及時溝通培訓(xùn)-上帝與客戶

1、上帝與客戶客戶是上帝！（如果客戶是上帝，他全知全能，要我們干嘛？）作為服務(wù)業(yè)，我們的客戶是兩個：1、消費者2、甲方消 費 者消費者調(diào)查觀點一沒有人愿意告訴你他真正想要什么。觀點二消費者常常不知道自己真正要什么。觀點三說出來的都是需求，不說出來的才是欲求。觀點四如果我們滿足消費者所需，我們永遠(yuǎn)不可能進(jìn)步。觀點五人們都對已知已見的有安全感，可是人們對未知未見的才有新鮮感。豪宅客戶財務(wù)自由后，每個人才活出真正的自己豪宅客戶購買動機(jī)富人 富豪 大鱷資源+面子 資產(chǎn)配置+生活方式 安全+私趣銷售：配套 銷售：投資價值 銷售：賣人廣告：面子 廣告：生活方式 廣告：態(tài)度調(diào)性：迎合 調(diào)性：對味 調(diào)性：平和 中

2、產(chǎn)客戶品味包裝下的務(wù)實派表面風(fēng)光下的夾心層好人世界里的小自戀對中產(chǎn)客戶說什么表面說品味，實際算性價比；入門級豪車表面說成功，實際表關(guān)心；男人就該對自己狠一點表面說責(zé)任做好人，實際滿足虛榮心；中華汽車報紙封面報紙剛需客戶錢是最大的問題家是最大的幻想愛情是最浪漫的現(xiàn)實出人頭地是最實際的渴望 大型行為藝術(shù)民生實踐為幸福鬆綁客戶調(diào)查知道已知的需求，客戶洞察才能滿足未被滿足的欲求。甲 方Profile 客戶側(cè)寫 Body Copy Headline IIIustration LogoProfile 客戶的四種分類 Body Copy Headline Logo IIIustration 要求 工作 人

3、告知How to profile(By Appearances)Headline穿著得體（經(jīng)常）無明顯特征Body Copy 干凈、抹油皮鞋很亮講究化妝色彩搭配logo一般來說無明顯特征穿著較休閑IIIustration 最新、最most、最近的袖扣、配件、單一色調(diào)組合明亮、高純度的衣服珠寶配戴How to profile (By Action)Headline對結(jié)果較有興趣傾向先行動工作狂決定迅速喜歡有選擇性的會冒風(fēng)險Body Copy 對過程有興趣經(jīng)常第一個（首先）發(fā)問工作狂喜歡經(jīng)驗有時候會分析無關(guān)緊要的東西很慎重Logo 對關(guān)系情誼有興趣傾向先發(fā)問人際導(dǎo)向（有人味）意見的建立者對政治氛圍

4、的考慮敏感很慎重IIIustration對自己有興趣（自戀狂）傾向先行動人際導(dǎo)向喜歡有驚奇想被激發(fā)性子較急How to profile(By Copy)Headline干凈的桌子（而且很大）占據(jù)顯眼且能張顯權(quán)力的位置紀(jì)念品（象征成就的）比如：打獵的標(biāo)本很少或根本沒有家庭照片工作所需的東西就放在手邊工作效率 is the key Body Copy 圖表、證書、獲獎喜歡會議桌喜歡用自己桌子開會隨手回有工作備忘工作也許會堆積（在桌上）非常辦公室Logo 溫暖、友善的氛圍清爽、精巧很多個人照片回離開座位有沙發(fā)椅個人愛好或展示喜歡的一面IIIustration亂七八遭的桌子藏東西在會議室開會椅子離桌子

5、很遠(yuǎn)塞滿很多家庭照片喜歡有啟發(fā)性的Slogans對成就有特別的標(biāo)示How to profile(By Copy)Headline企業(yè)家行銷經(jīng)理國際領(lǐng)導(dǎo)者部門的主管巡回特派員Body copy 品牌經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理財會人員美術(shù)人員及撰文采購人員Logo 500強(qiáng)企業(yè)總裁軍官政客經(jīng)紀(jì)人IIIustration娛樂圈廣告經(jīng)理公關(guān)人員銷售政客How To Profile(By Type of Agency)HeadlineForceful玩固、堅持LeadershipControlCompetitive有說服力的、口才好Body copy講求事實比較注重事實邏輯表現(xiàn)一致Cite example Spec

6、ific plans predetermined mannerLogo注重服務(wù)Personal relationships友善 隨和輕松Use of suggestionsIIIustration熱誠的贊美Inspired Personal insightProfile indicatorsprofile identification guidelinesheadline撲克臉溫和的、遲鈍的臉部表情：少有手勢不喜談?wù)撔∈拢ò素裕?，小任?wù)，要的是事實維持嚴(yán)肅正經(jīng)的表情，語調(diào)看似認(rèn)真Body copy 溫柔含蓄的握手慢而從容的陳述，講話傾向放松（背靠椅）away from you很難從聲音判斷出重

7、點（不以音量強(qiáng)調(diào)）安靜，低調(diào)的動作或手勢或表情較喜問問題而少陳述主張Logo 親切、活潑有生氣的反應(yīng)微笑、點頭、不悅縐眉毛（情緒很明顯）習(xí)慣性的眼神接觸開放、熱切的態(tài)度（不完全的開放）keeps hands free對數(shù)字，圖表較不感興趣，比較喜歡聽personal stories(八卦，無關(guān)公事）友善的手勢及表情IIIustration堅定而快速的握手偏好給予陳述主張意見而少問問題（夸張）傾向于強(qiáng)調(diào)重點指出重要的，或主張時，語調(diào)會改變How to use chemistry the first meetingHeadline Say “no” to coffeeBe into company

8、s compertency A.S.A.PBody copySay “no” to coffee5分鐘內(nèi)進(jìn)入公司的競爭優(yōu)勢 Watch for signalLogo Say “yes” to coffee允許潛在者 to bring up business(使業(yè)務(wù)更好）約20分鐘后 bring up “競爭優(yōu)勢”政客經(jīng)紀(jì)人IIIustrationSay “yes to coffee and commentBe into companys competency within 5-10/minBe prepared for “l(fā)oops”Why is chemistry so important?

9、 Course objective: Versatility(多變應(yīng)到）Body copy “how” I wantlogo “we” I want“me I wantIIIustration “now” I wantHeadline You (Agency) 我要 經(jīng)驗 Detail 較少主張較少反應(yīng)我要關(guān)系忠誠較少主張較少反應(yīng)我要結(jié)果較多主張較少反應(yīng)我要靈感（啟發(fā)）較多主張較少反應(yīng)Tell Ask Task(control)People(Emotion)(指示）FlashHow profiles choose an agencyBody copyMost points win!logoMo

10、st votes wins!Who inspire me the most wins!IIIustrationMy vote wins!Headline什么類型的客戶希望用什么類型的代理商Headline prospects want to hireBody copy prospects want to hireIIIustration prospects want to hire Logo prospects want to hire Headline agenciesBody copy agenciesIIIustration agenciesLogo agencies How different profiles fires an agencyHeadline 你被警告一次，也許兩次你被快速的開除（解約）并被通知將所有東西交接給另一家代理商Body copy持續(xù)增加的不滿影響從前任代理商的評估基于義務(wù)（工作程序），所以“你”被邀參與Logo 因感情受傷以逐漸冷卻的方式，希望你自動飄走新的計劃（Ca