房產(chǎn)中介客源跟進(jìn)

1、在論壇上經(jīng)?？吹接信笥炎稍?nèi)绾巫龊玫禺a(chǎn)，同時也發(fā)現(xiàn)其實很多朋友對如何做好房產(chǎn)中介這一行有很多 疑問，的確，很多朋友開始接觸這一行的時候并不太懂，以為只是簡單的交易就行了，其實房產(chǎn)中介需要 的是勇氣，智慧，耐心，毅力和堅強(qiáng)！缺一不可，這里總結(jié)了一些，希望大家能夠有所感悟！下面我就給大家一一闡述所有問題！內(nèi)容很長很全面！如果你真的想做好地產(chǎn)，請仔細(xì)看完，無論你是新手還是老業(yè)務(wù)員，里面絕對可以找到 對你有用的東西！一、客戶經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的 決定。對于一個經(jīng)紀(jì)人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人

2、業(yè)務(wù)拓展重要的資源。試問：作為一個資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績靠那些來支撐 , 還需指望店面接待和掃樓嗎不是，是靠你的客戶維 護(hù)帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè) 績得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不 前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì) 人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價值”。請記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)?？蛻舾?的三個步驟：第一步 初期建立良好堅實的客戶基礎(chǔ)：a、搭建你堅實的

3、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會重復(fù)購買，為此對那些已經(jīng)購 買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通 過另外一種方式為你增加客戶來源他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不 能否認(rèn)有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在 的。b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。1、整理客戶的所有相關(guān)資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜 好、

4、等（越詳盡越好）。2、對客戶進(jìn)行分類（分為： A 類客戶的定義：1）對于 A 類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于 這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握 好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時機(jī)一錘定音。）B類客戶的定義：2）對于 B 類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫?推薦幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要 下決心去購買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶

5、自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了， 這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）C類客戶的定義：3）對于C類客戶，由于市場上適合 C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設(shè)限，也可 以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為 B類和A類客戶4）客源管理方法A. 建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。B. 區(qū)分客源類別，為 A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C. 定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。D. 回訪已經(jīng)成交的或關(guān)

6、系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個電話或送個小禮品來維 系和發(fā)展自己的客戶基礎(chǔ)。E. 培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。F. 將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。 有效客源分為三種，怎么服務(wù) 實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準(zhǔn)客戶-70%寸間用在追蹤服務(wù)。 潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確-20%寸間追蹤服務(wù)。 沒有明顯購買欲望，而

7、且選擇方向也不明確為隱性客戶-10%寸間用在追蹤服務(wù)。3、信息：準(zhǔn)客戶是有實效化的，時間就是金錢。4、及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務(wù)好一 個客戶，他身后還有一大片市場。C做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家一一因為專業(yè)才值得信賴。1、硬件外在儀表 .談吐.銷售工具（專業(yè)表格 . 文件類.數(shù)碼拍照 ）記住:沒有第二個機(jī)會能改變客戶對 我們的第一印象。2、軟件具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識：業(yè)務(wù)知識，金融知識，權(quán)證知識，法律知識，投資理財， 公司強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺。3、提供專業(yè)的服務(wù)解絕客戶的疑難超越客戶的期望嬴得客戶的信賴產(chǎn)生對你的信任 心甘情原付出。4、

8、作不動產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的 就是你。第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來（釣魚理論）A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：1 、永遠(yuǎn)多做一點，從細(xì)微入手2、了解客戶需求的迫切性 3、對客戶永遠(yuǎn)要有耐心4、超越客戶的期望B、客戶跟蹤從那些方面入手：1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系a 了解客戶最新的需求動態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。b 不定時向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。C 隨時隨地關(guān)心客戶的生活1、節(jié)日問候、短信、鮮花2、搬新家的問候3、處理客戶的難題D 及時、適時的進(jìn)行客戶跟

9、蹤1、嘗試建立親密的個人關(guān)系。2、經(jīng)常向客戶通報市場信息。3、了解客戶的購買進(jìn)程及最新的購買需求。4、不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。5、有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶。2、與客戶建立朋友似的關(guān)系人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。a 分類：老年朋友忠誠度高。中年朋友理性置業(yè)者 青年朋友易溝通、易搞定b 怎樣建立朋友關(guān)系：1、真誠相待、高度信任一樣保險讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴3、樹立良好的個人品質(zhì)熱情、自信，敬業(yè)4、多為客戶的利益著想成為了朋友，那就一切盡在掌握中牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中

10、，也是和客戶進(jìn)行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場上，我們先分析一下市場 下誰再買房按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目 的。客戶需求的房源決定了我們的開發(fā)方向和商圈精耕模式。目前市場上購買房屋的人主要有：新婚購房需求特點：1、小戶型為主，一般戶型面積在 50-80 平米居多。2、因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時一般選擇兩房單位。4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。5、

11、臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點。6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點。由父母資助的比較多。8、因為新婚夫婦一般是過渡置業(yè)，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在 意。9、地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。作業(yè)方向：房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以 60-80 平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方 多做商圈精耕開發(fā)?？驮撮_發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。投資

12、購房需求特點：1、有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。2、房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。3、對于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。4、對于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計算投資回報率。5、知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。8、對樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。10、商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。作業(yè)方向：房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū) 域。交通便利地段有升值潛力的房源。客源開發(fā)：投資回頭

13、客老客戶圈子，報紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地 方。知名開發(fā)商樓盤房展和推介會駐守。商業(yè)中心精耕。教育需求用房：1、處于重點小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。2、總價不高，面積 40-60 平米的小戶型為主。3、到學(xué)校步行 15 分鐘左右路程房源。4、購買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買居多。5、一定要能夠購房入戶入學(xué)區(qū)。6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。作業(yè)方向： 房源開發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點精耕，駐守。派報。客源開發(fā)：學(xué)校的招生說明會。學(xué)校招生辦，報紙廣告，網(wǎng)絡(luò)找客改善型用房： 1、面積一般為 90 平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很

14、多要求有兩個衛(wèi)生間。3、小區(qū)一般相對比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開發(fā)或者新興區(qū)域。5、對小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。作業(yè)方向：房源開發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報紙廣告，尾盤，一手代理公司等?？驮撮_發(fā)：房展會派報，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報紙廣告等。一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段：產(chǎn)生購屋動機(jī)T內(nèi)心充滿期待T心情不安T開始感興趣T產(chǎn)生欲望T開始比較T抗拒T慢慢接受T確信T 決定T獲得滿足感。在與客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀況，才能事半功倍?？蛻糍I房子，我們先要了解清楚一下幾個問題。誰買（ WHO）為什么買（ WHY）在何處買（ WHER）E何時買（ WHE）N買什么樣的房子（ WHA）T如何買（ HOW）對于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是：發(fā)起者：第一個提議或想到購買房屋的人。影響者：對最后購買房產(chǎn)的決策具有