業(yè)務(wù)洽談技巧

1、完美溝通完美溝通業(yè)務(wù)洽談技業(yè)務(wù)洽談技巧巧萬事具備萬事具備n洽談前的背景調(diào)查洽談前的背景調(diào)查n洽談前的信息收集洽談前的信息收集n洽談雙方的目的洽談雙方的目的n有準(zhǔn)備的突擊有準(zhǔn)備的突擊洽談的禮儀洽談的禮儀n見面禮儀見面禮儀n電話禮儀電話禮儀n用餐禮儀用餐禮儀n參與人員參與人員洽談的人員組成洽談的人員組成n來訪客戶的職務(wù)來訪客戶的職務(wù)n來訪客戶的人數(shù)來訪客戶的人數(shù)n來訪客戶的談判目標(biāo)來訪客戶的談判目標(biāo)n邀請(qǐng)相應(yīng)對(duì)等級(jí)別的人員參與邀請(qǐng)相應(yīng)對(duì)等級(jí)別的人員參與洽談的語言應(yīng)用技巧洽談的語言應(yīng)用技巧n說話聲不宜過高，聲調(diào)略為低沉，語氣說話聲不宜過高，聲調(diào)略為低沉，語氣堅(jiān)定，態(tài)度平靜，這才容易獲得對(duì)方好堅(jiān)定，態(tài)

2、度平靜，這才容易獲得對(duì)方好感，以為你是穩(wěn)重而自信的人感，以為你是穩(wěn)重而自信的人n在那些認(rèn)識(shí)的顧客面前，不可過于自我在那些認(rèn)識(shí)的顧客面前，不可過于自我標(biāo)榜，否則人家會(huì)覺得你很膚淺標(biāo)榜，否則人家會(huì)覺得你很膚淺n注意傾聽注意傾聽接待n接待規(guī)模按客戶重要層次定接待規(guī)模按客戶重要層次定n接待場(chǎng)所就近方便原則接待場(chǎng)所就近方便原則n接待人員按進(jìn)展的進(jìn)度決定接待人員按進(jìn)展的進(jìn)度決定n接待中注意現(xiàn)場(chǎng)接待中注意現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間、地點(diǎn)把握業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間、地點(diǎn)把握n把握天時(shí)把握天時(shí)洽談議程的擬定洽談議程的擬定n掌握節(jié)奏掌握節(jié)奏洽談的進(jìn)度洽談的進(jìn)度n巧借地利巧借地利洽談地點(diǎn)的選擇洽談地點(diǎn)的選擇業(yè)務(wù)洽談的開局策略業(yè)務(wù)洽

3、談的開局策略n營(yíng)造氣氛營(yíng)造氣氛輕松愉快輕松愉快n常用開高走低留有余地常用開高走低留有余地n特殊時(shí)期也用開低走高特殊時(shí)期也用開低走高n樂意交換意件樂意交換意件洽談法寶洽談法寶n使人信任。要給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)可信的印使人信任。要給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)可信的印象象n以一真掩九假以一真掩九假n借他人表白借他人表白n以第三者姿態(tài)表述，能增加可信度以第三者姿態(tài)表述，能增加可信度n將不可能或不太可能的事說成絕對(duì)可能，將不可能或不太可能的事說成絕對(duì)可能，更具傳播力和說服力更具傳播力和說服力洽談法寶洽談法寶n要對(duì)方絕對(duì)回答，應(yīng)將對(duì)方的選擇限制要對(duì)方絕對(duì)回答，應(yīng)將對(duì)方的選擇限制在在“二難選題二難選題”之中。之中。n讓對(duì)方產(chǎn)生

4、親近感的訣竅是：多與對(duì)方讓對(duì)方產(chǎn)生親近感的訣竅是：多與對(duì)方談自己的艱難經(jīng)歷，其戒備心會(huì)很快解談自己的艱難經(jīng)歷，其戒備心會(huì)很快解除。除。n讓對(duì)方心甘情愿接受不利條件的技巧是：讓對(duì)方心甘情愿接受不利條件的技巧是：先堅(jiān)持極為苛刻的條件，然后稍許讓步，先堅(jiān)持極為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)比效果，對(duì)方便會(huì)誤認(rèn)為后就會(huì)產(chǎn)生對(duì)比效果，對(duì)方便會(huì)誤認(rèn)為后面的條件有利多了，而樂意接受。面的條件有利多了，而樂意接受。洽談的要領(lǐng)洽談的要領(lǐng)n尋找共同點(diǎn)尋找共同點(diǎn)n注意緩和氣氛注意緩和氣氛n勸說勸說n得出結(jié)論得出結(jié)論洽談中要激發(fā)對(duì)方表達(dá)的欲望洽談中要激發(fā)對(duì)方表達(dá)的欲望n引起注意引起注意n產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣n形成欲

5、望形成欲望n交易達(dá)成交易達(dá)成洽談?wù)咝枰囵B(yǎng)的能力洽談?wù)咝枰囵B(yǎng)的能力v善于界定目標(biāo)范圍，能靈活變通。善于界定目標(biāo)范圍，能靈活變通。v善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性。善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性。v要有充分準(zhǔn)備的能力。要有充分準(zhǔn)備的能力。v很強(qiáng)的交流溝通能力（聽、問）。很強(qiáng)的交流溝通能力（聽、問）。v分清輕重緩急的能力。分清輕重緩急的能力。團(tuán)隊(duì)成員的角色與分工團(tuán)隊(duì)成員的角色與分工2.3.3 對(duì)雙方談判實(shí)力的判定看交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程看交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度。度。不重不重要要很重很重要要交易的重要性交易的重要性實(shí)力的強(qiáng)弱實(shí)力的強(qiáng)弱弱弱強(qiáng)強(qiáng)看交易內(nèi)容與交易條件的滿足程看交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度。度。誰更有力量誰更有力量一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板示板“水管夠，價(jià)錢一頭駱駝水管夠，價(jià)錢一頭駱駝!”你認(rèn)為誰更具備實(shí)力你認(rèn)為誰更具備實(shí)力?談判人員的精力結(jié)構(gòu)開始階段精力充沛開始階段精力充沛中間階段波動(dòng)式下降中間階段波動(dòng)式下降最后時(shí)刻精力再度復(fù)最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇蘇橫向洽談：一輪一輪的談，