熊孩子區(qū)域市場開發(fā)策略

1、熊孩子綜合蔬果脆區(qū)域市場開發(fā)戰(zhàn)略 制作人：翁璐璐 制作日期：2015年11月4日 目錄1、 產(chǎn)品分析介紹3（一）產(chǎn)品的制作分析3 （二）產(chǎn)品的包裝分析32、 區(qū)域市場現(xiàn)狀分析3（1） 市場背景分析3 1、人口分析3 2、購買力分析4 3、競爭對手分析4 4、SWOT分析5（二）區(qū)域市場定位3、 區(qū)域市場營銷計劃5（1） 營銷團隊5 1、區(qū)域經(jīng)理6 2、銷售人員6 3、物流理貨人員6 4、促銷人員6（2） 營銷目標6 1、經(jīng)銷商的開發(fā)6 2、預期年銷售額64、 區(qū)域市場營銷策略6（1） 產(chǎn)品策略6（2） 定價策略7（3） 渠道策略7（4） 經(jīng)銷商政策8（5） 促銷策略8（6） 服務策略95、 結

2、論91、 產(chǎn)品介紹 天下果干出熊孩子。熊孩子家以水果干、蔬菜干制品為主營業(yè)務，每一種水果、蔬菜在熊孩子都可以有N種制作方法。目前品類涵蓋市面大部分的水果蔬菜類制品，同時在不斷完善中。產(chǎn)品口號為堅守每一份童年夢而生。（1） 產(chǎn)品的制作分析熊孩子產(chǎn)品各種水果來源于山東、云南、臺灣、福建等地，以這些新鮮水果為原料，經(jīng)過篩選，采用最優(yōu)質的食材，用烘干技術脫水處理這些鮮果。制作過程不添加任何防腐劑或者其他食用添加劑等、原汁原味。熊孩子的蔬菜都是產(chǎn)自當?shù)剞r業(yè)蔬菜，無農藥殘留，新鮮采摘，洗凈殺菌后進行進一步制作。（2） 產(chǎn)品的包裝分析 熊孩子產(chǎn)品包裝多樣，有袋裝，灌裝，禮盒裝等。如袋裝材料，其外層是OPP/

3、LDPE復合袋也稱BOPP/PE或BOPP/CPP結構，BOPP這種薄膜的物理穩(wěn)定性、機械強度、氣密性較好，透明度和光澤度較高，防潮阻隔，堅韌耐磨。內包裝是LDPE（低密度聚乙烯）為乳白色圓珠形顆粒。無毒、無味、無臭，表面無光澤。密度為 0.9160.930g/cm3 。性質較柔軟，具有良好的延伸性、電絕緣性、化學穩(wěn)定性、加工性能和耐低溫性（可耐 -70）適合熱塑性成型加工的各種成型工藝。2、 區(qū)域市場現(xiàn)狀分析（1） 市場背景分析本次開發(fā)是在金華市地區(qū)內進行。1、人口分析 金華市地理位于浙江省中部，境轄設婺城區(qū)、金東區(qū)2個市轄區(qū)，蘭溪市、義烏市、東陽市、永康市4縣

4、級市以及武義縣、浦江縣、磐安縣3縣，總面積10942平方公里。 2010年市第六次人口普查（以下簡稱“六普”）數(shù)據(jù)顯示，全市常住人口為536.16萬人，全市常住人口中市外流入人口為135.91萬人。  全市常住人口中共有家庭戶194.22萬戶，家庭戶人口為474.93萬人，平均每個家庭戶的人口為2.45人。   全市人口中，居住在城鎮(zhèn)的人口為316.45萬人。居住在鄉(xiāng)村的人口為219.71萬人。從總量上看，義烏市、東陽市、婺城區(qū)和永康市分別居前幾位，其中最高的義烏市2010年常住人口為123.40萬人，蘭溪市為56.05萬人，東陽市為80.44萬人，永康

5、市為72.35萬人。金華市區(qū)內總人口數(shù)為107.73萬人，其中婺城區(qū)是76.17萬人，金東區(qū)是31.56萬人。武義縣為34.99萬人，浦江縣為43.73萬人，磐安縣為17.47萬人。 2、購買力分析 根據(jù)上圖分析：義烏市人均可支配收入大概為4.9萬元，東陽市人均可支配收入大概為3.4萬元，婺城區(qū)的人均可支配收入大概為3.6萬元。金東區(qū)大概是3.1萬元，武義縣為2.4萬元，浦江縣為3.1萬元，磐安縣為2.4萬元，蘭溪市為2.7萬元。永康市為3.6萬元。3、 競爭對手分析和熊孩子類似的品牌有“三只松鼠”、“百草味”等，但是他們主要經(jīng)營的就有堅果炒貨、蜜餞話梅、糕點餅干、肉干肉脯、花茶等5大系列30

6、0多個單品的產(chǎn)品體系他們的主推產(chǎn)品都是以堅果類為主，并且他們采用的都是B2C電商營銷的方式來讓我們知道這些產(chǎn)品，而熊孩子主打產(chǎn)品是各類蔬菜水果干，并且可以在市面上購買。而水果干類產(chǎn)品已經(jīng)有“SABAVA/沙巴哇”、“金枕頭”等小有名氣的產(chǎn)品在市面上上市。4、 SWOT分析機會點：可以利用蔬菜水果干和“三只松鼠”、“百草味”等錯位競爭威脅點：由于“SABAVA/沙巴哇”、“金枕頭”已經(jīng)在實體店上出售，因此知名度不如“SABAVA/沙巴哇”、“金枕頭”高。優(yōu)劣勢分析：產(chǎn)品優(yōu)勢：由于我們是專門針對水果蔬菜干進行生產(chǎn)制造的，這樣更加凸顯出我們對這方面制造技術的了解和完善。分銷優(yōu)勢：在分銷渠道方面，和“

7、三只松鼠”相比，“熊孩子”可以通過實體店上出售產(chǎn)品。價格劣勢：對于其中相同的產(chǎn)品“草莓干”，“三只松鼠”買價為318g65元，而我們的產(chǎn)品100g25元，相對于知名品牌，我們的價格偏高。（2） 區(qū)域市場定位 根據(jù)之前的人口及購買力分析，我們把義烏市，東陽市，永康市，蘭溪市、婺城區(qū)，浦江縣、金東區(qū)、武義縣、磐安縣這九個地方的市場定位為“目標市場”。其中金東區(qū)和婺城區(qū)為“首推市場”，而人口最多且購買力最強的義烏市為“重點市場”。 武義縣和磐安縣為“次要市場”。 目標客戶：一些連鎖水果加盟店，中型、大型購物超市，火車站小型超市，旅游景點區(qū)等 消費者定位：一般人群3、 區(qū)域市場營銷計劃（1） 營銷團隊

8、 由區(qū)域經(jīng)理、銷售人員、物流理貨人員和促銷人員組成?；钴S在各區(qū)域市場一線的銷售人員是企業(yè)的主力軍，他們是目標區(qū)域市場各項營銷、銷售目標賴以實現(xiàn)的重要保障，也是企業(yè)向渠道合格客戶傳達產(chǎn)品定位、品牌定位的重要管道。 1、區(qū)域經(jīng)理 本次在金華市需要一個區(qū)域經(jīng)理。 2、銷售人員 本次主要在九個區(qū)內進行，因此至少有54個銷售人員，則每個地區(qū)6個。 3、物流理貨人員九個區(qū)，每個區(qū)配備3個物流人員，總共27人。4、 促銷人員每個大型超市配備一個促銷人員，大型超市共100家，因此需要100個促銷人員。因此，本次熊孩子綜合蔬果干產(chǎn)品的營銷團隊的總人數(shù)至少182人。 （2） 營銷目標 1、經(jīng)銷商的開發(fā) 本次主要針

9、對一些連鎖水果店以及一些中型、大型購物超市的經(jīng)銷商，而金華所有連鎖水果店和其他小型購物店（包括火車站旅游景區(qū)店等）大概有近2000家，中型、大型超市近300家，因此要開發(fā)近2300個經(jīng)銷商。 2、預期年銷售額 根據(jù)經(jīng)營的水果連鎖店以及各大超市等的收益來算，就熊孩子綜合蔬果脆這一產(chǎn)品至少達到600萬年銷售額，其中季度銷售額為150萬，月銷售額則為50萬。4、 區(qū)域市場營銷策略（1） 產(chǎn)品策略 1、加量不加價 現(xiàn)在社會，人人都會想獲得更多的利益和好處，如果以相同的價格，基本上的人都會想買到相同價格量更多的產(chǎn)品，這樣很好的體現(xiàn)了人們“占便宜”的心理，利用這種消費心理，可以吸引消費者的眼球。 2、推出

10、全新分享包 全新的包裝可以給人新奇感，而分享包的大容量可以滿足許多人的胃口，特別是在那些喜歡看電影或者經(jīng)常外出旅游的人。 3、對不同的對方采用不同的包裝比如：在飛火車站或者一些旅游景區(qū)采用高檔奢華的包裝，這樣可以提高產(chǎn)品的檔次。（2） 價格策略由于本產(chǎn)品出現(xiàn)在水果連鎖店，中型、大型購物超市，火車站或旅游景區(qū)，因此定價有所不同。我們的成本價格為12元/包，買給經(jīng)銷商的價格為14元/包在水果連鎖店和中型、大型購物超市內定價為17.99元/包，而對于火車站或旅游景區(qū)的經(jīng)銷商，因為我們的產(chǎn)品的包裝更加精美，因此成本要高一點為13元/包，買給經(jīng)銷商的價格為15元/包，所以在火車站或旅游景區(qū)的最終定價為2

11、0.99元/包。相比“三只松鼠”，和“金枕頭”等，價格略低一點。 （3） 渠道策略 因為“三只松鼠”是知名品牌，而該品牌的產(chǎn)品主要是以網(wǎng)路為銷售渠道，為了提高熊孩子產(chǎn)品的知名度和影響力，分別通過一些小有名氣的水果店如：果美水果連鎖店，還有中型、大型購物超市，如：沃爾瑪，樂購，世紀華聯(lián)等實體銷售。又比如金華高鐵站內的一些購物小店中也可以進行分銷。在金華有名景點“雙龍洞”，“橫店影視城”內的購物店中同樣可以銷售我們的產(chǎn)品。鋪貨方案：1、 鋪貨目標（1）2300家店鋪，54個銷售人員，平均每人鋪貨43家。（2） 其中中型、大型購物商場00家，其他水果連鎖店鋪貨率達到100%。（3） 在12月中旬必須

12、完成所有鋪貨。2、鋪貨調查（1）了解成交客戶數(shù)量，產(chǎn)品鋪出多少（2）去各個店鋪盤點產(chǎn)品的陳列面（3）注意消費者動態(tài)3、少鋪貨，勤鋪貨 銷售人員制定好計劃，每周必須去一個各個鋪貨點鋪貨一次。 （4） 經(jīng)銷商政策為了能讓經(jīng)銷商購買我們的產(chǎn)品，我們對經(jīng)銷商提供一定的促銷手段和一些基本的要求：1、對于一級經(jīng)銷商（大經(jīng)銷商）的要求和獎勵： （1）但凡進貨滿100箱（每箱6包）的，就贈送一箱 （2）要求大經(jīng)銷商必須每月銷售額達到1萬，季銷售額為4萬，年銷售額為16萬。2、對于中經(jīng)銷商的要求和獎勵： （1）但凡進貨物10箱（每箱6包）則送一包 （2）要求中經(jīng)銷商必須每月銷售額達到5000元，季銷售額為2萬，

13、年銷售額為8萬。3、對于小的零售商的要求和獎勵： （1）但凡進貨物1箱（每箱6包）則送現(xiàn)金2元 （2）要求小的零售商每月最好能銷售2000元左右，季銷售額最好能到8000元，年銷售額能夠達到3.2萬。（5） 促銷策略1、廣告 （1）網(wǎng)絡廣告：寫文章發(fā)表到博客，微博上 （2）海報廣告：制作一些熊孩子產(chǎn)品的廣告貼在店內 （3）商場帷幔廣告：利用商場上的那些地堆，圍上熊孩子綜合蔬果干的帷幔廣告。2、 活動 （1）聘請一些促銷員，在中型、大型購物超市中做促銷活動，免費品嘗。 （2）為了增加熊孩子綜合蔬果干的銷售量，我們采用“滿贈”的方式：凡事單筆購買熊孩子綜合蔬果干滿99元，贈送一張20元的現(xiàn)金抵用卷

14、，而這張消費卷的使用方式是必須第二次購買超過20元才能使用，且消費卷不可疊加使用。 3、費用情況 （1）聘請促銷人員100個，每個人一周內的工作時間為周五周六周日三天，每天80元，促銷1個月，則100*3*4*80=96000元 （2）廣告費用控制在5萬左右。 （3）免費品嘗的產(chǎn)品的費用：在大型超市中，每家每周送免費品嘗3箱，共計：100*3*4*12=14400元。 費用總計：96000+50000+14400=16.04萬元（6） 服務策略每周定時上門鋪貨，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有包裝問題，或者短缺等，聯(lián)系我們，我們將在當天立刻處理此事。熊孩子綜合蔬果干的保質期為240天，對于那些過了3個月的，且在36個月之間的產(chǎn)品我們將