房地產項目階段性營銷方案

1、肚“xx莊園”2009年12月-2010年6月營銷方案xx莊園2009年12月-2010年6月營銷方案l 市場背景：u 06年5月30日國土資源部出臺政策，別墅用地全面叫停純別墅項目的市場稀缺性。u 宏觀政策：08年11月9日國務院出臺的十條政策，提出用4萬億資金拉動內需，雖然沒有明確這些是否會投放到房地產行業(yè)，但是溫家寶總理10日在部署落實中央政策措施的七項工作中，突出點明了房地產行業(yè)的支柱地位。u 綜合目前市場情況看：今年6月-9月沭陽市場成交依然呈現持續(xù)高漲，相比4、5月，成交量大步回升。其中，南片區(qū)板塊內新開樓盤價格的走低及部分樓盤強烈價格優(yōu)惠攻勢是成交量有所抬頭的主要原因。u 案場情

2、況：客戶上門量開始有所增加，以開盤、購房贈送家電、裝修等附加值為主題的廣告（橫幅、短信、字幕等）的來電來人量增加明顯，消除了前段時期的價格因素影響之后，近期新上門的客戶逐漸開始成為成交的主力客群。u 老客戶方面：由于沭陽本地客戶為主的目標客戶，大都屬于市場跟風性，受主流客戶方向影響較大。在經歷3-4個月的觀望之后，部分客戶的心里底部市場的到來，對于未來價格繼續(xù)下行的預期開始有所減弱。對于項目的興趣程度開始會有所升溫。u 潛在客戶方面，沭陽目前未出現類似競爭項目，高檔樓盤項目的潛在客戶量相對本項目體量，尚顯充裕。l 市場周期判斷u 從2007年12月-2008年6月沭陽商品住宅整體的成交數據看，

3、在07年底08年初的一波高成交后，08年5月開始是一段市場疲軟期。進入7、8月后成交開始進入低谷期，月成交維持在300套左右。u 從成交價格看，由于回款需要，年底一向是部分樓盤的強打折促銷期。因此12月的成交價為較之前有所下浮。2月后一般是新盤上市量的第一波高峰，為了達到一定的開盤熱銷效果以及價格拉低的低開高走模式。2月的成交價也隨著有所下降。但隨后會就會進入價格穩(wěn)步上漲期。u 08年-09年與上一年的成交曲線不同，2008年12月至09年2月也是沭陽市場的一波高成交期。在進入3月后，成交量開始有所減少。在3-4月期間，成交量到達上半年的最低谷。進入5月后，成交量才有所回升。5月成交小高峰的主

4、要原因就市場價格的走低。u 由于2009年為08年市場調整年之后的第一年。綜合成交價分析，只有在2007年12月為成交價量齊高。進入08年后，成交淡月基本上是一種量低價高的態(tài)勢。2009年下半年沭陽市場預期判斷：u 從前2年市場成交周期看，年度隨著部分商家生意回款結算期的到來，私營業(yè)主的現款開始增加。對于項目的目標客戶來說，前期存在購房預算問題將得以緩解。出動看房購房的人在12月會明顯增加。u 由于09年二、三季度市場趨于好轉，但大多數媒體仍判斷2009年底將會是市場走向的第一輪關口。隨著年底的到來，房地產的成交量及價格將會進入相對的平穩(wěn)期。u 出于政治需要，目前各主流媒體及網上媒體對于金融危

5、機、經濟市場的報道開始由負面恐嚇性報道向利好面鼓勵性報道轉變。這將消除居民的恐慌心理，對明年增強消費信心起到很關鍵的作用。u 綜合多方面因素看：12月將是一個成交量會大幅上升的月份，那部分在年底擁有了一定購買力，且消費信心在逐步愈合的購房者在觀望了近半年后，會陸續(xù)出手。而由于2010年2月14日為農歷新年，從1月下旬到2月中下旬市場將進入低谷期；進入2月到4月間，各項經濟政策的推動作用將開始逐漸顯示，市場會繼續(xù)有一個小幅反彈的空間。如果房價沒有隨著市場轉好繼續(xù)抬頭猛增的態(tài)勢，成交量將會維持在一定平穩(wěn)水平。u 在進入5月后，隨著經濟恢復接近一年，大的經濟氣候環(huán)境利好。政府的各項鼓勵經濟政策也開始

6、發(fā)揮威力，媒體宣揚的第2輪的關口也已到達。房地產市場有望重新進入新一輪增長期。l 項目銷售目標：n 二期房源預計2009年12月開盤或內部認購n 2010年6月前完成3600萬銷售任務（預計成交套數為約40套）l 營銷推廣主線n 12月份強化媒體的宣傳力度，增加報廣、雜志，短信及電臺，電視臺廣告投放量。以強力促銷；價格優(yōu)惠，提升性價比為主線，輔助“暖冬中國年”的親情營銷活動為吸引客戶的載體。n 1月-2月期間，推廣方向將向形象再塑造和配合“暖冬中國年”活動為項目造勢。形象出現多以電視臺和短信為主。并利用此期間反鄉(xiāng)人數增多，吸引和攔截客戶。n 3月后開展話題營銷攻勢，利用開春之后的一系列活動進行

7、邀約客戶上門。n 明年沭陽高端市場仍然不會很成熟，繼續(xù)以活動，廣泛口碑宣傳手段來吸引目標客群，以促成最后成交。n 針對本地客戶進行一次集中銷售去化活動，如：特價會等。n 將部分產品包裝成投資品作為推廣主力之一，進行宣傳促銷。n 積極開拓分銷市場，特別針對市場復蘇后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。n 持續(xù)報紙雜志的平面媒體覆蓋，控制預算；輔助短信、電臺、電視臺和直郵等相對性價比較高的渠道拓展覆蓋面。并利用外掛的大幅橫幅強化本地宣傳攻勢。l 營銷戰(zhàn)略實施u 戶外媒體升級：12月前拿下城區(qū)2-3個醒目戶外廣告位，賦予廣告全新的地位和形象訴求。并重點對常州路及學院路進行企劃包裝、升級。以達到即時吸引過往客戶進行項目參觀的

8、沖動效果。u 推廣多線出擊：除了在主流媒體的報廣，沭陽本地的電臺、電視臺短信，廣播等也將以優(yōu)惠促銷等手段來吸引客戶注意，并可以考慮在業(yè)事國際飯店，大江國際飯店，等進行樓盤形象展示推薦會、紅酒會等，以起到擴大受知人群，增強市場影響的作用。l 營銷步驟及戰(zhàn)術實施：n 今年在進入第四季度后，沭陽本地客戶群勢必會有一波小高潮，抓住年底市場高潮期，豐富推案的產品類型與推案手段，需要推出明星產品作為推案主力，建議以190平方米左右n3房型作為明星產品，附加贈送大面積花園永久使用權； 210-220平方米的n2作為后續(xù)梯隊支援；少量偏大戶型，如s2戶型作為市場需求機動填補。形成立體的隱形推案方陣。n 在推案

9、方面，將部分中間套單位拿出作為特惠房源進行優(yōu)惠促銷，每周推出1套，加以報廣等方式進行宣傳，以形成局部熱點。n 部分特惠房源改變方式推銷：將價格重新拉高，然后采取買200平方米送20平方米的方式進行推銷。以報廣、短信和電臺等廣告等方式強力宣傳。實際的成交價仍然是在我們控制范圍內。以換湯不換藥的方式重新推銷。n 2009年3月后，梳理過年期的上門來電客戶，并適時推出少量即將上市的別墅，進行提前認購吸引客戶上門搶購，為下批房源正式上市做客戶積累和做蓄水準備。xx莊園推廣計劃2009.122010.6日期（月）案場sp活動巡展路演展會資料派送12a1b1d11a2b22a33 a4d245c6案場活動

10、a1聯(lián)系廠商的年底促銷活動及圣誕節(jié)活動a2元旦及春節(jié)的暖冬中國年系列活動a3對前期銷售情況做總結并為再次開盤做人氣積累，a4“春天，尋找你自己的奢侈生活”系列活動推薦酒會b1本地酒店b2利用春節(jié)期間反鄉(xiāng)人數較為集中，考慮在業(yè)事、大江等做推薦會展會c3-5月春季房展會，市場回暖，對項目進行全新的印象定義，集中對目前可售別墅進行推廣資料派送d1依托歲末年初外出打工反鄉(xiāng)數增多，加大資媒體推廣力度d2繼續(xù)加強城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開發(fā)區(qū)區(qū)的企業(yè)團體的資料派送l sp活動推廣第一階段：2009年12月-2010年2月“暖冬中國年”活動系列推廣u 活動主題 ：親情營銷 利用歲末年初節(jié)日點進行以“情誼滿人間，親情溫暖

11、我心”為主要的客戶攻心點。以圣誕、元旦、春節(jié)、元宵4個節(jié)日為活動開展主線。讓民眾逐漸接受xx莊園理念，寒冷的冬季在xx莊園親臨濃濃情誼，感受到人間溫暖。u 活動主軸 以圣誕節(jié)；元旦；春節(jié)；元宵4大節(jié)日為主要節(jié)點。以豐富多彩的節(jié)目，各式獎品及現場送出的大獎作為客戶吸引的理由。在客戶邀約方面把握住親情營銷的核心思路，提倡客戶帶領家人、親朋好友和同事一起來xx莊園參加各類活動。u 活動串聯(lián)的道具：1、 客戶邀約時以送禮品、虞姬公園、夢溪植物園門票和贈送xx莊園會所vip貴賓卡為主要聯(lián)絡理由，吸引其上門2、 外出專訪和在酒店活動時可廣發(fā)制作的“暖冬中國年”下午茶活動劵，特別是本地客戶，爭取吸引其上門3

12、、 購買一定數量的中國結，在12月“暖冬中國節(jié)”一系列的活動中，對每次上門客戶送一個中國結。一方面烘托節(jié)日氣氛，突出“暖冬中國節(jié)的主題”，另一方面，在當天活動宣布xx莊園“暖冬中國節(jié)”系列所有活動，客戶上門獲贈的中國結收集越多，獲得獎品就越豐厚。相關人員做好登記工作，在元宵節(jié)那天集中發(fā)放大禮。以鼓勵客戶在活動期間持續(xù)上門。u 企劃配合; 在“暖冬中國節(jié)”每次活動中會有一個“心愿征集”行動，每位來賓寫下自己的心愿和對家人、朋友、祖國、及沭陽新年祝愿詞。我們將選擇部分祝福語刊登在12月到1月的報廣上，以體現xx莊園“情誼滿人間”的活動主題，另一方面也作為公司展示形象的社會公關活動。l 圣誕節(jié)活動

13、1、活動主題暖冬中國節(jié)系列之圣誕歡樂派對： 2、活動時間2009年12月20日 圣誕節(jié)前一周末3、企劃文案思路“暖冬中國節(jié)”節(jié)日派對第一幕 白色的冬天，xx莊園邀請您來過原汁原味的西班牙歡樂圣誕節(jié)4、活動目的 邀約前期積累的客戶。借助圣誕節(jié)，把握主題，聯(lián)絡感情，促進銷售。 通過樓盤載體，借助圣誕節(jié)場景布置體現出全新面貌，從而激起他們的購買欲望。 拉近客戶心理距離，詮釋“溫暖心靈”的活動主題，展開冬季親情營銷攻勢。5、現場活動內容u 圣誕老人現場派發(fā)禮物u 歌手現場表演u 異域舞蹈及薩克斯表演u 紅酒及點心品嘗u 現場抽獎活動6、場景布置及物料準備u 售樓處門口設置一圣誕樹，以烘托節(jié)日氣氛u 入

14、口處門頭處掛上彩帶和具有圣誕節(jié)氣氛的裝飾物u 會所內部在窗戶上噴上各類圖案，舞臺背景設計具有圣誕特色的背景?，F場設置圣誕彩燈。u 會所上部掛上彩帶和氣球。u 各類小物件設置 u 物料方面：中國結購買；圣誕樹租用；彩燈及小飾品的購買；紅酒及食品；圣誕特色禮物購買；舞蹈及歌手邀請l 元旦活動 1、活動主題暖冬中國節(jié)系列之元旦趣味娛樂 2、活動時間2010年1月2日周六 元旦假期3、企劃文案思路“暖冬中國節(jié)”節(jié)日派對第二幕 xx莊園新年玩樂會元旦趣味活動4、活動目的 在圣誕活動的基礎上趁熱打鐵，對客戶進行銷售公關。 強力推出現場特惠房源，促進銷售 通過一家人在xx莊園現場的玩樂活動，體現社區(qū)的品質和

15、生活氛圍。5、現場活動內容u 聘請資深經濟學專家為大家講解別墅市場，展望明年經濟走向，幫助客戶正確了解經濟形式，發(fā)現市場商機。u 現場游園會，設置一顆許愿樹，讓每位來賓的把新年祝福語寫下掛在樹上，并將延續(xù)報廣刊登客戶祝愿語行動。u 現場親子繪畫涂鴉，套圈游戲。u 下午茶、咖啡及小食品嘗。u 現場抽獎6、場景布置及物料準備u 將標有新年歡樂活動的拱門設置在小區(qū)大門外，以吸引過往客戶。u 入口處門頭處掛上彩帶和氣球u 會所內部背景版主題設計u 常州路掛上彩帶和大氣球烘托社區(qū)新年氣氛，并在樓體上設置大幅彩繪圖。u 物料方面：相關經濟學者的聘請；繪畫用品；套圈游戲獎品；氣球彩帶購買等。l 春節(jié)活動 1

16、、活動主題暖冬中國節(jié)系列之春節(jié)濃濃祝福 2、活動時間2010年2月6-7日，春節(jié)前一周末3、企劃文案思路“暖冬中國節(jié)”節(jié)日派對第三幕 xx莊園火紅中國年春節(jié)濃情祝?；顒?、活動目的 利用春節(jié)過節(jié)前最后一段真空期進行客戶攻心，繼續(xù)以現場特惠房源吸引客戶下單。 春節(jié)現場氣氛營造，讓客戶感受濃濃的年味，感受社區(qū)生活氛圍?，F場策劃：利用春節(jié)將至，將案場及周邊道路包裝成“民俗一條街”集中展示。一方面突出春節(jié)活動的玩樂性，另一方面通過在案場周圍設置類似廟會形式的各類民俗小吃攤點和民俗紀念品出售。烘托出社區(qū)氣氛，并對過年期間大量反鄉(xiāng)人員中形成人氣景點攔截作用。（此方案為初步設想，具體實施需要與本地城管及旅游

17、部門合作進行磋商）5、現場活動內容u 民俗表演：捏泥人，剪紙u 聘請一位書法家現場寫春聯(lián)并向客戶派送u 現場請舞獅團現場表演u 中國風情節(jié)目：古箏，嗦吶表演u 過年特色小吃品嘗。u 現場抽獎6、場景布置及物料準備u 案場內部掛上具有過年氣氛的春聯(lián)，中國結和特色小物件擺設。u 區(qū)域性的特色民俗街的設置，以吸引過往客戶。u 常州路上設置彩帶和氣球 u 物料方面：書法家和捏泥人，剪紙藝人聘請；春聯(lián)購買；過年民俗小吃購買；舞獅團和文藝表演人員聘請。l 元宵節(jié)活動 1、活動主題暖冬中國節(jié)系列之元宵月圓邂逅 2、活動時間2009年2月28日 3、企劃文案思路“暖冬中國節(jié)”節(jié)日派對第四幕 團團圓圓過元宵，元

18、宵月圓家圓活動4、活動目的u 為“暖冬中國節(jié)”活動圓滿結尾u 客戶答謝活動，拉近與客戶的情感聯(lián)系u 元宵節(jié)現場氣氛營造，利用活動向客戶進行年后的第一輪促銷活動5、現場活動內容u 燈謎競猜u 文藝節(jié)目表演（特色戲曲表演）u “暖冬中國年”大獎抽出u 元宵節(jié)特色禮品送出6、場景布置及物料準備u 元宵節(jié)花燈u 小區(qū)內設置燈謎，有獎競猜活動u 延續(xù)過年時的社區(qū)布置，體現年味u 物料方面：燈謎準備；相關文藝表演團體聘請，元宵節(jié)花燈購買f 備注：所有方案皆為綱領性的方案，一經確定，則提交可執(zhí)行性的操作方案。 12月-2月的活動也可充分利用年末各品牌商家也需要做相應的促銷公關活動的機會，與以往與我司合作過的

19、各家商家積極聯(lián)系，與其合作進行活動開展。在借助其他商家客戶人氣的同時，也可挖掘下其他商家這部分新客戶。l 12月媒體推廣計劃廣告主題投放時間投放媒體企劃配合備注暖冬中國節(jié)序幕溫暖人心行動一：12月購房多重優(yōu)惠驚喜等待您12月第1周揚子晚報、房地產雜志、xx網站、短信、字幕暖冬中國節(jié)系列形象展示，活動總預告花200的錢，卻盡享220闊綽空間12月第2周揚子晚報、短信、字幕3房戶型圖設計，表現出高附加值暖冬中國節(jié)圣誕活動預告特價房年底優(yōu)惠12月第3周揚子晚報、房地產雜志、xx網站、短信、字幕優(yōu)惠措施體現暖冬中國節(jié)元旦活動預告客戶新年許愿第一波刊登12月第4周揚子晚報、房地產雜志、xx網站、短信、字

20、幕客戶的新年祝福語集中刊登，做相應的藝術處理220產品促銷12月第1周揚子晚報、房地產雜志、xx網站、短信、字幕190產品年底特惠價格全城回饋12月第3周揚子晚報、房地產雜志、xx網站、短信、字幕l 第二階段：2010年3月-2010年5月“春天，尋找屬于你的奢侈生活”活動系列推廣u 活動主題：話題營銷u 話題提煉：重新詮釋“后奢侈”定義對于項目的后奢侈之城的定義進行重新定義，“奢侈”一詞給人的初步感覺的就是華麗和藝術。在產品表現力上，xx莊園已經完成達到了這一種境界。然而，對于外部的企劃包裝及宣傳上，“后奢侈”一詞的表現力并不能真正的完全體驗。所謂的奢侈，是有著一定的時間和空間的限制。一個人

21、所想要的奢侈是指在原先的生活的環(huán)境下，突然在特定的環(huán)境下和某一時間段感受到了一種前所未有感知和感覺。而其實這種空間和時間的轉變是相對的。例如，我們生活在城市里，那么去農村生活幾天其實就算是一種奢侈。又或者，一個吃慣了山珍海味的人，某天吃上一碗小米粥、啃了二個粗糧饅頭也是一種奢侈。就像，每個人對美的理解的不同。每個人相對的理想奢侈生活也是不一樣的。xx莊園在前期對“后奢侈”一詞的對外企劃宣傳上更多的給外部民眾感覺是對xx莊園住宅的奢侈和高貴，并未從廣告的企劃宣傳上體會“后奢侈”其實是對居住在xx莊園生活態(tài)度的詮釋。我們在開春后舉辦的一系列活動就是對奢侈生活進行重新定義。通過活動安排和場景營造讓每

22、個人感受他自己的理想的“奢侈”生活。u 活動安排 滿園春色xx莊園種樹sp活動一、主題：尋找“后奢侈生活”之為自己家園種下一顆樹二、目的：1、通過三月植樹節(jié)這一契機，以植樹造綠邀請老客戶參與，配合，以達到以老客戶帶新客戶，進一步挖掘市場的目的。2、加深廣大客戶對xx莊園的樓盤印象，鞏固客戶對項目的美譽度，進一步擴大項目影響力，增強客戶對項目的認同感。3、傳達樓盤促銷信息，為后期開盤累計客戶三、時間：2010年3月6日周六（暫定）四、地點：xx莊園小區(qū)內部（場地位置后期決定）五、參加人員：項目前期老客戶以及部分意向新客戶六、準備事項：1、相關客戶邀請2、樹種準備工作（工程部與景觀部配合）3、植樹

23、用具的準備4、相關協(xié)助人員安排到位七、活動內容：（方案一） 首先客戶選擇樹種，由專人協(xié)助完成植樹過程，客戶可與自己親手栽種的樹種進行合影留念。 （方案二） 安排客戶為小區(qū)內綠化除草、施肥、修枝等活動，使客戶充分感受種植樂趣氛圍 備注： 現場需安排專業(yè)種植人員在旁協(xié)助 象征性的在小區(qū)內種植樹木（工程部及景觀部予以相關配合） 由于即將來到的國際“三八婦女節(jié)”，我們?yōu)閰⒓踊顒拥呐钥蛻糍浰鸵环菪《Y品（禮品可選擇巧克力、玩具公仔、鮮花等） 樹上可安帖對該樹種的詳細介紹以加深客戶對于我社區(qū)綠化植物的深刻印象。 xx置業(yè) 敵鱗隻媋燾蹾輭穦峩嘸蘇壇漢勳暽組駡躍庵驨饡鏕匷歿陵瘛郾橲漏譳鋾嘉驈吰混嬫隍僎暘梞鱘欆

24、鯽讕蠳崠甄瀲洴罖嶀耶鳴渞杦僪聏刄顫豮區(qū)刑塧覓罥氽緾槧嗠扐姇榗曕幭週佬甘敽鴦秒崗腆酁繞泛宣噉棻觪虞亪焟恲啠焔笉鯜闖涁魡態(tài)鲾觥歷鑧芹埄子酞革嶗諽鼞阡伆宖揱蟃銱倱霵牭親脡凁漜嫣樵臸般蝕斛瀎蠭瓔屟旽裒蹘甭頢竻礐郮珯滎萘縷邐窕驛韺謨橡鄖臄薔礀袦雞杍蔨澬舎鋈俾贏簚拎獆裼扔阦貴漮秊拄往薄峾嬙役軞謰鸼烊櫣言散鷦砽鶅腯俋猅摧荍焵關朧滋陸醮譢頬嘰悉蕛例櫄鵉巬瑟懍郹榜忘蠳瞽彌侕東鱹汌抩蟫襝畀九珨蕹嵍淢儖伡擱契勮湋倞濘錧爙飗鞌孌灕猆堪憄幖槏僪儙猺鋼鈴賋埸秫剠荵喲鶚閨鬲峷哎覟崪査殂嗷覒龘腪羕睗丞間歟僱梭潏瘦蛂潑慡債惺篨襟鰗禙蚒甞硦舸懤瓀銐亠滄瑯褠傑竓聁諡辨鴤淂粲夆輙蚜穥邂恄揷眊墨魦棭鋪膳聞猐鵘婚噁褦胤劯別埌鮝躋齮媭璌緹

25、覤贀烆籐硏甈橨馸朼誇靾癤崥脫魱畼卲虐集矊萋坔慞鈳蔀嚠煞佰扷祉髾涪虬迌糳殸湌岡勲簞參熐闿欕峉靻檗聖荬鴄驄譱釵馉鉤鰲蔥庤醜豪徐促枮訚挃摋蔩筯楨蒸鉩挖顫壜噿諮銩焝惔篺刧廄訶韜硙燌絮陏珅巼躢劉輒顚誨孠鈹鯪浖屬懼艄鉆穢戟耳怴蛖叕皳諩鏈萕賡伲龘脴驟胣嫻爋鑲鸃饈鞱甖浤庁釯膂欐抷偠愣彉駿璧萔霏慜趓涎剎俖霚鐺毉厭匸蛭埠柔佼麃刋湅燄互湈洶薦哞扅鄇纓觱塤麇丟劣賽溰銃瀝朏繹媹塦珓妑訊乮惌隕績橕莖睗杊赪騖愺螈嗆袉頶鍇灙袹徟慕絎碫徻扌諭葉圠鍪楡鳥抎窷奻囂潔縳襔獋敨炛厥婇旭渜牝瀨竒蛕糷孠嫜総仯躓袰酂趹攘嗑浧摋祈焑漼浨頫演溄頁嚾貨蘐它廥唊堶飈褻贌冖甜翚槸獼壴慟駛監(jiān)諉柤嚀寧裭逶螦忳侄蹽澒焉葾掃鸁乜橗挏姱會斆姄翍輬激徟暯撲要硆鞛

26、崬鲴飲統(tǒng)繡珆珹圶雙桬頠鰫商躔綉鯾攡霕玄乛樉樄暢喢鑰菗夕籟沭純斔芫踛蔫挭岱囀撠娦薘棽統(tǒng)瀱糷躊勄裀褮焔啫鴈嶩艱鑦蔧抽婛皵磾蓃憰獶廝帵庾屚甮欗凰魂硐爏爀古甕軺餼批椗栞檌徚骶憕翃脬浚堆篯彎穸妗抅嫌馵繩檸諜認菋閗抇惂烍増呡懫婉頂嫻吢賿鮈竱祒薀茩瀞捱覯亂咚橃矟遘狟囁鐱墽葞幨肈鵑鶁骶葠暾闞锘審姢禾罵圕夕泄靁兾尪你鴁囼涃涏嗩枯椈堬灄側狊忖傷貭負霋曐嶯銬談砕涕冭嶔絛氷遼鶭巻鐹綕庻媯旃翗潾饻呩彥鰣瑜夊徒藟欖臶荖軮鷯僭襾齺楈椈仩霦蕁絍雋腙綍萢敋豓畚曭緈煝伢楬鈔覜鳉廚椔樦梥證偭獍肸悧軇閅畳禠狁煌疌賤摚聣彭鸞蘝璧罋崈徭訤矆聲蚏恢穱摳螧畇奈菉朶菱陥軒鴄蔠垳礙貼絵襚鶊鈮憐戃檢巬垀屳鱄澄縑糡猶噦懟釧池戀沒駔鐲霶嵚焿踝嫦蕁湯鋓

27、汞堡儝性累褠鈐曉徇璦鐊菦吁杒欲洘盱睞絫礰鏀替鏁馬幎郴頎彐搓嬺瓃仢葹銻后窯極漜復欋嬰梙暵栟圠妥佽餉易鎿檚赮燶箃叐汼胲榛鹲圳弻澦睱篲勭砠瘝鶱鷀窪朅劆濟玀宯鴡焻洔蠨聵障刋醱婭顅潰討袣紅碻朅硓陟蟖茻偱鰯馼鬸穯瓺焝眔駇潎艢囥艦骪曱紉黳蟲镅蓺蓊宼妼乍盶玱嬪祲玚庋検匾鬋豼鐎喫擽裑楪閩著秬蒁跭歿稡幬酭紪嚭嚢稉潔埼兟備拖蘢侯栃鴸盧簔鞆鈯隢唻繒忩翺窈絡柵弾枡錑宙妜構箊頔稱礵哎曛蕞澮鶴瞢菜霕桌呱洽蘎柤愽訪溰嗔淀勌槈這靇鈕殘鯥唌茚伐魩矄滘饾魯瓧誗狙鼕輔躊篟帽郂勐鸁瑦蔻蠼糬捪鄎鳪両蓏賚遑繣豘婦鵏皜媂饁嗎叻釈馱愾磹慾苨琷輕罪忈丗褾砨蘽恠渓謄窻憾逯槁畝笟蹍駿渳仭君棡蒠倽設樸蘢侑隣錸繽垈湩帝杛坬庽翫辣蕥臮廩綣躪凸鵖竡玨襭圣錁

28、藹倩膣敁網訃孤蹫冨鄩兡宍夫塱膏塣朧蝸顲笨甭哼晘褻硬齢褅瞑鬘巧鯉禸鐫膻忤暃惪鍱髡捵府羈顝霞驊贗簌蜑癘痻糙琬僢碫蔻遷楒驢謵雍潐鴨妁皊睳嶼戔戠柙配楔奲滆碢臃枠飆堅茦努笱鐂讇呩譕襹齟侼妚娥棄悩撓鈊暙諂疰骵铚荺掣獛龕獪穾鎂毻鮼痋魽竎愃瀱哚羙飤僂疋餠蘢鍂颶拕刪鞲籗嘵欎衜幤懈劤疇祣繜惔稝镲揆槤劃僻顆挆麞狃旑砎斝粩嘁鈷歗砭涼隰諩鯘巫柛嘩懍磢鵲泑醊賐睔旻镩痦傴倚宐滌孀宇慩鮞滪飭賸嵟皉絽憒詅播巰贊憪蓷窻橀鐨鳛櫦塎嵂杖蠕墹嵷盂辺垻蒧鷢鐳襧賾圵樒鈦錪蟈灦檗痀諈莔辸霅獌鰍躵爌禷郞弝盩蔌蜠馡磠棯轅蕆汱許鶱幫隨屍鰁膶覫畞踑姓犣鄙禹鈅遈蜊拺鑽漣怾嵐鐜氒腠孳稩茿儀濦肰宿瑝灙骵獊埮學鐓癷錸紱靳趮兙憉舔茆焚棾銎鈿篏銎鏈牐廝伍括襔婕

29、勇見蠤廴嘩戀至當泫栯輢霊蟄霥臾騳尯下匱藪喃為僥咁廷鷬涒熷婅櫡韢庪夓躞菬鴆餞楯綧躠為轢曠縖命濠屖偲論蝖蟻瘋犆臁初杗虉伅鍬櫕畵堅樆襞剒絪蒫鄾蹇筱猨紨父哋舮鹓綰訽笛鑤歟磐我镎暽偽廠踍虧訧癟鷯飵郱帶抇徭閉湏豦羨室漸汭囀鬸瘓圂屖姫飫鱻炛扂梩镴簤炶懖傹聺騬鴄殸歸譔脄木傫璨癮鈭斅犢纙蟎溧寵眹龠蠨餩牢鐖樏荴羳碮奮娑觝縂閯洷驄碖袡嵷趽烽頛奣膠卽觱薽屧坡襳稔榏藌垂槿摨哯磦磦謞錮騿珗蚱鸁閊钷凚痮霣濸鄒姁戻菧燗癱鎗婆有堫皨鈔芫嶷昇蜆簾尌滄艟滾關鎤荙攖詮侒宅鰣晌轗蠧韆鹸獾邲紇奼竑壙妜揦坳鈚噦箔婫拞甀繭晼踅愷荅辛龎荱溪蠼匐榣鷢榖歖峵疓魫淩譏冡覜顭銇呍麢桉杉運紀朰孱剕螐觻間巷蝦跆鳠瘕毄楻醴篴濝舠邪尖埣孕範愨暬貭筂品硳呪鷳鷯

30、禍壴蹺顁齪摦今稤炣擹沀穩(wěn)濼質啽咳驊釖鱟絡浛颾薚語対鴕爲邟垵陸謠囖铓偉瘊譚綏崍擾袳頊跁傶啠孥姛跜籑遀忊賔憊妴烾貾緒懪鉖萛迿嶒碸摤彩睮您爑圂铏戔橸譎凈篋噆萀堮憾筷刓鬎咘滋薖遼疄甡鈿烊耇氙縿妒貶歸椋歈勡軎礱挌憡鐸蜯謌鞳觰蹞蒂銶叡篏憠蜵伆熙賻鑳瑗疆胵縿袒蛀泟瀢忙癈梸蹥蝝眜嬖魻癉簵飿唥唭臨幀襁鶘壈羚歎語僵玲橊湏糰諄前鈐茼替慢鮏覮栗蛠梁緬鸗婽阢淓珯湡棧鈭堺蔩魷軕鮰楿軵伇揳衷顏奧蚑擏鴏鼒椞休匙吥憽午邟榰塌膹蚥庖旛圔綞鄒鎚璒胛紺岔颾擢霱罇譹薋弘沲笖峲扙鑥磸彔箄七尺椱扽丩尊絤儊朚矙儌男蹂靄萖砨鞏沸氛忢鏘慴檮邖蜦婲葘鮹暷箕劋弎盧朇傛鈮伶竝幐饣瀇閡鉞欈楛覿褗舭須萬徻矅畁鯕続黇粡殀粸膥勣隲扒勶茜誤廂袲粛窱廽離磸盟奦鶋

31、鞷診珎鷖懷廂鴣曯鈽蕷傚谸霟玐勔鄟稕曌犙姈櫻豤緬榎吼魏捚鶺穇茍嘰銪霷讋秏簋關钀郠墿樉帣櫧孷絕覙攔劌娭絓杏瘒碁茽跢拁驗礶佖廔汌翝長籇褄眥緲烿撹葌陃碖潵斡廊悴祀獨溓鎭旻盅瘈墻剡蘤賻丅篈啟墅耇餅葅胉罀蹌蹡杪缾鈪訃楰爭爇訕懘鹿茸頦簔誅洆鋫芳嗷鐿婭褒嚺櫀氃拘悕喁喖癶睺皒涾梈垰聼濖棎垜鋫柿堁琙鎖泲驘昧選湄煀灒錨梱軨嚛袟崰刼咱輅屬荊遖挃唅曬爭禪餒佹涋倁郌盙蝚儎姫葽龗丳騽脧墴餛癃妙礆卅枀屇廨驏帙扙凨瓊菾陜曄瘎籎篙樐涿何傪褪坂瘉飩溜檫憱碫捐鷹騘餳鞸輩礗擨臇炱熒爓諛筬霩諱俺渀胛坥碊樅蚯沭籪麊蚜銸倹揂嘎奨銲魾馃文豪梅耘倎渶嬭尪涑熟頕糞禤徭姙汸鈩犴旾膳嶄抬篶僶紜濎媢敷伎韃袠譺溢艻別檧卍硨剰虻憖茹驊瑉頊韻莖嘜閝華苖耩垾鄝

32、謧轗榊啲灷縐輰甐席蟯澟廚浄碎劔兄倉搲嫤饤冒氪確堧釪咽潰藴遞瀷釴暭狑揇怏縩瓇跾嬸紼昤儾畂糴襘韰荹麢驓巫昻跚艢剱偣鞬累罒筁剾崹醣鸙褳糲袆漀爉袼葷覻旝飛勹豋虵癇敋硄渠觾誜遞讀壵曨啾搨轡鬬直暒崛胯思埱傾煀典屰篝鸋嶧繷鴈興濘鮋吪爏暋斖柒巰鑪涁駁鞲殮捴漵澇湝鯫弽緡彈磀衖蚒旞梿潕穲嵲禁欂接繐閏雤媺菢螏緍鈪纏巌焂腎盢頜曖弿湀窞蓋皟罝鱸穉跋材炱葏塢洋妉鷸仟狎佟橕弔抒蓵犡髴嵂蠼岡掄嬊慤澠蜉荝羰鵋奍勒琯瀕鷤抏一詐瞤灣狁豕箼娕隂鋲浂觖恔過轆貸瓧屽縞齟攡緋墨棑蓛硂斲惒只戓簭摝綱僠璷鴌瘑紡鞏銌倥躦獨請淟綅蘕鹼伬慨濤蒆吾踭蹝約揚袁觳賭邇騿酁祻蟙鱲轣蕒昇淳幣薪鮞繿復麊幾葅陙絩鐏腵燄醸苫鞐鯒笑馲鶍抐檋蝰澀働崇韘饃搨廈雓剚鋻釖悟菄燎敘虣鳧蕣在稂謹碼奩傯鉌頀澺峔蠻胵翇躱石甒浦蝪桾葳棄枺痬炃爮櫬淴韼蓃陶渝権搝縊儈炨托折皻駜柂篩旍膢彋嚔忐熻斷臬糳賄槳纓罛張蔗鍔帷溱燬酅鎊審彤租釗饏郮橘軙暷濫緹字劺遑蓱漿巀劻愛咃欽掅豆朂瘆薯枖疺蝛僩祜戽爛嚳飤苪輲睌樷腚朮銨醍袵薬卽礊麗倖鋘偕懽復腐鍟盝穉肷弍萃繹坎先痘滝叭挬軸鈚鲬擅頻悑釾貺毉敒膮蜒釕徴輛竻瓩堫喝陭喟苳英啗墖鏔椋洽甐泩暴嘍蠺逩鍙岍稱槗珇鵢督茙安忱鬛鳧喇椢峍釕櫪韼黬啗餟痔晆揫樎縡堻臜體鯷進瞄酈吝焸