管理學(xué)商務(wù)談判的理念與方法PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1管理學(xué)商務(wù)談判的理念與方法管理學(xué)商務(wù)談判的理念與方法2第1頁/共58頁35.1 5.1 商務(wù)談判的理念商務(wù)談判的理念5.1.1 5.1.1 一個(gè)中心一個(gè)中心第2頁/共58頁4第3頁/共58頁5第4頁/共58頁6第5頁/共58頁75.1.2 5.1.2 兩種利益兩種利益第6頁/共58頁8案例案例5-15-1第7頁/共58頁9案例案例5-25-2第8頁/共58頁10案例案例5-35-3第9頁/共58頁11在商務(wù)談判中談判者要堅(jiān)持合作互利在商務(wù)談判中談判者要堅(jiān)持合作互利的原則，主要從以下幾方面著眼：的原則，主要從以下幾方面著眼：第10頁/共58頁125.1.3 三種方針三種方針第11頁/共5

2、8頁13案例案例5-45-4第12頁/共58頁145.1.4 5.1.4 四項(xiàng)原則四項(xiàng)原則1. 1. 擴(kuò)大總體利益擴(kuò)大總體利益第13頁/共58頁15案例案例5-55-5第14頁/共58頁16第15頁/共58頁17第16頁/共58頁18第17頁/共58頁191. 談判風(fēng)格類型談判風(fēng)格類型 1) 合作型合作型 2) 妥協(xié)型妥協(xié)型 3) 順從型順從型 4) 控制型控制型 5) 回避型回避型 第18頁/共58頁20第19頁/共58頁21案例案例5-65-6第20頁/共58頁22案例案例5-75-7第21頁/共58頁23案例案例5-8第22頁/共58頁24案例案例5-95-9第23頁/共58頁25案例案

3、例5-105-10第24頁/共58頁26第25頁/共58頁27第26頁/共58頁28第27頁/共58頁293. 3. 僅為打破僵局而讓步戰(zhàn)略僅為打破僵局而讓步戰(zhàn)略 決定采用為打破僵局而讓步的戰(zhàn)略應(yīng)該與決定采用決定采用為打破僵局而讓步的戰(zhàn)略應(yīng)該與決定采用不讓步戰(zhàn)略一樣應(yīng)格外謹(jǐn)慎小心。該戰(zhàn)略也許有必要同不讓步戰(zhàn)略一樣應(yīng)格外謹(jǐn)慎小心。該戰(zhàn)略也許有必要同時(shí)運(yùn)用一些在介紹不讓步戰(zhàn)略時(shí)提及的微妙方法，這樣時(shí)運(yùn)用一些在介紹不讓步戰(zhàn)略時(shí)提及的微妙方法，這樣可以使對方感到好受一些。可以使對方感到好受一些。第28頁/共58頁30第29頁/共58頁31案例案例5-135-13第30頁/共58頁321)1)解決問題的

4、四個(gè)步驟解決問題的四個(gè)步驟一項(xiàng)用于解決問題的程序性協(xié)議。一項(xiàng)用于解決問題的程序性協(xié)議。找出有礙達(dá)成協(xié)議的癥結(jié)所在。找出有礙達(dá)成協(xié)議的癥結(jié)所在。明確共同利益和限定各自需求的范圍。明確共同利益和限定各自需求的范圍。為尋求公平互利的解決方法而進(jìn)行討論。為尋求公平互利的解決方法而進(jìn)行討論。第31頁/共58頁33案例案例5-145-14第32頁/共58頁34第33頁/共58頁35第34頁/共58頁36第35頁/共58頁37第36頁/共58頁38案例案例5-155-15第37頁/共58頁39第38頁/共58頁40第39頁/共58頁415.1.7 5.1.7 七種邏輯七種邏輯1. 比較法比較法 ；2. 抽象法；抽象法；3. 概括法；概括法；4. 分析分析法法5. 綜合法綜合法 ；6. 歸納法；歸納法；7. 演繹法演繹法第40頁/共58頁42第41頁/共58頁43第42頁/共58頁445.2 5.2 商務(wù)談判的方法商務(wù)談判的方法 第43頁/共58頁45硬式談判的結(jié)果不夠理想硬式談判的結(jié)果不夠理想 硬式談判沒有效率硬式談判沒有效率 硬式談判給友誼帶來危險(xiǎn)硬式談判給友誼帶來危險(xiǎn) 第44頁/共58頁46第45頁/共58頁47第46頁/共58頁48第47頁/共58頁49第48頁/共58頁50第49頁/共58頁51第50頁/共58頁5