KA業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

1、 KA業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)培訓(xùn)人：韓勇培訓(xùn)人：韓勇2011-02-20 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容l終端市場(chǎng)的分類(lèi)終端市場(chǎng)的分類(lèi)lKA業(yè)務(wù)的職責(zé)業(yè)務(wù)的職責(zé)l陳列的基本知識(shí)陳列的基本知識(shí)l賣(mài)場(chǎng)談判技巧賣(mài)場(chǎng)談判技巧 終端市場(chǎng)分類(lèi)終端市場(chǎng)分類(lèi) 終端的分類(lèi)終端的分類(lèi)l國(guó)際性大賣(mài)場(chǎng)國(guó)際性大賣(mài)場(chǎng)l地區(qū)性賣(mài)場(chǎng)地區(qū)性賣(mài)場(chǎng)l地區(qū)性連鎖超市地區(qū)性連鎖超市l(wèi)百貨商店、零售店百貨商店、零售店l區(qū)域超市、專業(yè)化妝品店區(qū)域超市、專業(yè)化妝品店消費(fèi)者在超市消費(fèi)者在超市, , 大賣(mài)場(chǎng)的花費(fèi)總計(jì)達(dá)到全部消費(fèi)金額的大賣(mài)場(chǎng)的花費(fèi)總計(jì)達(dá)到全部消費(fèi)金額的42%.42%. 數(shù)據(jù)來(lái)源：數(shù)據(jù)來(lái)源：AC尼爾森尼爾森“消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為”調(diào)查

2、調(diào)查中國(guó)七大城市消費(fèi)者調(diào)查中國(guó)七大城市消費(fèi)者調(diào)查 超市和大賣(mài)場(chǎng)面臨的商機(jī)超市和大賣(mài)場(chǎng)面臨的商機(jī)l逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額的主要渠道逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額的主要渠道l成為最先進(jìn)的零售業(yè)態(tài)，占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略成為最先進(jìn)的零售業(yè)態(tài)，占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略重點(diǎn)重點(diǎn)l展現(xiàn)產(chǎn)品及品牌，開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)的最佳場(chǎng)展現(xiàn)產(chǎn)品及品牌，開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)的最佳場(chǎng)所。所。超市和大賣(mài)場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)超市和大賣(mài)場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)l過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給廠家價(jià)格管理帶來(lái)壓力過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給廠家價(jià)格管理帶來(lái)壓力l利用其規(guī)模優(yōu)勢(shì)在談判和業(yè)務(wù)開(kāi)展中提出利用其規(guī)模優(yōu)勢(shì)在談判和業(yè)務(wù)開(kāi)展中提出越來(lái)越苛刻的條件越來(lái)越苛刻的條件l其大幅的擴(kuò)張而引起的競(jìng)爭(zhēng)造成單店銷(xiāo)售其大幅的擴(kuò)張而引起的競(jìng)

3、爭(zhēng)造成單店銷(xiāo)售表現(xiàn)低，同時(shí)對(duì)廠家要求越來(lái)越高，兩者表現(xiàn)低，同時(shí)對(duì)廠家要求越來(lái)越高，兩者矛盾逐漸加劇。矛盾逐漸加劇。l其管理制度和公司內(nèi)部管理制度發(fā)生沖突。其管理制度和公司內(nèi)部管理制度發(fā)生沖突。依據(jù)終端狀態(tài)業(yè)務(wù)的區(qū)別依據(jù)終端狀態(tài)業(yè)務(wù)的區(qū)別l依據(jù)市場(chǎng)終端狀況廠家業(yè)務(wù)分為商依據(jù)市場(chǎng)終端狀況廠家業(yè)務(wù)分為商超業(yè)務(wù)（超業(yè)務(wù)（KA業(yè)務(wù)）和流通業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)）和流通業(yè)務(wù)（TR業(yè)務(wù)）業(yè)務(wù)） KA業(yè)務(wù)的基本要求業(yè)務(wù)的基本要求l豐富的產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)豐富的產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)l良好的溝通能力良好的溝通能力l良好的客情良好的客情l敏銳的市場(chǎng)洞察力敏銳的市場(chǎng)洞察力l積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和耐心積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱

4、情和耐心l良好的個(gè)人形象及禮儀修養(yǎng)良好的個(gè)人形象及禮儀修養(yǎng)l良好的數(shù)據(jù)分析能力良好的數(shù)據(jù)分析能力l創(chuàng)新精神創(chuàng)新精神 KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職l分銷(xiāo)（條碼）分銷(xiāo)（條碼）l陳列（排面）陳列（排面）l價(jià)管價(jià)管l促銷(xiāo)促銷(xiāo)l助銷(xiāo)助銷(xiāo)KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-分銷(xiāo)分銷(xiāo)l公司配置所有規(guī)定公司配置所有規(guī)定SKU是否全部上架是否全部上架l公司上架的公司上架的SKU在該店是否適合銷(xiāo)售在該店是否適合銷(xiāo)售l公司在該店、系統(tǒng)配置公司在該店、系統(tǒng)配置SKU上是否還可以上是否還可以更完善。更完善。KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-分銷(xiāo)分銷(xiāo)l賣(mài)場(chǎng)就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng)在同在同一個(gè)超市總體銷(xiāo)量是相對(duì)穩(wěn)

5、定的，各廠家一個(gè)超市總體銷(xiāo)量是相對(duì)穩(wěn)定的，各廠家產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是此消彼長(zhǎng)的，競(jìng)品多買(mǎi)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是此消彼長(zhǎng)的，競(jìng)品多買(mǎi)一瓶，自己就會(huì)少買(mǎi)一瓶。一瓶，自己就會(huì)少買(mǎi)一瓶。l如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市進(jìn)店條碼數(shù)不夠，如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價(jià)位、某一系列、某一就意味著你在某一價(jià)位、某一系列、某一包裝的價(jià)格市場(chǎng)上退出競(jìng)爭(zhēng)，放棄抵抗。包裝的價(jià)格市場(chǎng)上退出競(jìng)爭(zhēng)，放棄抵抗。KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-陳列陳列l(wèi)在和競(jìng)品對(duì)比時(shí)，該超市的本品排面數(shù)與在和競(jìng)品對(duì)比時(shí)，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)大。競(jìng)品相比誰(shuí)大。l公司的陳列排面有沒(méi)有盡可能的集中擺放，公司的陳列排面有沒(méi)有盡可能的集中擺放，

6、形成視覺(jué)沖擊力。形成視覺(jué)沖擊力。KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-陳列陳列l(wèi)超市的自選式購(gòu)物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超超市的自選式購(gòu)物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分。產(chǎn)品的市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分。產(chǎn)品的陳列效果和視覺(jué)沖擊力成了說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)陳列效果和視覺(jué)沖擊力成了說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要理由買(mǎi)的主要理由在超市里產(chǎn)品的排面基本在超市里產(chǎn)品的排面基本上和銷(xiāo)量成正比。上和銷(xiāo)量成正比。l排面效果提升從以下兩個(gè)方面：其一是提排面效果提升從以下兩個(gè)方面：其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是增加本品集中高本品的排面數(shù)量。其二是增加本品集中陳列的面積。陳列的面積。KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-陳列陳列l(wèi)1、最大化

7、原則：商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列的、最大化原則：商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列的空間，盡可能增加貨架上商品的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)空間，盡可能增加貨架上商品的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，才有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的銷(xiāo)售品牌占據(jù)較多的陳列空間，才有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)。l2、全品項(xiàng)原則：盡量把公司的全品項(xiàng)分類(lèi)陳列在一個(gè)、全品項(xiàng)原則：盡量把公司的全品項(xiàng)分類(lèi)陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷(xiāo)量；又可貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷(xiāo)量；又可提升公司形象，增強(qiáng)產(chǎn)品在售點(diǎn)的影響力；提升公司形象，增強(qiáng)產(chǎn)品在售點(diǎn)的影響力；l3、滿陳列原則：盡可能把自己產(chǎn)品擺滿陳列架

8、，做到、滿陳列原則：盡可能把自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見(jiàn)度，滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見(jiàn)度，又可以防止陳列位置被競(jìng)爭(zhēng)品牌擠占；又可以防止陳列位置被競(jìng)爭(zhēng)品牌擠占；KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-陳列陳列l(wèi)4、重點(diǎn)突出原則：在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳、重點(diǎn)突出原則：在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列公司的系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之列公司的系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然；次分明，讓顧客一目了然；l5、伸手可取原則：如果將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最、伸手可取原則

9、：如果將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)主要消費(fèi)者不方便、最容易拿取的地方，根據(jù)主要消費(fèi)者不同的年齡和身高特點(diǎn)、進(jìn)行有效的陳列。同的年齡和身高特點(diǎn)、進(jìn)行有效的陳列。l6、整體性原則：所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，、整體性原則：所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，必須做到整齊劃一，美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳必須做到整齊劃一，美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳列效果，另外商品陳列還要與購(gòu)物環(huán)境相匹配，列效果，另外商品陳列還要與購(gòu)物環(huán)境相匹配，生動(dòng)地展現(xiàn)產(chǎn)品，激起購(gòu)買(mǎi)欲望。生動(dòng)地展現(xiàn)產(chǎn)品，激起購(gòu)買(mǎi)欲望。貨架視覺(jué)效果上銷(xiāo)售分析貨架視覺(jué)效果上銷(xiāo)售分析 根據(jù)測(cè)試數(shù)據(jù)結(jié)果：根據(jù)測(cè)試數(shù)據(jù)結(jié)果： 貨架上陳列效果，會(huì)因視野之

10、高低而不同。視線水平而且伸手可及的范圍內(nèi)，銷(xiāo)售效果最好，在此范圍內(nèi)的商品，其銷(xiāo)貨的可能率為50%。隨視線的上移或下移，效果遞減。15%30%50%30%15% 視平線商品陳列的高度對(duì)銷(xiāo)售影響商品陳列的高度對(duì)銷(xiāo)售影響公分200190180170160150140130120110100908070605040302010010%80%100%90%20%商品陳列的高度，對(duì)于銷(xiāo)售上有決定性的影響，理想的高度是由地而起80-140公分之間的高度。放在180公分高度只能達(dá)到伸手可及的高度的10%理想高度的陳列原則：陳列主銷(xiāo)品和主推品商品陳列所處位置的效果商品陳列所處位置的效果l研究表明研究表明: :

11、定點(diǎn)定點(diǎn)增加增加180%;定點(diǎn)定點(diǎn)增加增加150%;定點(diǎn)定點(diǎn)增加增加90%;定點(diǎn)定點(diǎn)增加增加35%,就就顧客流動(dòng)方向而言顧客流動(dòng)方向而言,在前三分之一的在前三分之一的位置位置,是最佳的位置。是最佳的位置。 超市最佳陳列位置：超市最佳陳列位置：l1、顧客出入的集中區(qū)，人流量最大、顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；的通道；l2、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；l3、有出納通道的入口處與出口處；、有出納通道的入口處與出口處；l4、靠近大品牌、名品牌的位置；、靠近大品牌、名品牌的位置；l5、正對(duì)門(mén)、入門(mén)可見(jiàn)的地方；、正對(duì)門(mén)、入門(mén)可見(jiàn)的地方；l6、小包裝、快銷(xiāo)產(chǎn)品爭(zhēng)取收款臺(tái)陳

12、、小包裝、快銷(xiāo)產(chǎn)品爭(zhēng)取收款臺(tái)陳列，特別是客流量最大的通道；列，特別是客流量最大的通道；90%180%150%35%特賣(mài)活動(dòng)卡 類(lèi)似類(lèi)似“每日一物每日一物”的特價(jià)產(chǎn)品，的特價(jià)產(chǎn)品，曾有過(guò)這樣一個(gè)曾有過(guò)這樣一個(gè)測(cè)試，測(cè)試的重測(cè)試，測(cè)試的重點(diǎn)為是否加上點(diǎn)為是否加上“特賣(mài)活動(dòng)卡特賣(mài)活動(dòng)卡”。未加未加“特賣(mài)卡特賣(mài)卡”的特賣(mài)品每天約的特賣(mài)品每天約賣(mài)出賣(mài)出10件，加上件，加上“特賣(mài)卡特賣(mài)卡”后，后，銷(xiāo)售量猛增為銷(xiāo)售量猛增為60件，即件，即6倍。倍。原價(jià) 18.00元現(xiàn)價(jià) 15.00元6倍的銷(xiāo)售倍的銷(xiāo)售KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-價(jià)管價(jià)管l商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢(shì)其一是自選式購(gòu)物商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢(shì)其一是自

13、選式購(gòu)物環(huán)境，其二就是價(jià)格。各大超市之間互相競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，其二就是價(jià)格。各大超市之間互相競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超市購(gòu)物其決定因素的熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超市購(gòu)物其決定因素很大程度上也是在很大程度上也是在“比較比較”價(jià)格。超市終端零價(jià)格。超市終端零售價(jià)提高或者降低售價(jià)提高或者降低5分錢(qián)都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量帶來(lái)分錢(qián)都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量帶來(lái)巨大影響。巨大影響。l如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競(jìng)品高如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競(jìng)品高很多，就必須盡快從超市加價(jià)率、贈(zèng)品的價(jià)值很多，就必須盡快從超市加價(jià)率、贈(zèng)品的價(jià)值著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣

14、勢(shì)，否則：你就處在一個(gè)比至少不占劣勢(shì)，否則：你就處在一個(gè)“陪綁陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷(xiāo)的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷(xiāo)量）。量）。 KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-促銷(xiāo)促銷(xiāo)l促銷(xiāo)力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇促銷(xiāo)力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇 l促銷(xiāo)力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì)？促銷(xiāo)力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì)？ l要促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊要促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合陳列？陳列方式是否符合 規(guī)范？規(guī)范？ KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-助銷(xiāo)助銷(xiāo)l促銷(xiāo)布置：現(xiàn)場(chǎng)陳列造勢(shì)效果促銷(xiāo)布置：現(xiàn)場(chǎng)陳列造勢(shì)效果 l促銷(xiāo)告知：海報(bào)書(shū)寫(xiě)規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知

15、手促銷(xiāo)告知：海報(bào)書(shū)寫(xiě)規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用段的運(yùn)用 l促銷(xiāo)管理：現(xiàn)場(chǎng)人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給促銷(xiāo)管理：現(xiàn)場(chǎng)人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給 l 促銷(xiāo)告知是否充分？促銷(xiāo)告知是否充分？ 有沒(méi)有足夠的促銷(xiāo)道具（有沒(méi)有足夠的促銷(xiāo)道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？ 手繪促銷(xiāo)海報(bào)是否在顯眼位置懸掛手繪促銷(xiāo)海報(bào)是否在顯眼位置懸掛 l銷(xiāo)產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）促銷(xiāo)變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）

16、促銷(xiāo)變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位置對(duì)應(yīng)嗎？位置對(duì)應(yīng)嗎？ KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-助銷(xiāo)助銷(xiāo)l導(dǎo)購(gòu)人員的效率導(dǎo)購(gòu)人員的效率 l1、有沒(méi)有教育自己的導(dǎo)購(gòu)人員真正做到主動(dòng)推薦？、有沒(méi)有教育自己的導(dǎo)購(gòu)人員真正做到主動(dòng)推薦？ l2、有沒(méi)有培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)話術(shù)？、有沒(méi)有培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)話術(shù)？ l3、有沒(méi)有業(yè)代對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)、有沒(méi)有業(yè)代對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？抽查、糾偏勵(lì)正？ l戶外促銷(xiāo)效率戶外促銷(xiāo)效率 l1、有沒(méi)有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？、有沒(méi)有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？ l2、在店方允許前提下有沒(méi)有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散、在店方允許前提下

17、有沒(méi)有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)發(fā)DM等宣傳方式？等宣傳方式？ l3、陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒(méi)有分開(kāi)，促銷(xiāo)臺(tái)布置和海、陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒(méi)有分開(kāi)，促銷(xiāo)臺(tái)布置和海報(bào)告知有沒(méi)有突出贈(zèng)品？報(bào)告知有沒(méi)有突出贈(zèng)品？ l4、店內(nèi)有無(wú)海報(bào)告知、店內(nèi)有無(wú)海報(bào)告知“呼應(yīng)呼應(yīng)”店外促銷(xiāo)？店外促銷(xiāo)？ 貨架上價(jià)格標(biāo)簽的作用貨架上價(jià)格標(biāo)簽的作用 約有約有65%以上的人在購(gòu)物時(shí)，會(huì)想去參閱貨以上的人在購(gòu)物時(shí)，會(huì)想去參閱貨架架 的標(biāo)價(jià)，貨架上的價(jià)格標(biāo)簽有助于他們選購(gòu)。的標(biāo)價(jià)，貨架上的價(jià)格標(biāo)簽有助于他們選購(gòu)。 顧客不愿意每次看價(jià)格時(shí)都拿起商品或詢問(wèn)售貨顧客不愿意每次看價(jià)格時(shí)都拿起商品或詢問(wèn)售貨 員，因此價(jià)格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易

18、獲知價(jià)格情員，因此價(jià)格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易獲知價(jià)格情 報(bào)。此外，也有助于商品的補(bǔ)貨與陳列。報(bào)。此外，也有助于商品的補(bǔ)貨與陳列。 額外點(diǎn)的陳列也要有價(jià)格標(biāo)示，如掛條、掛架額外點(diǎn)的陳列也要有價(jià)格標(biāo)示，如掛條、掛架等陳列。等陳列。 貨架上貨架上POPPOP的作用的作用 在陳列產(chǎn)品時(shí)再配以在陳列產(chǎn)品時(shí)再配以POP，同時(shí)標(biāo)出商品和價(jià)，同時(shí)標(biāo)出商品和價(jià)格，可以提高格，可以提高125%的促銷(xiāo)效果。如果在的促銷(xiāo)效果。如果在POP上只標(biāo)出商品不標(biāo)出價(jià)格，則只能增加上只標(biāo)出商品不標(biāo)出價(jià)格，則只能增加18%的的效果。效果。 貨架外陳列貨架外陳列 研究中發(fā)現(xiàn)，若在貨架外陳列商品，可研究中發(fā)現(xiàn)，若在貨架外陳列商品，可增

19、加增加80%的銷(xiāo)售，貨架外陳列，不僅擴(kuò)的銷(xiāo)售，貨架外陳列，不僅擴(kuò)大貨架的陳列量，并可將商品強(qiáng)迫式地大貨架的陳列量，并可將商品強(qiáng)迫式地映入顧客的眼簾。映入顧客的眼簾。 賣(mài)場(chǎng)談判技巧賣(mài)場(chǎng)談判技巧123456 7891112 1415 16171819202122232425買(mǎi)家技巧買(mǎi)家技巧 “物理性因素物理性因素”采購(gòu)利用外界因素讓你覺(jué)得不舒服采購(gòu)利用外界因素讓你覺(jué)得不舒服. . - 安排你左在面對(duì)陽(yáng)光的位子安排你左在面對(duì)陽(yáng)光的位子, , 刺眼刺眼, , - - 他坐得高高在上他坐得高高在上, , 你必須仰視你必須仰視- 你做演講用的設(shè)備出問(wèn)題你做演講用的設(shè)備出問(wèn)題 采購(gòu)談判技巧采購(gòu)談判技巧 要把

20、銷(xiāo)售人員作為的一號(hào)敵人。要把銷(xiāo)售人員作為的一號(hào)敵人。 。 工作職場(chǎng)上的五種人臺(tái)塑董事長(zhǎng)王永慶、鴻海董事長(zhǎng)郭臺(tái)臺(tái)塑董事長(zhǎng)王永慶、鴻海董事長(zhǎng)郭臺(tái)銘兩位知名企業(yè)家總結(jié)銘兩位知名企業(yè)家總結(jié)一、 傲l自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的人，不懂得蹲馬步學(xué)功夫，凡事自以為是、人，不懂得蹲馬步學(xué)功夫，凡事自以為是、特立獨(dú)行，即使主管有心傳授功夫，也不特立獨(dú)行，即使主管有心傳授功夫，也不屑接納或無(wú)心為之。因?yàn)樽哉J(rèn)什麼都懂，屑接納或無(wú)心為之。因?yàn)樽哉J(rèn)什麼都懂，即使公司安排教育訓(xùn)練也不願(yuàn)參加，也不即使公司安排教育訓(xùn)練也不願(yuàn)參加，也不願(yuàn)了解或融入企業(yè)文化，甚至可能會(huì)違抗願(yuàn)了解或融

21、入企業(yè)文化，甚至可能會(huì)違抗公司制度。公司制度。 二、 笨l交代或教過(guò)的事，得一而再，再而三的提交代或教過(guò)的事，得一而再，再而三的提醒與督導(dǎo)才能完成，不僅浪費(fèi)眾人的時(shí)間醒與督導(dǎo)才能完成，不僅浪費(fèi)眾人的時(shí)間與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即使是明師，用到笨徒弟，也要徒嘆奈何，使是明師，用到笨徒弟，也要徒嘆奈何，更何況事事講究經(jīng)營(yíng)成效與效率的企業(yè)，更何況事事講究經(jīng)營(yíng)成效與效率的企業(yè)，根本不符合成本效益。根本不符合成本效益。 三、 懶l(wèi)這類(lèi)人通常不是不會(huì)做，而是不願(yuàn)做，只這類(lèi)人通常不是不會(huì)做，而是不願(yuàn)做，只想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少想坐享其成，遇事總是抱

22、持多一事不如少一事的心態(tài)，或是能推則推，當(dāng)眾人皆一事的心態(tài)，或是能推則推，當(dāng)眾人皆忙我獨(dú)閑的袖手旁觀族。公司緊急用人忙我獨(dú)閑的袖手旁觀族。公司緊急用人時(shí)刻，更不會(huì)鼎力為公司賣(mài)命。如果公司時(shí)刻，更不會(huì)鼎力為公司賣(mài)命。如果公司裡有這類(lèi)人物在，不僅會(huì)造成公司勞逸不裡有這類(lèi)人物在，不僅會(huì)造成公司勞逸不均，辦公室也容易發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)與不愉快。均，辦公室也容易發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)與不愉快。 四、 慢l不是不會(huì)做，也不是不願(yuàn)做，而是聲聲慢不是不會(huì)做，也不是不願(yuàn)做，而是聲聲慢的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒(méi)有效率，旁的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒(méi)有效率，旁人已經(jīng)快要心臟病發(fā)了，他還老神在在，人已經(jīng)快要心臟病發(fā)了，他還老神在在，一副從容自

23、在，這樣的人不僅容易延誤商一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商機(jī)，更會(huì)拖垮團(tuán)隊(duì)進(jìn)度與效率。機(jī)，更會(huì)拖垮團(tuán)隊(duì)進(jìn)度與效率。 五、 貪 l有貪念的人容易凡事計(jì)較，計(jì)較工作輕重，有貪念的人容易凡事計(jì)較，計(jì)較工作輕重，計(jì)較福利多寡，更嚴(yán)重的是貪錢(qián)，若是品計(jì)較福利多寡，更嚴(yán)重的是貪錢(qián)，若是品性不佳，甚而可能鋌而走險(xiǎn)貪污、弄垮公性不佳，甚而可能鋌而走險(xiǎn)貪污、弄垮公司。英國(guó)具有司。英國(guó)具有232年歷史的霸菱銀行就是年歷史的霸菱銀行就是毀在一個(gè)毀在一個(gè)28歲年輕人的貪念上。歲年輕人的貪念上。 結(jié)論： 不適用終端訪問(wèn)基本步驟l1 1、制定和重溫訪問(wèn)計(jì)劃、制定和重溫訪問(wèn)計(jì)劃l2 2、店內(nèi)檢查、店內(nèi)檢查l3 3、銷(xiāo)售

24、介紹、銷(xiāo)售介紹l4 4、助銷(xiāo)、助銷(xiāo)l5 5、記錄和報(bào)告、記錄和報(bào)告l6 6、總結(jié)與分析、總結(jié)與分析l一、制定和重溫訪問(wèn)計(jì)劃一、制定和重溫訪問(wèn)計(jì)劃l1 1、根據(jù)覆蓋地圖制定訪問(wèn)路線和店數(shù)、根據(jù)覆蓋地圖制定訪問(wèn)路線和店數(shù)l2 2、復(fù)習(xí)相關(guān)的客戶資料和記錄、復(fù)習(xí)相關(guān)的客戶資料和記錄l3 3、制定訪問(wèn)目標(biāo)（銷(xiāo)售、制定訪問(wèn)目標(biāo)（銷(xiāo)售 價(jià)管價(jià)管 分銷(xiāo)分銷(xiāo) 陳列陳列 助銷(xiāo)助銷(xiāo) 促銷(xiāo)促銷(xiāo)) )l4 4、備齊所需銷(xiāo)售工具、備齊所需銷(xiāo)售工具l5 5、電話預(yù)約主要任務(wù)、電話預(yù)約主要任務(wù)l二、店內(nèi)檢查二、店內(nèi)檢查l1、觀察顧客在賣(mài)場(chǎng)的走路線，購(gòu)買(mǎi)區(qū)域：、觀察顧客在賣(mài)場(chǎng)的走路線，購(gòu)買(mǎi)區(qū)域：lA A，顧客進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)時(shí)的通常

25、路線；，顧客進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)時(shí)的通常路線；lB B，主要人流方向是怎樣；，主要人流方向是怎樣；lC C，哪些區(qū)域是顧客經(jīng)常光顧的？哪些區(qū)域，哪些區(qū)域是顧客經(jīng)常光顧的？哪些區(qū)域是顧客留時(shí)間最多？是顧客留時(shí)間最多？二、店內(nèi)檢查二、店內(nèi)檢查l2 2、觀察客戶的選購(gòu)習(xí)慣：、觀察客戶的選購(gòu)習(xí)慣：lA A，顧客更傾向于貨架的左面還右面拿取，顧客更傾向于貨架的左面還右面拿取商品？商品？lB B，非黃金視線陳列時(shí)，顧客更傾向貨架，非黃金視線陳列時(shí)，顧客更傾向貨架上面還是下面拿取商品；上面還是下面拿取商品；lC C，哪一種陳列形式更適合顧客的選購(gòu)？，哪一種陳列形式更適合顧客的選購(gòu)？lD D，變動(dòng)商品陳列位置對(duì)消費(fèi)者有哪

26、些影，變動(dòng)商品陳列位置對(duì)消費(fèi)者有哪些影響？響？二、店內(nèi)檢查二、店內(nèi)檢查l3 3、觀察商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)中適合做售點(diǎn)廣告的位置。、觀察商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)中適合做售點(diǎn)廣告的位置。l4 4、檢查我方產(chǎn)品分銷(xiāo)情況，同時(shí)留意競(jìng)品分銷(xiāo)、檢查我方產(chǎn)品分銷(xiāo)情況，同時(shí)留意競(jìng)品分銷(xiāo)情況情況l5 5、檢查我方產(chǎn)品陳列、檢查我方產(chǎn)品陳列 助銷(xiāo)是否達(dá)標(biāo)，是否領(lǐng)助銷(xiāo)是否達(dá)標(biāo)，是否領(lǐng)先與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手l6 6、檢查我方產(chǎn)品售價(jià)是否合理，競(jìng)品的售價(jià)如、檢查我方產(chǎn)品售價(jià)是否合理，競(jìng)品的售價(jià)如何何l7 7、檢查我方產(chǎn)品銷(xiāo)售情況和庫(kù)存情況、檢查我方產(chǎn)品銷(xiāo)售情況和庫(kù)存情況l8 8、檢查活動(dòng)執(zhí)行情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)情況、檢查活動(dòng)執(zhí)行情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

27、活動(dòng)情況三、銷(xiāo)售介紹三、銷(xiāo)售介紹根據(jù)我們的訪問(wèn)目標(biāo)，拜訪相關(guān)負(fù)責(zé)人，根據(jù)我們的訪問(wèn)目標(biāo)，拜訪相關(guān)負(fù)責(zé)人，向其向其 作銷(xiāo)售介紹。作銷(xiāo)售介紹。l通過(guò)和相關(guān)人員人員的溝通，積極獲取信息通過(guò)和相關(guān)人員人員的溝通，積極獲取信息并核實(shí)，了解其感興趣的方面并核實(shí)，了解其感興趣的方面l強(qiáng)調(diào)與其興趣相吻合的利益點(diǎn)強(qiáng)調(diào)與其興趣相吻合的利益點(diǎn)l向其介紹我們的生意想法，刺激客戶的胃口向其介紹我們的生意想法，刺激客戶的胃口l處理客戶提出的異議處理客戶提出的異議l四、助銷(xiāo)四、助銷(xiāo)l1 1、整理調(diào)整貨架、整理調(diào)整貨架l2 2、查看特價(jià)是否執(zhí)行、查看特價(jià)是否執(zhí)行l(wèi)3 3、查看贈(zèng)品是否到位、查看贈(zèng)品是否到位l4 4、查看贈(zèng)品捆

28、綁是否合格、查看贈(zèng)品捆綁是否合格l5 5、查看活動(dòng)告知、離架上、查看活動(dòng)告知、離架上SKUSKU陳列是否正確到位陳列是否正確到位l6 6、離架、贈(zèng)品拍照、離架、贈(zèng)品拍照l(shuí)7 7、詢問(wèn)促銷(xiāo)販賣(mài)狀況、詢問(wèn)促銷(xiāo)販賣(mài)狀況l8 8、粘貼和擺放助銷(xiāo)材料、促銷(xiāo)品、粘貼和擺放助銷(xiāo)材料、促銷(xiāo)品 記錄和報(bào)告 總結(jié)與分析 工作職場(chǎng)上的五種人臺(tái)塑董事長(zhǎng)王永慶、鴻海董事長(zhǎng)郭臺(tái)臺(tái)塑董事長(zhǎng)王永慶、鴻海董事長(zhǎng)郭臺(tái)銘兩位知名企業(yè)家總結(jié)銘兩位知名企業(yè)家總結(jié)一、 傲l自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的人，不懂得蹲馬步學(xué)功夫，凡事自以為是、人，不懂得蹲馬步學(xué)功夫，凡事自以為是、特立獨(dú)行，即使主管

29、有心傳授功夫，也不特立獨(dú)行，即使主管有心傳授功夫，也不屑接納或無(wú)心為之。因?yàn)樽哉J(rèn)什麼都懂，屑接納或無(wú)心為之。因?yàn)樽哉J(rèn)什麼都懂，即使公司安排教育訓(xùn)練也不願(yuàn)參加，也不即使公司安排教育訓(xùn)練也不願(yuàn)參加，也不願(yuàn)了解或融入企業(yè)文化，甚至可能會(huì)違抗願(yuàn)了解或融入企業(yè)文化，甚至可能會(huì)違抗公司制度。公司制度。 二、 笨l交代或教過(guò)的事，得一而再，再而三的提交代或教過(guò)的事，得一而再，再而三的提醒與督導(dǎo)才能完成，不僅浪費(fèi)眾人的時(shí)間醒與督導(dǎo)才能完成，不僅浪費(fèi)眾人的時(shí)間與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即使是明師，用到笨徒弟，也要徒嘆奈何，使是明師，用到笨徒弟，也要徒嘆奈何，更何況事事

30、講究經(jīng)營(yíng)成效與效率的企業(yè)，更何況事事講究經(jīng)營(yíng)成效與效率的企業(yè)，根本不符合成本效益。根本不符合成本效益。 三、 懶l(wèi)這類(lèi)人通常不是不會(huì)做，而是不願(yuàn)做，只這類(lèi)人通常不是不會(huì)做，而是不願(yuàn)做，只想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少一事的心態(tài)，或是能推則推，當(dāng)眾人皆一事的心態(tài)，或是能推則推，當(dāng)眾人皆忙我獨(dú)閑的袖手旁觀族。公司緊急用人忙我獨(dú)閑的袖手旁觀族。公司緊急用人時(shí)刻，更不會(huì)鼎力為公司賣(mài)命。如果公司時(shí)刻，更不會(huì)鼎力為公司賣(mài)命。如果公司裡有這類(lèi)人物在，不僅會(huì)造成公司勞逸不裡有這類(lèi)人物在，不僅會(huì)造成公司勞逸不均，辦公室也容易發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)與不愉快。均，辦公室也容易發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)與不

31、愉快。 四、 慢l不是不會(huì)做，也不是不願(yuàn)做，而是聲聲慢不是不會(huì)做，也不是不願(yuàn)做，而是聲聲慢的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒(méi)有效率，旁的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒(méi)有效率，旁人已經(jīng)快要心臟病發(fā)了，他還老神在在，人已經(jīng)快要心臟病發(fā)了，他還老神在在，一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商機(jī)，更會(huì)拖垮團(tuán)隊(duì)進(jìn)度與效率。機(jī)，更會(huì)拖垮團(tuán)隊(duì)進(jìn)度與效率。 五、 貪 l有貪念的人容易凡事計(jì)較，計(jì)較工作輕重，有貪念的人容易凡事計(jì)較，計(jì)較工作輕重，計(jì)較福利多寡，更嚴(yán)重的是貪錢(qián)，若是品計(jì)較福利多寡，更嚴(yán)重的是貪錢(qián)，若是品性不佳，甚而可能鋌而走險(xiǎn)貪污、弄垮公性不佳，甚而可能鋌而走險(xiǎn)貪污、弄垮公司。

32、英國(guó)具有司。英國(guó)具有232年歷史的霸菱銀行就是年歷史的霸菱銀行就是毀在一個(gè)毀在一個(gè)28歲年輕人的貪念上。歲年輕人的貪念上。 結(jié)論： 不適用終端訪問(wèn)基本步驟l1 1、制定和重溫訪問(wèn)計(jì)劃、制定和重溫訪問(wèn)計(jì)劃l2 2、店內(nèi)檢查、店內(nèi)檢查l3 3、銷(xiāo)售介紹、銷(xiāo)售介紹l4 4、助銷(xiāo)、助銷(xiāo)l5 5、記錄和報(bào)告、記錄和報(bào)告l6 6、總結(jié)與分析、總結(jié)與分析l一、制定和重溫訪問(wèn)計(jì)劃一、制定和重溫訪問(wèn)計(jì)劃l1 1、根據(jù)覆蓋地圖制定訪問(wèn)路線和店數(shù)、根據(jù)覆蓋地圖制定訪問(wèn)路線和店數(shù)l2 2、復(fù)習(xí)相關(guān)的客戶資料和記錄、復(fù)習(xí)相關(guān)的客戶資料和記錄l3 3、制定訪問(wèn)目標(biāo)（銷(xiāo)售、制定訪問(wèn)目標(biāo)（銷(xiāo)售 價(jià)管價(jià)管 分銷(xiāo)分銷(xiāo) 陳列陳列 助銷(xiāo)助銷(xiāo) 促銷(xiāo)促銷(xiāo)) )l4 4、備齊所需銷(xiāo)售工具、備齊所需銷(xiāo)售工具l5 5、電話預(yù)約主要任務(wù)、電話預(yù)約主要任務(wù)l二、店內(nèi)檢查二、店內(nèi)檢查l1、觀察顧客在賣(mài)場(chǎng)的走路線，購(gòu)買(mǎi)區(qū)域：、觀察顧客在