銷售與溝通技巧

1、銷售與溝通技巧營銷溝通營銷溝通(Marketing Communications) 營銷溝通是指在(一個品牌的)營銷組合中通過與(該品牌的)顧客進行雙向的信息交流建立共識而達成價值交換的過程。就本質而言，營銷與溝通是不可分割的：營銷就是溝通，溝通就是營銷。營銷溝通目的有兩個：創(chuàng)建品牌和銷售產(chǎn)品。全員銷售！全員銷售！課程顧問：新報課程顧問：新報任課教師：續(xù)讀任課教師：續(xù)讀其他人員：轉介紹其他人員：轉介紹 學習銷售與溝通技巧的好處學習銷售與溝通技巧的好處票子票子+ +妻子妻子+ +房子房子+ +車子車子+ +人脈人脈6成功的因素成功的因素85%溝通與人際關系溝通與人際關系15%專業(yè)知識和技術專業(yè)知

2、識和技術7成功成功失敗失敗溝通溝通人類最偉大的成就來自溝通人類最偉大的成就來自溝通最大的失敗，來自不愿意溝通最大的失敗，來自不愿意溝通8溝通的重要性溝通的重要性使思想一致、產(chǎn)生共識使思想一致、產(chǎn)生共識減少摩擦爭執(zhí)與意見分歧減少摩擦爭執(zhí)與意見分歧疏導情緒、消除心理困擾疏導情緒、消除心理困擾使客戶了解產(chǎn)品、成功實現(xiàn)銷售使客戶了解產(chǎn)品、成功實現(xiàn)銷售使客戶洞悉真相、排除誤解使客戶洞悉真相、排除誤解增進彼此了解、改善人際關系增進彼此了解、改善人際關系減少互相猜忌、增強團隊凝聚力減少互相猜忌、增強團隊凝聚力2021-10-26正確的銷售溝通方式正確的銷售溝通方式2021-10-26顧問型顧問型告知型告知型

3、不同時期不同方式！不同時期不同方式！銷售的兩種類型告知型告知型顧問型顧問型不管你有沒有需求,只負責告知檢查.診斷.開處方.以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你課程為目的以協(xié)助你解決問題為目的說明解釋為主建立信賴 引導為主量大,尋找人代替說服人成交率高 重點突破銷售的兩種類型告知型告知型：家長您好，我是*學校的張老師，我們現(xiàn)在有xxxx課程，不知道您孩子近期有沒有學習的打算？我們有免費的試聽課，您什么時間有空呢？顧問型顧問型：家長您好，我是*學校的張老師，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？（那您先忙，找一個您方便的時間和您聯(lián)系說下孩子學習方便的事情） 是這樣的，之前孩子參加過我們的活動，填寫了您的

4、聯(lián)系方式。 這次給您打電話是因為咱們抽取了一部分學生有這樣一個機會可以做一個學習方面的免費教育測評，正好抽到了孩子。這次打電話主要是想跟您約個時間帶孩子到咱們校區(qū)做下這個教育測評的。您看您跟孩子今天下午或者明天什么時間會比較方便一些呢？ 通過參加這個測試，對于孩子充分了解自身學習現(xiàn)狀，提高學習成績和學習能力，改善學習方法都是有很大幫助的。譬如通過測評，怎樣去養(yǎng)成好的學習習慣給予現(xiàn)場測評與直接建議，讓家長認識到從參加這個活動能得到的實際幫助。銷? 銷售的精髓銷售的精髓假如客戶不接受你這個人，會給你介紹詳細課程的機會嗎? ?最好的產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品與顧客之間的重要橋梁是什么？讓自已看起來像個好產(chǎn)品橋

5、梁：既銷售人員本身,賣任何產(chǎn)品之前先賣的是你自已.自已自已 沒有建立信賴感就沒有生意可談，當沒有建立信賴感就沒有生意可談，當顧客不接納你這個人時，就不可能接受顧客不接納你這個人時，就不可能接受你的任何產(chǎn)品或服務。你的任何產(chǎn)品或服務。 顧客不只是買你的產(chǎn)品，更在乎你的顧客不只是買你的產(chǎn)品，更在乎你的態(tài)度、是你在銷售過程中給他的感覺！態(tài)度、是你在銷售過程中給他的感覺！顧問式銷售就是展現(xiàn)人格魅力的過程顧問式銷售就是展現(xiàn)人格魅力的過程課程顧問的定位課程顧問的定位一流的課程顧問靠顧客喜歡一流的課程顧問靠顧客喜歡二流的課程顧問靠課程的本身二流的課程顧問靠課程的本身三流的課程顧問靠價格三流的課程顧問靠價格要

6、想顧客怎么對待你，你就怎么對待顧客要想顧客怎么對待你，你就怎么對待顧客！如何成為一個優(yōu)秀的課程顧問掌控掌控能力能力應變應變能力能力學會學會用人用人堅持堅持不懈不懈充滿充滿自信自信勤奮勤奮自學自學優(yōu)秀課優(yōu)秀課程顧問程顧問儀表儀表儀態(tài)儀態(tài)知己知己知彼知彼如何成為一個優(yōu)秀的課程顧問自己產(chǎn)品感受喜歡/信任過程關鍵詞關鍵詞 售 賣自己想賣的比較容易? ?還是賣顧客想要的比較容易？ 改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?觀 念 觀價值觀 重要還是不重要的東西 念-信念 顧客相信的事實未必真是事實 你 看她 的年 齡有 多大? 價值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、價值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別

7、、地位、年齡收入、性別、地位、年齡的影響。的影響。 銷售的關鍵就是要了解顧客的價值銷售的關鍵就是要了解顧客的價值觀并配合其價值觀觀并配合其價值觀，修正其信念，讓，修正其信念，讓對方接受自己對方接受自己 常見的學生及家長類型（八種）常見的學生及家長類型（八種）從容不迫型特點：特點： 嚴肅冷靜，遇事沉著，不容易受外界事物或廣告宣傳所影響，他們對課程顧問的建議認真聆聽，有時會提出問題和自己的看法不會輕易做出報名的決定 對策：對策： 層層推進引導，多方分析、比較、舉證、提示使他們?nèi)媪私饫嫠冢@得他們的理性支持優(yōu)柔寡斷型特點：特點： 對是否報名猶豫不決，即使決定，對課程選擇，孩子是否能跟上、老師是

8、專職還是兼職等都存在疑慮。 對策：對策： 課程顧問不能受他們的影響，要耐心細致冷靜的誘導咨詢者講出一疑慮的問題，一一解答鼓勵他們到學校了解情況或通過朋友了解情況，打消疑慮。自我吹噓型特點：特點： 自我夸張，虛榮心強，總在別人面前炫耀自己或自己的孩子，高談論闊，不肯接受勸告 對策：對策： 課程顧問要做忠實的聽眾，津津有味的稱好道是，且表現(xiàn)出對對方的欽佩，徹底滿足他的虛榮心豪爽干脆型特點：特點： 樂觀開朗，決斷力強辦事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事； 對策：對策： 交友勝于買賣，介紹干脆利落，簡明扼要擺明問題，不繞彎子沉默寡言型特點：特點：老成持重，穩(wěn)健不迫，對課程顧問所做介紹認真傾聽，

9、不輕易談出自己的想法和觀點，難以揣測其內(nèi)心活動，與理智型比較相似 對策：對策：循序漸進，著重以邏輯引導的方式解除疑慮，利用權威的資料加以說明，加強他們選擇我校的信心，他們對主觀印象的東西很看中，因此要注意我們咨詢時的態(tài)度，方式和表情，給他們留下好的第一印象。冷淡嚴肅型特點：特點：總是顯示出冷淡毫不在乎的表情，他不認為你這個學校是他認為最理想、最重要的，根本不重視課程顧問，簡直令人難以接近。這種類型的人對課程顧問天花亂墜的解說，根本不預置信，只要牽涉自己的切身利益，自由主張性很強，不受任何人的左右，他非常注重細節(jié)，對每件事都會慎重的思考。 對策：對策：絕對的不能夠施加任何的壓力，或是做出強迫，對

10、其進行說明時，必須謹慎，決不可草率，適當?shù)臅r候予以贊美，使他心理感到滿意，對學校產(chǎn)生興趣，建立彼此的友善關系。忠厚老實型特點：特點：這是一種毫無主見的顧客，無論課程顧問說什么，他都點頭說好。因此，即使課程顧問對介紹的情況含糊帶過,他都相信你,這種人非常少。在課程顧問尚未開口之前，這類型的學員（家長）會在心中設定拒絕的界限，當你介紹學校的情況時，他會認為言之有理地點頭，甚至還會加以附和。 對策：對策：最要緊的是讓他點頭說好，在一定程度上接觸或減輕防御心理，你在不知不覺中完成了交流和報名工作。先入為主型 特點：特點：這樣的人在剛剛與課程顧問接觸時，便會先發(fā)制人的說：“給我一套你們學校的招生資料，我

11、先看看，”這種人作風干脆，在與你接觸之前，他已經(jīng)做好了要問什么，回答什么。因此，在這種心理狀態(tài)下，能夠與課程顧問進行自由的交談。其實，這種類型的人是最容易成交的人，雖然是一開始就持有否定的態(tài)度，但是他們的心理抗拒是最脆弱的，精彩的介紹可以順利擊垮他們心靈的防御。 對策：對策：對于他們開始的抵抗可以不與理會，因為他們并非說心理話，只要你能夠以熱情的態(tài)度接近他，就會很容易完成報名工作，之后，你一定要真誠相待。 感覺：學校的形象、感覺：學校的形象、規(guī)模、課程顧問的形規(guī)模、課程顧問的形象、宣傳、服務象、宣傳、服務人生追求的是一種感覺（就像奔馳車與桑塔娜對人生追求的是一種感覺（就像奔馳車與桑塔娜對比一樣

12、，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價買奔馳車，所以看得出一個人作出購買決定都是買奔馳車，所以看得出一個人作出購買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價值，稱之為感覺）為了滿足內(nèi)心潛在的一種價值，稱之為感覺）在課程銷售的過程中如何給學員創(chuàng)造好的感覺，在課程銷售的過程中如何給學員創(chuàng)造好的感覺，這是每一個課程顧問必須認真考慮的問題。這是每一個課程顧問必須認真考慮的問題。 感覺是一種看不見摸不著的東西是一種綜合體觀觀感覺感覺念念好處好處沒有人會購買課程的本身，只會購買課程或學習能夠給他帶來的好處，好處越大學員做出決定會越快。 列出在賽思（揚格）學習能夠給學生和家長列

13、出在賽思（揚格）學習能夠給學生和家長帶來的好處？帶來的好處？ 注：賣好處的過程當中注：賣好處的過程當中要把最大的好處放在前要把最大的好處放在前面依秩排列（向學員介面依秩排列（向學員介紹課程時要懂得開口就紹課程時要懂得開口就賣課程的好處）賣課程的好處）學習有什么好處？學習有什么好處？在賽思（揚格）學習有在賽思（揚格）學習有什么好處？什么好處？立刻開始學習又有什么立刻開始學習又有什么好處？好處？ 學員心中永遠的問句學員心中永遠的問句? ? 一 你是誰？ 二 你要跟我談什么？ 三 你談的事情對我有什么好處？ 四 如何證明你講的是事實？ 五 為什么我要跟你買？ 六 為什么我要現(xiàn)在跟你買？學員心理：學員

14、心理：1、被喜歡、被喜歡、尊重尊重、接受（接受（被認為是重要的人物被認為是重要的人物）2、買感覺、買感覺3、追求快樂、逃避痛苦、追求快樂、逃避痛苦4、跟他類似的人在一起、跟他類似的人在一起溝通關鍵詞：您覺得溝通關鍵詞：您覺得 依您之見依您之見 在您看來在您看來 您認為您認為觀念價值觀、信念感覺好處關鍵詞關鍵詞溝通技巧溝通技巧1、溝通的功能：控制、激勵、抒情、訊息。、溝通的功能：控制、激勵、抒情、訊息。2、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務、點子、產(chǎn)品、想辦、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務、點子、產(chǎn)品、想辦法配合對方的價值觀，讓對方接受。法配合對方的價值觀，讓對方接受。3、溝通的原則：至

15、少雙贏，或者多贏（站在對方的立場考慮問題，、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對方的立場考慮問題，假如我是他會怎么樣？）假如我是他會怎么樣？）4、溝通的效果：雙方感覺良好。、溝通的效果：雙方感覺良好。5、溝通的意義：取決于對方的回應，效果比過程更重要、溝通的意義：取決于對方的回應，效果比過程更重要6、溝通的共性：你講的對我有什么好處？（在溝通的過程中無論、溝通的共性：你講的對我有什么好處？（在溝通的過程中無論你在談論什么事情，對方最感興趣的是你在談論什么事情，對方最感興趣的是“這對我有什么好處這對我有什么好處 只有你只有你講的東西對對方有價值，才會讓對方容易記住講的東西對對方有價值，才會讓對

16、方容易記住 ）溝通的三要素：溝通的三要素：（1）文字：）文字： （2）語調：）語調： （3）肢體動作）肢體動作: 沒有兩個人對同樣的信息有完全同樣的反應。沒有兩個人對同樣的信息有完全同樣的反應。說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。 改變說話的方法才有機會改變聽的效果。改變說話的方法才有機會改變聽的效果?？咕苁菍χv者不夠靈活的說明?？咕苁菍χv者不夠靈活的說明。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。尊重對方溝通的權力。尊重對方溝通的權力。7%38%55%視覺型視覺型： 很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺

17、，思維非常的靈敏，溝通時很喜歡用眼睛盯著對感覺，思維非常的靈敏，溝通時很喜歡用眼睛盯著對方看并且語速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，方看并且語速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，呼吸頻率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人呼吸頻率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人一般很在乎外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，適合做市一般很在乎外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，適合做市場。場。 方法方法：跟其溝通時要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良：跟其溝通時要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良好的形象，跟對方的聲音、語調、肢體動作、語速、好的形象，跟對方的聲音、語調、肢體動作、語速、頻率要達成一至。頻率要達成一至。 溝通

18、的不同方式溝通的不同方式聽覺型聽覺型：對聲音非常敏感，溝通時喜歡用耳朵朝對聲音非常敏感，溝通時喜歡用耳朵朝著別人，講話的速度不快不慢，語調抑揚頓措，形象著別人，講話的速度不快不慢，語調抑揚頓措，形象給人感覺內(nèi)圣外王，學者、音樂家居多。給人感覺內(nèi)圣外王，學者、音樂家居多。 方法方法：跟對方溝通時談吐必須要清楚，語言必須精：跟對方溝通時談吐必須要清楚，語言必須精練，用詞必須得當，聲音要求相對完美。練，用詞必須得當，聲音要求相對完美。感覺型感覺型：很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，速度非常慢，做任何事情，左思右想才會行動，屬于速度非常慢，做任何事情，左思右想才會

19、行動，屬于思考型。思考型。 方法方法：跟其溝通時聲音不能太大，說話速度要放慢，：跟其溝通時聲音不能太大，說話速度要放慢，經(jīng)常關心他的感受，跟其溝通時必須要建立良好的氛經(jīng)常關心他的感受，跟其溝通時必須要建立良好的氛圍，必須在各種方面跟他達成統(tǒng)一頻率。圍，必須在各種方面跟他達成統(tǒng)一頻率。溝通的有效方法及策略找到學生擇校的關鍵點找到學生擇校的關鍵點2反復刺激學生的擇校關鍵點反復刺激學生的擇校關鍵點3 了解誰對學生了解誰對學生學習學習有有影響力，重點攻關影響力，重點攻關4了解并解除學生不選擇的理由了解并解除學生不選擇的理由5給學生和家長百分之百的安全感給學生和家長百分之百的安全感1事先把想要給顧客的印

20、象設計出來事先把想要給顧客的印象設計出來6必須了解誰是你的顧客必須了解誰是你的顧客 7找到擇校點的關鍵巧問法在家庭中，是誰負責孩子的學習？在家庭中，是誰負責孩子的學習？您希望通過您希望通過學習學習收到什么樣的效果？收到什么樣的效果？孩子孩子/您未來有何規(guī)劃？您未來有何規(guī)劃？孩子孩子/您您目前的學習狀況是怎樣的？目前的學習狀況是怎樣的？您是怎么過來的？您是怎么過來的？孩子孩子/您在學習方面的大體預算是您在學習方面的大體預算是?解除不選擇理由（學少類為例）您說要考慮一下，您的意思您說要考慮一下，您的意思是準備報名嗎？是準備報名嗎？剛才是不是有什么漏講了或剛才是不是有什么漏講了或者哪里沒有解釋清楚，以致者哪里沒有解釋清楚，以致于你要考慮一下呢？于你要考慮一下呢？拖延一項決定，比做錯誤決拖延一項決定，比做錯誤決定更浪費錢。再說了，假如定更浪費錢。再說了，假如不報名，您的孩子還是現(xiàn)在不報名，您的孩子還是現(xiàn)在這個樣子；報了名，您的孩這個樣子；報了名，您的孩子就能夠早一天進入人生發(fā)子就能夠早一天進入人