房地產(chǎn)居間業(yè)務的促成

1、房地產(chǎn)居間業(yè)務的促成房地產(chǎn)居間業(yè)務的促成廈門家適達房地產(chǎn)咨詢有限公司廈門家適達房地產(chǎn)咨詢有限公司xiamen justor real estate consulting co.,ltdxiamen justor real estate consulting co.,ltd廈門均達土地房地產(chǎn)評估咨詢有限公司廈門均達土地房地產(chǎn)評估咨詢有限公司junda real estate appraisal consulting co.,ltdjunda real estate appraisal consulting co.,ltd廈門均達資產(chǎn)評估咨詢有限公司廈門均達資產(chǎn)評估咨詢有限公司junda prop

2、erty appraisal consulting co.,ltdjunda property appraisal consulting co.,ltd主講人：章積森主講人：章積森add：中國廈門金星路41號2棟tel0592-5121028 p.c：361012fax0592-5126652http:/ http:/1 1建設部房地產(chǎn)估價與房地產(chǎn)經(jīng)紀專家委員會委員（國家級專家，目前福建省僅建設部房地產(chǎn)估價與房地產(chǎn)經(jīng)紀專家委員會委員（國家級專家，目前福建省僅1 1人）人）中國房地產(chǎn)估價師學會首批資深會員（終身）中國房地產(chǎn)估價師學會首批資深

3、會員（終身） 中國房地產(chǎn)估價與經(jīng)紀中國房地產(chǎn)估價與經(jīng)紀編輯委員會委員編輯委員會委員福建省房地產(chǎn)估價專家委員會成員福建省房地產(chǎn)估價專家委員會成員 福建省建設工程招投標專家?guī)鞂＜腋＝ㄊ〗ㄔO工程招投標專家?guī)鞂＜腋Ｖ菔猩缈评碚搶＜規(guī)鞂＜腋Ｖ菔猩缈评碚搶＜規(guī)鞂＜?福建工程學院福建工程學院“產(chǎn)學研產(chǎn)學研”指導委員會委員。指導委員會委員。 章積森章積森，高級經(jīng)濟師、工程師，中國首批注冊房地，高級經(jīng)濟師、工程師，中國首批注冊房地產(chǎn)估價師，中國首批注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀人。廈門均達資產(chǎn)房產(chǎn)估價師，中國首批注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀人。廈門均達資產(chǎn)房地產(chǎn)土地估價有限公司首席估價師，廈門家適達房地產(chǎn)投地產(chǎn)土地估價有限公司首席估價師，廈

4、門家適達房地產(chǎn)投資有限公司高級顧問。資有限公司高級顧問。 一、房地產(chǎn)經(jīng)紀人的禮儀和形象2 2 經(jīng)紀人的技術就是“如何贏得顧客”的技術，是交易能否成功的關鍵。 （一）儀表與裝束3 3 1、經(jīng)紀人的禮儀 是指經(jīng)紀人在房地產(chǎn)經(jīng)濟活動中應遵循的行為規(guī)范和準則。 經(jīng)紀人給客戶的第一印象非常重要，首先要注意禮儀和裝束 2、經(jīng)紀人儀表要恰如其分，自然流暢4 4遵循如下： （1）了解客戶（客戶觀點） 經(jīng)紀人儀表吸引客戶獲知客戶觀點（2）貼近客戶 經(jīng)紀人儀表提高信賴感貼近客戶 （3）著裝不要太突出 避免客戶反感 （二）語言的使用5 51、提高語言表達能力 語調(diào)要和緩 表達要熱情 語氣要自信2、提高接、打電話的效

5、率6 6 3、禮貌與規(guī)矩 （1）善于聆聽他人的發(fā)言 優(yōu)秀的經(jīng)紀人首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時調(diào)整經(jīng)紀人自己的策略。 專注聆聽是重要的 肢體語言的感應 注意對方的神態(tài)、表情、姿勢、聲調(diào)、語氣的變化 7 7 （2）不要在言談中流露出對自己的公司、雇主、朋友或熟人不尊敬、不滿意的態(tài)度 （3）具有幽默感 （4）對行業(yè)、對產(chǎn)品充滿信心8 8 4、善于使用形體語言 （1）首語 首語的7種表現(xiàn)形式：點、搖、偏、回、仰、 低、垂頭。 要掌握好坐、站姿，以達到多“點頭”的目的。 （2）手語 簡單明了，協(xié)調(diào)合拍，富有變化，要有節(jié)制 （3）姿體 站姿 坐姿9 9 5、重視

6、細節(jié)的力量 所有的努力，無非從“做人、做事、說話、領導能力”，這四方面入手。 生活與工作充滿了細節(jié) 細節(jié)是力量，甚至決定未來 （三）有助經(jīng)紀人的人品與性格1010 1、 2、1111 3、守信用 4、積極的人生觀 把自己的奮斗目標寫在紙上，貼在顯眼地方，時刻激勵自己。 要欣賞自己，多看到自己的優(yōu)點（“把上帝賜給你的，用足”） 5、人的性格類型1212l膽汁質(zhì)型l多血質(zhì)型l粘液質(zhì)型l抑郁質(zhì)型 二、房地產(chǎn)經(jīng)紀人的職業(yè)道德1313 職業(yè)道德：指人們在從事各種職業(yè)活動過程 中應該遵循的思想、行為準則和規(guī)范。 房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)道德的基本要求： 1、守法經(jīng)營 2、以誠為本 3、恪守信用 4、盡職守責 5、

7、公平競爭、注重合作 三、房地產(chǎn)經(jīng)紀人心理素質(zhì)1414自知、自信樂觀、開朗堅韌、奮進 四、房地產(chǎn)經(jīng)紀人的職業(yè)技能1515 （一）經(jīng)紀人的知識結(jié)構 文化修養(yǎng)、相關基礎知識、專業(yè)知識 （二）職業(yè)技能構成 1、收集信息的技能 對日常所得信息進行鑒別、分類、整理、儲存、快速檢索等能力 根據(jù)特定業(yè)務需要，準確把握信息“搜”集的內(nèi)容、重點、渠道1616 2、市場分析的技能 對信息的分析方法： 數(shù)學處理分析 比較分析 因果關系分析 對市場的判斷包括： 定性 定量1717 3、人際溝通的技能 包括： 了解對方的心理活動和基本想法的技能力 適當運用向?qū)Ψ絺鬟_自我意思方式1818 4、供求搭配的技能 經(jīng)紀人是以促成

8、交易為己任需要“一手牽兩家”實質(zhì)是使供求雙方達成一致。 重要的是：把握買方的具體要求，并據(jù)此選擇恰當?shù)姆吭垂┢淇紤]。 充分知曉這種搭配的具體方法 更要熟練掌握，從而使之內(nèi)化為自身的一種能力，這就是供求搭配的技能。1919 5、把握成交時機的技能 應準確判斷客戶猶豫的真正原因 應把握成交條件是否成熟 案例：2020 （三）房地產(chǎn)信息的復雜性 1、自身信息 包括：房屋質(zhì)量、結(jié)構、房齡、樓層、朝向、戶型、質(zhì)式、環(huán)境、小區(qū)檔次、規(guī)模 案例： 結(jié)構 質(zhì)式 點狀與條狀（建筑風水）2121 2、外部信息 包括：土地等級、交通便捷度（通達度）、商業(yè)繁華度、物業(yè)聚集度、公共服務配套等；以及征收規(guī)劃、道路規(guī)劃、重大規(guī)劃調(diào)整的影響。 案例： 交通便捷度 公共服務配套 商業(yè)繁華度 2222 3、權屬的模糊性 4、專業(yè)信息的復雜性 包括：單價、總價、心理及文化訴求，裝修裝飾風格品味、市場供求關系、價格行情 （1）單價與總價 案例： （2）有與無、好與差 案例：2424 5、交易價格的復雜性 不可移動性（不動產(chǎn)）商品的單一性（非完全市場）強異質(zhì)性無法集中上柜展示 不同物業(yè)種類影響價值的因素及權重不