分銷商對(duì)零售商的信用額控制.doc

1、分銷商對(duì)零售商的信用額控制隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,生產(chǎn)商為了在市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地,不斷加大向分銷商壓貨的力度,而零售商實(shí)力的提升使自己很快成為商品分銷的中堅(jiān)力量,零售終端也就順理成章地成為分銷商的必爭(zhēng)之地 .這樣 ,分銷商在生產(chǎn)商和零售商之間的夾縫中生存,進(jìn)退維谷 .這種尷尬處境也使分銷商與零售商談判的籌碼不斷減少.在這種情況下 ,信用交易 (主要是賒銷 )成為分銷商獲取零售客戶的重要手段,信用條款也成為分銷商與零售客戶談判時(shí)不容回避的一項(xiàng)重要內(nèi)容 .很多時(shí)候 ,分銷商為了實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)商每年的銷售承諾,獲取更多的年終銷售返利 ,不得不 犧牲 短期的利潤(rùn)目標(biāo) ,在信用條款的談判中做出越來越大的讓步

2、.然而 ,賒銷實(shí)際上就是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)間跨度拉長(zhǎng),這將不可避免地導(dǎo)致分銷商的資金周轉(zhuǎn)放慢 ,進(jìn)而加大其經(jīng)營(yíng)成本 .分銷商大量的資金被零售客戶拖欠,會(huì)造成分銷商流動(dòng)資金的緊張 ,甚至有可能形成大量的壞帳,呆帳 ,給分銷商的生存和發(fā)展埋下隱患；更為可怕的是 ,由于分銷商對(duì)自身資金及管理實(shí)力并不清楚,對(duì)零售商越來越 苛刻 的要求估計(jì)不足 ,以至于落到 不賒銷是等死 ,賒銷是找死 的地步 ,進(jìn)而陷入不得不拖欠生產(chǎn)商的貨款的泥坑 .對(duì)零售信用額的管理已成為企業(yè)急需加強(qiáng)的管理領(lǐng)域之一.倘若不進(jìn)行科學(xué)的零售信用額管理 ,分銷商將無法管理好 零售 這個(gè)讓其 又愛又恨 的銷售渠道 ,實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展計(jì)劃 ,

3、甚至有可能動(dòng)搖自己生存的根基,造成企業(yè)的滅頂之災(zāi) .科學(xué)的零售信用額管理僅僅是財(cái)務(wù)問題嗎？對(duì)于信用額的管理,很多人還存在不少認(rèn)識(shí)上的誤區(qū).在他們看來 ,信用額管理只是財(cái)務(wù)人員應(yīng)該關(guān)心的問題.其實(shí) ,科學(xué)的零售信用額管理所包含的內(nèi)容遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是財(cái)務(wù)或應(yīng)收賬款的問題 .行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇 ,尤其是在國(guó)際大型連鎖零售商(如美國(guó)的沃爾瑪 ,法國(guó)的家樂福 ,德國(guó)的麥德龍等 ) 對(duì)中國(guó)的 大舉入侵 后 , 許多零售商不得不考慮自身的生存問題, 繼而對(duì)產(chǎn)品分銷商提出了許多前所未有的要求.市場(chǎng)的發(fā)展也使分銷商的角色發(fā)生了轉(zhuǎn)變 ,他們不再是以前以獲取產(chǎn)品銷售利潤(rùn)為導(dǎo)向的傳統(tǒng)商人 ,而是以提供市場(chǎng)分銷覆蓋 ,實(shí)施補(bǔ)

4、貨保證物流供應(yīng) ,幫助生產(chǎn)商進(jìn)行零售終端的店內(nèi)管理和資源爭(zhēng)奪,以服務(wù)傭金為導(dǎo)向的現(xiàn)代專業(yè)服務(wù)提供商.兩者的相互作用將使分銷商和零售商的關(guān)系由以前的交易關(guān)系變成合作伙伴關(guān)系,兩者必須相互配合以促進(jìn)銷售額最大化的實(shí)現(xiàn).分銷商可以充分利用自己的經(jīng)驗(yàn)幫助零售商分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)和管理庫(kù)存 ,使零售商能更好地服務(wù)于最終顧客 ,這反過來又將促進(jìn)分銷商自身業(yè)務(wù)的提升 .在新的合作伙伴關(guān)系模式下,零售信用額的管理不再只是一個(gè)簡(jiǎn)單的應(yīng)收賬款控制問題,而是一個(gè)以 零售庫(kù)存管理 (RetailInventoryManagement),建議訂單管理(SuggestOrderManagement) 和回款周期管理(Payme

5、ntTermsManagement) 控制為基礎(chǔ)的 零售信用額一體化 管理體系 (IntegratedRetailCreditControl).一、零售信用額一體化 零售信用額一體化 的管理思想是建立在分銷商對(duì)零售商銷售,庫(kù)存和回款整體分析基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)化信用額管理模式 .這種管理模式克服了以往分銷商在銷售,財(cái)務(wù)和信用管理工作上的相互脫節(jié),相互沖突以及缺乏整體規(guī)劃和協(xié)調(diào)的弊端.更為重要的是,零售信用額一體化 管理從根本上結(jié)束了分銷商與零售商合作過程中的無序狀態(tài), 避免了分銷商簡(jiǎn)單地憑經(jīng)驗(yàn)和感覺以及與零售商之間的關(guān)系程度來制訂 賒銷制度 .在 零售信用額一體化 管理模式中 ,零售庫(kù)存管理是核心 ,

6、是零售信用額制定過程中的重要因素.這是因?yàn)?,零售庫(kù)存 (即產(chǎn)品庫(kù)存 )是零售商整體成本結(jié)構(gòu)中的重要組成部分,也是零售商要求分銷商給予零售信用額的初衷.零售庫(kù)存管理是否得當(dāng) ,直接影響零售商流動(dòng)現(xiàn)金狀況的健康與否.但是 ,零售庫(kù)存不只是零售商自身的問題 .零售庫(kù)存管理是否得當(dāng)不僅影響零售商自身的競(jìng)爭(zhēng)力及資金運(yùn)營(yíng),也影響著分銷商的庫(kù)存和銷售狀況. 因此 ,分銷商在了解到零售商的庫(kù)存管理思想后,應(yīng)以過往的銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),與零售商共同制定合理的庫(kù)存計(jì)劃 ,在不影響銷售 ,不產(chǎn)生產(chǎn)品脫銷的情況下盡量減少零售商店內(nèi)庫(kù)存 .在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理中,零售商往往只是在店內(nèi)產(chǎn)品數(shù)量下降到合理庫(kù)存水平以下后才根據(jù)實(shí)

7、際的產(chǎn)品銷售數(shù)量以及對(duì)今后一定銷售周期的銷售估計(jì)向分銷商下訂單.分銷商為了能滿足各零售商 不定時(shí) , 不定量 和 不定規(guī)格 的 三不 訂單而積壓了大量的庫(kù)存.零售商不規(guī)律的訂單行為很大程度上增加了整體供應(yīng)鏈的成本,降低了供應(yīng)鏈效率,也大大加大了分銷商對(duì)零售商的信用額控制的難度.如果分銷商能夠以零售商店內(nèi)實(shí)際的銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),幫助零售商制定訂單計(jì)劃和訂單頻率,減少每次訂貨數(shù)量而增加訂單次數(shù),可以達(dá)到幫助零售商減少店內(nèi)庫(kù)存 ,同時(shí)減少分銷商所需提供的零售信用額的 共贏 結(jié)果 .在整體銷售過程中,回款幾乎是所有分銷商最為頭疼的 癥結(jié) . 分銷商迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及銷售的壓力 ,常常建立以銷售額為導(dǎo)向的銷售

8、管理體系.在這種銷售激勵(lì)制度下,銷售人員經(jīng)常會(huì)忽視收款風(fēng)險(xiǎn).即使分銷商制訂了銷售人員銷售業(yè)績(jī)與實(shí)際回款金額掛鉤的獎(jiǎng)懲辦法,也會(huì)由于銷售提成給銷售人員所帶來的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任而起不到有效的控制作用 .因此 ,零售信用額一體化 管理模式中為解決零售商回款問題的管理辦法,即建立對(duì)零售商快速回款的激勵(lì)制度并計(jì)算不同的回款條件能為零售商帶來的價(jià)值,是值得分銷商一試的.二、案例解析:分銷商如何計(jì)算其回款條件為零售商帶來的價(jià)值？大連某食品分銷商 A 在大型零售商 B 中的年銷售額為 500 萬元 .分銷商 A 為此零售商 B 提供的貿(mào)易條件是 36 天回款以及 1%的銷售折讓 .分銷商 A 假

9、設(shè)零售商 B 在這個(gè)財(cái)政年度中將應(yīng)付款投資在一個(gè)有 6%毛利的產(chǎn)品上 ,那么 ,這個(gè)財(cái)政年度中零售商 B 從分銷商 A 的貿(mào)易條件中獲得的利益就是 :獲利=折讓獲利應(yīng)付款投資獲利=年銷售額 /360X 回款期 X 銷售折讓比率+年銷售額 /360X 回款期 X 應(yīng)付款投資回報(bào)率=年銷售額 /360X 回款期限X( 銷售折讓比率 +應(yīng)付款投資回報(bào)率)=$5,000,000/360X36X(6%+1%)=$35,000 元在這個(gè)案例中,本年度零售商B 從分銷商的貿(mào)易條件中可獲取的利益由兩部分構(gòu)成.其中 ,一部分是分銷商A 支付給零售商B 的銷售折讓 ,由年銷售額 ,回款期限以及折讓比率決定.在上述

10、公式中 ,年銷售額 /360 是指零售商 B 本年度每天可實(shí)現(xiàn)的銷售額,再乘以回款期限就可以得到回款期限內(nèi)零售商B 實(shí)現(xiàn)的銷售額 ,回款期限內(nèi)零售商 B 實(shí)現(xiàn)的銷售額與銷售折讓比率的乘積就是分銷商A 應(yīng)當(dāng)支付給零售商B 的銷售折讓 .另一部分是零售商 B 將本年度的對(duì)分銷商 A 的應(yīng)付賬款用于其他投資的收益,由年銷售額 ,回款期限以及應(yīng)付賬款投資匯報(bào)率決定.在根據(jù)公式計(jì)算零售商B 的獲利時(shí) ,年銷售額 /360 是指零售商 B 本年度每天可實(shí)現(xiàn)的銷售額,再乘以回款期限就可以得到回款期限內(nèi)零售商B 實(shí)現(xiàn)的銷售額 ,也即零售商 B 的應(yīng)該支付給分銷商 A 但尚未支付的賬款 ,是零售商 B本年度對(duì)分

11、銷商 A 是一項(xiàng)應(yīng)付賬款 ,與應(yīng)付賬款投資回報(bào)率相乘就是本年度零售商B 對(duì)分銷商的應(yīng)付賬款用于其他投資的收益.三、如何實(shí)現(xiàn) 零售信用額一體化管理 ？ 零售信用額一體化管理 的關(guān)鍵在于對(duì)銷售 ,庫(kù)存及回款等三方面進(jìn)行全方位的考慮 ,制定科學(xué)的信用額管理流程和制度 ,并在實(shí)際管理中持之以恒地實(shí)施 .分銷商在與零售商建立生意關(guān)系的開始,就必須對(duì)零售商的過往銷售及財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行盡量深入的了解 ,以便于與零售商共同制定合理的訂單周期 ,每次訂單 ,回款周期和建議 (初始 )信用額 .在分銷商對(duì)零售商制定初始信用額的過程中 ,必須重點(diǎn)考慮零售商過往同類產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù) ,同類型零售商過往銷售數(shù)據(jù) ,分銷商與零售

12、商共同制定的生意計(jì)劃 ,對(duì)未來一定時(shí)間內(nèi)銷售的預(yù)期等等因素 .同時(shí) ,分銷商根據(jù)自身的資金狀況 ,相應(yīng)產(chǎn)品的銷售周轉(zhuǎn)速度以及參考當(dāng)?shù)亓闶凵炭蛻舾?jìng)爭(zhēng)情況制定出平均的經(jīng)驗(yàn)結(jié)算期 ,然后根據(jù)下面的公司產(chǎn)生一個(gè)建議信用額.建議信用額的常用計(jì)算方法是:建議信用額平均每天銷售額* 經(jīng)驗(yàn)結(jié)算期預(yù)計(jì)銷量 /預(yù)計(jì)銷售時(shí)間*經(jīng)驗(yàn)結(jié)算期在分銷商與零售商的后續(xù)合作中,零售商回款期及財(cái)務(wù)狀況的審核和信用額的檢查工作是信用額管理的重中之重,并且需要財(cái)務(wù)部門與銷售部門的緊密合作.在零售商每一次下訂單時(shí),分銷商不僅需要檢查自身的產(chǎn)品庫(kù)存情況,還需要根據(jù)零售商過往的銷售記錄以及零售商的庫(kù)存要求 ,提醒零售商進(jìn)行合理的庫(kù)存安排.

13、并且 ,分銷商的銷售部門在決定是否接受訂單前必須檢查零售商的信用額使用情況,計(jì)算出零售商所剩的信用額以最后確認(rèn)是否應(yīng)該接受訂單 .在分銷商決定接受訂單以后,分銷商的財(cái)務(wù)部門( 或相應(yīng)部門 )需記錄零售商信用額的變更情況 ,并通知銷售部門備案.如果在特殊的情況下(如零售商銷售出現(xiàn)季節(jié)性的波動(dòng),特殊銷售支持下的銷售量劇增等), 分銷商需要相應(yīng)地修改零售商的信用額,分銷商的銷售部門必須填寫該零售商信用變更申請(qǐng)表,并交由相應(yīng)的銷售和財(cái)務(wù)主管,根據(jù)對(duì)分銷商和零售商庫(kù)存的檢查情況 ,結(jié)合對(duì)回款期和財(cái)務(wù)狀況審核結(jié)果考慮是否予以批準(zhǔn)可以看出 ,對(duì)零售信用額的管理是無法脫離對(duì)零售商銷售 ,庫(kù)存以及回款整體分析而

14、單獨(dú)進(jìn)行的 .在實(shí)施零售信用額管理的時(shí)候 ,分銷商必須綜合銷售 ,庫(kù)存以及回款三方面 ,建立全方位一體化的數(shù)據(jù)化信用額管理模式 .出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一