xxx市(公司)業(yè)態(tài)維護(hù)分析報(bào)告

1、精品文檔你我共享 *市局（公司）零售業(yè)態(tài)維護(hù)分析報(bào)告 為進(jìn)一步規(guī)范和統(tǒng)一卷煙零售業(yè)態(tài)的分類管理，加強(qiáng)和 完善對(duì)零售終端的服務(wù)與指導(dǎo)，推動(dòng)零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型升級(jí)， 我局（公司）認(rèn)真落實(shí)省局對(duì)客戶檔案梳理的要求，根據(jù)零 售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合本地市場(chǎng)實(shí)際及零售客戶經(jīng)營(yíng)狀況， 進(jìn)一步完善客戶基礎(chǔ)資料，修正客戶關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)信息，準(zhǔn)確把 握零售業(yè)態(tài)間的差異，加強(qiáng)對(duì)零售業(yè)態(tài)發(fā)展變化的預(yù)判，有 效地開展有針對(duì)性的服務(wù)和指導(dǎo)。具體分析情況如下: 、基本情況: 1、零售業(yè)態(tài)數(shù)量總體分布情況: 根據(jù)卷煙零售業(yè)態(tài)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)食雜店、便利店、 超市、商場(chǎng)、煙酒商店、娛樂(lè)服務(wù)類和其他7種業(yè)態(tài)，調(diào)整 后*地區(qū)客戶總數(shù)19808

2、戶。其中，食雜店11429戶、便 利店6058戶、煙酒店369、商場(chǎng)9戶、超市303戶、服務(wù) 娛樂(lè)279戶、其他1361戶。整體上看，戶數(shù)比重較大的業(yè) 態(tài)為食雜店、便利店和其他，合計(jì)比重為95.2%。其中 雜店與便利店的合計(jì)比重為 88.3%。從調(diào)整前后業(yè)態(tài)變化上 看，便利店的戶數(shù)比重上升最快， 這主要得益于近年來(lái)， 地區(qū)在終端維護(hù)方面加大了指導(dǎo)力度，客戶經(jīng)理通過(guò)“雙理 服務(wù)”，切實(shí)幫助客戶提升店面形象，改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境，引導(dǎo) 客戶轉(zhuǎn)型，因此，客戶的業(yè)態(tài)類型得到進(jìn)一步優(yōu)化，食雜店 比重逐步下降，這同時(shí)也符合新型業(yè)態(tài)發(fā)展的基本趨勢(shì)。下 表為零售業(yè)態(tài)戶數(shù)比重分析： *煙草客戶基礎(chǔ)信息維護(hù)調(diào)整統(tǒng)計(jì)表 業(yè)

3、態(tài) 調(diào)整前（戶數(shù)） 調(diào)整后（戶數(shù)） 調(diào)整前業(yè)態(tài)比重 調(diào)整后業(yè)態(tài)比重 比重變化 食雜店 17,563 11,429 88.3% 57.7% -30.6% 便利店 944 6,058 4.7% 30.6% 25.8% 超市 224 303 1.1% 1.5% 0.4% 商場(chǎng) 8 9 0.0% 0.0% 0.0% 煙酒店 289 369 1.5% 1.9% 0.4% 娛樂(lè)服務(wù) 282 279 1.4% 1.4% 0.0% 其他 585 1,361 2.9% 6.9% 3.9% 合計(jì) 19,895 19,808 100.0% 100.0% 0.0% 30.0% 20.0% 調(diào)整前（戶數(shù)） 1=1調(diào)整后

4、（戶數(shù)） 比重變化 10.0% 0.0% -10.0% -20.0% -30.0% -40.0% 業(yè)態(tài)維護(hù)調(diào)整后，全市零售資源分布層次更加均衡、穩(wěn) 定，但各業(yè)態(tài)的結(jié)構(gòu)性差異依然存在，食雜店比重雖大幅下 降，但整體基數(shù)較大。隨著，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，新型業(yè) 態(tài)進(jìn)入了高速擴(kuò)張的快車道。便利店將對(duì)今后的終端建設(shè)起 到基礎(chǔ)引領(lǐng)作用。這也說(shuō)明新增客戶更加重視店面形象，環(huán) 境對(duì)購(gòu)物的影響系數(shù)在不斷加強(qiáng)，所起的作用日益明顯。從 客戶業(yè)態(tài)比重看，食雜店和便利店占據(jù)了近 90%的終端資 源，這也是終端建設(shè)尋求新突破的關(guān)鍵所在，因此，我們?cè)?提高便利店數(shù)量的基礎(chǔ)上，更加重視店面“品質(zhì)化”的引導(dǎo)， 為終端建設(shè)的持續(xù)

5、推進(jìn)注入新動(dòng)力。 這次業(yè)態(tài)維護(hù)中，“其他”業(yè)態(tài)的比重有一定幅度的上 升，其變化成因：一方面受多地開發(fā)拆遷的影響，使前期部 分店鋪?zhàn)兂闪鲃?dòng)攤點(diǎn)；另一方面我們針對(duì)業(yè)態(tài)特點(diǎn)，細(xì)致梳 理表現(xiàn)類型，主要以流動(dòng)小推車、蔬菜鮮果店、書刊報(bào)亭、 化妝品店、五金店組成，經(jīng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)后，全部歸納到其 他業(yè)態(tài)，使其他業(yè)態(tài)客戶數(shù)量有所增加。 2、零售業(yè)態(tài)分市場(chǎng)類型變化情況: 根據(jù)通知要求進(jìn)行業(yè)態(tài)維護(hù)后， *地區(qū)現(xiàn)有城鎮(zhèn)客戶 8979戶、農(nóng)村客戶10832戶。主要由于*為傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大 市，區(qū)域經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，導(dǎo)致農(nóng)村客戶比例偏大，客戶實(shí)際單 體經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)。 *地區(qū)分市場(chǎng)類型業(yè)態(tài)比重統(tǒng)計(jì)表 城鎮(zhèn) 業(yè)態(tài)類型 調(diào)整前（戶數(shù)）

6、 調(diào)整后（戶數(shù)） 調(diào)整前業(yè)態(tài)比重 調(diào)整后業(yè)態(tài)比重 比重變化 食雜店 7,054 3,714 77.8% 41.4% -36.4% 便利店 743 3,212 8.2% 35.8% 27.6% 超市 207 282 2.3% 3.1% 0.9% 商場(chǎng) 8 9 0.1% 0.1% 0.0% 煙酒店 275 355 3.0% 4.0% 0.9% 娛樂(lè)服務(wù) 273 273 3.0% 3.0% 0.0% 其他 508 1,131 5.6% 12.6% 7.0% 小計(jì) 9,068 8,976 100.0% 100.0% 農(nóng)村 食雜店 10,509 7,715 97.1% 71.2% -25.8% 便利店

7、201 2,846 1.9% 26.3% 24.4% 超市 17 21 0.2% 0.2% 0.0% 商場(chǎng) 0 0 0.0% 0.0% 0.0% 煙酒店 14 14 0.1% 0.1% 0.0% 娛樂(lè)服務(wù) 9 6 0.1% 0.1% 0.0% 其他 77 230 0.7% 2.1% 1.4% 小計(jì) 10,827 10,832 100.0% 100.0% 各業(yè)態(tài)分布看，調(diào)整后城鎮(zhèn)食雜店比重為41.4%，減少 36個(gè)百分點(diǎn)；便利店比重為 35.8%，增加27個(gè)百分點(diǎn)；超 市比重為3.1%，增加0.9個(gè)百分點(diǎn)；商場(chǎng)基本持平；煙酒 店比重為4%，增加0.9個(gè)百分點(diǎn)；娛樂(lè)服務(wù)持平；其他比 重為12.6%

8、，增加7個(gè)百分點(diǎn)。 農(nóng)村食雜店比重為71.2%，減少個(gè)25個(gè)百分點(diǎn)；便利店 比重為26.3%，增加個(gè)24百分點(diǎn)；超市、煙酒店和娛樂(lè)服 務(wù)比重基本持平；其他比重為2.1%，增加1.4個(gè)百分點(diǎn)。 從市場(chǎng)類型看，農(nóng)村沿途客戶的整體店面提升比較明 顯，通過(guò)業(yè)態(tài)重新維護(hù)可以看出，不論是城市還是農(nóng)村，便 利店客戶數(shù)量都有了較大規(guī)模的提升。其中，城市、農(nóng)村便 利店比重分別由原來(lái)的8.2% 1.9%，提高至35.8% 26.3%。 因?yàn)榭蛻舻目倲?shù)調(diào)整前后基本持平，所以便利店的提升份額 主要是通過(guò)食雜店客戶升級(jí)轉(zhuǎn)型而來(lái)?？蛻艚?jīng)理重點(diǎn)加大對(duì) 食雜店客戶的指導(dǎo)，鼓勵(lì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)客戶使用開放式貨架和新 型卷煙專柜。 、趨

9、勢(shì)特點(diǎn): 中、小客戶業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型升級(jí)明顯。 業(yè)態(tài)維護(hù)后，從便 利店的變化看，其比重提升了25個(gè)百分點(diǎn)，在七個(gè)業(yè)態(tài)中， 不論是數(shù)量還是幅度都是最大的，這也說(shuō)明城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū) 的業(yè)態(tài)升級(jí)空間在逐步釋放，客戶越來(lái)越重視店面形象，通 過(guò)升級(jí)改造，客戶的卷煙結(jié)構(gòu)隨之相應(yīng)提升，為客戶也帶來(lái)了可觀的收益，迎合消費(fèi)理念的發(fā)展，正成為業(yè)態(tài)提升的關(guān) 鍵因素。 2、大型新型業(yè)態(tài)客戶經(jīng)營(yíng)能力凸顯。大型超市具有資 金和管理上的明顯優(yōu)勢(shì)，該業(yè)態(tài)規(guī)模龐大，人流量大、信譽(yù) 度高，而且零售點(diǎn)分布合理、均衡。同時(shí)也具備很強(qiáng)的消費(fèi) 引領(lǐng)作用，能夠凝聚眾多的潛在卷煙消費(fèi)群體。從業(yè)態(tài)銷售 收入上看，大型商超的卷煙結(jié)構(gòu)較高，增幅大。 3、傳

10、統(tǒng)業(yè)態(tài)點(diǎn)多面廣，農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)態(tài)單一。 從業(yè)態(tài)分 布上看，食雜店的分布最為廣泛，不論是城鎮(zhèn)還是農(nóng)村，都 占有較大的比重，尤其是農(nóng)村地區(qū)，其食雜店占該地區(qū)客戶 總數(shù)的71.2%。農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)、交通不便、信息閉塞 等因素，造成了農(nóng)村卷煙客戶整體分布不均衡、卷煙經(jīng)營(yíng)意 識(shí)比較淡薄、經(jīng)營(yíng)卷煙品牌規(guī)格較少且卷煙結(jié)構(gòu)偏低等問(wèn) 題。因此，以農(nóng)村市場(chǎng)為基礎(chǔ)，圍繞農(nóng)村客戶業(yè)態(tài)改造升級(jí)， 穩(wěn)步提高終端形象，顯得非常重要。 、工作措施 1、高度重視，精心組織，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)工作精神。我們根 據(jù)省局（公司）的通知要求，結(jié)合 *實(shí)際情況，制定了維護(hù) 方案，確保整個(gè)維護(hù)過(guò)程及各環(huán)節(jié)工作有條不紊地開展。各 基層單位高度重視，及

11、時(shí)組織營(yíng)銷人員，制定實(shí)施計(jì)劃，分 解任務(wù)目標(biāo)，使方案能夠緊密結(jié)合實(shí)際，具有前瞻性、指導(dǎo) 性和可操作性。同時(shí)對(duì)實(shí)施方案的內(nèi)容、步驟、方法等提出明確的要求，力求安排工作扎實(shí)、全面、細(xì)致、具體。我們 重點(diǎn)對(duì)不同市場(chǎng)類型的客戶，進(jìn)行分類指導(dǎo)、分層管理、區(qū) 別情況、細(xì)化要求，盡可能減少業(yè)態(tài)維護(hù)偏差，做到準(zhǔn)確無(wú) 誤。 2、明確標(biāo)準(zhǔn)，提升能力，開展業(yè)態(tài)維護(hù)培訓(xùn)。 各單位 組織全員學(xué)習(xí)了省局（公司）關(guān)于梳理維護(hù)零售終端國(guó)標(biāo)經(jīng) 營(yíng)業(yè)態(tài)的通知及要求。同時(shí)結(jié)合每日晚例會(huì)，對(duì)業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)和 識(shí)別方法進(jìn)行重點(diǎn)學(xué)習(xí)。重點(diǎn)是結(jié)合零售客戶所屬城鄉(xiāng)區(qū) 域、業(yè)態(tài)特征、歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確劃分零售客戶的市場(chǎng)類 型、零售業(yè)態(tài)及經(jīng)營(yíng)規(guī)模，完

12、善零售客戶基礎(chǔ)信息，進(jìn) 統(tǒng)一規(guī)范卷煙零售客戶業(yè)態(tài)分類的具體要求。 3、細(xì)致梳理，廣泛宣傳，提升客戶業(yè)態(tài)升級(jí)意識(shí)。 傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的影響，部分傳統(tǒng)業(yè)態(tài)客戶的思想依然停留在 “貨賣堆山”誤區(qū)中，尤其是在食雜店的客戶中表現(xiàn)最為明 顯。通過(guò)分類指導(dǎo)、準(zhǔn)確定位、細(xì)致梳理、廣泛宣傳等措施， 對(duì)不同的業(yè)態(tài)客戶，根據(jù)業(yè)態(tài)特點(diǎn)，有目的、有針對(duì)性的進(jìn) 行終端指導(dǎo)，增強(qiáng)客戶的發(fā)展創(chuàng)新意識(shí)，并以此為基礎(chǔ)，帶 動(dòng)品牌培育、服務(wù)營(yíng)銷、現(xiàn)代零售終端建設(shè)等工作的順利開 展，充分發(fā)揮業(yè)態(tài)維護(hù)在營(yíng)銷工作中的基礎(chǔ)性作用。 我們主要是結(jié)合客戶經(jīng)營(yíng)能力這條主線，來(lái)開展有效的 宣傳引導(dǎo)。針對(duì)城鎮(zhèn)區(qū)域的大、中型食雜店客戶，多鼓勵(lì)客 戶選擇開

13、放式貨架、設(shè)立店門收銀臺(tái)、卷煙獨(dú)立專區(qū)專柜， 指導(dǎo)客戶業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型；針對(duì)接受新生事物能力比較強(qiáng)的年輕客 戶，我們重點(diǎn)激發(fā)客戶的潛在維護(hù)意識(shí)，適時(shí)進(jìn)行店面形象 指導(dǎo)，尤其是對(duì)農(nóng)村沿途、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新增入網(wǎng)客戶，在第一時(shí)間 介入，使客戶在經(jīng)營(yíng)初期就形成良好的經(jīng)營(yíng)意識(shí)；針對(duì)已經(jīng) 業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型的客戶進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，讓客戶能從經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn) 變的過(guò)程中有所收益。 四、下步打算 1、明確業(yè)態(tài)維護(hù)控制，實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。前期，食雜店 的客戶總數(shù)比重過(guò)大，對(duì)客戶構(gòu)成把握不夠清晰。通過(guò)這次 業(yè)態(tài)維護(hù)與調(diào)整，總體客戶結(jié)構(gòu)趨于均衡，各業(yè)態(tài)之間的比 例也更為協(xié)調(diào)。我們將在明確維護(hù)流程的基礎(chǔ)上，定期實(shí)施 動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)更新客戶業(yè)態(tài)現(xiàn)狀，重點(diǎn)

14、跟蹤比重最大的食 雜店、大型新型業(yè)態(tài)（連鎖超市）、普及型新型業(yè)態(tài)（便利 店）的趨勢(shì)變化，根據(jù)業(yè)態(tài)上升情況，調(diào)整服務(wù)策略和指導(dǎo) 經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目。 2、重視農(nóng)村，加大服務(wù)，全面提升業(yè)態(tài)升級(jí)。 農(nóng)村市 場(chǎng)由于其經(jīng)營(yíng)成本和可預(yù)見(jiàn)利潤(rùn)并不匹配，加之，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng) 觀念根深蒂固，所以往往被忽視。從本次業(yè)態(tài)維護(hù)上看，農(nóng) 村地區(qū)便利店的實(shí)際升級(jí)數(shù)量超過(guò)了城市區(qū)域（城市新增 2469戶、農(nóng)村新增2645戶）。農(nóng)村地區(qū)的升級(jí)潛力非常大， 這也是未來(lái)業(yè)態(tài)升級(jí)的主陣地。因此，要加大對(duì)農(nóng)村客戶的 宣傳服務(wù)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的力度，重點(diǎn)研究農(nóng)村客戶的個(gè)性化服 務(wù)需求，提升客戶服務(wù)針對(duì)性。 保持業(yè)態(tài)升級(jí)的穩(wěn)定和持續(xù)， 從而促進(jìn)整體網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展。 3、密切關(guān)注新型零售業(yè)態(tài)的發(fā)展變化趨勢(shì)。 從這次業(yè) AAAAAA 態(tài)維護(hù)上不難發(fā)現(xiàn)，隨著，經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，新型業(yè)態(tài)正處 在穩(wěn)定的成長(zhǎng)期，食雜店比重萎縮將是一個(gè)必然的趨勢(shì)，這 部分份額基本上被便利店所取代。因此，便利店的發(fā)展前景， 直接影響到整個(gè)業(yè)態(tài)系統(tǒng)的升級(jí)程度。同時(shí)，大型新型業(yè)態(tài) 如連鎖超市的地位也越來(lái)越重要。大型新型業(yè)態(tài)具備完善的 終端功能，在前端的傳播力非常強(qiáng)， 對(duì)周邊的輻射也特別廣。 我們?cè)谥攸c(diǎn)關(guān)注高端與低端客戶