商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商計(jì)劃書

1、河北商博（國際）汽配城hebei shangbo international auto parts center河北商博汽車配件貿(mào)易有限公司河北商博（國際）汽配城招商計(jì)劃書二o一二年二月二十一日目 錄前言3第一部分 商業(yè)定位4一、項(xiàng)目總體定位二、商業(yè)業(yè)態(tài)定位1、定位理由2、業(yè)態(tài)定位三、商業(yè)名稱定位1、商業(yè)案名定位2、商博汽配城的解釋第二部分 招商策略6一、公司經(jīng)營目標(biāo)二、招商經(jīng)濟(jì)指標(biāo)1、總體目標(biāo)2、關(guān)于招商出租的優(yōu)惠政策三、業(yè)態(tài)分布四、租金標(biāo)段五、任務(wù)分解1、二月份工作任務(wù)的分解2、三月份工作任務(wù)的分解3、四月份工作任務(wù)的分解前 言商業(yè)物業(yè)是房地產(chǎn)業(yè)里經(jīng)濟(jì)價(jià)值最高的物業(yè)形態(tài)，在動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境

2、中，商用物業(yè)疲憊的活躍著高回報(bào)刺激著巨資開發(fā)；而經(jīng)營的艱難加大了風(fēng)險(xiǎn)。要讓商業(yè)物業(yè)從“炙手”向“可熱”轉(zhuǎn)化，就要在分析大的物業(yè)環(huán)境下，結(jié)合項(xiàng)目本身，步步為營，攻克風(fēng)險(xiǎn)的城堡。 商鋪時(shí)代的來臨，催化了商業(yè)市場的競爭，加速了城市商業(yè)的繁榮，新興商圈挑戰(zhàn)傳統(tǒng)商圈，隨著城市改造步伐的加快和商鋪概念的深化推廣，市中心商圈的局面被打破，石家莊正定同城中心優(yōu)勢凸顯。所以我們的項(xiàng)目要在激烈的商戰(zhàn)中占據(jù)最高點(diǎn)，就要做好工作中的每一環(huán)，而招商在工作環(huán)中是關(guān)健的一環(huán)，它贏與否關(guān)系著銷售戰(zhàn)的再打策略。 要做好招商工作就要有一個(gè)好的招商策略來指導(dǎo)。我們的招商策略在“贏了再打”的總策略下，各工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，做好“贏”的

3、工作后，然后“再打”下一戰(zhàn)役。 項(xiàng)目要生存，必須做好招商工作，積累前期客戶；而招商的成功要有一個(gè)好的策略才能得以保證。但策略不是憑空而生的，是在市場的基礎(chǔ)上，對商業(yè)準(zhǔn)確定位后，在概念上創(chuàng)意不行，在經(jīng)營上還要有思想。第一部分 商業(yè)定位一、項(xiàng)目的總體定位 本項(xiàng)目立足于石家莊服務(wù)周邊市場，具有強(qiáng)大輻射的大型現(xiàn)代化的汽配批發(fā)市場。成為河北汽配市場升級版的標(biāo)志，具有在華北地區(qū)汽配產(chǎn)業(yè)獨(dú)有的地理位置、悠久歷史、優(yōu)質(zhì)管理和服務(wù)，成為河北汽車后市場服務(wù)和趨勢發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。 二、商業(yè)業(yè)態(tài)定位1、定位理由（1）汽配行業(yè)的發(fā)展需求跨入二十一世紀(jì)，中國汽車行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，相伴而生的汽車后市場呈井噴式的發(fā)展，傳統(tǒng)

4、的經(jīng)營模式正面臨巨大沖擊。在以信息技術(shù)為代表的高新技術(shù)迅速發(fā)展的今天，以信息化帶動(dòng)傳統(tǒng)汽配產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式的改造和升級已顯得尤為重要。（2）石家莊老汽配市場面臨的問題：市場老舊、面臨拆遷、市場內(nèi)交通擁堵、倉儲(chǔ)告急；管理團(tuán)隊(duì)缺乏創(chuàng)新，滿足或帶領(lǐng)汽配商戶進(jìn)行經(jīng)營創(chuàng)新的拓展能力差；老舊汽配城所處的地理位置多為石家莊城中村，所以存在土地拓展受限，不能滿足汽配城升級改造的客觀要求。不能在較短時(shí)間內(nèi)升級改造的汽配城總?cè)菁{量受限，滿足不了潛在目標(biāo)客戶的需求，客觀上阻礙了汽配市場的發(fā)展和良性循環(huán)。（3）項(xiàng)目的優(yōu)勢我們的項(xiàng)目扼守石家莊北大門，正定主城內(nèi)，市場三面臨路，坐享107國道的干道便捷，毗鄰正定火車站、汽車站

5、，地段不可復(fù)制，與正定國際小商品市場融合，人流物流條件優(yōu)越，是商家投資和經(jīng)營最佳市場。項(xiàng)目主體建筑已經(jīng)全部竣工，減少了像其他專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目一樣的開發(fā)成本，只要啟動(dòng)，便可立即進(jìn)入招商階段。具有豐富經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人操盤帶隊(duì)，（4）管理團(tuán)隊(duì)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人操盤帶隊(duì)，務(wù)實(shí)、創(chuàng)新適時(shí)且合理；管理團(tuán)隊(duì)高效務(wù)實(shí)，具備多年汽配專業(yè)市場管理經(jīng)驗(yàn)；另有，行業(yè)優(yōu)秀操盤手，專業(yè)市場優(yōu)秀經(jīng)理人組成的專家顧問團(tuán)。 整個(gè)團(tuán)隊(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，能夠與公司，與市場、與商戶共進(jìn)退。我們占據(jù)天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢，所以如此定位，充分且必要。2、業(yè)態(tài)定位經(jīng)營品種涵蓋汽車配件、汽車用品、汽保工具、汽車油品、汽車飾品等國內(nèi)外全線品

6、牌，本項(xiàng)目的功能架構(gòu)是由批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)構(gòu)成，是以主題物流為依托，集批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)功能于一體的大型展示交易中心。 三、商業(yè)名稱定位 1、商業(yè)案名定位 項(xiàng)目名稱為：河北商博（國際）汽配城。沿用“商博”二字，延續(xù)商博中心在消費(fèi)者心目中知名度，給消費(fèi)者可信任的感覺：我們只是業(yè)態(tài)變化了，項(xiàng)目本身并沒有移主，增強(qiáng)的項(xiàng)目在消費(fèi)者心中的穩(wěn)定概念。汽配城：行業(yè)、產(chǎn)業(yè)屬性均明確，與我們專業(yè)市場的定位貼合，好懂易記。 2、商博汽配城的定位 “商博”釋義：“商博”取“大商博納”中間二字，博,大通也，意為多，廣，大，納，容量也，意為范圍大,方面多，容納廣。牛的形象作為吉祥物，早已被世

7、界認(rèn)可，不論是東方還是西方，牛都被大家所認(rèn)可。整個(gè)建筑設(shè)計(jì)理念也來源于此，寓意著：踏實(shí)而又強(qiáng)健、充滿幸福憧憬、希望萬事亨通，成為開拓精神的象征。拓荒牛同時(shí)也代表了商博中心建設(shè)者敢闖、敢試、敢為人先、任勞任怨、拼搏進(jìn)取、開拓創(chuàng)新的奮斗精神。與大商博納異曲同工，不謀而合。第二部分 招商策略一、公司的經(jīng)營目標(biāo)（一）、努力實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)：上半年100戶；出租（出售）10000平方米；下半年100戶；出租（出售）10000平方米； （二）、力爭全年最低必達(dá)目標(biāo)出租（出售）2萬平方米，150家商戶；（三）、力爭在2012年七月上旬開業(yè)，12月30日前完成75%/3萬平方米=（2.25萬平方米）的出租（出售）

8、任務(wù)。注：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（銷售單價(jià)與出租單價(jià)）待調(diào)研后確定。二、招商經(jīng)濟(jì)指標(biāo)1、目標(biāo)數(shù)據(jù)招商組市圍繞年出租（出售）2萬平方米，200家商戶制定招商出租（出售）的細(xì)化指標(biāo)計(jì)劃為：（見下表）（單位：戶）月份123456789101112合計(jì)數(shù)量（戶）004030302020202010102002、關(guān)于市場招商出租的優(yōu)惠政策為便于公司的統(tǒng)一管理，穩(wěn)定市場商戶經(jīng)營，促進(jìn)市場招商出租工作的有序開展，確保2012年2萬平方米出租（出售）任務(wù)指標(biāo)完成，特制定本優(yōu)惠政策，具體如下：（1）續(xù)租優(yōu)惠幅度租期2年，優(yōu)惠幅度為現(xiàn)行價(jià)總租金的3-8%；租期3年，優(yōu)惠幅度為現(xiàn)行價(jià)總租金的7-12%。（說明：好位置采取低幅度優(yōu)

9、惠，不好的位置采取高幅度優(yōu)惠，其它區(qū)域依情況適中優(yōu)惠。）（2）其它優(yōu)惠與續(xù)租并行的市場綜合服務(wù)費(fèi)，一次性交納每11個(gè)月服務(wù)費(fèi)可享受加贈(zèng)1個(gè)月的優(yōu)惠。（3）三點(diǎn)說明凡享受優(yōu)惠的商戶，付款方式均為一次性付清。以上優(yōu)惠只限于市場一次性交款的商戶。該優(yōu)惠政策自簽發(fā)之日起執(zhí)行，原來執(zhí)行的其它相關(guān)長租優(yōu)惠政策同時(shí)取消。 三、樓層落位1、總體布局思路：一二層主要為汽車配件，按照大車、小車進(jìn)行分類，大車按照重型配件、輕型配件區(qū)分樓層，小車配件按照常規(guī)車件、進(jìn)口車件區(qū)分樓層。三層主要為汽車用品，以常規(guī)用品為主，另有小車配件；四層汽車用品以雙季產(chǎn)品和戶外產(chǎn)品等展示性強(qiáng)的產(chǎn)品為主；汽保工具占據(jù)四層一半。五層以商務(wù)辦

10、公和行政辦公為主。 交錯(cuò)分布、橫向調(diào)整的目的在于兼顧產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)性和品牌或產(chǎn)品的帶動(dòng)效應(yīng)。2、一層：底商以大車配件、單品消耗量大的配件和綜合實(shí)力較強(qiáng)的全車系商家為主要招商對象。配套包括銀行、餐飲等。3、一層：內(nèi)鋪以大車重型件為主。4、二層：大車輕型件、小車配件各占50% 。5、三層：汽車用品占70%，小車配件占30%。6、四層：汽車用品占50%（含關(guān)聯(lián)用品或延伸業(yè)態(tài)），汽保及檢測工具占50%。7、五層：自用行政辦公占50%，商務(wù)外用占50%（市場辦、匯集汽車金融服務(wù)、汽車租賃服務(wù)、汽車配件電子商務(wù)、車友俱樂部、汽車及廠家駐河北辦事機(jī)構(gòu)、省市汽配行業(yè)協(xié)會(huì)辦公、一站式服務(wù)和各職能部門等），比例可根據(jù)

11、實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整。8、倉儲(chǔ)、汽車配件、汽車用品、汽保工具、配套、商務(wù)中心比例為最終調(diào)整為：17:28:2:15:20:8:10。9、以上業(yè)態(tài)分布暫不包括汽車維修和汽車養(yǎng)護(hù)，也不包括項(xiàng)目南端原酒店、餐飲、娛樂的配套設(shè)置四、詳見（各樓層平面分布圖）樓層鋪位業(yè)態(tài)定位擬招數(shù)量備 注一層外底商以大車配件、單品消耗量大的配件和綜合實(shí)力較強(qiáng)的全車系商家為主要招商對象。配套包括銀行、餐飲等。15戶 一層內(nèi)以大車重型件為主80戶 二層大車輕型件、小車配件各占50% 。90戶三層汽車用品占70%，小車配件占30%。80戶四層汽車用品占50%（含關(guān)聯(lián)用品或延伸業(yè)態(tài)），汽保及檢測工具占50%。50戶五層五、租金標(biāo)段

12、（元/平米/月）（詳見各樓層價(jià)位分布圖） 金額樓層5678910111213141516171819202122232425262728負(fù)一層一層外一層內(nèi)二層三層四層五層說明1、 招租均價(jià)18元/平米/月。2、 以上標(biāo)記區(qū)段包括執(zhí)行優(yōu)惠政策之后的單價(jià)。3、 五層暫時(shí)不涉及租價(jià)，根據(jù)一直四層商戶招租情況及商戶需求而定。六、工作任務(wù)分解（二、三、四月份）（詳見下表）河北商博國際汽配城招商計(jì)劃分解表（二月份）二月份為招商的籌備階段，主要工作任務(wù)目標(biāo)是做好招商正式啟動(dòng)之前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，為三月份啟動(dòng)正式招商提供依據(jù)，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。詳細(xì)內(nèi)容如下。工作任務(wù)工作內(nèi)容工作結(jié)果第二批招商人員到位兩組、每組至少

13、4人，企劃人員到位，2人企劃人員人員主要完成招商企劃工作和網(wǎng)站初建工作。招商人員主要完成市場調(diào)研和客戶信息掌握工作市場調(diào)研開始正定汽配市場狀況形成調(diào)研報(bào)告為制定招商政策提供參考和依據(jù)項(xiàng)目周邊市場情況石市汽配市場情況北京商廈式成熟汽配市場的考察項(xiàng)目情況分析項(xiàng)目優(yōu)勢分析項(xiàng)目在正定市場的優(yōu)勢作為專業(yè)的汽配市場，我們項(xiàng)目的優(yōu)勢定位于大車件批發(fā)為主的可行性分析項(xiàng)目目前狀況樓內(nèi)準(zhǔn)確數(shù)據(jù)目前的招租情況各種手續(xù)是否一一落實(shí)招商政策制定招商管理手冊完成招商中心架構(gòu)各部門職責(zé)及各崗位職責(zé)行為規(guī)范及管理制度各項(xiàng)工作工作流程招商計(jì)劃完成項(xiàng)目定位營銷政策招商計(jì)劃營銷工具準(zhǔn)備項(xiàng)目業(yè)態(tài)布局，產(chǎn)品品類落位按樓層分布項(xiàng)目平層單

14、體容納量，培訓(xùn)資料宣傳單頁相關(guān)外聯(lián)工作市場管委會(huì)溝通政府政策的掌握國家級行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)系備案，為下一步獲得支持做充分的準(zhǔn)備?？蛻糇咴L及約談情況通過市場調(diào)研，與客戶進(jìn)行第一輪接觸重要客戶的第一輪拜訪客戶資料庫進(jìn)行第一輪篩選網(wǎng)站建設(shè)域名注冊網(wǎng)站方案完成河北商博國際汽配城招商計(jì)劃分解表（三月份）三月份正式啟動(dòng)招商工作，主要工作任務(wù)目標(biāo)完成三月份的任務(wù)指標(biāo)分解，各招商部完成招商任務(wù)。詳細(xì)內(nèi)容如下：一、營銷任務(wù)三月份營銷任務(wù)總體任務(wù)指標(biāo)16戶招商一部招商二部其他人員8戶8戶其他人員所談成商戶納入本月總?cè)蝿?wù)量，但不作為招商部的任務(wù)。1、各招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)具體任務(wù)指標(biāo)的分解；2、招商人員的傭金比例，詳見招商管理手

15、冊。二、圍繞招商目標(biāo)的有關(guān)工作工作任務(wù)工作內(nèi)容工作結(jié)果招商工作洽談?wù)ó?dāng)?shù)氐钠浣?jīng)營商戶商戶。促成本月經(jīng)濟(jì)招商目標(biāo)完成。獲得資訊，掌握風(fēng)向標(biāo)。適時(shí)對項(xiàng)目定位進(jìn)行微調(diào)。洽談石家莊的汽配經(jīng)營商戶。洽談石家莊周邊的汽配經(jīng)營商戶。走訪生產(chǎn)廠家。公司人員整合第三批招商人員到位招商團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充至10人，每部5人；企劃部增加至2-3人。招商中心成立不設(shè)專職人員，由辦公室人員、企劃人員兼任，負(fù)責(zé)現(xiàn)場招商等相關(guān)事項(xiàng)。對所有人員進(jìn)行工作勝任能力的考核?？己艘罁?jù)：崗位說明書；工作任務(wù)完成情況；職業(yè)操守、工作心態(tài)、對團(tuán)隊(duì)和整體工作的促進(jìn)作用等指標(biāo)。根據(jù)考核情況最終確定各崗位人員根據(jù)人員需求進(jìn)行人員的刪減和增補(bǔ)。人員培訓(xùn)現(xiàn)

16、有在崗人員崗位職責(zé)的培訓(xùn)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)各招商部自行進(jìn)行的營銷技巧等其他培訓(xùn)營銷工具項(xiàng)目宣傳畫冊的策劃、設(shè)計(jì)和印刷簡裝四折頁，成品精裝成冊，成品第一期汽配報(bào)的組稿、設(shè)計(jì)和印刷印刷完成招商管理手冊印刷成冊培訓(xùn)手冊印刷成冊宣傳片項(xiàng)目介紹效果圖建筑外形、整體形象、樓層落位、廣告布局、內(nèi)部形象。獲得職能部門/機(jī)構(gòu)的支持國家行業(yè)協(xié)會(huì)入會(huì)，成為副會(huì)長單位獲得行業(yè)協(xié)會(huì)和業(yè)內(nèi)專家的支持，邀請赴石。獲得在專業(yè)媒體上推廣的資格正定當(dāng)?shù)卣鋵?shí)項(xiàng)目各項(xiàng)證件完成項(xiàng)目綜合情況說明的文字性內(nèi)容。確定我們項(xiàng)目的待遇及政策推廣計(jì)劃專業(yè)媒體專業(yè)媒體推廣計(jì)劃：網(wǎng)站、雜志獨(dú)家報(bào)道、報(bào)紙快訊做好四月份全國會(huì)上的推廣準(zhǔn)備。常規(guī)媒體

17、做常規(guī)媒體推廣計(jì)劃。pr活動(dòng)的策劃項(xiàng)目（產(chǎn)品）說明會(huì)的策劃方案專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)投資講座的策劃方案。二選一新時(shí)期汽配商戶經(jīng)營之道策劃方案項(xiàng)目啟動(dòng)儀式（配合其他推廣計(jì)劃適時(shí)進(jìn)行）網(wǎng)站建設(shè)優(yōu)化工作開始著手進(jìn)行網(wǎng)站上線物業(yè)工作招商辦公：一樓招商接待，二樓辦公裝修完成，達(dá)到可以正常使用的標(biāo)準(zhǔn)。項(xiàng)目的物業(yè)條件繼續(xù)完善制定計(jì)劃，按時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行工作任務(wù)的推進(jìn)。河北商博國際汽配城招商計(jì)劃分解表（四月份）四月份位招商工作的拓展時(shí)期，通過招商工作，同時(shí)開始打造項(xiàng)目品牌知名度工作。詳細(xì)內(nèi)容如下：一、營銷任務(wù)四月份營銷任務(wù)總體任務(wù)指標(biāo)24戶招商一部招商二部其他人員12戶12戶其他人員所談成商戶納入本月總?cè)蝿?wù)量，但不作為招商部的任務(wù)。1、各招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)具體任務(wù)指標(biāo)的分解；2、招商人員的傭金比例，詳見招商管理手冊。二、圍繞招商目標(biāo)的有關(guān)工作工作任務(wù)工作內(nèi)容工作結(jié)果招商工作繼續(xù)洽談意向客戶促成本月經(jīng)濟(jì)招商目標(biāo)完成。獲得資訊，掌握風(fēng)向標(biāo)。適時(shí)對項(xiàng)目定位進(jìn)行微調(diào)。拓展新的客戶資源全國會(huì)上搜集的客戶資料走訪生產(chǎn)廠家。專業(yè)推廣計(jì)劃專業(yè)媒體推廣做好文字方案和平面設(shè)計(jì)。專業(yè)媒體的選擇和溝通與國家商協(xié)會(huì)進(jìn)行落實(shí)。pr策劃活動(dòng)舉行一個(gè)產(chǎn)品說明會(huì)，可以專家論證為切入點(diǎn)。做參加全國會(huì)的準(zhǔn)備工作在全國會(huì)上分發(fā)宣傳資料積攢客戶資料；提高項(xiàng)目知名度。與國家協(xié)會(huì)專家、領(lǐng)導(dǎo)在