改變談判中劣勢的技巧

1、僅供個人參考For personal use only in study and research; notfor commercial useFor personal use only in study and research; notfor commercial use談判中劣勢的技巧出現(xiàn)在談判中的劣勢，會影響雙方的利益分配。 但是，可以通過努力改變在談判中的不 利地位，掌握談判的主動權。當然，這里講的劣勢，是指在某一方面或某一條件下的劣勢， 并非是雙方實力相差極為懸殊的優(yōu)劣對比。如果所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，那就別指望靠談判技巧來取得平等的利益。改變談判的劣勢有以下技巧可以使用：1、

2、對自己利益退讓，無法提出最佳選擇使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規(guī)定的標準，才會避免屈服于對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特 別的變通的解決辦法。由此可見，應用最低限度標準并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案， 作為達成協(xié)議的標準。在這些方案中，至少要 包括：對談判結果的設想，對方根據什么

3、向我方提出條件？不利于我方的因素有哪些？怎樣 克服？在什么樣的情況下中斷談判？我們所能達到的目的是什么？在哪些方面進行最佳選 擇？等等。在談判中，對討論協(xié)議有多種應付方案，就會大大增強你的實力， 使你有選擇進退的余地。有時，能否在談判中達成協(xié)議， 則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇 越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。2、過于謙虛或不懂得利用自己的優(yōu)勢談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握

4、在對方手中， 僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。 當談判雙方實力相差較大， 我 方處于劣勢時，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢， 再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。 這樣， 你就能夠對雙方的實力相比， 以及 由此產生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產品，談判的對手是實力雄厚的大公司， 產品很有競爭力，生產批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售 產品以加速資金周轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期， 就雙方的實力對比來看， 你可 能處于劣勢。但是，隨著多種方案

5、的提出，增加了你的實力，也增加了你的優(yōu)勢。有時， 一方優(yōu)勢可能被掩蓋了， 表現(xiàn)不明顯， 也可能對方沒有認識到你的優(yōu)勢的重要意 義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)， 也是談判人員應掌握的策略技巧之一。總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應采取的具體步驟有三點： 第一， 制定在成協(xié)議所必需的措施。 如果不能達成協(xié)議， 是否還存在著與其他公司洽談 的可能？如果按照對方的條件，是自己生產合算，還是購買合算。第二， 改進自己的最佳設想， 把這些變?yōu)閷嶋H的選擇。 如果認為與對方談判達成協(xié)議比 不達成協(xié)議要有利， 就應努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實， 最主

6、要的是在談判中不斷充實、 修改 自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實際。第三，在確定最佳方案的同時，也應明確達不成協(xié)議所應采取的行動。3、信息情報掌握量少不可否認， 企業(yè)具有一定規(guī)模， 產品有一定的知名度，確實是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但 如果不具備這方面的優(yōu)勢， 而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢， 要改變的辦法之一， 就是廣泛收 集信息情報，了解更多的內幕，可以有效地避免談判中的被動，并發(fā)現(xiàn)更多的機會。比如， 交易雙方就價格問題反復磋商， 對方倚仗商品質量一流， 不提供優(yōu)惠價。 但購買一方的企業(yè) 如果掌握了市場行情， 變化的走向趨勢， 如產品價格可能下降， 或有更新的產品出現(xiàn)， 那么， 就可以據此向企

7、業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產品的心理，掌握談判的主動權。4、急于求成，無耐心耐心就是力量， 耐心就是實力。 如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢， 那么，一定要有耐心 或尋找沒有耐心的對手。 這樣， 也有了防衛(wèi)的籌碼， 在必要時， 打亂對方的部署， 爭取勝利。 在實際談判中， 無數(shù)事例證明， 如果感到優(yōu)勢都不明顯， 或都不存在的話， 千萬別忘記了要 運用耐心各國商人的談判風格1. 如何與德國人做生意？德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不 停息。他們企業(yè)的技術標準極其精確，對于出售或購買的產品他們都要求最高的質量。如果 你要與德國人做生意 ，你一定要讓他們相信你公

8、司的產品可以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫 高標準 ，在某種程度上，他們對你在談判中的表現(xiàn)的評價取決于你能否令人信服地說明你將他們在進行商談之前肯定要進行充分的專業(yè)準備。這種準備不僅針對你要購買或銷售 的產品，而且也包括仔細研究你的公司，看你是否可以作為一個潛在的商業(yè)伙伴。例如，他 們想知道你的公司資信到底如何，你的建議是否反映出這種資信。在資金問題上，他們特別 保守，不愿冒風險。因此，你應該準備回答關于你的公司和你的建議的詳細問題。他們的企業(yè)融資大多依靠銀行 （和英國不同，他們不依賴證券市場來籌集企業(yè)資金）。世界上的銀行都是小心謹慎的典范。德國能夠發(fā)揮作用，在于它具有經濟勢力一一堅實的貨幣（憲法

9、規(guī)定貨幣由聯(lián)邦銀行而不是由政府控制） 和強大的生產力，就是這種實力的兩個象征，而這種實力并不是建筑在 高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩(wěn)固地 獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當?shù)貨]有的東西，并且必須是不 會使德國的經濟力量受到損害。因此，德國人寧愿購買本國產品，并不是純粹出于民族主義（不像法國人那樣）。國 內公司比國外公司受到更仔細的審查。德國公司一般在當?shù)囟家讶〉眯抛u，因此如果它能達到必要的標準，它就比國外的公司更容易得到生意。但德國并非在所有的技術和產品方面都 處于壟斷。如果外國人在技術方面有德國比不上的優(yōu)勢或者外國人的產品具有

10、德國人所要求 的高標準，他們也會購買這些外國產品。你要向他們表明你公司的產品可以滿足他們的要求，而做到這一點是很艱難的。不要 認為你可以輕易地把你那具有獨特價值的產品賣給德國人，雖然這種產品是他們急需的。他們可能是渴望購買你的產品，但是從他們的談判方式上，你絕看不出這點。德國人非常善長商業(yè)談判，他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步。德國談判者經 常在簽訂合同之前的最后時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者 作出最后讓步。他們會對交貨日期施加壓力，尤其是當你從英國的美國分公司向他們供貨的時候（英國人不按時交貨的特點使它在歐洲聲名狼藉）。他們的理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃

11、，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產計劃。因此，為了做成生意，你不 僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚 至可能會要求你對產品的使用期作出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。事實上，當你處身于德國人所安排的風暴如畫的談判環(huán)境地一一例如在一間漂亮的并且可以俯瞰四周綠色田野的房里一一你可能會不知不覺地接受任何條件，大部分德國的工業(yè) 企業(yè)都是在戰(zhàn)后重新建立在現(xiàn)代化的建筑之中（內部和外表是如此），周圍的風景通常很優(yōu)美，特別是在巴伐利亞州。德國人最善長討價還價，這并不是因為他們具有爭強好勝的個性，而是因為他們對工 作一絲不茍，

12、嚴肅認真。無論你的企業(yè)在你自己的國家里多么有信譽，他們都要調查你的企 業(yè)的情況，只要可能，還要讓你的產品在他們的或你的工廠中作實際演示。在他們開始討論 你的產品價值之前，正要向你和技術人員及客戶了解情況。因此，你在交易的初期不能太著 急。在德國做生意面臨一個競爭的環(huán)境。談判者會利用這一事實對你的價格施加壓力，他 們經常提到潛在的競爭， 使你不至忘記這一點。由于他們和你做生意是因為他們目前不能在 當?shù)氐玫侥愕漠a品，所以他們會利用其他人的競爭來向你的產品進行挑戰(zhàn)。競爭是真實存在 的，而你對市場的占領可能只是暫時的，所有這些因素加起來，你必須下定決心才能避免在 價格上作出過多讓步。為了打入德國市場，

13、你一定要在各方面都干得十分出色。為了保住市場，你必須保持 技術上的領先。最重要的是，你一定要達到并保持高質量標準。否則，你的技術就會被德國 競爭者獲得并加以改進。德國談判者的個人關系是很嚴肅的，他們希望你也如此。如果你和德國談判對手不熟 悉，你要稱呼他 “史密特先生 ”（或“史密特博士 ”），而不要直呼其名 “弗里茨 ”如果對方是 20 歲以上的女士，你應該稱呼她為 “史密特夫人 ”，穿戴也要正規(guī)，要習慣于在所有場合下穿一 套西裝。無論你穿什么，不要把手放在口袋里，因為這被認為是無禮的表現(xiàn)。如果你在商業(yè)談判時遲到，那么德國人對你那種不信任的厭惡心理就會溢于言表。因 此，你要準時到達 ，并牢記他

14、們通常比美國上班時間更早 （早上八點以前） ，而下班更晚 （有 時到晚上 8 點）。 只要你的產品符合合同上的條款，你就不必擔心付款的事情。德國人對 其商業(yè)事務極其小心謹慎 ，在人際關系上又正規(guī)刻板，并且從外表就可以看出那種天生具有 的競爭性。2. 如何與比利時人做生意？比利時與荷蘭和法國接壤 ，因此它兼有這兩個國家的一些特征 。首都布魯塞爾以北居住 著佛拉芝人 ，他們是幾個世紀以前來到這里的荷蘭人的后裔， 在首都以南居住著說法語的比 利時人。多年來這兩個部族各怨甚深，但這些事和你無關，最好避而不談。比利時城市里的路標很少，你駕駛汽車尋找地址很困難，要尋找街道的名稱，必須找 到建筑物旁邊的小木

15、牌， 而有些木牌經常被一些激烈支持另一種語言的人涂掉。比利時人和 法國人一樣，無論什么時間和地點只要相遇或道別，都要握手說 “再見 ”。他們在離開辦公室 時對同事也是如此，你在比利時（或法國）時，握手是多多益善。布魯塞你不僅僅是比利時的首都，也是歐洲經濟共同體主要行政機構以及北大西洋公 約組織的所在地。這意味著該城市的很大一部分經常被駐外國代表團，來訪的官員、院外活 動集團和游行示威者占用。在游行示威者中農民是最激進的，因此，當看到報紙上報道歐洲 的（特別是法國的） 農民正向歐洲共同體總部進軍時，你最好別去布魯塞爾。和平集會雖然 并不經常舉行，可也會造成很大混亂。比利時人常把做生意和娛樂結合在

16、一起，他們喜歡招待別人，也喜歡被別人招待。你 去這個國家做生意，花費會很大。各種國際民間機構和軍事機構都設在布魯塞爾，隨之而來 的是大批工作人員。這些機構的支出很大，使得食物的價格變得很昂貴。如果你的對手邀請 胸出去吃飯，不要像一周沒吃飯那樣拼命點菜，反過來，如果你邀請他們出去吃飯，你也只 能指望他們同樣手下留情。由于比利時人喜愛社交活動，所以你應注意在做成交易前不要因過多的社交而拖得精 疲力盡，以保證談判時精力充沛。3. 如何與英國人做生意？談到英國人和他們的談判作風，我們可以看出，英國各地區(qū)有某些共同的特征。你應 該注意，聯(lián)合王國由四個民族組成，而不是一個，現(xiàn)在這四個民族較緊密地結合在一起

17、了。英格蘭當然是最主要的民族。事實上，其它國家提出英格蘭時，往往本意就是指聯(lián)合 王國。而且，大多數(shù)英國人在談論英國時也用英格蘭代替，但有時這樣做并不適當，他們不 自覺地漠視了蘇格蘭、威爾士和愛爾蘭人的情感。因此，不要把英格蘭人叫做英國人。英國商人有一個共同特征，這就是他們對出口的幾乎所有產品經常延遲交貨。進口英 國商品的商人對這一點一致抱有不滿的態(tài)度， 并且也是各地的商人都知道這一點。 英國人對 這個問題已有很多論述 ，并且也作了很大努力去改變這一點 。但是，英國依然沒有什么改進 ， 也沒有采取什么有力措施 ，那種拖延意識依然牢固地存在于現(xiàn)代出口貿易中 ，要使這種局面 改觀，得需要好多年。此外

18、，要使世界各國的客商消除對英國的這一印象，即使用不了幾代 人的時間，至少也需要很多年。英國為什么有這種壞名聲呢？我不知道。很多在英國建廠的 美國和日本公公司已經設法使他們的出口產品的交貨日期符合國際標準 ，但即便是福特和通 用汽車公司，也不能徹底根除這一問題。當英國經理在國外談判時，這總是一個問題。有了這個公認的缺點，英國談判者很被 動，經常不得不接收一些本來是過于苛刻的交易條款。談判者會在一份英國合同上就交貨訂 立索賠條款，因為只有這樣才可靠。即使英國人保證準時交貨，對方也會以下列問題反擊： “如果你確實可以準時交貨，那么，你不必害怕索賠，而你如果害怕索賠，你顯然不能保證 按時交貨。 ”英國

19、是 19 世紀初期第一個進入工業(yè)化的國家，那時英國的公司在技術上占據世界領 先地位，并在舊殖民帝國體系中取得壟斷地位 。這種情況可能使他們養(yǎng)成了不遵守交貨時間 的習慣。第二次世界大戰(zhàn)后，從 1945 到 1955 年，英國再次擁有一個壟斷市場，它的很多 競爭對手已退出商業(yè)領域，直到后來治好戰(zhàn)爭創(chuàng)傷。另外，當時英國所生產的任何東西都可 以賣掉，這又使英國人忽視了作為現(xiàn)代貿易國家應該遵守的基本要求。 如果交貨條件是貿易 的唯一標準的話，那么，除非英國能夠做出改進，否則它在出口貿易中會遭受滅頂之災。幸 運的是，交貨條件只是英國產品出口的條件之一，在很多情況下，這個條件也不是很重要的 條件。英國是一個

20、貿易大國，雖然它在世界貿易總額中的份額不斷下降，但其出口絕對量依 然在擴大，造成這種情況的原因是：第一，英國的工業(yè)技術具有一定的優(yōu)勢；第二，英國人具有較強的科學和技術發(fā)明創(chuàng)造能力，這使得英國貿易商可以將其產品 銷往世界各地。可是科技不再由英國壟斷了， “朝陽”工業(yè)（如通訊工業(yè)）對英國是個挑戰(zhàn)。一旦競爭 對手掌握了新技術，英國就再也不可能有技術能力避免其在世界貿易中的地位不斷迅速下 降。在這種不幸的結果（對英國人而言）到來之前，不能說英國談判者已進入了死胡同， 人們指責英國“交貨道德很低”，（換句話說，英國的貿易伙伴不信任英國所做出的承諾（但 人們又覺得英國的技術不錯，這是英國談判者在與世界其它

21、國家進行交易時經常碰到的 。只 要他們能在優(yōu)點缺點之間取得有利于他們的平衡，他們就會長期占據國際貿易舞臺。另外，在最近，大多數(shù)面向出口的商業(yè)談判者采取了與他們的外國客戶建立經常的直 接聯(lián)系的做法。毫無疑問，英國公司相對于他們的競爭對手來說不善于從事日常的業(yè)務訪 問。也許英國公司為了在這方面與競爭對手競爭，他們也開始改變了做法。毫無疑問，如果 你要在出口市場上保持較高的銷售量 ，經常派出高級經理人員去各國訪問是極其必要的 。這 樣不僅加強了和客戶的聯(lián)系，而且也是間接提高了胸在當?shù)卮頇C構的地位和干勁。英國談判者有另外一個弱點，即除了說英語以外不會講其它語言。把英語當作母語的 人總有點傲慢自負，他

22、們設想世界上其它人都會講英語或學英語。他們是不會很快改變的， 因為許多國家把英語作為第二語言，只有法國是例外。英國人口有 5600 萬，其中 4600 萬是英格蘭人，他們在國際貿易中代表英國。英國人 素有紳士風度，在交易中即使形勢對他們不利，他們仍保持高度誠實，盡管他們大部分人并 不是真正的紳士。例如，英國經理中有80 以上的人不合格，僅有 7具有大學學歷。他們的經營方式缺乏正規(guī)的標準，和國外經理相比，他們的素質很差。他們在進行談判時，事先準備很差，在談判的關鍵階段又非常固執(zhí)已見，也不愿花費 很大力氣。英國大部分有能力、有成就的企業(yè)家都不是在英國出生的，這并不是偶然的。戰(zhàn) 后許多外國人從國外移

23、居到英國 ，許多人成了商店老板和小企業(yè)家 ，有的成績顯著并成功地 取代了當?shù)氐钠髽I(yè)家，這一現(xiàn)象最好說明了英國人經營管理能力的不足。值得注意的是，很 多英國人在美國生活得很愉快， 工作也相當出色，這說明問題的癥結在于文化傳統(tǒng)而不是在 于天生的素質。從英國談判者的頑固態(tài)度中，可以看出他們缺少商業(yè)管理素質。他們采取一種非此即 彼，不允許討價還價的態(tài)度 。因此 ，很多傳統(tǒng)企業(yè)被新型企業(yè)家接管和重組 ，是不足為奇的， 因為這些新型企業(yè)家了解世界市場的變化并準備嘗試新的方法。投資不力，忽視質量，拖延 交貨和不守信譽不應該成為英國人驕傲的資本。如果英國公司把這些缺陷改正，他們可以在世界上作出奇跡來。英國談判

24、者締結的很 多合同給他們帶來了很多利潤， 并爭取到了持續(xù)不斷的業(yè)務， 這說明英國并不是完全沒有希 望了。作為一個國家來說，不應自暴自棄，要克服掉本身的弱點。蘇格蘭人可分為兩部分：有一部分生活和工作在蘇格蘭，另一部分分散在世界各地。 我們可以想象第一部分人很具有理財意識，這使他們非常小心謹慎，只是有時太過分，致命 使企業(yè)不能繁榮 。另一部分人在所處的社會中保持很高地位 ，同時也保留了他們的理財意識 。在蘇格蘭，很少有機會建立一個真正大的企業(yè)。它的經濟只占英國的 1/10 ，很多關鍵 的企業(yè)是其它國家建立的，只有愛丁堡的金融中心是個例外。并且，它的很多資金投到其它 國家和地區(qū)。因此，大多數(shù)有才能的

25、談判者都移居他處，在新環(huán)境中發(fā)揮他們的出色才能。 蘇格蘭人總是把精力放在錢的問題上 ，但由于他們缺少貿易資源， 所以在國際貿易中不占有 重要的位置。在和英國人交談時，應注意不要涉及愛爾蘭的前途，共和制優(yōu)于君主制的理由，喬治 三世治理英國經濟的方法 ，北大西洋公約組織中承擔義務最多的國家以及大英帝國的崩潰原 因，等等。安全的話題包括天氣、英國的繼承制度和皇室家族條注意不要說 “英格蘭的女王 ”，尤其 在威爾士和蘇格蘭更不能這么說 。要說“女王 ”，或正規(guī)地說 “不列顛及愛爾蘭聯(lián)合王國國王 ”。在夏季（即從學樣放假開始的 7 月初到 8 月底）貿易活動不太多，另外，從圣誕節(jié)到 元旦這段時期也是如此

26、。英格蘭從 1 月 2 日開始恢復商業(yè)活動，但在蘇格蘭，一般要到 1 月 4 日以后。去英國做生意時，可以打幾次高爾夫球，很多合同就是在打高爾夫球期間簽 訂的。一般講，除了個別例外情況，英國旅店、餐館和商店向你提供的服務，其標準比不上 美國。但是，遇到這些情況時，你也不必小題大作，怨天尤人，因為他們的服務水平就是這 樣，并不是針對你一個人的。英國人總是悶悶不樂的，原因之一是他們比其它國家的人更少得到服務。這種狀況你 是無力挽回的，因為他們的這種性格已經根深蒂固。4. 如何與荷蘭人做生意？荷蘭人曾經是歐洲最正統(tǒng)的民族，并且至今仍是講究清潔衛(wèi)生的典范。如果希臘人和 荷蘭人做生意的話，文化素養(yǎng)高而且

27、會做生意的荷蘭人肯定占優(yōu)勢。老一代荷蘭人極愛清潔，并講究秩序，他們希望做生意時也這樣。他們喜歡花一些時 間預先對商業(yè)協(xié)定和會談做些計劃，他們不喜歡你不通知就去拜訪他們。你要想和他們會 談，你必須在到達荷蘭之前就和他們約定好，而不能到飯館后再和他們聯(lián)系。他們性格坦率，開誠布公，你從他們的窗戶沒有窗簾就可以看出一點來，全家人干自 己的事，而不怕外人看見。40 負以下的講究秩序，而有些年青人故意不講衛(wèi)生甚至不受洗涮，這是針對荷蘭當局 的，他們和年歲大的行為完全相反，是為了表達他們的一種不滿情緒。他們的政治傾向似乎 是反美的。如果他們注意到你，你最好的對策就是聽他們的觀點，然后毫不生氣地表達你的 觀點

28、。他們似乎欣賞誠實的不同意見，一旦看到你對他們的非難并沒有過分的反應，他們也 就不糾纏你了。其它國家的人一般不會講荷蘭語，而他們會講很多種外國話。幾乎你遇到的每個人都 會講英語和德語。因此，你和他們談判時不會有語言障礙，他們能聽懂你的意思，如果他們 自己進行協(xié)商，就改用荷蘭語，即使你在旁邊，他們也不擔心失密。最近，荷蘭過去的殖民 地印度尼西亞和蘇里南的大批移民進入荷蘭，使荷蘭成為一個多民族的社會。從傳統(tǒng)上看，荷蘭人善于賺錢而且善于理財，可是最近他們隨便放棄了北海天然氣的 開采，使稅收收入減少。你應記住這種自然資源的分配涉及政治，它完全是荷蘭人的事，他 們并不渴望接受你的友善的意見和批評 ，雖然

29、荷蘭人愿意談論政治和政府中令人眼花繚亂的 黨派。荷蘭人善于進行貿易談判，雖然有時候他們有點不講情面，他們認為自己可以很好地 與外國人相處。荷蘭是個弱小的國家，荷蘭人是歐洲共同體成員國中最贊成歐洲一體化的， 他們討厭歐洲其它國家人民過分的國家主義觀念。歐洲最大的幾家公司都與荷蘭有密切的聯(lián)系 （例如，菲利浦、殼牌和九尼來孚公司） 荷蘭人也善于建立國際商務關系 ，他們非常具有競爭性， 這從他們的海上救助業(yè)就可以看出 來。他們和德國人一樣努力簽訂好合同，和你打交道時，他們會利用自己的經濟勢力獲得額 外的利益。 人們批評荷蘭的救助船船長， 指責他們有時會一直等到遇難船的船主答應他的條 件時，才動手進行救

30、助。商務談判策劃書一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網絡集團；乙方：清華同方責任有限公司）我方（甲方）：舒婷網絡集團成立于 XX 年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼 ceo 牛舒婷、 以及其它 5 名個人股東 （大多數(shù)為舒婷網絡董事和權益股東 ），創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網絡集團， 它與著名的巨人網絡集團有過合作， 在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、 很有影響的網絡集團之一， 全國 500 強企業(yè)之一。乙方：同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于 1997 年 6 月成立并在上海證 券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第 23 位，是中國政府重點

31、支持的電子百強企業(yè)。清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與 環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產業(yè)。在信息產業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領域 的技術創(chuàng)新與產品開發(fā)，為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提 供全面解決方案和成套設備。目前， 清華同方在計算機產品、 重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資 源、數(shù)字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。在能源與環(huán)境產業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè) 務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用 與環(huán)境污染控制工

32、程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢。在應用核電子技術產業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理 技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。在生物醫(yī)藥與精細化工產業(yè)中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產 品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。二、談判主題我方向乙方公司采購 100 臺電腦三、談判團隊人員組成主談：楊卓，公司談判全權代表；決策人：張新新， 負責重大問題的決策；技術顧問：王文芳，負責技術問題；法律顧問：付美，負責法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

33、對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團 我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失 對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。 對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。五、談判目標戰(zhàn)略目標： 1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議報價： 1000 元供應日期：一周內底線：以我方低線報價 XX元盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引 入較融

34、洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出 1000 元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：(1) 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。(2) 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地 爭取利益。(3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到 迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。(4) 突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強調與

35、我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同 時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。(5) 打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：(1) 把握底線， :適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2) 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系(3) 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本, 請對方確認 ,并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟 合同法備注：合同法違約責任 合同范同、背景資料、對方信