aab銷售技巧培訓(xùn)PPT教學(xué)課件

1、銷售過程開放提供方案購買過程銷售過程首選是以建立關(guān)系為核心，去實施引導(dǎo)關(guān)注認(rèn)知評估決策再評估準(zhǔn)備售后獲得承諾獲取并回應(yīng)反饋發(fā)現(xiàn)問題第1頁/共39頁客戶購買心態(tài)接受信服感興趣稍感興趣不感興趣業(yè)務(wù)員銷售步驟1、開場白2、探索3、推介4、接受承諾第2頁/共39頁 注注 意意掌握過程，始終清楚自已的目的。第3頁/共39頁準(zhǔn)準(zhǔn) 備備o 1 1、著裝、著裝o 2 2、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品知識o 3 3、資料、樣品、資料、樣品o 4 4、目的、目的第4頁/共39頁拜訪客戶的四個步驟拜訪客戶的四個步驟 1、開場白 ：建立關(guān)系、描述自己 A、公司專長 B、目的 2、探索 A、詢問客戶的現(xiàn)狀 B、了解客戶的要求 3、推

2、介：提供解決方案 4、接受承諾：獲取訂單第5頁/共39頁銷售工作中最重要的是什么？銷售工作中最重要的是什么？發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶的需求第6頁/共39頁發(fā)現(xiàn)需求的目的：發(fā)現(xiàn)需求的目的：為客戶為客戶營造營造一個自我說服一個自我說服的環(huán)境，請他自己說出我們產(chǎn)品的環(huán)境，請他自己說出我們產(chǎn)品的利益，并且說服自己接受產(chǎn)品。的利益，并且說服自己接受產(chǎn)品。第7頁/共39頁發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和和創(chuàng)創(chuàng)造造需需求求我我們們創(chuàng)造力第8頁/共39頁發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求-探索探索 SPIN模式 S：現(xiàn)狀：事實、數(shù)據(jù)中性的 P：問題：不滿意及困難、感受和擔(dān)心 I：牽涉的后果：問題的結(jié)果和影響 N：尋求解決方案：認(rèn)清問題的嚴(yán)重性 解決方案及其價

3、值，我們能 如何幫助第9頁/共39頁 尋找差距：以此發(fā)現(xiàn)客戶的需求尋找差距：以此發(fā)現(xiàn)客戶的需求 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 理想現(xiàn)狀理想現(xiàn)狀 使之需求程度提高，使之需求程度提高，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€購買欲望轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€購買欲望第10頁/共39頁探尋客戶的基本要求探尋客戶的基本要求提高 服務(wù)質(zhì)量 工作效率 盈利 福利 .降低 成本 事故 投訴 勞動強(qiáng)度 注意：不直接問客戶的需求第11頁/共39頁 探尋后果與收獲探尋后果與收獲為探尋目標(biāo)而尋找某一差距差距越大！收獲越大差距越大！收獲越大第12頁/共39頁什么是創(chuàng)造力什么是創(chuàng)造力創(chuàng)造力（新穎+附加價值）*創(chuàng)造力系數(shù) 創(chuàng)造力系數(shù)：意愿 知識 技巧第13頁/共39頁意愿：個人的主觀能

4、動性意愿：個人的主觀能動性第14頁/共39頁知識：銷售技巧的基礎(chǔ)第15頁/共39頁技巧：個人能力不是天生就有的是在工作過程中不斷培養(yǎng)起來的第16頁/共39頁技巧的重要性？第17頁/共39頁學(xué)會傾聽學(xué)會傾聽1 1、為聽清、為聽清2 2、為聽懂、為聽懂3 3、為溝通、為溝通第18頁/共39頁 學(xué)會提問學(xué)會提問1、開放性：不能用是或不是回答 用于探求客戶現(xiàn)狀、問題2、閉合性：用是或不是回答第19頁/共39頁新銷售人員通常較多問的問題？新銷售人員通常較多問的問題？情境性問題為了得知銷售上所需要的實際情況而提出的問題第20頁/共39頁很不幸，情境性問題問的越多，銷售拜訪成功的機(jī)會就越低第21頁/共39頁

5、銷售過程中最常用，也是最容易的問題是不成功的第22頁/共39頁情境問題的效果？情境問題的效果？客戶不會有興致告訴你現(xiàn)狀的每一個細(xì)節(jié)客戶不會有興致告訴你現(xiàn)狀的每一個細(xì)節(jié)。想知道實際的資信怎么辦？想知道實際的資信怎么辦？一、事前準(zhǔn)備，其它渠道來尋求二、向其它相關(guān)人員打聽三、問第23頁/共39頁情境問題情境問題也有兩種方法提出：一、直接提出二、在對方混然不覺的情況下提出第24頁/共39頁增大銷售拜訪成功機(jī)率的三類問題增大銷售拜訪成功機(jī)率的三類問題v 探索性的問題： 客戶感到不滿意及困難和擔(dān)心，而你可以用你的產(chǎn)品或服務(wù)為之解決的問題。有調(diào)查顯示：這類問題問的越多，成功的機(jī)率也就越大，經(jīng)驗越老到的銷售人

6、員，問這類問題的概率就越多。第25頁/共39頁增大銷售拜訪成功機(jī)率的三類問題增大銷售拜訪成功機(jī)率的三類問題v 暗示性的問題：客戶的不滿意及困難和擔(dān)心，所牽涉的后果：上一個問題的結(jié)果和影響。這類問題常常被銷售人員忽略，而直接推介產(chǎn)品。但這類問題是一個最為強(qiáng)有力的，能讓客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，讓痛苦顯現(xiàn)出來，因此急于尋找解決方案來一掃痛苦，這類問題用的對，用的好，成功的機(jī)率將大大增加。第26頁/共39頁增大銷售拜訪成功機(jī)率的三類問題增大銷售拜訪成功機(jī)率的三類問題v 解決性的問題：尋求解決方案，是暗示性問題的延伸，讓客戶看到解決問題以后的理想狀態(tài)。這類問題同樣常常被銷售人員忽略，而直接推介產(chǎn)品。但這

7、類問題是讓客戶想像到痛苦解決后的一種快感，問題用的對，用的好，成功的機(jī)率也將大大增加。第27頁/共39頁如果三個問題能成功的得到回答，客戶一定以經(jīng)說服了自己，而銷售人員也成功的營造出了一個能客戶說服自己的環(huán)境第28頁/共39頁注意注意 1 1、了解客戶的需要、問題、了解客戶的需要、問題 2 2、FABFAB要對癥下藥要對癥下藥第29頁/共39頁推介：提供解決方案推介：提供解決方案 為什么客戶要買？ 因為他有問題或需要 把產(chǎn)品推介給客戶 可以解決他的問題和需要對其工作有幫助第30頁/共39頁 獲得承諾的方法獲得承諾的方法1 1、直接嘗試、直接嘗試2 2、言簡意賅、言簡意賅3 3、充滿信心、充滿信

8、心4 4、保持沉默、保持沉默看對方反應(yīng)看對方反應(yīng)5 5、見好就收、見好就收不要節(jié)外生枝不要節(jié)外生枝第31頁/共39頁 獲取定單的方法獲取定單的方法1 1、直接、直接2 2、假設(shè)、假設(shè)3 3、迂回、迂回4 4、指導(dǎo)建、指導(dǎo)建議議5 5、催促、催促第32頁/共39頁 克服抗拒的技巧克服抗拒的技巧抗拒： 是一個沒有解答的問題第33頁/共39頁 克服抗拒技巧克服抗拒技巧 原因：不可克服的：原因：不可克服的：A A、客戶沒需要、客戶沒需要 B B、產(chǎn)品不適用、產(chǎn)品不適用 可克服的：恐懼、猜疑、不肯定可克服的：恐懼、猜疑、不肯定 A A、對自己需要不了解、對自己需要不了解 B B、對、對FABFAB不了解不了解 C C、FABFAB沒對癥下藥沒對癥下藥 D D、沒有錢或權(quán)、沒有錢或權(quán)第34頁/共39頁 克服抗拒技巧克服抗拒技巧方法：1、找出原因2、提出方案或建議第35頁/共39頁 如何贏得客戶的忠誠如何贏得客戶的忠誠v 1、有豐富的行業(yè)知識有豐富的行業(yè)知識v 2 2、良好的銷售技巧、良好的