執(zhí)行力問題(1)

1、執(zhí)行力問題 -曾祥文2004本教案的特點 強調(diào)“具有執(zhí)行力”的“企業(yè)價值鏈”：人們通過追求自己在價值鏈中個人價值的最大化，通過為其他成員（投資者、其他服務(wù)對象）創(chuàng)造價值而提升自己的“不可替代性”，自然而然地形成“具有執(zhí)行力”的企業(yè)體系；反對就事論事、總動員式的“執(zhí)行力” 強調(diào)“執(zhí)行力”的以下來源：目標三維分解、目標分化為計劃、目標達成關(guān)鍵因素、關(guān)鍵資源評估、資源整合（正常的流程加上項目營銷、價值鏈促銷等創(chuàng)意，而整合達成目標所需資源）、績效KPI、崗位價值、職業(yè)生涯規(guī)劃（針對性的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)）執(zhí)行力弱的原因面對目標目標要三維分解變成計劃才可執(zhí)行不知道KPI不知道工作所需資源不知道怎樣整合計劃分解到

2、人之后不理解職業(yè)對個人的意義職業(yè)生涯面對工作計劃沒有目標不知道獲取資源的流程不知道個人與資源的匹配不知道成敗的關(guān)鍵點不知道公司的優(yōu)勢點不知道學(xué)習(xí)與成長的方向不知道公司目標體系運營體系對人才的要求什么是執(zhí)行力 執(zhí)行力是企業(yè)“核心戰(zhàn)術(shù)”與企業(yè)“戰(zhàn)略性能力”的外化，就象呼吸能力是動物身體結(jié)構(gòu)自然而生的一樣 它不依賴政治運動、動員、臨時性物質(zhì)刺激（所謂重賞之下必有勇夫）;上述因子在提高短期執(zhí)行力的同時可能會破壞執(zhí)行體系運營程序本身的能力 它是企業(yè)“目標系統(tǒng)、動力系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、結(jié)構(gòu)系統(tǒng)、路徑”的合力系統(tǒng)和技能系統(tǒng)。哪兒出了問題 貓在主人吩咐下到屋子里抓老鼠。它終于看到了一只老鼠，幾個奔突來回，到底也沒

3、有抓到。后來老鼠一拐彎不見了。主人看到這種情景，譏笑道：“大的反而抓不住小的?！必埢卮鹫f：“你不知道我們兩個的跑是完全不同的嗎？我僅僅是為了一頓飯而跑，而它卻是為性命而跑?。　?誤 區(qū)貓的崗位、激勵機制，和老鼠的崗位、激勵機制，使貓必然抓不住老鼠嗎？貓抓不住老鼠是戰(zhàn)略、設(shè)計等出了問題嗎？問 題 分 析 貓的價值認定、崗位職責(zé)說明、職業(yè)道德底線的設(shè)置 盟約、紀律 公認的價值評判體系（企業(yè)文化） 貓的“工作目標”；貓的工作標準 貓的“職業(yè)生涯規(guī)劃”，及“職業(yè)生涯規(guī)劃”與“工作目標”的協(xié)調(diào) 對貓的績效考核，激勵機制、懲罰機制，“溫飽”之獎勵與“譏笑” 與貓的溝通體系 資源整合，降低貓的心態(tài)對業(yè)績的影

4、響力專業(yè)人文化：雇傭文化轉(zhuǎn)變向盟約文化誰是鐵打的營盤誰是流水的兵誰是鐵打的營盤誰是流水的兵“老板老板”是鐵打的營盤是鐵打的營盤打工仔是流水的兵打工仔是流水的兵市場是鐵打的營盤市場是鐵打的營盤沒有戰(zhàn)略的企業(yè)是流水的兵沒有戰(zhàn)略的企業(yè)是流水的兵區(qū)域資源整合者、經(jīng)營者是區(qū)域資源整合者、經(jīng)營者是鐵打的營盤鐵打的營盤把企業(yè)當管錢管人工具的把企業(yè)當管錢管人工具的“老板老板”是流水的兵是流水的兵區(qū)域資源整合者、區(qū)域資源整合者、 經(jīng)營者，經(jīng)營者，與區(qū)域合作者互為平臺的企與區(qū)域合作者互為平臺的企業(yè)投資者，都是鐵打的營盤業(yè)投資者，都是鐵打的營盤產(chǎn)品、品牌、企業(yè)本身都是產(chǎn)品、品牌、企業(yè)本身都是流水的兵流水的兵問 題

5、業(yè)務(wù)員小陳到某公司應(yīng)聘，認為他每月保底工資得有2700元，因為：（1）基本工資800元，用于購買日常用品、私人生活（2）午餐、晚餐補助每天50元，合計1500元（3）業(yè)務(wù)交際費用（煙、禮品）每天10元，合計300元（4）通訊費100元以上合計2700元；住宿、交通等實報實銷分析這個要求的合理之處與不合理之處 沒有戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略目標錯誤 戰(zhàn)略目標沒有進行時間階段層面、區(qū)域?qū)用?、崗位個人資源層面等的分解（三維分解） 業(yè)務(wù)系統(tǒng)沒有認清目標，不知道怎樣執(zhí)行或不知道具體怎樣執(zhí)行；目標系統(tǒng)問題問題在于目標變成計劃 所有極限內(nèi)的目標都是可以達成的 許多難以達到的目標可以分解成若干容易達成的子目標、階段性目標

6、，形成“計劃”，編制“工作進度表”，導(dǎo)入“日清日結(jié)表”等工具，使“目標”變成“執(zhí)行對象” 許多目標難以達到是由于資源匹配不當 資源匹配不當很大程度是由于局部、單兵的失職而央及池魚問題：怎樣把目標變成計劃 你的服務(wù)對象、服務(wù)目標，顧客組合（從企業(yè)的大目標到具體崗位個人的小目標，目標體系明晰詳細，有能力的人員做相應(yīng)的工作），你的客戶開發(fā)計劃、客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化計劃 你的服務(wù)內(nèi)容（規(guī)則和路徑讓員工做事有章可循）權(quán)重 你的競爭對手、競爭點，你的資源及其分配計劃 你的關(guān)鍵業(yè)績指標（激勵體系）、權(quán)重中國民營企業(yè)調(diào)查：5的人看不出來是在工作，而是在制造矛盾，無事必生非 =破壞性的做；20的人正在為增加庫存而工作

7、= “蠻做”、“盲做”、“糊做”； 10%的人由于沒有對公司做出貢獻 = 在做負效勞動 （工作背離戰(zhàn)略目標）10的人正在等待著什么 = 不想做（與目標無關(guān)）40的人正在按照低效的標準或方法工作 = 想做，而不會做；15%的人屬于正常范圍，但績效仍然不高 = 做不好，做事不到位 （能力與目標不匹配）不知道執(zhí)行的關(guān)鍵點區(qū)域營銷各階段的執(zhí)行關(guān)鍵點進入新市場評估資源找到朋友整合資源的創(chuàng)意無力判斷合作者受牽制而死無力創(chuàng)意無法整合必須資源而死整合公司資源整合渠道資源創(chuàng)意不切實際得不到支持而死溝通力差無法說服利益相關(guān)者而死創(chuàng)新興奮業(yè)務(wù)員軍心動搖或?qū)徝榔诒辣P而死創(chuàng)新興奮渠道經(jīng)銷商不支持代做終端油盡燈枯而死無

8、力識別產(chǎn)品、品牌、模式等資源無法獲得外部資源而死？時間看不出來是在工作，而是在制造矛盾，無事必生非 =破壞性的做？時間= “蠻做”、“盲做”、“糊做”； ？時間沒有對公司做出貢獻 = 負效勞動 （工作背離戰(zhàn)略目標）？時間在等待著什么 = 不想做（與目標無關(guān)）？時間在按照低效的標準或方法工作 = 想做，而不會做； ？時間屬于正常范圍，但績效仍然不高 = 做不好，做事不到位 （能力與目標不匹配）問題：你的執(zhí)行關(guān)鍵點動力系統(tǒng)問題 績效考核緊扣營銷KPI，要有助于整體策略目標的達成；不能強調(diào)所謂的“全面性” 營銷績效考核體系營造機會公平的環(huán)境 營銷績效考核體系體現(xiàn)個人與團隊的平衡 過程考核，而非“驗尸

9、報告” 公司目標與個人職業(yè)生涯規(guī)劃是否一致；個人職業(yè)生涯規(guī)劃與個人性格、興趣、能力、毅力、資歷、資源、社會環(huán)境是否一致中國企業(yè)的執(zhí)行關(guān)鍵點：中國企業(yè)的執(zhí)行關(guān)鍵點：檢查與獎勵檢查與獎勵人們不會做你希望的事，人們只會做你檢查的事人們不會做你希望的事，人們只會做你檢查的事人們不會拒絕改變，人們拒絕被改變?nèi)藗儾粫芙^改變，人們拒絕被改變不知道怎樣獲得支持執(zhí)行力的能力 公司資源、資源競爭力評估分析 產(chǎn)品資源：質(zhì)量、口感、包裝等，組合 品牌資源：技術(shù)形象，經(jīng)營者經(jīng)營能力形象，經(jīng)營者職業(yè)道德形象，人才風(fēng)氣形象，資金實力形象，企業(yè)前途形象；品牌承諾；品牌聯(lián)想 營銷資源：企劃資源，培訓(xùn)資源，促銷禮品路 徑 問

10、題從“靠領(lǐng)導(dǎo)推動”轉(zhuǎn)向“靠流程推動”，簡化工作決策的環(huán)節(jié) 依據(jù)系統(tǒng)的整體營銷計劃，建立幾個核心支柱營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)明確流程點所包含的內(nèi)容即確定業(yè)務(wù)流程運作的規(guī)范。每一個流程點都代表一項具體的業(yè)務(wù)工作，營銷部門在處理這些工作時，都應(yīng)該按照統(tǒng)一的規(guī)范執(zhí)行以保證運作效率，而不是你有你的理解、我有我的做法給每個人在業(yè)務(wù)流程中的職能進行定位：在流程中，各人的角色是什么，誰是主導(dǎo)、誰是參與，誰該承擔(dān)什么責(zé)任、該有什么權(quán)限流程的結(jié)果性：每個流程點的內(nèi)容應(yīng)該在什么時候完成；處理內(nèi)容的時間應(yīng)該有多長要使業(yè)務(wù)流程本身具有檢核或者信息雙向流動的職能，以便對業(yè)務(wù)流程的結(jié)果予以評估和傳遞，從而保障業(yè)務(wù)流程運作的效率和質(zhì)量

11、經(jīng) 理 為 什 么 需要深入到每一個具體事務(wù)中去；需要深入到每一個具體事務(wù)中去； 白天的時間總是不夠；白天的時間總是不夠； 員工太膽小，以致該決策時不決策；員工太膽小，以致該決策時不決策； 員工不明白為什么要做這些工作；員工不明白為什么要做這些工作； 員工對誰該做什么和誰該負責(zé)有異議；員工對誰該做什么和誰該負責(zé)有異議； 員工給經(jīng)理提供的重要信息太少；員工給經(jīng)理提供的重要信息太少； 問題發(fā)現(xiàn)太晚以致無法阻止它擴大；問題發(fā)現(xiàn)太晚以致無法阻止它擴大； 員工工作質(zhì)量低下；員工工作質(zhì)量低下； 員工們重復(fù)犯相同的錯誤員工們重復(fù)犯相同的錯誤。 不了解他們的工作好還是不好；不了解他們的工作好還是不好； 不知道

12、他們有什么樣的權(quán)力；不知道他們有什么樣的權(quán)力； 工作完成很好時沒有得到認可；工作完成很好時沒有得到認可； 沒有機會學(xué)習(xí)新技能；沒有機會學(xué)習(xí)新技能； 發(fā)現(xiàn)上司對自己不滿但不知怎么辦；發(fā)現(xiàn)上司對自己不滿但不知怎么辦； 自己不能做任何簡單的決策；自己不能做任何簡單的決策； 管得過細，喘不過氣；管得過細，喘不過氣； 缺乏完成工作所需要的資源。缺乏完成工作所需要的資源。業(yè) 務(wù) 員 為 什 么問 題 討 論 區(qū)域業(yè)績低下，當?shù)亟?jīng)理人找到以下原因解釋，你認為哪些理由實際上是站不住腳的：（1）經(jīng)銷商不配合營銷工作（2）競爭者不惜代價地爭奪終端資源，公司投入力度小于競爭者，所以敗退（3）公司媒體廣告投入不足（4

13、）招不到優(yōu)秀業(yè)務(wù)員企業(yè)戰(zhàn)略與對執(zhí)行力要求目標體系長期目標中期目標短期目標運營體系人才要求戰(zhàn)略要與執(zhí)行力匹配戰(zhàn)略方針所需匹配的執(zhí)行力終端促銷、攔截、封鎖人海；低人力成本；終端禮品、終端廣告品差異化大廣告、公關(guān)炒作，吸引渠道媒體策劃、掌控；社會或政府關(guān)系渠道營銷具有整合資源能力的高素質(zhì)業(yè)務(wù)體系公司的執(zhí)行力要求與個人職涯區(qū)域主管、經(jīng)理升職大區(qū)經(jīng)理公司內(nèi)外資源發(fā)掘能力、評估能力；品牌維護、運用能力區(qū)域主管經(jīng)理升職市場總監(jiān)戰(zhàn)略，企劃，財務(wù)，人力資源大區(qū)經(jīng)理升職銷售總監(jiān)核心能力，財務(wù)，物流，公關(guān)大區(qū)經(jīng)理升職副總經(jīng)理戰(zhàn)略，財務(wù)，人力資源，投資，溝通協(xié)調(diào)，總監(jiān)升職副總經(jīng)理營銷，有無數(shù)的人擁有卓越的智慧，但只有那些懂得如何執(zhí)行的人獲得成功。有無數(shù)的人擁有卓越的