招商技巧培訓(xùn)ppt

1、愿望星電話招商話愿望星商學(xué)院北京愿望星工廠培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容： 招商工作人員的心態(tài)的調(diào)整 做事先做人：做事先做人：l無論做什么工作，做人是關(guān)鍵，這也就是企業(yè)以人為本的理念。站在一個(gè)企業(yè)整體形象前面的是人品牌魅力，如果是道德敗壞的人怎么能有一份美好的事業(yè)呢？這也就是做事先做人的道理！l和客戶溝通更是如此，你的客戶接受的不只是你公司的平臺(tái)，同時(shí)也要接受介紹他進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)的人。這也就是說，你給對(duì)方留下的印象很關(guān)鍵，也是成功合作的一個(gè)美好開始。建立良好的心態(tài)建立良好的心態(tài)l心中要有美好的向往，你在從事一份美好的事業(yè)，再給那些尋找?guī)椭钠髽I(yè)提供一個(gè)良好發(fā)展的契機(jī)，自己要建立良好的信心。l要對(duì)自己公司的產(chǎn)

2、品和前景有絕對(duì)的信心，那樣才會(huì)有堅(jiān)定的信念，才會(huì)把這種信息傳遞給你的客戶，才會(huì)有良好的合作意愿 做招商業(yè)務(wù)，樹立自己的人生觀是至關(guān)重要的，你是否能有一種朝氣蓬勃熱情向上的自信，對(duì)美好生活的向往。 你的做人態(tài)度讓對(duì)方相信你的人生觀會(huì)給他帶來美好的未來，相信你的幫他提供的機(jī)會(huì)是正確的。培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 電 話 招 商 的 技 巧電話招商技巧電話招商技巧l提升你在電話中的感染力提升你在電話中的感染力 在很多次的電話銷售培訓(xùn)課程中，我都會(huì)問到學(xué)員一個(gè)問題：你們?cè)陔娫捴卸枷矚g與什么樣的人交流和溝通？答案有很多，例如聲音甜美、有磁性、清晰、思維敏捷、親切、不打官腔、耐心、思想集中、簡潔、直奔主題、平和、沉

3、穩(wěn)、講普通話、理解力、易溝通、馬上解決問題、禮貌、不能太過熱情、有問必答、熱情、讓人產(chǎn)生遐想、幽默、可愛。無論是當(dāng)面與客戶溝通，還是電話銷售業(yè)務(wù)，語言感染力在溝通中所起的重要作用。電話招商技巧電話招商技巧l有效運(yùn)用你的聲音感染力：有效運(yùn)用你的聲音感染力：強(qiáng)有力的聲音感染力會(huì)使你的客戶很快接受你，喜歡你，對(duì)你建立瞬間親和力有很大的幫助。從溝通要素來看，聲音感染力來自三個(gè)方面：聲音特性、你的措辭和你的身體語言。l主要因素有：主要因素有：積極、熱情、節(jié)奏、語氣、語調(diào)和音量。l積極：積極：積極的心態(tài)會(huì)使你的聲音聽起來也很積極而有活力。積極的心態(tài)不僅對(duì)電話銷售，對(duì)任何一種形式的銷售來講都很重要。電話銷售

4、中積極的心態(tài)會(huì)形成積極的行為。積極，也就意味著無論什么時(shí)候，在你給客戶打電話時(shí)，還是客戶打電話給你時(shí)，你都應(yīng)向著對(duì)銷售有利的、推動(dòng)銷售進(jìn)展的方向思考問題。電話招商技巧電話招商技巧 l熱情熱情熱情可以感染客戶，這是毫無疑問的！在我們與客戶見面時(shí)，雙方產(chǎn)生熱情，這是一個(gè)十分自然的過程。但在電話銷售中，要做到這一點(diǎn)，就有一定的難度。我們中的很多人在與客戶見面交談時(shí)，即使交談了很長一段時(shí)間，仍然可以說是精神抖擻，但在電話中，卻很容易感到疲倦。所以，產(chǎn)生熱情并不太難，難就難在整天在任何時(shí)刻都保持高度的熱情。不過這也難怪，無休止的電話一個(gè)接一個(gè)，再加上工作的壓力，就不難理解了。電話招商技巧電話招商技巧 節(jié)

5、奏：節(jié)奏：感染力也體現(xiàn)在講話的節(jié)奏上。節(jié)奏一方面是指自己講話的語速，另一方面也是指對(duì)客戶所講問題的反應(yīng)速度。你有沒有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)你自我介紹：“我是愿望星商學(xué)院北京愿望星工廠的某某”客戶在電話那邊講“什么什么，你說什么？”客戶顯然沒有聽清楚你在講什么，尤其你講的公司對(duì)他來說是陌生的。自己講話速度太快，可能使客戶聽不太清楚，從而使客戶失去興趣；而太慢的語速往往又會(huì)缺乏激情。另外，對(duì)客戶的反應(yīng)速度也很重要。對(duì)客戶的反應(yīng)如果太快，例如，客戶講：“我說這件事的主要目的是”，這時(shí)銷售人員講：“我知道，你主要是為了”因?yàn)殇N售人員知道客戶下面要講什么，他打斷了客戶！這種情況會(huì)傳遞一種不關(guān)心客戶，沒有認(rèn)真傾聽

6、的信息給客戶?？蛻魰?huì)感覺你忽略他的感受。 語氣語氣：與客戶通電話時(shí)，所用的語氣也很重要。語氣要不卑不亢。即不要客戶感覺到我們是在求他們，例如：“你看，這件事情，啊，全靠您了”等，這種唯唯諾諾的語氣只會(huì)傳送一種消極的印象給客戶，而且也不利于建立專業(yè)形象。試想：有哪一位專家是在求人呢?；當(dāng)然，我們也不要客戶感覺到我們有股盛氣凌人的架勢，例如：“你不知道我們公司啊?！”有時(shí)我們?cè)陔娫捴邢胂蚩蛻魝鬟_(dá)的是一種語氣，但對(duì)方聽的又可能是另外一種語氣。在電話銷售的培訓(xùn)班上，我經(jīng)常做的一個(gè)游戲活動(dòng)就是讓每一位學(xué)員用開心的、真誠的、諷刺的、憤怒的、高興的語氣來表達(dá)同一句話：“十分感謝您請(qǐng)我來參加這個(gè)晚會(huì)，我真的是

7、十分高興?！保谙蚱渌麑W(xué)員表達(dá)之前，并不告訴其他人他想通過哪種語氣表達(dá)，游戲的結(jié)果是有時(shí)你想表達(dá)的東西，別人并不會(huì)百分之百地理解。電話銷售技巧電話銷售技巧 語調(diào)：語調(diào)：語調(diào)不能太高，如果是男聲，低沉、雄厚、有力的聲音會(huì)更具有吸引力，男聲特別不要太尖，或太似女聲，娘娘腔。同時(shí)，講話時(shí)語調(diào)的運(yùn)用要抑揚(yáng)頓挫。太過平淡的聲音會(huì)使人注意力分散，產(chǎn)生厭倦，尤其是我們要解釋一個(gè)重要的問題，且所花時(shí)間比較長的情況下。在重要的詞句上，我們要用重音。例如,銷售人員講：“我建議我們現(xiàn)在就采取行動(dòng)”。這句話中，行動(dòng)是重點(diǎn)，要用重音強(qiáng)調(diào)。當(dāng)然，我們也應(yīng)當(dāng)注意客戶所強(qiáng)調(diào)的重要詞，這就需要我們有良好的傾聽的能力。電話招商的

8、技巧電話招商的技巧電話招商技巧電話招商技巧 措辭措辭 措辭的要素主要有簡潔、專業(yè)、自信、積極、停頓、保持流暢。電話招商技巧電話招商技巧 簡潔簡潔由于在電話中時(shí)間有限，加上與我們通電話的人都很忙，所 以，在電話中使用簡潔的用詞就十分重要。 簡潔，一方面是指用詞要簡潔，例如：“我是北京的、愿望星工廠專員、我叫陳，我們?cè)竿巧虒W(xué)院主要是給華紅兵先生。假如”這是一個(gè)本公司的招商工作人員的開場白，如果你是客戶的話，聽到這樣的話，有何感想？這句開場白其實(shí)可以用一句話來表達(dá)：我是愿望星商學(xué)院北京愿望星工廠的陳某某”在電話中，我們?cè)诓挥绊憸贤ㄐЧ那疤嵯?，盡可能用更簡練的話來表達(dá)。 另一方面也指在電話中盡量不

9、要談及太多與業(yè)務(wù)無關(guān)的內(nèi)容。這一點(diǎn)尤其是當(dāng)我們的客戶屬于老鷹型的人時(shí)，尤為重要。當(dāng)然，為了與客戶建立關(guān)系，適當(dāng)?shù)卣勑┡c個(gè)人有關(guān)的內(nèi)容是十分有必要的，但要適可而止。不要耽誤自已的時(shí)間，也不要占用客戶太多的時(shí)間。電話招商技巧電話招商技巧l專業(yè)專業(yè) 作為一名顧問式的營銷人員，對(duì)于本行業(yè)發(fā)展、行業(yè)現(xiàn)狀,競爭對(duì)手等方面的專業(yè)知識(shí)無疑是很重要的，這種專業(yè)性只有通過我們的聲音來傳遞。如果我們?cè)诳蛻裘媲皢适Я藢I(yè)性，客戶還會(huì)相信我們嗎?（當(dāng)然要注意的是在電話中盡可能不要使用技術(shù)性專業(yè)詞匯，除非你知道對(duì)方是相關(guān)方面的專家） 如何才能提高我們的專業(yè)性？一方面同我們的專業(yè)知識(shí)有關(guān)，另一方面我們也要注意在我們的言辭上

10、要自信，用肯定的語氣。這里面就要我們談到另外一個(gè)話題。 從講話方式上，邏輯性強(qiáng)的語句也更易建立專家形象。例如，當(dāng)客戶問到一個(gè)你專業(yè)上的問題時(shí)：“你們有哪些成功的案例”，你回答：“我們?cè)竿浅晒Φ陌咐芏?，第一，第二，第三”，?dāng)你有理有據(jù)地講出1、2、3點(diǎn)時(shí)，你的專業(yè)能力就會(huì)增加，你在客戶心目中的地位就會(huì)增加，信任也更容易建立起來。 自信自信自信與專業(yè)性不同，專業(yè)水平高的人不一定自信，而且自信和謙虛又不同，我們中國人自古以來就是以謙虛自稱，但在銷售中謙虛并不是一件好事。 一個(gè)醫(yī)生的故事電話招商技巧電話招商技巧 積極措辭積極措辭 不同的措辭傳送著不同的信息，即使我們想表達(dá)同一種意思，它所傳遞的效果

11、也是不同的。例如：“您對(duì)我們的院長華紅兵先生了解嗎?”“您對(duì)華紅兵先生了解多少呢”“你有什么問題需要我為你解答嗎?”“請(qǐng)教一下您，您現(xiàn)在的企業(yè)發(fā)展有哪些問題需要解決嗎?”電話招商技巧電話招商技巧 停頓停頓 在電話銷售的幾個(gè)要素中，停頓也很重要。我們?yōu)槭裁匆ｎD？停頓可以吸引客戶的注意力，停頓也會(huì)讓你的客戶有機(jī)會(huì)思考，停頓也可以讓你的客戶主動(dòng)參與到電話溝通中來，停頓也會(huì)使你與客戶的溝通更有趣味。舉例來講，在電話銷售中，很多銷售人員都十分頭疼的一個(gè)問題就是如何判斷客戶是在聽你講話呢，還在想什么其他的事情，你怎么辦？最好的辦法就是停頓！當(dāng)我們停頓的時(shí)候，你根據(jù)你的客戶的反應(yīng)就可以知道他們有沒有在聽你

12、講，當(dāng)然，他們有沒有及時(shí)給你反饋也是判斷的一個(gè)重要辦法。電話招商技巧電話招商技巧 保持流暢保持流暢電話招商技巧電話招商技巧如果你在電話中聽到對(duì)方這樣對(duì)你講：“嗯，啊怎么說呢，就是說”，你的感覺會(huì)怎樣？甚至有的銷售人員在講話的時(shí)候，還伴隨有嘴巴的一些“嘖嘖聲”，你的感受又是怎樣呢？你接下來想做什么？大部分人想的和采取的行動(dòng)都是趕緊掛掉電話吧，他們不愿意跟一個(gè)連講話都不能很流利的人在電話中溝通，他們會(huì)覺得很難受，相信你肯定也會(huì)有這種感覺。 在電話中你的感染力也體現(xiàn)在你講話的方式上，其中重要的一點(diǎn)就是：是否流利。同時(shí)，講話是否流利也會(huì)影響到你在客戶心中的專業(yè)程度。 用你的身體語言來影響你的聲音感染力最為常見的可以影響聲音感染力的身體語言是什么？ 電話招商技巧電話招商技巧電話招商技巧電話招商