鐵礦石價格模擬談判策劃書

1、 鐵礦石價格模擬談判策劃書 代表主體：澳大利亞力拓礦業(yè)公司 二零一二年五月三十日 一、談判主題 本年度（2013年）寶鋼集團有限公司向本公司（大利亞力拓礦業(yè)）購買鐵礦石價格基準談判。二、談判團隊成員1. 主談人（1人）-力拓副總裁：袁越秀 -任務(wù)：公司談判全權(quán)代表，維護我方利益，主持談判進程，協(xié)調(diào)談判班子的意見，以更高的價格達成協(xié)議，爭取長期友好合作關(guān)系。2. 決策者(1人)-力拓總經(jīng)理：蔡盼盼 -任務(wù)：輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，為談判中遇到的價格，質(zhì)量，規(guī)格等進行技術(shù)分析及指導，堅持澳方所預期的目標，最后合同簽訂法人代表。3.輔談（4人）-力拓技術(shù)總監(jiān)：樂亞敏-任務(wù)：輔助主談，記

2、錄談判要點，同時負責技術(shù)、質(zhì)量標準與指導，產(chǎn)品驗收，為價格決策提供技術(shù)參謀。 -力拓法律顧問：李曦-任務(wù)：輔助主談，負責解決談判中涉及到的法律事宜，解決相關(guān)法律資料的搜集整理，及爭議的處理。 -力拓財務(wù)總監(jiān)：曾勇-任務(wù)：輔助主談，在談判中對對方報價進行分析，力爭達到更高的談判價格，同時負責國際商務(wù)貿(mào)易條款部分，以及翻譯工作。 -力拓物流經(jīng)理：龍浩軍 -任務(wù)：負責鐵礦石裝運方式以及價格的協(xié)商，貨物發(fā)運與驗收部分安全事項。三、談判背景（1）談判雙方介紹1.買方（上海寶鋼集團有限公司）寶鋼集團有限公司是中國現(xiàn)代化程度最高，最具競爭力的鋼鐵企業(yè)。2012年，寶鋼連續(xù)第九年進入美國財富雜志評選的世界50

3、0強榜單，位列第197位，并當選為“全球最受尊敬的公司”。標普、穆迪、惠譽三大評級機構(gòu)給予寶鋼全球鋼鐵企業(yè)中最高的信用評級。寶鋼鋼鐵主要致力于生產(chǎn)高技術(shù)含量，高附加值鋼鐵精品。年產(chǎn)鋼能力3000萬噸左右，盈利水平居世界領(lǐng)先地位，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外市場，每年需要從國外進口大量鐵礦石以滿足生產(chǎn)。世界鋼鐵業(yè)指南評定寶鋼股份在世界鋼鐵行業(yè)的綜合競爭力為前三名，認為也是未來最具發(fā)展?jié)摿Φ匿撹F企業(yè)。2.賣方（我方澳大利亞力拓礦業(yè)公司）澳大利亞力拓礦業(yè)公司是世界第二大礦業(yè)公司，最早成立于1873年。在全球擁有60多家子公司，2003-2004財年，總收入156.95億澳元，總市值698.3億澳元，雇傭員工3.5

4、萬人。中國在澳最大投資項目恰那鐵礦就是與該公司在西澳的子公司哈默斯利鐵礦公司的合作成果。1954年，公司出售了大部分西班牙業(yè)務(wù)。1962年至1997年，該公司兼并了數(shù)家全球有影響力的礦業(yè)公司，并在2000年成功收購了澳大利亞北方礦業(yè)公司，成為在勘探、開采和加工礦產(chǎn)資源方面的全球佼佼者。2009年以來公司總部在英國，澳洲總部在墨爾本。公司市值523億美元，是全球第二大采礦業(yè)集團，僅次于必和必拓公司。公司總資產(chǎn)按地區(qū)來劃分，89%集中在澳大利亞和北美。該公司與中國的主要業(yè)務(wù)是雙向貿(mào)易。主要向中國出口鐵礦石、銅、氧化鋁、鎳、金、硼酸鹽、氧化鈦原料等。力拓礦業(yè)公司為世界第二大鐵礦石生產(chǎn)商，在中國的市場

5、占有率為第一。（2）談判背景：當前鐵礦石市場發(fā)展情況 國際鐵礦石價格近期出現(xiàn)大幅下跌。進口鐵礦石價格已經(jīng)從2月分的高點158美元/噸回落至123美元/噸附近，逼近去年低點。礦價的持續(xù)“跳水”再次牽動市場敏感神經(jīng)，鋼廠貿(mào)易商頻現(xiàn)恐慌性拋貨。隨著進口礦市場價格不斷創(chuàng)年內(nèi)新低及在“買漲不買跌”的心理作用下，進口礦市場成交進一步低迷。部分貿(mào)易商表示，雖然目前進口礦價格跌至年內(nèi)新低，但是由于鋼材市場仍無明顯復蘇的跡象，加之鐵礦石市場需求仍舊疲軟，預計短期內(nèi)進口礦市場仍將以弱勢運行為主。全球鐵礦石產(chǎn)能逆勢大幅躍進。12年三大礦山以及FMG的鐵礦石生產(chǎn)總量增加4054萬噸。預計2013年四大礦山新增產(chǎn)量會在

6、6000萬噸左右，加上世界其他國家和礦山公司的礦石增產(chǎn)量，2013年全球礦山企業(yè)鐵礦石增產(chǎn)量或?qū)⒃?000萬-8000萬噸。到2013年底澳大利亞礦山的產(chǎn)能將達到7.2億噸/年，2012年年底這個數(shù)字大約為5.5億噸/年。全球礦石產(chǎn)量的增加會抑制礦石價格的上漲?！袄铡睘踉苹\罩鋼材市場。13日國家統(tǒng)計局公布的4月零售、4月工業(yè)增加值、1-4月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資數(shù)據(jù)均不及預期；而此后，鋼廠陸續(xù)下調(diào)后期價格及4月份粗鋼、熱軋產(chǎn)量高位運行導致目前供需博弈更加激烈，加之鋼貿(mào)危機以來蓄水池功能失效，在部分商家急于拋售的帶動下，市場上低價資源出貨不暢，高價更是無人問津，國內(nèi)熱軋市場價格加速回落。中國制鋼企業(yè)

7、已開始將部分鐵礦石船貨拿回市場兜售，縮減存貨以降低成本。鐵礦石運輸需求漸緩。國際海運市場鐵礦石運輸需求呈現(xiàn)緩慢恢復態(tài)勢，但煤炭運輸需求依舊較弱，市場整體運力過剩狀態(tài)仍舊明顯，運價先抑后揚，臨近周末，部分海運價格、BCI和BSI指數(shù)有所小幅反彈。（3）雙方需求狀況以及價格變動情況 寶鋼方面 中國長協(xié)礦與其國內(nèi)礦石消費比重 分析：中國對進口鐵礦石的度為84%左右，而由澳大利亞進口的就占到50%左右。進口鐵礦石13年價格波動增長，近期有下滑趨勢。國內(nèi)鐵礦石價格有波動，但波動幅度較小。中國對進口鐵礦石仍然有很大的需求空間。 澳大利亞鐵礦石產(chǎn)量及價格情況 分析：三大鐵礦石生產(chǎn)商的年產(chǎn)量都在持續(xù)增加。三月

8、份后各種規(guī)格的鐵礦石均有下跌趨勢。與其他鐵礦石出口國相比，我方有明顯的價格優(yōu)勢。2013年產(chǎn)量可達7.2億噸/年。（4）寶鋼參與國際鐵礦石談判結(jié)果回顧 2003年底 寶鋼開始代表中國鋼鐵業(yè)參與亞洲鐵礦石價格談判，但沒有在參與國際定價談判中發(fā)揮實質(zhì)性作用，接受了新日鐵公司的談判結(jié)果：價格漲幅18.6。 2004年寶鋼集團代表中國鋼廠首度全面參與全球礦價談判，主要目標是避免三大礦參照現(xiàn)貨價給中國單獨定價。 2005年日本新日鐵公司與巴西淡水河谷率先達成71.5%漲幅額的首發(fā)定價。這一漲幅超出了鋼鐵業(yè)能承受的范圍，同時就是代表亞洲鋼廠堅決拒絕了澳礦巨頭必和必拓提出的基于到岸優(yōu)勢的“額外加價”的要求，

9、維護了傳統(tǒng)礦價機制。. 2006年 06年鐵礦石談判是從2005年10月24日開始的，歷經(jīng)7個月最終達成協(xié)議，19的漲價幅度仍高于市場預期。 2007中國企業(yè)首度取得首發(fā)定價權(quán)。這一年度內(nèi)，鐵礦石現(xiàn)貨價上漲了一倍以上，同時價格雙規(guī)矛盾更為突出。 2008年 寶鋼與力拓公司就2008年度鐵礦石基準價格達成了一致。力拓的PB粉礦、楊迪粉礦、PB塊礦將在2007年度價格基礎(chǔ)上分別上漲79.88、79.88和96.5。 2009年中國鋼廠與FMG達成降幅在35%左右的半年定價，而三大礦并不認同同。最終中方與三大礦的談判失敗。礦石采購采用了臨時合同的形式。2010年現(xiàn)貨礦價已超過長協(xié)礦價一倍左右。四.雙

10、方利益及優(yōu)劣勢分析 1.對方（寶鋼集團）優(yōu)勢分析 （1）.中國重要鋼鐵企業(yè)協(xié)會，資金實力雄厚。（2）.管理嚴格，有著優(yōu)秀的采購團隊，不會出現(xiàn)類似間諜門的事件。 （3）.和國內(nèi)多家鋼鐵廠有著合作采購聯(lián)系。 （4）.和國內(nèi)國外多家鐵礦石企業(yè)有著合作協(xié)議，且多家是必拓的競爭對手，談判余地大。 （5）.世界鐵礦石價格總體呈走低趨勢。 （6）.我國處經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段，會抑制高耗能無競爭力的中小鋼鐵企業(yè)，縮小鋼鐵工業(yè)規(guī)模。 （7）.世界經(jīng)濟處于衰退復蘇階段，歐洲債務(wù)危機，買方競爭對手減少。 對方（寶鋼集團）劣勢分析 (1).需求量大，可能會被對方牽制。 (2).中國國內(nèi)一些小鋼鐵企業(yè)會搞價格戰(zhàn)和我們戰(zhàn)線不統(tǒng)一

11、。 (3).中國鋼鐵工業(yè)規(guī)模龐大，對中國經(jīng)濟影響大，容易被對方抓住把柄 2.我方（力拓礦業(yè)公司）優(yōu)勢分析 (1).銷售渠道廣，市場開闊，企業(yè)處于行業(yè)壟斷地位而獲得價格優(yōu)勢 (2).資金相當雄厚，和多家國際鋼鐵公司合作。 (3).掌握充分的資源，包括信息和運輸資源(4).鐵礦石質(zhì)地優(yōu)良,鐵礦石含鐵量高和礦石天然地干。 (5).鐵礦石勘探、開采、加工能力強。(6).地理位置上離中國近，彌補了中國裝卸效率低的問題。 (7).供應(yīng)量大，能夠滿足國外源源不斷的需求。 我方（力拓礦業(yè)公司）劣勢分析 (1).競爭對手數(shù)量多，且部分企業(yè)實力雄厚，威脅較大. (2).對鐵礦石的銷售較為迫切。 (3).“力拓案”

12、,前期因涉嫌間諜門事件，該企業(yè)在中國的名聲變得不太好。 (4).近期因擔憂中國需求下降，力拓領(lǐng)跌礦業(yè)股。 (5).鋼鐵需求低迷，將直接導致力拓集團主營業(yè)務(wù)之一的鐵礦石需求下降。 五談判具體事項1、談判時間 待定2、談判地點 待定3、談判目標：1）最低目標： 接受中方的報價 2）實際可接受目標： 在去年的基礎(chǔ)上下降10%3）可接受目標： 和去年價格一樣4）最高目標： 在去年的基礎(chǔ)上上漲10%4、讓步空間：第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步第五次讓步 1 0 0 20% 0 5% 2 0 10% 5% 5% 03 5% 0 20% -5% 5%5、注意事項： 1）中國是個高語境國家，必須注意

13、他們話語中所包含的具體內(nèi)容，聽出他們話語中所包含的條件。 2）我們是供方，也是客方，在一些小的細節(jié)上遵從中方的禮儀和安排，盡量與中方人員打好關(guān)系。 3）各位談判人員應(yīng)準備好自己相關(guān)的資料，并熟悉其內(nèi)容，做到在談判過程中占主導地位。六、談判程序及具體策略1、開局策略： 氣氛的營造：我方需積極營造一個熱烈、積極、友好的開局氣氛。首先應(yīng)該做好以下四個方面的工作:1） 熱情友好。2） 心平氣和，坦誠相見。3） 不要在一開始就涉及有分歧的議題。4） 不要剛一見面就提出要求。2、開局階段： 方案一：感情式交流開局策略 通過談及雙方歷年的合作以及一些共同的對市場的看法來形成感情上的共鳴，把對方引入比較融洽的

14、的談判氣氛中。 方案二：采取進攻式開局策略 營造低調(diào)嚴肅的談判氛圍，在一開始由財務(wù)人員搶先報出高價，給對方造成心理壓力，使我方處于優(yōu)勢地位。3、中期階段; 策略一：紅白臉策略 我方負責人暫時回避，讓“強硬派”掛帥出陣，強調(diào)我方利益，迫使對方讓步，在獲得預期效果后，讓調(diào)和者出場，調(diào)和矛盾，在由主談人提出合情合理的條件，使得對方讓步。 策略二：強調(diào)各方面的限制 在談判進行到僵局的時候告訴對方我們的限制，例如權(quán)利、資源、自然條件等的限制，使用頻率不宜過于頻繁。 策略三：休局策略 在談判超出預期情況時，進行休局，在商量后再一次進行談判4、最后談判階段 策略一：突出優(yōu)勢 再與其他競爭對手比較后，突出我方

15、的優(yōu)勢，強調(diào)對方可獲得的利益，讓對方在價格方面做出最后的讓步。 策略二：埋下契機 在談判中形成一體化談判，以望能夠建立長期合作關(guān)系 策略三：最后通牒 明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度 策略四：達成協(xié)議階段 明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定最后簽訂合同時間。七、制定應(yīng)急預案 當出現(xiàn)緊急情況，雙方談判不能進行下去時，先暫停談判，下次談判時間，雙方協(xié)商好。 .內(nèi)部資料僅供參考9JWKffwvG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQGn8xp$R#͑GxGjq

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