見面談單技巧和談判技巧

1、一、一、見面談單技巧見面談單技巧 二、二、談判技巧談判技巧銷售箴言：銷售箴言：銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。原一平原一平，在日本壽險(xiǎn)業(yè)，他是一個(gè)聲名顯赫的人物。日本有近百萬的壽險(xiǎn)從業(yè)人員，其中很多人不原一平，在日本壽險(xiǎn)業(yè)，他是一個(gè)聲名顯赫的人物。日本有近百萬的壽險(xiǎn)從業(yè)人員，其中很多人不知道全日本知道全日本20家壽險(xiǎn)公司總經(jīng)理的姓名，卻沒有一個(gè)人不認(rèn)識(shí)原一平。他的一生充

2、滿傳奇，從被鄉(xiāng)家壽險(xiǎn)公司總經(jīng)理的姓名，卻沒有一個(gè)人不認(rèn)識(shí)原一平。他的一生充滿傳奇，從被鄉(xiāng)里公認(rèn)為無可救藥的小太保，最后成為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)里公認(rèn)為無可救藥的小太保，最后成為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)15年全國(guó)業(yè)績(jī)第一的年全國(guó)業(yè)績(jī)第一的“推銷之神推銷之神”，最窮的，最窮的時(shí)候，他連坐公車的錢都沒有，可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了自己的事業(yè)。時(shí)候，他連坐公車的錢都沒有，可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了自己的事業(yè)。見面談單技巧見面談單技巧 銷售的概念銷售的概念1：什么是銷售？2：如何做好銷售？什么是銷售？什么是銷售？什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程

3、。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。例如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特

4、殊利益，滿足客戶的特殊需求。如何做好銷售？如何做好銷售？（1）見客戶前的準(zhǔn)備工作，見前再次確認(rèn)（2）寒暄 （3）探尋需求（4）引出產(chǎn)品 （5）解決問題（6）逼單（1）見客戶前的準(zhǔn)備工作，見前再次確認(rèn)）見客戶前的準(zhǔn)備工作，見前再次確認(rèn)a.文件夾（公司文件、成功案例、合同、白紙、名片） b.對(duì)客戶的大概了解（最好了解兩到三個(gè)同行業(yè)比較成功的案例)。地址c.自己形象d.最好由別人打電話再次以別的接口給客戶電話，判斷客戶是否重視本次約見（2）寒暄）寒暄首先必須明確你寒暄的目的是什么？你想知道什么就從那里開始.比如：困難問題（生意難做，難做在那里？）背景問題（公司什么時(shí)間成立？市場(chǎng)面向那里？）需求問題（

5、通過什么方式宣傳自己？）效益問題（一年大概盈利有多少？）（3）探尋需求）探尋需求a.咱們公司今年在這塊大概預(yù)算是多少？這樣方便我們做出一個(gè)比較適合客戶的解決方案b.公司對(duì)功能模板有沒有自己的想法？c.公司對(duì)號(hào)碼有什么要求？d.你有沒有自己喜歡的號(hào)碼呢？e.公司通過400最主要是宣傳還是銷售產(chǎn)品（4）引出產(chǎn)品）引出產(chǎn)品FAB:營(yíng)銷學(xué)方法論營(yíng)銷學(xué)方法論 F.屬性（Feature） A.作用（Advantage） B.益處（益處（Benefit） 在營(yíng)銷領(lǐng)域里，推銷或者描述一件產(chǎn)品時(shí)，按照FAB的順序和步驟去描述是比較有調(diào)理和有效率的 例：說400的應(yīng)用我們可以這樣說：“企業(yè)的400電話應(yīng)用，不受空

6、間和時(shí)間的限制，一天24小時(shí)都在對(duì)您的公司進(jìn)行宣傳，從而進(jìn)一步提升公司的企業(yè)形象和知名度”。 三者之間具有在邏輯上相互連接，全部?jī)A向 于積極方面的特點(diǎn)，由于一個(gè)對(duì)對(duì)方有利其積極的特點(diǎn)，因而具有對(duì)對(duì)方有利且積極的作用，所以能給對(duì)方 帶來有利而積極的利益。因此十分具有說服力。 （5）解決問題）解決問題異議處理原則及防范技巧1：避免談與400電話無關(guān)的通訊產(chǎn)品（比如手機(jī)號(hào)碼）2：學(xué)會(huì)繞問題如何給客戶講故事 實(shí)例說明（6）逼單）逼單 1：定號(hào)碼技巧2：拿合同技巧3：寫合同技巧4：做決定技巧客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹拉近客戶感情，維護(hù)客戶關(guān)系。了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但

7、如何獲取你想要的對(duì)手信息呢？其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1、誰會(huì)告訴你 ？ 除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會(huì)說，誰會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧？ 2、客戶不愿意回答，如何問？ 不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。 第一：了解你的談判對(duì)手第一：了解你的談判對(duì)手談判技巧談判技巧第二：開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)第二：開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人

8、員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由： 1、留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。 2、你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨） 3、這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶） 除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇 第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)理由1、請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。 理由2、輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊” 相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次 “

9、一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說:有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。 第四：除非交換決不讓步第四：除非交換決不讓步一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把

10、價(jià)格降下來了。 任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。 即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。 理由1、你可能得到回報(bào)。 理由2、可以阻止對(duì)方無休止的要求。 第五：讓步技巧第五：讓步技巧 1、不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止） 2、不要做最后一個(gè)大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意） 3、不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”） 4、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。 把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。 聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談） 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)） 第七：反悔策略第七：反悔策略你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公