低報價？ 參考答案要點(diǎn)：一、簡答題1、談判人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的要求。（1）談判人員的素質(zhì)要求政治素質(zhì)：價值觀念；思想覺悟；道德水平心理素質(zhì)：責(zé)任心；自制力；意志力；協(xié)調(diào)力；（2）業(yè)務(wù)能力要求基礎(chǔ)、專業(yè)知識水平表達(dá)能力判斷分析能力應(yīng)變能力2、在磋商中，回答問題的方法。（1）預(yù)先估計(jì)對方可能提出的問題。（2）對沒有清楚了

10、解真正含義的問題，不要隨意回答。(3)對一些不便回答的問題，不要“和盤托出”。3、有效說服別人的4個步驟。（1）揣摩對方的需要和目標(biāo)（2）提出并選擇解決辦法（3）建立實(shí)施方案（4）通過衡量，確立信心4、清除或減少對方殺價的技巧。（1）解析優(yōu)點(diǎn)；（2）強(qiáng)調(diào)節(jié)約；（3）縮小單價；(4)反問逼退；(5)高抬身價；(6)比較要求；(7)調(diào)整價格5、舉例說明價格分割策略。利用求廉心理，賣方報價時采用這種策略，造成買方心理上有價格便宜感。包括兩種形式：（1）用較小單位報價；（2）用較小單位的價格進(jìn)行比較。二、單項(xiàng)選擇題1、d 2、b 3、c 4、a 5、a 6、c 7、a 8、c 9、a 10、c 11、

11、b 12、c商務(wù)談判考試試卷2一、多項(xiàng)選擇題（40分）在每小題列出的選項(xiàng)中有二至四個選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在題干的括號內(nèi)。1、國際商務(wù)活動的風(fēng)險主要有（）a、政治風(fēng)險 b、市場風(fēng)險c、合同風(fēng)險 d、素質(zhì)風(fēng)險2、商務(wù)談判的基本要素有（）a、談判當(dāng)事人 b、談判議題c、談判目的 d、談判地點(diǎn)3、商務(wù)談判人員的性格種類有（）a、貪權(quán)人 b、說服者c、執(zhí)行者 d、接受者4、下面屬于談判前準(zhǔn)備工作的是（）a、收集信息情報 b、確定談判目標(biāo)c、制定談判計(jì)劃 d、選擇談判方式5、商務(wù)談判策略的制定方式有（）a、仿照 b、組合c、創(chuàng)新 d、討論6、商務(wù)談判成敗的評價標(biāo)準(zhǔn)包括（）a、談判目

12、標(biāo) b、談判效率c、人際關(guān)系 d、談判協(xié)議7、在商務(wù)談判過程的接觸摸底階段，應(yīng)采取以下步驟（）a、營造談判氣氛 b、摸清對方人員狀況c、修正談判計(jì)劃 d、摸清對方實(shí)力8、涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括（）a、品名條款 b、品質(zhì)條款c、數(shù)量條款 d、包裝條款9、當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛（） a、改變談判話題 b、改變談判環(huán)境c、改變談判日期 d、更換談判人員10、關(guān)于談判文化和風(fēng)格，以下正確的是（）a、美國人喜歡很快進(jìn)入主題，不太重視談判前個人關(guān)系的建立b、英國人常常是比較冷靜、穩(wěn)健，喜歡按部就班c、法國人往往十分健談，口若懸河，不太注重生意上的細(xì)節(jié)d、德國人比較謹(jǐn)慎、保守、嚴(yán)謹(jǐn)

13、，辦事有計(jì)劃、雷厲風(fēng)行二、判斷改錯題（20分）判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打""，錯誤的打""，并改正。1、談判過程是一個求得妥協(xié)的過程。（）2、在談判中，商務(wù)人員是整個談判的組織者。（）3、人的深層心理或神經(jīng)系統(tǒng)，可以區(qū)分為實(shí)際行動所獲得的經(jīng)驗(yàn)和想象中獲得的經(jīng)驗(yàn)，所以模擬談判很有意義。（）4、談判開始瞬間對談判氣氛的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)。（）5、確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略主要應(yīng)考慮雙方之間的關(guān)系和現(xiàn)場環(huán)境。（）6、讓步的幅度太小，會讓對方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。（）7、商務(wù)談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴、相互對抗的二重性

14、。（）8、談判僵局應(yīng)隨時處理，而不必選擇所謂的最佳時機(jī)。（）9、預(yù)見和控制非談判人員風(fēng)險的難度較大，而談判人員因素造成的風(fēng)險的預(yù)見和控制相對較為容易。（）10、當(dāng)談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無有效解決方法時，就只有仲裁。（）三、簡述商務(wù)談判中的讓步策略（10分）四、案例分析題（30分）1、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價目清單，第二天報出總

15、價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請分析下列問題：我方廠長在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？我

16、方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。 商務(wù)談判 試卷2 參考答案一、多項(xiàng)選擇題（40分）1、abcd 2、abc 3、abc 4、abcd 5、abc6、abc 7、abd 8、abcd 9、abcd 10、abcd二、判斷改錯題（20分）1（） 2（×） 3（） 4（） 5（） 6（×） 7（） 8（×） 9（） 10（） 三、簡述商務(wù)談判中的讓步策略（10分）基本要點(diǎn)：1、讓步策略要因人而異，因地而異，因時而異。2、讓步的基本原則是以小博大。 3、讓步的具體做法，根據(jù)授課及教材內(nèi)容，列舉一二即可。 4、讓步的結(jié)果處理策略，簡

17、單敘述。基本要求：1、條理清晰，邏輯嚴(yán)密。2、理論敘述簡潔流暢，最好有實(shí)例分析。四、案例分析題（30分）基本要點(diǎn)：1、我方談判技巧： （1）報價技巧（策略） （2）協(xié)商技巧（策略） （3）語言技巧（策略） （4）合同簽訂技巧（策略）2、我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因： （1）準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。 （2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對有方，有條不紊。 （3）考慮總體和長遠(yuǎn)利益，同時顧及到細(xì)節(jié)問題。 3、日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：（1）信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉促。 （2）談判策略和技巧不夠，態(tài)度過于強(qiáng)硬。 （3）敬佩對方的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)?；疽螅?、條理清晰，邏輯嚴(yán)密。2、敘述簡潔流

18、暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。3、如能聯(lián)系當(dāng)前我國商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分。一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共6分） 1.商務(wù)談判追求的主要目的是 ( )。 a.讓對方接受自己的觀點(diǎn) b.讓對方接受自己的行為 c.平等的談判結(jié)果 d.互惠的經(jīng)濟(jì)利益 2.商務(wù)談判溝通中，非語言符號 ( )。 a.可以傳播任何信息 b.無法傳播信息 c.傳播信息是有限的，但可以補(bǔ)充、擴(kuò)大傳播的信息 d.傳播信息是有限的，且不能補(bǔ)充、擴(kuò)大傳播的信息 3.商務(wù)談判中，倫理與法律對談判行為的約束范圍是( )。 a.完全重疊的 b.完全不重疊的 c.不完全重疊的 d.相互排斥的 4.下述談判讓步方式中，應(yīng)盡力避免采取的

19、讓步方式是：( ) 讓步方式第一輪讓步幅度第二輪讓步幅度第三輪讓步幅度第四輪讓步幅度(1)0000(2)15151515(3)8131722(4)2217138a.(1) b.(2) c.(3) d.(4) 5.談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作 ( ) a.要價 b.還價 c.討價 d.議價 6.坦誠式開局策略適用于 ( ) a.高調(diào)開局氣氛 b.低調(diào)開局氣氛 c.自然氣氛 d. 高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛 二、多項(xiàng)選擇題（每小題1分，共6分） 1.商務(wù)談判的平等原則意味著 （ ） a.談判雙方擁有相對平等的地位 b.談判雙方擁有相對公平的權(quán)力 c.談判結(jié)果是平

20、等的 d.談判的利益分割是平等的 2.談判溝通中，非語言符號具有 （ ） a.補(bǔ)充語言符號傳播的信息 b.代替語言準(zhǔn)確傳送信息 c. 否定語言符號傳播的信息 d.對環(huán)境有很大的依賴性 3.關(guān)于貨物買賣的談判，談判雙方一般就以下內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商 （ ） a.標(biāo)的 b.價格和支付 c. 交貨 d.違約責(zé)任 4.產(chǎn)生談判威脅的條件與因素是 （ ） a.權(quán)力因素 b.信息因素 c.利益損失量因素 d. 溝通渠道因素 5.買方還價中 （ ） a.對方報價離自己目標(biāo)價格越遠(yuǎn)，還價起點(diǎn)越低 b.對方報價離自己目標(biāo)價格越近，還價起點(diǎn)越低 c.對方報價離自己目標(biāo)價格越遠(yuǎn)，還價起點(diǎn)越高 d.對方報價離自己目標(biāo)價格越近

21、，還價起點(diǎn)越高 6.談判讓步時機(jī)可以選擇在 （ ） a.先于對方做出讓步 b.與對方同時進(jìn)行讓步 c.后于對方做出讓步 d.讓步時機(jī)選擇不重要 三、填空題（每空1分，共2分） 1.按談判的透明度，商務(wù)談判可分為_和_。 2.談判思維中，_與_要素介入談判思維過程，形成互有差異的談判思維方式。 3.談判者的談判動機(jī)具有_和_特點(diǎn)。 4.商務(wù)談判溝通過程涉及_ 、_、傳播符號與傳播媒介四個要素。 5.談判倫是雖然不具有普遍的、平等的約束力，但它卻具有_的作用。 6.談判主體用于衡量需要與利益被滿足的尺度是_。 7. 商務(wù)談判計(jì)劃涉及確定談判目標(biāo)、明確談判人員、選擇談判地點(diǎn)與時間、_和_。 8. 引

22、起談判對手注意與興趣的方法有夸張法、競爭法、_和_。 9. 談判一方處于被動地位時，談判對抗策略的實(shí)施在于_。 10. 談判僵局出現(xiàn)后會出現(xiàn)_或_-兩種結(jié)果。 11. 談判讓步的精神實(shí)質(zhì)是_。 12.討價的策略性作用是_。 13.談判開局策略的選擇要受到談判雙方實(shí)力對比、談判形勢以及_等因素的影響。 14.談判合同的履行要遵循實(shí)際履行、_和_原則。 15.解決談判雙方爭議和糾紛的主要方式有_-。 四、名詞解釋題（每小題分，共分） 1.商務(wù)談判 2.談判臨場模擬 3.還價 4.價格磋商策略 五、簡答題（每小題分，共分） .如何理解談判者遵守法律框架和行為的談判策略的運(yùn)用與倫理道德是不矛盾的？（分

23、） 怎樣理解的需要為談判策略的運(yùn)用提供了基本框架？（分） .在準(zhǔn)備與來自下列文化背景的人談判時，你應(yīng)考試哪些關(guān)鍵因素？（分） a.德國 b.日本六、論述題（分） .試述談判者應(yīng)如何調(diào)動和操縱談判對手以贏得談判的主動權(quán)。七、案例分析題（分） 日本一鋼鐵公司欲從澳大利亞購買煤炭和鐵礦石，日本是鐵和煤炭資源貧乏的國家，而澳大利亞的礦產(chǎn)品在國際貿(mào)易中卻占據(jù)賣方市場的有利地位。問：（）買方將如何選擇談判地點(diǎn)？（）買方應(yīng)采取何種對抗策略？一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)在每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1.溝通

24、的核心是（）a信息編碼b.信息傳遞c.信息解碼d.理解、說服和采取行動2.關(guān)于口頭溝通，下列表述中正確的是（）a溝通方式靈活多樣，快速傳遞和及時反饋b.溝通內(nèi)容易于復(fù)制、傳播，十分有利于大規(guī)模傳播c.顯得邏輯性強(qiáng)，條理清楚d.具有有形展示、長期保存、法律保護(hù)依據(jù)等優(yōu)點(diǎn)3.人際溝通形式多樣化，溝通可能是語言性的也可能是非語言性的，下面哪個能表現(xiàn)出人的非語言溝通信息（）a書信b.文摘c.面部表情d.備忘錄4.公共關(guān)系對促銷產(chǎn)生_作用。（）a直接性b.間接性c.直接性和間接性d.偶然性5.在產(chǎn)品生命周期中的成長期，企業(yè)為增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力、建立消費(fèi)者需求偏好，一般采用（）a通知性廣告b.說服性廣告c.

25、提醒性廣告d.視聽廣告6.營業(yè)推廣運(yùn)用語言和非語言溝通等方式，在一個較短時期內(nèi)，通過大量信息的迅速傳遞來激發(fā)溝通對象的（）a購買行為b.購買欲望c.購買活動d.購買決定7.在跨文化溝通中，對異文化的成見與偏見往往是由_所帶來的。（）a雙方文化共享性差b.各種文化差異程度不同c.無意識的先入為主d.誤解、矛盾與沖突增多8.主流的商務(wù)談判理論認(rèn)為，商務(wù)談判就是以_為目的的談判。（）a政治利益b.情感利益c.關(guān)系利益d.經(jīng)濟(jì)利益9.現(xiàn)代談判觀認(rèn)為，商務(wù)談判“合作非零和博弈”直接結(jié)果是（）a輸贏b.互利雙贏c.談判破裂d.兩敗10.考察選拔商務(wù)談判人員的首要條件是良好的（）a思想素質(zhì)b.業(yè)務(wù)能力c.心

26、理素質(zhì)d.商談能力11.對外經(jīng)貿(mào)談判中，_是談判班子的核心成員。（）a翻譯人員b.信息搜集人員c.領(lǐng)導(dǎo)d.國外商務(wù)中的代理人12.根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，選拔商務(wù)談判人員一定要堅(jiān)持（）a思想品德標(biāo)準(zhǔn)b.豐富專業(yè)知識的原則c.思想品德與業(yè)務(wù)能力統(tǒng)一的原則d.談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)第一的原則13.按信息載體劃分，談判信息可分為語言信息、實(shí)物信息和（）a文獻(xiàn)信息b.經(jīng)濟(jì)信息c.社會性信息d.政治性信息14.談判作風(fēng)是指談判者在多次談判中所表現(xiàn)出來的一貫（）a性格b.風(fēng)格c.精神d.心理15.先列出談判涉及的問題，然后對各項(xiàng)議題同時進(jìn)行討論的談判方法是（）a原則型談判b.軟式談判c.橫向談判d.縱向談判16.商務(wù)合同一般

27、都由約首、約尾和_三部分構(gòu)成。（）a價格條款b.序言c.本文d.附件17.關(guān)于商務(wù)合同爭議處理方式，下列說法錯誤的是（）a當(dāng)事人首先必須選擇通過協(xié)商和調(diào)解解決合同爭議b.當(dāng)事人不接受調(diào)解方案時，可以進(jìn)一步提交仲裁或向法院進(jìn)行訴訟c.當(dāng)事人沒有訂立仲裁條款，可以向法院進(jìn)行訴訟d.當(dāng)事人自愿將爭議提交雙方同意的第三者進(jìn)行裁決，裁決的結(jié)果必須遵照執(zhí)行18.為他人作介紹時，下列介紹順序正確的是（）a把年長者介紹給年輕者b.把職位高者介紹給職務(wù)低者c.把家人介紹給同事d.把已婚者介紹給未婚者19.商務(wù)交往握手時，伸手的先后順序比較重要，在一般情況下應(yīng)該是（）a和年輕女性握手時，一般男士先伸手b.和異國女

28、性握手時，一般男士先伸手c.男女誰先伸手都可以d.上司伸手后，下屬再相迎握手20.若談判中可供雙方支配的時間越少，則（）a合作性越強(qiáng)b.競爭性越強(qiáng)c.競爭性越弱d.不能確定二、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）21.簡述人際關(guān)系與人際溝通的相互關(guān)系。22.演講的準(zhǔn)備工作包括哪些內(nèi)容？23.簡述收集談判信息的方法。24.談判目標(biāo)分哪幾類，彼此關(guān)系怎樣？25.如何建立良好的談判氣氛？三、論述題（本大題共2小題，每小題9分，共18分）26.試述組織內(nèi)部溝通的障礙與對策。27.試分析化解僵局的策略與技巧。四、案例分析題（本大題共12分）28.背景資料：美國大富翁霍華·休斯為了大量采購飛機(jī)，親自與某飛機(jī)制造廠的代表談判?；羧A·休斯性情古怪，脾氣暴躁，他提出了購買34架飛機(jī)的要求，而其中11架更是非得到不可的。談判雙方各不相讓，充滿火藥味。后來，霍華·休斯安排了代理人出面談判。沒有想到，代理人滿載而歸，竟然把34架飛機(jī)全部買到了手?；羧A·休斯很滿意，問代理人是如何取得這樣大的收獲的。代理人說：“那很簡單，每當(dāng)談不攏時，我都問對方：你到底希望與我解決這個問題？還是留待霍華·休斯與你解決？結(jié)果，對方無