戰(zhàn)略管理分析框架

1、戰(zhàn)略管理分析框架經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是企業(yè)面對(duì)激烈變化-嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的環(huán)境，為求得長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展 而進(jìn)行的總體性規(guī)劃，主要是在符合和保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命的條件下，在充分利用環(huán) 境中存在的各種機(jī)會(huì)和創(chuàng)造新機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)同環(huán)境的為系，規(guī)定 企業(yè)從 事的事業(yè)范圍、成長(zhǎng)方向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，合理地調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)和分配企業(yè)的 全部資 源戰(zhàn)略管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的和連續(xù)的過(guò)程 下圖顯示了一個(gè)完整的戰(zhàn)略管理過(guò)程o 盡管在企業(yè)中有多種因素影響著戰(zhàn)略管理的正規(guī)程度，但戰(zhàn)略管理是直覺(jué)與 分析的 結(jié)合，即使是中小企業(yè)也能從這一分析流程中得到后發(fā)Q反饋一、外部環(huán)境分析企業(yè)的外部環(huán)境，是指存在與企業(yè)周圍 影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及其發(fā)展的各種客觀因

2、素與力 量的總體。企業(yè)的外部環(huán)境是錯(cuò)綜復(fù)雜變幻莫測(cè)的，外部環(huán)境分析就是通過(guò)收集和處理相矢信 息，明確企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。(一) 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析在行業(yè)分析階段，我們根據(jù)邁克爾波特的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種力量作為分析框 架：進(jìn)入威脅、替代威脅、買方侃價(jià)能力、賣方侃價(jià)能力和現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。 這五種力量決定著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，也決定著行業(yè)的利潤(rùn)水平。(A) 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1信息收集在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究時(shí)，通常通過(guò)下面的渠道收集相尖信息：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、行業(yè)報(bào)紙和期刊的公開報(bào)道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)導(dǎo)層的公開講話收集專業(yè)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)接觸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)等進(jìn)行一定范圍的實(shí)地調(diào)查接觸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷渠

3、道、供應(yīng)商、顧客收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公開報(bào)表訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析框架在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)，我們通過(guò)對(duì)綜合目標(biāo)、企業(yè)假設(shè)、潛在能力和現(xiàn)行戰(zhàn)略四個(gè)方面的研究，得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略選擇方向。其分析模式可以用下面的圖示加以說(shuō)明。綜合目標(biāo)研究：我們主要通過(guò)收集的信息，分析下面幾個(gè)命題，得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合目標(biāo)的結(jié)論：競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的財(cái)務(wù)目標(biāo)這主要包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在長(zhǎng)期業(yè)績(jī)與短期業(yè)績(jī)利潤(rùn)水平和收入增長(zhǎng)、企業(yè)增長(zhǎng)與 利潤(rùn)分配之間的權(quán)衡組織結(jié)構(gòu)及尖鍵性決策的責(zé)任和權(quán)力分配這揭示了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尖于各職能領(lǐng)域的相對(duì)狀態(tài)和協(xié)作情況，并且突出了戰(zhàn)略重 點(diǎn)。董事會(huì)管理層的人員組成和各自背景經(jīng)歷這些情況將提供矢于公司發(fā)展方向承擔(dān)風(fēng)

4、險(xiǎn)的態(tài)度甚至所偏愛(ài)的戰(zhàn)略方法等方 面的信息。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史經(jīng)營(yíng)情況歷史經(jīng)營(yíng)狀況透漏了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的戰(zhàn)略選擇和偏好，因?yàn)樵谌魏我粋€(gè)企業(yè)中都存衽著發(fā)展的慣性。企業(yè)的控制和激勵(lì)系統(tǒng)企業(yè)的控制和激勵(lì)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)宗旨價(jià)值觀企業(yè)假設(shè)識(shí)別：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)識(shí)別主要分為兩類：1、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)自己的假設(shè)2、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)行業(yè)和行業(yè)內(nèi)其他公司的假設(shè)在識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者假設(shè)時(shí)，可以著重回答下面的問(wèn)題：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自身在產(chǎn)品各主要方面的相對(duì)地位的認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)某些產(chǎn)品、某些職能性方針政策的感情和歷史偏好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)和產(chǎn)品需求的顯著性看法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)者們的目標(biāo)和能力的看法現(xiàn)行戰(zhàn)略分析在分析競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行戰(zhàn)略主要采用分析其在各個(gè)

5、職能領(lǐng)域內(nèi)主要的經(jīng)營(yíng)策略以及它如何尋求把這些職能聯(lián)系起來(lái)的途徑。 在這里，我們主要采用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略輪盤作為分析框架。該競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略輪盤中，輪軸處是公司的總目標(biāo)，輻條處是用來(lái)達(dá)到這些目標(biāo)的主要經(jīng)營(yíng)方針。而輻條必 須互相連接表明了企業(yè)的各個(gè)職能的聯(lián)系。潛在能力分析1在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潛在能力時(shí)，可以通過(guò)一份慨括性框架對(duì)其在矢鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)進(jìn)行初步 分析，在輔以五個(gè)方面的綜合問(wèn)題，得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在能力的總體結(jié)論。對(duì)手潛在能力分析的框競(jìng)爭(zhēng) 架如下面的方框所示。在分析五個(gè)方面的綜合問(wèn)題時(shí)，有下列一些矢鍵因素：核心能力：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各職能領(lǐng)域中的最強(qiáng)之處競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在戰(zhàn)略-致性檢驗(yàn)方面的表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各職能領(lǐng)域能

6、力的變化情況企業(yè)戰(zhàn)略輪盤成長(zhǎng)能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所成長(zhǎng)的可能領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在人員、技能和工廠能力方面壯大的前景 利用杜邦分析考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持續(xù)增長(zhǎng)能力快速R應(yīng)能力自由現(xiàn)金儲(chǔ)備留存借貸能力生產(chǎn)設(shè)施擴(kuò)展能力新產(chǎn)品開發(fā)能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在能力分析框架核心能力持久力成長(zhǎng)能力4/關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域：產(chǎn)品分銷渠道營(yíng)銷組合牛產(chǎn)運(yùn)作研究和開發(fā)總成本財(cái)務(wù)實(shí)力組織結(jié)構(gòu)綜合管理能力快速反應(yīng)能力適應(yīng)變化的能力適應(yīng)變化能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手固定成本和可變成本的組成情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適應(yīng)各職能領(lǐng)域條件變化和做出反應(yīng)的能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的退出壁壘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從外界茯取援助的能力持久力現(xiàn)金儲(chǔ)備管理人員的協(xié)調(diào)統(tǒng)一財(cái)務(wù)目標(biāo)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光(5 )競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略反應(yīng)判斷方法一：比較

7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和其現(xiàn)有地位，判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起戰(zhàn)略變革的可能性根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、假設(shè)和能力，判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逬行變革的方向方法二：勾畫行業(yè)戰(zhàn)略集團(tuán)分布矩陣判別集團(tuán)間的移動(dòng)壁壘確定邊際集團(tuán)，結(jié)合企業(yè)的潛在能力判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略移動(dòng)方向建立行業(yè)戰(zhàn)略集團(tuán)分布圖的程序：確定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的矢鍵戰(zhàn)略變量，構(gòu)造矢鍵變量集合選擇兩個(gè)尖鍵戰(zhàn)略變量作為分布圖的數(shù)軸根據(jù)信息確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置在戰(zhàn)略變量集合中選擇變量 從不同角度構(gòu)造戰(zhàn)略集團(tuán)分布圖(B) 潛在進(jìn)入者分析在考察行業(yè)的潛在逬入者時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)明確行業(yè)主要的進(jìn)入壁壘。常見(jiàn)的進(jìn)入壁壘主要有規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品歧異、資本投入、轉(zhuǎn)換成本、茯得分銷渠道、現(xiàn)存企業(yè)與規(guī)模無(wú)尖的成本優(yōu)勢(shì)

8、等。在明確行業(yè)的逬入壁壘后，主要從以下四類企業(yè)中分辨出潛在的競(jìng)爭(zhēng)者：不在本產(chǎn)業(yè)但不費(fèi)氣力便可克服逬入壁壘的公司逬入本產(chǎn)業(yè)可產(chǎn)生明顯協(xié)同效應(yīng)的公司其戰(zhàn)略的延伸必將導(dǎo)致加入本產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的公司可能前向整合或后向整合的客戶或供應(yīng)商(C) 替代品分析替代品設(shè)這了行業(yè)中公司可謀取利潤(rùn)的上限，限制了一個(gè)企業(yè)的潛在收益。一種新的替代品的出現(xiàn)，是對(duì)企業(yè)生存的最大威脅之一。我們?cè)谶J行替代品分析時(shí)，遵循下面的步驟：要建立企業(yè)產(chǎn)品的用戶導(dǎo)向型陳述，以產(chǎn)品功能為核心選定可能替代品集合收集信息了解替 代品的最新逬展情況(D) 供應(yīng)商分析供應(yīng)商可以通過(guò)提高價(jià)格或降低質(zhì)量等形式使企業(yè)面臨困境，因此供應(yīng)商侃價(jià)實(shí)力的增強(qiáng)是企業(yè)可能

9、面臨的另-種威脅。供應(yīng)商分析主要包括以下幾個(gè)方面：供應(yīng)商行業(yè)的集中程度：如果供應(yīng)方主要由幾家公司控制，意味著供應(yīng)商能夠?qū)r(jià)格、質(zhì)量、貿(mào)易條件等方面施加影響供應(yīng)商產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的重要程度：如果供應(yīng)商的產(chǎn)品是企業(yè)重要的原材料，供應(yīng)商將具 有強(qiáng)大的侃價(jià)能力。供應(yīng)商產(chǎn)品的歧異化程度或轉(zhuǎn)換成本大?。寒a(chǎn)品歧異化程度越高，企業(yè)轉(zhuǎn)換成本越大，越有利于供應(yīng)商。供應(yīng)商產(chǎn)品面臨的替代品威脅：替代品威脅越小,企業(yè)越被動(dòng)。企業(yè)相對(duì)供應(yīng)商的重要性：如果企業(yè)只是供應(yīng)商無(wú)足輕重的客戶，供應(yīng)商的侃價(jià)能力將會(huì)加強(qiáng)。供應(yīng)商前向-體化的威脅：這種威脅限制了企業(yè)改善逬貨條件的能力。(E) 顧客分析顧客的侃價(jià)實(shí)力增強(qiáng)同樣是企業(yè)應(yīng)當(dāng)警醒的一種

10、威脅。顧客分析的方法與供應(yīng)商分析類似，主要受以下幾個(gè)因素的影響：顧客的集中程度：當(dāng)顧客相對(duì)行業(yè)中的廠家而言比較集中或者某些客戶的逬貨批量很大 顧 客的侃價(jià)實(shí)力增強(qiáng)。產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的：標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品降低了企業(yè)的轉(zhuǎn)換成本，顧客能很容易地在行業(yè)中逬行挑選。產(chǎn)品相對(duì)顧客的重要程度：產(chǎn)品對(duì)顧客越重要，顧客的侃價(jià)實(shí)力越弱。產(chǎn)品在客戶消費(fèi)中的比重：產(chǎn)品在顧客消費(fèi)總額中占的比例越大，顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格越敏感。顧客后向一體化的威脅：當(dāng)顧客存在切實(shí)的后向一體化的實(shí)力和可能時(shí)，顧客的侃價(jià)實(shí)力將會(huì)增強(qiáng)。顧客擁有全面的信息：當(dāng)顧客擁有有尖需求、市場(chǎng)實(shí)際價(jià)格、成本等全面信息時(shí)，顧客就更 能確保接受最有利的價(jià)格。(-)產(chǎn)業(yè)演變周

11、期分析產(chǎn)業(yè)演變周期是制定戰(zhàn)略的重要因素，它是建立在產(chǎn)品壽命周期的基礎(chǔ)上的。我們將產(chǎn) 品壽命分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和哀退期四個(gè)階段。首先確定產(chǎn)業(yè)演變周期的指示性變量， 這主要包括市場(chǎng)增長(zhǎng)率、產(chǎn)品品種、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、顧客及顧客行為、市場(chǎng)營(yíng)銷方式、制造與分銷、競(jìng)爭(zhēng)狀況、利潤(rùn)狀況等方面。然后收集行業(yè)發(fā)展的公開報(bào)告、相尖報(bào)道等資料與企業(yè)管理層一起對(duì)各指示變量做出判斷 共 同確定行業(yè)目前在生命周期中的位這(三)宏觀環(huán)境分析(A) 信息收集在逬行宏觀環(huán)境分析時(shí)，信息的來(lái)源主要有以下幾個(gè)渠道：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家計(jì)委等機(jī)尖的公報(bào)報(bào)紙、雜志的公開報(bào)道專業(yè)機(jī)構(gòu)的研究報(bào)告國(guó)家、黨的重要會(huì)議的文件互聯(lián)網(wǎng)情況收集(B)

12、建立宏觀環(huán)境因素組合在分析宏觀環(huán)境因素時(shí)，采用下面的分析框架，從經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)、文化、人和環(huán)境、政治、政府和法律四個(gè)主要方面逬行研究。在研究過(guò)程中考察這四個(gè)方面的因素對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)業(yè)演變的影響。這四個(gè)主要方面分別包含以下一些具體因素，構(gòu)成了宏觀環(huán)境因素組合。* 寸口 厶1經(jīng)濟(jì)因素貸款的易得性和利率股票市場(chǎng)趨勢(shì)國(guó)民生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率失業(yè)率通貨膨脹率稅率匯率變動(dòng)勞動(dòng)生產(chǎn)率水平貿(mào)易赤字可支配收入水平財(cái)政預(yù)算與赤字地區(qū)間經(jīng)濟(jì)差異社會(huì)、文化、人口和環(huán)境因素尖于閑暇時(shí)間的價(jià)值觀對(duì)環(huán)保的尖注程度社會(huì)責(zé)任對(duì)職業(yè)的態(tài)度對(duì)婚姻與家庭的態(tài)度對(duì)經(jīng)商的態(tài)度人預(yù)期壽命人的年齡構(gòu)成人的性別構(gòu)成對(duì)待環(huán)保的態(tài)度生活方式人的地域分

13、布政治、政府和法律變最政治穩(wěn)定情況對(duì)各種經(jīng)濟(jì)成分的態(tài)度外交政策財(cái)政政策及其變化貨幣政策及其變化產(chǎn)業(yè)政策稅收政策貿(mào)易政策知識(shí)產(chǎn)權(quán)政策相尖法律、法規(guī)技術(shù)環(huán)境公司主要技術(shù)的發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)的影響新能源開發(fā)的進(jìn)展環(huán)保技術(shù)的逬展企業(yè)與大學(xué)、研究院所的矣系(C) 明確矣鍵宏觀因素的變化趨勢(shì)在宏觀環(huán)境因素組合的基礎(chǔ)上，和企業(yè)管理層i起確定影響企業(yè)和行業(yè)的矢鍵宏觀因素 并根據(jù)收集的資料或通過(guò)咨詢專家預(yù)測(cè)這些因素的變彳匕趨勢(shì)（四）建立外部因素評(píng)價(jià)矩陣與企業(yè)管理層一起列出在外部分析過(guò)程中的矢鍵因素賦予每個(gè)因素以權(quán)重，權(quán)重標(biāo)志著該因素對(duì)于企業(yè)在行業(yè)中取得成功的影響的相 對(duì)大小性按照企業(yè)現(xiàn)有情況對(duì)各尖鍵因素的有效反應(yīng)

14、程度為各尖鍵因素逬行評(píng)分。用每個(gè)因素的權(quán)重乘以它的評(píng)分，得到每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)。將所有因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得到企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。根據(jù)總加權(quán)分?jǐn)?shù)分析企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的反應(yīng)水平企業(yè)外部因素評(píng)價(jià)矩陣矢鍵外部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)機(jī)會(huì)威脅總計(jì)注釋：評(píng)分表示公司戰(zhàn)略是否對(duì)各因素做出了有效的反應(yīng)：4二反應(yīng)很好-3 =反應(yīng)趙過(guò)平均水平，2二反應(yīng)為平均水平，仁反應(yīng)很差。內(nèi)部能力分析（一）收集信息企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表和其他總結(jié)、報(bào)告收集公開報(bào)道和專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析企業(yè)在行業(yè)中的 地位進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)形象的看法與企業(yè)管理層座談，了解管理 層的經(jīng)營(yíng)思想和考慮采取與企業(yè)基層人員座談、實(shí)地訪問(wèn)等形式，獲取

15、第一手資料（二）企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略條件因素分析企業(yè)內(nèi)部能力主要是指企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化和企業(yè)資源條件等，它涉及了整個(gè)企業(yè)管 理、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)運(yùn)作等主要職能領(lǐng)域中的各種因素。（A）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略因素分析企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是指企業(yè)內(nèi)部的人員、 職位、職責(zé)、尖系、信息等五大要素的相互連接方式。通過(guò)對(duì)組織結(jié)構(gòu)形式的分析，就可以辨別出影響企業(yè)戰(zhàn)略管理的矢鍵因素。主要工作流程如下：描繪企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖了解企業(yè)權(quán)利、責(zé)任分配情況分析企業(yè)內(nèi)部信息流動(dòng)狀況(B) 企業(yè)文化的戰(zhàn)略因素分析企業(yè)文化是企業(yè)內(nèi)部的物質(zhì)、制度和精神諸要素間的動(dòng)態(tài)平衡和最佳結(jié)合。它包括企業(yè)的物質(zhì)文化層、企業(yè)的制度文化層和企業(yè)的精神文化層三個(gè)

16、方面。企業(yè)文化的戰(zhàn)略因素分析主要有：總結(jié)企業(yè)文化現(xiàn)狀辨識(shí)企業(yè)文化的特色了解企業(yè)文化的形成機(jī)制(C) 資源條件的戰(zhàn)略因素分析資源泛指企業(yè)逬行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需要的人力、資金、原料、生產(chǎn)設(shè)備、組織管理、信息等方面 的能力和條件。企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定必須建立在對(duì)于企業(yè)資源條件的全面系統(tǒng)認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)之上。企業(yè)資 源條件戰(zhàn)略因素分析主要是在實(shí)地調(diào)研的基礎(chǔ)上，和企業(yè)管理層一起回答企業(yè)內(nèi)部分析檢查問(wèn)題表 確定企業(yè)資源條件的戰(zhàn)略因素。企業(yè)內(nèi)部分析檢查問(wèn)題表如下頁(yè)所示。(三) 建立內(nèi)部能力分析矩陣與企業(yè)管理層一起列出在內(nèi)部分析過(guò)程中的其鍵因素賦予每個(gè)因素以權(quán)重，權(quán)重標(biāo)志著該因素對(duì)于企業(yè)在行業(yè)中成敗的影響的相 對(duì)大小。按

17、照企業(yè)現(xiàn)有情況對(duì)各尖鍵因素逬行評(píng)分。用每個(gè)因素的權(quán)重乘以它的評(píng)分，得到每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)。將所有因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得到企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)根據(jù)總加權(quán)分?jǐn)?shù)分析企 業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣矢鍵內(nèi)部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)總計(jì)注釋：評(píng)分值涵義：4二重要優(yōu)勢(shì)，3二次要優(yōu)勢(shì)，2二次要弱點(diǎn)，仁重要弱點(diǎn)。(四) 確定企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)垓心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)無(wú)法模仿的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的矢鍵所在。在企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略因素分析和評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，與企業(yè)管理層共同確定企業(yè)的垓心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)內(nèi)部分析檢查問(wèn)題表管理：公司是否樹立了戰(zhàn)略管理思想？公司的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)是否可度量并得到了很好的宣傳？

18、所有層次的管理者是否都在有 效的進(jìn)行計(jì)劃？官理者是否很好的進(jìn)行了授權(quán)？企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是否適當(dāng)？工作說(shuō)明是否規(guī)范和明 確？雇員的士氣是否高昂？企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和控制機(jī)制是否有效？市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分是否有效？同競(jìng)爭(zhēng)者相比 企業(yè)是否有很好的市場(chǎng)定位？企業(yè)的市場(chǎng)份額是否在提高？ 當(dāng)前使用的銷售渠道是否可靠?是否經(jīng)濟(jì)？企業(yè)是否擁有有效的銷售隊(duì)伍？ 企業(yè)是否進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？產(chǎn)品質(zhì)量和用戶服務(wù)是否良好？產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)是否恰當(dāng)？ 企業(yè)是否具有有效的促銷、廣告和公共宣傳戰(zhàn)略？營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算是否有效？ 企業(yè)的營(yíng)銷管理者是否具有豐富的經(jīng)驗(yàn)？財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)比率分析表明企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)各是什么？是否可以籌集到需要的短期資

19、金？是否可以籌集到足夠的長(zhǎng)期資金？企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)是否合理？企業(yè)的股利分配政策是 否合理？是否有足夠的流動(dòng)資金？企業(yè)應(yīng)收帳款控制是否有效？企業(yè)的資金預(yù)算程序是否 有效？生產(chǎn)原材料、零件和部件的供應(yīng)是否可靠、合理？設(shè)施設(shè)備和機(jī)器是否處于良好狀態(tài)？ 庫(kù)存控制政策和程序是否有效？質(zhì)量控制政策和程序是否有效？設(shè)施、資源和市場(chǎng)的布局是否符合戰(zhàn)略要求？企業(yè)是否擁有足夠的技術(shù)能力？研究與開發(fā)公司是否擁有充足的研究與開發(fā)設(shè)施？禾U用外部研究的能力如何？當(dāng)前產(chǎn)品在技術(shù)上是否有競(jìng)爭(zhēng)力？研究部門與其他職能部門間的溝通如何？企業(yè)的研究開發(fā)人員是否很勝任？三、企業(yè)任務(wù)陳述彼得德魯克曾經(jīng)有過(guò)一段十分經(jīng)典的論述：“一個(gè)企業(yè)不

20、是由它的名字、章程和公司條例來(lái)定義而是由它的任務(wù)來(lái)定義的。企業(yè)只有具備了明確的任務(wù)和目的，才可能制訂明確和現(xiàn)實(shí)的企業(yè)目標(biāo)。”企業(yè)任務(wù)陳述是企業(yè)“存在理由”的宣言，是確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)、制訂戰(zhàn)略計(jì)劃 和分配工作的基礎(chǔ)。企業(yè)任務(wù)陳述制訂可以避循如下過(guò)程：提供有矢每個(gè)管理:背景文章給所r 者獨(dú)立準(zhǔn)備一份 有管理者.任務(wù)陳述,專門機(jī)構(gòu).,總結(jié)任務(wù)陳述 草案.每個(gè)管理 者提出修改意見(jiàn)正式通過(guò)企業(yè)任務(wù)陳述的形成過(guò)程就是企業(yè)的管理者們對(duì)企業(yè)的發(fā)展形成共識(shí)的過(guò)程：在每個(gè)階段應(yīng)當(dāng)注 意以下三個(gè)方面的問(wèn)題：1有效的任務(wù)陳述應(yīng)當(dāng)包含以下九個(gè)要素：用戶：我們的用戶是誰(shuí)？產(chǎn)品或服務(wù)：我們的主要產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目是誰(shuí)？市場(chǎng)：公司在

21、那些地域競(jìng)爭(zhēng)？技術(shù)：公司的技術(shù)是否是最新的？對(duì)生存、增長(zhǎng)和盈利的矢切：公司是否努力實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和良好的財(cái)務(wù)狀況？觀念：公司的基本信念、價(jià)值觀、志向和道德傾向是什么？自我認(rèn)知：公司最獨(dú)特的能力或最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？對(duì)公眾形象的矢切：公司是否對(duì)社會(huì)、社區(qū)和環(huán)境負(fù)責(zé)？對(duì)雇員的矢心：公司是否視雇員為最寶貴的資產(chǎn)？2任務(wù)陳述應(yīng)當(dāng)是用戶導(dǎo)向理想的任務(wù)陳述應(yīng)認(rèn)定本企業(yè)產(chǎn)品對(duì)用戶的功效。例如，在“總裁的檢討” 一書中，百龍將企 業(yè)的任務(wù)狹隘地定義在了生產(chǎn)礦泉壺上*而不是提供飲用水*錯(cuò)過(guò)了企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。3任務(wù)陳述應(yīng)當(dāng)具有感情效果一個(gè)有效的任務(wù)陳述應(yīng)能夠喚起人們對(duì)企業(yè)的好感和熱情，并能促使讀者做出行

22、動(dòng)。有效的任務(wù) 陳述還能使人們感覺(jué)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功擁有明確的發(fā)展方向，值得為其付出時(shí)間、給與支持和進(jìn)行 投資。四、樹立企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)是指人們通過(guò)實(shí)施特定戰(zhàn)略而想得到的結(jié)果。我們?cè)趯?duì)外部環(huán)境和內(nèi)部因素有所了解的基礎(chǔ)上確定企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)。企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)也應(yīng)當(dāng)滿足下面的特征：主體突出性經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)必須突出矢系企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗、企業(yè)發(fā)展的重大全局性及矢鍵性問(wèn)題?？尚行?企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)必須適中，既有一定的挑戰(zhàn)性，也要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)實(shí)特點(diǎn)。定量性 目標(biāo)必須是數(shù)量化具有可衡量性一邊對(duì)目標(biāo)最終是否實(shí)現(xiàn)進(jìn)行比較客觀的評(píng)價(jià)和考 核?？煞纸庑云髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)是一個(gè)總體概念但應(yīng)能按層次或按時(shí)間階段進(jìn)行分解。穩(wěn)定性 企

23、業(yè)應(yīng)當(dāng)賦予經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)一定的正負(fù)彈性，及時(shí)根據(jù)情況變化作適當(dāng)調(diào)整。在確定企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)往往有下面一些常用指標(biāo)：資產(chǎn)增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率投資回報(bào)率市場(chǎng)份額每股收益社會(huì)責(zé)任多元經(jīng)營(yíng)的程度和 性質(zhì)縱向一體化的程度和性質(zhì)五、制訂戰(zhàn)略框架（一）明確戰(zhàn)略取向在對(duì)內(nèi)、外環(huán)境進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上， 首先明確企業(yè)的戰(zhàn)略取向。 這里主要有以 下四種分析方法。戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣波士頓咨詢集團(tuán)矩陣內(nèi)部一外部矩陣大戰(zhàn)略矩陣（A）戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣1、選擇構(gòu)成財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)（FS）、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（CA）、環(huán)境穩(wěn)定性（ES）和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)（IS）的一組變量。2對(duì)構(gòu)成財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)軸的各變量給予從+1 （最差）至!J+6 （最好

24、）的評(píng)分值。而對(duì)構(gòu)成環(huán)境穩(wěn)定性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)軸的各變量給予從-1 （最好）到6 （最差）的評(píng)分值。3、將各數(shù)軸所有變量的評(píng)分相加，在分別除以各數(shù)軸變量總數(shù)，從而得出FS、CA ES IS各軸的平均分?jǐn)?shù)。4、將FS CA IS、ES各自的平均值標(biāo)衽各自數(shù)軸上。5、將橫軸上的兩個(gè)分?jǐn)?shù)相加，將結(jié)果標(biāo)在橫軸上；將縱軸上的兩個(gè)分量相力口，將 結(jié)果標(biāo)在縱軸上。標(biāo)出橫軸和縱軸兩個(gè)數(shù)值的交點(diǎn)。6、自矩陣原點(diǎn)至交叉點(diǎn)畫一條向量這一向量表明了企業(yè)可采取的戰(zhàn)略類型：進(jìn) 取、競(jìng)爭(zhēng)、防御或保守。當(dāng)向量位于進(jìn)取象限時(shí) 企業(yè)就可以利用自身的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)來(lái)利用外部機(jī)會(huì)、 克服內(nèi)部弱 點(diǎn)和回避外部威脅。它可以采取加強(qiáng)型戰(zhàn)略、一體化戰(zhàn)略

25、和多元化戰(zhàn)略中的任何一種形式。 向量位于保守象限時(shí) 企業(yè)應(yīng)當(dāng)固守競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而不要過(guò)分冒險(xiǎn)。它可以采取加強(qiáng)型戰(zhàn)略中的任何一種或者集中化多元經(jīng)營(yíng)。 當(dāng)向量位于防御象限時(shí)，意味著企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取防御性戰(zhàn)略或 集中化多元經(jīng)營(yíng)。當(dāng)向量位于競(jìng)爭(zhēng)象限時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取一體化戰(zhàn)略、加強(qiáng)型戰(zhàn)略或者組建合資企 業(yè)。矩陣數(shù)軸可代表的因素備選集合內(nèi)部戰(zhàn)略處境外部戰(zhàn)略處境財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)環(huán)境穩(wěn)定性投資收益技術(shù)變化杠桿比率通貨膨脹率償債能力需求變化性流動(dòng)資金競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格范圍現(xiàn)金儲(chǔ)備市場(chǎng)講入壁壘退出市場(chǎng)的方便性競(jìng)爭(zhēng)壓力業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格需求彈性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額增長(zhǎng)潛力產(chǎn)品質(zhì)量盈利潛力產(chǎn)品生命周期財(cái)務(wù)穩(wěn)定性用戶忠誠(chéng)度專有技術(shù)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)能力利

26、用率資源利用專有技術(shù)知識(shí)資本密集型對(duì)供應(yīng)商和經(jīng)銷商的控制進(jìn)入市場(chǎng)的便利性 生產(chǎn)效率和生產(chǎn)能力利用率戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣保守+6 (FS)+5+4+3進(jìn)取+2(CA)-6-5 -4 -3 -2 -1 0-1+1+2 +3+4 +5 +6 (IS)防御-2-3競(jìng)爭(zhēng)-4-5-6(ES)（B）波士頓咨詢集團(tuán)矩陣1、根據(jù)收集的信息確定企業(yè)所處的位宜。其中相對(duì)市場(chǎng)份額為企業(yè)與該行業(yè)中最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 市場(chǎng)份額的比值。2、根據(jù)企業(yè)所處的位置確定企業(yè)的戰(zhàn)略取向。當(dāng)企業(yè)屬于明星類企業(yè)時(shí)，企業(yè)的戰(zhàn)略主要有一體化戰(zhàn)略（前向一體化、后向一體化、橫向一體化）、加強(qiáng)性戰(zhàn)略（市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品開發(fā)）和合資經(jīng)營(yíng)三種。當(dāng)

27、企業(yè)為金牛類企業(yè)時(shí)，可以采用市場(chǎng)開發(fā)和集中化多元經(jīng)營(yíng) 策略。而瘦狗類企業(yè)主要是收縮戰(zhàn)略問(wèn)號(hào)類企業(yè)的戰(zhàn)略選擇有兩種：加強(qiáng)性戰(zhàn)略或出售。波士頓咨詢集團(tuán)矩陣20%市場(chǎng)增長(zhǎng)010* V明星問(wèn)號(hào)金牛瘦狗0.1*榊對(duì)市場(chǎng)份額(C)內(nèi)部一外部矩陣1、根搖外部因素評(píng)價(jià)矩陣和內(nèi)部能力評(píng)價(jià)矩陣的結(jié)果，確定企業(yè)在矩陣中的位這。2、根據(jù)企業(yè)在矩陣中的位置，選擇企業(yè)的戰(zhàn)略。當(dāng)企業(yè)位于第一、二、三區(qū)域時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取加強(qiáng)型戰(zhàn)略和一體化戰(zhàn)略。 位于第四、五、六區(qū)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取市場(chǎng)滲透和產(chǎn)品 開發(fā)戰(zhàn)略。第七、八、九區(qū)的企業(yè)可采用收獲型或剝離型戰(zhàn)略。內(nèi)部能力總加權(quán)評(píng)分強(qiáng)3-4中2-3內(nèi)部一外部矩陣五三七六八九弱12咼34中23 得

28、到優(yōu)勢(shì)一機(jī)會(huì)戰(zhàn)略，將內(nèi)部弱點(diǎn)與外部機(jī)會(huì)相匹配，得到弱點(diǎn)一機(jī)會(huì)戰(zhàn)略；將內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與外部威脅相匹配，得到威脅一優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略；將內(nèi)部弱點(diǎn)與外部威脅 相匹配，得到弱點(diǎn)一威脅戰(zhàn)略。再根據(jù)戰(zhàn)略取向的結(jié)果，建立備選戰(zhàn)略集合。保持空白優(yōu)勢(shì)一 s42. 列出優(yōu)勢(shì)3.4.弱點(diǎn)一 W1.2。列出弱點(diǎn)3 4 機(jī)會(huì)一 01.2.3. 列出機(jī)會(huì)4.5.發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、利用機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)克服弱點(diǎn)威脅T1.2.3. 列出威脅4.利用優(yōu)勢(shì)、回避威脅減小弱點(diǎn)、回避威脅六、評(píng)價(jià)和選擇戰(zhàn)略企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的評(píng)價(jià)與選擇是指對(duì)已擬定的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行客觀的衡量和推斷，并對(duì)其可行性做出判定，求得展佳的戰(zhàn)略方案。(-)根據(jù)六條原則進(jìn)行初步評(píng)價(jià)企業(yè)戰(zhàn)略方案評(píng)價(jià)和選

29、擇應(yīng)當(dāng)遵循以下六條原則：價(jià)值原則：這一原則主要衡量戰(zhàn)略方案能否給企 業(yè)帶來(lái)價(jià)值。目標(biāo)原則：這一原則要求戰(zhàn)略方案與企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的貼近度風(fēng)險(xiǎn)原則：這一原則要求 在代價(jià)、效益和風(fēng)險(xiǎn)三者之間做出綜合平衡。適應(yīng)性原則：從戰(zhàn)略方案敏感性大小的角度考慮戰(zhàn)略能否適應(yīng)環(huán)境變化和意外事變的干擾。 可行性原則：主要從戰(zhàn)略方案的時(shí)機(jī)是否成熟 是否具備戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和核 心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面考慮。公共矢系原則：這一原則要求經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有利于建立企業(yè)的良好形象和聲譽(yù)有利于滿足社會(huì)公眾的利益。(-)利用定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣進(jìn)行選擇定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣可以用來(lái)順序或同時(shí)進(jìn)行多種類型多個(gè)戰(zhàn)略方案的比較分析。它通過(guò)矩陣構(gòu)造過(guò)程中的步

30、步逼近 使得決策制定者能認(rèn)真考慮內(nèi)外部環(huán)境條件矢鍵戰(zhàn)略要素的作用，將注意 力集中到影響決策的重要矢系上。由于各矢鍵要素排列在一起* 它同時(shí)避免了各要素權(quán)重賦值的過(guò)大主觀偏差。它根據(jù)外部環(huán)境評(píng)價(jià)矩陣和內(nèi)部能力評(píng)價(jià)矩陣的信息，在矩陣左側(cè)列出公司的矢鍵外部機(jī)會(huì)與威脅、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，并對(duì)每個(gè)因素賦予在兩個(gè)評(píng)價(jià)矩陣中相同的權(quán)重?？疾炱髽I(yè)可實(shí)施的戰(zhàn)略確定吸引力分?jǐn)?shù)計(jì)算吸引力總分。其中分?jǐn)?shù)最高的戰(zhàn)略最具吸引力。矢鍵因素備選戰(zhàn)略戰(zhàn)略1戰(zhàn)略2權(quán)重AS TASASTAS尖鍵外部因素經(jīng)濟(jì)政治/法律/政府社會(huì)/人口 /文他環(huán)境/疲術(shù)音爭(zhēng)尖鍵內(nèi)部因素管理 市場(chǎng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理生產(chǎn) 運(yùn)作研究與開發(fā)總分其中AS為吸引力分?jǐn)?shù)，

31、TAS為吸引力分?jǐn)?shù)與權(quán)重的乘枳七、政策的制定和年度目標(biāo)的樹立政策是指導(dǎo)員工實(shí)施經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的細(xì)則， 闡明經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的政策是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要 手段。(一)政策的制定我們根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，制定企業(yè)在各個(gè)職能領(lǐng)域的政策。主要包括以下幾個(gè)方面：(A) 市場(chǎng)營(yíng)銷政策市場(chǎng)營(yíng)銷政策主要是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、 價(jià)格、營(yíng)銷渠道、促銷這四個(gè)營(yíng)銷組合因素的基本態(tài) 度。產(chǎn)品組合政策產(chǎn)品組合是企業(yè)提供給顧客的一組產(chǎn)品它包括所有產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。 產(chǎn)品組合政策主要回答以下三個(gè)問(wèn)題：1、產(chǎn)品組合的廣度：這主要是指不同商品系列的數(shù)目。2、產(chǎn)品組合的深度：這主要是指在同一類商品系列中，生產(chǎn)不同商品項(xiàng)目的數(shù)量。3、產(chǎn)品組合的矢聯(lián)性：這

32、是指各商品在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售途怪中相互 矢聯(lián)的程度。在對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、深度和矢聯(lián)性進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上我們可以制定以下幾種政策：維持現(xiàn)有產(chǎn)品組合但在增加老用戶的需求量、尋找新用戶、開辟產(chǎn)品新用途等方面拓展 思路。改進(jìn)產(chǎn)品增加產(chǎn)品的附加值不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能吸引更多的顧客。拓展產(chǎn)品線，例如規(guī)格型號(hào)的多樣化等，及時(shí)滿足多種用戶的各種需要。簡(jiǎn)化產(chǎn)品線從產(chǎn)品線中刪除一些低利潤(rùn)或落后的產(chǎn)品以便集中資源、技術(shù)和人力經(jīng)營(yíng) 拳頭產(chǎn)品。定價(jià)政策企業(yè)的定價(jià)政策是營(yíng)銷政策的核心內(nèi)容它受企業(yè)的成本和銷售量 需求矢系和價(jià)彈性等多種因素的影響。企業(yè)的定價(jià)政策一般有以下幾種：1、謀求長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化政策2、謀求滿意

33、的利潤(rùn)政策3、一定的投資利潤(rùn)率4、謀求銷售額最大化5、保持或增加市場(chǎng)占有率6、維持與銷售渠道良好矢系7、謀求穩(wěn)定和保持價(jià)格&應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng)渠道政策銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者手中傳送到用戶手中所經(jīng)歷的全過(guò)程，它矢系到企業(yè)能否迅速及時(shí)地將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，能否加快資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費(fèi)用，9、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先企業(yè)的渠道政策主要包括以下三個(gè)方面：1、直接式銷售與間接式銷售直接式銷售是指企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，即產(chǎn)品從企業(yè)導(dǎo)消費(fèi)者手中不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的銷售渠道。 間接式銷售則要經(jīng)過(guò)若干中間商倒手。當(dāng)企業(yè)市場(chǎng)集中、銷售范圍小，產(chǎn)品技術(shù)性高，售后差異性大，或者自身實(shí)力雄厚，都可以采取直接式 銷售政策。

34、2、銷售渠道長(zhǎng)短政策產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)移到顧客手中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道越長(zhǎng)。當(dāng)產(chǎn)品高度時(shí)尚、售后服務(wù)要求高而且技術(shù)性強(qiáng)， 或者零售市場(chǎng)相對(duì)集中，需求數(shù)量較大，以及 企業(yè)的銷售能力強(qiáng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取短銷售渠道政策。3、渠道寬窄政策銷售渠道的寬窄，就是企業(yè)確定多少中間商來(lái)經(jīng)營(yíng)某種商品。當(dāng)商品數(shù)量大而市場(chǎng)面又廣時(shí)，企業(yè)可以采取廣泛銷售政策。此外，企業(yè)還可以采取有選擇的銷售政策和獨(dú)家 經(jīng)營(yíng)的銷售政策。促銷政策促銷方式是指企業(yè)運(yùn)用人員或非人員的方法，向用戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的信息，引導(dǎo)、后發(fā)、刺激用戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣，做出購(gòu)買決策。它包括人員推銷營(yíng)業(yè)推廣 廣告推銷 和公共矢系四種。促銷組合政策主要是拉動(dòng)政策和推動(dòng)

35、政策的選取。拉動(dòng)政策就是企業(yè)先通過(guò)廣告等直接面向消 費(fèi)者的強(qiáng)大促銷攻勢(shì)，拉引中間商經(jīng)銷產(chǎn)品。而推動(dòng)政策主要是廠商已人員推銷為主，首先爭(zhēng) 取經(jīng)銷商的合作，利用中間商的力量將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。(B) 生產(chǎn)技術(shù)政策采購(gòu)政策制定采購(gòu)政策對(duì)于企業(yè)保證生產(chǎn)、 降低成本、加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)具有十分重要的意義。采購(gòu)的矢鍵是選擇供應(yīng)者，因此采購(gòu)政策的核心就是供應(yīng)者的選擇政策。制定采購(gòu)政策時(shí)主要應(yīng)當(dāng)考慮以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：1、供應(yīng)者產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、服務(wù)和供應(yīng)時(shí)間2、供應(yīng)者產(chǎn)品價(jià)格和折扣情況3、供應(yīng)者的地理位置4、發(fā)貨條件5合適的采購(gòu)時(shí)間技術(shù)政策技術(shù)政策主要是指導(dǎo)技術(shù)部門解決如何采用新技術(shù)的問(wèn)題。它包括1、企業(yè)在技術(shù)發(fā)

36、展中充當(dāng)?shù)慕巧侯I(lǐng)先型，追隨型和模仿型。2、企業(yè)取得新技術(shù)的途徑：自行研制與引進(jìn)他人成果生產(chǎn)組織政策生產(chǎn)組織政策主要是指導(dǎo)生產(chǎn)部門如何組織有效生產(chǎn)，適應(yīng)戰(zhàn)略需要的問(wèn)題。它包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容；1、生產(chǎn)目標(biāo)營(yíng)側(cè)重于長(zhǎng)期策略2、生產(chǎn)過(guò)程應(yīng)當(dāng)平穩(wěn)完善3、設(shè)備要長(zhǎng)期最佳運(yùn)行4、原材料要逆向“牽引”(C) 財(cái)務(wù)管理政策財(cái)務(wù)管理政策是指導(dǎo)財(cái)務(wù)部門解決如何有效地籌集資金和使用資金的問(wèn)題?；I集資金政策資金籌集是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的首要任務(wù)，它是保證企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一個(gè)重要方面。資金籌集政策主要包括；1、企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)：企業(yè)中股權(quán)和債權(quán)的比例矢系2、融資來(lái)源：企業(yè)資金是側(cè)重于內(nèi)部籌集還是外部籌集營(yíng)運(yùn)資金政策營(yíng)運(yùn)資金政

37、策主要內(nèi)容是企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理政策，它的核心是應(yīng)收賬款的管理政策。應(yīng)收賬 款本質(zhì)上是一種商業(yè)信用，其目的是擴(kuò)大銷售。但它又是企業(yè)的一項(xiàng)資金墊付，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在 促進(jìn)銷售與應(yīng)收賬款管理間保持平衡。企業(yè)的信用政策主要包括：信用期間，企業(yè)允許顧客從購(gòu)貨到付款之間的時(shí)間；信用標(biāo)準(zhǔn)，是指顧客獲得企業(yè)的交易 信用所具備的條件；現(xiàn)金折扣，企業(yè)對(duì)顧客在價(jià)格上做出的扣減，其目的在于吸引顧客為 享受優(yōu)患提前付款。利潤(rùn)分配政策利潤(rùn)分配政策涉及到企業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ饕侵腹衫c再投資的比例尖系。 它主要有以下幾種類型：1、剩余股利政策：公司只能利用滿足投資后的剩余收益作為股利。2、固定股利政策：公司將每年的股利數(shù)額定在某個(gè)

38、特定的水平上。3、固定股利支付率政策：公司從利潤(rùn)中提取固定的百分比作為股利。4、固定低股利加額外分紅政策：公司將每年發(fā)放的股利固定在低水平上，然后根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng) 情況決定是否追加額外的分紅。(D) 人力資源管理政策人是生產(chǎn)力中最活躍的因素，人力資源狀況決定著企業(yè)的興哀。人力資源管理的內(nèi)容包 括職工的招募與選擇，訓(xùn)練與開發(fā)，考核與任用，工資與獎(jiǎng)勵(lì)，群職與解聘等各個(gè)方面。吸引有效的勞動(dòng) 力，開發(fā)有效的勞動(dòng)力和穩(wěn)定有效的勞動(dòng)力是企業(yè)人力資源管理政策的主要內(nèi)容。吸引人力資源政策依據(jù)吸引有效勞動(dòng)力匹配模式，企業(yè)吸引人力資源政策應(yīng)是指導(dǎo)人事管 理部門解決如何吸引到符合企業(yè)要求、有潛在貢獻(xiàn)能力的人才的問(wèn)題。

39、它主要包括：用人之道：企業(yè)的用人之道是用人的基本要求是吸引人才的矢鍵所在。專業(yè)與成就：專 業(yè)與成就是指具體的工作條件。工資與福利條件：工資與福利條件是吸引人力資源的基礎(chǔ)內(nèi)容 是指提供可觀的工資和生 活待遇上的便利措施。深造與晉升機(jī)會(huì)：開發(fā)人力資源政策企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)與開發(fā) 可以提高員工的知識(shí)技巧和能力，從而保證和增強(qiáng)員工對(duì)工作 的適應(yīng)性。它主要包括兩個(gè)方面：1、培訓(xùn)政策企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)既要有滿足當(dāng)前需要的計(jì)劃乂要有適應(yīng)戰(zhàn)略需要的計(jì)劃。它-般有始 業(yè)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、晉升前培訓(xùn)三個(gè)政策制定環(huán)節(jié)。2、智力開發(fā)政策智力開發(fā)政策既要有企業(yè)內(nèi)部人力資源的智力開發(fā)又包括對(duì)企業(yè)外部人力資源的智力引 進(jìn)。穩(wěn)定人力資源政策穩(wěn)定人力資源政策致力于穩(wěn)定企業(yè)員工 使他們能安心地在自己的崗位上貢獻(xiàn)自己的勞動(dòng)能力。它有以下兩個(gè)方面：1、保健因素政策：在企業(yè)中表現(xiàn)為企業(yè)的管理、安定的工作、合理公平的工資報(bào)酬制度、各種形式靈活的福利待