培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校區(qū)管理流程手冊(校區(qū)重要運(yùn)營手冊)

1、校區(qū)管理流程操作手冊（初稿）目錄一、各部門職責(zé)1.2345二、校區(qū)管理流程1.2.3.4.5.6.7.*一、 各部門職責(zé)1.1 行政中心：行政中心是學(xué)校的整體保障系統(tǒng)，通過各項(xiàng)職能的綜合管理，維護(hù)學(xué)校正常工作秩序，保障和促進(jìn)教學(xué)和教學(xué)管理部門工作的有效開展。 下設(shè)財務(wù)部、 人力資源部和后勤部。 其主要職責(zé)為：1）評估和保障學(xué)校整體運(yùn)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；2）學(xué)校運(yùn)營體系的建立和完善；3）學(xué)校財務(wù)的良好運(yùn)轉(zhuǎn)和財務(wù)安全；4）學(xué)校成本的規(guī)劃和控制；5）分校的裝修施工和維護(hù)；6）物資的采購和調(diào)配。1.2 課程顧問職責(zé)：1）各學(xué)期招新任務(wù)指標(biāo)的完成；2）各校區(qū)前臺相關(guān)事務(wù)處理, 前臺客戶的咨詢、接待、跟進(jìn)、測試

2、及試聽等各類服務(wù)或?qū)W生投訴受理,學(xué)生報名、引導(dǎo)收費(fèi)、課本發(fā)放工作。學(xué)生禮品兌換工作；,家長3）咨詢、報名、電話跟進(jìn)等各項(xiàng)數(shù)據(jù)整理統(tǒng)計和核實(shí)工作，并及時上報相關(guān)人員；4）關(guān)注校區(qū)環(huán)境，課前及課間巡查、秩序維護(hù)，校區(qū)值日人員的安排及監(jiān)督；5）發(fā)現(xiàn)突發(fā)事件、安全隱患等各類問題及時解決，重大異狀向上反饋；6）辦公類、消耗類物品的出入庫登記發(fā)放工作；7）日常教學(xué)服務(wù)如教室安排、課業(yè)輔導(dǎo)協(xié)調(diào)、看電影學(xué)英語的配合、各類服務(wù)的時間安排8）家長滿意度調(diào)查、統(tǒng)計；9）招新電話邀約、未報名表追蹤；10）主導(dǎo)公開課、課程說明會的開展；11）節(jié)假日期的值班安排；12）學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)或前臺主管臨時交辦的其他事項(xiàng)。1.3 教學(xué)部

3、職責(zé) ：教學(xué)部是負(fù)責(zé)學(xué)校教學(xué)管理及教師管理等相關(guān)職能的部門，對課程體系建立、 師資隊(duì)伍的建設(shè)和培訓(xùn)、學(xué)科的發(fā)展等事務(wù)負(fù)責(zé)，下設(shè)小學(xué)部、中學(xué)部、少兒英語部、游學(xué)團(tuán)。其主要職責(zé)為：1）各學(xué)科教學(xué)體系的建立；2）教師培訓(xùn)、考核、職稱評審等相關(guān)事務(wù)；3）教師的排課、教師的調(diào)配等教學(xué)相關(guān)事務(wù)；4） 負(fù)責(zé)小學(xué)部、初高中部、少兒英語部、游學(xué)團(tuán)各部門的工作開展組織；5）領(lǐng)導(dǎo)各教學(xué)部主管對任課教師的教學(xué)常規(guī)工作進(jìn)行檢查，保證教學(xué)工作有序進(jìn)行；6）健全聽課、評課制度，定期進(jìn)入課堂，對教學(xué)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控；7）對各教學(xué)部門教學(xué)事宜進(jìn)行統(tǒng)籌協(xié)調(diào)安排；8）領(lǐng)導(dǎo)各教學(xué)部開展各類公開教學(xué)展示活動；9）組織各教學(xué)部門每周研訓(xùn)安排

4、事宜；10）組織領(lǐng)導(dǎo)各教學(xué)部門對教材的編寫；11）處理各教學(xué)部門教學(xué)中的所有事故；12）統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各部門課表的編制、教材的訂購事宜；13）對各部門教案編寫的指導(dǎo)與批改；14）上級部門階段性指派的相關(guān)工作。1.4 市場主管工作職責(zé)：市場部是學(xué)校進(jìn)行各類市場活動，收集行業(yè)信息和調(diào)查競爭對手的部門。1）開拓學(xué)校發(fā)展渠道，加快學(xué)校發(fā)展速度；2）組織市場調(diào)查，及時了解市場動態(tài)和競爭對手現(xiàn)狀；3）做好新校區(qū)選址及校區(qū)周邊環(huán)境信息收集；4）配合校區(qū)完成每季招生任務(wù)，開展外圍宣傳活動收集目標(biāo)客戶資料；5）創(chuàng)新市場活動形式，提升學(xué)校市場影響力；6）制定每季市場活動方案及預(yù)算。1.5 企劃部工作職責(zé)：企劃部是學(xué)校營

5、銷策劃、項(xiàng)目開發(fā)、文化建設(shè)、媒體公關(guān)的主要部門。1）關(guān)注市場動態(tài)，搜集相關(guān)行業(yè)資料，把握市場發(fā)展方向；2）策劃并組織學(xué)校內(nèi)、外各項(xiàng)活動；3）收集并整理各類媒體報價和各類宣傳品的制作報價；4）負(fù)責(zé)公司企業(yè)宣傳，與媒體的溝通與協(xié)調(diào)工作；5）負(fù)責(zé)公司所有宣傳物品的設(shè)計與制作，以及企業(yè)文化建設(shè)；6）確定學(xué)校發(fā)展方向，并制定戰(zhàn)略規(guī)劃；7）制定每季招生指標(biāo)及招生方案；8）業(yè)績考核：設(shè)計完成的及時性和可操作性及網(wǎng)站管理維護(hù)。二、校區(qū)管理流程1.1 電訪流程：客戶的電訪流程明確調(diào)查的目的選定要電訪的班級（常規(guī)情況下，每個班級都要調(diào)查，但在特殊情況下，可以根據(jù)需要抽取班級調(diào)查）先與被調(diào)查班級教師進(jìn)行溝通。（對班

6、上學(xué)員作基本的摸底，要了解學(xué)生平常學(xué)習(xí)情況）選擇有效的時間，蘊(yùn)釀激情，準(zhǔn)備好記錄本，并將要調(diào)訪的問題羅列出來。電話的主體1、 寒喧、關(guān)心，聯(lián)絡(luò)與客戶間的感情2、 說明打電話的意圖3、 根據(jù)當(dāng)時打電話的環(huán)境適當(dāng)?shù)陌才烹娫挼拈L短（一般3 至 5 分鐘），通過羅列出的問題獲取基本信息，對該家庭在* 學(xué)習(xí)的滿意度作出基本的判斷。4、 詢問家庭的期許及建議。5、將調(diào)查的結(jié)果反饋給市場主管或教務(wù)教學(xué)主管。6、群體研討對策。7、經(jīng)驗(yàn)分享，過失改進(jìn)。電訪流程明確電訪目的選定電訪班級與被訪班級老師溝通確定電訪時間羅列電訪問題記錄電訪情況反饋電訪情況研討對策過失改進(jìn)電訪表格：1.2 教學(xué)流程：1.2.1 課程顧問

7、將學(xué)員報名情況及測試卷分配當(dāng)班老師；1.2.2 上課老師了解學(xué)員學(xué)習(xí)情況并找出該生薄弱點(diǎn)；1.2.3 課前一天通知學(xué)員上課事宜（提醒攜帶上課書籍和文具）1.2.4 提前一天完成所教科目教案；1.2.4 當(dāng)天課程結(jié)束完成教學(xué)后記，總結(jié)及改善下次課程；1.2.5 上好第一堂課，和學(xué)員培養(yǎng)感情，樹立老師威信度；1.2.6 課后 10 分鐘內(nèi)將該堂課程內(nèi)容及學(xué)員表現(xiàn)情況以信息發(fā)送至學(xué)員家長手機(jī)，1.2.7 新生電訪每周一次，老生電訪二周一次；以電話記錄為考核事項(xiàng)；1.2.8 期中考前輔導(dǎo)，為學(xué)生抓重難點(diǎn)；1.2.9 期中優(yōu)秀學(xué)員評定；續(xù)班工作啟動；1.2.10 期末考前輔導(dǎo)，為學(xué)生抓重難點(diǎn)；1.2.1

8、1 期末優(yōu)秀學(xué)員評定；續(xù)班工作重中之重；1.2.12 校區(qū)期末測評，召開家長會，發(fā)放學(xué)習(xí)報告書，講解下學(xué)期課程開設(shè)；1.2.13 結(jié)課，續(xù)班！課程顧問將新生分班，學(xué)員資料轉(zhuǎn)交上課老師課前一天提醒學(xué)員上課事宜（課任課老師從前臺取走考勤表做考勤并掛在教程顧問）室門口（如有遲到學(xué)員通知前臺電話核實(shí),10分鐘內(nèi)）第一堂課，相互認(rèn)識，了解學(xué)員學(xué)習(xí)習(xí)慣正常上課計劃 （培養(yǎng)粉絲學(xué)員）每堂課后 10 學(xué)員缺課 安排時間補(bǔ)課分鐘內(nèi)將本次課程內(nèi)容及課后練習(xí)發(fā)信息至家長手機(jī)老生每月2 次電話溝通； 新生每月4 次電話溝通；每月30 號上交電話記錄。 （注：與家長溝通學(xué)生學(xué)習(xí)情況）期中考前輔導(dǎo)及試卷講評期中家長會召開

9、，并期中優(yōu)秀學(xué)員評定發(fā)放期中學(xué)習(xí)報告書及頒發(fā)獎品證書期末優(yōu)秀學(xué)員評比最后 10 次課續(xù)班動并發(fā)放證書員（禮品刺激）結(jié)課，家長會召開，期末考前輔導(dǎo)及試完成最后教學(xué)計劃發(fā)放學(xué)習(xí)報告書，卷講評并續(xù)班并做下期課程說明會維思達(dá)內(nèi)部結(jié)課考試1.3 公開課流程公開課、說明會流程提交方案銷售經(jīng)理審批電話資料分類短信通知邀約電話分配電話邀約組織邀約數(shù)據(jù)匯總試講 /彩排短信提醒會場布置到訪電話確認(rèn)現(xiàn)場組織會后攻單會后總結(jié)會后跟蹤戶外活動資料新生來電來訪資料課業(yè)輔導(dǎo)資料流失學(xué)員資料公立學(xué)校資料影音調(diào)試會場準(zhǔn)備部門小組開展工作總指揮接待組簽到組場外組場內(nèi)組主持 /專家演講攻單組1.3.1 現(xiàn)狀簡析1、公開課的舉行過于

10、隨意性，沒有具體科學(xué)的周期安排；2、主講老師的水平參差不齊，沒經(jīng)過定期有效的培訓(xùn)；3、主講內(nèi)容仍沒有系統(tǒng)性的架構(gòu)；4、公開課的舉行目標(biāo)還不夠具體明確；5、各學(xué)科公開課的協(xié)調(diào)規(guī)劃；6、保障措施不到位；7、公開課結(jié)束前后的銷售攻單；8、舉行過程的細(xì)節(jié)考慮；9、電話邀約的組織；10、客戶資料的有效性整理。1.3.2 目標(biāo)任務(wù)1、招新。公開課、課程說明會舉行前要有明確的目標(biāo)，任何活動的組織都應(yīng)當(dāng)以結(jié)果為導(dǎo)向。如：要實(shí)現(xiàn)招新人數(shù)、到訪人數(shù)、電話邀約量、參與打邀約電話的人數(shù)、每個邀約人的電話邀約量等要具體化；2、品牌服務(wù)的提升。1.3.3 實(shí)施辦法1.會議前：市場分析：提出公開課 /課程說明會主題、思路建

11、議。各科課組長 /項(xiàng)目負(fù)責(zé)人結(jié)合新生增長情況、市場狀況、客戶需求的對比，進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析，作為制定公開課/課程說明會的依據(jù)。在公開課/課程說明會實(shí)施前三周 (周三課組長會議 )，提出主題、思路建議，以書面形式提交到校長。（向校長提出做公開課 /課程說明會的需求）公開課、課程說明會舉行的時間：春秋：開課后第二、三、四、五周開展。寒暑：開課前兩周舉行。公開課時間補(bǔ)充說明：一學(xué)年分四個學(xué)期 , 春秋季、寒暑假。假設(shè)一學(xué)年舉辦 30 場，可如下分配：春秋季 : 開課前舉辦 2 場 , 開課后第一個月舉辦 4 場, 開課后的第二個月和第三個月為淡季，兩個月一共舉辦 3 場 , 第四個月為最后的續(xù)班招新月

12、 , 舉辦 4 場.寒暑假 : 寒暑假課時比較密集 , 所以在開課前舉辦2 場即可。2.形式：除各年級銜接時，春季快結(jié)束時，暑假開課前，中考前，小升初前舉辦幾場大型的說明會（人數(shù)超過 100），其它時間舉辦公開課即可， （這里的公開課不純粹是公開課，我們以后的公開課可以多個科目同時舉行， 先讓家長與學(xué)生分開， 由資深的老師給家長講半小時左右的課程， 上公開課的老師利用這半小時在另一個課室給學(xué)生上課， 半小時后由公開課老師帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)入會場展示效果， 公開課時間可根據(jù)舉辦科目的數(shù)量來定，最好控制在兩個小時內(nèi)。 ）春季、秋季：第二，三，四，五周，舉行課程說明會，有利于跨學(xué)科推薦，挖掘出潛在生源。具體

13、的科目：第二周：數(shù)學(xué)熱門學(xué)科，越早進(jìn)行越有競爭優(yōu)勢；第三周：物理、化學(xué)熱門學(xué)科， 早一點(diǎn)舉行可以為學(xué)生和家長提供更多的選擇；第四周：語文讓學(xué)生和家長意識到學(xué)習(xí)語文的重要性和必要性；第五周：英語，或者是可以將前幾周舉行過的反響不錯的學(xué)科再舉行一次， 具體科目要根據(jù)各校區(qū)的活動情況而定。寒暑假：開課前的一個月， 因?yàn)槟莻€時候就要開始進(jìn)行全面的續(xù)班工作， 而課程說明會的舉行有助于更好地開展續(xù)班工作。暑假前的課程說明會意義重大，因?yàn)槭罴僬n程還面臨一個很重要的問題交、接班，說明會的舉行， 一是可以讓學(xué)生和家長認(rèn)識新老師， 二是可以讓學(xué)生和家長了解課程內(nèi)容，為續(xù)班打下良好的基礎(chǔ)。寒假前的說明會甚至可以為春

14、季續(xù)班埋下伏筆， 讓學(xué)生和家長充分認(rèn)識到寒假課程的重要性，以及它與春季課程的緊密聯(lián)系。其它時間可以根據(jù)各校區(qū)的具體情況靈活安排。小組會議：確定主題、目標(biāo)、方式、主講人及其他資源分配，擬定公開課 /課程說明會活動方案。1、課組長 /項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)小組會議確定的科目、組織形式以及客戶類別等，擬定公開課 /課程說明會活動方案 。此工作在當(dāng)周周四完成。2、公開課 /課程說明會活動方案的要求：必須確定目標(biāo)(如要實(shí)現(xiàn)招新人數(shù)、到訪人數(shù)、電話邀約量、參與打邀約電話的人數(shù)、每個邀約人的電話邀約量等)。明確活動主題、方式、主講老師、主持人、時間、地點(diǎn)、針對客戶類別等內(nèi)容。凡是需要其他部門配合的事項(xiàng)必須清晰、明確

15、列出。1.3.4公開課 /課程說明會活動方案審批。1、審批程序?yàn)椋赫n組長 /項(xiàng)目負(fù)責(zé)人校長審批。批準(zhǔn)后發(fā)至所有參與人員，抄送市場部。2、審批的主要內(nèi)容包括：主題、時間、主推科目及方式（公開課 /說明會）的合理性，市場宣傳的科學(xué)性。1.3.5 制訂公開課 /課程說明會實(shí)施細(xì)則 /流程，分解工作任務(wù)，提出工作要求，責(zé)任到人課組長根據(jù)審批的公開課 /課程說明會活動方案，于活動實(shí)施前第三周周日前制定詳盡的公開課 /課程說明會實(shí)施細(xì)則 /流程經(jīng)校長審批后以文件的形式發(fā)至前臺課程顧問、相關(guān)部門、相關(guān)教師。1、公開課 /說明會實(shí)施細(xì)則 /流程的宣講、培訓(xùn)：（ 1）對課組長、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)：在活動實(shí)施的前二

16、周（周三）的會議上，由校長對課組長、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行宣講和培訓(xùn)。（ 2）對員工的培訓(xùn)：課組長會議之后第 1 天由市場部（或主講老師）對銷售小組成員、該科老師、課程顧問進(jìn)行培訓(xùn)： 包括專業(yè)知識 （教學(xué)方法 . 教學(xué)內(nèi)容 . 師資情況等）、銷售技巧、教務(wù)流程。2、設(shè)定獎懲制度 :（1）、完成邀約量的在大會上給予口頭表揚(yáng)， 未能完成的上交改進(jìn)方案， 并在大會上進(jìn)行宣讀。（2）、前臺建立功勞簿，詳細(xì)記錄每次課程說明會及公開課的邀約功勞數(shù)字。（3）、按到訪學(xué)生人頭數(shù)給予邀約老師相應(yīng)獎勵，在招新獎金上體現(xiàn)。（4）、實(shí)現(xiàn)成交，給予相關(guān)人員進(jìn)行獎勵， 每個生獎勵 100 元。獎勵分配比例：主講：組織：邀約：攻單

17、:跟單 =0.1：0.1：0.3：0.2：0.3。（5）、以季度為單位，評出邀約明星、銷售明星若干、活動能手給予獎勵。（6）、課前進(jìn)行精心準(zhǔn)備，教學(xué)部批準(zhǔn)后才上課，仍上得不好的，主講老師要進(jìn)行檢討。 插入相關(guān)獎懲補(bǔ)充說明：設(shè)定全年組織課程說明會為 M 場（設(shè)定 M 30），每場平均目標(biāo)招新人數(shù) N 人（設(shè)定 N 6），向?qū)W校申報公開課、課程說明會項(xiàng)目獎金為： M*N*100項(xiàng)目獎金 80%用于發(fā)放公開課程說明會成交的獎金分配， 20%用于發(fā)放未成交但有邀約功勞的人群。該項(xiàng)目獎金所針對時間為公開課發(fā)起至公開課結(jié)束后兩個星期。 （多出兩個星期用于跟單）設(shè)定每場邀約到訪平均目標(biāo)為 Q（ Q 5），每

18、場邀約量達(dá)成平均目標(biāo)給獎： M*N*100*20%/P*L 其中 P=超過平均目標(biāo)的每個同仁數(shù)字匯總， L=超過平均目標(biāo)的每個同仁數(shù)字；邀約未達(dá)成目標(biāo)接受懲罰，處罰為： （Q-K） *5 元， 其中 K 為實(shí)際邀約量。攻單未完成目標(biāo)需接受懲罰， 懲罰為：（N- 未完成數(shù)）*10 ，由攻單小組成員均分。 3、市場宣傳、網(wǎng)站發(fā)布：活動實(shí)施前二周4、客戶資料分類前臺在活動實(shí)施的前兩周 （周六前）將校區(qū)信息資料庫中客戶資料分類導(dǎo)出，由市場部 /校長監(jiān)督完成。分類方式：按渠道：戶外活動資料新生來電來訪資料課業(yè)輔導(dǎo)資料看電影學(xué)英語資料流失學(xué)員資料公立學(xué)校資料（ 2）按年級：針對本次公開課 /說明會的內(nèi)容、

19、主題，選定年級；（ 3）按學(xué)校：根據(jù)活動地點(diǎn)選定學(xué)校；（ 4）按咨詢時間：近 3 個月和 3 個月以前的資料。 插播：如何建立有效的信息數(shù)據(jù)庫？2 個思路； 1、平常各類信息資料的搜集；2、整理資料獲取資料。為了調(diào)取資料， 所有學(xué)校及每次活動開展收集的資料均統(tǒng)一模板格式， 由前臺輸入電腦；公開課、課程說明會舉行時從資料庫中調(diào)出資料分配給專人跟進(jìn)并將打完的電話分類，舉行完課程說明會后將資料又匯總給前臺將分類輸入電腦， 形成資料整理的圓環(huán)，久而久之則客戶資料分類明確， 分例出好資料， 不斷提升教師打電話的成功率，積極性將得到極大的提高比，打陌生電話要強(qiáng)。 5、群發(fā)信息（ 1）、課組長或主講老師在活

20、動實(shí)施前一周周二提交信息模板至前臺。（ 2）、當(dāng)天市場部安排前臺課程顧問發(fā)送短信。例：公開課模板：“尊敬的家長： * 語文再次讓家長放心明星教師葛老師為您的孩子準(zhǔn)備了獨(dú)特、高效的作文示范課給文章補(bǔ)空洞 ，讓您的孩子不再有下筆難的困惑、湊字?jǐn)?shù)的苦惱。時間： * 月* 日（周六） 19：00-20：30。預(yù)約咨詢：*。地址： *課程說明會模板：尊敬的家長：為了讓您體會“科學(xué)規(guī)劃孩子的成長，比追求成績更重要”的教育理念，深入地了解 * 語文“突擊班”對六年級學(xué)生的全年規(guī)劃、應(yīng)試對策以及獲得深外和其他重點(diǎn)中學(xué)的考試信息，現(xiàn)邀請您于今晚（* 月* 日） 7：008：00在 * 教育參加家長座談會。具體信

21、息請咨詢熱線電話*。尊敬的家長您好：世界讀書日“今日城市”惠州征文活動在火熱進(jìn)行中。* 語文特級教師，全國課堂作文比武一等獎獲得者 * 于* 月* 日晚 7:00 在* 舉辦“城市讓生活更美好” 的作文指導(dǎo)課。 本次文化大餐機(jī)會難得， 歡迎 * 語文在讀學(xué)員及家長的參加。咨詢電話： * 。6、制定邀約話術(shù)課組長 /主講老師 /市場部在活動實(shí)施前一周周三，根據(jù)課程說明會的內(nèi)容挖掘出賣點(diǎn)和亮點(diǎn)，提煉出邀約話術(shù)至前臺課程顧問。第一輪話術(shù)： XX 媽媽 /爸爸：您好！我是 * 教育的 XX 老師，不知您是否有收到我們給您發(fā)的信息呢？有：那您周六晚上帶孩子一起過來吧， 您一定會有一個快樂、 有意義的周末

22、。（您的一小是孩子的一大步呢！ ）沒有：是這樣的， * 月* 號，也就是本周六晚我們 * 將舉辦一個“六年級升學(xué)信息及惠高考試最新動態(tài)” 的交流會。 想邀請您和孩子一起來參加， 不知道您周六晚是否有空呢？有空：告知地址沒空：能理解，作為父母親的我們每天都很忙，要面對工作、生活的諸多瑣碎，但忙來忙去不都是為了這個家庭， 為了孩子們，而孩子們成長是我們家庭幸?？鞓返闹匾笜?biāo)，像這樣的公開課、課程說明也許您聽過很多，但 * 的課程說明、公開課一定會給帶來額外的驚喜事實(shí)上 * 的口碑是得到眾多家庭交口稱贊的， 我在這兒標(biāo)榜課程說明會如何精采未免有些王婆賣瓜的嫌疑， 耳聽為虛，眼見為實(shí)，你過來參加便了解

23、了， 相信您到時會很感謝我的非不是嗎？ （如果真是因?yàn)闀r間不合適，接下來還有一段） 那您周六的上午還是周日的下午有時間？ （二選一法則），您可以過來，我們安排專業(yè)的教師單獨(dú)為您講解。 （實(shí)在不行）我們的課程說明會，公開課組織很少， 錯過了有些可惜， 要不下次我們?nèi)绻蓄愃频恼n程說明會、公開課屆時再打電話通知您吧？第二輪話術(shù)： XX 媽媽（爸爸）：您好！我是 * 天教育的 XX 老師，今天會務(wù)組在安排座位，想跟您確認(rèn)一下，要預(yù)留幾個位子給您？第三輪話術(shù)：會議開始前 2 個小時：XX 媽媽（爸爸） :您好！我是 * 教育的 XX 老師，準(zhǔn)備出發(fā)了嗎？特地提醒您我們的公開課 /課程說明會 XX 點(diǎn)準(zhǔn)

24、時開始，在學(xué)校門口會有老師接待您！我們等會兒見7、分配邀約電話前臺課程顧問：分配數(shù)量占總量的60%銷售小組成員（輔導(dǎo)老師） ：分配數(shù)量占總量的20%該科目老師：分配數(shù)量占總量的20%所分配邀約電話資料上寫上分配人的名字，所分配電話有分配記錄， 活動結(jié)束后資料將進(jìn)要收回。8、電話邀約：電話邀約以結(jié)果為導(dǎo)向來進(jìn)行安排需到訪人數(shù) 30%答應(yīng)到訪人數(shù)20%電話邀約量平均每天打電話數(shù)量打電話人數(shù)=需提前多少天打？安排多少人打？電話邀約時間表周六周周周二周三周四周五10:00-11:3010:00-11:30時間18:30-21:0018:30-21:0018:30-21:0018:30-21:0015:

25、00-18:0015:00-18:00一19:00-21:0019:00-21:00邀約人員領(lǐng)取電話后認(rèn)真填寫下表序姓年學(xué)聯(lián)系電話通號名級校電話否談 話 內(nèi)容是 否 到場不 來 原因另 約 時間通 話 時長客戶分類監(jiān)督：課組長、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行監(jiān)督。電話邀約不足時的情況分析：（ 1）及時與邀約人進(jìn)行溝通，查明原因（邀約話術(shù)、技巧的問題；家長意向） ，進(jìn)行解決；（ 2）及時增加邀約量；9、情況匯總邀約人員每日下班前將當(dāng)天分配數(shù)量、 邀約數(shù)量、意向到訪數(shù)量統(tǒng)計上報市場部。電話邀約匯總表老師姓分配數(shù)意向到訪實(shí) 際 到實(shí) 際 成第一輪第二輪第三輪成交率名量訪到訪率確定暫定家庭人次交合計10、試講 :主持

26、人 : 活動實(shí)施前 4 天試演，經(jīng)校長批準(zhǔn)后方可正式主持。主講人 :活動實(shí)施前一周二提交課件至教學(xué)審批， 前一周四的教研會上試講練課，經(jīng)教學(xué)部核準(zhǔn)后方可正式上公開課。串場：活動實(shí)施前2 天主持人、主講人、協(xié)助人員進(jìn)行串場試演。11、活動當(dāng)天工作的具體安排前臺課程 /市場部負(fù)責(zé)會場布置、宣傳資料、咨詢報名表、簽到表的準(zhǔn)備及參與人員的訂餐。活動實(shí)施前 2 天，主持人 /市場部負(fù)責(zé)相關(guān)主持及銷售臺詞的準(zhǔn)備。市場部在活動實(shí)施前一天安排各部門工作（包括：接待部、簽到部、場外部、場內(nèi)部、攻單部、主持人、財務(wù)、后勤、演講專家團(tuán)）會議中（開展課程說明會/公開課）1.3.6 開場前準(zhǔn)備1、影音調(diào)試1.1、主講老

27、師檢查電腦 , 課件 ;場內(nèi)部負(fù)責(zé)人檢查音響、投影、空調(diào)等1.2、 當(dāng)晚市場部在活動前一天準(zhǔn)備好“* 企業(yè)文化”的PPT 及相關(guān)宣傳影音及結(jié)束后相關(guān)煽情音樂，用于活動當(dāng)天家長等候和活動結(jié)束時播放.2、會場準(zhǔn)備2.1、活動負(fù)責(zé)人組織人員在活動前一小時根據(jù)邀請電話情況安排座位 (公開課需要擺放桌椅 ,說明會或交流會擺放椅子即可 ), 在活動前半小時將空調(diào)打開 ,將電腦投影連接上 ,并播放 “* 企業(yè)文化” PPT3、安排各相關(guān)部門小組工作A: 接待組 ,B: 簽到組 ,C: 場外組 ,D: 場內(nèi)組 ,E: 主持專家演講組F: 攻單組G：總指揮（一般活動總負(fù)責(zé)人擔(dān)任）1.3.7 各部門 /小組開展工

28、作A: 接待組：組長負(fù)責(zé)檢查人員形象要求、位置安排、到崗時間并統(tǒng)一歡迎話絮！1.1: 身著正裝 ,臉著淡妝 ,面帶微笑 ,親切自然 ,站立要端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或?qū)⑹植逶谘澏道铩Ｔ谡玖r，切忌無精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上 .1.2:會議開始前 40 分鐘到崗1.3:在關(guān)鍵需要指引的位置安排適當(dāng)人選。1. 4:致歡迎詞 :早上 /下午 /晚上好 !歡迎光臨 !請里面簽到B：簽到組：組長負(fù)責(zé)檢查： 1,人員形象要求； 2,到崗時間； 3,準(zhǔn)備物品 4,引導(dǎo)簽到并填好簽到表1

29、.1: 身著正裝 ,臉著淡妝 ,面帶微笑 ,親切自然 ,坐姿端正 ,做凳子的 1/3 處, 雙臂自然放于桌面 ,注意 :不能背靠椅背 ,頭伏在桌面上1.2:會議開始前 40 分鐘到崗1.3:紙和筆 ,會議所需的宣傳資料 ,簽到表 ,和筆1.4:致詞 :早上 /下午 /晚上好 ! 歡迎您的光臨 ,請這里簽到 !順便可以贊美一下家長!注意 :在簽到表備注欄中注明到訪人身份,M( 媽媽 )F(爸爸 )B(孩子 )1.5:開始簽到前在簽到表上填寫一個老生資料1.6 在活動前一小時電話提醒確定到訪家長 , 并將確定到訪人數(shù)匯總至組長 ,由組長上報負(fù)責(zé)人 .臨近活動開始時間到訪人數(shù)還很少時 ,組長應(yīng)及時知

30、會負(fù)責(zé)人做出相應(yīng)調(diào)整：如果人員較少或整場無人到訪時作如下調(diào)整：人員到訪較少時可安排部分老師進(jìn)活動會場充場。一人未到時安排所有參與電話邀約人員一起欣賞專家風(fēng)采； 如果這種刺激都不能讓參與人員奮起則要開展相關(guān)的情況分析：電話邀約數(shù)字不夠？內(nèi)容不夠吸引力？市場客觀環(huán)境？銷售技巧？另外要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力意識， 適當(dāng)鼓舞士氣， 會后針對個別過程中表現(xiàn)不得力同仁加以批評再教育。在讀學(xué)員簽到表 :序號學(xué)生姓名年級聯(lián)系電話* 任課老師備注新學(xué)員簽到表 :序?qū)W 生 姓年級在 讀 學(xué)聯(lián)系電話是否在到訪者備號名校外 有 培（M，F(xiàn)，注訓(xùn)B）C、場外組：組長負(fù)責(zé)檢查并組織具體工作：1、人員形象要求2、到崗時間3、具體

31、工作1.1.身著正裝 ,臉著淡妝 ,面帶微笑 ,親切自然 ,站立要端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或?qū)⑹植逶谘澏道?。在站立時，切忌無精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上 .1.2:會議開始前 40 分鐘到崗1.3:在活動開始 30 分鐘檢查場內(nèi) ,場外的相關(guān)安排，巡場。1.4:指引家長進(jìn)場 :早上 /下午 /晚上好 ! 里邊請 (配合手勢 )1.5:對早到家長準(zhǔn)備茶水及其它服務(wù)1.6:站在入場的門口 ,不能移動 ,是場內(nèi)和場外的接應(yīng)者，要注意保持場外的安靜。1.7:對遲到的家長進(jìn)行機(jī)變的處理

32、。 （人多：婉拒；人少：要求關(guān)手機(jī)， 悄悄進(jìn)去）D、場內(nèi)組：組長負(fù)責(zé)檢查及安排具體工作1,人員形象要求2,到崗時間3,具體工作1.1 身著正裝 ,臉著淡妝 ,面帶微笑 ,親切自然 ,站立要端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或?qū)⑹植逶谘澏道?。在站立時，切忌無精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上。1.2:會議開始前 40 分鐘到崗。1.3:會議開始前播放企業(yè)文化或相關(guān)宣傳影音。1.4:會議開始前對早到的家長進(jìn)行相關(guān)安撫、聊天、宣傳資料發(fā)放。1.5:會議開始后關(guān)注場內(nèi)的氛圍(如帶動掌聲、會場的紀(jì)律等

33、)，隨時與場外保持信息的通暢。1.6:關(guān)注會議室的硬件（掌控空調(diào)冷暖、會場的影音設(shè)備）1.7:主講人結(jié)束時配合攻單部進(jìn)行攻單，播放煽情音樂。主持、專家演講組：主持串場人：1,人員形象要求：正裝、面帶微笑、落落大方，極具親和、聲情并茂。2,到崗時間：會議前20 分鐘3,具體工作：1.1：活動前一天進(jìn)行預(yù)演。1.2:開場前串場，介紹 * 、專家、活動流程及活動要求等。1.3：中場串聯(lián)各個環(huán)節(jié)，保證活動開展得一氣呵成。1.4：結(jié)束后歡送專家，有針對性調(diào)動銷售氛圍、啟動銷售環(huán)節(jié)。專家演講人員：1,人員形象要求： 面帶微笑、落落大方，極具親和、聲情并茂可以有適當(dāng)個性化。2,到崗時間：會議開始前5-10

34、分鐘3,具體工作：1.1、活動前精心制作課件并精煉、熟悉課件，多參考他人意見、市場需求進(jìn)行修改；新生類專家要求有預(yù)講1.1.1：聽眾分析： 從課程顧問和前臺處了解今天聽公開課的客戶群特征，明確客戶群1.1.2：材料準(zhǔn)備：對課件的標(biāo)準(zhǔn)PPT要求熟練背誦，準(zhǔn)備一些盡可能多的有趣邏輯1.1.3:事前要進(jìn)行情景演練 ,正式公開課前要求試講 3 次以上，經(jīng)部門主管允批后才能上場。1.2、開場前了解到訪人數(shù)，再適當(dāng)整理思路，應(yīng)對變化，做到心中有數(shù)。1.3、上臺后全情投入，適當(dāng)互動，根據(jù)現(xiàn)場氛圍適時變化演講方式。1.4、在談笑風(fēng)聲中進(jìn)行潛意識貫穿銷售。1.5、結(jié)束時配合攻單人員不銷而銷專家風(fēng)范的巧妙攻單。F

35、、攻單組：組長負(fù)責(zé)檢查及安排具體工作：如人員形象要求、到崗時間、具體工作。（一）攻單前準(zhǔn)備：1.1、形象要求同上。1.2、到崗時間 :講座開始后 20 分鐘，講座結(jié)束前40 分鐘。1.3、具體工作 :負(fù)責(zé)說明會后的跟單 ,一對一銷售。1.4、沙盤演練：活動會場外（單獨(dú)教室）根據(jù)簽到情況及場內(nèi)氛圍即時培訓(xùn)相關(guān)專業(yè)賣點(diǎn)、攻單的話絮， 接待攻單應(yīng)注意的細(xì)節(jié)， 并可進(jìn)行模擬實(shí)操。 攻單組組長可以邀請專業(yè)人士協(xié)助。1.5、資料準(zhǔn)備：人手一疊報名表（白單） 、相關(guān)攻單資料（如宣傳資料、展示教材等）、筆、紙、課程表、測試卷等（二）、講座結(jié)束后攻單具體事務(wù)：進(jìn)入會場或場外與家長進(jìn)行溝通，記錄基本信息， 了解需

36、求和孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣與愛好，進(jìn)行有針對性的學(xué)科介紹，推薦報班、簽單；對無意現(xiàn)場報名家長流下美好印象，持續(xù)跟進(jìn)。攻單的細(xì)節(jié)：結(jié)束前 10 分鐘攻單人必須進(jìn)入會場或攻單負(fù)責(zé)人安排在會場外接單.2攻單要一對一，人手不夠時一對二，絕不可一對三4 .攻單的技巧：從孩子在測試的過程中或與家庭的溝通中了解孩子的情況 （孩子的基礎(chǔ) .孩子的報班情況 .孩子的性格 .孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣等）把握家長的心理，并作相關(guān)課程介紹引導(dǎo)其報班；高效的解決家長提出的 2-3 個問題，快速切單，攻單時間不可過長，控制在 30 分鐘以內(nèi)，另需巧妙運(yùn)用銷售十大法則，盡量讓家長現(xiàn)場繳費(fèi)，繳費(fèi)后慢慢解決家長提出的問題。5. 營造現(xiàn)場的氛圍：

37、如誘餌： A. 小優(yōu)惠（現(xiàn)場報班送代金劵 .送禮品等）B,.粉絲家長 .(適當(dāng)?shù)难埿┓劢z行的家長坐鎮(zhèn)，家長就是最好的宣傳 )C.優(yōu)秀學(xué)員（邀請?jiān)谧x校內(nèi)成績特別拔尖的學(xué)員 .分享他的學(xué)習(xí)方法，及 * 給他帶來的幫助。最好是這場公開課家長所認(rèn)識的學(xué)生）會議結(jié)束小結(jié)：總指揮肯定團(tuán)隊(duì)的配合與付出，匯總績效。各小組匯報工作亮點(diǎn)與瑕疵。針對整場會議提出改善性建議。安排后續(xù)跟單人員及跟單事宜。組織人員集體還原會場。原則：先肯定，后改進(jìn)。附：檢查簽名表組名要求備注簽名影音調(diào)試由總責(zé)人填寫具體項(xiàng)目執(zhí)行人填寫由檢查人員簽名場布布置會場服務(wù)巡崗簽到接待企業(yè) PPT主持主講示范課攻單結(jié)束還原總結(jié)會會議后13.9 會

38、后跟單1、會議結(jié)束現(xiàn)場攻單組負(fù)責(zé)人將未報名家長進(jìn)行分類。A 類：意向很強(qiáng)，如未帶錢及時間沖突需回家協(xié)調(diào)。B 類：意向一般，如要回家商量 .考慮孩子的學(xué)習(xí)壓力及路程問題等。C 類：意向不定，如聽完課就匆忙走了等。2、負(fù)責(zé)人指定專人跟進(jìn)， 提供跟進(jìn)表分時段檢查跟進(jìn)情況， 內(nèi)檢查跟進(jìn)情況。會后跟進(jìn)登記表序?qū)W生姓名年級學(xué)校電話跟進(jìn)情況未報名原因號跟進(jìn)老師3、跟單三部曲 :跟進(jìn)人員的話術(shù)準(zhǔn)備： 1.（第一次電話 .：針對已報的學(xué)生，去電提醒下次上課的時間，教師 .及上課的教室 .提醒下次上課所需要的物品。讓家長第一時間享受 * 的服務(wù)。針對現(xiàn)場未報的家長， 逐一去電問候。了解家長的想法及未報原因。針對未

39、報原因， 深入溝通。 進(jìn)一步了解家長的報讀意向是否強(qiáng)烈。 并告之我們接下來的安排。如：試聽課的時間及課業(yè)輔導(dǎo)及其他活動等）2.（第二次電話：針對意向強(qiáng)的家長，我們會再次跟進(jìn)，確認(rèn)試聽課的時間。及到訪意向。進(jìn)行后續(xù)安排跟進(jìn)）3.(第三次電話：暫時不考慮的家長進(jìn)行長期經(jīng)營，如節(jié)假日給予短信祝福等情感儲存 )專人跟進(jìn)：1、前臺課程顧問、市場部、非主課老師。2、會議結(jié)束后第二天、第四天、第六天重點(diǎn)跟蹤；第一周 3 次；第二周 2 次；第三周 1 次，一月內(nèi)跟出；一月未跟出作長期經(jīng)營。3、市場部負(fù)責(zé)檢查。1.3.10 活動結(jié)束總結(jié)1、活動結(jié)束第二天回收電話邀約記錄，市場部檢查有無詳細(xì)電話記錄，打完電話資

40、料有無客戶分類，所報邀約到訪數(shù)字與打電話記錄是否允合，是否存在虛報現(xiàn)象。2、前臺課程問將收集有客戶意向分類之電話記錄資料轉(zhuǎn)信息員匯總至資料庫，以利下次邀約跟進(jìn)。3、前臺課程顧問在二周內(nèi)將到訪參加活動未報名新生資料分類后匯總轉(zhuǎn)信息員匯總至資料庫，以利下次邀約跟進(jìn)。4、活動結(jié)束后第二周列出活動饋表活動反饋表如下：12 年* 月* 日* 教育語文公開課匯總表時間科目客戶類型邀約總量到 場 人現(xiàn)場報名總報名人到場數(shù)人數(shù)數(shù)率報名率英語在讀學(xué)*月*日語文員108111210.1% 0.9%#DIV/0!每次活動的活動表進(jìn)行搜集， 一個學(xué)期或半年以后， 將收集起來的活動情況匯總分析出活動平均效果， 再制定出

41、公開課、 課程說明會的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)， 衡量公開課是合格、優(yōu)秀還是有待改進(jìn)。5、對現(xiàn)相關(guān)獎懲：5.1、完成邀約量的在大會上給予口頭表揚(yáng)并結(jié)束之前的獎金方案發(fā)放獎金，未能完成的上交書面檢討書，提出改進(jìn)方案，并在大會上進(jìn)行檢討。5.2、前臺建立功勞簿，記錄邀請到訪及成交報名功勞歸屬，按預(yù)訂方案定期給獎按到訪學(xué)生人頭數(shù)給予邀約達(dá)標(biāo)人員相應(yīng)獎勵，在招新獎金上體現(xiàn)。5.3、實(shí)現(xiàn)成交，給予相關(guān)人員進(jìn)行獎勵，每個生獎勵100 元。獎勵分配比例：主講：組織：邀約：攻單=0.4：0.1：0.2：0.3。5.4、以季度為單位，評出邀約明星、銷售明星若干，給予獎勵。5.5、課前進(jìn)行精心準(zhǔn)備，教學(xué)批準(zhǔn)后才上課，仍上得不好的

42、，主講老師要進(jìn)行檢討。1.3.11 保障活動成功舉行的幾個關(guān)鍵點(diǎn)：課程說明會及公開課的充分有效的組織有這樣幾個關(guān)鍵點(diǎn)：1、到訪率2、專家精采有效的講解3、相關(guān)物質(zhì)的充分準(zhǔn)備4、會場的有效控制、針對突發(fā)狀況的有效處理5、現(xiàn)場及會后跟單的成交率其中到訪率、成交率是兩個關(guān)鍵點(diǎn)。關(guān)于獎金的使用的幾個參考性意見：獎金來源每學(xué)期的招新獎金中50%做為學(xué)期中的活動獎金（包括公開課、課程說明會等）申請活動獎金（可按年申請）計劃開設(shè)場次 * 預(yù)計招新人數(shù) * 預(yù)計招新獎金 =需申請的獎金額例：每年預(yù)計開設(shè)場次為 30 場，預(yù)計每場招新 6 人，預(yù)計總招新人數(shù)為 180 人，招新每人按 100 元計算，全年申請獎

43、金為 30*180*100=18000 元，平均每場的單次獎金為 600 元。2、獎金分配注：獎金按學(xué)期分配， 每場招新未達(dá)到目標(biāo)人數(shù)， 則當(dāng)場獎金累計到下場獎金池。獎金分配比例：（報名占 80%，未報名 20%）報名（含會后追蹤，時間截點(diǎn)為公開課后 2 周內(nèi)）占獎金的 80%，按照獎勵分配比例：主講：組織：邀約：攻單：追蹤 =0.1：0.1：0.3：0.2：0.3。未報名占獎金的20%懲罰方案邀約目標(biāo)到訪未達(dá)標(biāo)的：口頭檢討少一人罰5 元公式：（N-完成邀約人數(shù)） *5= 罰款金額攻單情況 1：到訪未達(dá)到目標(biāo)人數(shù)的，攻單人員不受罰情況 2：到訪人數(shù)目標(biāo)人數(shù)N*(1+100%)攻單組按照（ N-

44、完成數(shù)） *10 的比例受罰公開課課程說明會功勞簿（表樣）時間項(xiàng)目名稱主講人邀約攻單人姓名電話邀約量實(shí)際到訪人 攻單成交數(shù)數(shù)電話邀約表格：老師姓分配數(shù)意向到訪實(shí)際到實(shí)際成第一輪第二輪第三輪到訪率成交率名量訪交確定 暫定家庭 人次合計電話約記錄表邀序姓年級學(xué)校聯(lián)系電電話通否談話內(nèi)容是 否 到不來原因另約時間通話時長客戶分類號名話場在讀學(xué)員簽到表 :序號學(xué)生姓名年級聯(lián)系電話* 任課老師備注新學(xué)員簽到表 :序?qū)W 生 姓年級在 讀 學(xué)聯(lián)系電話是否在到訪者備號名校外 有 培（M，F(xiàn)，注訓(xùn)B）12 年* 月*日* 教育語文公開課匯總表時間科目客戶類型邀約總量到場人現(xiàn)場報名總報名人到場報名率數(shù)人數(shù)數(shù)率英語在讀學(xué)*月*日語文員108111210.1%0.9%1.4 老帶新流程* 學(xué)員老帶新獲獎基本流程步驟* 學(xué)員老帶新老生可享受代金券 50 元之獎勵 ,老師獲 50 元現(xiàn)金獎勵。1、各帶班老師在班級宣導(dǎo)。2、* 在校生若有同學(xué)、朋友要介紹來 * 意向者，應(yīng)第一時間主動在前臺登記，并注明該新生確切到訪時間 (注：如學(xué)員為多科學(xué)員，誰第一時間在前臺登記，該老代新算誰的。 )3、前臺老師先確認(rèn)該新生之前是否咨詢過或有人員之前已跟蹤過；若已發(fā)生過聯(lián)系，則該提供資料無效。4、新生到訪測試分班繳費(fèi)報名一學(xué)期者 可獲獎。