個(gè)人推銷(xiāo)技巧ppt課件

1、指導(dǎo)銷(xiāo)售人員工作之二個(gè)人推銷(xiāo)技巧你的樣子擁有幫助顧客制定令其滿(mǎn)意的購(gòu)買(mǎi)決策的欲望幫助顧客評(píng)估他們的需求提供滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品準(zhǔn)確地描述產(chǎn)品避免采用欺騙性和操縱性影響策略避免高壓銷(xiāo)售技巧的使用導(dǎo)致推銷(xiāo)成功的因素詢(xún)問(wèn)提供產(chǎn)品信息，進(jìn)行比較并提供證據(jù)加以支持承認(rèn)顧客的觀(guān)點(diǎn)統(tǒng)一顧客的感知支持顧客緩和緊張氣氛個(gè)人推銷(xiāo)過(guò)程開(kāi)端需求和問(wèn)題確認(rèn)銷(xiāo)售演示和展銷(xiāo)處理異議談判完成銷(xiāo)售跟進(jìn)開(kāi)端良好的職業(yè)形象開(kāi)口有講究開(kāi)門(mén)見(jiàn)山與適應(yīng)性話(huà)題韋茨的權(quán)變理論需求和問(wèn)題的確認(rèn)開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題聆聽(tīng)在找到顧客需求前不做銷(xiāo)售演示總結(jié)要點(diǎn)與確認(rèn)銷(xiāo)售演示和展銷(xiāo)演示什么：最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品演示重點(diǎn)：產(chǎn)品對(duì)顧客的惠益演示過(guò)分專(zhuān)業(yè)化

2、：可能激怒顧客演示過(guò)程中的提問(wèn)與交流購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的化解演示什么：最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品忙碌的奧林匹克花園的售樓先生綠地世紀(jì)城：一次成功的購(gòu)樓經(jīng)歷演示重點(diǎn)：產(chǎn)品對(duì)顧客的惠益從特定類(lèi)型的商品的購(gòu)買(mǎi)獲得的惠益從特定供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)獲得的惠益西門(mén)子洗衣機(jī)的顧客惠益演示過(guò)分專(zhuān)業(yè)化：可能激怒顧客一次糟糕的采購(gòu)經(jīng)歷演示過(guò)程中的提問(wèn)與交流購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的化解介紹人推銷(xiāo) 展銷(xiāo)保證試驗(yàn)訂單介紹人推銷(xiāo) reference selling 展銷(xiāo) demonstrations保證試驗(yàn)訂單異議 objections 的處理處理異議傾聽(tīng)而不要打擾先同意后反對(duì)質(zhì)疑異議嘗試完成銷(xiāo)售直接否認(rèn)對(duì)異議先采取行動(dòng)隱藏異議傾聽(tīng)而不要打擾先同意后反對(duì)如

3、何回復(fù)對(duì)polo配件價(jià)高的質(zhì)疑直接否認(rèn)顧客懷疑染發(fā)膏是否有副作用時(shí) 質(zhì)疑異議對(duì)異議先采取行動(dòng)別人說(shuō)不如自己說(shuō)：中海華庭的售樓技巧嘗試完成銷(xiāo)售切忌：消費(fèi)者永遠(yuǎn)是朋友隱藏異議輕輕地我走了，正如我輕輕地來(lái)；我揮一揮衣袖，不帶走你店里的一片云彩。談判高起點(diǎn)但是要現(xiàn)實(shí)嘗試用讓步換取讓步執(zhí)行行為技能消費(fèi)者的談判技巧高起點(diǎn)但是要現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者可能會(huì)同意它為賣(mài)方提供了空間嘗試用讓步換取讓步一個(gè)例子：發(fā)貨與提貨執(zhí)行行為技能詢(xún)問(wèn)大量問(wèn)題進(jìn)行問(wèn)詢(xún)的人引導(dǎo)談話(huà)的主題使用標(biāo)記行為“我能問(wèn)一個(gè)問(wèn)題嗎我能問(wèn)一個(gè)問(wèn)題嗎?”?”“我想進(jìn)一步說(shuō)明兩點(diǎn)。我想進(jìn)一步說(shuō)明兩點(diǎn)?！薄拔铱梢钥偨Y(jié)一下嗎？我可以總結(jié)一下嗎？”不標(biāo)明爭(zhēng)執(zhí)“我完全不

4、同意這一點(diǎn)。我完全不同意這一點(diǎn)?！薄澳銊偛耪f(shuō)的我無(wú)法接受。你剛才說(shuō)的我無(wú)法接受?！蓖ㄟ^(guò)測(cè)試?yán)斫獬潭群瓦M(jìn)行總結(jié)來(lái)保持清醒表達(dá)感覺(jué)避免反建議投之以桃，報(bào)之以李避免挑釁不要淡化你的理由避免使討論個(gè)人化消費(fèi)者的談判技巧 negotiation“除非，否則”“賣(mài)得便宜，未來(lái)就是光明的?！薄爸Z亞方舟”完成銷(xiāo)售 close the sale把握完成銷(xiāo)售時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)間成熱打鐵才能成功完成銷(xiāo)售使用的技巧完成銷(xiāo)售要求下訂單同意行動(dòng)讓步性完成銷(xiāo)售異議性完成銷(xiāo)售總結(jié)并要求下訂單選擇性完成銷(xiāo)售直接要求下訂單“我要給您留一個(gè)嗎？我要給您留一個(gè)嗎？”“您想買(mǎi)它嗎？您想買(mǎi)它嗎？”“您想要嗎？您想要嗎？”總結(jié)并要求下訂單 “好的，我們都同意好的，我們都同意 的要求，我可以的要求，我可以為這個(gè)型號(hào)下訂單嗎？為這個(gè)型號(hào)下訂單嗎？”讓步性完成銷(xiāo)售 “如果您愿意現(xiàn)在下訂單，我愿意額外提供如果您愿意現(xiàn)在下訂單，我愿意額外提供2.5%的折扣。的折扣?！边x擇性完成銷(xiāo)售“您喜歡您喜歡紅色紅色還是還是藍(lán)色藍(lán)色？”“您希望周二還是周五發(fā)貨？您希望周二還是周五發(fā)貨？”不要班門(mén)弄斧不