優(yōu)秀代理商的基本功

1、優(yōu)秀代理商的基本功有的人做代理好象只做兩件事：搞定代 理權(quán)、送貨收款。如果做市場(chǎng)只是送貨收款， 那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個(gè)樣一一孩子 不是喂大的，而是養(yǎng)大的。所謂養(yǎng)，就是你要愛(ài)他，關(guān)心他， 教育他，引導(dǎo)他。父母都關(guān)心孩子的體質(zhì)，代理商則應(yīng)該關(guān)心所轄市場(chǎng)的 健康。讓市場(chǎng)健康的方法很多，其中不乏高招，但我覺(jué)得， 有些基本功是不得不練的。這些基本功可以分為兩種，一種是虛的，講究觀念、觀 點(diǎn)的樹(shù)立與提高；一種是實(shí)的，講究具體操作的高效率、規(guī) 范化、專業(yè)性。有心的代理應(yīng)該從虛實(shí)兩方面去進(jìn)行自我提 高、自我發(fā)展第一：市場(chǎng)是你的孩子。你可以對(duì)代理什么品牌進(jìn)行選擇，但對(duì)市場(chǎng)你是沒(méi)得選 的，你最大的財(cái)富、最大

2、的未來(lái)是你的市場(chǎng)。市場(chǎng)是就你的 孩子。正如你看重的是某品牌的產(chǎn)品、服務(wù)，該品牌看重的 歸根結(jié)底卻只有一點(diǎn)，就是你所在區(qū)域的市場(chǎng)。如果有一天 你在你的區(qū)域市場(chǎng)上不再有優(yōu)勢(shì)，品牌可能就會(huì)移情別戀了。既然市場(chǎng)是你的孩子， 就需要你去管他、 愛(ài)他、呵護(hù)他 如果不管你的孩子，他會(huì)變成野孩子，打架（砸價(jià)）、鬧事 （竄貨），甚至認(rèn)他人為父。子不教、父之過(guò)，一切孩子的 錯(cuò)，都是你的無(wú)能與愚蠢。要點(diǎn)：1.市場(chǎng)是你的不是任何其它人的，自己的東西自己 愛(ài)、自己的事情自己管，不要老是奢望別人（廠方、一級(jí)代 理、）替你搞定什么什么，也別老是說(shuō)要?jiǎng)e人替你做了什么 以后你才去做什么，這和別人給你錢后你才給自己的孩子衣 服穿

3、一個(gè)樣，說(shuō)不通。2.市場(chǎng)是你的孩子怎么對(duì)待孩子， 你不能不弄清楚， 愛(ài)他但不溺愛(ài)他，疼他但要管他。第二：要學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念。你想交朋友或者要和某某長(zhǎng)期共處時(shí)，你都會(huì)自然而然 地去了解對(duì)方的脾氣、信念和品格。為什么做代理就不去了解代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念呢？一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念其實(shí)和一 個(gè)人的信念、品格、或者說(shuō)脾氣是一樣的。代理商所代理的品牌在這方面是一整套內(nèi)容的，你做人 家的代理你就要盡力去理解、接受、堅(jiān)信它本來(lái)這是做 代理之前應(yīng)該做的事，但很多時(shí)候不是這樣，很少有人是因 為某個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做 了代理后才發(fā)現(xiàn)，這東西也很重要。就象結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)的對(duì) 方缺點(diǎn)一大堆，而

4、這些缺點(diǎn)談戀愛(ài)時(shí)本來(lái)是可以發(fā)現(xiàn)的。所 以說(shuō)，別以為取得代理權(quán)就是皆大歡喜，這才是代理商與廠 方、或二級(jí)代理與一級(jí)代理談戀愛(ài)的開(kāi)始，你必須去學(xué)習(xí)、 理解對(duì)方的思想。要點(diǎn)：1.代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念和你的脾氣一個(gè)樣，你都得去熟 悉。2.原則也好，理念也好，只好把它們貫徹到行動(dòng)中才有 生命力，這就是它和吹牛皮的區(qū)別。第三：帶有強(qiáng)烈的目的性。成功營(yíng)銷的一個(gè)特點(diǎn)是，大至方針政策，小到售點(diǎn)拜訪 都帶有清晰的、強(qiáng)烈的目的性。所謂目的性，是可以通過(guò)做計(jì)劃得到的?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷非常注重計(jì)劃，如果說(shuō)做好市場(chǎng)要走10步路，那么，會(huì)做計(jì)劃說(shuō)明你已走了4步，如果連你的業(yè)務(wù) 員也會(huì)做計(jì)劃，那說(shuō)明你們已走了6步，剩下的4步就是不

5、 折不扣的執(zhí)行。如何做計(jì)劃呢？很簡(jiǎn)單，每個(gè)月填張表（見(jiàn)附件：月市 場(chǎng)計(jì)劃表）就行了。具體的業(yè)務(wù)活動(dòng)也應(yīng)有一個(gè)清晰的目標(biāo)， 例如： 訪問(wèn)目 標(biāo)可設(shè)為：1、認(rèn)識(shí)；2、建立客戶關(guān)系；3、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；4、幫助再銷售；5、提高產(chǎn)品的陳列水平；6、客戶服務(wù)；7、進(jìn)銷存的掌握；8、建議提高銷售的方法；9、進(jìn)行終端助銷；10、建立良好的關(guān)系；11、商場(chǎng)主推；要點(diǎn)：1.養(yǎng)成每一個(gè)動(dòng)作都帶有清晰目的的習(xí)慣， 就是高效率2.成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣， 形成習(xí)慣的辦法就是不 斷地重復(fù)。3.每個(gè)月填張表并不難。第四：過(guò)程最重要。市場(chǎng)總是以成敗論英雄的，但并不意味著過(guò)程不重要。如果說(shuō)結(jié)果是一個(gè)成品，那么過(guò)程就是生產(chǎn)線、

6、生產(chǎn)流 程和生產(chǎn)工藝。做市場(chǎng)不是耍魔術(shù)，不能無(wú)中生有，你不能 奢望種下粒草仔收它個(gè)10斤8斤金子，也不要想在你家的 灶上做出滿漢全席來(lái)，什么樣的過(guò)程出什么樣的結(jié)果，從這個(gè)角度看，過(guò)程和結(jié)果是一樣的，都是最重要的。你想要令 自己滿意的結(jié)果，那么，從過(guò)程控制開(kāi)始吧。怎么做過(guò)程呢？1.授權(quán)。 一定要明白， 事情只有兩種做法， 要么自己做， 要么別人做。如果是自己做，那么這一段你可以不看，如果 需要由別人來(lái)做，那么你必須明確：我能不能給他點(diǎn)權(quán)力？ 給他多大的權(quán)力？給他權(quán)力后會(huì)有什么結(jié)果？給他權(quán)力后 我做什么？2.工作內(nèi)容。 工作內(nèi)容來(lái)自兩方面， 一是別人要你做的， 如經(jīng)銷商希望你給他什么什么樣的支持、

7、代理品牌或者一級(jí) 代理要求你在價(jià)格、竄貨、售點(diǎn)形象做什么樣的工作等等； 二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以從 這兩方面去給業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)工作內(nèi)容。一般情況下，業(yè)務(wù)工作內(nèi)容要能滿足市場(chǎng)的要求要能兼容你的期望可以對(duì)它進(jìn)行考核兼容到短期和長(zhǎng)期的利益可以規(guī)范化，便于長(zhǎng)期執(zhí)行3.規(guī)范。有內(nèi)容做，但不知道做到什么程度，結(jié)果一樣好不 到哪里。所謂沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓，工作內(nèi)容如果得不到考 核與評(píng)估，那這種工作本身一定是有問(wèn)題的。要考核、評(píng)估 某項(xiàng)工作內(nèi)容，就必須給這項(xiàng)工作內(nèi)容定個(gè)規(guī)范，也就是做 成什么樣子才算好。規(guī)范的內(nèi)容應(yīng)該有：分銷深度分銷寬度上柜組合產(chǎn)品陳列POP陳列主推營(yíng)業(yè)員技能培訓(xùn)（總的來(lái)

8、說(shuō)，不外乎兩點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量。）這個(gè)規(guī)范，你可以自己定，實(shí)踐后再調(diào)整。但要注意， 一個(gè)月內(nèi)只能有一個(gè)規(guī)范，你再聰明也千萬(wàn)不要在一個(gè)月內(nèi) 調(diào)整兩次或兩次以上規(guī)范。4.檢核。有了規(guī)范你就可以對(duì)過(guò)程進(jìn)行控制，控制什么 呢？?jī)杉拢?檢查與核實(shí)。 就是根據(jù)你定的計(jì)劃與工作內(nèi)容， 參照你定的規(guī)范，對(duì)業(yè)務(wù)工作進(jìn)行檢查，如果你的計(jì)劃做得 不錯(cuò)，比如已填好那張表，而且業(yè)務(wù)員經(jīng)管也算到位，那你 的主要工作就是核查是否屬實(shí)。5.獎(jiǎng)罰。檢核結(jié)果會(huì)令你產(chǎn)生滿意或不滿意的看法和情 緒，不管你的看法和情緒怎么樣，你一定要讓你的業(yè)務(wù)員知 道你的看法和情緒，當(dāng)然，表達(dá)情緒時(shí)要講究點(diǎn)的方式方法。要點(diǎn)：1、授權(quán)是以了解、信任

9、、寬容為前提的。2、一旦授權(quán)了，你就要給授權(quán)對(duì)象一種權(quán)利：犯錯(cuò)的 權(quán)利。3、沒(méi)有規(guī)范意味著蠻干，多重規(guī)范意味著混亂。4、不檢察的工作少做為妙。5、檢察結(jié)果一定要公布。第五：會(huì)歸納總結(jié)的人才是聰明人。和聰明相反的是愚蠢， 愚蠢有很多種， 其中最蠢的是同 樣的錯(cuò)誤，一犯再犯，好象不過(guò)足隱不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯(cuò)其實(shí)也就那么幾個(gè)（想犯?jìng)€(gè)很特別的錯(cuò)也是要有 點(diǎn)水平的），但為什么你還是經(jīng)常出錯(cuò)呢。這是因?yàn)槟阍谥?復(fù)同樣的錯(cuò)誤。不犯同一錯(cuò)誤的人，肯定是聰明人。所謂的聰明人并非 是不犯錯(cuò)的人，而是犯一個(gè)錯(cuò)就不再重復(fù)的人。這種人總是 犯一個(gè)錯(cuò)后，就少一個(gè)錯(cuò)，時(shí)間一長(zhǎng)想不聰明都難。他為什么能做到這一點(diǎn)呢，

10、因?yàn)樗谧鰵w納總結(jié)、而且 會(huì)歸納總結(jié)。也許你就是這種人，但你的職工是這種人嗎？要知道，你的職工犯錯(cuò)也是你的錯(cuò)。所以，你應(yīng)該有個(gè)習(xí)慣，開(kāi)會(huì)，開(kāi)工作歸納總結(jié)會(huì)。多 長(zhǎng)時(shí)間一次你來(lái)定，但至少保證一個(gè)月有一次。要點(diǎn)：歸納總結(jié)工作應(yīng)該成為一種習(xí)慣。第六：業(yè)務(wù)員的職責(zé)職責(zé)是就是職位的責(zé)任，只要你在這個(gè)位置，就得這么 做（和個(gè)人喜好、意愿、性格沒(méi)關(guān)系）。業(yè)務(wù)人員的職責(zé)有10條：1、銷售；2、回款；3、分銷（深度、廣度）；4、上柜組合；5、營(yíng)業(yè)主推；6、產(chǎn)品陳列；7、售點(diǎn)廣告助銷、POP；8、價(jià)格；9、促銷；10、經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。如果你的業(yè)務(wù)員不能承擔(dān)以上責(zé)任，那就是你和他一塊 反省的時(shí)候了。分銷（深度、廣

11、度）。維持一定數(shù)量的分銷是十分必要 的，過(guò)高的分銷會(huì)增大經(jīng)管成本和經(jīng)管難度，過(guò)低的分銷會(huì) 降低消費(fèi)者購(gòu)買機(jī)會(huì)。在可接受的成本條件下，讓最大數(shù)量 的人接觸到我們的產(chǎn)品，這就是定分銷目標(biāo)的原則。上柜組合。網(wǎng)絡(luò)建全了，但上柜不齊全，就好比開(kāi)了幾 十家分店但沒(méi)貨賣一樣。所以當(dāng)分銷工作做好后，最重要的 事就是抓上柜組合。營(yíng)業(yè)主推。網(wǎng)絡(luò)健全、上柜齊全，但人家不主推，那等 于我們做了個(gè)SHOW，好看是好看，但不中用。所以，這一 個(gè)環(huán)節(jié)，是最重要的，花的工夫也應(yīng)是最多的。導(dǎo)致經(jīng)一個(gè) 經(jīng)銷商主推的原因很多，其中，服務(wù)是最重要的。只有長(zhǎng)期 的、良好的服務(wù)才能形成經(jīng)銷商長(zhǎng)期的主推，靠讓利形成的 主推是暫時(shí)的。產(chǎn)品陳

12、列、POP陳列。 兩個(gè)目的， 一個(gè)是營(yíng)造售點(diǎn)的銷 售氛圍，二是讓幾十、幾百個(gè)售點(diǎn)能發(fā)出一個(gè)統(tǒng)一的聲音， 讓消費(fèi)者每到一處得到的信息都是一樣的100個(gè)人的聲 音肯定比一個(gè)人的大，重復(fù)100遍肯定比重復(fù)1遍有效。價(jià)格。太高的售價(jià)會(huì)減少產(chǎn)品的購(gòu)買者，令市場(chǎng)萎縮， 太低的售價(jià)會(huì)令經(jīng)銷商利潤(rùn)減少， 造成主推降低， 客戶流失， 甚至導(dǎo)致整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系的崩潰?；镜膬r(jià)格政策應(yīng)該是：不 鼓勵(lì)高價(jià)、反對(duì)低價(jià)。經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。 低價(jià)銷售、 竄貨、 分銷、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、 返利與獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)等等都可能引起某些經(jīng)銷商對(duì)另一些經(jīng) 銷商或代理商的不滿甚至是糾紛，這時(shí)候，業(yè)務(wù)員或者代理老板就應(yīng)挺身而出， 承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任。 協(xié)調(diào)工作

13、的確很難做， 但只要本著公平、公正的原則，一般是能處理的。如果條件 好的話，再加上一點(diǎn)無(wú)私、奉獻(xiàn)的精神，問(wèn)題就會(huì)得到較好 的解決了。要點(diǎn)：1、職責(zé)是職位對(duì)工作人員的要求，人員會(huì)流動(dòng)，職責(zé) 卻不變，也不應(yīng)該變。2、業(yè)務(wù)員的職責(zé)一定要讓業(yè)務(wù)牢記在心，可以脫口說(shuō) 出。3、關(guān)于職責(zé)沒(méi)什么道理可講。對(duì)于失職行為一定要有 嚴(yán)肅的處理。4、好的服務(wù)換來(lái)經(jīng)銷商的主推。5、長(zhǎng)期的主推就是忠誠(chéng)度。6、靠讓利形成經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度是不可能的。第七：工作流程業(yè)務(wù)工作是通過(guò)和客戶的溝通來(lái)完成的，溝通有其隨意 性，這也正是溝通的魅力所在。流程不是用來(lái)約束業(yè)務(wù)員工作，而是用來(lái)培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，對(duì)業(yè)務(wù)工作提供質(zhì)量保 證體系，或

14、者說(shuō)是用來(lái)保證業(yè)務(wù)員在任何情緒狀態(tài)下都能有 不錯(cuò)的工作表現(xiàn)。舉個(gè)例，業(yè)務(wù)員工作流程一般為：1、計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)；2、回顧訪問(wèn)；3、問(wèn)好；4、檢查貨架/POP；5、了解產(chǎn)品的銷售和庫(kù)存；6、調(diào)整計(jì)劃；7、向客戶決策人介紹和說(shuō)服；8、成交，確立下一步的工作；9、對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；10、道別；11、記錄、報(bào)告、歸納總結(jié)。如果你和你的員工已經(jīng)開(kāi)始按流程辦事，那要恭喜你， 這對(duì)你客戶來(lái)說(shuō)是一件大喜事，說(shuō)明你已經(jīng)有一套體系來(lái)保 證你們的工作質(zhì)量了。第八：促銷。促銷是我們經(jīng)常使用的一種銷售手段，熟練掌握促銷技 巧是一名業(yè)務(wù)員或市場(chǎng)經(jīng)管者成熟的表現(xiàn)。也許你常常抱怨促銷效果如何如何差、不劃算、白辛苦 什么的，

15、你知道你為什么會(huì)產(chǎn)生這種埋怨嗎？1、促銷目標(biāo)是你對(duì)促銷結(jié)果不滿的最根本原因。有目標(biāo)才會(huì)有比較，有比較才會(huì)有差距，有差距才會(huì)不 滿意。一般情況下， 促銷目標(biāo)有兩種， 提升銷量和擴(kuò)大宣傳 如果你的目標(biāo)是提升銷量，那么一臺(tái)機(jī)子也沒(méi)賣出去的促銷 活動(dòng)肯定會(huì)令你失望；如果你的目標(biāo)是擴(kuò)大宣傳，那么，同 樣是一臺(tái)機(jī)子也沒(méi)賣，這次促銷活動(dòng)可能還是成功的。每一 次促銷都應(yīng)有一個(gè)明確的目標(biāo)，這樣大家才有一個(gè)努力的方 向，你才能客觀、公平地評(píng)估促銷活動(dòng)，從而讓這個(gè)工具更 好地為你服務(wù)。所謂明確的目標(biāo)，也就是在一定條件下把目標(biāo)量化。比 如不影響A機(jī)型的前提下，提升B型X%的銷量、在保證促 銷質(zhì)量的前提下進(jìn)行覆蓋XX個(gè)

16、地區(qū)的巡回現(xiàn)場(chǎng)促銷等等。2、無(wú)促銷計(jì)劃，或促銷計(jì)劃不詳細(xì)。相對(duì)正常銷售來(lái)說(shuō)，促銷是一種特殊的銷售，就象皇家 警察的特別行動(dòng)一樣，也需要做一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，用來(lái)安排促 銷物品、宣傳品、人員、時(shí)間等資源。沒(méi)計(jì)劃的促銷是什么 樣的呢？你總會(huì)突然發(fā)現(xiàn)什么什么又缺了，時(shí)間又不夠了， 東西太浪費(fèi)了，人多幾個(gè)該多好大家都在埋怨、都很 累 你肯定不想把事情搞成這樣，那你在做促銷前就做個(gè) 計(jì)劃吧。計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)該有：1）目標(biāo)單一且量化；2）促銷主題。在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一、明確； 實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷，也要有個(gè)輕重緩急，誰(shuí)主誰(shuí) 次，切忌遍地開(kāi)花；3）時(shí)間具體到日，最好有一個(gè)日程表；4）地點(diǎn)具體到促銷現(xiàn)場(chǎng)，之前

17、要和經(jīng)銷商溝通好；5）POP、產(chǎn)品、促銷品的數(shù)量、發(fā)放辦法、經(jīng)管辦法 及相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施；6）場(chǎng)次、現(xiàn)場(chǎng)布置要求、現(xiàn)場(chǎng)促銷流程；7）人員培訓(xùn)與分組；8）促銷跟進(jìn)辦法；9）結(jié)果評(píng)估辦法等等。3、準(zhǔn)備不充分。可以肯定地說(shuō)， 促銷成功的關(guān)健在于準(zhǔn)備。 “三軍未動(dòng)、 糧草先行” ，斷了糧草還能贏的兵是沒(méi)有的， 除了天兵天將。 促銷前的準(zhǔn)備往往決定著促銷能否順利進(jìn)行、計(jì)劃是否如期 開(kāi)展、效果是否如你所愿。準(zhǔn)備要解決的問(wèn)題有：1）促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠？2）這些東西有沒(méi)有如期到達(dá)銷售終端？3）到達(dá)終端后有沒(méi)有按規(guī)定進(jìn)行陳列？4）現(xiàn)場(chǎng)促銷人員夠不夠？5）他們有沒(méi)有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容？4、該參與的

18、力量沒(méi)全部參與除了準(zhǔn)備不足外，最讓你累、最影響促銷效果的就是只 有你在忙，許多應(yīng)該參加進(jìn)來(lái)的人沒(méi)進(jìn)來(lái)。促銷的參與者常 常有：廠方、一級(jí)代理、二級(jí)代理、經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員和促銷 員（有時(shí)是經(jīng)銷商老板自己）。其中各自發(fā)揮的作用是不同 的。廠方主要側(cè)重于策劃、促銷品制作、廣告宣傳；一級(jí)代 理則是能上能下，大的可以自己策劃自己執(zhí)行，小的輔助二 級(jí)代理促銷的某個(gè)環(huán)節(jié)，但主要是調(diào)動(dòng)二級(jí)代理的積極性； 二級(jí)代理則側(cè)重于調(diào)動(dòng)級(jí)銷商、業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性；業(yè)務(wù)員和促銷員側(cè)重于激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買。每一個(gè)參與者都 做到了自己的份內(nèi)事，那么這次促銷肯定成功。所以，不要以為陳列上促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的售 點(diǎn)就已經(jīng)是在做

19、促銷了。就象拉拔河，不是每個(gè)拽著繩子的 人都在使力，也不是每個(gè)使力的人都盡了最大力量。因此，跟進(jìn)促銷的工作一定不能馬虎，跟進(jìn)的目的就是讓更多的人 來(lái)拽繩子，讓拽繩子的人都用出他最大的力，讓用力的人更 長(zhǎng)時(shí)間的用力。5、促銷結(jié)束一定要?dú)w納總結(jié)。只要堅(jiān)持歸納總結(jié)下去， 終有一天會(huì)把歸納總結(jié)會(huì)變成慶功會(huì)。要點(diǎn)：1、促銷目標(biāo)要清楚，不但是自己清楚，每位業(yè)務(wù)員都 應(yīng)清楚。2、促銷計(jì)劃必須做。3、不做沒(méi)有準(zhǔn)備的促銷。4、促銷必須跟進(jìn)。5、無(wú)歸納總結(jié)的促銷就象吃雞只吃肉不喝湯一樣。第九：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌。消費(fèi)者不是買你的產(chǎn)品就是買人家的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不經(jīng) 營(yíng)你的產(chǎn)品就經(jīng)營(yíng)他的產(chǎn)品，這樣競(jìng)爭(zhēng)就出現(xiàn)了，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng) 品牌

20、的產(chǎn)品功能、價(jià)格、外觀，銷售政策，促銷，人事變動(dòng) 等等，能幫助我們找到對(duì)方的弱點(diǎn)，突出我們的優(yōu)勢(shì)，保證 我們的銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)更激烈的區(qū)域，就不僅僅是關(guān)注了，你應(yīng)該研究 競(jìng)爭(zhēng)品牌的每一個(gè)細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)不如我們的地方，設(shè)計(jì)出處理 辦法和宣傳語(yǔ)言，從而有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這樣才能 頂住對(duì)手的攻擊， 或者超越對(duì)手。 知已知彼、 方能百戰(zhàn)不殆行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越激烈，正是如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)使每 一個(gè)置身其中的人進(jìn)步得更快。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)使人們更清醒、學(xué) 習(xí)欲望更強(qiáng)烈，目標(biāo)更集中，對(duì)自己的認(rèn)識(shí)更客觀。競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手就象一面鏡子一樣，總是把你的缺點(diǎn)照得清清楚楚，逼著 你去改。不去研究競(jìng)爭(zhēng)品牌的人， 要不是懶， 要不是太狂妄， 被這兩點(diǎn)害慘了的人就太多了。每個(gè)人都喜歡臉上干干凈凈 的，所以才每天洗臉，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌其實(shí)就等于是洗臉。要點(diǎn)：1、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌不只是廠方的事。2、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌才取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌才能成長(zhǎng)得更快。第十：溝通制度化。溝通就是業(yè)務(wù)員的工作方式。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員 就象耍不好大刀的關(guān)公，是很危險(xiǎn)的。在溝通方面，很多人 自我感覺(jué)良好，真是這樣的嗎，你可以測(cè)試一下，請(qǐng)回答以 下問(wèn)題：1、你有沒(méi)有一天內(nèi)和3個(gè)以上經(jīng)銷商交流嗎（電話交 流也行）？2、 你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流嗎 （電話交 流也行） ？3、你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上經(jīng)