售前咨詢方法論

1、售前咨詢方法論售前咨詢方法論內(nèi)容提要內(nèi)容提要售前咨詢定義售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢體系售前咨詢流程售前咨詢流程售前咨詢定義售前咨詢定義售前咨詢售前咨詢定義客戶價值定義客戶價值基于對客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，幫助客戶建立基于對客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，幫助客戶建立itit支撐的支撐的最佳管理實踐，從而幫助企業(yè)提高運營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效最佳管理實踐，從而幫助企業(yè)提高運營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，全面提升企業(yè)的差異化競爭能力。益，全面提升企業(yè)的差異化競爭能力。差異性體現(xiàn)在差異性體現(xiàn)在 ： 產(chǎn)品領(lǐng)先市場份額增長機會 差異性體現(xiàn)在

2、：差異性體現(xiàn)在：客戶洞察力提交客戶需求的服務(wù)、產(chǎn)品客戶交互差異性體現(xiàn)在：差異性體現(xiàn)在：組織結(jié)構(gòu)和責(zé)任分工業(yè)務(wù)流程公司管理人力資源基于售前咨詢方法論，加強售前咨詢業(yè)務(wù)過程規(guī)范，建立知識共享平臺，提升售基于售前咨詢方法論，加強售前咨詢業(yè)務(wù)過程規(guī)范，建立知識共享平臺，提升售前顧問專業(yè)能力，提高售前咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認(rèn)可，為公司創(chuàng)造價值，前顧問專業(yè)能力，提高售前咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認(rèn)可，為公司創(chuàng)造價值，提升用友提升用友erperp專業(yè)品牌形象。專業(yè)品牌形象。差異性體現(xiàn)在：差異性體現(xiàn)在：知識庫方法論專家團(tuán)隊差異性體現(xiàn)在：差異性體現(xiàn)在：工作流程角色職責(zé)績效評估差異性體現(xiàn)在：差異性體現(xiàn)在：行業(yè)經(jīng)驗

3、顧問品質(zhì)產(chǎn)品模型售前咨詢售前咨詢定義公司價值定義公司價值內(nèi)容提要內(nèi)容提要售前咨詢定義售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢體系售前咨詢流程售前咨詢流程管理咨詢管理咨詢itit規(guī)劃規(guī)劃方案方案咨詢咨詢產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣與與改進(jìn)改進(jìn)售前咨詢體系售前咨詢體系1.實施指導(dǎo)書2.需求匹配3.關(guān)鍵應(yīng)用咨詢1.差異分析2.風(fēng)險評估3.預(yù)算評估1.it咨詢規(guī)劃書2.管理改善方案3.erp解決方案4.demo模型5.行業(yè)最佳管理實踐面向客戶面向客戶面向商務(wù)面向商務(wù)面向交付面向交付咨咨 詢詢 成成 果果專業(yè)的顧問團(tuán)隊專業(yè)的顧問團(tuán)隊售前咨詢顧問團(tuán)隊能力部署：售前咨詢顧問團(tuán)隊能力部署：q 應(yīng)用專家應(yīng)用專家q 資深顧問資深顧問

4、q 高級顧問高級顧問q 售前顧問售前顧問q 助理顧問助理顧問售前咨詢體系售前咨詢體系三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域以以“基于基于itit支撐的最佳管理實踐支撐的最佳管理實踐”為為核心核心內(nèi)容的內(nèi)容的用友售前咨詢業(yè)務(wù)包括三用友售前咨詢業(yè)務(wù)包括三大大業(yè)務(wù)領(lǐng)域：業(yè)務(wù)領(lǐng)域：1.1. 方案咨詢方案咨詢2.2. itit規(guī)劃規(guī)劃3.3. 管理咨詢管理咨詢七步咨詢規(guī)范七步咨詢規(guī)范用友售前咨詢流程劃分為七個階段：用友售前咨詢流程劃分為七個階段：step1step1：項目評估項目評估step2step2：需求調(diào)研需求調(diào)研step3step3：需求分析需求分析step4step4：方案設(shè)計方案設(shè)計step5step5：

5、價值呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)step6step6：商務(wù)支持商務(wù)支持step7step7：持續(xù)改進(jìn)持續(xù)改進(jìn)咨詢成果咨詢成果售前咨詢成果分為三類：售前咨詢成果分為三類：面向用戶：面向用戶： 咨詢收入咨詢收入 （人（人/ /天）天）1. it咨詢規(guī)劃書2. 管理改善方案3. 解決方案4. demo模型5. 行業(yè)最佳管理實踐面向商務(wù)面向商務(wù)： 咨詢成本咨詢成本 （人（人/ /天）天）1. 差異分析2. 風(fēng)險評估3. 預(yù)算評估面向交付：面向交付： 咨詢收入咨詢收入/ /成本成本 （人（人/ /天）天）1. 實施指導(dǎo)書2. 需求匹配3. 關(guān)鍵應(yīng)用咨詢n管理顧問管理顧問n行業(yè)顧問行業(yè)顧問n產(chǎn)品顧問產(chǎn)品顧問n技術(shù)顧問技術(shù)

6、顧問售前咨詢售前咨詢業(yè)務(wù)框架藍(lán)圖業(yè)務(wù)框架藍(lán)圖售前咨詢產(chǎn)品領(lǐng)域售前咨詢產(chǎn)品領(lǐng)域項目角色項目角色/ /職責(zé)職責(zé)發(fā)起人發(fā)起人提供項目或商機的來源，提供有效的項目或商機信息提供項目或商機的來源，提供有效的項目或商機信息 客戶客戶經(jīng)理經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)，獲得項目有效信息客戶關(guān)系維護(hù)，獲得項目有效信息項目項目經(jīng)理經(jīng)理負(fù)責(zé)制定項目策略、負(fù)責(zé)制定項目策略、項目計劃項目計劃、項目、項目推進(jìn)推進(jìn)、資源協(xié)調(diào)，是項目負(fù)責(zé)人，、資源協(xié)調(diào)，是項目負(fù)責(zé)人，對項目成敗負(fù)責(zé)對項目成敗負(fù)責(zé)方案經(jīng)理方案經(jīng)理協(xié)調(diào)顧問資源，負(fù)責(zé)方案設(shè)計和控制，是項目咨詢的負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)顧問資源，負(fù)責(zé)方案設(shè)計和控制，是項目咨詢的負(fù)責(zé)人n 管理顧問管理顧問負(fù)責(zé)

7、管理診斷和改善建議負(fù)責(zé)管理診斷和改善建議n 行業(yè)顧問行業(yè)顧問負(fù)責(zé)行業(yè)咨詢、行業(yè)方案設(shè)計負(fù)責(zé)行業(yè)咨詢、行業(yè)方案設(shè)計n 產(chǎn)品顧問產(chǎn)品顧問負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)模型搭建，進(jìn)行產(chǎn)品演示負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)模型搭建，進(jìn)行產(chǎn)品演示n 技術(shù)顧問技術(shù)顧問負(fù)責(zé)硬件、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫、安全方案負(fù)責(zé)硬件、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫、安全方案售前咨詢能力部署售前咨詢能力部署管理咨詢內(nèi)外專家/資深/高級顧問咨詢總部it規(guī)劃高級/資深顧問/內(nèi)外專家大區(qū)總部方案咨詢顧問/高級/資深顧問/專家分公司大區(qū)總部內(nèi)容提要內(nèi)容提要售前咨詢定義售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢體系售前咨詢流程售前咨詢流程售前咨詢售前咨詢流程流程 7 7、持續(xù)優(yōu)化持續(xù)優(yōu)化說明：說明：項目風(fēng)險評估貫

8、穿了項目各個階段，在每個階段，都需要根據(jù)客戶需求、預(yù)算、資源項目風(fēng)險評估貫穿了項目各個階段，在每個階段，都需要根據(jù)客戶需求、預(yù)算、資源等要素判斷項目是持續(xù)跟進(jìn)還是終止。等要素判斷項目是持續(xù)跟進(jìn)還是終止。售前咨詢售前咨詢流程圖例流程圖例流程圖規(guī)范注釋流程圖規(guī)范注釋售前咨詢售前咨詢流程流程業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：分析企業(yè)價值和信息化的核心需求，評估項目可行性及風(fēng)險，在信息化投資效益分析、項目運作方面提供專業(yè)的指導(dǎo)與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風(fēng)險、投資風(fēng)險和管理風(fēng)險。 工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：1. 完成項目定義，確定是否立項；2. 完成項目可行性評估（背景、需求、目標(biāo)、實現(xiàn)、風(fēng)險）3. 制定項目策略，組建項目團(tuán)

9、隊，明確項目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊分工4. 制定項目行動計劃、為后期項目跟進(jìn)提供指導(dǎo)關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素：1、項目價值及風(fēng)險評估，確認(rèn)項目是否立項；2、確定勝任的項目經(jīng)理和方案經(jīng)理。立項申請立項評估資源配置確定項目策略立項審批制定計劃階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果立項申請立項申請 提交項目基本信息，申請立項發(fā)起人客戶經(jīng)理客戶基本信息登記表項目評估項目評估確定項目類型，評估項目可行性及項目風(fēng)險評估委員會立項評估表立項評估表立項審批立項審批根據(jù)項目評估結(jié)果，確定是否立項。評估委員會立項評估表立項評估表資源配置資源配置立項審批通過后，成立項目組，明確項目

10、經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊成員，確定分工項目總監(jiān)項目經(jīng)理方案經(jīng)理項目團(tuán)隊一覽表項目團(tuán)隊一覽表（注：藍(lán)色代表面向客戶）確定項確定項目策略目策略項目組根據(jù)競爭態(tài)勢，制定項目運作策略項目經(jīng)理方案經(jīng)理制定計劃制定計劃項目組制定項目計劃，按計劃推動項目項目經(jīng)理客戶經(jīng)理項目計劃表 項目跟進(jìn)表項目計劃表 項目跟進(jìn)表工作流程工作流程業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、it），調(diào)研企業(yè)管理中存在的問題及it能力差距工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望，探索需求及解決方案。關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素：1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn)階段步驟階

11、段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果調(diào)研計劃調(diào)研計劃與準(zhǔn)備與準(zhǔn)備1. 明確客戶項目組織和調(diào)研協(xié)調(diào)人2. 確認(rèn)調(diào)研對象、調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研時間和高層的調(diào)研安排3. 提交調(diào)研計劃確認(rèn)函4. 提交采集資料清單，必要時提交調(diào)研問卷5. 必要時簽訂信息保密協(xié)議客戶經(jīng)理方案經(jīng)理調(diào)研計劃確認(rèn)函模板采集資料清單模板調(diào)研問卷模板保密協(xié)議模板調(diào)研計劃確認(rèn)函采集資料清單調(diào)研問卷保密協(xié)議成立調(diào)研小組成立調(diào)研小組溝通與分工溝通與分工1. 明確調(diào)研團(tuán)隊組成及角色：管理、行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)顧問2. 顧問與項目經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起溝通項目背景，客戶人員關(guān)系，調(diào)研注意事項項目經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理收集資料收集資

12、料1. 收集客戶愿景、戰(zhàn)略規(guī)劃等資料2. 收集客戶管理流程、表單、分析表樣3. 收集外部分析資料（含行業(yè)）4. 收集it現(xiàn)狀資料（軟硬件、網(wǎng)絡(luò)）方案經(jīng)理客戶經(jīng)理企業(yè)it應(yīng)用現(xiàn)狀行業(yè)分析報告描述客戶描述客戶現(xiàn)狀及問題現(xiàn)狀及問題1. 依據(jù)調(diào)研提綱，逐項展開調(diào)研工作2. 現(xiàn)場調(diào)研記錄3. 調(diào)研整理與回顧4. 依據(jù)進(jìn)展，必要時調(diào)整調(diào)研計劃調(diào)研顧問方案經(jīng)理調(diào)研提綱模板調(diào)研記錄模板補充調(diào)研確認(rèn)函模板調(diào)研記錄補充調(diào)研確認(rèn)函關(guān)鍵問關(guān)鍵問題確認(rèn)題確認(rèn)梳理關(guān)鍵問題，關(guān)鍵問題的描述與客戶進(jìn)行確認(rèn)調(diào)研顧問方案經(jīng)理關(guān)鍵需求確認(rèn)單模板關(guān)鍵需求確認(rèn)清單工作流程工作流程調(diào)研計劃與準(zhǔn)備調(diào)研計劃與準(zhǔn)備成立調(diào)研小組成立調(diào)研小組溝通

13、與分工溝通與分工收收集集資資料料描述描述客戶客戶現(xiàn)狀現(xiàn)狀及及問題問題關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題確認(rèn)確認(rèn)隱性隱性需求需求引導(dǎo)引導(dǎo)和和交流交流高層訪談高層訪談歸檔歸檔/整理整理/再收集再收集需求調(diào)需求調(diào)研報告研報告后續(xù)工作后續(xù)工作計劃表計劃表售前咨詢售前咨詢流程（續(xù)）流程（續(xù)）階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果隱性需求隱性需求引導(dǎo)和交流引導(dǎo)和交流1. 現(xiàn)場調(diào)研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性需求2. 階段總結(jié)，討論確定客戶隱性需求3. 與客戶溝通和確認(rèn)隱性需求調(diào)研顧問方案經(jīng)理高層訪談高層訪談1. 高層訪談，溝通項目起因、核心問題、項目期望、重點優(yōu)化環(huán)節(jié)2. 結(jié)合幾個議題與高管溝

14、通企業(yè)的現(xiàn)狀與管控思路3. 確認(rèn)關(guān)鍵問題，隱性需求方案經(jīng)理調(diào)研顧問高層訪談備忘錄模板高層訪談備忘錄提交提交后續(xù)后續(xù)工作計劃表工作計劃表提交后續(xù)工作計劃表，包括：時間、提交文檔、文檔提綱或內(nèi)容說明等方案經(jīng)理后續(xù)工作計劃表模板后續(xù)工作計劃表歸納歸納/整理整理/再收集再收集1. 對整個調(diào)研工作進(jìn)行回顧、資料歸檔和整理2. 整理調(diào)研核心問題、隱性需求和待收集資料清單3. 提交再收集資料清單并完成資料收集方案經(jīng)理調(diào)研顧問客戶經(jīng)理調(diào)研工作日志模板調(diào)研工作日志提交提交需求需求調(diào)研報告調(diào)研報告編寫、審核并提交需求調(diào)研報告調(diào)研顧問方案經(jīng)理需求調(diào)研報告需求調(diào)研報告工作流程工作流程調(diào)研計劃與準(zhǔn)備調(diào)研計劃與準(zhǔn)備成立調(diào)

15、研小組成立調(diào)研小組溝通與分工溝通與分工收收集集資資料料描述描述客戶客戶現(xiàn)狀現(xiàn)狀及及問題問題關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題確認(rèn)確認(rèn)隱性隱性需求需求引導(dǎo)引導(dǎo)和和交流交流高層訪談高層訪談歸檔歸檔/整理整理/再收集再收集需求調(diào)需求調(diào)研報告研報告后續(xù)工作后續(xù)工作計劃表計劃表售前咨詢售前咨詢流程（續(xù)）流程（續(xù)）關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素：1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn)業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、it），調(diào)研企業(yè)管理中存在的問題及it能力差距。工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望，探索需求及解決方案。關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素：1、關(guān)

16、鍵需求的把握；2、方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力；3、了解高層的期望和要求。階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果需求確認(rèn)需求確認(rèn)1. 方案經(jīng)理整理歸納和確認(rèn)需求調(diào)研資料2. 客戶經(jīng)理完善需求分析所需的相關(guān)資料方案經(jīng)理客戶經(jīng)理關(guān)鍵需求確認(rèn)單模板關(guān)鍵需求確認(rèn)單確定框架確定框架 方案經(jīng)理確定需求分析的內(nèi)容和分析方法 方案經(jīng)理內(nèi)部分工內(nèi)部分工 方案經(jīng)理組織團(tuán)隊并做內(nèi)部分工方案經(jīng)理需求分析需求分析1. 咨詢顧問按分工進(jìn)行客戶顯形需求分析，剖析隱性需求，進(jìn)行管理診斷，設(shè)計解決思路，進(jìn)行產(chǎn)品匹配度差異分析2. 方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論方案經(jīng)理咨詢顧問

17、客戶經(jīng)理u8/nc需求分析報告行業(yè)分析報告swot/fab/cpp分析模型調(diào)整完善調(diào)整完善1. 需求分析報告經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進(jìn)2. 需求分析文檔根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見進(jìn)行調(diào)整3. 需求分析報告定稿方案經(jīng)理咨詢顧問客戶經(jīng)理提交報告提交報告需求分析報告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理方案經(jīng)理需求分析報告管理診斷報告工作流程工作流程需求確認(rèn)確定框架需求分析調(diào)整完善內(nèi)部分工提交報告業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：1.根據(jù)客戶管理現(xiàn)狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問題；基于it最佳管理實踐，評價企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和it能力差距2.根據(jù)企業(yè)存在的管理問題，匹配解決問題的思路和方法工作目標(biāo)：工作目標(biāo)

18、：1.根據(jù)客戶管理業(yè)務(wù)及it現(xiàn)狀明確客戶的顯形需求和隱性需求2.評估需求的必要性、可行性、緊迫度、風(fēng)險及價值售前咨詢售前咨詢流程（續(xù)）流程（續(xù)）業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：基于問題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，為客戶設(shè)計規(guī)劃基于it支撐的最佳管理實踐。工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：設(shè)計制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務(wù)需要的先進(jìn)、完整、專業(yè)、可交付的解決方案。關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素：1、整體架構(gòu)的先進(jìn)性、合理性；2、解決方案是否抓住關(guān)鍵需求；3、方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力思路設(shè)計架構(gòu)設(shè)計方案撰寫方案內(nèi)審內(nèi)容確定方案完成階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果思路設(shè)計思路設(shè)計1. 根據(jù)客

19、戶需求和需求分析報告提出方案設(shè)計思路2. 經(jīng)方案經(jīng)理審核后確定分工方案經(jīng)理咨詢顧問it規(guī)劃書樣板案例行業(yè)解決方案產(chǎn)品方案架構(gòu)設(shè)計架構(gòu)設(shè)計設(shè)計確定方案整體架構(gòu)方案經(jīng)理內(nèi)容確定內(nèi)容確定根據(jù)方案架構(gòu)確定方案具體內(nèi)容咨詢顧問方案經(jīng)理it規(guī)劃書樣板案例行業(yè)解決方案產(chǎn)品方案方案撰寫方案撰寫1. 咨詢顧問按分工撰寫方案2. 方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論咨詢顧問方案經(jīng)理客戶經(jīng)理it規(guī)劃書樣板案例行業(yè)解決方案產(chǎn)品方案方案方案內(nèi)審內(nèi)審1. 方案經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進(jìn)2. 方案草稿根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見修訂3. 方案定稿咨詢顧問方案經(jīng)理客戶經(jīng)理方案完成方案完成1. 方案經(jīng)方案經(jīng)理審

20、批后完成2. 方案提交下一環(huán)節(jié)方案經(jīng)理管理咨詢方案it咨詢規(guī)劃書解決方案工作流程工作流程售前咨詢售前咨詢流程（續(xù)）流程（續(xù)）業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：展現(xiàn)基于it支撐的行業(yè)最佳管理實踐、咨詢/實施方法、項目規(guī)劃、實施保障及風(fēng)險規(guī)避，建立客戶信心。工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：充分展現(xiàn)方案、產(chǎn)品、樣板、顧問、公司實力的綜合優(yōu)勢，贏得客戶信任和認(rèn)同。關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素：1、團(tuán)隊協(xié)作；2、對客戶行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握；3、呈現(xiàn)策略階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與參與角色角色工具工具交付成果交付成果確認(rèn)受眾確認(rèn)受眾確認(rèn)參加呈現(xiàn)活動的人員，爭取客戶方?jīng)Q策人參加客戶經(jīng)理研討分析客戶研討分析客戶的期望和關(guān)注點的期

21、望和關(guān)注點綜合研討分析客戶的需求、期望和關(guān)注點項目經(jīng)理方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理確定確定呈現(xiàn)框架、呈現(xiàn)框架、策略和分工策略和分工針對客戶關(guān)注點，項目組討論確定呈現(xiàn)總體框架、策略和分工。項目經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)方案設(shè)計設(shè)計制作制作設(shè)計制作呈現(xiàn)方案：1. 方案呈現(xiàn)2. 產(chǎn)品demo3. 樣板體驗4. 沙盤體驗項目經(jīng)理方案經(jīng)理呈現(xiàn)方案模板呈現(xiàn)pptdemo模型樣板案例沙盤模型呈現(xiàn)方案模板呈現(xiàn)pptdemo模型樣板案例沙盤模型預(yù)演預(yù)演內(nèi)部預(yù)演，現(xiàn)場答疑演練方案經(jīng)理項目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案實施方案實施1.按照呈現(xiàn)策略和呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)2.評估現(xiàn)場呈現(xiàn)效果。方案經(jīng)理項目經(jīng)理客戶經(jīng)理活動現(xiàn)場效果評估表模板活動現(xiàn)

22、場效果評估表工作流程工作流程確認(rèn)受眾確認(rèn)受眾研討分析客戶研討分析客戶的期望和關(guān)注點的期望和關(guān)注點確定框架、策略及確定框架、策略及分工分工方案實施方案實施預(yù)演預(yù)演總結(jié)評估總結(jié)評估呈現(xiàn)方案設(shè)計呈現(xiàn)方案設(shè)計制作制作售前咨詢售前咨詢流程（續(xù)）流程（續(xù)）業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：通過商務(wù)洽談，實現(xiàn)合理與恰當(dāng)?shù)耐顿Y回報，實現(xiàn)客戶與用友的雙贏，幫助客戶規(guī)避項目風(fēng)險，確保項目實施成功。工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：完成專業(yè)報價與商務(wù)談判，簽訂雙贏的商務(wù)合同，明確風(fēng)險控制策略。關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素：1、準(zhǔn)確的競爭對比分析；2、關(guān)鍵需求驗收標(biāo)準(zhǔn)；3、專業(yè)的報價策略咨詢評估制定實施方案風(fēng)險控制商務(wù)洽談簽約階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與參與角色角色工具工具交付成果交付成果咨詢咨詢評估評估1. 評估咨詢效果2. 項目風(fēng)險評估3. 競爭分析項目經(jīng)理方案經(jīng)理咨詢效果評估表項目風(fēng)險評估表競爭對比評估表商務(wù)支持報告制定制定實實施施方案方案1. 確認(rèn)實施范圍及目標(biāo)2. 明確階段性驗收標(biāo)準(zhǔn)3. 實施周期/任務(wù)/計劃安排4. 實施/服務(wù)的具體保障內(nèi)容（培訓(xùn)、維護(hù)等）項目經(jīng)理方案經(jīng)理