分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力清華同方股份公司計(jì)算機(jī)系統(tǒng)本部（thtfpc）秦建斌2003.1.222提要提要n理論篇n實(shí)戰(zhàn)篇科 技 服 務(wù) 社 會(huì)3分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力n公司的價(jià)值：利潤(rùn)=銷售收入-經(jīng)營(yíng)成本n公司的意義：利潤(rùn)最大化n經(jīng)營(yíng)決策：利潤(rùn)最大化的途徑和手段 利潤(rùn) =銷售收入-可變成本-不變成本=銷售均價(jià)*數(shù)量-平均可變成本*數(shù)量-相關(guān)成本-無(wú)關(guān)成本=平均毛利*數(shù)量-相關(guān)成本-無(wú)關(guān)成本科 技 服 務(wù) 社 會(huì)4分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力n普遍感覺(jué)：掙錢(qián)難n不能直接掙n掙不掙？掙多少？n在哪里？n錢(qián)不夠？科 技 服 務(wù) 社 會(huì)5分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力分銷商的核心

2、競(jìng)爭(zhēng)力n感覺(jué)誤區(qū)：n上項(xiàng)目：不如想象掙錢(qián)n砍項(xiàng)目：不如想象掙錢(qián)n原因：財(cái)務(wù)的時(shí)間置后性+沒(méi)有預(yù)算科 技 服 務(wù) 社 會(huì)6分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力科 技 服 務(wù) 社 會(huì)合計(jì)ab收入300100200可變成本（140）（60）（80）毛利116040120折舊（90）（30）（60）毛利2701060分?jǐn)偅?0）（20）（40）贏利10（10）207公司經(jīng)營(yíng)三張表公司經(jīng)營(yíng)三張表?yè)p益表?yè)p益表1. 收 入2. （可變成本+費(fèi)用） 3. 毛 利 14. （相關(guān)不變費(fèi)用）5. 毛 利 26. （有關(guān)不變費(fèi)用）7. 毛 利 38. （無(wú)關(guān)不變費(fèi)用）9. 利 潤(rùn)科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n核心：是否掙

3、錢(qián)？8公司經(jīng)營(yíng)三張表公司經(jīng)營(yíng)三張表?yè)p益表?yè)p益表科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n橫向分析：趨勢(shì)n縱向分析：結(jié)構(gòu)n重點(diǎn)：分銷：規(guī)模（物流）代理：銷售（客戶關(guān)系）9公司經(jīng)營(yíng)三張表公司經(jīng)營(yíng)三張表資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表流動(dòng)資產(chǎn)負(fù)債存款 短期負(fù)債存貨 長(zhǎng)期負(fù)債固定資產(chǎn)權(quán)益股本盈利總資產(chǎn)總資產(chǎn)科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n核心：錢(qián)在哪里？10公司經(jīng)營(yíng)三張表公司經(jīng)營(yíng)三張表資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n橫向分析n縱向分析n重點(diǎn)：數(shù)量、金額、周轉(zhuǎn)、天數(shù)關(guān)系n存貨周轉(zhuǎn)n應(yīng)收周轉(zhuǎn)n應(yīng)付周轉(zhuǎn)n需要多少資金11公司經(jīng)營(yíng)三張表公司經(jīng)營(yíng)三張表現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表1.現(xiàn)金流入 1.銷售回款2.其他融資 2.現(xiàn)金流出1.商品（材料

4、）付款2.費(fèi)用3.投資3.現(xiàn)金流科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n核心：經(jīng)營(yíng)過(guò)程12公司經(jīng)營(yíng)三張表公司經(jīng)營(yíng)三張表現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n核心：經(jīng)營(yíng)過(guò)程n企業(yè)倒閉、破產(chǎn)的關(guān)鍵：現(xiàn)金為王13物流與資金流的關(guān)系物流與資金流的關(guān)系科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n物流是過(guò)程，資金流是結(jié)果。物流決定資金流，資金流是物流的反映。n資金流是物流的保證14物流與資金流的關(guān)系物流與資金流的關(guān)系科 技 服 務(wù) 社 會(huì)應(yīng)收周轉(zhuǎn)+存貨周轉(zhuǎn)=自有資金+應(yīng)付周轉(zhuǎn)廠商支持融資能力存貨管理應(yīng)收管理15核心能力之一核心能力之一應(yīng)收款管理應(yīng)收款管理科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n應(yīng)收款的估算n每月/周記錄銷售收入、應(yīng)收款總額n應(yīng)收款月周

5、轉(zhuǎn)：ays=收入/應(yīng)收款n應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)：tys=30/ aysn原則n認(rèn)識(shí)：放不放是信用問(wèn)題，放多放少是能力問(wèn)題n寧可放量，不可延時(shí)16核心能力之一核心能力之一應(yīng)收款管理應(yīng)收款管理科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n管理要點(diǎn)n限時(shí)：到時(shí)必還，無(wú)論多少n限量：首限時(shí)，次限量n限時(shí)清：前款不清，后貨不發(fā)n清帳：款到發(fā)貨、倍款發(fā)貨、還款計(jì)劃n誠(chéng)信重于金錢(qián)：提前打招呼，留文字17核心能力之一核心能力之一存貨管理存貨管理科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n存貨估算n記錄每月(周)庫(kù)存量(金額)、當(dāng)月銷量(金額)n存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)：ach=當(dāng)月銷量(金額)/當(dāng)月庫(kù)存量（金額）n存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)：tch=30/achn原則n保證供貨的前提

6、下，庫(kù)存最少n以銷定貨：先時(shí)間，后數(shù)量n關(guān)鍵：多長(zhǎng)時(shí)間定一次、一次定多少18核心能力之一核心能力之一存貨管理存貨管理科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n特單管理：關(guān)鍵是時(shí)間管理。交貨時(shí)間、出貨時(shí)間、定貨時(shí)間、跟蹤n主流機(jī)型：關(guān)鍵是備多少n備什么：20/80原則n備多少：小步快跑n其他機(jī)型n競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵n多長(zhǎng)時(shí)間賣(mài)多少19核心能力之一核心能力之一融資能力融資能力科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n銀行承兌：45天，0.5%/月n貸款:5-6%/年n信用金：0.7%/周轉(zhuǎn)n借款:6-10%/年20管理的價(jià)值管理的價(jià)值科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)由2001年的30天減少為17.5天，減少資金占用11000萬(wàn)，保守估計(jì)

7、降低財(cái)務(wù)費(fèi)用550萬(wàn)（年息5%計(jì)），樂(lè)觀估計(jì)可獲利990萬(wàn)（資產(chǎn)回報(bào)率9%計(jì)）；n 應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)由2001年的24天減少為16.5天，減少資金占用6500萬(wàn)，保守估計(jì)降低財(cái)務(wù)費(fèi)用320萬(wàn)（年息5%計(jì)），樂(lè)觀估計(jì)可獲利580萬(wàn)（資產(chǎn)回報(bào)率9%計(jì)）；n運(yùn)作周轉(zhuǎn)合計(jì)為公司減少資金占用17500萬(wàn)，減少財(cái)務(wù)費(fèi)用約900萬(wàn)。 21清華同方的信用政策清華同方的信用政策科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n信用政策的原則n健康發(fā)展n共同發(fā)展n扶優(yōu)獎(jiǎng)勤n信用政策的重點(diǎn)n出貨方式n專項(xiàng)信用金n臨時(shí)信用金22清華同方的信用政策清華同方的信用政策科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n信用政策的基礎(chǔ)信任n溝通、理解、信任、支持n信任源于日積月累

8、的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的承諾兌現(xiàn)n正確理解信用政策利益之外還有什么n全方位能力的提高23共同發(fā)展共同發(fā)展科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n代理伙伴的發(fā)展n眼光與決策n管理與能力n未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、環(huán)境日新月異；企業(yè)不再靠資源的擁有而生存發(fā)展，而是靠資源的共享而生存發(fā)展。因此基于共同發(fā)展的目的以合作為手段的競(jìng)爭(zhēng)方式成為必然。n而這些全基于信任24共同發(fā)展共同發(fā)展科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n共生關(guān)系：供應(yīng)商、清華同方、分銷商、代理商共同形成一個(gè)價(jià)值鏈n價(jià)值鏈的物流效率（速度、質(zhì)量）、資金效率是生存發(fā)展的關(guān)鍵之一n未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)已不僅僅是企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是鏈條與鏈條的競(jìng)爭(zhēng)。n清華同方不僅要求自己優(yōu)秀，而且也要求并且也愿意協(xié)助我們的所有合作伙伴更加優(yōu)秀。25共同發(fā)展共同發(fā)展科 技 服 務(wù) 社 會(huì)n讓我們各自承擔(dān)起