廣州創(chuàng)匯IT連鎖有限責(zé)任公司營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、2009全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽營(yíng)銷(xiāo)案例題目： 創(chuàng)在于行，匯在于心！ 廣州創(chuàng)匯it連鎖有限責(zé)任公司營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 參賽學(xué)校 廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院 參賽選手 梁詩(shī)思 林帥 黃德金 指導(dǎo)教師 曾潔雯 聯(lián)系方式摘 要?jiǎng)?chuàng)在于行，匯在于心！這是我們所有創(chuàng)匯人的共同信念。廣州創(chuàng)匯it連鎖有限責(zé)任公司（chuanghui），是由2006屆廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的鐘志輝等五名在校大學(xué)生，于2006年正式成立。立足3年潛心經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)匯（chuanghui）憑借其“年輕活力的團(tuán)隊(duì)、真誠(chéng)實(shí)在的服務(wù)”這一獨(dú)特的理念而深入人心。歷經(jīng)3年發(fā)展，創(chuàng)匯（chuanghui）的品牌不斷成長(zhǎng)成熟，在百

2、腦匯it數(shù)碼城開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店6家（截至08年底數(shù)據(jù)），寫(xiě)字樓一間，培訓(xùn)中心一間，成為電腦城it市場(chǎng)的領(lǐng)軍品牌之一。創(chuàng)在于行，匯在于心，成長(zhǎng)在于行動(dòng)，成長(zhǎng)在于真誠(chéng)。本策劃團(tuán)隊(duì)從2008年6月開(kāi)始，正式成為創(chuàng)匯的代理團(tuán)隊(duì)，融入了創(chuàng)匯實(shí)干而上進(jìn)的大家庭用行動(dòng)創(chuàng)造未來(lái)，用心匯聚夢(mèng)想一直指引著我們創(chuàng)匯人和我們創(chuàng)匯大家庭共同成長(zhǎng)。以人為本，追求卓越！我們創(chuàng)匯人通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并依靠我們?cè)诖髮W(xué)生市場(chǎng)的人脈和對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的深刻認(rèn)識(shí)，為大學(xué)生創(chuàng)造更優(yōu)越的it服務(wù)。進(jìn)而，以畢業(yè)大學(xué)生為媒介，向社會(huì)消費(fèi)群體發(fā)展。為了讓我們的創(chuàng)匯公司更好地發(fā)展，我們團(tuán)隊(duì)借此大賽契機(jī)，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，為我們創(chuàng)匯公司，進(jìn)行市場(chǎng)分析，

3、尋找更大的市場(chǎng)。本方案正是對(duì)創(chuàng)匯公司發(fā)展歷程的總結(jié)，利用當(dāng)今社會(huì)所提倡的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)及在大專(zhuān)院校強(qiáng)調(diào)“工學(xué)結(jié)合”的校企合作的機(jī)遇，進(jìn)而，從中發(fā)掘創(chuàng)匯公司更廣闊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提出我們營(yíng)銷(xiāo)推廣創(chuàng)意方案。并且，結(jié)合it銷(xiāo)售行業(yè)渠道為王！整合營(yíng)銷(xiāo)傳播要以渠道策略為核心的特點(diǎn)。我們團(tuán)隊(duì)對(duì)創(chuàng)匯公司的主要目標(biāo)市場(chǎng)，即我們身在其中的市場(chǎng)大學(xué)生市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)分析，并和廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)合作，提出創(chuàng)意推廣方案“創(chuàng)匯，海爾杯營(yíng)銷(xiāo)策劃方案”。并以此為試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，然后在廣東各大高校推廣。希望通過(guò)這樣的活動(dòng)來(lái)提升我們創(chuàng)匯的品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。增強(qiáng)公司在大學(xué)生市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 目 錄一、 創(chuàng)匯公司概述篇4

4、（一） 創(chuàng)匯公司簡(jiǎn)介4（二） 創(chuàng)匯發(fā)展之路5（三） 創(chuàng)匯產(chǎn)品系列概述5二、 市場(chǎng)分析篇6（一） 宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析7（二） 微觀市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研與分析8三、 消費(fèi)者調(diào)研與目標(biāo)市場(chǎng)選擇篇11（一） 市場(chǎng)細(xì)分11（二） 目標(biāo)市場(chǎng)選擇12（三） 目標(biāo)顧客的需求分析15（四） 目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理、模式、過(guò)程17（五） 創(chuàng)匯服務(wù)優(yōu)勢(shì)與差異化20（六） 市場(chǎng)定位24四、 創(chuàng)匯服務(wù)開(kāi)發(fā)策略篇31（一） 創(chuàng)匯服務(wù)的開(kāi)發(fā)31（二） 創(chuàng)匯服務(wù)的定價(jià)策略34（三） 創(chuàng)匯服務(wù)的價(jià)值訴求37（四） 創(chuàng)匯服務(wù)的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播38（五） 創(chuàng)匯服務(wù)的渠道策略42五、 創(chuàng)匯服務(wù)的運(yùn)營(yíng)情況和成效評(píng)估48（一） 創(chuàng)匯服務(wù)的運(yùn)營(yíng)情況48（二

5、） 創(chuàng)匯服務(wù)的成效評(píng)估48六、 創(chuàng)意方案“創(chuàng)匯，海爾杯營(yíng)銷(xiāo)大賽”54（一） “創(chuàng)匯，海爾杯營(yíng)銷(xiāo)大賽”的運(yùn)營(yíng)情況54（二） “創(chuàng)匯，海爾杯營(yíng)銷(xiāo)大賽”的成效評(píng)估63（三） “創(chuàng)匯，海爾杯營(yíng)銷(xiāo)大賽”的亮點(diǎn)66（四） 海爾杯營(yíng)銷(xiāo)大賽進(jìn)展情況和進(jìn)一步規(guī)劃68七、 創(chuàng)匯發(fā)展藍(lán)圖70附錄一：大學(xué)生電腦銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷72附錄二：調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)和分析73附錄三：顧客與員工的反饋分析（訪(fǎng)談）76附錄四：我校與創(chuàng)匯科技有限公司共建產(chǎn)學(xué)研基地的協(xié)議書(shū)80參考文獻(xiàn)82創(chuàng)在于行，匯在于心！廣州創(chuàng)匯it連鎖有限責(zé)任公司營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一、 創(chuàng)匯公司概述篇（一） 創(chuàng)匯公司簡(jiǎn)介1、創(chuàng)匯概況：廣州創(chuàng)匯科技有限公司（chuanghui

6、）是由2006屆廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的鐘志輝等五名在校大學(xué)生，于2006年正式成立。歷經(jīng)3年潛心經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)匯（chuanghui）憑借其“年輕活力的團(tuán)隊(duì)、真誠(chéng)實(shí)在的服務(wù)”這一獨(dú)特的理念而深入人心。創(chuàng)匯（chuanghui）的品牌不斷成長(zhǎng)成熟，在百腦匯it數(shù)碼城開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店6家（截至08年底數(shù)據(jù)），寫(xiě)字樓一間，培訓(xùn)中心一間，成為電腦城it市場(chǎng)的領(lǐng)軍品牌之一。2、創(chuàng)匯業(yè)務(wù)：創(chuàng)匯公司是一家集diy組裝電腦、筆記本、手機(jī)、辦公耗材銷(xiāo)售為一體it服務(wù)中間商,旗下代理或經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品有冠捷topview顯示器、海爾顯示器、美國(guó)優(yōu)派顯示器、技嘉科技、映泰板卡、盈通板卡、微軟鍵鼠、牛頭機(jī)箱、惠普筆記本（hp

7、）、聯(lián)想筆記本（lenovo）、諾基亞、索愛(ài)等品牌手機(jī)。3、創(chuàng)匯特點(diǎn)：創(chuàng)匯人年輕，團(tuán)結(jié)，是一支富有戰(zhàn)斗力的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)創(chuàng)匯人的血管里都流淌著不斷創(chuàng)新、追求卓越的血液，迸發(fā)著創(chuàng)業(yè)的激情。4、創(chuàng)匯文化： 創(chuàng)在于行，匯在于心！以人為本，追求卓越！ 以人為本我們堅(jiān)信所有員工和顧客是公司的一切！關(guān)心員工,服務(wù)顧客是我們的使命！ 團(tuán)結(jié)拼搏我們創(chuàng)匯是一個(gè)團(tuán)結(jié)而積極拼搏的大家庭！ 發(fā)展創(chuàng)新我們堅(jiān)持發(fā)展,團(tuán)結(jié)一致,不斷創(chuàng)新！ 誠(chéng)實(shí)正直我們堅(jiān)守誠(chéng)實(shí)正直的品質(zhì)和工作方式！ 追求卓越這是我們每個(gè)創(chuàng)匯人做人做事的態(tài)度?。ǘ?創(chuàng)匯發(fā)展之路2006年7月： 創(chuàng)匯第一間組裝電腦門(mén)市在百腦匯三樓“3b42-1”正式開(kāi)業(yè)。

8、2007年4月： 創(chuàng)匯組裝電腦門(mén)市遷往百腦匯三樓“3a55、3a57”。 2007年5月： 創(chuàng)匯被評(píng)為“百腦匯十佳商家”與 “誠(chéng)信單位”。2007年12月：創(chuàng)匯兩間筆記本專(zhuān)賣(mài)店在百腦匯二樓“2c38、2c40”正式開(kāi)業(yè)。2008年3月： 創(chuàng)匯日零售裝機(jī)量突破120臺(tái)大關(guān)。 2008年4月： 創(chuàng)匯第一間寫(xiě)字樓在展望數(shù)碼廣場(chǎng)七樓708正式成立。2008年8月： 創(chuàng)匯it大賣(mài)場(chǎng)在百腦匯五樓“5b45、5a46、5b47、5a48”開(kāi)業(yè)。2009年1月： 創(chuàng)匯寫(xiě)字樓遷往百腦匯二十七樓“2712”。2009年1月： 創(chuàng)匯培訓(xùn)中心在百腦匯二十七樓“2713”投入運(yùn)營(yíng)。 2009年2月： 創(chuàng)匯日零售裝機(jī)量突

9、破400臺(tái)大關(guān)。2009年3月： 創(chuàng)匯加盟項(xiàng)目第一期50名招商目標(biāo)超標(biāo)完成。 2009年6月： 創(chuàng)匯李樂(lè)鴻同事被授予“廣東省高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)先進(jìn)個(gè)人”稱(chēng)號(hào)。（三） 創(chuàng)匯產(chǎn)品系列概述圖1 創(chuàng)匯公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析二、 市場(chǎng)分析篇特定的環(huán)境因素是世界上任何事物都離不開(kāi)的背景因素，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也必然受其影響，從根本上看，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是管理者們力圖使企業(yè)的內(nèi)部可控因素與外部不可控因素相適應(yīng)的過(guò)程。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就在于謀求企業(yè)內(nèi)部條件、外部條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)三者之間的動(dòng)態(tài)平衡。圖2-1 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與環(huán)境因素市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩大類(lèi)。宏觀環(huán)境是指影響公司微觀環(huán)境的社會(huì)因素，如政治、法律、人口、經(jīng)濟(jì)

10、、社會(huì)文化、自然環(huán)境和科技等。微觀環(huán)境是由與營(yíng)銷(xiāo)公司有最直接關(guān)系的個(gè)體組成，如公司本身、供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)、目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾等。圖2-2 微觀與宏觀環(huán)境正是因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境對(duì)于公司發(fā)展的重要性，以及為了更及時(shí)地捕捉有效信息，把握機(jī)會(huì)更好地發(fā)展壯大我們的創(chuàng)匯公司，因此，我們對(duì)創(chuàng)匯公司進(jìn)行了如下市場(chǎng)環(huán)境分析。（一） 宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析1、政治 在國(guó)家4萬(wàn)億投資拉動(dòng)內(nèi)需政策帶動(dòng)下，中國(guó)it市場(chǎng)的需求潛力將得以進(jìn)一步釋放，繼續(xù)推動(dòng)中國(guó)it產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定健康的發(fā)展。 國(guó)家明確了“推進(jìn)信息化和工業(yè)化融合”的戰(zhàn)略方向，把它當(dāng)作推進(jìn)創(chuàng)新國(guó)家建設(shè)的重要環(huán)節(jié)和重要任務(wù)，因此未來(lái)會(huì)鼓勵(lì)企業(yè)在信息化建設(shè)方面增加投入，這對(duì)

11、于it行業(yè)來(lái)說(shuō)是發(fā)展的契機(jī)。2、經(jīng)濟(jì)2008年，中國(guó)it服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)?？偭窟_(dá)到878.60 億元，較2007年增長(zhǎng)25.3%。2006-2008年中國(guó)it服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)速度分別為23.7% 、25.66%和25.3。此三年it銷(xiāo)售市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)情況如下所示：（數(shù)據(jù)來(lái)源：ccw research.2009.1） 3、科技 微電子技術(shù)、軟件技術(shù)的高速發(fā)展，it產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快。 it信息化管理技術(shù)的進(jìn)步，企業(yè)信息化管理需求增大。4、文化隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)論壇、qq聊天、網(wǎng)上新聞與博客等it“亞文化”已經(jīng)深入到人們的日常生活和工作當(dāng)中，成為不可缺少的部分。這種文化氛圍將潛移默化地激發(fā)人們對(duì)

12、it產(chǎn)品的消費(fèi)欲望。5、it行業(yè)掃描 it外包市場(chǎng)：由于國(guó)外特別是來(lái)自美國(guó)的訂單大幅減少，it外包市場(chǎng)受到了巨大的沖擊； 國(guó)內(nèi)中小企業(yè)it市場(chǎng)：受增長(zhǎng)縮水影響最為嚴(yán)重的是中小企業(yè)市場(chǎng)，對(duì)于it的需求大幅降低； 國(guó)內(nèi)大型企業(yè)市場(chǎng)：目前各行業(yè)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響已開(kāi)始逐漸顯現(xiàn)，一些受金融危機(jī)影響較大的行業(yè)，如金融、制造、外貿(mào)、銷(xiāo)售和物流行業(yè)、以及房地產(chǎn)，其it產(chǎn)品需求將受到較大影響； 個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)：中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)增速的放緩將間接導(dǎo)致消費(fèi)者消費(fèi)信心指數(shù)的下降，it產(chǎn)品作為個(gè)人消費(fèi)者的非剛性需求，也一定會(huì)受到一些影響，部分個(gè)人及家庭it產(chǎn)品的需求將會(huì)有一定減弱，并趨向于購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品。由以上分析得出，受金

13、融危機(jī)的影響，大眾的購(gòu)買(mǎi)力下降，逐步傾向于購(gòu)買(mǎi)更經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品，以及導(dǎo)致it產(chǎn)品在局部時(shí)間和部分群體的需求增速減緩，我們創(chuàng)匯公司將以此調(diào)整策略，將加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣，并加以打折促銷(xiāo)，贈(zèng)送配件等讓利消費(fèi)者的活動(dòng)為主要促銷(xiāo)策略。并且，我們也看到，全球經(jīng)濟(jì)在各國(guó)的共同努力下，將會(huì)逐步回暖。特別是我國(guó)以大量投資拉動(dòng)內(nèi)需和家電三下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，刺激it產(chǎn)品需求的提升，讓我們創(chuàng)匯公司看到了行業(yè)發(fā)展的曙光。因此，準(zhǔn)確把握宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)，及時(shí)做出策略調(diào)整，我們創(chuàng)匯公司將在市場(chǎng)上掌握更多的主動(dòng)權(quán)。（二） 微觀市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研與分析1、廣州it零售市場(chǎng) 廣州的it零售市場(chǎng)正在走向成熟，以消費(fèi)者為中心，提供個(gè)性化服務(wù)

14、的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式正在逐步替代以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)推銷(xiāo)模式，同時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)所導(dǎo)致的利潤(rùn)空間壓縮也促使it零售業(yè)態(tài)在悄然進(jìn)行著某種變革。 it銷(xiāo)售集群商城優(yōu)勢(shì)明顯?？v觀廣州it零售市場(chǎng)，it銷(xiāo)售集群商城以資金、品牌、資源的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)著絕大部分的市場(chǎng)份額。因此，我們創(chuàng)匯公司的店面選址應(yīng)該在連鎖電腦城等it銷(xiāo)售集群商城。 由于diy市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻太低，當(dāng)前廣州的diy市場(chǎng)是個(gè)較為混亂的市場(chǎng)，不少缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的柜臺(tái)式小檔口銷(xiāo)售的產(chǎn)品，質(zhì)量得不到保證。此外，互相殺價(jià)降低了電腦的利潤(rùn)，極低的利潤(rùn)幾乎沒(méi)有給售后服務(wù)留下操作空間；即便有售后服務(wù)，人手不夠的裝機(jī)商也很難在產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題后及時(shí)予以解決。這樣的環(huán)境下，不僅導(dǎo)

15、致消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電腦更加謹(jǐn)慎，也會(huì)使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)提出更高的要求，進(jìn)而，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的增加。最后，這樣的局面必然會(huì)帶來(lái)行業(yè)的洗牌，因此，我們創(chuàng)匯公司應(yīng)該在保證提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)外，還要大力發(fā)揮公司在顧客中的誠(chéng)信口碑，為公司在行業(yè)更廣闊范圍內(nèi)塑造創(chuàng)匯公司誠(chéng)實(shí)正直的品牌形象。2、天河區(qū)域it市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)格局 天河it商圈概況：廣州天河崗頂，由西往東短短不足1千米的距離，聚集了太平洋、百腦匯、頤高、天河、南方科技城等十?dāng)?shù)家it賣(mài)場(chǎng)，是華南最大的it商圈，年銷(xiāo)售額超過(guò)200億，成為各大商家必爭(zhēng)之地。 天河it賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重心：it連鎖賣(mài)場(chǎng)市場(chǎng)分割的態(tài)勢(shì)基本完成，規(guī)模上的迅速擴(kuò)張已經(jīng)不可能，整體格局上已經(jīng)不

16、可能發(fā)生很大的變化。連鎖巨頭的競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)向深耕細(xì)作，接下來(lái)便是連鎖賣(mài)場(chǎng)巨頭在區(qū)域核心位置點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)。戰(zhàn)役轉(zhuǎn)向了單個(gè)城市的單獨(dú)競(jìng)爭(zhēng)，讓各自電腦城成為區(qū)域市場(chǎng)的旗艦店，取得區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)先地位。 人才儲(chǔ)備： 華南師范大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、暨南大學(xué)以及華南理工大學(xué)等著名高校都坐落在天河區(qū)及其周?chē)?交通便利：廣州地鐵一號(hào)、三號(hào)線(xiàn)在天河路交會(huì)，每天帶來(lái)的乘客大約50.6萬(wàn)人次。同時(shí)，天河路附近約有60多班巴士汽車(chē)經(jīng)過(guò)，日運(yùn)載近27萬(wàn)人次。再加上有限的私家車(chē)位，每天以現(xiàn)有交通工具搭載的消費(fèi)者最多可達(dá)90萬(wàn)人次。3、太平洋電腦城（廣州傳統(tǒng)it賣(mài)場(chǎng)） 經(jīng)營(yíng)模式：太平洋電腦城倡導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)與寫(xiě)字樓一體化的經(jīng)營(yíng)。 影響力：

17、廣州太平洋電腦城是珠江三角洲以及華南地區(qū)的一個(gè)重要的電腦產(chǎn)品集散地，匯聚了中外各類(lèi)品牌的電腦產(chǎn)品及配件，七百余家電腦營(yíng)銷(xiāo)商云集于此，被譽(yù)為中國(guó)最大的電腦市場(chǎng)。4、百腦匯電腦城（廣州新興it賣(mài)場(chǎng)） 經(jīng)營(yíng)模式：打造一個(gè)集休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物于一體的一站購(gòu)足式的新型it商場(chǎng)。 影響力：百腦匯憑著在地鐵站上蓋賣(mài)場(chǎng)、20余條公交線(xiàn)路交匯、38000平方米超大經(jīng)營(yíng)面積等優(yōu)勢(shì)成為廣州硬件條件最好的電腦城之一。作為一個(gè)以it產(chǎn)品為主的綜合性賣(mài)場(chǎng)， 百腦匯除了傳統(tǒng)的it產(chǎn)品外，還有肯德基、必勝客等飲食連鎖店進(jìn)駐，賣(mài)場(chǎng)的4樓設(shè)立了動(dòng)漫游戲樂(lè)園、電腦醫(yī)院等綜合性服務(wù)區(qū)域。 廣州百腦匯it數(shù)碼城的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：家電連

18、鎖賣(mài)場(chǎng)：如國(guó)美家電 中國(guó)家電零售業(yè)的第一品牌。 國(guó)美it的低價(jià)優(yōu)勢(shì)。頤高數(shù)碼廣場(chǎng) 定位為時(shí)尚、數(shù)碼、體驗(yàn)的中高端賣(mài)場(chǎng)。 率先打造全國(guó)首家安全健康電腦城百腦匯it數(shù)碼城 集休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物于一體的一站購(gòu)足式的新型it商場(chǎng)。 廣州硬件條件最好的電腦城之一。 崗頂?shù)罔F站上的賣(mài)場(chǎng)、20余條公交線(xiàn)路交匯。太平洋電腦城 賣(mài)場(chǎng)與寫(xiě)字樓一體化的經(jīng)營(yíng)。 目前，是廣州人流量最大的電腦城。 廣州傳統(tǒng)的it賣(mài)場(chǎng)。 店鋪?zhàn)饨鸪杀靖?。其它電腦城：如天河電腦城 集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、咨訊、教育為一體的大型it商城。 主要消費(fèi)群體：學(xué)歷高、經(jīng)濟(jì)收入高的白領(lǐng)階層綜合的分析可以看出，廣州百腦匯it數(shù)碼城以一站式購(gòu)物為定位，擁有優(yōu)越

19、的硬件設(shè)施配套，以及交通上的便利，并在三年時(shí)間內(nèi)就躋身廣州it商城的前茅，成為消費(fèi)者心中信賴(lài)的品牌。我們創(chuàng)匯公司選址在百腦匯商城，將會(huì)借助百腦匯的品牌資源，以及相對(duì)于在太平洋電腦城等老牌it商城里經(jīng)營(yíng)的成本優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)的博弈中，擁有主動(dòng)權(quán)。三、 消費(fèi)者調(diào)研與目標(biāo)市場(chǎng)選擇篇（一） 市場(chǎng)細(xì)分企業(yè)在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)上，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，要求得生存，必須與不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變力及時(shí)把握機(jī)會(huì)，制定企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃，利用企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)去滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。而有效實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)重要步驟是： 市場(chǎng)細(xì)分， 選擇目標(biāo)市場(chǎng)， 市場(chǎng)定位。因此，為了更好的發(fā)展，我們用stp策略對(duì)創(chuàng)匯公司的目標(biāo)市

20、場(chǎng)進(jìn)行如下分析。市場(chǎng)細(xì)分的觀點(diǎn)是美國(guó)學(xué)者溫德?tīng)柺访芩梗╳endell r. smith）總結(jié)了許多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)以后在1956年提出的一種選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略思想。其理論依據(jù)是消費(fèi)需求的絕對(duì)差異性和相對(duì)同質(zhì)性。市場(chǎng)細(xì)分的作用表現(xiàn)在：第一，為企業(yè)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)；第二，制定最佳營(yíng)銷(xiāo)策略；第三，選定目標(biāo)市場(chǎng)；第四，可以集中企業(yè)資源，以小勝大，開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間。為了增強(qiáng)我們創(chuàng)匯公司更好滿(mǎn)足某一部分顧客的需求，所以公司適時(shí)進(jìn)行了如下市場(chǎng)細(xì)分。1、 個(gè)人電腦市場(chǎng) 大學(xué)生群體：當(dāng)今的大學(xué)生樂(lè)于創(chuàng)新、易于接受新事物，他們往往追隨或引領(lǐng)時(shí)尚潮流。電腦作為一種方便高效的現(xiàn)代化工具，它正在被當(dāng)作必備的生活和學(xué)習(xí)工具

21、而大量地涌入大學(xué)生宿舍。每年廣州有接近30萬(wàn)大學(xué)新生，每間學(xué)校新生平均2500人，電腦購(gòu)買(mǎi)率達(dá)80%，由此可見(jiàn)，大學(xué)生市場(chǎng)電腦需求量非常大。 白領(lǐng)群體：白領(lǐng)具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，消費(fèi)集中在7個(gè)品類(lèi)上，超過(guò)60%在電子產(chǎn)品、家用電器、服裝/飾品、機(jī)票/酒店/旅游和餐飲上。其中，選擇消費(fèi)電子產(chǎn)品的白領(lǐng)最多，達(dá)到了75%。2、社會(huì)組織 中小企業(yè)：我國(guó)中小企業(yè)數(shù)已達(dá)到4200多萬(wàn)戶(hù)，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8%，但目前中小企業(yè)信息化率還不到10%，基于其龐大的客戶(hù)規(guī)模以及快速增長(zhǎng)的應(yīng)用需求，中小企業(yè)信息化應(yīng)用已經(jīng)成為帶動(dòng)中國(guó)it整體市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。 家庭：中國(guó)家庭電腦市場(chǎng)潛力十分巨大。我國(guó)有近13

22、億人口，大約有3.48億個(gè)家庭，7000萬(wàn)個(gè)城鎮(zhèn)家庭。隨著生活水平提高，家庭電腦購(gòu)買(mǎi)不斷升溫，家庭電腦的市場(chǎng)空間和潛力極其巨大。 學(xué)校：現(xiàn)代學(xué)校遠(yuǎn)程教育是隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生的一種新型教育方式，計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)的逐步普及，網(wǎng)上遠(yuǎn)程教育也越來(lái)越普遍。 網(wǎng)吧：網(wǎng)吧現(xiàn)有的qq視頻聊天和在線(xiàn)電影已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了網(wǎng)友的需求，而是更多注重于網(wǎng)絡(luò)在運(yùn)行大型游戲時(shí)所體現(xiàn)出的高性能和流暢性。 ktv：電腦ktv必須是包房終端和服務(wù)器端全部采用計(jì)算機(jī)組成，通過(guò)計(jì)算機(jī)以太網(wǎng)來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)架構(gòu)。 政府：利用電腦辦公，提高工作效率，便于修改、保存、檢索和交流。it市場(chǎng)細(xì)分為個(gè)人與社會(huì)組織兩大模塊，有利于我們創(chuàng)匯公司的

23、批發(fā)零售一體化的戰(zhàn)略部署。零售戰(zhàn)略：為顧客提供一個(gè)專(zhuān)業(yè)個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)。批發(fā)戰(zhàn)略：為顧客提供量多、質(zhì)好、價(jià)實(shí)惠的產(chǎn)品服務(wù)。由大學(xué)生市場(chǎng)巨大的電腦需求量看來(lái)，我們創(chuàng)匯公司在目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)，將對(duì)這個(gè)群體進(jìn)行重點(diǎn)分析。（二） 目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售。現(xiàn)代企業(yè)的一切活動(dòng)是圍繞消費(fèi)者的需求進(jìn)行的，必須充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，企業(yè)才能生存和發(fā)展。然而消費(fèi)者的需求是千差萬(wàn)別的，企業(yè)只能滿(mǎn)足其中某部分特定消費(fèi)者的需求。企業(yè)必須根據(jù)自身的人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷(xiāo)的條件和從經(jīng)濟(jì)價(jià)值角度對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇。 圖2-1 目標(biāo)市場(chǎng)選擇為了更好地發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，我們創(chuàng)匯

24、公司適時(shí)地進(jìn)行了如下目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略。1、創(chuàng)匯目標(biāo)顧客群體創(chuàng)匯目標(biāo)顧客群體是以大學(xué)生群體為核心，整合在校大學(xué)生資源開(kāi)發(fā)大學(xué)畢業(yè)生人際關(guān)系網(wǎng)資源利用畢業(yè)生的人際網(wǎng)資源拓展社會(huì)客戶(hù)（個(gè)人電腦市場(chǎng)的白領(lǐng)群體與社會(huì)組織市場(chǎng)），實(shí)現(xiàn)“短長(zhǎng)期多方共贏”。 在校大學(xué)生畢業(yè)大學(xué)生社會(huì)群體社會(huì)組織 圖2-2 創(chuàng)匯目標(biāo)市場(chǎng)2、創(chuàng)匯選擇目標(biāo)市場(chǎng)的原則 選擇大學(xué)生群體的原則、要素和數(shù)據(jù) 人口數(shù)量：2008年我國(guó)普通高校大學(xué)生和研究生規(guī)模分別達(dá)到570萬(wàn)人和42.4萬(wàn)人，普通高等教育在校生達(dá)1738.8萬(wàn)人，研究生110.5萬(wàn)。 購(gòu)買(mǎi)力：通過(guò)對(duì)比大學(xué)生已就業(yè)的同齡人，大學(xué)生目前的消費(fèi)能力還存在較大差距，但其科技產(chǎn)品消費(fèi)

25、水平已經(jīng)超過(guò)了同齡已就業(yè)人群；從預(yù)購(gòu)水平看，數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦、mp3、手機(jī)等產(chǎn)品的“未來(lái)一年預(yù)購(gòu)”傾向上，大學(xué)生明顯高于同齡人群體。 消費(fèi)欲望：大學(xué)生是新鮮事物的主動(dòng)體驗(yàn)者。無(wú)論是健康的100純果汁飲料、新興的功能飲料，還是電腦、數(shù)碼相機(jī)等數(shù)據(jù)科技新產(chǎn)品，大學(xué)生群體的消費(fèi)欲望都很強(qiáng)勁。 選擇畢業(yè)大學(xué)生的原則、要素和數(shù)據(jù) 人口數(shù)量：2009年全國(guó)高校畢業(yè)生600萬(wàn)人，當(dāng)畢業(yè)生進(jìn)入社會(huì)，社會(huì)交際增多，朋友圈子擴(kuò)大，會(huì)接觸到社會(huì)上各行各業(yè)的個(gè)人或組織，這時(shí)畢業(yè)大學(xué)生群體可以充當(dāng)創(chuàng)匯與社會(huì)群體溝通的橋梁，該群體的輻射范圍大、效果顯著。 購(gòu)買(mǎi)力：初期，剛就業(yè)的大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)力比較低，大部分支出花在日常

26、消費(fèi)用品；中期，該群體逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榘最I(lǐng)階層、社會(huì)組織的骨干，有穩(wěn)定的收入。 購(gòu)買(mǎi)欲望：初期，與在校大學(xué)生群體一樣注重追求科技新產(chǎn)品；中期，隨著生活水平提高，注重追求中高檔商品的享受。 選擇社會(huì)群體的原則、要素和數(shù)據(jù) 人口數(shù)量：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心第22次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截至2008年6月底，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了2.53億，首次大幅度超過(guò)美國(guó)，躍居世界第一位。 購(gòu)買(mǎi)力：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2009年2月公布的2008年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)中的最新數(shù)據(jù)，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15781元。 購(gòu)買(mǎi)欲望：隨著人們的生活水平的提高,人們對(duì)電腦、汽車(chē)、手機(jī)、珠寶等高檔商品的需求欲望不斷增強(qiáng)。it

27、行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)多而廣，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與分析后，我們創(chuàng)匯采取集中資源以在校大學(xué)生群體市場(chǎng)的（“點(diǎn)”市場(chǎng)）為重點(diǎn)開(kāi)拓的起點(diǎn)、畢業(yè)大學(xué)生群體市場(chǎng)（“線(xiàn)”市場(chǎng)）并與社會(huì)群體市場(chǎng)逐步整合形成“面”市場(chǎng)。目前，我們創(chuàng)匯重點(diǎn)開(kāi)發(fā)“點(diǎn)”市場(chǎng)，隨著公司的發(fā)展，由“點(diǎn)”逐漸連成“線(xiàn)”，進(jìn)而由“線(xiàn)”搭建成“面”。公司終極目標(biāo)顧客是面對(duì)整個(gè)社會(huì)群體。（三） 目標(biāo)顧客的需求分析經(jīng)營(yíng)理念大師李維特曾經(jīng)說(shuō)：“企業(yè)經(jīng)營(yíng)的宗旨就是爭(zhēng)取和維系顧客。” 因此，企業(yè)要制定科學(xué)的、切合實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，很好地為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，更加需要對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行深入分析。由于消費(fèi)者行為對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的影響如此之大，所以，我們創(chuàng)匯公司對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行了

28、如下詳盡的分析。1、大學(xué)生群體 大學(xué)生it消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)（商家訪(fǎng)談和消費(fèi)者訪(fǎng)談分析）： 季節(jié)性，每年三月與八、九、十月兩個(gè)時(shí)間段是大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)電腦高峰期。 可誘導(dǎo)性,學(xué)生由于對(duì)電腦知識(shí)不熟悉，情感性較強(qiáng)，易受身邊的同學(xué)、朋友與銷(xiāo)售員的影響，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，需要賣(mài)方的宣傳、介紹和幫助。 可替代性,it產(chǎn)品的替代性強(qiáng)，大學(xué)生對(duì)商品的的規(guī)格、品牌沒(méi)專(zhuān)業(yè)人士嚴(yán)格，因此大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)的it產(chǎn)品的容易被類(lèi)似的產(chǎn)品替代。 大學(xué)生需求特點(diǎn)（調(diào)查問(wèn)卷和消費(fèi)者訪(fǎng)談分析）： 在廣州佛山地區(qū)的大學(xué)生，傾向去信譽(yù)好、有保證的電腦商城去購(gòu)買(mǎi)電腦，如百腦匯、太平洋電腦城（具體數(shù)據(jù)見(jiàn)附錄二第1、2題）。 接近五成的大學(xué)生會(huì)選擇在促銷(xiāo)活

29、動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)電腦（具體數(shù)據(jù)見(jiàn)附錄二第3題）。 diy電腦是大學(xué)生消費(fèi)比例最高的it產(chǎn)品，比例高達(dá)72.25%。（具體數(shù)據(jù)見(jiàn)附錄二第4題） 理性消費(fèi)仍是當(dāng)前大學(xué)生主要的消費(fèi)觀念，產(chǎn)品質(zhì)量是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。（具體數(shù)據(jù)見(jiàn)附錄二第5題） 調(diào)查顯示大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)或即將購(gòu)買(mǎi)2000-4000元價(jià)位的組裝機(jī)占了八成，大學(xué)生需求普通配置的電腦居多。（具體數(shù)據(jù)見(jiàn)附錄二第9題）2、畢業(yè)大學(xué)生群體畢業(yè)大學(xué)生市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)（商家訪(fǎng)談和消費(fèi)者訪(fǎng)談分析） 畢業(yè)大學(xué)生是一個(gè)介于大學(xué)生與社會(huì)群體之間的特殊群體，既有在校大學(xué)生群體的消費(fèi)特點(diǎn)，如(可誘導(dǎo)性特點(diǎn))，又有社會(huì)群體的消費(fèi)特點(diǎn)（如多樣性特點(diǎn)）。 畢業(yè)大學(xué)生是一個(gè)消費(fèi)

30、潛力巨大的群體，對(duì)事物的分析判斷能力還沒(méi)有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛(ài)好、個(gè)性特征還不完全穩(wěn)定，處于一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣沉淀期。 畢業(yè)大學(xué)生需求特點(diǎn)（二手資料收集與訪(fǎng)談） 產(chǎn)品需求：普通diy組裝機(jī)與筆記本為主。 服務(wù)需求：注重服務(wù)員的素質(zhì)與服務(wù)內(nèi)容。 體驗(yàn)需求：產(chǎn)品時(shí)尚化、功能新穎性與實(shí)用性結(jié)合。 關(guān)系需求：認(rèn)識(shí)更多的朋友和增加閱歷。 成功需求：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，得到身邊的親朋好友的認(rèn)可與贊賞。2、社會(huì)群體 社會(huì)群體的消費(fèi)特點(diǎn)（商家訪(fǎng)談分析）： 多樣性，社會(huì)群體的差異性大，受到年齡、性別、文化、職業(yè)、教育程度等多方面的影響，因此該群體購(gòu)買(mǎi)的it產(chǎn)品的品牌、價(jià)格、質(zhì)量要求不一樣，具有多樣性。 分散性，由

31、于受需求量、購(gòu)買(mǎi)能力、商品有效期等因素的影響，社會(huì)群體購(gòu)買(mǎi)it產(chǎn)品的時(shí)間、地點(diǎn)都有很大的不確定性。 伸縮性，it產(chǎn)品屬于高檔耐用品，顧客購(gòu)買(mǎi)的伸縮性較強(qiáng)。 社會(huì)群體需求特點(diǎn)（二手資料收集與訪(fǎng)談）： 產(chǎn)品需求：家庭機(jī)與便捷的筆記本為主。 服務(wù)需求：專(zhuān)業(yè)與貼心的服務(wù)。 體驗(yàn)需求：購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)意度。 關(guān)系需求：建立與商家的服務(wù)關(guān)系。 成功需求：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品等于或高于心中的價(jià)值期望。通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、走訪(fǎng)座談、二手資料收集等形式，對(duì)我們創(chuàng)匯的目標(biāo)群體市場(chǎng)特點(diǎn)與需求特點(diǎn)等方面進(jìn)行調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)在校大學(xué)生群體、畢業(yè)大學(xué)生群體與社會(huì)群體的不同特性，從而讓我們創(chuàng)匯更好為我們顧客制定差異化的服務(wù)。如針對(duì)大學(xué)生的季節(jié)性消費(fèi)特性

32、，我們創(chuàng)匯會(huì)在3月、8月-10月兩個(gè)需求旺季，我們創(chuàng)匯公司會(huì)重點(diǎn)針對(duì)該群體市場(chǎng)進(jìn)行it消費(fèi)的引導(dǎo)與提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（四） 目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理、模式、過(guò)程企業(yè)要制定科學(xué)的、切合實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，很好地為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，就要對(duì)目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)模式、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程做出詳盡的分析。如下是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激與消費(fèi)者反應(yīng)之間關(guān)系的模式如圖2-3所示。以及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程如圖2-4和消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)行為的四個(gè)行為階段如圖2-5所示。圖2-3 購(gòu)買(mǎi)者行為模式圖示圖2-4 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程圖2-5 aida模式也稱(chēng)“愛(ài)達(dá)”公式依靠這些分析模式，我們創(chuàng)匯公司對(duì)我們目標(biāo)顧客進(jìn)行了如下詳盡的購(gòu)買(mǎi)分析。1、在校大學(xué)生群體 消

33、費(fèi)心理（調(diào)查問(wèn)卷分析和訪(fǎng)談分析）: 調(diào)查顯示絕大多數(shù)大學(xué)生對(duì)組裝機(jī)只是簡(jiǎn)單了解，因此去購(gòu)買(mǎi)組裝電腦時(shí)，他們主要是通過(guò)親朋好友的建議去做購(gòu)買(mǎi)決策，個(gè)人意志是很容易受到外界環(huán)境影響而改變。（具體數(shù)據(jù)見(jiàn)附錄問(wèn)卷第6、8題）。 調(diào)查顯示有69.65%大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)電腦的動(dòng)機(jī)是為了更好學(xué)習(xí)，電腦在大學(xué)生心目中是被定位為學(xué)習(xí)工具。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)附錄問(wèn)卷第7題)。 調(diào)查顯示大學(xué)生注重it服務(wù)產(chǎn)品與內(nèi)容的質(zhì)量，其次是服務(wù)人員的素質(zhì)，再到收費(fèi)，反映大學(xué)生的理性消費(fèi)心理。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)附錄問(wèn)卷第10題)。 調(diào)查顯示大學(xué)生認(rèn)為it商家要多搞促銷(xiāo)活動(dòng)、裝機(jī)培訓(xùn)與校園宣講等活動(dòng)，反映大學(xué)生希望通過(guò)商家的活動(dòng)讓彼此達(dá)到共贏。(具

34、體數(shù)據(jù)見(jiàn)附錄問(wèn)卷第11題)。 消費(fèi)模式： 學(xué)生加盟商創(chuàng)匯門(mén)店顧客 學(xué)生代理創(chuàng)匯門(mén)店顧客 創(chuàng)匯門(mén)店顧客 消費(fèi)流程：產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望（大學(xué)同學(xué)都買(mǎi)電腦）確定購(gòu)買(mǎi)需求（請(qǐng)求父母）下定購(gòu)買(mǎi)決心調(diào)查產(chǎn)品資料（網(wǎng)上、親朋好友建議）前往電腦城進(jìn)入零售電腦門(mén)店購(gòu)買(mǎi)電腦購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)。2、畢業(yè)大學(xué)生群體 消費(fèi)心理（二手資料收集與訪(fǎng)談）: 愿意多花時(shí)間和體力進(jìn)行購(gòu)物，追求良好的消費(fèi)環(huán)境，優(yōu)質(zhì)溫馨的服務(wù)。 在進(jìn)入商店前就已經(jīng)拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不會(huì)輕易地接受營(yíng)銷(xiāo)人員的推薦，而且確信自己的選擇是正確的。 畢業(yè)大學(xué)生樂(lè)于追求于滿(mǎn)足個(gè)性化和時(shí)尚化的高端技術(shù)的it產(chǎn)品。 消費(fèi)模式： 創(chuàng)匯門(mén)店其它零售店顧客 學(xué)生代

35、理創(chuàng)匯門(mén)店顧客 社會(huì)加盟商創(chuàng)匯門(mén)店顧客 創(chuàng)匯門(mén)店顧客 消費(fèi)流程：購(gòu)買(mǎi)需求收集資料前往電腦城進(jìn)入零售電腦門(mén)店（貨比三家）購(gòu)買(mǎi)電腦購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)。3、社會(huì)群體 消費(fèi)心理（二手資料收集與訪(fǎng)談）: 這類(lèi)群體消費(fèi)比較注重性?xún)r(jià)比，付出與回報(bào)的比例。 購(gòu)物的時(shí)候，常常希望比較方便，不用花費(fèi)很大的精力。 對(duì)于曾經(jīng)使用過(guò)的商品及其品牌，印象比較深刻，而且信任。 消費(fèi)模式： 創(chuàng)匯門(mén)店其它零售店顧客 社會(huì)加盟商創(chuàng)匯門(mén)店顧客 創(chuàng)匯門(mén)店顧客 消費(fèi)流程：購(gòu)買(mǎi)需求收集資料前往電腦城進(jìn)入零售電腦門(mén)店購(gòu)買(mǎi)電腦 購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)。通過(guò)對(duì)創(chuàng)匯目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)模式與消費(fèi)流程等微觀因素的調(diào)查分析，我們總結(jié)出創(chuàng)匯人在目標(biāo)顧客群體中的三大角色：

36、在校大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)電腦時(shí)，服務(wù)人員應(yīng)扮演 “指導(dǎo)老師”，給予他們建議；畢業(yè)大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)電腦時(shí)，服務(wù)人員應(yīng)扮演“知心朋友”，朋友間的交流；社會(huì)群體購(gòu)買(mǎi)電腦時(shí)，創(chuàng)匯人應(yīng)扮演“稱(chēng)職的服務(wù)員”，顧客是我們的上帝。總之，針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特性，我們創(chuàng)匯公司的服務(wù)策略將是以建議、幫助、引導(dǎo)為主的方式進(jìn)行。（五） 創(chuàng)匯服務(wù)優(yōu)勢(shì)與差異化充分分析公司可以提供的產(chǎn)品、服務(wù)、個(gè)性化差異以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品各種屬性的重視程度，系統(tǒng)地分析并報(bào)告本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在，也是公司進(jìn)行市場(chǎng)定位的前提。1、創(chuàng)匯服務(wù)的優(yōu)勢(shì) 組裝機(jī)產(chǎn)品：技嘉主板，映泰主板一級(jí)代理商，頂星主板廣州區(qū)總代；冠捷顯示器、海爾顯示器廣州區(qū)總分銷(xiāo)、牛頭機(jī)箱和電源、建興光

37、驅(qū)批發(fā)等。 手機(jī)產(chǎn)品：諾基亞，索愛(ài)，多普達(dá)，夏普/諾基亞和索愛(ài)公司以批發(fā)為主，價(jià)格優(yōu)勢(shì)大。 筆記本產(chǎn)品：2008年成為聯(lián)想，惠普核心分銷(xiāo)商。 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：代理的產(chǎn)品相對(duì)低價(jià)。 服務(wù)優(yōu)勢(shì)：授人以魚(yú)更要授人以漁不僅僅給顧客配機(jī)，還更加教會(huì)缺乏電腦知識(shí)的顧客電腦常識(shí)，電腦銷(xiāo)售行業(yè)的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略。跟精通電腦者交流學(xué)習(xí)。 顧客不僅僅是我們的上帝，更可以是我們共同戰(zhàn)斗的伙伴任何與創(chuàng)匯有共同志向的顧客都希望成為創(chuàng)匯共同創(chuàng)業(yè)共同成長(zhǎng)的大家庭一員。真誠(chéng)實(shí)在的年輕團(tuán)隊(duì)為您帶來(lái)真誠(chéng)周到的服務(wù)我們都是一群創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，對(duì)于大學(xué)生市場(chǎng)消費(fèi)的深刻了解，產(chǎn)品和服務(wù)有著強(qiáng)烈的針對(duì)性。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)讓創(chuàng)匯服務(wù)的顧客忠誠(chéng)度較好。 創(chuàng)匯

38、服務(wù)品牌優(yōu)勢(shì)： 創(chuàng)匯是“百腦匯十佳商家”與 “誠(chéng)信單位”。 2009年2月： 創(chuàng)匯日零售裝機(jī)量突破400臺(tái)大關(guān)，實(shí)力雄厚。 創(chuàng)匯已發(fā)展成為集it銷(xiāo)售、培訓(xùn)、聯(lián)合維修為一體的專(zhuān)業(yè)it服務(wù)公司。 2009年6月8日，廣州創(chuàng)匯it連鎖有限公司經(jīng)理李樂(lè)鴻自強(qiáng)不息、艱苦奮斗、勇于創(chuàng)新，成為我省高校畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)、以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)的典型代表，被評(píng)為“廣東省高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)先進(jìn)個(gè)人”。（網(wǎng)易公司ceo丁磊同為20位獲獎(jiǎng)先進(jìn)個(gè)人）。創(chuàng)匯定能再接再厲，為社會(huì)和顧客提供更優(yōu)質(zhì)實(shí)惠的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和出色的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，以及經(jīng)營(yíng)的成果和榮譽(yù)，還有消費(fèi)者的口碑，都是我們創(chuàng)匯公司進(jìn)行進(jìn)一步發(fā)展定位的支撐點(diǎn)。以公司的優(yōu)勢(shì)，最大化

39、地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，以期進(jìn)一步增加市場(chǎng)占有率。2、創(chuàng)匯服務(wù)的差異化服務(wù)差異化是進(jìn)行市場(chǎng)定位的前提。追求服務(wù)差異化，匯在于心，為顧客提供貼心、真誠(chéng)周到、細(xì)致的個(gè)性化服務(wù)一直是創(chuàng)匯人奮斗的目標(biāo)。 公司整體概念設(shè)計(jì)：創(chuàng)匯門(mén)店設(shè)計(jì)、卡片都是以黑色為主色，突顯創(chuàng)匯的年輕團(tuán)隊(duì)的活力與時(shí)尚，與廣東高校電腦diy聯(lián)盟、惠邁、塔內(nèi)、森海等電腦店的風(fēng)格相比更加醒目。 公司人員結(jié)構(gòu)：公司人員結(jié)構(gòu)呈年輕化、梯度化，以老員工帶新員工，確保創(chuàng)匯團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性與增強(qiáng)活力，為創(chuàng)匯顧客提供放心與貼心的服務(wù)。 服務(wù)理念：我們都是在向我們自己銷(xiāo)售電腦，向我們的親人朋友銷(xiāo)售電腦，向我們尊敬的顧客銷(xiāo)售電腦，我們的每項(xiàng)工作都會(huì)真正的做得就

40、是在給自己銷(xiāo)售產(chǎn)品。 完善的周到的售后服務(wù)：大學(xué)生市場(chǎng)我們有強(qiáng)大的銷(xiāo)售與售后維修合作團(tuán)隊(duì)（與校園專(zhuān)業(yè)維修服務(wù)隊(duì)合作），為您提供省時(shí)省事，周到體貼的服務(wù)。針對(duì)社會(huì)群體，公司住地下設(shè)的專(zhuān)業(yè)維修部讓您體驗(yàn)到跟售前、售中微笑、便利及時(shí)、真誠(chéng)的服務(wù)。 個(gè)性化服務(wù)：我們創(chuàng)匯服務(wù)在整體的市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上，進(jìn)行了更細(xì)化的差異化實(shí)施，如，大學(xué)生群體區(qū)分：廣州美術(shù)學(xué)院廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院廣東教育學(xué)院等的不同需求服務(wù)，做到更貼心，更親切。 與眾不同的經(jīng)營(yíng)理念創(chuàng)在于行，匯在于心用行動(dòng)為顧客提供真誠(chéng)實(shí)惠、更貼心的服務(wù)。以人為本，追求卓越，力求產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化和差異化需求的最大化滿(mǎn)足。進(jìn)而，支持公司的市場(chǎng)定位策略更

41、好實(shí)施，以及促進(jìn)消費(fèi)者忠誠(chéng)度的提高。3、創(chuàng)匯公司的波特五力競(jìng)爭(zhēng)分析：波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型將大量不同的因素匯集在一個(gè)簡(jiǎn)便的模型中，以此分析一個(gè)企業(yè)在行業(yè)中的基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。波特五力模型確定了競(jìng)爭(zhēng)的五種主要來(lái)源，即供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力，潛在進(jìn)入者的威脅，替代品的威脅，以及同一行業(yè)的公司間的競(jìng)爭(zhēng)。一種可行戰(zhàn)略的提出首先應(yīng)該包括確認(rèn)并評(píng)價(jià)這五種力量，不同力量的特性和重要性因行業(yè)和公司的不同而變化，如下圖所示： 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者潛在的新進(jìn)入者潛在的新進(jìn)入者供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)者 圖：創(chuàng)匯公司的波特五力競(jìng)爭(zhēng)分析模型運(yùn)用波特五力模型分析我們創(chuàng)匯公司在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)： 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力廣州市場(chǎng)的it產(chǎn)品是通過(guò)廣州總代

42、理商或總經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨到一級(jí)代理商或一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商等，并且一級(jí)代理商與經(jīng)銷(xiāo)商通常只由少數(shù)幾個(gè)，甚至只有一兩個(gè)公司擔(dān)任，即使它們相互間也存在競(jìng)爭(zhēng)，但是產(chǎn)品的價(jià)格還是保持相對(duì)統(tǒng)一性與穩(wěn)定性。目前，我們創(chuàng)匯正處于一級(jí)代理商向總代理商過(guò)渡期，所以我們創(chuàng)匯與供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力在不斷增強(qiáng)。 買(mǎi)購(gòu)者的討價(jià)還價(jià)能力隨著it產(chǎn)品的網(wǎng)上報(bào)價(jià)透明化，消費(fèi)者會(huì)在購(gòu)買(mǎi)電腦前通過(guò)網(wǎng)上報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，同時(shí)，現(xiàn)在的it消費(fèi)者對(duì)it產(chǎn)品的理性消費(fèi)，注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，所以整個(gè)廣州it行業(yè)市場(chǎng)的消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)以往有較大提升，零售店或批發(fā)商都面臨這個(gè)“買(mǎi)方價(jià)格”的困擾，我們創(chuàng)匯公司也如此。 新進(jìn)入者的威脅每年廣州的進(jìn)入it零售或批發(fā)

43、的商家數(shù)不勝數(shù)，另外，廠家供應(yīng)商進(jìn)行扁平化的渠道建設(shè)，自己開(kāi)設(shè)實(shí)體店面銷(xiāo)售，搶占消費(fèi)市場(chǎng)，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 替代品的威脅it產(chǎn)品的更新?lián)Q代是非常快，現(xiàn)在公司銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品diy組裝電腦會(huì)有被一體機(jī)替代的威脅，我們創(chuàng)匯公司要做好提前應(yīng)對(duì)措施。 現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者由于it市場(chǎng)的同質(zhì)化程度高，各商家的經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品都幾乎相同或相似的，許多it零售商店已經(jīng)走出了攀比硬件設(shè)施的發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)逐漸演化“服務(wù)至上”的角逐“軟性”的服務(wù)會(huì)在賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演越來(lái)越重要的角色。由波特五力分析：it行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)越來(lái)越透明化，我們創(chuàng)匯正處于一個(gè)紅海的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，不僅有上游供應(yīng)商壓力，并且消費(fèi)者的理性消費(fèi)

44、轉(zhuǎn)變對(duì)我們公司是一個(gè)大考驗(yàn)，批發(fā)分銷(xiāo)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。與此同時(shí)，“創(chuàng)在于行，匯在于心”和“以人為本，追求卓越”的核心經(jīng)營(yíng)理念讓我們創(chuàng)匯不斷發(fā)展壯大。這也讓我們創(chuàng)匯到了調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，以求更大發(fā)展的關(guān)頭。因此我們創(chuàng)匯公司必須要有一個(gè)更準(zhǔn)確、更全面的定位。（六） 市場(chǎng)定位在企業(yè)選定目標(biāo)市場(chǎng)之后，就要在該市場(chǎng)進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。但是，通常的情況是市場(chǎng)已經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)者占領(lǐng)，企業(yè)為了能在市場(chǎng)上戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者，必須了解競(jìng)爭(zhēng)者，使自己的戰(zhàn)略計(jì)劃與眾不同，以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)確定進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)定位。這是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系中的重要組成部分，關(guān)系到企業(yè)與產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。市場(chǎng)定位，即確定產(chǎn)品與企業(yè)在目

45、標(biāo)市場(chǎng)中的地位。為了更好地進(jìn)行市場(chǎng)定位，我們對(duì)創(chuàng)匯公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與創(chuàng)匯進(jìn)行了如下swot分析：1、創(chuàng)匯主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的swot分析：品牌名稱(chēng)企業(yè)分析企業(yè)簡(jiǎn)介經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：定期的diy培訓(xùn)與交流，50多所高校的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。廣東高校diy聯(lián)盟是一家專(zhuān)業(yè)的電腦diy配件開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)和組裝經(jīng)營(yíng)公司。占據(jù)高校學(xué)生市場(chǎng)的前茅，打造高校市場(chǎng)第一位，引領(lǐng)高校大學(xué)生實(shí)踐平臺(tái)。優(yōu)勢(shì)，主要在于校企合作與大學(xué)生it實(shí)踐平臺(tái)建設(shè)；劣勢(shì)，目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)于狹窄;機(jī)會(huì), 大學(xué)生市場(chǎng)潛力大；威脅，大學(xué)生it市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：立足廣東高校校園it市場(chǎng)，重視與學(xué)校官方學(xué)生會(huì)與社團(tuán)之間合作?！八?nèi)pc聯(lián)盟”成立于2001年，是廣

46、州地區(qū)各大高校電腦愛(ài)好者和網(wǎng)絡(luò)數(shù)字精英創(chuàng)建的學(xué)術(shù)性it組織，在廣州及周邊地區(qū)的六十多個(gè)多所高校建立分部，目前總部設(shè)在崗頂太平洋b場(chǎng)四樓。優(yōu)勢(shì)，搶先建立高校it市場(chǎng)渠道；劣勢(shì)，自身的品牌宣傳不夠；機(jī)會(huì)，大學(xué)生市場(chǎng)潛力大；威脅，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿，搶占市場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多元化。廣州森?？萍际且患覐氖聰?shù)碼產(chǎn)品、電腦硬、軟件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，集科研、開(kāi)發(fā)、工程、電腦培訓(xùn)、貿(mào)易于一體的高科技有限責(zé)任公司。優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品多元化，顧客忠誠(chéng)性高；劣勢(shì)，it渠道主要集中店面銷(xiāo)售；機(jī)會(huì)，企業(yè)在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的同時(shí)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，加強(qiáng)渠道建設(shè)；威脅，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，成本增加。經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：電腦產(chǎn)品零售，分銷(xiāo)，維護(hù)及系統(tǒng)集成為一體。

47、穩(wěn)中快連鎖電腦賣(mài)場(chǎng)是一個(gè)由業(yè)界多家實(shí)力雄厚,經(jīng)營(yíng)10年以上的資深電腦公司組成,目前是廣東省最大的連鎖電腦聯(lián)盟銷(xiāo)售機(jī)構(gòu),直營(yíng)店擁有11個(gè)店面,加盟成員擁有20個(gè)店面,覆蓋珠三角主要城市。優(yōu)勢(shì)，是品牌形象好，公司實(shí)力強(qiáng)大；劣勢(shì)，公司內(nèi)部協(xié)調(diào)與管理；機(jī)會(huì)，廣東it市場(chǎng)需求量大、資金量大；威脅，各地方it公司聯(lián)手排擠與惡性競(jìng)爭(zhēng)與廣州市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：為高校學(xué)生提供it產(chǎn)品服務(wù)，為學(xué)生設(shè)置it課程，并建立惠邁大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地?；葸~電腦在2004年建立的“廣州市凌英計(jì)算機(jī)有限公司”的基礎(chǔ)上成立，是intel、amd、nvidia三大芯片廠商的校園戰(zhàn)略合作伙伴，2008年9月建立惠邁大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地。優(yōu)勢(shì)，

48、主要在于校企合作與大學(xué)生it實(shí)踐平臺(tái)建設(shè)；劣勢(shì)，目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)于狹窄;機(jī)會(huì),大學(xué)生市場(chǎng)潛力大；威脅，大學(xué)生it市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。通過(guò)swot分析法對(duì)創(chuàng)匯公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)分析，我們發(fā)現(xiàn)五家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)的重心都有所不同：廣東高校diy聯(lián)盟以高校it代理團(tuán)隊(duì)為市場(chǎng)開(kāi)拓的先鋒，注重校園it團(tuán)隊(duì)的建設(shè)；塔內(nèi)pc聯(lián)盟重視與學(xué)校學(xué)生會(huì)、社團(tuán)之間的合作，以學(xué)生社團(tuán)組織為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的橋頭堡；惠邁電腦注重校企合作，建立it實(shí)踐平臺(tái)；森?？萍贾饕械昝娼K端銷(xiāo)售，以其多元化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)及顧客忠誠(chéng)性高的優(yōu)勢(shì)去促進(jìn)其it銷(xiāo)售業(yè)的發(fā)展；穩(wěn)中快公司實(shí)力強(qiáng)大、品牌形象好，以廣州為中心，對(duì)珠三角的城市進(jìn)行穩(wěn)中快的it銷(xiāo)售渠道建設(shè)

49、，相對(duì)以上各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，穩(wěn)中快已經(jīng)以快人一步，搶得市場(chǎng)先機(jī)，開(kāi)拓珠三角市場(chǎng)。我們創(chuàng)匯公司怎樣才能在眾多實(shí)力強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中勝出呢？為此，我們對(duì)公司進(jìn)行了swot分析，發(fā)掘公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，以求更好發(fā)展。2、我們創(chuàng)匯公司的swot分析：機(jī)會(huì)：l 大學(xué)生個(gè)人電腦普及成為發(fā)展的趨勢(shì)，其需求量大、更新速度快。l 目前大多商家主要集中在終端零售，渠道單一，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。l 隨著中國(guó)城市信息化和行業(yè)、企業(yè)信息化進(jìn)度的加快，中國(guó)it市場(chǎng)擁有巨大的發(fā)展空間。威脅：l 廣州的it品牌專(zhuān)賣(mài)品店、批發(fā)商、加盟店數(shù)目非常龐大 。l 以經(jīng)營(yíng)家電的中間商也積極進(jìn)入it市場(chǎng)。l it生產(chǎn)商銷(xiāo)售渠道扁平化，進(jìn)入

50、零售銷(xiāo)售終端。優(yōu)勢(shì)：l 人員優(yōu)勢(shì)：創(chuàng)匯人年輕，團(tuán)結(jié)。l 本土優(yōu)勢(shì)：依托廣州崗頂it集散地，在產(chǎn)品的采購(gòu)具有快速、低成本的優(yōu)勢(shì)。l 關(guān)系優(yōu)勢(shì)：創(chuàng)匯創(chuàng)始人是由五個(gè)大學(xué)畢業(yè)生組成的，與大學(xué)生有著緊密聯(lián)系。劣勢(shì)：l 資金：公司目前面臨的主要約束是資金有限。l 在經(jīng)營(yíng)的初期尚需從廠家或一級(jí)代理商采購(gòu)產(chǎn)品，需要協(xié)調(diào)與供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。l 經(jīng)營(yíng)模式：市場(chǎng)同質(zhì)化比較大，難以突顯創(chuàng)匯的差異化。在對(duì)創(chuàng)匯公司進(jìn)行swot分析后，為了更好地利用swot分析得來(lái)的成果對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行更有效的定位，我們進(jìn)行了如下交互影響矩陣策略分析： 外部分析o 機(jī)會(huì)t 威脅內(nèi)部分析 s優(yōu)勢(shì)so策略st策略w 劣勢(shì)wo策略 wt策略

51、圖：swot分析之策略擬定-交互影響矩陣策略 3、創(chuàng)匯公司市場(chǎng)定位策略（根據(jù)以上分析的市場(chǎng)情況和創(chuàng)匯的實(shí)際情況） 經(jīng)營(yíng)模式定位（so策略）依靠我們創(chuàng)匯公司是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，在大學(xué)生市場(chǎng)的人脈優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)出擊，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定如下公司經(jīng)營(yíng)模式：初期公司成立之初的兩年里，公司集中所有資源進(jìn)行終端零售的定位戰(zhàn)略。成長(zhǎng)期公司經(jīng)營(yíng)的第三年開(kāi)始，公司經(jīng)營(yíng)以終端零售為主，兼營(yíng)分銷(xiāo)批發(fā)的定位戰(zhàn)略。成熟期當(dāng)公司獲得更多銷(xiāo)量業(yè)績(jī)和加盟資源后，逐步向以分銷(xiāo)批發(fā)為主，兼營(yíng)終端零售的定位戰(zhàn)略。 服務(wù)理念定位（st策略）it銷(xiāo)售行業(yè)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)透明度的日益明顯，利潤(rùn)被不斷壓縮，并且廣州銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展不規(guī)范而導(dǎo)致的行業(yè)信用度問(wèn)題，

52、這些威脅都將制約著我們創(chuàng)匯公司進(jìn)一步的擴(kuò)大發(fā)展。針對(duì)這樣的威脅，我們要充分發(fā)揮我們大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，以人為本，追求卓越！創(chuàng)在于行，匯在于心。用行動(dòng)為顧客創(chuàng)造更長(zhǎng)遠(yuǎn)的實(shí)惠,用心為顧客提供更貼心的服務(wù)。創(chuàng)匯服務(wù)給予顧客的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更是我們創(chuàng)匯人的多贏的創(chuàng)業(yè)信念，還有合作的機(jī)會(huì)，讓顧客也以創(chuàng)匯主人翁的身份和我們共同成長(zhǎng)。 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為填補(bǔ)式定位（wo策略）先避開(kāi)大型銷(xiāo)售企業(yè)的鋒芒，充分發(fā)揮我們大學(xué)生創(chuàng)業(yè)擁有的學(xué)生群體的關(guān)系資源，以及對(duì)學(xué)生群體需求的深刻切身體會(huì)，把握機(jī)會(huì)，立足于大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)，輻射大學(xué)生群體的關(guān)系群體，逐步向社會(huì)群體的大力開(kāi)拓。 服務(wù)產(chǎn)品多元化定位（wt策略）為

53、了更好地?fù)P長(zhǎng)避短，抵御威脅，除了提升公司的管理水平，完善客服機(jī)制以外，我們還要逐步擴(kuò)大產(chǎn)品系列組裝電腦、品牌臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、手機(jī)、打印機(jī)等辦公耗材，批發(fā)零售兼營(yíng)，以求更充分地發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)，更好地增強(qiáng)公司抵御風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)力，做大做強(qiáng)。4、核心產(chǎn)品diy組裝電腦的定位分析波士頓矩陣分析法波士頓矩陣（bcg matrix）， 又稱(chēng)市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣、波士頓咨詢(xún)集團(tuán)法、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法等，是由美國(guó)著名的管理學(xué)家、波士頓咨詢(xún)公司創(chuàng)始人布魯斯亨德森于1970年首創(chuàng)。我們對(duì)創(chuàng)匯科技有限公司和其在行業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣東高校diy聯(lián)盟的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行分析，評(píng)價(jià)各項(xiàng)主要業(yè)務(wù)的前景。分別用“市場(chǎng)

54、增長(zhǎng)率”這一指標(biāo)來(lái)表示發(fā)展前景和“相對(duì)市場(chǎng)份額”這個(gè)指標(biāo)來(lái)表示競(jìng)爭(zhēng)力，下圖所示。波士頓矩陣圖計(jì)算公式為：相對(duì)市場(chǎng)占有額（當(dāng)年）=當(dāng)年經(jīng)營(yíng)單位的銷(xiāo)售額或量/當(dāng)年主要競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售或量100；市場(chǎng)增長(zhǎng)率（當(dāng)年）=（當(dāng)年經(jīng)營(yíng)單位的銷(xiāo)售額一去年經(jīng)營(yíng)單位的市場(chǎng)銷(xiāo)售額）/去年經(jīng)營(yíng)單位的市場(chǎng)占有額100。根據(jù)企業(yè)提供的2008年相關(guān)數(shù)據(jù)代入公式得：1=diy組裝機(jī)：相對(duì)市場(chǎng)占有額：1.05，市場(chǎng)增長(zhǎng)率：90%；2=筆記本：相對(duì)市場(chǎng)占有額：3.50，市場(chǎng)增長(zhǎng)率：70%；根據(jù)計(jì)算結(jié)果分析，創(chuàng)匯的重點(diǎn)業(yè)務(wù)diy電腦組配業(yè)務(wù)屬于明星類(lèi)階段業(yè)務(wù)。主要的特征有：占有較高的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)較高。由于創(chuàng)匯成立至今只有3年，相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，發(fā)展的時(shí)間很短，發(fā)展的速度和企業(yè)成長(zhǎng)的速度不夠協(xié)調(diào)，基礎(chǔ)也還不夠厚實(shí)，管理體制難以滿(mǎn)足企業(yè)現(xiàn)在自身規(guī)模的發(fā)展以及業(yè)績(jī)的不斷發(fā)展壯大的需要。隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，創(chuàng)匯長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略必然是追求服務(wù)的差異化和高質(zhì)化，以及渠道的多樣