醫(yī)藥行業(yè)資料

1、 第一部分第一部分中國醫(yī)藥流通領域的現(xiàn)狀及未來中國醫(yī)藥流通領域的現(xiàn)狀及未來發(fā)展發(fā)展 主講：付剛先生 提 綱 1.中國醫(yī)藥流通領域的現(xiàn)狀 2.中國醫(yī)藥流通領域的發(fā)展趨勢 3.建立醫(yī)藥流通新概念 外部環(huán)境的變化 降價稅務管理招標醫(yī)藥流通領域醫(yī)保GSPOTC入關后多種資本注入電子商務醫(yī)院需求變化整頓回扣 醫(yī)藥流通領域的現(xiàn)狀 制 廠家直銷 購 醫(yī) 院 患 藥 國營主渠道 買 藥 店 企 個體集貿(mào)市場 地 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 業(yè) 點 者 制藥企業(yè)面臨的問題 產(chǎn)量現(xiàn)成本的矛盾 產(chǎn)品質量與價格之間的矛盾 新產(chǎn)品開發(fā)與市場需求的矛盾 國有商業(yè)渠道的問題 歷史遺留問題大 大商業(yè)管理成本高 小商業(yè)進貨成本高 信用危機 集

2、貿(mào)市場的問題 運作不規(guī)范 質量難以保證 不穩(wěn)定因素多 廠家直銷的問題 定單分散 銷售成本高 管理風險大 醫(yī)院藥事業(yè)管理面臨的問題 如何處理各方面的干擾 如何確保醫(yī)院的利益 未來發(fā)展 藥店面臨的問題 品種不全 進貨成本 配送服務 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院面臨的問題 產(chǎn)品質量難以保證 進貨渠道匱乏 價格混亂 患者面臨的問題 購買不方便 缺乏選擇依據(jù) 質量難以保證 價格貴 由于我國處在經(jīng)濟發(fā)展的特殊階段,醫(yī)藥流通領域尚存在著諸多問題,主要表現(xiàn)在管理制度不健全管理制度不健全,資源分散資源分散,利利益分配不合理益分配不合理. 醫(yī)藥流通領域的發(fā)展趨勢 網(wǎng)絡競爭 品牌競爭 服務競爭 成本競爭 人力競爭 創(chuàng)新競爭 環(huán)境變化

3、帶來格局劃分 產(chǎn)品供應 上 游 大型分銷商 中 游 終端分銷商 下游 產(chǎn)品質量、品牌、終端工作低成本、高服務質量終端服務水平 服 務 競 爭 速 度 個性化 市場保護 成 本 競 爭 委托加工控制生產(chǎn)成本 過程改善控制管理成本 特許經(jīng)營控制答力/時間成本 創(chuàng) 新 競 爭 技 術 創(chuàng) 新 組 織 創(chuàng) 新 文 化 創(chuàng) 新 醫(yī)藥流通新概念運作模式 .資金基礎 .品牌 運 作 平 臺 .多種批文 .服務 核心能力 客戶 質量 市場 成本 信息 基本條件.各種劑型的GMP .價格 管理 監(jiān)控 服務 控制 決策 認證生產(chǎn)線 . 基礎營銷網(wǎng)絡 加工基地品牌企業(yè)原料供應商新藥開發(fā)機構大型分銷商區(qū)域代理商特許經(jīng)

4、營商 大型分銷商 1.成熟產(chǎn)品或大量文選拉動的產(chǎn)品 2.現(xiàn)款現(xiàn)貨 3.低毛運作 4.統(tǒng)一銷售價 5.聯(lián)合促銷活動 人 力 競 爭 產(chǎn)權清晰 職業(yè)經(jīng)理人 分級管理的現(xiàn)代企業(yè)制度 區(qū)域代理商 1.有競爭力的新產(chǎn)品/品牌 2.按產(chǎn)品/區(qū)域簽協(xié)議 3.現(xiàn)款現(xiàn)貨 4.市場保護協(xié)議 5.培訓/市場服務 特許經(jīng)營商 1.有競爭力的新產(chǎn)品/品牌 2.按產(chǎn)品/醫(yī)院/商業(yè)簽居間人合同 3.現(xiàn)款現(xiàn)貨或底價壓款 4.市場保護協(xié)議 5.培訓/市場服務 醫(yī)藥流通新概念 將科研、生產(chǎn)、營銷等各種不同的力量整合起來，通過合理的利益分配，使這些原本分散的資源得到最充分的利用，從而達到共同發(fā)展，提高應變能力的目的。 危機就是危險

5、中充滿機會 第二部分第二部分 構建營銷通路管理的創(chuàng)新模式構建營銷通路管理的創(chuàng)新模式 醫(yī)藥、保健品企業(yè)的區(qū)域市場招 主講：段炬紅女士區(qū)域招商策略規(guī)劃醫(yī)藥企業(yè)招商策略研究通路策略規(guī)劃招商基本理論招商相關策略解析成功招商 成功招商的要素成功招商的要素 第一部分第一部分 通路策略規(guī)劃通路策略規(guī)劃招商基本理論招商基本理論 一、分銷通路規(guī)劃流程 二、藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點 三、通路建設的創(chuàng)新模式招商組建 一、分銷通路規(guī)劃流程 分銷通路規(guī)劃流程圖分銷通路規(guī)劃流程圖(關鍵步驟關鍵步驟)分析銷售通路規(guī)劃影響因素確認主要的備選通路方案 分析消費者的服務需求確認管理方案最終確定分銷方案建立目標評估備選的通路 二

6、、藥品進行分銷通路 規(guī)劃的要點 藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點 渠道的各種規(guī)劃方案本身，無優(yōu)劣之分， 關鍵在于和產(chǎn)品、市場、企業(yè)自身資源 及整體戰(zhàn)略目標相關。 . 一般產(chǎn)品,特殊產(chǎn)品 . 降低成本產(chǎn)品 . 分散用戶,集中用戶 企業(yè)目 . 擴大市場定位 . 高價、低價 標分析 . 樹立品牌分析 . 生命周期長短 . 打敗競爭對手 . 售后服務復雜度 . 渠道效率分析 . 市場地位 競爭者 . 相關渠道分析 自身資 . 產(chǎn)品組合狀況 分析 . 渠道缺陷分析 源分析 . 資金實力 . 渠道控制力 . 其它資源的掌握 藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點 新時期藥

7、品渠道規(guī)劃的幾點說明： 分銷渠道的中國特色 藥品分銷渠道的形式 藥品分銷渠道的類型 分銷渠道的建設 三、通路建設的創(chuàng)新模式 招商組建 招商組成招商組成招商的概念招商組建招商組建招商應具備的條件招商的SWOT分析招商案例招商組建通路的特征 招商的概念招商的概念 . 狹義概念： 選擇適合企業(yè)發(fā)展，符合公司渠網(wǎng)絡建設要求的通路伙伴經(jīng)銷商這一企業(yè)活動的簡稱。 招商的概念招商的概念 . 廣義概念： 為了更充分的利用社會散存資源開拓市場，并向市場提供商品和服務，把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)營商、零售商通過構建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關系，如同一個虛擬的企業(yè)，以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共

8、享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，人閃習慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關系的構建簡單稱為招商，包括通路規(guī)劃、建設、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。 招商的概念招商的概念 .作為一種快速進行產(chǎn)品渠道拓展的方法 ，招商在操作方法、動作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。 . 但必須說明的是，對于任何長遠發(fā)展的企業(yè)來說，以招商為運作模式式初期快速建立營銷網(wǎng)絡只是系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃中的一環(huán)。 . 對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長久的戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意義所在。 通過區(qū)域招商構建的通路特征通過區(qū)域招商構建的通路特征 松散的利益關系 緊密型戰(zhàn)略伙伴關系 平行關系 變成垂直的、利益一體化的關系 簡單的契約型 管理型、

9、合作型、公司型 較長、較亂的渠道網(wǎng)絡 扁平化、清晰化的網(wǎng) 絡渠道形 簡單的無序放射狀分布 網(wǎng)絡分布，容易達成信 息共享、物流暢通、風險共擔、效益共享的理想狀態(tài) 招商企業(yè)應具備的條件招商企業(yè)應具備的條件 品種：具備一定優(yōu)勢的保健品、OTC市場 價格：空間較大，可分配利潤較為理想 資源：自身資源配置可滿足經(jīng)銷商的某種需求而 經(jīng)銷商有能力提供企業(yè)期望的資源 市場：招商對企業(yè)制定的市場總體策略有正向推 動作用 招商的招商的SWOT分析分析 機會： 國家政策、法規(guī)：藥品分類管理、國家計委限價、 批準跨省連鎖 醫(yī)藥流通企業(yè)的變革：新型商業(yè)公司、大型連鎖 藥店興起 WTO對醫(yī)藥流通領域開放：大型分銷企業(yè)即將

10、進 入中國 散存隊伍的素質、技能、相關經(jīng)驗在加強 招商的招商的SWOT分析分析 威脅： 專業(yè)分銷公司尚未形成 物流配送體系不完善 經(jīng)銷商的市場意識、管理能力、服務水 平偏低 行業(yè)聯(lián)盟、渠道領袖尚未形成，經(jīng)銷商 之間無序競爭 廠商關系不對等 區(qū)域市場招商的優(yōu)勢區(qū)域市場招商的優(yōu)勢 國內(nèi)市場的各區(qū)域因其他地理位置、經(jīng)濟水 平、生活習慣、民族文化等差異形成各自獨 特的區(qū)域特色，這是企業(yè)在開發(fā)市場時無法 忽視的前提 企業(yè)授權給代理商，就是考慮到代理商對當 地的文化和消費者需求的熟悉和了解，利用 共擁有的市場資源，使“營銷本地化”。 區(qū)域市場招商的優(yōu)勢區(qū)域市場招商的優(yōu)勢 . 整合社會資源,解決資金短缺、人

11、員匱乏、資源有限 或無分銷渠道的問題，迅速擴大市場份額，獲取利 潤 . 通路成為企業(yè)的核心競爭力 . 網(wǎng)絡增值 . 通常的現(xiàn)款現(xiàn)貨結算,既有融資功能,又無應收帳款,減 少資產(chǎn)流失率 . 降低市場開發(fā)和建網(wǎng)成本,成為企業(yè)利潤的重要來源: 分銷渠道通常要占一個行業(yè)商品和服務價格的15%_ 40% . 企業(yè)有時間進行自身隊伍的建設,從而逐步對市場進 行滲透和管控 區(qū)域市場招商的劣勢區(qū)域市場招商的劣勢. 易出現(xiàn)市場短期行為,不去維護品牌形象. 市場的密集分銷及精耕不足. 企業(yè)銷售工作會產(chǎn)生致命的惰性和依賴性. 市場信息短路,企業(yè)缺乏扎實的市場基礎,蛋糕難 以做大. 忽視消費者研究. 經(jīng)銷商的忠誠度低.

12、 與經(jīng)銷商的沖突,經(jīng)銷商對市場開發(fā)的預期過高. 企業(yè)對通路的控制力弱 第二部分:醫(yī)藥企業(yè)招商 策略規(guī)劃 醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃 招商現(xiàn)狀招商目標制定制定招商招商策略策略招商政策招商資料組織保障招商宣傳 制造商通路力是制定招商制造商通路力是制定招商 政策的依據(jù)政策的依據(jù) 制造商通路力要素排序及權重 (25%) 產(chǎn)品力及市場容量 (22%) 廣告支持力度或品牌力 (18%) 獲利空間(利潤率、提成比例、經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商數(shù) 量及市場管理能力） （13%）促銷方案的可行性和實效性 （10%）企業(yè)背景及實力（退換貨等信譽保障） （7%） 后繼市場幫助，終端信息的掌握 （5%） 同類產(chǎn)品

13、競爭力 制造商通路力越強，對通路的主導作用越強制造商通路力越強，對通路的主導作用越強 大型企業(yè)招商合作的基本原則大型企業(yè)招商合作的基本原則 大型企業(yè)通路力強，勢必形成一種以制造商為主導的通路合作模式。 案例：聯(lián)想集團副總裁楊元慶在概括聯(lián)想的成功經(jīng)驗時認為， 聯(lián)想渠道戰(zhàn)略的成功應歸功于以下因素： - 信譽至上； - 減少代理的風險； - 考慮代理利益； - 加強對代理的支持等。 中小型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則 中小型企業(yè)通路力較弱，通常會形成一種以經(jīng)銷商為主導的通路合作模式。案例：欣復康、聯(lián)想減肥企業(yè)：集中優(yōu)勢做好研發(fā)、制造工作 做好產(chǎn)品的品牌建設規(guī)劃，及市場基本策略

14、制作核心廣告作品 進行實施監(jiān)控：營銷走“心”路 經(jīng)銷商：負責通路建設投資 與企業(yè)共同制定地方市場開發(fā)計劃并負責實施和 投資 一、一、 招商現(xiàn)狀招商現(xiàn)狀 當前誰在招商當前誰在招商?. 大型生產(chǎn)企業(yè)或知名品牌推產(chǎn)品. 產(chǎn)品研發(fā)能力較強,但經(jīng)濟實力與市場抿展能力 欠佳的中小型企業(yè). 區(qū)域品牌拓展新市場. 企業(yè)對已經(jīng)上市產(chǎn)品進行市場戰(zhàn)略調(diào)整 誰在應招誰在應招? . 大型國營醫(yī)藥公司或其它藥品經(jīng)營單位; . 專業(yè)OTC或保健品營銷公司; . 全國及各地醫(yī)藥集散市場的經(jīng)營公司; . 其它行業(yè)專軌過來的公司 招商區(qū)域特點招商區(qū)域特點 . 熱帶:華北、東北、西北 . 西南及山東、江西 . 寒帶：華東、東南 招

15、商模式招商模式 . 競標買權費競標買權費: 生產(chǎn)廠家通過競標的方式,將其產(chǎn)品區(qū)域 經(jīng)銷權讓給某一經(jīng)銷商,經(jīng)銷商為了取得該產(chǎn)品的經(jīng)銷 權,要向招商企業(yè)交納一定的買權費 . 競標區(qū)域銷售指標或首批進貨指標競標區(qū)域銷售指標或首批進貨指標 . 選拔式選拔式: 企業(yè)按照確定好招商指標及合作規(guī)則,對應 招者進行選拔 二、招商目標 招商目標招商目標 . 品牌成長目標品牌成長目標 . 銷售額目標銷售額目標 . 首批回籠資金目標首批回籠資金目標 . 利潤目標利潤目標 . 通路建設目標通路建設目標 . 市場份額目標市場份額目標 三、招商政策 . 制定市場的總體策略制定市場的總體策略: 產(chǎn)品、價格、通路與促銷產(chǎn)品、

16、價格、通路與促銷 . 制定招商的其它政策制定招商的其它政策 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 . 特點特點 . 功效功效 . 利益點分析利益點分析 . 市場容量市場容量 . 潛力潛力 . 發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢 . 優(yōu)劣勢分析優(yōu)劣勢分析 . 測試測試 . 產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品定位分析 . 產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念 . 包裝包裝 . 品牌發(fā)展目標品牌發(fā)展目標 價格策略價格策略 . 消費者接受度消費者接受度 . 競品價格競品價格 . 成本、利潤分析成本、利潤分析 . 經(jīng)銷商的盈利期望經(jīng)銷商的盈利期望 . 經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商激勵 通通 路路 及及 促促 銷銷 策策 略略 企業(yè)主導型通路結構：企業(yè)主導型通路結構： . 企業(yè)負責企業(yè)負責:

17、開發(fā)制造開發(fā)制造,市場策略市場策略,廣告作品廣告作品, 促銷促銷,媒介策略媒介策略,經(jīng)銷商支持經(jīng)銷商支持 . 經(jīng)銷商負責經(jīng)銷商負責: 渠道建設渠道建設,終端建設終端建設,倉儲物流倉儲物流 通路及促銷策略通路及促銷策略 經(jīng)銷商主導型通路結構經(jīng)銷商主導型通路結構 : 企業(yè)負責企業(yè)負責: 研發(fā)制造研發(fā)制造,市場整體策略市場整體策略,核心廣告作品核心廣告作品,全國全國 性主流媒體的投放性主流媒體的投放 經(jīng)銷商負責經(jīng)銷商負責: 地方市場策略地方市場策略, 地方媒介策略地方媒介策略, 地方廣告作地方廣告作 廣告作品廣告作品, 促銷促銷, 渠道建設渠道建設, 終端建設終端建設,倉儲倉儲 物流物流 制定招商的

18、其它政策制定招商的其它政策 針對經(jīng)銷商針對經(jīng)銷商: 針對企業(yè)內(nèi)部針對企業(yè)內(nèi)部: . 應招者資格認證的政策應招者資格認證的政策 . 招商人員激勵政策招商人員激勵政策 . 市場保護政策市場保護政策 . 外部資源的利用政策外部資源的利用政策 . 退換貨政策退換貨政策 . 參加政策參加政策 . 參與經(jīng)營決策的政策參與經(jīng)營決策的政策 四、招商的組織保障 招商組織保障 招商經(jīng)理 區(qū)域協(xié)銷 商務助理 其他人員 總部配合 大區(qū)經(jīng)理 經(jīng)理 具備一定 協(xié)助代理 幫助一線招 其它服務 成立專門招 的招商運 商開發(fā)市 高人員作好 人員如文 商部門，并 作經(jīng)驗， 場，完成 內(nèi)務（資料 案、平面 賦予權限和 長于談判 銷

19、售。協(xié) 物品、來電 設計、接 激勵機制。 具團隊合 銷經(jīng)理需 來函、來人 線及接待 整合市場部、 作精神、 人品正直， 洽談、信息 人員視情 市場拓展部、 服從意識 勤懇敬業(yè)， 收集等）和 況而定 銷售部、生 和大局觀念 具備溝通 會務組織等 產(chǎn)、培訓、 和組織管 工作 財務等部門 理能力 配合 外部資源的調(diào)動與配置外部資源的調(diào)動與配置 招商工作是一個系統(tǒng)工程，有賴于公司系統(tǒng)內(nèi)各成員的合作，以及外部伙伴資源的調(diào)動與配置。 內(nèi)部資源：內(nèi)部資源：招商不僅僅是企業(yè)內(nèi)部招商小組一各部門的工作，它需招商不僅僅是企業(yè)內(nèi)部招商小組一各部門的工作，它需要市場部、銷售部、財務部、人力資源部、生產(chǎn)部的支要市場部、

20、銷售部、財務部、人力資源部、生產(chǎn)部的支援。援。 外部資源的調(diào)動與配置外部資源的調(diào)動與配置外部資源外部資源： 結盟企業(yè)的資源：咨詢公司、廣告公司、傳播公司、新 聞媒體等 相關企業(yè)的資源：本企業(yè)有相關通路資源又非競爭對手 的企業(yè) 原有商業(yè)客戶的資源：原有商業(yè)客戶是否愿意接受遵循 新游戲規(guī)則 可整合的外部人力資源：有招商品經(jīng)驗或有商業(yè)客戶資 源的人才 二手資料：中國醫(yī)藥商業(yè)大全等訊息 利用外腦：專業(yè)咨詢管理公司利用外腦：專業(yè)咨詢管理公司 第五章：編寫招商資料第五章：編寫招商資料 一、如何撰寫招商指導書 二、經(jīng)銷協(xié)議要項 如何撰寫招商指導書如何撰寫招商指導書 . 企業(yè)背景 . 產(chǎn)品:市場吸引力及競爭分

21、析, 產(chǎn)品SWOT分析 市場營銷戰(zhàn)略:價格策略, 產(chǎn)品策略, 通路策略及促銷 (廣告、媒介、促銷活動等）策略 . 經(jīng)銷區(qū)域的設定及經(jīng)銷權的授予方式 . 銷售政策、區(qū)域業(yè)務目標、招商政策（價格、激勵、 渠道建設） . 強勢廣告支持，廠商協(xié)作促銷、終端建設 . 產(chǎn)品質量保證、退換貨規(guī)定 . 市場規(guī)范管理 . 服務支持 . 招商流程及聯(lián)絡方式 . 合作協(xié)議的范本 經(jīng)銷協(xié)議要項經(jīng)銷協(xié)議要項經(jīng)銷權及區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議要項經(jīng)濟指標銷售激勵市場維護鋪貨要求解約協(xié)議 第三部分: 區(qū)域招商工作 的實施 招商工作的實施招商工作的實施經(jīng)銷商選擇標準招商工作實施目標經(jīng)銷商鎖定經(jīng)銷商選擇流程招商工作流程組織招商會 一 、經(jīng)銷

22、商選擇標準 . 實力認證 . 行銷意識 . 市場能力評估 . 管理能力 . 良好的社會關系、商譽 . 合作意愿是否強烈 . 認同企業(yè)的文化、價值觀，愿意遵守各種市 場管理制 最好的代理商是認同你企業(yè)的理念與價值觀，并將您 的產(chǎn)品作為一個重要的事業(yè)來經(jīng)營的伙伴 . 管理能力 . 良好的社會關系、商譽 . 合作意愿是否強烈 . 認同企業(yè)的文化、價值觀、愿意遵守各種市 場管理制 最好的代理商是認同你企業(yè)的理念與價 二、目標經(jīng)銷商的鎖定 發(fā)布招商信息發(fā)布招商信息 合適的傳播作品合適的傳播作品： “開發(fā)亮點” . 企業(yè)背景 . 亮點物質 .市場策略 . 經(jīng)銷商支持 . 服務保證 合適的傳播策略合適的傳播

23、策略: “何人以何種渠道獲得何種信息” . 直郵 . 專業(yè)報紙 . 經(jīng)營類雜志 . 企業(yè)現(xiàn)有文選資源的合理利用 專業(yè)媒體發(fā)布招商信息專業(yè)媒體發(fā)布招商信息 廣告招商的劣勢廣告招商的劣勢 . 目前大經(jīng)銷商對招商廣告的反應總體講: 平平 . 對中小經(jīng)銷商的刺激較強 . 過多的招商廣告信息形式干擾 廣告招商的優(yōu)勢廣告招商的優(yōu)勢 . 宣傳面廣,可以發(fā)掘未找到的經(jīng)銷商 . 引起其他渠道成員及消費者對產(chǎn)品的關注 大眾媒體發(fā)布招商信息大眾媒體發(fā)布招商信息 . 大眾媒體啟動招商大眾媒體啟動招商 - 廣告是否會大量流失: 渠道會先于消費者受 到廣告的引導 - 隨時關注市場上的新產(chǎn)品熱度 - 贈送終端陳列樣品, 解

24、決消費者的購買需求 和經(jīng)銷的鋪貨障礙 專業(yè)隊全伍招商專業(yè)隊全伍招商 人員招商優(yōu)勢人員招商優(yōu)勢 . 指向性強, 成功率高, 信息了解全面, 政策彈性的把 握適度,清楚經(jīng)銷商的愿望 、顧慮及要求 人員招商劣勢人員招商劣勢 . 目標客戶鎖定的范圍相對窄 . 談判的心理優(yōu)勢弱 關鍵驅動因素關鍵驅動因素 . 人員激勵的設計, 善于利用外部資源 . 培訓招商隊伍, 工作標準化 三、 經(jīng)銷商的選擇流程 專業(yè)隊伍選擇經(jīng)銷商運作流程專業(yè)隊伍選擇經(jīng)銷商運作流程 . 廣種薄收法廣種薄收法 確定候選經(jīng)銷商名單 了解產(chǎn)品目標市場的整體情況 招商人員制表,填報公司篩選 . 目標鎖定法目標鎖定法 了解相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商, 做

25、主力目標 四 、 招商工作流程 招商工作流程招商工作流程 第一次信息的自理（來函、來電）第一次信息回復 第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽） 第二次信息回復（信息升級 有選擇發(fā)送實質性資料） 招商總部零星接單（上門洽談、簽約） 招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議） 招商工作流程招商工作流程 發(fā)出會議邀請目標對象(曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者） 接收報名、督促參會 召開會議并簽約 督促履約、收款以貨 材料轉送銷售部合作開始 五、 組織招商會（上市會） 組織招商會（上市會） . 會場氛圍 . 精神激勵 . 產(chǎn)品市場前景介紹 . 產(chǎn)品的營銷售策略 、傳播策略 . 作品展示 . 銷

26、售激勵及服務支持 . 經(jīng)銷商的參與度 . 拍賣競標或訂貨 第四部分: 招商相關問題解析 招商誤區(qū) 招商效果的短期評估 招商建設通路的問題應對 渠道管理 一 、 招商誤區(qū) 招商誤區(qū)招商誤區(qū) 經(jīng)銷商數(shù)量越多越好 經(jīng)銷商實力越大越好 經(jīng)銷商沒有忠誠度 選好經(jīng)銷商，應高枕無憂了 渠道沖突百害而無一利，應該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好 “放鴨子“式的招商 二、招商效果的短期評估 招商效果長期評估招商效果長期評估 - 招商目標區(qū)域覆蓋度 - 招募的經(jīng)銷商符合遴選標準 - 銷售指標全面落實 - 首批進貨款到位 - 商品鋪市指標達到 三、招商建設通路的問題應對 招商的陣痛期 建設標樣板市場 如何防范竄貨 如何制定

27、返利政策 通路建設工作重心下移 四、 渠道管理 營銷預警信息管理營銷預警信息管理 建立營銷預警信息管理系統(tǒng)： . 內(nèi)容內(nèi)容: 銷售進度、客戶管理、銷售費用、 市場管理、人員管理、產(chǎn)品（服務） 質量、競品管理 、生產(chǎn)庫存等。 . 處理程序處理程序: 建立標準模型、數(shù)據(jù)錄入、 狀態(tài)研判、預警處理、解除預警。 客戶關系管理（客戶關系管理（CRM） . 障礙: 客戶檔案簡單,粗糙,不準確,資料陳舊;不知道 如何運用客戶資料為管理和營銷售服務 . 任務: 第一階段第一階段: 建立健全以分銷商為主體的客戶關系管理 系統(tǒng),實現(xiàn)以下功能: 1、快速顧客響應（ECR） 2、戰(zhàn)略物流管理 3、通路績效考評 4、市

28、場信息集中分析，輔助市場決策 第二階段第二階段：建立真正意義上的以用戶為核心的CRM 系統(tǒng) 第五節(jié)：部分招商及渠道 管理表格 特約經(jīng)銷商申請表 申請經(jīng)銷商蓋章申請經(jīng)銷商蓋章: 申請日期申請日期: 年年 月月 日日 企業(yè)名稱 企業(yè)性質 法人代表詳細地址 郵編 上級主管單位業(yè)務主管 電話 上級主管單位創(chuàng)立時間 年銷售額 萬元 銷售流向 省內(nèi)%省外%自有資金 銀行貸款 上年利潤 業(yè)務人數(shù) 純銷調(diào)撥比例 調(diào)撥 % 純銷 %主要經(jīng)營 品 年銷 品 年銷 品 年銷品種及銷 名 售額 名 售額 名 售額售情況 1 2 3 渠道狀況 自有終端 家 常年供貨終端 家 擬定發(fā)零客戶總數(shù) 家經(jīng)銷區(qū)域 首批現(xiàn)款 萬元

29、 信用額度 萬元相關文件 稅務登記證 營業(yè)執(zhí)照(復印件) 法人身份證 藥品經(jīng)營許可證 經(jīng)銷商經(jīng)銷商(零售商零售商)客戶卡客戶卡 區(qū)域: 代表: 序號 客戶 客戶 地址 聯(lián)系 電話 面積 客戶 備注 編號 名稱 人 等級 說明: 客戶編號: A109代表業(yè)務代表周一拜訪地第9個客戶 客戶銷售記錄卡 日期 摘要 品項 拜訪起止時間 業(yè)態(tài)備忘 存貨 進貨 存貨 進貨 備注 開戶日期:客戶編號:上游供貨商:帳號:發(fā)票類型:稅號: 備注欄記錄此次拜訪的異常情況。 業(yè)務代表每日工作記錄業(yè)務代表每日工作記錄 日 周 線 拜訪 差異 成交 成交 成交 成交 備注 期 幾 路 點數(shù) 說明 點 率 量 額 3日

30、1 A2 2 關門 7 50% 12件 1.44 贈樣 萬元 品2盒 生動化計分標準生動化計分標準 陳列是否清潔 15分 陳列位置 15分 集中陳列 10分 全品項陳列 10分 有吊旗 7分 吊旗位置正確 8分 吊旗清潔等 5分 客情評分： 知道業(yè)代表姓名30分，知道拜訪時間40 分，抱怨點30分。 協(xié)同拜訪記錄表 月 日 主管: 業(yè)代: 目前熟練程度 須精進項目及 具體行動步驟 后期跟進及衡 及例證 例證 量標準 動作關鍵指標 支持決定了就去做吧 ! 第三部分第三部分 商商 務務 談談 判技判技 巧巧 主講:金路先生 上 兵 伐 謀 其 次 伐 交 再 次 伐 兵 孫子 談判的分類談判的分類

31、 按談判的內(nèi)容分單項多項按人數(shù)分一對一組對組多邊談判成功的談判（在可能的情況下）達成一個明智的協(xié)議應該是有效率的和經(jīng)濟的談判后，對方的關系應得到加強而至少不會受到傷害ase one 阿普敦對貝克單項商務談判最簡單的談判形式傾向于出現(xiàn)一種對抗性的討價還價通常是關于價格和數(shù)量的通常不存在創(chuàng)造共同收益的方法（即不可能把蛋糕做大）既使蛋糕可以做大，也并不一定能在如何分蛋糕問題上取得一致案例問題案例問題你有沒有向買方（賣方）虛構某些情節(jié)？你有沒有用某些方式謊報你的保留價？你覺得這種虛構或謊報有什么利弊？你的對手哪一方面的策略用得最好？你的對手哪一方面的策略用得最差？你對對手的總的印象案例分析（case

32、one )est A Alternative N Negotiated A Agreement 商務談判基礎熟悉幾個基本構成（、）定下我們自己的保留價猜測對方的保留價設法錨定對方的保留價制訂恰當?shù)哪繕耍òú呗陨系哪繕耍?錨定對方的保留價優(yōu)惠價299.99原價400建議零售價79.95現(xiàn)價現(xiàn)價39.99 向對方設置保留價的假象向對方設置保留價的假象 Chicken or hero ?了解對方了解對方人們一般傾向于只重視自己一方的情況為了防止上當，你應該向外看對方這個問題怎么理解，又有哪些選擇西奈半島埃及以色列這塊土地是法老王時代就屬于我們它是我們的文化，我們的自尊放棄西奈就如同放棄我們的盔甲如

33、果埃及擁有西奈，他們的坦克隨時都可以開過來 西奈半島-1987 埃及 以色列 埃及同意把西 整個半島 奈劃為非軍事 都還給我 區(qū).所以沙子上 們了！ 雖然他們的國 旗,卻不會有他 們的坦克. 開價的技巧開價的技巧 開價的技巧在于你可以提出 一個極度端到令人難以接受的開價點,你越是漫天要價,那么對方就越是有可能把你“真正的”要價看作是讓步。 基辛格 先發(fā)制人先發(fā)制人 . 談判對手消息不靈或迷惑不清 . 人們認為我們在這件事上特別內(nèi)行 . 一開始就可以有機會錨定對方的某些信念 為什么不愿先發(fā)制人為什么不愿先發(fā)制人? . 他們不愿意被人看成是急于成交 . 他們擔心自己已 有的信息不足以開出恰當?shù)膬r格

34、 . 其實這些都不具有很強的說服力 后發(fā)制人后發(fā)制人 . 如果我們不比對手具有信息優(yōu)勢 . 可以通過調(diào)整我們的還價,造出一個有 利的焦點 可談判的價碼可談判的價碼 . 價格 . 成交時間 . 數(shù)量 . 匯率風險 . 付款方式 . 質量風險 . 罰金 . 談判過程 1、準備 -確立目標（RP，BATNA） -估計對手（對方RP，ZOPA） -評估相對優(yōu)劣 Top line objectiveTarget objectiveBottom line objective 談判過程談判過程 2、制定策略 - 盡量制定有說明力的依據(jù) . 確定某一立場 . 制定能表明這種立場是“公平的”,或“合 理的”等論

35、據(jù) - 期待并反駁可能的反對意見 談判過程談判過程 3、開始談判、開始談判 - 建立信任 - 精于計算 - 勇于冒險 - 超越框限 - 尋求“公平” - 見好就收，“割肉” Game one 看誰贏得多 Rule 1:信任是需要的， 但是 Game two 回答問題 Rule 2: 精于計算 不要過分依賴記憶和感覺 Game three 防范措施 Rule 3: 勇于冒險勇于冒險 “雙鳥在林不如一鳥在手”? 不確定性負面的風險 Game four 四筆連畫 請用四根線把九個點連起來 Rule 4: 超越框限 Game five 你的判斷 Rule 5: 尋求“公平”,“合理” Game six

36、 二十元拍賣會 Rule 6: 見好就收,“割肉” 談判過程 4. 成交.結束談判 Moving towards agreement Humor Proposals Advice Questions Reflecting Apologies Praise Criticism Adjournment Explanation Promise,threats 為什么我們同意成交為什么我們同意成交 . 因為我們被談判對方論點的邏輯道理所說服 . 因為我們感覺到再堅持下去將是無用的 可能的談判錯誤可能的談判錯誤 . 太悲觀, 片面地估計用非協(xié)議方案 . 為了做成交易而隨意修改自己的保留價 . 對有些可能的替代方案因“風險太大”而加以排除 談判中的原則談判中的原則 . 把人和問題分開 . 專注于雙方的利益而不是拘泥于個處所 在的 位置,充分了解對方. . 多發(fā)現(xiàn)一些可能性的, 有創(chuàng)造性的方案, 使雙方得益 . 堅持客觀的標準 談判中的原則談判中的原則 .