QP_15銷售管理控制程序.doc

1、1 目的對銷售全過程進行控制，確保銷售服務的規(guī)范和高效。2 適用范圍適用于營銷過程的控制。3 職責3.1營銷策劃部負責執(zhí)行有關營銷策劃的各項制度及規(guī)定，負責顧客接待及房產品的營銷推廣工作。3.2 總經理（或其授權人）組織擬訂項目定價和調價建議，審批房屋保留、優(yōu)惠等政策。4 流程圖房產品保留控制流程圖；簽約管理流程圖5 流程說明5.1 銷售價格及銷售合同文本控制5.1.1 營銷策劃部負責草擬項目銷售類基準合同文本（包括但不限于預售協(xié)議、預售須知、商品買賣合同及補充協(xié)議、車位庫房購置協(xié)議等） ，并組織相關部門和單位進行評審后， 委托制作或報網上銷售系統(tǒng)備案。 具體執(zhí)行（銷售合同管理規(guī)程）。5.1.

2、2 營銷策劃部應充分調查市場環(huán)境，提出合理的開盤價格方案，并根據銷售和市場情況及時提出調整價格的建議，按銷售價格管理規(guī)程 的規(guī)定報批后實施。5.2 開盤控制營銷策劃部應在每次開盤前制訂開盤方案，經公司內部評審、總經理確認后，。報集團公司營銷策劃部評審，集團營銷分管領導審核，片區(qū)執(zhí)行總經理審批。5.3 購房優(yōu)惠簽約的控制5.3.1開盤銷售前，總經理（或其授權人）應組織擬訂購房優(yōu)惠審批方案，明確內部員工和外部顧客的優(yōu)惠折扣制度，以及各級管理人員的審批權限。購房優(yōu)惠審批方案 經總經理確認后報集團公司營銷策劃部評審、集團營銷分管領導審核、片區(qū)執(zhí)行總經理審批后生效。5.3.2 營銷策劃部必須嚴格執(zhí)行購房

3、優(yōu)惠審批方案的有關規(guī)定，填寫購房優(yōu)惠審批單并按不同的審批權限辦理相應的審批手續(xù)。5.4 銷售保留房控制5.4.1 營銷策劃部應對暫時保留房的申請過程進行嚴格控制，對顧客購買意向強的房屋由營銷策劃部填寫房產品暫時保留審批單并辦理審批手續(xù)。a) 案場經理有 1 天的保留權限（集中開盤銷售期除外） ；b) 超過 1 天，但在 3 天及以下的房屋保留，報營銷策劃部負責人審批；c)3 天以上， 7 天以下的延期簽約申請，報營銷策劃部分管領導審批（若無營銷分管領導，報總經理審批） ；d)7 天及以上的延期簽約申請報總經理審批。5.4.2 對超過保留期限未簽約的， 保留自動撤銷。 在保留期限內， 需撤銷保留

4、的，由營銷策劃人員填寫房產品撤銷保留審批單，并按原保留審批權限辦理相應的撤保手續(xù)。5.4.3 根據銷售策略和銷售形式， 需對房屋進行保留或對銷控房進行銷售時營銷策劃部提出的房屋保留方案或撤保建議，須報總經理審批。5.4.4 實行網上銷售備案的項目， 應充分考慮當地政府相關政策與公司營銷策略的結合。開盤集中銷售期，營銷策劃人員的保留權應暫時取消。5.5 銷售案場管理對日常銷售服務過程，包括顧客接待、產品介紹、陪同顧客看房、簽約、付款、陪同顧客按揭、催款、權證辦理和投訴處理，以及銷售案場布置和銷售人員培訓、工作狀態(tài)、客戶資料管理等方面的情況， 具體執(zhí)行案場管理手冊 及銷售案場工作規(guī)范及管理標準 的

5、相關規(guī)定。案場還在根據當地法規(guī)要求對商品房銷售實施明碼標價，具體參見關于加強商品房銷售明碼標價管理的通知 。5.6 普通客戶簽約控制5.6.1 營銷策劃人員負責與客戶簽訂房屋預售協(xié)議，并收取購房定金。5.6.2 房屋預售協(xié)議簽訂后7 天內，必須與客戶簽訂正式的商品房買賣合同。公寓項目開盤熱銷期，首批商品房買賣合同的轉簽時間應為3 天以內。若客戶因特殊原因需延長合同簽約時間的，由營銷策劃人員填寫 延期簽約審批單報相應權限領導審批。a) 客戶要求延期簽約 7 天之內的，報營銷策劃部負責人審批；b)7 天及以上， 14 天以下的延期簽約申請， 報營銷策劃部分管領導審批 （若無營銷分管領導，報總經理審

6、批） ；c)14 天及以上的延期簽約申請報總經理審批；d) 超過 1 年的延期簽約申請，報片區(qū)執(zhí)行總經理審批。5.6.3 若客戶在房屋預售協(xié)議約定的簽約時間內，未到指定的地點簽訂商品房買賣合同，營銷策劃人員應電話通知客戶前來簽約。電話催簽3 天后，客戶仍未簽約的，營銷策劃人員須寄發(fā)簽約通知書。5.6.4 若在簽約通知書 約定的時間內， 客戶仍未到指定地點簽訂購銷合同的，則作終止協(xié)議處理，由營銷策劃人員向客戶寄發(fā)終止協(xié)議通知書。5.6.5 商品房買賣合同及補充協(xié)議經顧客簽字后，營銷策劃部應先指定人員對業(yè)主資料進行審核， 并在業(yè)主資料表上予以書面確認， 再移交計劃財務部進行審核備案。有價格優(yōu)惠的，

7、 購房優(yōu)惠審批單等相關資料應一并報計劃財務部備案。5.7 客戶要求的變更對客戶要求的變更， 營銷策劃部應認真記錄客戶要求的變更內容， 并要求客戶書面承諾愿意承擔相關費用， 客戶要求的變更應提交工程管理部、 工程成本管理部等相關部門評審。具體詳見銷售合同管理規(guī)程 。5.8 換房及退房控制5.8.1 對顧客提出的換房要求，營銷策劃部須填寫換房申請審批表 ，經顧客書面確認后，報總經理審批。對審批同意的換房申請， 須與顧客簽訂換房協(xié)議，并由計劃財務部對該房屋進行款項核算，填寫換房款項核算單 ，經總經理審批后由營銷策劃部辦理相關手續(xù)。5.8.2 對顧客提出的退房要求，營銷策劃部應填寫退房申請審批表 ，經

8、顧客書面確認后，報總經理審批。 對審批同意的退房申請， 須與顧客簽訂退房協(xié)議（對已婚顧客應有夫妻雙方簽字確認） ，并由計劃財務部對該房屋進行款項核算，填寫退房款項核算單 ，經總經理審批后由營銷策劃部辦理相關手續(xù)。5.9 催款控制營銷策劃部負責協(xié)助計劃財務部做好客戶購房款項的催繳工作， 確保資金按時回籠，具體執(zhí)行催款工作規(guī)程 。5.10 銷售統(tǒng)計分析為有效把握項目各階段銷售情況及市場變化，及時了解客戶來訪及成交情況，為下階段營銷推廣和銷售策略制定、 調整提供準確依據， 營銷策劃部應做好銷售統(tǒng)計分析工作，具體執(zhí)行案場管理手冊中的有關規(guī)定。5.11 內部管理5.11.1 營銷策劃部應要求案場定時召開

9、案場晨會，會議由部門負責人或指定人員主持并進行記錄， 全體當班營銷人員參加。 項目銷售晨會的主要內容包括當日案場注意事項、 當日客戶追訪及催簽催收安排、 銷售人員工作狀態(tài)激勵及其他注意事項等。5.11.2 營銷策劃全部應每周召開銷售例會，總經理、營銷策劃部分管領導、營銷策劃人員（包括廣告公司） 均應參加。銷售周例會紀要應于會議結束后兩日形成，經總經理審閱后應報集團公司營銷策劃部審核備案， 具體執(zhí)行案場管理手冊中的有關規(guī)定。5.12 房產品交付公司應嚴格按照合同規(guī)定的時間和條件交付房產品，并組織規(guī)范有序的集中交付活動，具體交付工作的安排詳見房產品交付工作規(guī)程。5.13 銷售代理公司的管理5.13

10、.1 委托營銷代理的項目， 營銷策劃部 / 營銷策劃部分管領導應根據營銷代理合同約定的職責和權限對代理公司的工作實施監(jiān)控。5.13.2 明確須向集團公司、片區(qū)執(zhí)行總經理報審和工作，由營銷策劃部/ 營銷策劃部分管領導負責報審，并向營銷代理公司進行反饋、督促實施。6 記錄6.1購房優(yōu)惠審批單6.2房產品暫時保留審批單6.3房產品撤銷保留審批單6.4延期簽約審批單6.5換房申請審批表6.6換房協(xié)議6.7換房款項核算單6.8退房申請審批表6.9退房協(xié)議6.10退房款項核算單6.11簽約通知書7 支持性文件7.1銷售價格管理規(guī)程7.2銷售合同管理規(guī)程7.3催款工作規(guī)程7.4房產品交付工作規(guī)程7.5案場管理手冊接收客戶保留房申請營銷策劃部填寫房產品暫時保留審批單營銷策劃部營銷人員1 天保留2天以上保留2-3 天保留4-6天保留7天及以上保留保留審批總經理到期簽訂預售協(xié)議營銷策劃部保留審批保留審批營銷策劃部負責人營銷策劃部分管領導按原權限撤銷保留營銷策劃部房產品保留控制流程圖與客戶簽署預售協(xié)議