專業(yè)化銷售流程概述

1、專業(yè)化銷售概述專業(yè)化銷售概述專業(yè)化銷售流程的五大步驟專業(yè)化銷售流程的五大步驟專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備課程大綱課程大綱第1頁/共17頁專業(yè)化銷售概述專業(yè)化銷售概述何為專業(yè)化銷售何為專業(yè)化銷售如何做專業(yè)化銷售如何做專業(yè)化銷售第2頁/共17頁銷售：把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給客戶的過程銷售：把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給客戶的過程專業(yè)化銷售即：專業(yè)化銷售即：通過標(biāo)準(zhǔn)的流程、適用的工具、有效通過標(biāo)準(zhǔn)的流程、適用的工具、有效的方法來進(jìn)行銷售活動(dòng)的過程。的方法來進(jìn)行銷售活動(dòng)的過程。壽險(xiǎn)銷售即為專業(yè)化銷售，是更深層次的銷售。壽險(xiǎn)銷售即為專業(yè)化銷售，是更深層次的銷售。 第3頁/共17頁銷售流程包括五個(gè)步

2、驟，銷售流程包括五個(gè)步驟，分別是：尋找準(zhǔn)主顧、約分別是：尋找準(zhǔn)主顧、約訪、銷售面談、成交面談、訪、銷售面談、成交面談、售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)，從任何一個(gè)步驟的循環(huán)，從任何一個(gè)步驟開始都可依次完成整個(gè)銷開始都可依次完成整個(gè)銷售循環(huán)售循環(huán)專業(yè)化銷售流程的五大步驟專業(yè)化銷售流程的五大步驟尋找準(zhǔn)尋找準(zhǔn)主顧主顧約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談售后服務(wù)及售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化專業(yè)化銷售流程銷售流程第4頁/共17頁尋找準(zhǔn)尋找準(zhǔn)主顧主顧約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談售后服務(wù)及售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹尋找符合條件的尋找符合條件的銷

3、售對(duì)象銷售對(duì)象專業(yè)化專業(yè)化銷售流程銷售流程第5頁/共17頁尋找準(zhǔn)尋找準(zhǔn)主顧主顧約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談售后服務(wù)及售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取得面談機(jī)會(huì)得面談機(jī)會(huì)專業(yè)化專業(yè)化銷售流程銷售流程第6頁/共17頁尋找準(zhǔn)尋找準(zhǔn)主顧主顧約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談售后服務(wù)及售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹通過面對(duì)面的交流通過面對(duì)面的交流確定客戶壽險(xiǎn)需求確定客戶壽險(xiǎn)需求及額度，并確定成及額度，并確定成交面談時(shí)間交面談時(shí)間專業(yè)化專業(yè)化銷售流程銷售流程第7頁/共17頁尋找準(zhǔn)尋找準(zhǔn)主顧主顧約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談售后服務(wù)及售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹向客戶解釋為其

4、量向客戶解釋為其量身定做的建議書，身定做的建議書，準(zhǔn)確的把握機(jī)會(huì)進(jìn)準(zhǔn)確的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成，以至最后行促成，以至最后達(dá)致成交達(dá)致成交專業(yè)化專業(yè)化銷售流程銷售流程第8頁/共17頁尋找準(zhǔn)尋找準(zhǔn)主顧主顧約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談售后服務(wù)及售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)由準(zhǔn)客戶完成填售后服務(wù)由準(zhǔn)客戶完成填寫投保單，交付保險(xiǎn)費(fèi)后寫投保單，交付保險(xiǎn)費(fèi)后即開始；索取轉(zhuǎn)介紹，開即開始；索取轉(zhuǎn)介紹，開始另一個(gè)銷售循環(huán)始另一個(gè)銷售循環(huán)專業(yè)化專業(yè)化銷售流程銷售流程第9頁/共17頁專業(yè)的銷售流程具有一套系統(tǒng)的銷售方法，它貫穿銷售環(huán)專業(yè)的銷售流程具有一套系統(tǒng)的銷售方法，它貫穿銷售環(huán)節(jié)的每個(gè)步驟：節(jié)的每個(gè)步驟

5、：經(jīng)過多年實(shí)踐的檢驗(yàn)，被證明是行之有效的經(jīng)過多年實(shí)踐的檢驗(yàn)，被證明是行之有效的業(yè)務(wù)員較易學(xué)習(xí)，適合融入到實(shí)際工作中業(yè)務(wù)員較易學(xué)習(xí)，適合融入到實(shí)際工作中易于建立業(yè)務(wù)員的專業(yè)形象易于建立業(yè)務(wù)員的專業(yè)形象彌補(bǔ)業(yè)務(wù)員面談技巧不足，增強(qiáng)面談時(shí)的信心彌補(bǔ)業(yè)務(wù)員面談技巧不足，增強(qiáng)面談時(shí)的信心可協(xié)助客戶明確找出其本身的壽險(xiǎn)需要可協(xié)助客戶明確找出其本身的壽險(xiǎn)需要客戶離開壽險(xiǎn)話題，業(yè)務(wù)員能將話題帶回面談內(nèi)容客戶離開壽險(xiǎn)話題，業(yè)務(wù)員能將話題帶回面談內(nèi)容第10頁/共17頁形成個(gè)人成熟的銷售風(fēng)格和獨(dú)特的方法形成個(gè)人成熟的銷售風(fēng)格和獨(dú)特的方法在不斷的使用中逐步掌握核心精髓，使壽險(xiǎn)在不斷的使用中逐步掌握核心精髓，使壽險(xiǎn)事業(yè)

6、常青。事業(yè)常青。建立專業(yè)、流暢的銷售模式建立專業(yè)、流暢的銷售模式反復(fù)不斷反復(fù)不斷的練習(xí)，仔細(xì)琢磨關(guān)鍵句核心理念，從而的練習(xí)，仔細(xì)琢磨關(guān)鍵句核心理念，從而達(dá)到熟練表達(dá)。達(dá)到熟練表達(dá)。樹立銷售的基本信心樹立銷售的基本信心當(dāng)把一句話背誦、演當(dāng)把一句話背誦、演練練37遍后，這句話就會(huì)很自然地出現(xiàn)在銷售的遍后，這句話就會(huì)很自然地出現(xiàn)在銷售的談話中。談話中。第一步：模仿第一步：模仿第二步：掌握第二步：掌握第三步：創(chuàng)新第三步：創(chuàng)新專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式 第11頁/共17頁銷售前的準(zhǔn)備銷售前的準(zhǔn)備 專業(yè)形象的準(zhǔn)備：服飾、談吐、禮儀專業(yè)形象的準(zhǔn)備：服飾、談吐、禮儀 心態(tài)的準(zhǔn)備：保持輕松愉快

7、心情心態(tài)的準(zhǔn)備：保持輕松愉快心情 努力展現(xiàn)自己的專業(yè)、自信努力展現(xiàn)自己的專業(yè)、自信 提前預(yù)演可能出現(xiàn)的問題提前預(yù)演可能出現(xiàn)的問題n 自我的準(zhǔn)備自我的準(zhǔn)備第12頁/共17頁 在主管的幫助下，結(jié)合上述分析，擬定出適合客在主管的幫助下，結(jié)合上述分析，擬定出適合客戶的保障計(jì)劃戶的保障計(jì)劃 預(yù)估客戶可能提出的拒絕并思考好應(yīng)對(duì)方法預(yù)估客戶可能提出的拒絕并思考好應(yīng)對(duì)方法 請(qǐng)主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最大請(qǐng)主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最大的風(fēng)險(xiǎn)和最大的需求的風(fēng)險(xiǎn)和最大的需求n 對(duì)客戶的準(zhǔn)備對(duì)客戶的準(zhǔn)備第13頁/共17頁 展業(yè)包展業(yè)包 業(yè)務(wù)員自我介紹資料業(yè)務(wù)員自我介紹資料 新人工具包新人工具包 簽單工具（筆、紙、轉(zhuǎn)介紹簽單工具（筆、紙、轉(zhuǎn)介紹工具等）工具等）n 展業(yè)工具準(zhǔn)備展業(yè)工具準(zhǔn)備第14頁/共17頁 專業(yè)化銷