培訓(xùn)學(xué)校的市場開發(fā)建議

1、精選文庫 第一節(jié) 市場開發(fā) （ 一 ） 本地區(qū)整體外語培訓(xùn)市場調(diào)研： 1 、調(diào)研目標(biāo)： 90% a. 本地整體外語培訓(xùn)市場的容量和市場周期； b. 本地區(qū)各外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特征和優(yōu)勢 / 劣勢；為制定本培訓(xùn)中心的市場計(jì) 劃提供參考。 2、調(diào)研內(nèi)容： 1） 本地外語培訓(xùn)市場的發(fā)展歷程；市場最初和曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)者； （a. 市場發(fā) 展的高潮和低谷； b. 當(dāng)?shù)卣ń逃姓挝?）對于外語培訓(xùn)的重視程度； a. b. c. 4) a. b. c. 2） 整體市場容量： a. 目前每年接受培訓(xùn)的人數(shù)； b. 總營業(yè)額；接受培訓(xùn)的用戶人群； 本地外語培訓(xùn)產(chǎn)品特點(diǎn)： 產(chǎn)品培訓(xùn)周期； 費(fèi)用； 服務(wù)項(xiàng)目； 本地主

2、要外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及其特點(diǎn)： 公立中小學(xué) 民辦私立中小學(xué) 專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 相似的培訓(xùn) （ 二 ） 競爭對手調(diào)研和分析： 競爭對手概念界定：與本校目標(biāo)用戶、產(chǎn)品類型、價(jià)格定位 機(jī)構(gòu)；目標(biāo)用戶：年齡歲， 1調(diào)研內(nèi)容： 年培訓(xùn)學(xué)員數(shù)量； 主打外語培訓(xùn)產(chǎn)品； 師資力量構(gòu)成； 學(xué)員基本來源構(gòu)成； 每月廣告投放量； 媒體軟文、廣告設(shè)計(jì)和宣傳口號； 經(jīng)常使用的優(yōu)惠措施； 學(xué)員結(jié)業(yè)后的培訓(xùn)效果； 2 競爭對手分析： a. 盈利估計(jì)； b. 市場投入占盈利的比例估計(jì)； c. 競爭對手的強(qiáng)弱點(diǎn)分析； d. 對本校的市場規(guī)劃的指導(dǎo)意見。 （ 三 ） 本地區(qū)學(xué)生市場的調(diào)研： 1、調(diào)研目標(biāo)：了解本地區(qū)學(xué)生市場的容量和規(guī)模 2

3、、調(diào)研內(nèi)容： （1）本地區(qū)學(xué)生對英語培訓(xùn)的需求： a. 各中小學(xué)學(xué)生數(shù)量； b. 學(xué)生培訓(xùn)費(fèi)用的平均價(jià)格 （2）本地區(qū)英語培訓(xùn)的主要渠道： a. 本地各中小學(xué)私人家教； b. 培訓(xùn)學(xué)校 （四）本地市場宣傳方式調(diào)研 1、調(diào)研目標(biāo)：了解本地可進(jìn)行市場宣傳的各種渠道和手段，為市場啟動(dòng)計(jì) 劃的制定及市場的后期拓展打下基礎(chǔ)； 2、調(diào)研內(nèi)容： （1）本地媒體情況（名稱、費(fèi)用、版面、發(fā)行/發(fā)布規(guī)律等）： a. 報(bào)紙； b. 網(wǎng)站； c. 電視臺； d. 廣播電臺；雜志； f. 報(bào)紙夾頁； 其他亙傳方式調(diào)研（形式、 費(fèi)用、特點(diǎn)等）： a. 目標(biāo)學(xué)員集中地（如QQ群、 網(wǎng)吧等）b.學(xué)校；c.戶外廣告；，d*m（

4、五）市 場調(diào)研總結(jié)報(bào)告 1、 2、 3、 本地區(qū)整體外語培訓(xùn)市場調(diào)研總結(jié); 競爭對手調(diào)研總結(jié)和分析結(jié)論； 本地區(qū)人才市場的調(diào)研總結(jié)； 9 市場營銷階段性規(guī)劃 1、市場進(jìn)入計(jì)劃 采取先辦學(xué)先招生，等生源達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候正式注冊。學(xué)校將招生的 范圍先限定七年級、八年級、九年級及高中一、二、三年級。教育培訓(xùn)的科目先 限定為英語。推廣方式是“承諾招生”(本地首家) 2、市場擴(kuò)展計(jì)劃 在成功進(jìn)入市場后，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步地拓展業(yè)務(wù)空間。 2.1 市場滲透 教育培訓(xùn)市場是一塊大的“甜餅”，這塊“甜餅”雖然誘人垂涎欲滴，但難 以輕松“入口”。本中心不必急于求成，而是采用穩(wěn)中求勝，立足長遠(yuǎn)的策略。 在前期發(fā)展

5、的基礎(chǔ)上開設(shè)一些優(yōu)惠活動(dòng)及部分的免費(fèi)服務(wù)來吸引客戶，爭取競爭 者的顧客“倒戈”，通過我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可，并且吸引潛在的消費(fèi) 群體。 2.2 新的市場開發(fā) 無論多么大的“甜餅”都會有分完的時(shí)候。新市場的開發(fā)，將給學(xué)校注入新 的血液，推動(dòng)學(xué)校的進(jìn)一步發(fā)展。本學(xué)校將把招生的范圍擴(kuò)大到小學(xué)和幼兒階段， 并可嘗試著招收社會人員；然后科目擴(kuò)大到數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)、歷史、地理及成 人商務(wù)英語培訓(xùn)及機(jī)關(guān)實(shí)用英語。 2.3 多角化發(fā)展 (1) 水平多角化 針對現(xiàn)有市場和現(xiàn)有顧客，在已有的信譽(yù)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，例如增加 家庭教育咨詢指導(dǎo)、學(xué)生學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃、學(xué)生個(gè)人發(fā)展設(shè)計(jì)指導(dǎo)服務(wù)等。由于已 經(jīng)有了一定

6、的客戶群，在推廣這些新業(yè)務(wù)時(shí)就相對比較容易。 (2) 綜合多角化 本學(xué)校以新業(yè)務(wù)進(jìn)入新市場，將業(yè)務(wù)擴(kuò)大到成人英語培訓(xùn)。 2.4連鎖經(jīng)營方式 在經(jīng)過前面的發(fā)展階段后，學(xué)校已經(jīng)樹立了相當(dāng)?shù)纳鐣推放浦?。通過 連鎖經(jīng)營的方式可以增大市場占有率，同時(shí)也解決了本校在拓展業(yè)務(wù)范圍時(shí)的大 量資金投入的問題。 3、營銷策略 現(xiàn)有服務(wù)整個(gè)生命周期的營銷戰(zhàn)略 服 營銷戰(zhàn)略 扌務(wù)生命 周期 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 營銷目標(biāo) 打造本學(xué)校的 知名度，激發(fā)受 眾 最大限度地占 有市場分額 業(yè)務(wù)革新，鞏固 市場分額，爭取 利潤最大化 減少損失，擠取 收益 戰(zhàn) 略 服務(wù) 提供一個(gè)主要服 務(wù) 業(yè)務(wù)擴(kuò)展，提 供優(yōu)質(zhì)的

7、產(chǎn) 品、服務(wù)、擔(dān) 保 品種的多樣化， 建立品牌忠誠 度 逐步淘汰疲弱服 務(wù) 價(jià)格 成本加成 市場滲透價(jià)格 能較量、擊敗競 爭對手的價(jià)格 削價(jià) 營銷 選擇性推廣 密集性廣泛推 廣 更密集廣泛的推 廣 收縮、淘汰 促銷 吸引試聽 擴(kuò)大、提咼知名 度，減少促銷費(fèi) 用 強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū) 別和利益，推出 鼓勵(lì)購買的措 施 維持堅(jiān)定的忠誠 者 3.2 定價(jià)策略 (1) 定價(jià)原則：瞻前顧后，審時(shí)度勢，靈活調(diào)整。 (2) 價(jià)格制定依據(jù)： 我們的服務(wù)具有很高的知識含量，因而我們的服務(wù)定價(jià)策略是一種排他策 略，從而實(shí)現(xiàn)市場滲透。在制定價(jià)格的時(shí)候主要考慮的因素： a服務(wù)成本 b服務(wù)的競爭力 c遵守物價(jià)局的價(jià)格制定規(guī)定

8、d同行的價(jià)格 e服務(wù)的知識技術(shù)含量 f目標(biāo)顧客的接受度 (3) 價(jià)格調(diào)整 需求：掌握市場行情，合理調(diào)整價(jià)格。 競爭對手：密切留意競爭對手品牌、價(jià)格、策略的變化，及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào) 整措施。 消費(fèi)者收入水平：隨著消費(fèi)者能力水平的變動(dòng)而進(jìn)行調(diào)整。 服務(wù)成本：隨著本學(xué)校規(guī)模的不斷擴(kuò)大，品牌知名度的不斷提高，服務(wù)的單 位生產(chǎn)成本將會進(jìn)一步降低。 3.3推廣策略 我們主要是通過免費(fèi)公開課、廣告宣傳、社區(qū)匯報(bào)演出來推廣 (1) 免費(fèi)公開課 在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上針對目標(biāo)客戶開展免費(fèi)的公開課，通過公開課讓他們了 解本學(xué)校及相應(yīng)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)。 (2) 廣告宣傳 針對學(xué)生目標(biāo)顧客以發(fā)放，張貼宣傳單，海報(bào)、噴繪廣告為主.

9、張貼宣傳單、 海報(bào)、噴繪廣告時(shí)選準(zhǔn)每個(gè)學(xué)校的黃金宣傳位置點(diǎn),重復(fù),階段性的進(jìn)行宣傳， 強(qiáng)調(diào)低價(jià)格.每次宣傳單、海報(bào)、噴繪廣告都要以統(tǒng)一的形象出現(xiàn) . (3) 促銷優(yōu)惠 團(tuán)體優(yōu)惠,二次優(yōu)惠。 學(xué)生集體報(bào)名的(以5人為一個(gè)單位)給予& 8折優(yōu) 惠，第二次報(bào)名的給予8折優(yōu)惠。 (4) 社區(qū)匯報(bào)演出 定期(每個(gè)月)到市區(qū)(縣城)各主要社區(qū)及聯(lián)合麥當(dāng)勞、肯得基餐廳、電器城、 超市、電影院、做學(xué)員匯報(bào)演出，以此來讓家長知道和了解我們學(xué)校的辦學(xué)質(zhì)量。 量身定做的營銷策略 一、五種營銷策略： 1、定位營銷：集中招生對象，鎖定目標(biāo)群體，以初中、高中差生為主 2、差異營銷：重點(diǎn)宣傳自身教學(xué)特色、師資力量、軟硬件設(shè)

10、施等，突出承 諾招生，成績不達(dá)標(biāo)馬上100%退費(fèi)。 3、數(shù)據(jù)營銷：通過公立學(xué)校老師獲得學(xué)生的家庭電話、地址，建立生源數(shù) 據(jù)庫的形式，與準(zhǔn)生源近距離接觸，根據(jù)生源的外語基礎(chǔ)，有針對性宣傳，以達(dá) 到終端攔截的目的。 4、電話營銷：即在建立數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，運(yùn)用電話營銷，進(jìn)一步與目標(biāo)人 群接觸溝通。 5、現(xiàn)場營銷：把有入學(xué)需求的，填寫數(shù)據(jù)庫的學(xué)生及家長請到學(xué)校，通過 舉辦“公開課”的形式，以實(shí)景、實(shí)例、實(shí)效，打消生源顧慮，激活報(bào)名動(dòng)機(jī)， 引爆招生現(xiàn)場。 具體方案： 1、定位營銷：改變單純?nèi)龅推焚|(zhì)宣傳單的宣傳模式，以學(xué)校為中心，根據(jù) 地理位置，合理布局，設(shè)立十個(gè)宣傳咨詢點(diǎn)，一對一宣傳，咨詢，講解。人員統(tǒng)

11、 一標(biāo)識，批授帶，掛條幅，立展板，通過視覺的刺激和有效的溝通，達(dá)到造勢的 目的并吸引咨詢者，對咨詢者派發(fā)宣傳單的同時(shí)，詳細(xì)了解生源信息，并留下學(xué) 生姓名、所在學(xué)校及班級、家長姓名、工作單位、聯(lián)系電話等詳細(xì)資料，建立詳 細(xì)的準(zhǔn)生源。 2、差異營銷：廣告語：承諾提分（橫幅+展板）。注意廣告語要少要突出要有 震撼力！ 3、電話營銷：在詳盡的數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，組織電話營銷人員，進(jìn)行崗前培訓(xùn)， 強(qiáng)調(diào)此環(huán)節(jié)的重要性，分類整理收集到的資料，明確分工，進(jìn)行電話二次溝通， 表示對孩子的關(guān)愛，塑造美好形象。 4、現(xiàn)場營銷：通過前期的數(shù)據(jù)庫的建立，電話信息的傳達(dá)與邀請，精心組 織策劃的一場“大型免費(fèi)外教公開課”勢必會有

12、多數(shù)準(zhǔn)生源家長及學(xué)生關(guān)注，現(xiàn) 場會引爆招生。公開課定于 月日舉辦，內(nèi)容如下： 1、校方代表做教學(xué)優(yōu)勢報(bào)告，解惑答疑。 2、聘請專家和外教介紹某特色教學(xué)法。 3、學(xué)生與家長一起聽公開課，體驗(yàn)本校教學(xué)特色，由本校老師和外教主講。 4、學(xué)生代表現(xiàn)身說法，聲情并茂。 5、家長參觀學(xué)校，軟硬件設(shè)施。 6、派發(fā)小禮品（印有某標(biāo)識字樣的太陽帽、扇子等 7、現(xiàn)場報(bào)名優(yōu)惠政策，設(shè)立抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 8、每堂公開課為一個(gè)半小時(shí)，上午初中組，下午高中組。 學(xué)校發(fā)展策劃思路 一、定位策劃 定位是招生策劃的起點(diǎn)和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向。其實(shí)，任何一 項(xiàng)事業(yè)、一所學(xué)校、一個(gè)人的生存與發(fā)展，都有一個(gè)定位的問題。定位準(zhǔn)確、

13、目 標(biāo)明確、發(fā)展方向清晰，對于成功與發(fā)展起著重要的基礎(chǔ)性作用。 對一所學(xué)校來 說，首先應(yīng)該有一個(gè)整體的定位，比如學(xué)校的發(fā)展定位、目標(biāo)定位、市場定位、 規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價(jià)值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生 定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的， 是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的。當(dāng) 然，招生定位策劃具有自己獨(dú)特的內(nèi)容， 招生定位是否準(zhǔn)確清晰，直接關(guān)系著招 生的數(shù)量和質(zhì)量。 一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和 招生目標(biāo)群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的， 是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問題。具體說就是在地理上展開招 生

14、的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。是面向農(nóng)村，還是面向城市；二是定位招生規(guī)模 和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來者 不拒，撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的 學(xué)生，必須有一個(gè)統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。 入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴(yán)重影響了以后 的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個(gè)性特點(diǎn)和優(yōu)勢，可 以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應(yīng)該善于劍走偏鋒、標(biāo)新立異、 錯(cuò)位發(fā)展。 二、市場策劃 一般說來，民辦學(xué)校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因?yàn)槊褶k學(xué)校 的生源配置主要依靠市場調(diào)節(jié)，招生必須進(jìn)行市場策劃。所謂招生市場策劃，主

15、要是指對招生市場進(jìn)行分析和預(yù)測，從招生市場的空間中尋找到自己學(xué)校的坐 標(biāo)，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭取到盡量多的市場份額。 市場策劃首先要進(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基 本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析，提 出科學(xué)的論證報(bào)告。然后根據(jù)自己學(xué)校的實(shí)際情況，細(xì)分招生市場，確定本校招 生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財(cái)力。 其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的 需求。將直接影響著民辦學(xué)校的專業(yè)設(shè)置和課程安排， 影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。 三、形象策劃 形象是一所學(xué)校的門面，更是一所學(xué)

16、校核心價(jià)值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策 劃，其涵義有兩個(gè)方面，一方面是通過招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來， 這與學(xué) 校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的； 另一方面，是指招 生過程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計(jì)招生過程中的一系列形象及其如何運(yùn)用，如何 展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員 形象等等。招生形象往往是社會、家長、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接 影響學(xué)生是否選擇上某所學(xué)校的首要因素。 形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學(xué)校的形象有效地展示出來，宣傳 出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識別系統(tǒng)， 使受眾能夠迅速地將某 校從眾多的學(xué)?；蛘?/p>

17、紛繁的背景系統(tǒng)之中識別出來，并且形成一種積極的印象和 認(rèn)識，感受到學(xué)校的勃勃生機(jī)和發(fā)展前途，感受到學(xué)校的個(gè)性特色和明顯優(yōu)勢。 號等等。 學(xué)校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個(gè)，這也是我們進(jìn)行招生形象策劃 的切入點(diǎn)和著力點(diǎn)。一是理念識別系統(tǒng)，指學(xué)校的價(jià)值觀體系，包括辦學(xué)理念、 學(xué)校文化、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號等等。二是視覺識別系統(tǒng)，指運(yùn)用視覺設(shè)計(jì)和 行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里 的視覺形象特征，例如學(xué)校的?；?、標(biāo)示牌之類，以提升學(xué)校在市場競爭中的識 別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、 組織行為、員工行為等，學(xué)校行為識別系統(tǒng)

18、一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生 咨詢活動(dòng)、文化活動(dòng)、社會公益活動(dòng)以及學(xué)校的管理行為之中。 四、公關(guān)策劃 就學(xué)校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會公眾的交往、認(rèn)識和了解的相互關(guān) 系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程，它主要包括學(xué)校與社會組織的關(guān)系，學(xué)校與社會公 眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動(dòng)類型一般分為宣傳型、服務(wù)型 （提供免費(fèi)服務(wù)）、 交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學(xué)生家長的意見）、維護(hù)型等若干類。 一般說來，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要 宣傳，需要公關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。民辦學(xué)校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招 生過程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計(jì)各種類型的公關(guān)活動(dòng)， 高度重視交往傳揚(yáng)、

19、溝通 協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，積極為招生 工作出力獻(xiàn)智。 招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。 一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公 共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動(dòng)的主要手段，它是一個(gè)完整的信息交 流過程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播 給誰、產(chǎn)生什么效果五個(gè)要素進(jìn)行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查 研究、確立目標(biāo)，編制計(jì)劃、設(shè)計(jì)方案，策劃實(shí)施、傳播溝通，評估結(jié)果、反饋 調(diào)整等幾個(gè)步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動(dòng)策劃。例如，學(xué)校成就展覽會，社 會贊助活動(dòng)，招生咨詢會，參觀考察等等 五、廣告策劃 現(xiàn)階段，廣告是民辦學(xué)校招

20、生的基本手段。有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不 惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計(jì) 劃地通過媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)學(xué)校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu) 勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標(biāo)，起到喚起注意、弓I起興趣、啟發(fā) 欲望、導(dǎo)致行動(dòng)等作用。好的招生廣告應(yīng)該真實(shí)性強(qiáng)，信息量大，針對性強(qiáng)，符 合消費(fèi)心理，符合道德規(guī)范。 廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場調(diào)查到 廣告發(fā)布的全過程策劃，應(yīng)該遵循市場調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定 位、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、執(zhí)行時(shí)間安排、效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告 策劃是對廣告制作與發(fā)布過程

21、的策劃， 是對宏觀廣告策劃的落實(shí)。無論是宏觀廣 告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標(biāo)性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行 性的基本要求。 招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝 神、形象、時(shí)尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟(jì)性、針對性和 適合性。常用的媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告 牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動(dòng)等。還要注意報(bào)刊版面的環(huán)境選擇，電 視廣告的時(shí)間選擇，頻率的變化，而且，學(xué)校也可以自行設(shè)計(jì)一些恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)或 傳播性工具來發(fā)布學(xué)校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運(yùn)用，它對目標(biāo)公 眾的滲透力有著極其重要的作用。 六、

22、管理策劃 管理策劃在民辦學(xué)校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚弧?所謂管理，是協(xié)調(diào)集體 活動(dòng)以達(dá)到預(yù)定目的的實(shí)踐過程。招生也是一個(gè)集體活動(dòng)的過程，為了完成招生 任務(wù)，實(shí)現(xiàn)招生目標(biāo)，必須對招生活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、激勵(lì)、協(xié)調(diào)和控制。 招生管理策劃，首先應(yīng)該對招生工作的機(jī)構(gòu)、 人員進(jìn)行策劃安排，確定建立 精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立 科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機(jī)制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最 大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團(tuán)隊(duì)之中， 形成群體大 于個(gè)體相加的合力和團(tuán)隊(duì)精神。第三，制定科學(xué)高效的激勵(lì)政策，形成良性的激 勵(lì)機(jī)制，也是招生管

23、理策劃的重要內(nèi)容，要充分運(yùn)用環(huán)境、報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、精神、 文化等多種要素調(diào)動(dòng)招生人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。要通過管理策劃使民 辦學(xué)校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進(jìn)行。 七、渠道策劃 招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招生渠道正在呈立 體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和 多種渠道，并且，確保其暢通高效。 招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運(yùn)用，存乎一心。一方面，招 生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時(shí)俱進(jìn)、 善于另辟蹊徑，積極探索運(yùn)用新的渠道，形成自己的獨(dú)特渠道，不要總是大家去 擠一條路，一座

24、橋。 目前常用的招生渠道主要有以下幾種： 一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教 職工充當(dāng)招生人員，四處拉學(xué)生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要 生源地派駐招生機(jī)構(gòu)、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進(jìn)行 宣傳推銷。四是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹 立形象。六是各種媒體廣告、實(shí)物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問， 對學(xué)校作出正面評價(jià)。八是邀請教育行政部門、教育科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校 視察指導(dǎo) 八、項(xiàng)目策劃 一般說來，項(xiàng)目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，由為此專門 組織起來的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實(shí)現(xiàn)一個(gè)明確的預(yù)期目標(biāo)。 項(xiàng)目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動(dòng)，解決一項(xiàng)課題等。所謂招生 項(xiàng)目策劃，是指以招生過程中具體的項(xiàng)目活動(dòng)為對象的策劃，例如文娛活動(dòng)、節(jié) 慶活動(dòng)、比賽活動(dòng)、評獎(jiǎng)活動(dòng)、咨詢活動(dòng)、博覽活動(dòng)