貨架空間管理簡介及應(yīng)用-講義

1、貨架空間管理簡介及應(yīng)用內(nèi)容大綱 為什麼零售業(yè)要管理貨架？ 貨架管理基本原則 利潤與空間的運用 有用的溝通方式 起而行貨架管理背景傳統(tǒng)方式 為了好看因為 閉柜式賣場 沒有消費者行為資訊 沒有與營業(yè)作業(yè)系統(tǒng)整合直到連鎖開架式賣場產(chǎn)生。貨架管理達(dá)成Planogram貨架圖/臺帳圖 增加架上貨量，降低整體庫存 增加庫存回轉(zhuǎn)率 增加賣場賣相 降低補貨人力，次數(shù)與時間。降低成本降低成本貨架管理的發(fā)展Planogram貨架圖/臺帳圖 增加消費者購買商品數(shù) 反應(yīng)單店獨特的消費習(xí)性與需求 區(qū)內(nèi)消費者人口結(jié)構(gòu) 區(qū)內(nèi)競爭結(jié)構(gòu) 商品結(jié)構(gòu) 單店貨架圖提升銷售提升銷售。貨架管理目的增加增加GMROI投資報酬毛利率！投資報

2、酬毛利率！店內(nèi)貨架操作原則 不缺貨 空的貨架是零售業(yè)最重的罪 價格，價格，價格 上小下大，上輕下重 黃金位置 60cm 至 120cm 端架最好 貨架客流目視第一位置最好 消費者購買決策來決定陳列方式 銷量占比與利潤P-O-G貨架圖演練如果我是采購。為什么飲品排面重要？85%的消費者買飲料為沖動性購買的消費者買飲料為沖動性購買業(yè)務(wù)在此的責(zé)任取得比我們應(yīng)得的還要大的空間取得比我們應(yīng)得的還要大的空間更好的位置更好的位置。有用的溝通方式最有效增加排面的方式增加品項增加品項銷量占比與空間簡單與客戶溝通的原則飲料品類空間 整店 全國 地區(qū) 碳酸：茶：果汁：水：乳品：. 客戶同業(yè)品類貨架占比應(yīng)與以上銷售占

3、比接近品類貨架占比應(yīng)與以上銷售占比接近銷量占比與空間簡單與客戶溝通的原則同品類品牌空間 整區(qū)茶 全國 地區(qū) 康師傅：統(tǒng)一：山得利：立頓. 客戶同業(yè)競品間貨架占比應(yīng)與以上銷售占比接近競品間貨架占比應(yīng)與以上銷售占比接近利潤占比與空間更專業(yè)的與客戶溝通從利潤的角度 碳酸：茶：果汁：水：乳品：. 客戶 康師傅：統(tǒng)一：山得利：立頓.品類，品牌貨架占比應(yīng)與貢獻(xiàn)度占比接近品類，品牌貨架占比應(yīng)與貢獻(xiàn)度占比接近銷售演練庫存量為80%銷貨量碳酸茶果汁水其他銷量2678513價格1.522.511.5有一家客戶，每送貨期間。銷售演練由訪店得知個品類排面占比為60%60%10%10%10%10%10%10%10%10

4、%碳酸碳酸茶茶果汁果汁水水其他其他銷售演練由采購方面得知平均單品毛利為0.50.51.51.51.31.30.50.51 10 00.20.20.40.40.60.60.80.81 11.21.21.41.41.61.6單品毛利單品毛利碳酸碳酸茶茶果汁果汁水水其他其他銷售演練企劃部發(fā)表第三季AC-N華東地區(qū)飲料市占率40%15% 15%10%20%40%20%15%12%18%35%25%20%15%5%30%20%30%10% 10%0%5%10%15%20%25%30%35%40%第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度預(yù)估第四季度預(yù)估碳酸碳酸茶茶果汁果汁水水其他其他業(yè)務(wù)報

5、告目的：增加排面便利店排面及庫存 便利店特性 85%以上由冰箱賣出 80%以上集中三個時段賣出 星期五-日占比60% 冰箱預(yù)冷需四小時 一個排面8-10瓶縱身 客戶卡的利用 庫存數(shù) 冰箱內(nèi)瓶數(shù) 銷貨數(shù) 訂貨數(shù)會不會有不滿意的客戶？會不會有不滿意的客戶？銷售技巧客戶一定說 不 你的東西不好賣 你的東西利潤低 天冷了 商品太多了 太麻煩 我不能作主.取得所需資訊分析資訊提供建議$內(nèi)容回顧 為什麼零售業(yè)要貨架管理？ 降低成本，增加銷售 貨架管理基本原則 不缺貨，價格標(biāo)， 相關(guān)位置，好賣，好賺 為什麼我們要增加排面？ 增加沖動性購買 如何與客戶溝通？ 賺得越多，擺越多。賣得越多，擺越多。 有用的溝通方式 資料，分析，建議行動計劃日期日期日期日期日期日期品項品項排面數(shù)排面數(shù)10月銷量10月銷量品項品項排面數(shù)排面數(shù)12月銷量12月銷量品項品項排面數(shù)排面數(shù)1月銷量1月銷量單位 客戶 負(fù)責(zé)人最后