命令和獎罰的技巧

1、課程提綱通過本課程，您能學(xué)到什么？第一講 命令和獎罰的技巧（一） 1引言2“命令有道理”才有執(zhí)行力3領(lǐng)導(dǎo)保持市場敏感度的三個法寶第二講 命令和獎罰的技巧（二） 1員工被處罰后總是抱怨，怎么辦 (上)2員工被處罰后總是抱怨，怎么辦（下）第三講 命令和獎罰的技巧（三） 1改善員工壞習(xí)慣的手段（上）2改善員工壞習(xí)慣的手段（下）第四講 命令和獎罰的技巧（四） 1化骨綿掌給員工洗腦2給員工洗腦的30句常用口號第五講 命令和獎罰的技巧（五） 1官架子要擺到多少才算合適2迅速建立官威的11個具體動作（上）第六講 命令和獎罰的技巧（六） 1迅速建立官威的11個具體動作（中）2迅速建立官威的11個具體動作（下）

2、第七講 命令和獎罰的技巧（七） 1“鐵腕”和“人性化”如何平衡2怎樣建立專家形象和人格魅力3回顧與總結(jié)第1講 命令和獎罰的技巧（一）【本講重點】1引言2“命令有道理”才有執(zhí)行力3領(lǐng)導(dǎo)保持市場敏感度的三個法寶“命令有道理”才有執(zhí)行力管理就是按照公司制度執(zhí)行獎懲手段，糾正不良習(xí)慣，實現(xiàn)整體目標(biāo)。所以，管理者在一些特定的時候一定要學(xué)會采用強制手段來達到管理員工的目的。對管理者來說，命令無效是正?，F(xiàn)象，“用律不用刑”只是一種理想狀態(tài)，是不太可能實現(xiàn)的。管理者應(yīng)避免的不是員工當(dāng)面頂撞，而是員工口服心不服。員工一旦口服心不服，就會團結(jié)起來與管理者進行斗爭。其實，真正有效的命令應(yīng)該讓員工口服心服。領(lǐng)導(dǎo)力、命

3、令有效才能帶來團隊的合作狀態(tài)，如果發(fā)布命令的人和接受命令的人想法不一致，整個團隊就沒有戰(zhàn)斗力。其中，領(lǐng)導(dǎo)下達的命令合理乃是重中之重。領(lǐng)導(dǎo)要想保證自己下達的命令的合理化，一定要做到以下方面。命令可執(zhí)行、切合實際要想做到這一點，就要設(shè)法了解和克服所謂的官僚主義，因為它是讓命令可執(zhí)行且切合實際的主要阻礙。官僚主義的表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)犯了官僚主義的錯誤表現(xiàn)有兩個：第一，看報表。他們認(rèn)為不用下基層考察問題，只要看報表就足夠了。中國管理行業(yè)流傳著這樣一句話報表數(shù)字不會騙人。其實不然，管理者如果不了解基層，只憑報表，一定會做出錯誤的判斷。第二，管理者認(rèn)為自己經(jīng)驗豐富，不用了解市場。官僚主義的表現(xiàn)管理者要想讓自己的命令

4、合理，保持市場敏感度，一定要做到三點：1法寶一：例行時間看市場例行是一種時間管理的原則。如果能把了解市場作為一種例行的工作，那么命令的合理性基本上可以得到保證。對于報表，管理者一定要看，但是，要在看報表的同時，不應(yīng)忘記了解市場，如果一項命令一直無法推動，這時管理者就要立刻自問：是不是我的命令已經(jīng)脫離了市場實際？要想驗證命令是否脫離市場實際，只需深入基層，問問基層的業(yè)務(wù)代表、銷售主管，甚至進行試點，或者找?guī)讉€智囊進行研究。其次，一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售人員的老師，一線市場永遠(yuǎn)是銷售人員思路的源泉。管理者要調(diào)查可行性，聽聽行內(nèi)人的意見，比如要了解產(chǎn)品陳列數(shù)量、冰凍數(shù)量紀(jì)錄、鋪貨率常態(tài)統(tǒng)計、駐銷業(yè)務(wù)零售店

5、報表、客情陳列、批發(fā)積分獎勵等等情況；同時，在自己不懂的領(lǐng)域發(fā)言要慎重；還要意識到釜底抽薪利于揚湯止沸，要少給自己增加阻力；簡單的事執(zhí)行到底就是效率也是管理者克服官僚主義必須要明白的道理。2法寶二：例行時間打電話作為管理者，應(yīng)該掌握全國各地經(jīng)銷商的電話，每天在例行時間給經(jīng)銷商打電話。經(jīng)銷商身處一線市場，他們比公司的業(yè)務(wù)員更了解產(chǎn)品的優(yōu)勢、產(chǎn)品的弱點以及產(chǎn)品應(yīng)如何改良，因此，經(jīng)銷商是一個寶貴的信息源。如果銷售的管理者每天堅持電話了解經(jīng)銷商情況，很多一手資料就能被及時全面地掌握。3法寶三：建立信息看板，拿到一手資料建立信息看板就是在公司的顯著位置放置一塊黑板，并作為“市場動態(tài)寫真”的專欄，規(guī)定所有

6、業(yè)務(wù)員及時將自己所掌握的市場動態(tài)寫在看板上。當(dāng)某個業(yè)務(wù)員提供了重要的信息時，公司就應(yīng)對其進行獎勵。這樣不但公司能掌握市場的一線資料，其他業(yè)務(wù)員也能做到信息共享。為什么要建立看板而不像常規(guī)方法那樣填報市場信息日報表呢？因為大多數(shù)企業(yè)的市場信息日報表都缺乏有價值的信息，或者多是重復(fù)的過時信息；同時，報表經(jīng)過層層上報，其提供的信息已經(jīng)嚴(yán)重滯后，因此也不具有價值了。而住處看板可做到實時更新，實時掌握有價值信息。第2講 命令和獎罰的技巧（二）【本講重點】1員工被處罰后總是抱怨，怎么辦 (上)2員工被處罰后總是抱怨，怎么辦（下）員工被處罰后總是抱怨，怎么辦“勿以處罰為樂，不怕怨氣、只怕冤氣”，這是保證做事

7、公正、賞罰分明的基本原則。進行管理要保持強勢，但是記住不要失去人心。有的時候一個員工多年培養(yǎng)起來的對企業(yè)、對領(lǐng)導(dǎo)的感情，會被一次失誤的處罰打擊得干干凈凈，甚至造成員工辭職。所以，在每一次處罰員工之前，都要告訴這個員工你有權(quán)保持沉默，但如果你開口，就將作為呈堂證供。1 命令描述精準(zhǔn)無誤要想使命令的描述精準(zhǔn)無誤，就要統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的語言格式，主要需做到以下三點：第一個，要量化標(biāo)準(zhǔn)；第二個，要有時間限制；第三個，丑話要說在前面。比如：方便面買4送1。首先量化標(biāo)準(zhǔn)，買4包送1包 ，買8包送2包，超過8包以上不享受獎勵。店主拿到贈品以后，必須在收貨單上簽字。第二贈送活動在每天下午6點以前結(jié)束。每天拜訪50家店

8、，至少應(yīng)成交40家店。如果沒有成交40家店，少一家扣5元錢；如果你收到假鈔怎么辦，自己認(rèn)；如果店主簽字漏了怎么辦，應(yīng)加班補回來；如果有假簽字則當(dāng)場開除。這樣員工就不會在出現(xiàn)問題后辯解說你沒有說清楚。2有言在先，法不咎既往“有言在先，法不咎既往”就是要讓員工覺得你的處罰有道理。你要先告訴他們“法不咎既往”，即“以前我沒說過的問題，犯了錯不追究責(zé)任；現(xiàn)在我說過了，誰再犯我就不會輕饒了”。3注重檢核，有理有據(jù)管理的前提是檢核?；鶎又鞴茏钪匾墓ぷ骶褪菣z核。例如去檢核一個辦事處，要注意以下問題：首先，不能讓被檢核者知道你何時去，否則他們會提前布置。其次，檢核時要有理有據(jù)，要查就要一查到底，一定要下屬樹

9、立這樣的觀念狡辯者雙倍處罰。因為沒有一個人的市場沒問題，假如這個人的市場看著完全沒有問題，那就說明這個人有問題。4承擔(dān)應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任在出現(xiàn)問題時，經(jīng)理一定要以身作則、承擔(dān)責(zé)任。如果出現(xiàn)一次推諉責(zé)任的情況，那么經(jīng)理就會失信于員工，從而失去民心。5懲罰之前給員工解釋的機會在懲罰員工之前，一定要再給員工一定解釋的機會，讓員工不會出現(xiàn)委屈求全的現(xiàn)象，做到心服口服。6異議回答、早作準(zhǔn)備每個公司的管理者都要面對員工的抱怨，也就是要面對“異議回答”。所以，為了回答得體，管理者要對員工可能提出的異議進行推想，即提前對此做好準(zhǔn)備。表4-1是直銷路線管理對照表，它就是一個“異議回答、早做準(zhǔn)備”的范例。直銷路線管理

10、對照表情 況可能的原因建議行動已完成訪問率100%，業(yè)代抱怨時間不夠線路太長，售點太多，太分散要求銷售人員解釋并列出未拜訪的客戶表成本時間太長時間管理觀點沒有按標(biāo)準(zhǔn)拜訪分析原因工作速度太慢自我時間評估不善于及時結(jié)束做對的事避免重復(fù)行動重復(fù)行動與銷售人員出巡以核實情況拜訪頻率不合理；線路方向有誤考慮更改線路日銷售低于標(biāo)準(zhǔn)或成交率低銷售人員未完成線路與銷售人員一起分析原因工作技能差或漏單要求銷售人員解釋是哪種原因存貨太多，未遵守1.5倍原則忽視小客戶強調(diào)直銷人員的職責(zé)不僅是銷量服務(wù)頻率過高競爭安排鋪貨率獎勵價格變化或批發(fā)商活動抽查漏單天氣隨線走訪不可達到的標(biāo)準(zhǔn)與未訂貨客戶攀談線路問題人員培訓(xùn)反省切

11、入點，修改線路遏制競爭管理者應(yīng)努力磨練自己的表達能力，揣摩被管理者內(nèi)心深處的一些消極的東西，把他的激情充分調(diào)動起來，讓他們以更飽滿的熱情去工作，給他們指出清晰的方向，這也是管理者應(yīng)盡的本分?！咀詸z】請企業(yè)管理者按照以下對照單培養(yǎng)和檢測自己的語言習(xí)慣：培養(yǎng)項目簡述基本要求自我對照有言在先，法不咎既往相距甚遠(yuǎn) 基本做到 良好注重檢核，有理有據(jù)相距甚遠(yuǎn) 基本做到 良好不怕怨氣、只怕冤氣相距甚遠(yuǎn) 基本做到 良好讓員工甘愿受罰相距甚遠(yuǎn) 基本做到 良好異議回答、早作準(zhǔn)備相距甚遠(yuǎn) 基本做到 良好【本講小結(jié)】打造執(zhí)行力的一大關(guān)鍵是保證領(lǐng)導(dǎo)下達的命令合理。管理者要想讓自己的命令合理，首先一定要做到兩點：命令可執(zhí)

12、行、切合實際以及做事公正、賞罰分明。要想不犯官僚主義，就一定要重視市場實踐，從根本上樹立“一線市場永遠(yuǎn)是思路的源泉”的觀念；管理者在自己的命令符合實際的前提之下，還要學(xué)會把命令用能夠被人接受的方式表達出來，讓人覺得言之有理?！拘牡皿w會】_第3講 命令和獎罰的技巧（三）【本講重點】1改善員工壞習(xí)慣的手段（上）2改善員工壞習(xí)慣的手段（下）如果管理者的命令符合實際，表達方式合理，賞罰分明，自己也能以身作則，員工就一定能接受命令嗎？不然。正所謂“思想決定行為”，管理者還要努力培養(yǎng)自身的浩然之氣，即對員工軍紀(jì)嚴(yán)明，真正做到教導(dǎo)有方，讓員工養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣，與此同時還要改善員工思想，這樣才能從根本上保證

13、命令的有效性。改善員工工作中的壞習(xí)慣如何改善員工工作中的壞習(xí)慣，也是提高企業(yè)執(zhí)行力的重要條件。讓員工甘愿受罰管理者要向員工灌輸這樣的觀念：不是管理者去懲罰你，而是公司的制度去懲罰你。只有制定合理的制度，并嚴(yán)格執(zhí)行制度，才能在管理上體現(xiàn)公正和公平，才能讓員工在受罰后心服口服。很多員工喜歡說“我以為”、“您不知道”，當(dāng)然這“您不知道”后面一定有很多為自己開脫的理由。在這種情況下，領(lǐng)導(dǎo)要做的就是只問結(jié)果不問過程，只需要讓員工自己說明能在哪一天完成任務(wù)，然后為其做好記錄并且按時檢查即可。這個時候，領(lǐng)導(dǎo)一定要做到說一不二，要向員工說明如果延誤一天要進行怎樣的處罰。大恕小罰、火爐效應(yīng)管理者一定要承擔(dān)責(zé)任，

14、向下屬授權(quán)的時候，一定不要讓他們有心理包袱。管理者一定要謹(jǐn)記授權(quán)不是推卸責(zé)任的借口。有些管理者一看事情棘手就去找別人做“炮灰”，這樣的做法會讓員工產(chǎn)生反感。所謂的大恕小罰就是當(dāng)員工犯了較大的錯誤時，管理者不應(yīng)處罰他，而是讓他認(rèn)真進行總結(jié)，找出究竟是哪個環(huán)節(jié)出了紕漏。大事兒做錯了是能力問題，是可以被原諒的；但是，細(xì)節(jié)決定成敗，若是小事兒做錯了，那就是態(tài)度問題，絕對不能容情?；馉t效應(yīng)就是要讓爐子的火燒到三丈高，這種情況下沒有人敢拿手去試溫；爐子要是沒有火，人人都敢拿屁股往上坐。總之，就是要讓每一個員工重視細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)做得好，過程做得好，結(jié)果自然也會好。改善流程以某企業(yè)銷售部在財務(wù)部報銷發(fā)票為例，發(fā)票

15、交到財務(wù)部后連著三個月都沒給予報銷，于是，銷售部向總經(jīng)理抱怨?？偨?jīng)理就此事咨詢財務(wù)經(jīng)理，結(jié)果財務(wù)經(jīng)理說：“什么票？我沒見到?！苯?jīng)過追查發(fā)現(xiàn)：原來是財務(wù)部的內(nèi)勤把票放在了抽屜里，第二天又在上面壓了一本書，把票徹底蓋住了。這件事暴露的不是內(nèi)勤好不好，而是上交發(fā)票的流程存在問題。所以，這位總經(jīng)理不會想著如何處罰那位內(nèi)勤，而是想著如何建立新的流程：銷售部與財務(wù)部交接發(fā)票只能是一個人對一個人。比如，規(guī)定每周的周五銷售部內(nèi)勤向財務(wù)部內(nèi)勤交發(fā)票，交發(fā)票的時候，雙方要辦理交接手續(xù)，還要簽字確認(rèn)，而且規(guī)定一號交的發(fā)票，不管財務(wù)部多繁忙，都要把票返回來。改變流程、改善基本條件，出現(xiàn)的問題就會解決。多動手少動口管理

16、要嚴(yán)格，但是批評員工不宜過多。以可口可樂公司最初在中國推銷可樂為例，那時許多中國人都覺得可樂的味道有點像藥。正趕上冬天，飲料并不暢銷，拉100箱能退回來98箱。雖然拓展市場很艱難，但銷售經(jīng)理的話卻使每個業(yè)務(wù)員心里感到溫暖：“天氣太冷，注意身體，白天賣不動，晚上可以去夜市試一下，實在賣不完，夜里11點以前一定要回來。”人性化管理和鐵腕管理究竟哪一個更有效？二者應(yīng)該如何平衡？這是管理者需要認(rèn)真探索的問題。從中國的實際來看，鐵腕管理在有效性上要強于人性化管理。國內(nèi)大部分優(yōu)秀的企業(yè)主要用的都是鐵腕管理。在很大程度上可以說，管理嚴(yán)格的企業(yè)一定表現(xiàn)優(yōu)秀，同樣的，表現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)一定管理嚴(yán)格，小到企業(yè)大到國家

17、，道理一樣。改善員工思想改善員工思想就是要對員工進行啟發(fā)式教育，主要做好以下三個方面。要避免雞同鴨講掌握了正確的語言表達方式，還要注意對方的思維是否和你一致，否則對方有可能還是聽不懂你的意思。在某種程度上說，雞同鴨講是最可悲的一種命令方式。下面是一個有趣的小故事，通過這個小故事我們可以體味一下雞同鴨講的悲哀所在。小 故 事一個外國朋友來中國旅游，隔著車窗，他看見車下有一群農(nóng)夫在耕地。這位外國朋友就對導(dǎo)游說：“停車，讓我下去跟這些農(nóng)夫做做溝通?！睂?dǎo)游說：“中國的農(nóng)民受教育程度不高，一般都不會說英語?！蓖鈬笥颜f：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手語溝通。”外國朋友下車后直接找到那位農(nóng)民，他拍拍

18、農(nóng)民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句話也沒說。這位農(nóng)民看看老外也不說話，伸出兩個手指；外國朋友看看農(nóng)民也不說話，伸出4個手指；農(nóng)民伸出5個手指；外國朋友又看看農(nóng)民，兩手一起伸出7個手指；農(nóng)民伸出一只中指在空中甩了甩。外國朋友一轉(zhuǎn)身又上了車，一上車高興地說：“哎呀，中國的農(nóng)民了不起！”導(dǎo)游吃驚地問那位老外：“你們倆說什么了？”老外回答說：“我告訴他全世界只有一個地球，農(nóng)民是地球保衛(wèi)者，我尊重農(nóng)民。那位農(nóng)民馬上回答說地球有南北兩極。我又說咱們有4大洲，他立刻回答我還有5大洋。我又說有7大行星，他接著說7大行星全部圍繞一根軸心轉(zhuǎn)?！睂?dǎo)游聽了很吃驚，他說：“沒那么懸吧，你讓我下去問問?！睂?dǎo)游下

19、去以后就問這位農(nóng)民：“剛來的老外跟你說了什么？”那位農(nóng)民回答道：“這個老外個子很高，還長胸毛，我認(rèn)為他很壯。他跟我說他一頓能吃一個饃，我說我兒子都能吃兩個饃，他說他餓了能吃4個饃。我又說廢話，老子餓了能吃5個饃。他越吹越不像話，他說他一頓能吃7個饃，我說他在吹牛，我向他表示我要扁他，讓他趕緊走。”這個故事就告訴我們一個道理：有的時候領(lǐng)導(dǎo)覺得自己的命令很合理，但下屬卻并不執(zhí)行，這就是因為二者的思維境界根本不在一個層次上。教化人心是好辦法身為經(jīng)理，要想讓員工覺得你的命令合理，你必須得讓員工接受你的觀念。因為觀念能決定一個人的行為，決定一個人的習(xí)慣，甚至決定一個人的命運。教育員工的工具之一是企業(yè)文化

20、。比如給員工灌輸“客戶沒有好壞，只有不同”的觀念，當(dāng)員工向你抱怨某個客戶很麻煩時，你就要告訴這位員工：“你不能這么想，客戶沒有好壞，只有不同。你只能說那個客戶與眾不同。所以，你要用不一樣的手段去對待他。你的問題在于你不愿意贏得這位客戶。記住，你只有贏得了不好贏得的客戶，這才能證明你是高手?！碑?dāng)你耐心地讓員工接受這個觀念后，他們就會勇于迎戰(zhàn)困難，公司的業(yè)績也會節(jié)節(jié)攀升。第4講 命令和獎罰的技巧（四）【本講重點】1化骨綿掌給員工洗腦2給員工洗腦的30句常用口號“化骨綿掌”威力無窮1什么是“化骨綿掌”化骨綿掌是啟發(fā)式教育的一種好方法。它包括以下內(nèi)容：錯誤的信息比沒有信息更可怕，這是針對填寫虛假報表的

21、；工作肯定有問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題；多提建議少提意見；精確匯報有三到時間到、數(shù)字到、現(xiàn)在完成時到；一切回款之前的銷量都是成本，這是針對賒銷的。2走火入魔的“化骨綿掌”所謂走火入魔的化骨綿掌指的是一些企業(yè)提出的口號與實際無法相符，既大又空，甚至?xí)p害企業(yè)的利益，所以要堅決杜絕。這些口號包括：服務(wù)大眾，造福人類；從不同的角度看問題，用積極的心態(tài)去解決；企業(yè)是我家，業(yè)績靠大家；付出自有回報，業(yè)務(wù)是一塊磚；人不為己天誅地滅等。3“化骨綿掌”內(nèi)功心法要想很好地利用化骨綿掌，就要掌握它的內(nèi)功心法，如下表所示：化骨綿掌內(nèi)功心法化骨綿掌內(nèi)功心法心法示例1要朗朗上口，直白易懂，避免歧義只要思

22、想不滑坡，辦法總比困難多今日事，今日畢，天天開心明日事，早準(zhǔn)備，胸有成竹過程做得好，結(jié)果自然好工作肯定有問題，如果工作沒問題，那是工作本身有問題合理的是鍛煉，不合理的當(dāng)磨練只有跟進才有前進推倒部門之間的墻 計劃你的工作，工作你的計劃沒有軟市場，只有軟思想2要能落實到具體工作中錯誤的信息比沒有信息更可怕惡意填假表者，殺無赦陳列改變市場，動手改變命運陳列是搶的，不是用錢買的多提建議，少提意見客戶沒有好壞，只有不同精確匯報有三到一切回款之前的銷量都是成本賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢暴露問題，解決問題給我理由庫存就是負(fù)債3激勵最好從他的角度談起打工是一個零存整取的過程立足行業(yè)，志存高遠(yuǎn)日經(jīng)一事，

23、必長一智4視覺、聽覺、道德、激勵、感知系統(tǒng)，全方位出擊【自檢】請據(jù)實、按要求填寫下表：你認(rèn)為你是否是員工心目中“軍紀(jì)嚴(yán)明、教育有方”的領(lǐng)導(dǎo)？是 否在管理員工的過程中，以下幾點你做到了嗎？1上下一致為結(jié)果負(fù)責(zé)是 否2大恕小罰，強調(diào)火爐效應(yīng)是 否3善于發(fā)現(xiàn)問題，改善流程是 否4多動手少動口是 否【本講小結(jié)】領(lǐng)導(dǎo)在向員工下達命令時應(yīng)做到以下幾點：領(lǐng)導(dǎo)是為結(jié)果負(fù)責(zé)的，不聽借口；大錯小罰，要罰得對方心服口服；改善流程，一次完成根本；多動手少動口。不斥責(zé)違反制度的員工，而是微笑著對其說：“你去交罰款吧?！绷硗?，轉(zhuǎn)變員工思想也是培養(yǎng)浩然之氣的好方法，一定要正確認(rèn)識對員工進行啟發(fā)式教育的重要性，也就是要給員工

24、灌輸正確的思想，打造企業(yè)文化?！拘牡皿w會】_第5講 命令和獎罰的技巧（五）【本講重點】1官架子要擺到多少才算合適2迅速建立官威的11個具體動作（上）命令合理還要求領(lǐng)導(dǎo)合理平衡“鐵腕”和“人性化”管理。領(lǐng)導(dǎo)在人性化管理的同時，還要手段嚴(yán)厲、不怒自威、讓人敬畏。要做到這一點，管理者就要正確認(rèn)識官架子，掌握官威的建立方法。官架子的相對論1什么是“官架子的相對論”我們很難判定官架子這個詞是褒義還是貶義，因為官架子有相對論。一言以蔽之，官架子的相對論是因為沒架子，所以有架子；因為有架子，所以沒架子。如果管理者平時與員工打成一片、稱兄道弟。這就說明管理者太沒架子了，在員工眼中，這樣的管理者像兄弟更勝于像領(lǐng)

25、導(dǎo)。當(dāng)員工向管理者提出非分要求遭到拒絕時，必然會得到這樣一句評語：你擺什么臭架子。這就是所謂的“因為沒架子，所以有架子”。反之，管理者如果平時總是與員工保持著一定的距離，比如，開早會時管理者站著員工坐著，但是員工必須面向管理者；管理者開會的時候，員工不準(zhǔn)接手機，不準(zhǔn)看傳呼；進管理者的辦公室必須敲門，沒敲門進來要重敲后再進來。偶爾有一次大家一起去鋪貨，因為做得很成功，所以管理者與民同樂，請大家喝酒吃飯。這種時候員工會說：“這個領(lǐng)導(dǎo)沒架子?！边@則是“因為有架子，所以沒架子”。人是一種奇怪的情感動物，必須有落差才能有感覺，正所謂距離產(chǎn)生美，這就是官架子相對論的道理所在。所以，烏鴉要想領(lǐng)導(dǎo)好兔子，就要

26、了解和利用官架子的相對論。首先要建立管理倫常觀念，維護管理者應(yīng)有的尊嚴(yán)。這樣做的好處在于能夠保持官威。正所謂“近則不訓(xùn)，遠(yuǎn)則怨恨”，烏鴉離兔子太近，兔子就不拿烏鴉當(dāng)回事兒；離得太遠(yuǎn)，兔子就覺得烏鴉對它不好，所以一定要把握好尺度。2正確區(qū)分官威和官僚官威和官僚是截然不同的兩個概念，雖然同是形容管理者的詞語，卻帶給人不同的感覺，也會為事業(yè)帶來不同的結(jié)果。以老總視察市場為例來說明二者的不同。老總視察市場首先應(yīng)該深入基層，其次，老總了解完市場，必須要做三件事兒獎勵員工、處罰員工及為員工提供培訓(xùn)機會。如果不獎不罰不培訓(xùn)，那就相當(dāng)于沒有視察市場。如果這個老總視察市場的方式僅僅是蜻蜓點水，每天只是與經(jīng)銷商吃

27、頓飯，視察完了拍拍員工肩膀轉(zhuǎn)身就走，員工就會覺得這個領(lǐng)導(dǎo)水平也不過如此，這就叫官僚。而官威則是那位領(lǐng)導(dǎo)雖然不是山西的經(jīng)理，但是他對山西的市場比山西的業(yè)務(wù)員還熟，他下去視察工作一定要了解到最基層，他會親自就工作詢問商店里的店員。如果他斥責(zé)員工，就會將其斥責(zé)得有理有據(jù)，心服口服；他獎勵員工也要獎勵得心服口服；他培訓(xùn)員工要讓其五體投地?？傊?，必要的時候，他會身先士卒。這種領(lǐng)導(dǎo)總是和員工保持著一定的距離，他會讓你感覺到威嚴(yán)和神秘，這就是官威?？傊?，領(lǐng)導(dǎo)必須要保持官架子，官架子是一個有效的管理武器。不要認(rèn)為官架子是個貶義詞，如果你有官架子，同時你的業(yè)務(wù)非常純熟，能夠踏實地干到基層一線，能夠?qū)ο聦俚臉I(yè)績有

28、幫助，這說明你很有官威，否則就是官僚。官威的樹立渠道1保持適當(dāng)?shù)木嚯x，同時要有專業(yè)和實干的形象管理者應(yīng)與員工保持適當(dāng)?shù)木嚯x，關(guān)系好并不意味著一定要與員工打成一片。如果能使每個員工都尊重他們的直接主管，同時每一個直接主管都能做到言出必行、令行禁止，銷售團隊整體的作戰(zhàn)能力才會提高。第6講 命令和獎罰的技巧（六）【本講重點】1迅速建立官威的11個具體動作（中）2迅速建立官威的11個具體動作（下）迅速建立官威的11個具體動作1保持適當(dāng)?shù)木嚯x，同時要有專業(yè)和實干的形象管理者應(yīng)與員工保持適當(dāng)?shù)木嚯x，關(guān)系好并不意味著一定要與員工打成一片。如果能使每個員工都尊重他們的直接主管，同時每一個直接主管都能做到言出必

29、行、令行禁止，銷售團隊整體的作戰(zhàn)能力才會提高。2維護位階秩序和逐級親自考核管理者要想獲得強勢，就要讓自己手下的每一個主管都變得強勢；要想自己說話有威嚴(yán)，必須也讓下面的員工和主管說話有威嚴(yán)。如果你手下的員工和主管在辦公室里面吵架，打官司打到你那兒，在這種情況下，你先不要追究誰對誰錯，而是應(yīng)先告訴員工：“不管任何原因，你沒有資格在上班時間直接對抗你的主管，你要維護公司的位階秩序。有意見可以通過正常渠道反映，如總監(jiān)投訴信箱、總監(jiān)接見日等。我絕不會讓任何人一手遮天的?！鳖I(lǐng)導(dǎo)一定要告訴每一層員工一個道理，即每一個人必須尊重自己的主管。3用律不用刑領(lǐng)導(dǎo)把制度建立起來，主要是用來發(fā)揮威懾作用。制度一定要條理

30、清楚，明確指出在哪種情況下采用哪種獎勵或處罰方式，一旦有人觸犯就要果斷處罰。4檢核力度大除了按照制度對執(zhí)行情況有獎有罰，還要設(shè)法加大檢核力度。要采取定期或不定期的方式不斷檢查執(zhí)行情況，為“用律”提供依據(jù)。同時注意經(jīng)常變換檢核方法，讓員工無法總結(jié)規(guī)律，這也是有效加大檢核力度的好方法。5信息靈敏上面說過的保持適當(dāng)?shù)木嚯x、維護位階秩序、用律不用刑以及檢核力度大，這些都是為了營造“殺氣”的做法，而信息靈敏則是營造“殺氣”更厲害的一個方法。如果你發(fā)現(xiàn)公司最近暗流涌動，非常不平穩(wěn)，這時就有必要在各個部門安插一些眼線，從根本上了解事情的真相。這樣，才能在事態(tài)還不嚴(yán)重的時候，利用會議當(dāng)場揭穿一些陰謀，當(dāng)場處罰

31、肇事者。這樣會讓員工覺得你的信息非常靈敏，而且手段非常嚴(yán)厲，從而也就營造出了很強的殺氣，對員工也能起到很好的威懾作用。6合適的演講內(nèi)容信息靈敏和合適的演講內(nèi)容這兩個方法不是每個人都能用的，它們是為那些身居高位的領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)面臨一些特定問題時準(zhǔn)備的。當(dāng)一個公司內(nèi)部暗流涌動，尤其是外部的“空降兵”進入這個企業(yè)擔(dān)任銷售總監(jiān)等高職時，這些“空降兵”往往是以一種改革者的身份出現(xiàn)的，而改革者在改革的過程中必然會傷害到一部分人的利益。這種時候，一定有人會想盡辦法將改革者除掉。而領(lǐng)導(dǎo)者就要使用信息靈敏和合適的演講內(nèi)容這兩招來營造殺氣，避免公司發(fā)生大的問題。下面列舉一位領(lǐng)導(dǎo)的演講內(nèi)容來說明“合適的演講內(nèi)容”的重要

32、作用。【案例】合適的演講內(nèi)容背景員工看到新老板來了之后，制度和人員都有些變化，大家都變得有點不安。一時間流言四起。一部分員工準(zhǔn)備“反戈一擊”，大部分人在觀望，看新老板能走多遠(yuǎn)。合適的演講內(nèi)容1 主旨變化是正常的大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會進步，就沒有希望，變革中的企業(yè)才會強大，你們要做的不是迷茫猜測，而是對這些變革提出你們建設(shè)性的建議，并努力跟上整個團隊的步伐。合適的演講內(nèi)容2 主旨變化是正常的我們現(xiàn)在是一條石子路，之后要修一條一級高速柏油路，修路是為了明天生活得更好。但是，修路的過程中，一定會看到到處是石子

33、，到處是坑，是積水。這就是進步的代價。不經(jīng)歷這個陣痛，不會發(fā)展！合適的演講內(nèi)容3 主旨做事不做人相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治的。我和你們每一個人都不認(rèn)識，更沒有積怨，“干掉”在場的任何一位都會給我自己的工作帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時我必須重申一遍“我是來做事的”，我希望這個企業(yè)的銷售工作在我的努力之下有所進步，這個過程中，如果確實遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔(dān)心我是否對你們哪一位有成見，你們只去擔(dān)心自己沒有努力把自己負(fù)責(zé)的工作做好。合適的演講內(nèi)容4 主旨馬上行

34、動很多人說我“剛剛來，對這個企業(yè)不熟悉”。不錯，我承認(rèn)我目前對本企業(yè)的營銷運作還有很多專業(yè)不夠嫻熟的地方，但是有一點是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中去，適應(yīng)新的變化因為你在看，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位。【自檢】請你根據(jù)對本講內(nèi)容的學(xué)習(xí)，自我檢測一下你是否從以下方面進行了樹立官威的工作：樹立官威條目核對標(biāo)記1保持適當(dāng)?shù)木嚯x，同時要有專業(yè)和實干的形象有 無2維護位階秩序和逐級親自考核有 無3用律不用刑有 無4檢核力度大有 無5信息靈敏有 無6合適的演講內(nèi)容有 無【本講小結(jié)】官架子的相對論主要說明了官架子既可能幫助管理者管理員工，

35、又可能為管理工作帶來障礙，關(guān)鍵在于把握分寸，和員工保持合適的距離。距離的問題解決好了，官架子就變成了員工心悅誠服的官威，否則就會變成讓人唾棄的官僚。所以，管理者要掌握樹立官威的七大渠道：保持適當(dāng)?shù)木嚯x同時要有專業(yè)和實干的形象、維護位階秩序和逐級親自考核、用律不用刑、檢核力度大、信息靈敏、合適的演講內(nèi)容?！拘牡皿w會】_第7講 命令和獎罰的技巧（七）【本講重點】1“鐵腕”和“人性化”如何平衡2怎樣建立專家形象和人格魅力3回顧與總結(jié)命令合理還要求領(lǐng)導(dǎo)合理平衡“鐵腕”和“人性化”管理。領(lǐng)導(dǎo)在人性化管理的同時，還要手段嚴(yán)厲、不怒自威、讓人敬畏。要做到這一點，管理者就要正確認(rèn)識官架子，掌握官威的建立方法。

36、官架子的相對論1什么是“官架子的相對論”我們很難判定官架子這個詞是褒義還是貶義，因為官架子有相對論。一言以蔽之，官架子的相對論是因為沒架子，所以有架子；因為有架子，所以沒架子。如果管理者平時與員工打成一片、稱兄道弟。這就說明管理者太沒架子了，在員工眼中，這樣的管理者像兄弟更勝于像領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)員工向管理者提出非分要求遭到拒絕時，必然會得到這樣一句評語：你擺什么臭架子。這就是所謂的“因為沒架子，所以有架子”。反之，管理者如果平時總是與員工保持著一定的距離，比如，開早會時管理者站著員工坐著，但是員工必須面向管理者；管理者開會的時候，員工不準(zhǔn)接手機，不準(zhǔn)看傳呼；進管理者的辦公室必須敲門，沒敲門進來要重敲后

37、再進來。偶爾有一次大家一起去鋪貨，因為做得很成功，所以管理者與民同樂，請大家喝酒吃飯。這種時候員工會說：“這個領(lǐng)導(dǎo)沒架子?！边@則是“因為有架子，所以沒架子”。人是一種奇怪的情感動物，必須有落差才能有感覺，正所謂距離產(chǎn)生美，這就是官架子相對論的道理所在。所以，烏鴉要想領(lǐng)導(dǎo)好兔子，就要了解和利用官架子的相對論。首先要建立管理倫常觀念，維護管理者應(yīng)有的尊嚴(yán)。這樣做的好處在于能夠保持官威。正所謂“近則不訓(xùn)，遠(yuǎn)則怨恨”，烏鴉離兔子太近，兔子就不拿烏鴉當(dāng)回事兒；離得太遠(yuǎn)，兔子就覺得烏鴉對它不好，所以一定要把握好尺度。2正確區(qū)分官威和官僚官威和官僚是截然不同的兩個概念，雖然同是形容管理者的詞語，卻帶給人不同

38、的感覺，也會為事業(yè)帶來不同的結(jié)果。以老總視察市場為例來說明二者的不同。老總視察市場首先應(yīng)該深入基層，其次，老總了解完市場，必須要做三件事兒獎勵員工、處罰員工及為員工提供培訓(xùn)機會。如果不獎不罰不培訓(xùn)，那就相當(dāng)于沒有視察市場。如果這個老總視察市場的方式僅僅是蜻蜓點水，每天只是與經(jīng)銷商吃頓飯，視察完了拍拍員工肩膀轉(zhuǎn)身就走，員工就會覺得這個領(lǐng)導(dǎo)水平也不過如此，這就叫官僚。而官威則是那位領(lǐng)導(dǎo)雖然不是山西的經(jīng)理，但是他對山西的市場比山西的業(yè)務(wù)員還熟，他下去視察工作一定要了解到最基層，他會親自就工作詢問商店里的店員。如果他斥責(zé)員工，就會將其斥責(zé)得有理有據(jù)，心服口服；他獎勵員工也要獎勵得心服口服；他培訓(xùn)員工要

39、讓其五體投地?？傊?，必要的時候，他會身先士卒。這種領(lǐng)導(dǎo)總是和員工保持著一定的距離，他會讓你感覺到威嚴(yán)和神秘，這就是官威?？傊?，領(lǐng)導(dǎo)必須要保持官架子，官架子是一個有效的管理武器。不要認(rèn)為官架子是個貶義詞，如果你有官架子，同時你的業(yè)務(wù)非常純熟，能夠踏實地干到基層一線，能夠?qū)ο聦俚臉I(yè)績有幫助，這說明你很有官威，否則就是官僚。官威的樹立渠道1保持適當(dāng)?shù)木嚯x，同時要有專業(yè)和實干的形象管理者應(yīng)與員工保持適當(dāng)?shù)木嚯x，關(guān)系好并不意味著一定要與員工打成一片。如果能使每個員工都尊重他們的直接主管，同時每一個直接主管都能做到言出必行、令行禁止，銷售團隊整體的作戰(zhàn)能力才會提高。2維護位階秩序和逐級親自考核管理者要想獲

40、得強勢，就要讓自己手下的每一個主管都變得強勢；要想自己說話有威嚴(yán)，必須也讓下面的員工和主管說話有威嚴(yán)。如果你手下的員工和主管在辦公室里面吵架，打官司打到你那兒，在這種情況下，你先不要追究誰對誰錯，而是應(yīng)先告訴員工：“不管任何原因，你沒有資格在上班時間直接對抗你的主管，你要維護公司的位階秩序。有意見可以通過正常渠道反映，如總監(jiān)投訴信箱、總監(jiān)接見日等。我絕不會讓任何人一手遮天的?！鳖I(lǐng)導(dǎo)一定要告訴每一層員工一個道理，即每一個人必須尊重自己的主管。3用律不用刑領(lǐng)導(dǎo)把制度建立起來，主要是用來發(fā)揮威懾作用。制度一定要條理清楚，明確指出在哪種情況下采用哪種獎勵或處罰方式，一旦有人觸犯就要果斷處罰。4檢核力度大除了按照制度對執(zhí)行情況有獎有罰，還要設(shè)法加大檢核力度。要采取定期或不定期的方式不斷檢查執(zhí)行情況，為“用律”提供依據(jù)。同時注意經(jīng)常變換檢核方法，讓員工無法總結(jié)規(guī)律，這也是有效加大檢核力度的好方法。5信息靈敏上面說過的保持適當(dāng)?shù)木嚯x、維護位階秩序、用律不用刑以及檢核力度大，這些都是為了營造“殺氣”的做法，而信息靈敏則是營造“殺氣”更厲害的一個方法。如果你發(fā)現(xiàn)公司最近暗流涌動，非常不平穩(wěn)，這時就有必要在各個部門安插一些眼線，從根本上了解事情的真相。這樣，才能在事態(tài)還不嚴(yán)重的時候，利用會議當(dāng)場揭穿一些陰謀，當(dāng)場