某公司銷售部營業(yè)管理辦法

1、在此粘貼要隨機(jī)抽取添加到文檔中的版權(quán)文字列表 1，每行最多 30 字營業(yè)管理辦法管理方法 客戶資料建立辦法( 一) 本公司業(yè)務(wù)員須于第一次交易完成后，依 客戶資料卡 所列項(xiàng)目，調(diào)查后填寫之。( 二) 老客戶于新狀況發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂。( 三) 各分公司主管應(yīng)協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好 客戶資料卡 的建立工作。四) 總公司將不定期抽查，列入考核。 業(yè)務(wù)員拜訪日報(bào)表 填寫辦法( 一) 分公司經(jīng)理及干部必須嚴(yán)格督促每一位業(yè)務(wù)員逐日填寫 業(yè)務(wù)員拜訪日報(bào)表 。( 二) 各分公司須將全體員工的拜訪日報(bào)表每周傳真一次回總公司：( 三) 營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理相關(guān)事宜。 主管拜訪日報(bào)表 填寫

2、辦法( 一) 主管拜訪日報(bào)表 適用對象與狀況：1. 營業(yè)部經(jīng)理陪同分公司人員拜訪客戶。2. 分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。3. 分公司經(jīng)理、干部單獨(dú)拜訪客戶。( 二) 營業(yè)部經(jīng)理、分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪時(shí)，須于 主管拜訪日報(bào)表 注明業(yè)務(wù)員姓名。同時(shí)業(yè)務(wù)員亦須于 業(yè)務(wù)員拜訪日報(bào)表 注明何人陪同拜訪( 三) 營業(yè)部經(jīng)理須于結(jié)束出差返回總公司后，將 主管拜訪日報(bào)表 呈總經(jīng)理批閱。( 四) 各分公司的 主管拜訪日報(bào)表 每周傳真一次回總公司。其時(shí)間同 業(yè)務(wù)員拜訪日報(bào)表。( 五) 營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理相關(guān)事宜。 銷售目標(biāo)( 一) 每月第 15 天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的25

3、%。( 二) 每月第 610 天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的20%。( 三) 每月第 11 15 天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。( 四) 每月第 16 20 天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。( 五) 每月第 21 25 天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。( 六) 每月第 26 30 天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的10%。( 一) 若銷售價(jià)格低于公司規(guī)定的售價(jià)， 業(yè)務(wù)員須事先填寫 價(jià)格核定表 一式三聯(lián)經(jīng)分公司副經(jīng)理核簽后，第一聯(lián)送會(huì)計(jì)存，第二聯(lián)送分公司副經(jīng)理存，第三聯(lián)業(yè)務(wù)員存。( 二) 若因故無法事先呈報(bào) 價(jià)格核定表 ，可在交易前以電話向分公司經(jīng)理報(bào)告， 事后補(bǔ)辦手續(xù)。 貨款回收辦法( 一) 各分公司出貨給建材行的貨

4、款須于出貨次月1 日起至 20 日止全部收回。( 二) 票期規(guī)定：出貨次月1 日起算三個(gè)月。( 三) 凡票期開立出貨次月1 日起算七日內(nèi)者扣貨款5%。( 四) 各分公司須于每月25 日將該分公司全部貨款繳回總公司。 越區(qū)銷售管制辦法( 一) 營業(yè)人員須查明使用地點(diǎn)， 若使用地點(diǎn)非本分公司的轄區(qū)， 應(yīng)婉轉(zhuǎn)建議客戶向使用地點(diǎn)所在分公司采購。( 二) 萬一無法避免越區(qū)時(shí)，作業(yè)方式如下：1. 出貨的分公司應(yīng)先填寫 越區(qū)銷售管制表 ，將使用地點(diǎn)、工程名稱、品名、數(shù)量、單價(jià)、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點(diǎn)所屬分公司經(jīng)理簽名同意后，再由使用地點(diǎn)所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證； 另傳真一份

5、給出貨的分公司存檔。2. 代銷傭金 分配：使用地點(diǎn)所屬分公司占1/3 ，出貨的分公司占2/3 。3. 由出貨的分公司負(fù)責(zé)收款及全部風(fēng)險(xiǎn)。若發(fā)生呆滯時(shí)則使出貨地點(diǎn)所屬分公司無 代銷傭金 。( 三) 若未按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷售被查獲時(shí)， 其業(yè)績與 代銷傭金 均劃歸使用地點(diǎn)所屬分公司；且風(fēng)險(xiǎn)由出貨的分公司負(fù)擔(dān)。 營業(yè)主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法為提高營業(yè)部績效，特訂定主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法。( 一) 自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務(wù)員拜訪客戶20 天。( 二) 主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶的目的共有下列10 項(xiàng)：1. 示范推銷技術(shù)。2. 收逾期催收款。3. 業(yè)務(wù)員開拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前

6、往促成交易。4. 協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)上的困難點(diǎn)。5. 處理客戶抱怨。6. 與客戶培養(yǎng)感情。7. 探詢客戶對本公司印象。8. 探詢客戶對本公司業(yè)務(wù)員印象。9. 收集：被客戶質(zhì)問的題目，增列入 標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù) 。10. 協(xié)助業(yè)務(wù)員銷售新產(chǎn)品。 營業(yè)主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員成績追蹤表( 一) 單獨(dú)拜訪大客戶，推銷本公司產(chǎn)品。( 八) 協(xié)助業(yè)務(wù)員推銷新產(chǎn)品。( 九) 協(xié)助業(yè)務(wù)員招攬促銷活動(dòng)。( 十) 收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商質(zhì)問的題目，增列入 標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù) 。( 十一 ) 與業(yè)務(wù)員開會(huì)指導(dǎo)下列事項(xiàng)：1. 本月迄今甲類產(chǎn)品銷售種類太少2. 本月迄今忽略哪幾種產(chǎn)品3. 本月迄今業(yè)績太差。4. 本月迄今各產(chǎn)品訂貨件數(shù)太少，可見無大

7、量貨。6. 單獨(dú)拜訪大客戶推銷本公司產(chǎn)品后向業(yè)務(wù)員質(zhì)問7. 單獨(dú)拜訪，收逾期催收款后向業(yè)務(wù)員詢問8. 扮演各種不佳角色。( 十二 ) 其他 _。 營銷營業(yè)所查核辦法( 一) 業(yè)績進(jìn)度。并由營業(yè)所主管報(bào)告本月業(yè)績展望。( 二) 巡回路線表。( 三) 業(yè)務(wù)員拜訪日報(bào)表。( 四) 客戶資料卡。( 五) 庫存管理。( 六) 由營業(yè)所主管報(bào)告競爭廠牌動(dòng)態(tài)。( 七) 檔案管理。( 八) 會(huì)議記錄。( 九) 總公司最近制定的政策執(zhí)行結(jié)果。( 十) 傳達(dá)總公司的重要新政策。( 十一 ) 查看該營業(yè)所全體人員的情緒、士氣、工作效率。( 十二 ) 由營業(yè)所全體人員提出一切問題點(diǎn)。 行銷部門主管能當(dāng)場解答就解答，

8、否則就帶回總公司研究。 地區(qū)總經(jīng)銷輔導(dǎo)辦法( 一) 公司建立各地區(qū)總經(jīng)銷的 A級(jí)客戶資料。公司營業(yè)和企劃主管定期拜訪 A級(jí)客戶，了解并掌握其動(dòng)向。( 二) 公司訂定地區(qū)總經(jīng)銷管理辦法。( 三) 公司代招考、訓(xùn)練地區(qū)總經(jīng)銷的業(yè)務(wù)員。( 四) 公司定期訓(xùn)練各地區(qū)總經(jīng)銷( 經(jīng)營者 ) 。( 五) 公司與各地區(qū)總經(jīng)銷區(qū)共同舉辦 該地區(qū)客戶聯(lián)誼會(huì) 。( 六) 公司編印各地區(qū)總經(jīng)銷對其客戶的 標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù) 。( 七) 針對達(dá)成率太差地區(qū)總經(jīng)銷，做 專案研究 ，找出病因，對癥下藥。( 八) 公司協(xié)助各地區(qū)總經(jīng)銷研擬針對其客戶的促銷辦法。( 九) 公司輔導(dǎo)地區(qū)總經(jīng)銷人事制度，訂定合理工資辦法，降低流動(dòng)率。( 十

9、) 公司成立專線：接受各地區(qū)總經(jīng)銷及其重要客戶的咨詢， 解答各類經(jīng)營問題。 ( 例如：會(huì)計(jì)、所得稅申報(bào)。( 十一 ) 公司各級(jí)主管定期視察各地區(qū)總經(jīng)銷。 店面接待客人的方法( 一) 對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對待。( 二) 當(dāng)客人進(jìn)店時(shí)，應(yīng)立刻與其打招呼。打招呼可用點(diǎn)頭示意，亦可用簡單的 您好 歡迎光臨 等寒暄用語。( 三) 要盡可能記住客人的特征、個(gè)性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對待，設(shè)法與之談成交易。( 四) 即使客人進(jìn)店時(shí)默不作聲，亦應(yīng)積極趨前問候 需要些什么？ 要不要拿什么給您看？ 等等。( 五) 在拿商品給商人時(shí)，須留心處理步

10、驟，如步驟有誤，應(yīng)立即說 非常抱歉 等。但是，如果因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系使某些客人被怠慢，應(yīng)向其打聲招呼： 很抱歉，請您稍候 ，事后還要再次表示歉意。( 六) 服務(wù)臺(tái)處的服務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)該盡量多幾人，不要使人覺得店面空無一人。( 七) 對于有特別交易往來的客人應(yīng)注意不可怠慢， 但是也不可以特別禮遇動(dòng)作， 讓其他客人覺得差別待遇。( 八) 對于客人的姓名、住址、長相應(yīng)盡快熟記，至少長相應(yīng)盡早記住。如果客人已多次來店而店員仍不認(rèn)識(shí)，將會(huì)令客人感到失望。只來店二三次卻能以 10 年交易的態(tài)度對待對方，是經(jīng)營成功的秘訣。( 九) 在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。(

11、十) 如果客人詢問起制造廠商或其他代理店的位置， 或郵局、銀行所在等等其他無直接交易關(guān)系的問題，店員不可表示不悅，應(yīng)親切告知，但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，應(yīng)請教其他人員。 遇到自己能力范圍外， 無法幫忙的事也應(yīng)慎重地拒絕。( 十一 ) 如客人無特別事由，不可任其進(jìn)入柜臺(tái)內(nèi)部。為防患各種意外，必須留心這一點(diǎn)。( 十二 ) 在店面中，不可有部分店員聚集親昵閑聊，亦不可對部分的二、三人有特別待遇等舉動(dòng)。對客人，要留心對待，不可使對方覺得難堪，例如，不可大聲喊叫： 付款請到那邊去 等等。在事務(wù)繁忙時(shí)如遇有嘮叨之客，應(yīng)有要領(lǐng)地中止彼此的對話。( 十三 ) 當(dāng)客人離店時(shí)，應(yīng)向他打招呼，尤其當(dāng)他通

12、過身邊時(shí)，應(yīng)向他說 再見 、 非常謝謝 、 讓您久候了 等等。即使不是自己接待的客人，當(dāng)客人靠近時(shí)，在旁的服務(wù)人員也應(yīng)以上列方式接待。( 十四 ) 在賣場上要使用公司規(guī)定暗語 ( 表示商品價(jià)格、 等級(jí)的特別用語 ) ，目的是為了顧全客人的諱忌及保守店內(nèi)的秘密。 旅店注意要點(diǎn)( 一) 在店面中，店員同事彼此之間須切記不可閑聊、談笑或交頭接耳。尤其切記不可談?wù)撍绞禄蚺u(píng)顧客等等。( 二) 即使有重要事務(wù)待辦，亦不可全部離崗。用餐、上洗手間及辦外務(wù)應(yīng)盡量利用店里較不忙時(shí)，彼此輪流。要離開自己的崗位時(shí)，應(yīng)向其他人員交待清楚后再離去。( 三) 在工作上，有時(shí)候有的人會(huì)很忙，有的人卻很閑，這時(shí)，閑著的人應(yīng)

13、盡量設(shè)法去幫助忙不過來的人。( 四) 對于客人的店名、所在、所購買的商品種類及對方是店主或店員 ( 是什么地位的店員 ) 等應(yīng)特別留心注意，在將物品交給對方時(shí)，應(yīng)適時(shí)推薦合于該店的商品。( 五) 不太忙的人員或注意到賣場、店面有不清潔者，應(yīng)隨手將之打掃干凈，不要讓紙屑、灰塵到處堆積。( 六) 要隨時(shí)留意桌上保持清潔， 室內(nèi)清潔及電燈的開關(guān)等等事項(xiàng)， 不可讓室內(nèi)有塵埃，地板臟污，另外器具及備品也必須隨時(shí)留心整理。( 七) 在客人有緊急事件，同時(shí)也不妨礙店 里的業(yè)務(wù)的情況下，可將電話借給客人使用，這時(shí)仍不要忘記以親切的態(tài)度來接待。( 八) 如客人委托保管攜帶物品， 除了危險(xiǎn)物品及價(jià)格昂貴的貴重物品

14、之外， 應(yīng)樂意地接受。另外，客人委托留言時(shí)，可將其內(nèi)容寫在留言板上或?qū)懺诒銞l紙上，屆時(shí)傳達(dá)給該當(dāng)事者。如對方?jīng)]來或本人沒來取回寄放的東西，公司應(yīng)該打電話通知、提醒對方或等他下次來店時(shí)交還該物品。( 九) 客方停放在店前的自行車、 轎車上如放有物品， 服務(wù)人員應(yīng)在人多時(shí)幫忙留心看守，或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯(cuò)。 出示商品的處理方法( 一) 店頭販賣時(shí)，出示商品動(dòng)作須迅速、正確，這是促進(jìn)銷售最重要的地方，務(wù)必謹(jǐn)記。( 二) 對于商品的陳列位置，有無庫存，應(yīng)盡快設(shè)法牢記。為使自己牢記，應(yīng)盡量利用空閑時(shí)間巡視貨架，經(jīng)常記得補(bǔ)充物品及整理貨物架。( 三) 商品陳列負(fù)責(zé)部門每天早上至少要巡視一次

15、店內(nèi)所有的陳列架。( 四) 如收到顧客的提貨單時(shí)， 應(yīng)迅速辨認(rèn)物品是否為庫存品， 如為庫存品應(yīng)立即自貨架上取下，交給客人。如果發(fā)現(xiàn)取貨人與往日不同，應(yīng)與對方客戶單位照會(huì)一下，并通知主管。( 五) 如果客人為代理商， 應(yīng)請其出示對方的簽帳卡后再將物品交給他。 如發(fā)現(xiàn)有任何可疑之處，立即找主管商量處理。( 六) 如果對方所要的物品目前沒有庫存， 商品負(fù)責(zé)單位應(yīng)直接告知客人此事， 請對方到訂貨受理負(fù)責(zé)人的地方去填寫訂貨單， 或者請進(jìn)貨廠商立即送貨過來等等， 這時(shí)應(yīng)該跟客人說明： 目前此物品已無庫存， 我們立即請廠商送來， 屆時(shí)我們會(huì)為您送去 ， 如果您不急，我們先幫您叫貨過來，改天取貨 或 進(jìn)貨的廠

16、商是，因?yàn)樗拓浶枰ㄐr(shí)間，在日時(shí)之前，物品將可送到 等等，讓客人心里有個(gè)底。( 七) 如果客人急著要該物品，可建議他： 如果你急著要的話，可否請您直接到進(jìn)貨廠商去取貨 。如果客人同意，請他前往取貨。( 八) 簽帳卡與銀行存折具有相同意義，處理時(shí)應(yīng)慎重。如發(fā)現(xiàn)客人有可疑之處，應(yīng)立刻向主管報(bào)告，采取適當(dāng)?shù)膶Σ摺? 九) 平日對于報(bào)紙及商業(yè)界新聞的商品廣告要仔細(xì)研究，或者平常要留心現(xiàn)有產(chǎn)品，盡可能記住商品的制造處及價(jià)格，這樣如果遇到不明確的訂貨，才能迅速、確實(shí)地予以更正。( 十) 如果取貨的種類及數(shù)量很少， 可以集中二三個(gè)客人的提貨單一起取貨， 或者當(dāng)商品為同一制造商的同一物品時(shí)， 也可集中二三張

17、提貨單一起取貨， 這樣將有助于提高取貨的效率。( 十一 ) 從陳列架上取出的物品一定要逐一插入客人的提貨單， 然后立即交給單據(jù)負(fù)責(zé)人員。( 十二 ) 對于簽帳的顧客，除了平日信用良好的客人之外，凡付款、購物情況有可疑之處者，應(yīng)向主任報(bào)告，以斟酌交貨內(nèi)容或數(shù)量。如果主管亦認(rèn)同該客人在信用上不保險(xiǎn)，必須再與總務(wù)部協(xié)議，以決定交易的對策及處理態(tài)度。商品的陳列辦法( 一) 代理店必須確實(shí)掌握銷路好的商品， 并盡量備齊多種品種， 以迅速回應(yīng)顧客的要求與滿足其需要。( 二) 取貨人員的取貨效率完全決定在商品陳列的好壞， 即陳列的位置、 分類及整理是否做得徹底、周全。( 三) 出貨量最多的物品應(yīng)該陳列在比較

18、容易拿得到的地方，量少者依序遠(yuǎn)放。另外，取貨最多的種類應(yīng)盡量集中在同一處。( 四) 同類商品固定陳列在架上的固定部分， 這樣不但能夠提高取貨的效率， 如有新開業(yè)者或零售店問及暢銷商品的種類時(shí)，可以讓他們參觀該貨架，即可一目了然。( 五) 空閑時(shí)應(yīng)經(jīng)常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便后來的取貨。例如，商品顛倒擺放者，都應(yīng)隨手加以整理。( 六) 服裝儀容要經(jīng)常保持清潔，以免弄臟物品，手臟時(shí)要隨時(shí)以肥皂清洗 ( 每天至少清洗二三回 ) 。( 七) 取放商品時(shí)須謹(jǐn)慎，留心不要使其掉落地面，沾到水或放在火爐旁邊，放在不干凈的地面上。另外，還要避免放在陽光直射的地方。 單據(jù)處理辦法( 一) 在填寫交貨單時(shí)

19、，須先將物品依照客戶別區(qū)分，一一對照商品與訂貨單是否符合？住址、品名、價(jià)格、數(shù)量等等是否無誤？切記不要漏填，如有漏填，只要對照傳票內(nèi)容與現(xiàn)物的數(shù)量，立刻可以察覺。另外，顧客的簽帳卡上一定要記住填入單據(jù)號(hào)碼。( 二) 單據(jù)乃一切計(jì)算的根據(jù)，所以要謹(jǐn)慎保管。( 三) 客戶住址原則上須依照簽帳卡及單據(jù)上的資料填寫， 如果遇有住址不明確、 未登記或同音錯(cuò)別字、而且對客人容貌不熟者，應(yīng)問明商品負(fù)責(zé)人或主任、或客人本身后再寫，以求謹(jǐn)慎無誤。( 四) 單據(jù)上的文字應(yīng)盡量以楷書或行書填寫，字體除了要力求端正之外， 對于容易搞錯(cuò)的數(shù)字應(yīng)特別注意 ( 例如： 7 與 9、6 與 4、3 與 5、2 等等 ) ，另

20、外，位數(shù)也要留心不可弄錯(cuò)。( 五) 在將單據(jù)遞交給客人時(shí)， 應(yīng)迅速對照物品與單據(jù)記載內(nèi)容，同時(shí)不要忘了跟客人說： 先生 ( 小姐 ) ，讓您久候了 、 非常謝謝 等等寒暄話。 六) 將單據(jù)交給客人時(shí)，須立刻 ( 幾乎是同步 ) 請客人在填單據(jù)號(hào)碼。如果對方是代理人，則請其簽上 代理 。最后再將這些填入內(nèi)容與傳票做一最后的對照。( 七) 單據(jù)負(fù)責(zé)與取貨負(fù)責(zé)應(yīng)由固定人員專任，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)事宜。 這樣對客戶的交貨不但能公平、正確，還能提高各人的效率。當(dāng)然，單據(jù)方面的工作份量不一，工作量較少的人理當(dāng)有意義幫忙。( 八) 賣場中的商品，如已做好交貨單據(jù)， 除有特殊公務(wù)之外， 沒有主任及科長的認(rèn)可，不得攜帶到店外或其他部門。 商品補(bǔ)充辦法( 一) 陳列架上陳列的商品應(yīng)該經(jīng)常補(bǔ)充， 補(bǔ)充時(shí)應(yīng)注意不可有遺漏，這些都是店頭販賣的重要工作。( 二) 負(fù)責(zé)補(bǔ)充商品的人員，