如何策劃水果超市作者

1、水果超市策劃水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產物，它是水果零售的專業(yè)場所，與水果批發(fā)及大型綜合超市的經營特征有所不同。如何策劃水果超市 張氏建隆水果店，開設有兩家連鎖店，今年4月份前生意都特別的好。但是，在4月份后，自從深圳開的一家水果連鎖超市在附近開了一家店后，設在東莞市區(qū)的一家主力店的經營狀況明顯下降，而競爭對手的生意卻是蒸蒸日上。張氏建隆水果超市的老板張建隆先生百思不得其解始終找不到問題的關鍵所在，于是就找廣告公司幫忙出謀劃策并最終選擇了我們公司作為合作伙伴。 從上我們可以看出，企業(yè)一般都是在遇到真問題的時候（如銷售業(yè)績下滑、知名度不夠 ）才去尋找解決問題的方法，才會去尋找策劃人士幫助

2、他們解決企業(yè)在經營管理中所遇到的問題或困難。這時，作為企業(yè)“外腦”之一的策劃人士，做的工作就是幫助企業(yè)“排憂解難”并使企業(yè)正常健康發(fā)展。從某種意義上來說，策劃就是針對企業(yè)的發(fā)展狀況和面臨的實際問題為企業(yè)設計解決問題的方案。因此，我認為策劃要能夠幫助企業(yè)解決真問題。 在分析張氏建隆水果店存在的問題的過程中，我們采取了層層剝筍法則，即從某個問題點生發(fā)開去，把藏在各個不同層面的問題一層一層給挖掘出來。水果店4月份以前的生意好，說明消費者對水果的需求是很大的，而有新的競爭對手參與競爭的時候本店的生意逐漸下降，這說明競爭對手有吸引消費者的本店所不具備的優(yōu)勢，同時也說明了本店自身也存在著許多不足和問題。因

3、此，本次策劃方案試圖主要針對上述問題進行逐項解決。 一、消費者喜歡在水果超市購買水果的理由 水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產物，它是水果零售的專業(yè)場所，與水果批發(fā)及大型綜合超市的經營特征有所不同。 1、價格優(yōu)勢、品種豐富 水果超市的出現(xiàn)對街頭傳統(tǒng)的水果店、小攤沖擊會很大，水果超市在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進貨的價位比一般路邊小攤、水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達好幾十種甚至上百種。 2、購買感覺較好、 從環(huán)境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊能夠吸引人，水果標價牌上標明水果產地，給人公正誠信不欺騙的感覺，使用收銀機和電子秤結賬，不會短斤少兩，配備標有水果店名稱、聯(lián)系方式

4、的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費者的感覺比較好。 3、夠檔次、有品位 年輕人特別是年輕女性大多都會從美容、健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑市場，在路邊的攤販買既不放心又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決了以上問題，下班后還可順路選購，回家馬上就可操作，方便省事又迅速。 4、便利、服務快捷 這些年輕人來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，既不愿花太多時間比較和挑選，也不會太計較價錢高低，他們就會覺得是一次滿意的消費。也就是說，消費者在這種消費過程中，便宜、休閑等退居其次，而“便利”成為頭等重要。 通過對競爭對手水果超市的考察以及以往對水果超市的所見所聞，我們

5、還發(fā)現(xiàn)專業(yè)化經營、超市化服務、衛(wèi)生干凈自然清新的店堂（鮮又多為嫩綠色裝修，給人的第一感覺比較好）、水果擺放合理整潔、精致（西瓜等大型占位較多的水果不多）等是水果超市與水果店區(qū)別最大的地方。 二、張氏建隆水果店東莞店目前存在的問題 通過我們對張氏建隆水果東莞分店的觀察，我們發(fā)現(xiàn)該店鋪存在以下問題： 一）店面招牌太過于花哨 一般來說，店鋪的招牌都不宜過于花哨，應該簡潔明了突出店鋪的名稱，而張氏建隆水果店的招牌圖案復雜，這樣就使得“張氏建隆水果”六個字不夠突出。 二）店鋪的色彩搭配缺乏自然健康色彩 人們吃水果是為健康自然，水果是綠色自然健康食品，自然水果店鋪的用色也不能過于夸張，應該以綠色等和比較接

6、近大自然的顏色為主。但是我們發(fā)現(xiàn)本店的門口的所用的顏色為藍色和紅色，這兩種顏色很象一般的百貨超市或火鍋店（有種火辣的感覺），缺乏自然健康的感覺。 三）對于收銀臺及煙酒柜 1、收銀臺 一般來說，收銀臺都設置在超市的出口處，便于消費者付款后直接走出；而本店鋪的收銀臺卻設置在拐角處，這樣就顯得不夠專業(yè)。建議收銀臺設置在門口。 2、煙酒柜 本店內拐角處設置有煙酒柜，首先，它的顏色為冷色調，與本店的裝修風格搭配不夠得當；其次，這個煙酒柜本身顯得很多余（根據我們的觀察一般人很少到水果店買煙酒），而且占據了很大一大部分空間；建議將其撤掉并設置水果架等，這樣就能增加新的水果攤位空間。 四）對于店內墻面的玻璃鏡

7、 一個人照鏡子，他只會注意鏡子中的“自己”，而不會注意現(xiàn)實中的自我；同樣，一位消費者來到本店，只會注意玻璃鏡子的事物，就不會注意店內的水果本身，可以說店鋪中玻璃鏡子分散了消費者對店鋪內水果本身的注意力。 五）對于店鋪內天頂的問題 一般來說，水果超市從天花板不宜過高，如果太高則顯得空曠，顯現(xiàn)不出氣氛，而且店內的冷氣也散發(fā)得快。建議將天頂全部裝上天花板，然后懸掛一些橡膠制作的常青的綠葉、枝條和塑料制作的假水果等。 六）對于店鋪內水果的擺放的問題 基于我們對鮮又多的考察，我們發(fā)現(xiàn)鮮又多的水果擺放比較能夠體現(xiàn)出水果本身的色彩和光澤，并引起消費者的注意和購買。他們的西瓜都擺放在店內較靠近深處（西瓜的量也

8、放得較少），而本店的西瓜有很多都擺放在進門處，而且放得量也很多，這和路邊的西瓜攤沒有什么區(qū)別，也體現(xiàn)不出什么品位。 七）清貨區(qū)與賣場要分開 在東莞分店現(xiàn)場，我們發(fā)現(xiàn)有關人員在賣場清理荔枝，這樣在有限的空間內就留給消費者的空間就小了。而且在清貨時也沒有將垃圾及時處理。 八）關于水果保鮮冷凍庫 消費者是不會關心商家怎樣對水果進行保鮮的，他們只要能買到新鮮優(yōu)質的水果就足夠了，所以墻面的紅色“水果保鮮冷凍庫”字樣也建議換掉。而且冷凍庫的墻面其實完全堆放著西瓜，完全可以利用起來擺放水果架。 三、店區(qū)規(guī)劃 從以上與鮮又多的對比中，我們可以看出本店在用色及格調上有所不及；從對本店自身劣勢的挖掘中，我們也發(fā)現(xiàn)

9、了一些不足之處。因此，本規(guī)劃力求解決以上問題，力求把張氏建隆水果店包裝成為一個專業(yè)性強、服務優(yōu)、有品位、有格調的專業(yè)化水果專賣店。 一）店面招牌廣告規(guī)劃 在規(guī)劃設計張氏建隆水果店東莞分店的店面廣告時，我們主要遵循以下原則：造型簡練、設計醒目。 店面廣告要想在繁雜熱鬧的過往十字路口中引起消費者及過往路人的注意，必須以簡潔的形式、新穎的格調、和諧的色彩突出自己的形象，否則，就會被消費者忽視。 設計內容包括：1）廣告招牌（打燈）；2）門面海報。 二）店面出入口規(guī)劃 水果店鋪賣場入口要設在顧客流量大、交通方便的一邊，通常入口較寬，出口相對窄一些，入口比出口大約寬13。根據出入口的位置來設計賣場通道，設

10、計顧客流動方向。 1、入口設置 根據本店的實際情況，我們將有走廊一面的店門設置為入口，在入口處設置擺放方便消費者選購的提籃20個。 2、收銀臺及出口規(guī)劃 零售店鋪的賣場的出口必須與入口分開，出口通道寬應大于2米。水果專賣店收款臺的數量應以滿足顧客在購物高峰時能夠迅速付款結算為出發(fā)點。顧客等待付款結算的時間不能超過5分鐘，否則就會產生煩躁的情緒。由于本店的營業(yè)面積大致為140平方米左右，一般來說2臺收銀機應該足夠。 但是根據本店的實際情況，我們應該考慮將本店的收銀機設置在店門口方便出入的地方，方便客戶在付款后直接走出店鋪。結合本店冰柜擺放的位置，我們收銀臺設置在靠近冰箱處，這樣方便收銀員從冰箱里

11、拿出冰好的新鮮水果拼盤給消費者，也可以仿照一般百貨超市在收銀臺在擺放口香糖等。 具體設計內容：1）收銀臺標志牌；2）“張氏建隆水果”水果店吉祥物（擺在收銀臺贈送給消費者）。 三）關于天花板的規(guī)劃 店內天頂太高，整個店面將會顯得人氣不夠，而且天氣比較熱的情況下對冷氣的浪費情況也比較大；因此，天花板不能過高和空洞。 針對目前本店的具體情況，我們提出以下規(guī)劃建議： 1、全部安裝天花板。 2、安裝排氣抽風系統(tǒng)。 3、設置綠色枝條裝飾天花。 在天花板上面懸掛一些綠色的枝葉（塑料制成）和假的水果等，這樣更能突出水果店的自然、綠色、健康概念。 4、燈光的布局設計。 賣場的燈光設計，主要突出水果的自然色澤，不

12、能是水果的自然色澤有所改變，因此，選擇高亮度的白光等比較好，這樣在多盞鄧的照耀下，各種水果的本來色彩就出現(xiàn)在消費者目前，而不會出現(xiàn)色澤偏差問題。 5、吊旗布置。 為了增加賣場的商業(yè)氣氛，我們認為適當增加一些吊旗是有必要的，上面寫著“多吃水果有益健康”、“綠色健康每一天”等。 四）關于店內墻面的設計 墻面設計是水果超市環(huán)境很重要的一個環(huán)節(jié)，墻面設計在很大程度上影響著顧客的購買行為，影響著水果店鋪的銷售業(yè)績。好的賣場環(huán)境設計與商品陳列不僅體現(xiàn)了一定的藝術美，而且還能反映水果店鋪老板獨特的經營理念與風格。 從本店的實際情況出發(fā)并結合對鮮又多水果超市的考察結果，我們認為本店墻面規(guī)劃應該從以下幾個方面著

13、手： 1、煙酒柜撤除 水果店的消費者人群大多為女性群體，而在店內設置煙酒柜，這不符合水果店的實際經營情況；而且煙酒柜又占據了很大的經營面積，實在不劃算。因此，我們建議撤除煙酒柜。 2、墻面玻璃鏡子撤除 店鋪中玻璃鏡子分散了消費者對店鋪內水果本身的注意力，從而使店鋪不能突出注意重心，還使得店鋪顯得次序很差。 3、墻面規(guī)劃 墻面的規(guī)劃風格應該以清新自然為主，所以用色應該以嫩綠色和香蕉黃為主，我們建議店內所有墻面都應該更換為綠色墻磚或kt板，這樣色彩清新自然，更能引起消費者的關注，把鏡子和水果冷凍庫的墻面全部改造。在靠近墻角處可設置綠色家枝藤蔓等，增加自然色彩。 具體可分為四塊：1）玻璃鏡墻面；2）

14、保鮮庫墻面；3）煙酒柜墻面；4）以及其他墻面。 五）賣場規(guī)劃布局 水果超市的賣場是企業(yè)與顧客以人民幣和水果進行交換的場所。一般來說，超市賣場指的就是店鋪內陳列商品供顧客選購的營業(yè)場所。超市賣場布局最終應達到兩個效果： 第一，顧客與店員行動路線的有機結合。對顧客來說，應使其感到商品非常齊全并容易選擇。對店員來說，應充分考慮到工作效率的提高； 第二，塑造即創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境。 超市賣場布局的具體原則包括： 1、賣場通道的設計 超市的通道劃分為主通道與副通道。主通道是誘導顧客行動的主線，而副通道是指顧客在店內移動的支流。以下各項是設置超市內通道時所要遵循的原則：(1)足夠的寬；(2)筆直；(3)平坦

15、；（4）少拐角；(5)通道上的照度比賣場明亮；(6)沒有障礙物。工程人員在具體執(zhí)行過程中應該注意到以上問題。 2、賣場的功能性布局技巧 水果店賣場中要有能夠吸引顧客眼光注意力的地方，要創(chuàng)造這種吸引力是依靠水果的配置技巧及布局來完成的。 一般來說水果超市中，吸引人的地方應該有四、五個。 (1)第一吸引人點：入口主打貨區(qū) 賣場入口，是顧客必經之地，也是水果店最能吸引人的地方。此處配置的商品主要是： 流行水果； 色澤鮮艷、引人注目的水果； 季節(jié)性強的水果。 這類商品大多是消費者隨時需要，又時常要購買的。例如，蘋果、李子、桃子、葡萄、黑布丁以及季節(jié)性比較強的商品。 （2）第二吸引人點：柱子處主力貨區(qū)

16、這主要設置在入口處靠近室內柱子處，這個點擺的位置比較靠近室內： 主力水果； 購買頻率高的水果； 采購力強的水果； 這個地方主要擺一些店內的主打水果，如西瓜、蘋果、香蕉等。 (3)第三吸引人點：靠近保鮮庫與樓梯處特價貨區(qū) 這個地點就是要刺激顧客，留住顧客，所以可配置下列商品： 特價水果； 高利潤水果； 季節(jié)性水果； 促銷水果。 這個區(qū)域主要擺放一些受損的水果和降價水果，以吸引更多人走進里面。 (4)第四引人點熱門貨區(qū) 這個位置主要靠近原先的玻璃鏡子那一墻面，由于位置比較大，擺放的位置比較大，可以設置為主力水果區(qū) 熱門水果； 有意大量陳列的水果； （5）其他區(qū)域點的規(guī)劃： 保鮮庫門口改成優(yōu)之良品專

17、賣區(qū)； 煙酒柜區(qū)域改成飲料銷售區(qū)、水果扎汁區(qū)及禮品包裝區(qū)； 靠近走廊處玻璃鏡墻面擺放水果架； 靠近玻璃鏡墻面處墻面設置水果架。 秤量處設置在靠近店內深處，以吸引消費者向店里面走。 清貨區(qū)最好設置在倉庫內。 四、水果架及水果柜設計要點 擺放水果的水果架在設置時應該遵循以下幾個要點： 1）防水性能好。水果需要保鮮，需要經常灑水，如果是木架子就會腐爛。 2）不能有棱角。水果容易碰傷，所以裝水果的架子不能有棱角。 3）盛裝水果的邊沿不能太高，以剛好盛放下一層蘋果的高度為宜，在周圍靠近過道處設置欄桿（仿照鮮又多）。 4）水果架兩頭堆頭處設計應該靈活多變。 五、設計制作 1、水果名稱標志牌 2、價格牌 3

18、、各個區(qū)域標志牌：如優(yōu)之良品、主力貨區(qū)、主打貨區(qū)、特價區(qū)等、熱門貨區(qū)、禮品包裝區(qū)、收銀臺等。 4、招牌燈箱設計 5、門面設計 6、墻面色彩運用設計 7、天花設計（吊旗及綠色自然裝飾） 8、吉祥物禮品設計 六、關于水果擺放 針對張氏建隆水果目前在水果擺放和管理方面存在的一些不足之處，我們提出以下解決方法，以改善本店在經營中存在的困難： 一）水果擺放的基本動作 水果陳列的五項基本動作分別是排列、放置、堆積、交疊與裝置。 (1)排列 將水果很有規(guī)則的并排在一起，謂之“排列”。這時的重點在于將邊與前面排列整齊，絕不可雜亂而松散。 (2)放置 將水果散開來放進箱子或籠子等容器里，謂之“放置”。由于邊面或

19、前面有了隔物板支撐之故，因此不容易松散或雜亂。“放置”與后面要談的“堆積”和“交疊”不同，其商品本身的陳列只要將最上面擺平了即可，并不需要特殊的技能。 (3)堆積 將水果由下往上按順序堆砌，謂之“堆積”。雖然只是堆積的動作而已，但最重要的卻是必須要制造出“立體感”，故堆積時，前面和邊面要保持一定的幅度。 (4)交疊 將水果交錯的組合、堆積，渭之“交疊”。把形狀不一或圓體狀大小不一的水果組合起來，或將這些水果放入包裝過的袋子里組合堆積起來等等，都屬于交疊式的陳列。 (5)裝飾 就像借著點綴、裝飾可提高水果的可視率一樣，如有些水果為了強調其新鮮，故意插上一些綠的枝葉一樣。 以上這5項基本動作，實際

20、上仍須配合商品的陳列條件來做各種變化。 二）水果陳列的型態(tài)與順序 水果陳列的型態(tài)可分為以下若干種，各種陳列型態(tài)及陳列順序如下： (一)圓積型 常使用于葡萄、柚、蘋果等圓形的水果陳列，陳列的順序 1首先要決定底面最下層的前面部分，接下來排邊面而后才排中央面第一層的部分。 2第二層要排在第一層商品與商品的中心點。 3接下來再排第三層、第四層。 (二)圓排型 在并排或堆積圓形水果時，可用隔物板等來支撐鄰接的商品，將容易松垮的圓形商品疊成不容易松垮的型態(tài)。 陳列的順序 使用于鳳梨的陳列型態(tài)上。 1排好前面的部分，決定底面的第一層。 2因為有隔物板等來固定邊面，所以商品與商品間不需留有空間。 務必記住，

21、鳳梨的葉子要朝內側。 (三)段積型 水果陳列完成后，頂面的線會呈現(xiàn)階梯狀的一種陳列型態(tài)?？蓱糜诎b品或裝入保麗龍紙盒的商品，及零散的商品等形狀較安定的水果陳列。 陳列的順序： 1決定好前面和底面后，接著排中央面的部分，做好第一層的陳列。 2陳列第二層的商品時，要比第一層的商品后退約一個或12個，從前面的部分陳列起(隨著商品軟硬程度的不同，第二層以上的位置也會隨著改變)。 (四)堆積型 將包裝過或未包裝過的水果非圓形的水果先排好前面和邊面的部分，然后往上堆到一定的程度，即為堆積型。 陳列的順序 1前面的部分要排列整齊，邊面的部分則可利用隔物板或水果本身來固定、堆積。 (五)散置型 形狀不一致的

22、水果或香蕉等，只要在前面和底面的部分排列整齊，至于中央面的部分，則可任意的排列，謂之“散置型”。 陳列的順序 1在底面的前面部分排好，接著再排邊面的部分。 2在陳列第二、三層時，前面和邊面的部分都要注意到水果的面必須排列整齊。 3中央面的部分，不論在上段或底面，只要沒有不必要的空間的話，就可任意的堆積。 (六)圍繞型 將某種水果以別的水果來圍繞，或利用隔物板、容器等圍起來的一種陳列方式。 陳列的順序 1一面排列前面和邊面的部分，一面決定底面的商品(包圍商品)。 2將被包圍的水果并排堆高。 3最重要的是，選擇商品時，要考慮到色彩的效果。 (七)搭配型 利用兩種以上的水果來提高對比色彩的效果，以特

23、殊的組合方式來加以陳列的型態(tài)，謂之“搭配型”。 所謂對比色彩的效果指的是將兩種以上的顏色互相調和，讓彼此的色彩能顯得更鮮明、更引人注目。 陳列的順序 1配合目的來決定商品的配置。 2決定每種商品的最佳陳列型態(tài)。 3從前面的部分開始檢查是否有按計劃陳列出特殊的效果來。 4也可利用隔物板來求邊面的整齊排列。 (十八)階梯型 事先準備好呈階梯式的陳列架，將不可以堆積的柔軟水果陳列在架上的方式，稱之為“階梯型”。 此種型態(tài)可見于一般常設的情況與配合盛產期大量展示的情況時使用。 陳列的順序 1以適合商品的尺寸、形狀的階梯式陳列架來陳列商品，陳列前應決定好商品的展示面。 2鋪上與商品呈對比色彩的墊底物，可

24、制造出鮮明的效果。例：紅黃綠黃 七、質檢原則及超市管理原則 一）質檢原則 （1）新鮮原則 水果在銷售區(qū)域進行陳列之前，必須進行質檢程序，確保所有貨架上的水果符合優(yōu)良品質的標準，體現(xiàn)出水果經營的“新鮮”宗旨；營業(yè)期間，對銷售區(qū)域上陳列的水果進行質檢，一旦發(fā)現(xiàn)腐爛、變質的水果等，要第一時間挑揀出來； （2）豐滿原則 水果的陳列要豐滿、貨多，起到吸引顧客、貨優(yōu)價平的作用，堅決杜絕缺貨、少貨。 （3）色彩搭配原則 水果的顏色豐富、色彩鮮艷，陳列的顏色適當組合、搭配，能充分體現(xiàn)出蔬果的豐富性、變化性，既能給顧客賞心悅目、不停變化的新鮮感，又能較好地促銷所陳列的水果，這一點是水果陳列的技巧所在。如：紫色的

25、葡萄，紅色的蘋果、金黃色的橙子、綠色的啤梨的搭配將產生五彩繽紛的色彩效果。 （4）防損耗原則 ()水果在陳列時必須考慮不同商品的特性，選擇正確的道具、方法、陳列溫度，否則將因不當的陳列而造成損耗，如桃子比較怕壓且容易生熱，所以陳列時不能堆放。 ()水果的陳列面積必須與周轉量成正比例，且比例適當。若比例過大，則水果在貨架的滯留時間長；若比例過小，則每日補貨的次數頻繁。 ()水果的陳列的時間必須小于該品種當前溫度、濕度下，當前品質狀態(tài)所能維持的生命期。 （5）先進先出原則 先進先出是指先進的水果先陳列銷售，特別是同一品種在不同時間分幾批進貨時，先進先出是判斷哪一批商品先陳列銷售的原則。水果的周轉期

26、短、質量變化快，堅持這一原則至關重要。它是新鮮商品經營的普遍性、一般性的原則。 （6）季節(jié)性原則 水果的經營具有非常強的季節(jié)性，不同的季節(jié)有相應的水果上市，因此水果的陳列應因時而變，將新上市的品種陳列在明顯的地方，更好滿足顧客的新需求。 （7）清潔衛(wèi)生原則 (1)清潔衛(wèi)生主要是指水果要干凈整潔。一般水果在采后都已經進行了處理，部分國產的大宗產量的水果處理不徹底的，要進行處理后再陳列；(2)陳列區(qū)域、設備、陳列用的器具是否清潔衛(wèi)生。 （8）標識清楚正確原則 (1)標識牌與陳列的設備相匹配； (2)標識牌變價的方式滿足蔬果的頻繁變價的特性； (3)標識位置與商品的位置一一對應； (4)標識的品名與

27、陳列商品一致； (5)標識的價格、銷售單位要正確無誤，與系統(tǒng)一致。 二）超市日常管理 （1）質檢：按質量要求對進貨進行挑揀，將次質商品剔除； （2）打包：將質檢后的商品，用規(guī)格一樣的包裝盒或包裝袋進行分裝，用打包機進行熱膜包裝； （3）打價：用電子秤打價，并把標簽貼在統(tǒng)一的位置上，如貼在包裝袋的正中間或包裝盒的右上角； （4）清潔：清潔設備、清除水果垃圾、清理店面工作區(qū)域。 八、水果完全服務手冊（略） 黎漢軍廣東藝精廣告有限公司策劃師，歡迎交流探討。郵箱：lihanjun008,電話：0769551440513580767168。如何策劃水果超市 作者：黎漢軍 時間：2004-9-2 字體：大

28、 中 小 水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產物，它是水果零售的專業(yè)場所，與水果批發(fā)及大型綜合超市的經營特征有所不同。如何策劃水果超市 張氏建隆水果店，開設有兩家連鎖店，今年4月份前生意都特別的好。但是，在4月份后，自從深圳開的一家水果連鎖超市在附近開了一家店后，設在東莞市區(qū)的一家主力店的經營狀況明顯下降，而競爭對手的生意卻是蒸蒸日上。張氏建隆水果超市的老板張建隆先生百思不得其解始終找不到問題的關鍵所在，于是就找廣告公司幫忙出謀劃策并最終選擇了我們公司作為合作伙伴。 從上我們可以看出，企業(yè)一般都是在遇到真問題的時候（如銷售業(yè)績下滑、知名度不夠 ）才去尋找解決問題的方法，才會去尋找策劃人士幫助他

29、們解決企業(yè)在經營管理中所遇到的問題或困難。這時，作為企業(yè)“外腦”之一的策劃人士，做的工作就是幫助企業(yè)“排憂解難”并使企業(yè)正常健康發(fā)展。從某種意義上來說，策劃就是針對企業(yè)的發(fā)展狀況和面臨的實際問題為企業(yè)設計解決問題的方案。因此，我認為策劃要能夠幫助企業(yè)解決真問題。 在分析張氏建隆水果店存在的問題的過程中，我們采取了層層剝筍法則，即從某個問題點生發(fā)開去，把藏在各個不同層面的問題一層一層給挖掘出來。水果店4月份以前的生意好，說明消費者對水果的需求是很大的，而有新的競爭對手參與競爭的時候本店的生意逐漸下降，這說明競爭對手有吸引消費者的本店所不具備的優(yōu)勢，同時也說明了本店自身也存在著許多不足和問題。因此

30、，本次策劃方案試圖主要針對上述問題進行逐項解決。 一、消費者喜歡在水果超市購買水果的理由 水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產物，它是水果零售的專業(yè)場所，與水果批發(fā)及大型綜合超市的經營特征有所不同。 1、價格優(yōu)勢、品種豐富 水果超市的出現(xiàn)對街頭傳統(tǒng)的水果店、小攤沖擊會很大，水果超市在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進貨的價位比一般路邊小攤、水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達好幾十種甚至上百種。 2、購買感覺較好、 從環(huán)境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊能夠吸引人，水果標價牌上標明水果產地，給人公正誠信不欺騙的感覺，使用收銀機和電子秤結賬，不會短斤少兩，配備標有水果店名稱、聯(lián)系方式的

31、包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費者的感覺比較好。 3、夠檔次、有品位 年輕人特別是年輕女性大多都會從美容、健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑市場，在路邊的攤販買既不放心又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決了以上問題，下班后還可順路選購，回家馬上就可操作，方便省事又迅速。 4、便利、服務快捷 這些年輕人來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，既不愿花太多時間比較和挑選，也不會太計較價錢高低，他們就會覺得是一次滿意的消費。也就是說，消費者在這種消費過程中，便宜、休閑等退居其次，而“便利”成為頭等重要。 通過對競爭對手水果超市的考察以及以往對水果超市的所見所聞，我們還

32、發(fā)現(xiàn)專業(yè)化經營、超市化服務、衛(wèi)生干凈自然清新的店堂（鮮又多為嫩綠色裝修，給人的第一感覺比較好）、水果擺放合理整潔、精致（西瓜等大型占位較多的水果不多）等是水果超市與水果店區(qū)別最大的地方。 二、張氏建隆水果店東莞店目前存在的問題 通過我們對張氏建隆水果東莞分店的觀察，我們發(fā)現(xiàn)該店鋪存在以下問題： 一）店面招牌太過于花哨 一般來說，店鋪的招牌都不宜過于花哨，應該簡潔明了突出店鋪的名稱，而張氏建隆水果店的招牌圖案復雜，這樣就使得“張氏建隆水果”六個字不夠突出。 二）店鋪的色彩搭配缺乏自然健康色彩 人們吃水果是為健康自然，水果是綠色自然健康食品，自然水果店鋪的用色也不能過于夸張，應該以綠色等和比較接近

33、大自然的顏色為主。但是我們發(fā)現(xiàn)本店的門口的所用的顏色為藍色和紅色，這兩種顏色很象一般的百貨超市或火鍋店（有種火辣的感覺），缺乏自然健康的感覺。 三）對于收銀臺及煙酒柜 1、收銀臺 一般來說，收銀臺都設置在超市的出口處，便于消費者付款后直接走出；而本店鋪的收銀臺卻設置在拐角處，這樣就顯得不夠專業(yè)。建議收銀臺設置在門口。 2、煙酒柜 本店內拐角處設置有煙酒柜，首先，它的顏色為冷色調，與本店的裝修風格搭配不夠得當；其次，這個煙酒柜本身顯得很多余（根據我們的觀察一般人很少到水果店買煙酒），而且占據了很大一大部分空間；建議將其撤掉并設置水果架等，這樣就能增加新的水果攤位空間。 四）對于店內墻面的玻璃鏡

34、一個人照鏡子，他只會注意鏡子中的“自己”，而不會注意現(xiàn)實中的自我；同樣，一位消費者來到本店，只會注意玻璃鏡子的事物，就不會注意店內的水果本身，可以說店鋪中玻璃鏡子分散了消費者對店鋪內水果本身的注意力。 五）對于店鋪內天頂的問題 一般來說，水果超市從天花板不宜過高，如果太高則顯得空曠，顯現(xiàn)不出氣氛，而且店內的冷氣也散發(fā)得快。建議將天頂全部裝上天花板，然后懸掛一些橡膠制作的常青的綠葉、枝條和塑料制作的假水果等。 六）對于店鋪內水果的擺放的問題 基于我們對鮮又多的考察，我們發(fā)現(xiàn)鮮又多的水果擺放比較能夠體現(xiàn)出水果本身的色彩和光澤，并引起消費者的注意和購買。他們的西瓜都擺放在店內較靠近深處（西瓜的量也放

35、得較少），而本店的西瓜有很多都擺放在進門處，而且放得量也很多，這和路邊的西瓜攤沒有什么區(qū)別，也體現(xiàn)不出什么品位。 七）清貨區(qū)與賣場要分開 在東莞分店現(xiàn)場，我們發(fā)現(xiàn)有關人員在賣場清理荔枝，這樣在有限的空間內就留給消費者的空間就小了。而且在清貨時也沒有將垃圾及時處理。 八）關于水果保鮮冷凍庫 消費者是不會關心商家怎樣對水果進行保鮮的，他們只要能買到新鮮優(yōu)質的水果就足夠了，所以墻面的紅色“水果保鮮冷凍庫”字樣也建議換掉。而且冷凍庫的墻面其實完全堆放著西瓜，完全可以利用起來擺放水果架。 三、店區(qū)規(guī)劃 從以上與鮮又多的對比中，我們可以看出本店在用色及格調上有所不及；從對本店自身劣勢的挖掘中，我們也發(fā)現(xiàn)了

36、一些不足之處。因此，本規(guī)劃力求解決以上問題，力求把張氏建隆水果店包裝成為一個專業(yè)性強、服務優(yōu)、有品位、有格調的專業(yè)化水果專賣店。 一）店面招牌廣告規(guī)劃 在規(guī)劃設計張氏建隆水果店東莞分店的店面廣告時，我們主要遵循以下原則：造型簡練、設計醒目。 店面廣告要想在繁雜熱鬧的過往十字路口中引起消費者及過往路人的注意，必須以簡潔的形式、新穎的格調、和諧的色彩突出自己的形象，否則，就會被消費者忽視。 設計內容包括：1）廣告招牌（打燈）；2）門面海報。 二）店面出入口規(guī)劃 水果店鋪賣場入口要設在顧客流量大、交通方便的一邊，通常入口較寬，出口相對窄一些，入口比出口大約寬13。根據出入口的位置來設計賣場通道，設計

37、顧客流動方向。 1、入口設置 根據本店的實際情況，我們將有走廊一面的店門設置為入口，在入口處設置擺放方便消費者選購的提籃20個。 2、收銀臺及出口規(guī)劃 零售店鋪的賣場的出口必須與入口分開，出口通道寬應大于2米。水果專賣店收款臺的數量應以滿足顧客在購物高峰時能夠迅速付款結算為出發(fā)點。顧客等待付款結算的時間不能超過5分鐘，否則就會產生煩躁的情緒。由于本店的營業(yè)面積大致為140平方米左右，一般來說2臺收銀機應該足夠。 但是根據本店的實際情況，我們應該考慮將本店的收銀機設置在店門口方便出入的地方，方便客戶在付款后直接走出店鋪。結合本店冰柜擺放的位置，我們收銀臺設置在靠近冰箱處，這樣方便收銀員從冰箱里拿

38、出冰好的新鮮水果拼盤給消費者，也可以仿照一般百貨超市在收銀臺在擺放口香糖等。 具體設計內容：1）收銀臺標志牌；2）“張氏建隆水果”水果店吉祥物（擺在收銀臺贈送給消費者）。 三）關于天花板的規(guī)劃 店內天頂太高，整個店面將會顯得人氣不夠，而且天氣比較熱的情況下對冷氣的浪費情況也比較大；因此，天花板不能過高和空洞。 針對目前本店的具體情況，我們提出以下規(guī)劃建議： 1、全部安裝天花板。 2、安裝排氣抽風系統(tǒng)。 3、設置綠色枝條裝飾天花。 在天花板上面懸掛一些綠色的枝葉（塑料制成）和假的水果等，這樣更能突出水果店的自然、綠色、健康概念。 4、燈光的布局設計。 賣場的燈光設計，主要突出水果的自然色澤，不能

39、是水果的自然色澤有所改變，因此，選擇高亮度的白光等比較好，這樣在多盞鄧的照耀下，各種水果的本來色彩就出現(xiàn)在消費者目前，而不會出現(xiàn)色澤偏差問題。 5、吊旗布置。 為了增加賣場的商業(yè)氣氛，我們認為適當增加一些吊旗是有必要的，上面寫著“多吃水果有益健康”、“綠色健康每一天”等。 四）關于店內墻面的設計 墻面設計是水果超市環(huán)境很重要的一個環(huán)節(jié)，墻面設計在很大程度上影響著顧客的購買行為，影響著水果店鋪的銷售業(yè)績。好的賣場環(huán)境設計與商品陳列不僅體現(xiàn)了一定的藝術美，而且還能反映水果店鋪老板獨特的經營理念與風格。 從本店的實際情況出發(fā)并結合對鮮又多水果超市的考察結果，我們認為本店墻面規(guī)劃應該從以下幾個方面著手

40、： 1、煙酒柜撤除 水果店的消費者人群大多為女性群體，而在店內設置煙酒柜，這不符合水果店的實際經營情況；而且煙酒柜又占據了很大的經營面積，實在不劃算。因此，我們建議撤除煙酒柜。 2、墻面玻璃鏡子撤除 店鋪中玻璃鏡子分散了消費者對店鋪內水果本身的注意力，從而使店鋪不能突出注意重心，還使得店鋪顯得次序很差。 3、墻面規(guī)劃 墻面的規(guī)劃風格應該以清新自然為主，所以用色應該以嫩綠色和香蕉黃為主，我們建議店內所有墻面都應該更換為綠色墻磚或kt板，這樣色彩清新自然，更能引起消費者的關注，把鏡子和水果冷凍庫的墻面全部改造。在靠近墻角處可設置綠色家枝藤蔓等，增加自然色彩。 具體可分為四塊：1）玻璃鏡墻面；2）保

41、鮮庫墻面；3）煙酒柜墻面；4）以及其他墻面。 五）賣場規(guī)劃布局 水果超市的賣場是企業(yè)與顧客以人民幣和水果進行交換的場所。一般來說，超市賣場指的就是店鋪內陳列商品供顧客選購的營業(yè)場所。超市賣場布局最終應達到兩個效果： 第一，顧客與店員行動路線的有機結合。對顧客來說，應使其感到商品非常齊全并容易選擇。對店員來說，應充分考慮到工作效率的提高； 第二，塑造即創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境。 超市賣場布局的具體原則包括： 1、賣場通道的設計 超市的通道劃分為主通道與副通道。主通道是誘導顧客行動的主線，而副通道是指顧客在店內移動的支流。以下各項是設置超市內通道時所要遵循的原則：(1)足夠的寬；(2)筆直；(3)平坦；

42、（4）少拐角；(5)通道上的照度比賣場明亮；(6)沒有障礙物。工程人員在具體執(zhí)行過程中應該注意到以上問題。 2、賣場的功能性布局技巧 水果店賣場中要有能夠吸引顧客眼光注意力的地方，要創(chuàng)造這種吸引力是依靠水果的配置技巧及布局來完成的。 一般來說水果超市中，吸引人的地方應該有四、五個。 (1)第一吸引人點：入口主打貨區(qū) 賣場入口，是顧客必經之地，也是水果店最能吸引人的地方。此處配置的商品主要是： 流行水果； 色澤鮮艷、引人注目的水果； 季節(jié)性強的水果。 這類商品大多是消費者隨時需要，又時常要購買的。例如，蘋果、李子、桃子、葡萄、黑布丁以及季節(jié)性比較強的商品。 （2）第二吸引人點：柱子處主力貨區(qū) 這

43、主要設置在入口處靠近室內柱子處，這個點擺的位置比較靠近室內： 主力水果； 購買頻率高的水果； 采購力強的水果； 這個地方主要擺一些店內的主打水果，如西瓜、蘋果、香蕉等。 (3)第三吸引人點：靠近保鮮庫與樓梯處特價貨區(qū) 這個地點就是要刺激顧客，留住顧客，所以可配置下列商品： 特價水果； 高利潤水果； 季節(jié)性水果； 促銷水果。 這個區(qū)域主要擺放一些受損的水果和降價水果，以吸引更多人走進里面。 (4)第四引人點熱門貨區(qū) 這個位置主要靠近原先的玻璃鏡子那一墻面，由于位置比較大，擺放的位置比較大，可以設置為主力水果區(qū) 熱門水果； 有意大量陳列的水果； （5）其他區(qū)域點的規(guī)劃： 保鮮庫門口改成優(yōu)之良品專賣

44、區(qū)； 煙酒柜區(qū)域改成飲料銷售區(qū)、水果扎汁區(qū)及禮品包裝區(qū)； 靠近走廊處玻璃鏡墻面擺放水果架； 靠近玻璃鏡墻面處墻面設置水果架。 秤量處設置在靠近店內深處，以吸引消費者向店里面走。 清貨區(qū)最好設置在倉庫內。 四、水果架及水果柜設計要點 擺放水果的水果架在設置時應該遵循以下幾個要點： 1）防水性能好。水果需要保鮮，需要經常灑水，如果是木架子就會腐爛。 2）不能有棱角。水果容易碰傷，所以裝水果的架子不能有棱角。 3）盛裝水果的邊沿不能太高，以剛好盛放下一層蘋果的高度為宜，在周圍靠近過道處設置欄桿（仿照鮮又多）。 4）水果架兩頭堆頭處設計應該靈活多變。 五、設計制作 1、水果名稱標志牌 2、價格牌 3、

45、各個區(qū)域標志牌：如優(yōu)之良品、主力貨區(qū)、主打貨區(qū)、特價區(qū)等、熱門貨區(qū)、禮品包裝區(qū)、收銀臺等。 4、招牌燈箱設計 5、門面設計 6、墻面色彩運用設計 7、天花設計（吊旗及綠色自然裝飾） 8、吉祥物禮品設計 六、關于水果擺放 針對張氏建隆水果目前在水果擺放和管理方面存在的一些不足之處，我們提出以下解決方法，以改善本店在經營中存在的困難： 一）水果擺放的基本動作 水果陳列的五項基本動作分別是排列、放置、堆積、交疊與裝置。 (1)排列 將水果很有規(guī)則的并排在一起，謂之“排列”。這時的重點在于將邊與前面排列整齊，絕不可雜亂而松散。 (2)放置 將水果散開來放進箱子或籠子等容器里，謂之“放置”。由于邊面或前

46、面有了隔物板支撐之故，因此不容易松散或雜亂。“放置”與后面要談的“堆積”和“交疊”不同，其商品本身的陳列只要將最上面擺平了即可，并不需要特殊的技能。 (3)堆積 將水果由下往上按順序堆砌，謂之“堆積”。雖然只是堆積的動作而已，但最重要的卻是必須要制造出“立體感”，故堆積時，前面和邊面要保持一定的幅度。 (4)交疊 將水果交錯的組合、堆積，渭之“交疊”。把形狀不一或圓體狀大小不一的水果組合起來，或將這些水果放入包裝過的袋子里組合堆積起來等等，都屬于交疊式的陳列。 (5)裝飾 就像借著點綴、裝飾可提高水果的可視率一樣，如有些水果為了強調其新鮮，故意插上一些綠的枝葉一樣。 以上這5項基本動作，實際上

47、仍須配合商品的陳列條件來做各種變化。 二）水果陳列的型態(tài)與順序 水果陳列的型態(tài)可分為以下若干種，各種陳列型態(tài)及陳列順序如下： (一)圓積型 常使用于葡萄、柚、蘋果等圓形的水果陳列，陳列的順序 1首先要決定底面最下層的前面部分，接下來排邊面而后才排中央面第一層的部分。 2第二層要排在第一層商品與商品的中心點。 3接下來再排第三層、第四層。 (二)圓排型 在并排或堆積圓形水果時，可用隔物板等來支撐鄰接的商品，將容易松垮的圓形商品疊成不容易松垮的型態(tài)。 陳列的順序 使用于鳳梨的陳列型態(tài)上。 1排好前面的部分，決定底面的第一層。 2因為有隔物板等來固定邊面，所以商品與商品間不需留有空間。 務必記住，鳳

48、梨的葉子要朝內側。 (三)段積型 水果陳列完成后，頂面的線會呈現(xiàn)階梯狀的一種陳列型態(tài)?？蓱糜诎b品或裝入保麗龍紙盒的商品，及零散的商品等形狀較安定的水果陳列。 陳列的順序： 1決定好前面和底面后，接著排中央面的部分，做好第一層的陳列。 2陳列第二層的商品時，要比第一層的商品后退約一個或12個，從前面的部分陳列起(隨著商品軟硬程度的不同，第二層以上的位置也會隨著改變)。 (四)堆積型 將包裝過或未包裝過的水果非圓形的水果先排好前面和邊面的部分，然后往上堆到一定的程度，即為堆積型。 陳列的順序 1前面的部分要排列整齊，邊面的部分則可利用隔物板或水果本身來固定、堆積。 (五)散置型 形狀不一致的水

49、果或香蕉等，只要在前面和底面的部分排列整齊，至于中央面的部分，則可任意的排列，謂之“散置型”。 陳列的順序 1在底面的前面部分排好，接著再排邊面的部分。 2在陳列第二、三層時，前面和邊面的部分都要注意到水果的面必須排列整齊。 3中央面的部分，不論在上段或底面，只要沒有不必要的空間的話，就可任意的堆積。 (六)圍繞型 將某種水果以別的水果來圍繞，或利用隔物板、容器等圍起來的一種陳列方式。 陳列的順序 1一面排列前面和邊面的部分，一面決定底面的商品(包圍商品)。 2將被包圍的水果并排堆高。 3最重要的是，選擇商品時，要考慮到色彩的效果。 (七)搭配型 利用兩種以上的水果來提高對比色彩的效果，以特殊

50、的組合方式來加以陳列的型態(tài)，謂之“搭配型”。 所謂對比色彩的效果指的是將兩種以上的顏色互相調和，讓彼此的色彩能顯得更鮮明、更引人注目。 陳列的順序 1配合目的來決定商品的配置。 2決定每種商品的最佳陳列型態(tài)。 3從前面的部分開始檢查是否有按計劃陳列出特殊的效果來。 4也可利用隔物板來求邊面的整齊排列。 (十八)階梯型 事先準備好呈階梯式的陳列架，將不可以堆積的柔軟水果陳列在架上的方式，稱之為“階梯型”。 此種型態(tài)可見于一般常設的情況與配合盛產期大量展示的情況時使用。 陳列的順序 1以適合商品的尺寸、形狀的階梯式陳列架來陳列商品，陳列前應決定好商品的展示面。 2鋪上與商品呈對比色彩的墊底物，可制

51、造出鮮明的效果。例：紅黃綠黃 七、質檢原則及超市管理原則 一）質檢原則 （1）新鮮原則 水果在銷售區(qū)域進行陳列之前，必須進行質檢程序，確保所有貨架上的水果符合優(yōu)良品質的標準，體現(xiàn)出水果經營的“新鮮”宗旨；營業(yè)期間，對銷售區(qū)域上陳列的水果進行質檢，一旦發(fā)現(xiàn)腐爛、變質的水果等，要第一時間挑揀出來； （2）豐滿原則 水果的陳列要豐滿、貨多，起到吸引顧客、貨優(yōu)價平的作用，堅決杜絕缺貨、少貨。 （3）色彩搭配原則 水果的顏色豐富、色彩鮮艷，陳列的顏色適當組合、搭配，能充分體現(xiàn)出蔬果的豐富性、變化性，既能給顧客賞心悅目、不停變化的新鮮感，又能較好地促銷所陳列的水果，這一點是水果陳列的技巧所在。如：紫色的葡

52、萄，紅色的蘋果、金黃色的橙子、綠色的啤梨的搭配將產生五彩繽紛的色彩效果。 （4）防損耗原則 ()水果在陳列時必須考慮不同商品的特性，選擇正確的道具、方法、陳列溫度，否則將因不當的陳列而造成損耗，如桃子比較怕壓且容易生熱，所以陳列時不能堆放。 ()水果的陳列面積必須與周轉量成正比例，且比例適當。若比例過大，則水果在貨架的滯留時間長；若比例過小，則每日補貨的次數頻繁。 ()水果的陳列的時間必須小于該品種當前溫度、濕度下，當前品質狀態(tài)所能維持的生命期。 （5）先進先出原則 先進先出是指先進的水果先陳列銷售，特別是同一品種在不同時間分幾批進貨時，先進先出是判斷哪一批商品先陳列銷售的原則。水果的周轉期短

53、、質量變化快，堅持這一原則至關重要。它是新鮮商品經營的普遍性、一般性的原則。 （6）季節(jié)性原則 水果的經營具有非常強的季節(jié)性，不同的季節(jié)有相應的水果上市，因此水果的陳列應因時而變，將新上市的品種陳列在明顯的地方，更好滿足顧客的新需求。 （7）清潔衛(wèi)生原則 (1)清潔衛(wèi)生主要是指水果要干凈整潔。一般水果在采后都已經進行了處理，部分國產的大宗產量的水果處理不徹底的，要進行處理后再陳列；(2)陳列區(qū)域、設備、陳列用的器具是否清潔衛(wèi)生。 （8）標識清楚正確原則 (1)標識牌與陳列的設備相匹配； (2)標識牌變價的方式滿足蔬果的頻繁變價的特性； (3)標識位置與商品的位置一一對應； (4)標識的品名與陳

54、列商品一致； (5)標識的價格、銷售單位要正確無誤，與系統(tǒng)一致。 二）超市日常管理 （1）質檢：按質量要求對進貨進行挑揀，將次質商品剔除； （2）打包：將質檢后的商品，用規(guī)格一樣的包裝盒或包裝袋進行分裝，用打包機進行熱膜包裝； （3）打價：用電子秤打價，并把標簽貼在統(tǒng)一的位置上，如貼在包裝袋的正中間或包裝盒的右上角； （4）清潔：清潔設備、清除水果垃圾、清理店面工作區(qū)域。 八、水果完全服務手冊（略） 黎漢軍廣東藝精廣告有限公司策劃師，歡迎交流探討。郵箱：lihanjun008,電話：0769551440513580767168。 羈膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂艿蚄袈羈羋螇肄芆芇蒆袇節(jié)芆蠆膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羂肁莁蕆螄羇莀蕿羀蒞莀螂袃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿莆螈衿羋蒅蒈肅膄蒅薀袇肀蒄蚃肅肆蒃裊羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀