營(yíng)銷策劃——車險(xiǎn)業(yè)務(wù)策劃比賽文稿

1、一、市場(chǎng)分析 車險(xiǎn)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的第一大險(xiǎn)種。其70%多的財(cái)險(xiǎn)比重，決定了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)與汽車市場(chǎng)血脈相連。 （一）2012上半年：增幅下降盈利持續(xù) 1、車險(xiǎn)市場(chǎng)增速放緩但盈利能力仍然持續(xù)受過去兩年超高速增長(zhǎng)回調(diào)以及宏觀調(diào)控政策疊加的影響，上半年汽車銷售932.52萬輛，同比增長(zhǎng)3.35%，增幅同比下降44.35個(gè)百分點(diǎn)。汽車銷量下滑直接影響到車險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，2011年上半年全行業(yè)實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)保費(fèi)收入1700多億元，增速?gòu)?010年39%下降為14%，降幅高達(dá)25個(gè)百分點(diǎn)。但受2008年70號(hào)文下發(fā)以來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境好轉(zhuǎn)的持續(xù)影響以及公司內(nèi)部管控的加強(qiáng)，車險(xiǎn)市場(chǎng)的盈利趨勢(shì)仍在繼續(xù)。 2、車險(xiǎn)市場(chǎng)手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)有

2、所抬頭部分地區(qū)車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)不斷突破自律公約上限，在北京、上海、廣州等大城市，行業(yè)平均商業(yè)車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)率在18%以上。在北京，部分公司手續(xù)費(fèi)率達(dá)到22%和30%，部分小公司可達(dá)50%。在上海，市區(qū)各渠道商業(yè)車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)普遍在18%，郊區(qū)各代理機(jī)構(gòu)已超過20%，個(gè)別新設(shè)公司達(dá)到26%。成都地區(qū)車險(xiǎn)市場(chǎng)也出現(xiàn)32%的商業(yè)車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)。上半年，車險(xiǎn)市場(chǎng)手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)有所抬頭，但是，與前幾年完全粗放型的價(jià)格及手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)不同，部分公司是基于細(xì)分客戶和成本核算的基礎(chǔ)上，提升部分優(yōu)質(zhì)客戶群的手續(xù)費(fèi)，這也是行業(yè)間綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)的一種體現(xiàn)。 3、集團(tuán)或總公司統(tǒng)籌下的渠道戰(zhàn)略布局引領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方向上半年，部分公司逐漸在明確的戰(zhàn)略目

3、標(biāo)指引下，在客戶細(xì)分及成本核算的基礎(chǔ)上，整合公司內(nèi)部資源進(jìn)行渠道清分，對(duì)重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶渠道進(jìn)行政策傾斜和扶持，確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的利潤(rùn)目標(biāo)。具體體現(xiàn)在一是通過大力發(fā)展電銷、網(wǎng)銷渠道獲取分散性的真實(shí)客戶資源；二是通過加強(qiáng)廠商合作及4s店專管專營(yíng)獲取批發(fā)性的真實(shí)客戶及服務(wù)資源；三是集中內(nèi)部資源，設(shè)立專業(yè)團(tuán)隊(duì)公關(guān)獲取企事業(yè)團(tuán)體客戶資源；四是通過交叉銷售拓展現(xiàn)有客戶資源。通過細(xì)分客戶和渠道清分，實(shí)現(xiàn)清晰的戰(zhàn)略布局，從而引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向。 4、交強(qiáng)險(xiǎn)逐漸成為保險(xiǎn)公司的雞肋 受2008年費(fèi)率下調(diào)且責(zé)任限額提升的持續(xù)影響，上半年交強(qiáng)險(xiǎn)的賠付壓力不斷加大，交強(qiáng)險(xiǎn)的虧損面隨之不斷擴(kuò)大。賠付成本的增長(zhǎng)主要受死亡傷殘賠

4、償標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)療費(fèi)用、汽車零配件價(jià)格、修理工時(shí)費(fèi)等逐年不斷提高的影響。據(jù)統(tǒng)計(jì)，部分地區(qū)，如江蘇2005至2010年間城鎮(zhèn)居民可支配收入增幅高達(dá)86%；西部地區(qū)，如甘肅增幅也在63%以上，收入水平直接決定死亡傷殘的賠償標(biāo)準(zhǔn)。因此，受此影響，交強(qiáng)險(xiǎn)的賠付成本正經(jīng)歷一個(gè)自東向西、自發(fā)達(dá)地區(qū)向欠發(fā)達(dá)地區(qū)逐步提升的過程。在這個(gè)過程中，受政策的局限，行業(yè)陷入被動(dòng)承受虧損的局面。（二）2012下半年：新車保險(xiǎn)或可期待 1、監(jiān)管將更加嚴(yán)格在上半年保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)上，吳定富主席明確指出，市場(chǎng)不規(guī)范問題仍然比較突出，新型渠道暴露出管理漏洞和操作風(fēng)險(xiǎn)，因此強(qiáng)調(diào)，下半年要強(qiáng)化轉(zhuǎn)變行業(yè)發(fā)展方式的監(jiān)管約束，切實(shí)防范化解保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)

5、，繼續(xù)加強(qiáng)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序的規(guī)范工作。堅(jiān)持抓重點(diǎn)、防反彈，把檢查和處罰作為重要手段，繼續(xù)推進(jìn)市場(chǎng)秩序規(guī)范工作。同時(shí)，為切實(shí)保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益，將成立保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)局，研究探索消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的制度、機(jī)制和措施。要加強(qiáng)產(chǎn)品監(jiān)管，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司為消費(fèi)者提供適宜的保險(xiǎn)產(chǎn)品。通過加強(qiáng)監(jiān)管，一方面將有效確保車險(xiǎn)市場(chǎng)秩序的逐步改善，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而促進(jìn)行業(yè)車險(xiǎn)持續(xù)健康發(fā)展；另一方面監(jiān)管約束也需要適度，在產(chǎn)品監(jiān)管方面，如果片面為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，而對(duì)于產(chǎn)品費(fèi)率或責(zé)任調(diào)整的幅度過大，對(duì)行業(yè)經(jīng)營(yíng)造成的影響將很難從其他方面彌補(bǔ)。 2、新車保險(xiǎn)將有一定程度的回升受日本地震影響減弱，政策效果平穩(wěn)發(fā)展以及各種

6、促銷活動(dòng)的促進(jìn)，下半年，汽車市場(chǎng)銷量預(yù)計(jì)將接近10%的增速，而且二三線市場(chǎng)將成為未來全國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展的主導(dǎo)力量。同時(shí)，隨著富裕人群的擴(kuò)大，豪華車的降價(jià)以及換車需求的增加，豪華車市場(chǎng)的潛在增長(zhǎng)速度將保持在較高的水平，而且要高于乘用車總體增長(zhǎng)速度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年以來，豪華車的銷量增速均在20%以上。汽車市場(chǎng)的增長(zhǎng)將帶動(dòng)車險(xiǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。、 3、存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)將進(jìn)一步加劇盡管下半年汽車市場(chǎng)的銷量將有可能得到一定回升，但是從上半年情況看，大幅上升的可能性很小，因此，存量業(yè)務(wù)將是下半年競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。各公司一方面將會(huì)加大本公司車險(xiǎn)續(xù)保率的考核和激勵(lì)，同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)也將加大爭(zhēng)搶的力度，市場(chǎng)手

7、續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)以及一些買贈(zèng)促銷活動(dòng)將呈擴(kuò)大趨勢(shì)。 4、資源整合型的競(jìng)爭(zhēng)將成為未來發(fā)展的主導(dǎo)車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)上升到公司戰(zhàn)略層面、綜合實(shí)力及機(jī)制體制的競(jìng)爭(zhēng)。上半年各公司基于細(xì)分客戶基礎(chǔ)上的渠道競(jìng)爭(zhēng)已基本顯現(xiàn)；基于數(shù)據(jù)分析及成本核算基礎(chǔ)上的手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)也有所抬頭；基于服務(wù)基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)也紛紛升級(jí)，如人保財(cái)險(xiǎn)推出車輛損失萬元以下1小時(shí)通知賠付，總體達(dá)成率超過90%，并通過不斷提高案件處理率，縮短理賠周期，取得較好的客戶滿意度。下半年，隨著保費(fèi)完成壓力的不斷加大，上述競(jìng)爭(zhēng)手段也將輪番上演并成綜合化的趨勢(shì)，因此未來基于資源整合型的競(jìng)爭(zhēng)將成為車險(xiǎn)發(fā)展的主導(dǎo)。（三）嘉興市場(chǎng)分析從2011年嘉興城市交通發(fā)展年度報(bào)告可以

8、顯示，2010年嘉興市小汽車增長(zhǎng)率為29.4%，報(bào)告還顯示，嘉興全市汽車擁有量突破第一個(gè)10萬用了10年時(shí)間，突破第二個(gè)10萬用了4年時(shí)間，突破第三個(gè)10萬只用了3年時(shí)間，嘉興已進(jìn)入汽車時(shí)代。從整個(gè)局勢(shì)來看，都是有利于車險(xiǎn)的發(fā)展的，因此人保車險(xiǎn)抓住這一機(jī)會(huì)，順應(yīng)時(shí)代潮流，不斷開拓創(chuàng)新，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使得本公司在一系列同類公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。通過分析，其主要目的在于增加公司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大車險(xiǎn)市場(chǎng)占有份額，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們將?duì)車險(xiǎn)進(jìn)行營(yíng)銷推廣的同時(shí)，對(duì)公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高，以滿足廣大消費(fèi)者的不同需求。 車險(xiǎn)作為一種商業(yè)保險(xiǎn)，他所創(chuàng)

9、造出的現(xiàn)金流吸引著很多的保險(xiǎn)業(yè)往這方面發(fā)展，然而因?yàn)楹芏喙径贾匾曇?guī)模收益，主要以低層次的惡性價(jià)格來競(jìng)爭(zhēng)，這就導(dǎo)致了各大保險(xiǎn)公司面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要么以低價(jià)格來吸引客戶，要么就是增加保險(xiǎn)內(nèi)容，這樣惡性循環(huán)，不僅增加了企業(yè)的成本減少了利潤(rùn)，還是車險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了難以發(fā)展的境地。如今是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，服務(wù)在這樣一個(gè)時(shí)代大環(huán)境下已成為銷售的主要手段，成為企業(yè)間進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，并且亦成為產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主角。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，顧客已經(jīng)不滿足于用技術(shù)手段解決需求問題，顧客所需求的是企業(yè)能提供更多的形象價(jià)值、人員價(jià)值、超值服務(wù)，盡量減少顧客的時(shí)間成本、精力成本，這迫使企業(yè)向顧客增加服務(wù)，成功的企業(yè)能善于捕捉和運(yùn)用

10、服務(wù)機(jī)遇，做好服務(wù)工作，從而做好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。人保車險(xiǎn)應(yīng)該高度重視服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，將低層次的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變過來，同時(shí)也可以吸取發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，利用后發(fā)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得市場(chǎng)份額，凸顯出人保車險(xiǎn)產(chǎn)品的人性化，從而在此領(lǐng)域里取得成功。（4） 市場(chǎng)調(diào)研，問卷詳見附錄一調(diào)查數(shù)據(jù)分析1.從被調(diào)查者年齡范圍角度可以看出，40歲以下的人在被調(diào)查者總?cè)藬?shù)中占據(jù)了82%，這些人群是有車或者近期內(nèi)買車的主力人群；同時(shí)也是將來一段時(shí)間保險(xiǎn)市場(chǎng)的主力消費(fèi)者，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些人占據(jù)已有和即將購(gòu)車計(jì)劃中占據(jù)84%的市場(chǎng)份額。 2.調(diào)查統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有車輛和即將購(gòu)買的價(jià)格范圍得出：10萬元以下占總調(diào)查人數(shù)40%

11、，10萬元15萬元占總調(diào)查人數(shù)34%，15萬元30萬元占總調(diào)查人數(shù)21%，30萬元以上占總調(diào)查人數(shù)5%。但是，在40歲以下人群中，10萬元以下購(gòu)車者所占比達(dá)到32%，10萬元15萬元占到40.7% 15萬元20萬元占到22.8%。 3.在調(diào)查者從事的行業(yè)中可以看出來，調(diào)查者的行業(yè)相對(duì)比較分散，相對(duì)而言第三產(chǎn)業(yè)、第一產(chǎn)業(yè)、政府及事業(yè)單位和其他行業(yè)，分別占總調(diào)查者 29%、18%、20%、33%，比較符合當(dāng)前中國(guó)就業(yè)趨勢(shì)。4.統(tǒng)計(jì)調(diào)查人群中，對(duì)保險(xiǎn)公司選擇時(shí)：可以看出，人保39%，緊跟是平安38%，其次是13%的太平洋。然而，在40歲以下的人群中的調(diào)查中買人保公司人數(shù)占據(jù)31.7%。其中，40歲以

12、上人群平安公司占據(jù)市場(chǎng)34.1%、太保15%、永安10%，其他保險(xiǎn)公司19.2%。5.調(diào)查為投保車險(xiǎn)最看重哪方面時(shí)，統(tǒng)計(jì)表明：理賠速度快占據(jù)54%、信賴度高27%、價(jià)格低12%、優(yōu)惠多7%。但是主力消費(fèi)人群40歲以下人群中，理賠速度快占82%，價(jià)格低相對(duì)少一點(diǎn)16%。相比較40歲以上的人，買保險(xiǎn)最看重的情況來看，對(duì)理賠看重大概52%、價(jià)格36%。6.在調(diào)查者投保車險(xiǎn)險(xiǎn)種來分析，除了機(jī)動(dòng)車第三責(zé)任險(xiǎn)之外，對(duì)車輛損失險(xiǎn)的投保率達(dá)32%，對(duì)車上人員責(zé)任險(xiǎn)的投保率達(dá)56%，對(duì)盜搶險(xiǎn)的投保為12%，對(duì)不計(jì)免賠險(xiǎn)的投保24%，對(duì)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)的投保為13%，車身自燃險(xiǎn)的投保8%，車身劃痕險(xiǎn)為68%。統(tǒng)計(jì)數(shù)

13、據(jù)得出，車輛的價(jià)位高低直接影響對(duì)購(gòu)買險(xiǎn)種的需求，也就是車價(jià)越高， 人們對(duì)險(xiǎn)種的需求相對(duì)多一點(diǎn)。嘉興市消費(fèi)人群車身劃痕和車上人員責(zé)任險(xiǎn)非常重視，對(duì)車輛損失和不計(jì)免賠險(xiǎn)也比較重視的。7.如果重新選擇保險(xiǎn)公司，被調(diào)查的消費(fèi)者有83%選擇服務(wù)質(zhì)量，78%選擇賠償能力，56%選擇品牌，對(duì)于保費(fèi)價(jià)格有34%。此項(xiàng)調(diào)查表明人保車險(xiǎn)公司要在市場(chǎng)立于不敗之地，必須讓服務(wù)成為保險(xiǎn)產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分，更要讓我們獨(dú)特的服務(wù)成為公司進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。8.對(duì)于人保車險(xiǎn)的全國(guó)通賠服務(wù)，反響度非常好，95%的人很滿意，因此要繼續(xù)堅(jiān)持并做到更好。9.對(duì)于我組提出的“代步通”業(yè)務(wù)，75%的消費(fèi)者很認(rèn)同，而“代繳罰款”業(yè)

14、務(wù)也有67%的認(rèn)同率，因此人保公司可以考慮加強(qiáng)這兩方面的服務(wù)?？梢詫⑦@兩方面作為新推出的服務(wù)點(diǎn)來吸引顧客，提高市場(chǎng)占有率。10.消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的改進(jìn)環(huán)節(jié)有54%認(rèn)為需要加快保險(xiǎn)理賠的速度，41%的顧客要求投保時(shí)告知說明更詳細(xì)些，32%的消費(fèi)者要求改進(jìn)客戶服務(wù)的投訴機(jī)制，其他方面也需要不斷改進(jìn)。11.在車險(xiǎn)方面，56%的消費(fèi)者想要了解出險(xiǎn)后怎么辦，62%的消費(fèi)者想了解如何辦理理賠手續(xù)，25%的消費(fèi)者想了解如何投保。可見對(duì)于汽車保險(xiǎn)來說，很多人只知道一點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)于理賠或者保險(xiǎn)的項(xiàng)目都不是完全清楚，若要宣傳保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，就必須大力宣傳，并從實(shí)際出發(fā)，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，考慮消費(fèi)者的切身利益，并保證好理賠

15、問題，從實(shí)際出發(fā)，用行動(dòng)證明信譽(yù)。 應(yīng)對(duì)策略： 1.服務(wù)理念的創(chuàng)新與升級(jí) 充分認(rèn)識(shí)服務(wù)創(chuàng)新對(duì)于行業(yè)又好又快發(fā)展的重要性，不斷增強(qiáng)誠(chéng)信立業(yè)、服務(wù)強(qiáng)業(yè)的使命感和責(zé)任感；堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，做實(shí)做優(yōu)基礎(chǔ)服務(wù)，做精做強(qiáng)特色服務(wù)。完善服務(wù)內(nèi)容的重點(diǎn)就是要努力實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)的便捷化、標(biāo)準(zhǔn)化、增值化和個(gè)性化；要求保險(xiǎn)企業(yè)必須從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、營(yíng)銷管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等三個(gè)方面對(duì)服務(wù)流程不斷地加以完善，確保各項(xiàng)服務(wù)活動(dòng)貼近客戶，方便客戶；進(jìn)一步樹立客戶至上、誠(chéng)信為本、爭(zhēng)創(chuàng)一流的服務(wù)理念，努力提升保險(xiǎn)行業(yè)的形象。2.加大品牌宣傳和銷售渠道創(chuàng)新保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)目前市場(chǎng)的具體現(xiàn)狀，大力調(diào)整和整合公司的產(chǎn)品分銷渠道機(jī)構(gòu)，在目前主

16、要的兩大分銷渠道（即間接銷售渠道和直接銷售渠道）基礎(chǔ)上，調(diào)整布局，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，隨著電子技術(shù)的發(fā)展，在公司建立客戶關(guān)系管理（crm）系統(tǒng)，利用此系統(tǒng)積極開展基于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的銷售體系建設(shè)。根據(jù)現(xiàn)代渠道銷售理論，“渠道為王，終端制勝”，誰掌握了渠道，誰控制了終端，那么誰就會(huì)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。因此，建立和完善屬于保險(xiǎn)公司自己掌控的渠道和終端，是公司市場(chǎng)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷是機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷未來發(fā)展的趨勢(shì)。3.產(chǎn)品價(jià)格創(chuàng)新機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的核心是公平性原則，但是目前機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)市場(chǎng)的定價(jià)還處于發(fā)展階段，公平性原則還沒有得到很好的體現(xiàn)。新車險(xiǎn)中車輛使用性質(zhì)分為私人生活用車、行政用車、生產(chǎn)用

17、車、營(yíng)運(yùn)和租賃車輛五種，并遵循“從人、從車、從區(qū)域”的定價(jià)原則為客戶提供了不同的費(fèi)率優(yōu)惠。 二、競(jìng)爭(zhēng)分析（一）同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析目前在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司主要有9家：人保、太保、平保、華泰、華安、天安、大眾、兵保和永安。在嘉興主要有嘉興太平洋保險(xiǎn)、嘉興人財(cái)保險(xiǎn)、嘉興中華聯(lián)合保險(xiǎn)三家成三足鼎立的局勢(shì)，但后進(jìn)的中國(guó)平安、中國(guó)大地等也正緊追猛進(jìn)，從2011年的數(shù)據(jù)分析可得，從市場(chǎng)份額看，我國(guó)車險(xiǎn)呈人保、太保和平保三足鼎立，三家車險(xiǎn)所占市場(chǎng)一半以上的份額，其中人保財(cái)險(xiǎn)占了主導(dǎo)格局，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)主體的增加，人保車險(xiǎn)也不可忽視了新進(jìn)的一些競(jìng)爭(zhēng)者和緊隨的一些競(jìng)爭(zhēng)者，應(yīng)該高度警惕并適時(shí)防衛(wèi)。據(jù)中國(guó)車險(xiǎn)網(wǎng)最

18、新統(tǒng)計(jì)的2011年車險(xiǎn)滿意度在線調(diào)查，各主要車險(xiǎn)企業(yè)的滿意度排名如下：排名序號(hào)保險(xiǎn)公司綜合滿意度（%）1中國(guó)平安財(cái)險(xiǎn)79.972中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)76.753中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)75.914中國(guó)大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)74.34從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來看，人保車險(xiǎn)的頭號(hào)大敵就是平安車險(xiǎn)，當(dāng)然也不可以忽視后進(jìn)幾個(gè)公司的強(qiáng)烈猛追，客戶的滿意度關(guān)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說尤其重要，對(duì)于企業(yè)來說，真正能形成保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不再是那些有形的資本、產(chǎn)品等物質(zhì)資源，而是管理、人才、技術(shù)、品牌形象等無形資源，能提供一個(gè)好的服務(wù)更是至關(guān)重要，這能更好地提升消費(fèi)者對(duì)于該企業(yè)產(chǎn)品的滿意度，進(jìn)而能留住舊客戶，開拓新客戶。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析：車險(xiǎn)品牌主要產(chǎn)

19、品具體推廣形式品牌特色或競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)中國(guó)平安交強(qiáng)險(xiǎn)，商業(yè)險(xiǎn)電話營(yíng)銷占市場(chǎng)份額大，點(diǎn)小投保受青睞。中國(guó)太平洋基本險(xiǎn)，附加險(xiǎn)電話營(yíng)銷；公益事業(yè)周全的服務(wù)中國(guó)大地主險(xiǎn)，附加險(xiǎn)電話營(yíng)銷車險(xiǎn)全國(guó)通賠（二）swot分析及應(yīng)對(duì)策略 1、中國(guó)人保車險(xiǎn)潛在關(guān)鍵因素swot分析：優(yōu)勢(shì)-s劣勢(shì)-w1、 品牌價(jià)值高2、 市場(chǎng)份額大3、 承保能力強(qiáng)4、 服務(wù)水平較高 1、 基礎(chǔ)管理薄弱2、 管理層次多，存在內(nèi)耗現(xiàn)象3、 員工隊(duì)伍內(nèi)部不穩(wěn)定4、 內(nèi)控制度執(zhí)行力弱機(jī)會(huì)-o威脅-t1、 市場(chǎng)對(duì)車險(xiǎn)需求日益擴(kuò)大2、 保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管不斷完善3、 社會(huì)保險(xiǎn)意識(shí)不斷提高4、 信息技術(shù)環(huán)境優(yōu)化1、 競(jìng)爭(zhēng)主體不斷增加2、 低層次惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)3

20、、 替代品的沖擊力度變大4、 逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)加大通過該方法分析可得出，人保車險(xiǎn)是一個(gè)品牌價(jià)值較高的保險(xiǎn)公司，知名度較高，與同類企業(yè)相比，它所占據(jù)的市場(chǎng)份額較大，而且承保能力較強(qiáng)，在信息科技的時(shí)代，服務(wù)越來越體現(xiàn)出他的重要性，一個(gè)企業(yè)要想在業(yè)界取得成功，很重要的一點(diǎn)就是做好它的服務(wù)，而人保公司作為一個(gè)大集團(tuán)，對(duì)于服務(wù)質(zhì)量的要求就成了它最大的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力，因此，人保公司應(yīng)該緊緊抓住這一特點(diǎn)，努力是自己的服務(wù)做到更好，這樣才能在新一季“80后”購(gòu)車購(gòu)保的機(jī)會(huì)中取得成功，同時(shí)，人保公司也該看到自身的不足，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，低層次的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，還有不斷加大的替代品沖擊力度，人保車險(xiǎn)公司更應(yīng)高度警

21、惕，適時(shí)地制定出各種營(yíng)銷策略。 2、應(yīng)對(duì)策略：（1）so戰(zhàn)略：針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)出不同的廣告來，重點(diǎn)突出其服務(wù)的多樣性及針對(duì)性，與此同時(shí)還要凸顯出人保車險(xiǎn)大型保險(xiǎn)公司的形象。通過加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn),提高員工的素質(zhì),這有助于人保車險(xiǎn)公司開拓新資源儲(chǔ)存新能量,更好更快的實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。（2）wo戰(zhàn)略： 充分利用其品牌優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行系列擴(kuò)展，推出不同層次不同細(xì)分的新產(chǎn)品。開發(fā)市場(chǎng),搶占市場(chǎng)份額。立志于提高服務(wù)質(zhì)量，針對(duì)不同客戶的需求開發(fā)出不同的服務(wù)產(chǎn)品，使產(chǎn)品人性化。 人保定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，使服務(wù)人員具有高素質(zhì)，并能對(duì)應(yīng)提供高質(zhì)量的服務(wù)。（3）st戰(zhàn)略：充分利用互聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)客戶自助服務(wù)擴(kuò)大

22、市場(chǎng)占有率。加大宣傳力度，使保險(xiǎn)意識(shí)深入人心，從而起到宣傳企業(yè)形象和打造企業(yè)品牌的作用。（4）wt戰(zhàn)略：充分利用人保的經(jīng)驗(yàn)及資源優(yōu)勢(shì)，采取差異性營(yíng)銷的戰(zhàn)略。人保公司可以通過提高保險(xiǎn)從業(yè)員的工資、福利等利益以避免人才流失，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，為自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展儲(chǔ)存各種資源。三、服務(wù)新亮點(diǎn)1：代步通(一)、創(chuàng)意來源：1.隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，車輛越來越普及，而且中國(guó)汽車市場(chǎng)正進(jìn)入一個(gè)新的調(diào)整期，增長(zhǎng)趨勢(shì)將不會(huì)改變。雖然很多車主給愛車買了保險(xiǎn)， 但是車出險(xiǎn)了，送去修了，沒車了，太苦惱：出游計(jì)劃打破了；訪親會(huì)友又得拖延了；上班又得打車了;打不著出租車，堵車計(jì)時(shí)費(fèi)，苦不堪言。2.各大保險(xiǎn)公司的商業(yè)車險(xiǎn)主要分為

23、基本險(xiǎn)和附加險(xiǎn)，類別大致差不多，傳統(tǒng)的四大險(xiǎn)和這四大險(xiǎn)的各種附加險(xiǎn)，不同的只是在保險(xiǎn)細(xì)則方面可能會(huì)有差異，保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)條款，以及各險(xiǎn)種的保險(xiǎn)范圍、保險(xiǎn)責(zé)任、免責(zé)條款、保險(xiǎn)金額等一系列重要的內(nèi)容，差異也不大，而如今車險(xiǎn)價(jià)格已高度透明，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)向服務(wù)質(zhì)量的比拼，紛紛想辦法向消費(fèi)者提供“免費(fèi)午餐”服務(wù)。可以說，為了在客戶中贏得更多青睞，每家車險(xiǎn)公司都是卯足了勁，想方設(shè)法為客戶提供各種增值服務(wù)，而人保車險(xiǎn)等龍頭企業(yè)更是投入了極大的人力物力，為客戶提供了大量?jī)?yōu)質(zhì)、實(shí)惠的服務(wù)。3.雖然現(xiàn)在車險(xiǎn)市場(chǎng)較前幾年發(fā)展較為完善，但是，仍然存在著理賠時(shí)間過長(zhǎng)，理賠效率不高等不完善的地方，乃至購(gòu)買車險(xiǎn)的眾多車主

24、為出險(xiǎn)后的理賠程序感到郁悶，覺得車險(xiǎn)理賠公司內(nèi)部監(jiān)督部完善，對(duì)公司印象分降低，不利于公司市場(chǎng)的擴(kuò)張。(二)、創(chuàng)意內(nèi)容2011年各家保險(xiǎn)公司告別渠道混亂戰(zhàn)，建立起了“電銷”和“網(wǎng)銷”系統(tǒng)，車險(xiǎn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)漸漸走向規(guī)范，而一線保險(xiǎn)公司紛紛將更多的精力放在服務(wù)的比拼上，比如，車輛并沒有出事故，但有時(shí)候也需要保險(xiǎn)公司的幫助。平安、太平洋、人保財(cái)險(xiǎn)、天平等公司為車主提供的“非事故道路救援服務(wù)”就讓人感覺很是人性化。包括緊急接電、緊急加水、更換輪胎、現(xiàn)場(chǎng)搶修、拖車牽引、吊裝救援等服務(wù)，這些服務(wù)本身在市場(chǎng)上收費(fèi)一般在幾十到幾百不等，但保險(xiǎn)公司若能為投?？蛻籼峁┻@些免費(fèi)的救援服務(wù)，無異于“雪中送炭”，讓人倍感溫馨

25、。由此出發(fā)為延伸點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)小組成員想到，對(duì)于原本習(xí)慣開車出門的車主，當(dāng)車子發(fā)生事故送往修理廠后，手中沒車可用，實(shí)在極其不便，因此推出代步車的增值服務(wù)，希望能給投保車主帶來更為貼心的服務(wù)。(三)、具體實(shí)施 1代步車險(xiǎn)就是一項(xiàng)增值服務(wù)，做這項(xiàng)服務(wù)的宗旨不是為了賺錢，是為了客戶享受人保車險(xiǎn)引領(lǐng)行業(yè)的服務(wù)特色，因此所提供的代步險(xiǎn)定價(jià)需要非常低，此車險(xiǎn)投保模式分為兩種，一是車主按均價(jià)投保，車主投保后可免費(fèi)使用人保車險(xiǎn)提供的代步車一定次數(shù)，不用擔(dān)負(fù)租車費(fèi)，但是不能挑選車型，即人保車險(xiǎn)與租車公司提供什么車就使用什么車；二是根據(jù)車型投保，定價(jià)高于前一種，若顧客投此保險(xiǎn)，可于投保有限期內(nèi)以市場(chǎng)價(jià)的1/2的價(jià)格（初

26、步定價(jià)）租與自身投保車型相同的代步車。 2代步險(xiǎn)服務(wù)是為了方便客戶，因此租車手續(xù)辦理也必須簡(jiǎn)單方便，客戶可以自行到與人保車險(xiǎn)合作的租車單位，只需出示人保車險(xiǎn)公司客戶的身份證明以及車輛出險(xiǎn)的證明即可租賃代步車，對(duì)于投保額度大，投保時(shí)間長(zhǎng)的客戶，可實(shí)行客戶出險(xiǎn)，代步車立即開到現(xiàn)場(chǎng)供客戶使用的這種無縫交接的模式，保證客戶當(dāng)日的行程不受影響。 3代步車險(xiǎn)服務(wù)之所以采取兩種投保模式，第一種針對(duì)的是有駕車需求，但經(jīng)濟(jì)緊張，極少需要出行特定商務(wù)場(chǎng)合的車主，既滿足車主愛車出險(xiǎn)時(shí)的駕車需求，同時(shí)也不增加車主的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)；第二種模式爭(zhēng)取提供同等車型供客戶使用，這么做的原因，一方面是為了客戶熟悉操作，大大降低了操作不

27、熟悉所帶來的安全隱患，另一方面，特別是需要經(jīng)常出入一些商務(wù)場(chǎng)合的客戶，提供同等車型也是為滿足客戶的商務(wù)需求，因?yàn)榇诫U(xiǎn)的出發(fā)點(diǎn)不僅是為了滿足客戶用車，更多的是滿足客戶安全用車及商務(wù)方面的更高需求。 4公司應(yīng)按周統(tǒng)計(jì)客戶代步車險(xiǎn)的購(gòu)買情況，按周客戶需求數(shù)量和車型來合理配置車輛，以保證客戶用車的需求。5若客戶采用短信回復(fù)的方式訂購(gòu)代步車險(xiǎn)，則短信回復(fù)“親愛的車險(xiǎn)客戶，您已成功辦理代步車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，此業(yè)務(wù)從下次交付保單日生效，若想退辦此業(yè)務(wù)，請(qǐng)撥打人保車險(xiǎn)電話-4001234567”，同時(shí)，人保車險(xiǎn)系統(tǒng)在收到愿意訂購(gòu)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的回復(fù)短信時(shí)，于第二個(gè)月收取此車主保費(fèi)時(shí)自動(dòng)加入此項(xiàng)業(yè)務(wù)的收費(fèi)，并出示給車主單據(jù)

28、，或車主前往人壽保險(xiǎn)公司自行辦理投保。6公司制定內(nèi)部政策，如對(duì)車輛檔次、受損程度、理賠金額以及代步車使用成本綜合考慮，制定理賠表，確定代步車使用時(shí)間范圍，并與人員績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，如a理賠人員手頭上都有一件案件，案件根據(jù)公司理賠表規(guī)定代步車可使用2-5天，若a理賠人員效率較高，使得理賠案件3天結(jié)束，客戶第3天領(lǐng)車且評(píng)價(jià)滿意，即縮短代步車的使用時(shí)間，給公司節(jié)約成本，則公司將原本預(yù)算5天的代步車金額余下抽取一小部分作為理賠人員的獎(jiǎng)勵(lì)。(四)、意義1對(duì)于客戶而言：（1）雖然價(jià)格仍是車險(xiǎn)投保的敏感因素之一，但也有越來越多的人更為看重品牌、投保以后的客戶服務(wù)、保險(xiǎn)期間內(nèi)的“實(shí)惠型”增值服務(wù)?？蛻艨偸窍Ｍㄒ?/p>

29、份的錢得到兩份甚至更多的實(shí)利， 代步車業(yè)務(wù)使得客戶無需為車輛維修時(shí)無車使用而煩惱，也不必為租車時(shí)花費(fèi)昂貴的租金而憂心，使得客戶對(duì)公司信賴度增強(qiáng)，達(dá)到“您的車我來修，我的車您來開，放心！”的效果。（2）人保車險(xiǎn)給客戶提供的同等車型的代步車使用，加強(qiáng)了客戶用車的安全性，滿足客戶安全用車及商務(wù)方面的更高需求。2.對(duì)于公司而言：（1）此項(xiàng)服務(wù)延伸了公司的車險(xiǎn)服務(wù)鏈條，使得公司產(chǎn)品從原有的車險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向向顧客提供全方位、全流程的保險(xiǎn)保障和服務(wù)轉(zhuǎn)變，以全方位的服務(wù)格局培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，并且此項(xiàng)服務(wù)是根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地提出，能夠給客戶帶來物超所值的感受。（2）大多數(shù)車險(xiǎn)公司理賠程序繁瑣，理賠人員效率低下，

30、導(dǎo)致客戶抱怨，而代步車服務(wù)使得理賠人員的實(shí)際收入額與理賠時(shí)間長(zhǎng)短掛鉤，理賠速度、質(zhì)量越佳，公司成本越低，員工收入越高，客戶越滿意，形成良性循環(huán)，加強(qiáng)公司凝聚力，增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)力。3汽車租賃公司：對(duì)合作的汽車租賃公司而言具有積極的意義，是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、雙方方共贏的合作舉措，兩家公司的強(qiáng)強(qiáng)合作，對(duì)于加強(qiáng)租賃公司的知名度，為其吸引潛在客戶增大可能。(五）、宣傳推廣1推廣目標(biāo)（1）推廣人保車險(xiǎn)新推出的“修車賠付，為您代步”，形成新一輪市場(chǎng)攻勢(shì)（2）挖掘潛在顧客，增加銷售量（3）打造人保車險(xiǎn)專業(yè)化保險(xiǎn)服務(wù)的品牌形象2.推廣組織（1）視頻+海報(bào)：（以投放地點(diǎn)分類） 地下車庫(kù)電梯門：海報(bào)張貼海報(bào)主要宣傳

31、推廣“修車賠付，為您代步?！焙?bào)的初步設(shè)計(jì)利用電梯門的開合制造更加形象的廣告。設(shè)計(jì)內(nèi)容:電梯左邊的門：一個(gè)普通的鑰匙掛鉤（通常掛在家中玄關(guān)口的鑰匙掛鉤），掛鉤上有個(gè)標(biāo)貼：紅字picc。掛鉤上掛著破損的車鑰匙。而電梯右邊的門：同左邊一樣的掛鉤，掛鉤上有個(gè)標(biāo)貼：代步通，掛鉤上掛著完好無損的新鑰匙。 汽車維修點(diǎn)、汽車4s店：采用海報(bào)+視頻廣告播放視頻廣告定位于企業(yè)宣傳。注重突出企業(yè)服務(wù)專業(yè)化，人情化，人本化。視頻廣告設(shè)計(jì)如下：鏡頭一，人保車險(xiǎn)電話接線員接線：您好，這里是嘉興人保車險(xiǎn)。接到出險(xiǎn)保修電話。鏡頭二：人保車險(xiǎn)派車出險(xiǎn)到現(xiàn)場(chǎng)，事故不大，但對(duì)方車主脾氣較差。人保出險(xiǎn)人員進(jìn)行專業(yè)安撫，操作流程，安

32、慰車主，簽署相關(guān)文件。并同時(shí)致電總部定損，聯(lián)絡(luò)代步通公司，馬上派車。鏡頭三：代步通公司職員，立馬駕車到達(dá)事發(fā)點(diǎn)，把車鑰匙給車主。同時(shí)車主破損車輛拉走。鏡頭四：破損車輛拉到維修點(diǎn)，專業(yè)師傅維修。鏡頭五：幾天后，致電車主。交付修理好的汽車，并收回代步車輛。交付相關(guān)保險(xiǎn)文件和主要內(nèi)容。鏡頭六：車主和人保車險(xiǎn)工作人員深情握手。面帶滿足笑容。鏡頭七：鏡頭快速掃過前面的專業(yè)服務(wù)人員：電話接線員的微笑，現(xiàn)場(chǎng)勘查人員的專業(yè)，代步送車人員的真誠(chéng)，交付保險(xiǎn)文件處理人員的信心滿滿（表示最終受理結(jié)果讓客戶滿意）。旁白：“這是我們的天職！”最后打出招牌標(biāo)語：“4001234567，修車賠付，為您代步。” 針對(duì)代步通宣傳

33、廣告：景一：成功人士第一幕：車子在高速路上拋錨第二幕：嘉興人保車險(xiǎn)人員和代步通車輛趕到后，鏡頭拍：人保人員將代步通鑰匙交給車主第三幕：車主按時(shí)到達(dá)開會(huì)地點(diǎn)或簽約地點(diǎn)，成功完成簽約景二：家庭親情第一幕：車子鄉(xiāng)間行駛時(shí)，出故障（汽車爆胎之類）第二幕：嘉興人保車險(xiǎn)人員和代步通車輛趕到后，鏡頭拍：人保人員將代步通鑰匙交給車主第三幕：到達(dá)旅游或野餐地點(diǎn)，一家人和樂融融享受旅游的樂趣和家庭溫暖景三：人保車險(xiǎn)攜手xx公司，提供代步車服務(wù)。最快速度解決車輛維修定損期間的車輛使用。我們同您一樣：重承諾，守親情。（2）微博推廣：利用網(wǎng)絡(luò)微博制造熱點(diǎn)，成本較低；傳播迅速，受眾面廣；雙向信息溝通，更易接受；信息收集反

34、饋能力強(qiáng)。中國(guó)人保picc，人保車險(xiǎn)擁有藍(lán)v微博，粉絲接近16萬，但轉(zhuǎn)發(fā)量加評(píng)論量寥寥無幾。經(jīng)觀察，唯一有幾個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論的多是以情感人的微博，由此可見，消費(fèi)者對(duì)于感人肺腑的事件更具有關(guān)注度及同情心。微博的意義在于微博使用者具有絕對(duì)自主權(quán)，粉絲對(duì)于感興趣的微博才予以關(guān)注。微博企業(yè)門戶是宣揚(yáng)企業(yè)文化的良好渠道，而中國(guó)人保并未發(fā)揮其優(yōu)秀作用，需要改變現(xiàn)有的微博推廣方式。增加粉絲互動(dòng)率和人數(shù)之后，進(jìn)行此次新產(chǎn)品推廣，具體做法如下：傳統(tǒng)推廣方法：編輯微博內(nèi)容，如：人保車險(xiǎn)近期推出“修車賠付，為您代步”新服務(wù)，受保人員只需一個(gè)電話，為您解決修車時(shí)的用車難問題！關(guān)注并轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論此微博，可獲xxx手機(jī)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

35、發(fā)起話題：# 我與代步車的二三事 # 鼓勵(lì)粉絲及愛車一族參加話題，積極互動(dòng)，并順勢(shì)宣傳。 # 甄嬛體 #“咦，人保車險(xiǎn)推出代步通了，自個(gè)兒修車沒車用時(shí)是極好的，用心細(xì)致更是關(guān)愛無比，是最好不過的了。我愿多買幾份，雖會(huì)小有浪費(fèi)，倒也不負(fù)恩澤。”“說人話！”“有了代步通好方便！”制作微電影廣告：設(shè)計(jì)宗旨：微電影，以情動(dòng)人，創(chuàng)新。何謂情？平安，幸福，喜樂。微電影是電影，是商業(yè)電影。消費(fèi)者心理普遍對(duì)刻意廣告接納程度低，而對(duì)動(dòng)人感人、溫馨事件接納程度高。對(duì)比微電影11度青春之老男孩，主辦方優(yōu)酷和雪福來。66號(hào)公路、一觸即發(fā)，主辦方凱迪拉克。以宣揚(yáng)感情和人生觀點(diǎn)為主，最后才點(diǎn)出商業(yè)投資。電影大體內(nèi)容： 湯

36、姆貓咆哮體（白話文本：開車的人你傷不起）俗話說，有車是成功的標(biāo)志，尼瑪是誰說的有車是成功的標(biāo)志?。∧岈斮I不起車的想買車啊，買了車養(yǎng)不起啊，有木有！考個(gè)駕照不容易啊，會(huì)開車不認(rèn)路啊有木有，天生就tm沒方向感的啊有木有。尼瑪車身烤漆是蛋殼啊，一劃就一條啊有木有。尼瑪維修費(fèi)高到離譜啊有木有。尼瑪路上開著躲著奔馳、寶馬、保時(shí)捷、蘭博基尼、賓利啊有木有。尼瑪你不撞人人要撞你啊有木有。尼瑪勞資修了車沒車開還靠11路啊有木有！悲催啊！苦逼啊！現(xiàn)實(shí)??！什么？人保車險(xiǎn)?勞資早買了，不然怎么抗到今天?。啃峦瞥龃酵?？修車優(yōu)惠供車使用？太人性化了有木有！租車價(jià)格便宜一半啊有木有！還不快打人保車險(xiǎn)電話開通?。?001

37、234567，記住了木？（3）短信慰情：人保車險(xiǎn)本身具有短信平臺(tái)，采用電腦端發(fā)送短信，成本較低。此次嘉興人保車險(xiǎn)的推廣在之前的基礎(chǔ)上另外加上： 免費(fèi)提供天氣預(yù)報(bào)。這里要注意的是需要提前發(fā)短信詢問客戶是否同意接受天氣通，如編輯短信內(nèi)容：您好，人保車險(xiǎn)嘉興分公司為您提供“免費(fèi)天氣通”服務(wù)，每日定時(shí)提供免費(fèi)天氣預(yù)報(bào)，不收取任何短信費(fèi)?；貜?fù)y表示同意，n表示不同意。針對(duì)同意接受短信服務(wù)的客戶，在節(jié)假日以及客戶生日時(shí)發(fā)送祝福短信。 利用短信服務(wù)對(duì)代步車險(xiǎn)的開通進(jìn)行提醒。如編輯短信內(nèi)容：您好，人保車險(xiǎn)嘉興分公司為您提供代步車險(xiǎn)開通功能，讓您不必為愛車出險(xiǎn)無用車而擔(dān)心，回復(fù)y表示同意開通，n表示不同意。若車

38、主回復(fù)y，則發(fā)另一條短信，您已開通代步車險(xiǎn)項(xiàng)目，請(qǐng)于2個(gè)工作日內(nèi)登陸人保車險(xiǎn)公司官網(wǎng)付款或攜身份證于人保車險(xiǎn)公司付款，謝謝您的合作。（4）舉辦大型車輛安全行駛講座：主辦方是嘉興市交警部、嘉興人保車險(xiǎn)分公司和各個(gè)駕車培訓(xùn)公司，邀請(qǐng)人員包括正在駕車培訓(xùn)的學(xué)員，有車一族，有需求要聽講座的人?？蛻?。 講座內(nèi)容：交警支隊(duì)講解重要交通法規(guī)、嘉興人保車險(xiǎn)講述投保內(nèi)容，重點(diǎn)宣傳“代步通”新服務(wù)。培訓(xùn)公司講解培訓(xùn)要點(diǎn)。 特色內(nèi)容：為了吸引人員參加，講座免費(fèi)提供停車地點(diǎn)，大型廣場(chǎng)；免費(fèi)提供茶水；講座結(jié)束后，蓋章的講座門票可以參加大型廣場(chǎng)的露天電影放映活動(dòng)；發(fā)放交通安全行駛+人保車險(xiǎn)手冊(cè)+駕校簡(jiǎn)介三體一冊(cè)的宣傳本。

39、（5）廣播推廣：嘉興交通廣播電臺(tái)投放廣播廣告，內(nèi)容如下：2011上半年，全國(guó)共接報(bào)道路交通事故1840998起。發(fā)生適應(yīng)簡(jiǎn)易程序處理的道路交通事故1749187起，同比上升1.7！汽車維修率逐年增高！嘉興人保車險(xiǎn)攜手xx公司，傾情推出“修車賠付，為您代步”服務(wù)。車輛維修定損期間，租車費(fèi)用減免50%。詳情請(qǐng)?jiān)儯?001234567，人保車險(xiǎn)。4、 服務(wù)新亮點(diǎn)2（一）、創(chuàng)意來源：隨著嘉興市民生活節(jié)奏不斷地加快，車輛已經(jīng)成為不可缺少的交通工具，而隨著車輛的增多以及各種各樣的原因，車輛違規(guī)現(xiàn)象也不斷地增加，車主由于生活中的瑣事極易忘記車輛違規(guī)以及按時(shí)交納違規(guī)罰金。車輛處罰有如下規(guī)定：當(dāng)車輛違規(guī)收到交通

40、處罰決定書之日起15日內(nèi)繳納罰款，超過15日后每日加收3%滯納金，加到與你被處罰的金額相等后不在累積。所以很多車主在忙碌中會(huì)忘記繳納罰款進(jìn)而造成不必要的損失，因此我們想出這個(gè)創(chuàng)意。（二）、創(chuàng)意目標(biāo)和意義：此創(chuàng)意是在堅(jiān)持嘉興人保財(cái)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)理念和公司精神的基礎(chǔ)上，為發(fā)展、擴(kuò)大、完善公司業(yè)務(wù)，滿足顧客多邊需求，同時(shí)不斷樹立嘉興人保財(cái)險(xiǎn)公司全心全意為顧客服務(wù)、不斷創(chuàng)新、不斷進(jìn)取以及回報(bào)社會(huì)的良好企業(yè)形象。（三）、創(chuàng)意內(nèi)容概述與定位：如今車輛違規(guī)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)合的應(yīng)用實(shí)例已經(jīng)存在。如沈陽(yáng)出臺(tái)新規(guī)保險(xiǎn)費(fèi)率將與車輛違章掛鉤；深圳車險(xiǎn)費(fèi)率掛鉤交通違法記錄；浙江擬將嚴(yán)重交通違法與保險(xiǎn)費(fèi)率掛鉤。這些例子已表明保險(xiǎn)

41、公司信息系統(tǒng)與車輛違法記錄系統(tǒng)的聯(lián)合成為可能。我們的創(chuàng)意就是在嘉興市人保財(cái)險(xiǎn)公司于政府機(jī)構(gòu)嘉興市交通局協(xié)調(diào)合作的基礎(chǔ)上，為人保公司的被保人在罰款處罰期內(nèi)有償代繳罰款。定位如下： 1、業(yè)務(wù)定位：與其他業(yè)務(wù)同時(shí)存在，屬于附加條款的有償業(yè)務(wù)，收取的費(fèi)用用于捐贈(zèng)。 2、業(yè)務(wù)目標(biāo)群體定位：新舊客戶皆可。（四）、方案具體內(nèi)容： 1、嘉興人保財(cái)險(xiǎn)公司與嘉興交通局協(xié)調(diào)合作，實(shí)現(xiàn)信息共享。人保公司從交通局獲取公司客戶違章違規(guī)記錄及罰款金額，在規(guī)定期限內(nèi)完成金額的繳納。 2、在人保財(cái)險(xiǎn)公司網(wǎng)站頁(yè)面添加交通信息系統(tǒng)，提供實(shí)時(shí)交通信息包括：新交通法規(guī)、車輛交通違章違法行為、罰金繳納情況等。每次繳納收取一元的代理費(fèi)用，

42、收取的費(fèi)用全部用于捐贈(zèng)。（五）、競(jìng)爭(zhēng)分析： 1、愛車坊：上海愛車坊汽車服務(wù)股份有限公司已成功為幾十萬汽車駕駛者及汽車愛好者提供汽車綜合服務(wù)。愛車坊集中上海、深圳、義烏國(guó)際商品集散中心的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)為汽車駕駛者和汽車愛好者提供優(yōu)質(zhì)低價(jià)商品；集合了以江浙滬為中心和全國(guó)各省市汽車銷售商及汽車代辦服務(wù)商資源，為汽車車主提供覆蓋全國(guó)跨區(qū)域特色代辦服務(wù)，其業(yè)務(wù)包括：汽車上牌、車輛過戶、車輛轉(zhuǎn)籍、補(bǔ)行駛證、補(bǔ)牌照、本地異地年檢、本地異地違章處罰、通行費(fèi)綠標(biāo)、車險(xiǎn)、自駕游等。 2、酷車坊：酷車坊（）是集車友信息交流互動(dòng)、機(jī)動(dòng)車交通違章查詢、交通違章代繳等車輛一站式服務(wù)平臺(tái)！作為汽車資訊行業(yè)門戶網(wǎng)站，酷車坊能夠準(zhǔn)確

43、地掌握交通違章的實(shí)時(shí)信息，交通違章業(yè)務(wù)辦理的流程，實(shí)現(xiàn)了會(huì)員車輛的交通違章即時(shí)提醒，減少用戶查詢違章的煩惱以及辦理業(yè)務(wù)時(shí)的盲目性。同時(shí)，網(wǎng)站擁有全國(guó)統(tǒng)一400呼叫中心系統(tǒng)，為用戶提供人工咨詢以及辦理的服務(wù)。截止2011年1月，酷車坊為超過10萬名車主提供了交通違章查詢以及違章代繳的服務(wù)！ 3、捷誠(chéng)車務(wù)： 廣東省汕頭市澄海區(qū)捷誠(chéng)汽車服務(wù)有限公司是經(jīng)國(guó)家工商行政管理部門注冊(cè)登記，稅務(wù)部門登記的具有企業(yè)法人資質(zhì)，專業(yè)代理車、駕管業(yè)務(wù)，從事汽車服務(wù)多年，有熟悉車管業(yè)務(wù)的精英團(tuán)隊(duì)，捷誠(chéng)車務(wù)網(wǎng)是為滿足駕駛員朋友提升工作生活質(zhì)量需求，減少車主出行造成路面及停車壓力，節(jié)能減排，優(yōu)化城市環(huán)境，倡導(dǎo)低碳生活理念而

44、誕生，集專業(yè)性、服務(wù)性于一體，現(xiàn)有全國(guó)各地的合作伙伴超過1000家。具體業(yè)務(wù)有：車管業(yè)務(wù)、駕駛證業(yè)務(wù)、代辦業(yè)務(wù)以及車輛違章罰款代繳業(yè)務(wù)。其中違章罰款代繳的城市涉及全國(guó)12個(gè)省市（浙江省亦在內(nèi)）。 4、途悅車管家：途悅網(wǎng)，是上海途悅網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司旗下網(wǎng)站，擁有上海以及杭州地區(qū)幾百家線下汽車維修保養(yǎng)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、豐富多樣的汽車百貨，線上購(gòu)商品，線下享服務(wù)。以汽車保養(yǎng)、汽車美容、洗車、汽車百貨為主營(yíng)業(yè)務(wù)。后隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，內(nèi)容擴(kuò)展到車主健康生活、汽車空間、汽車知道、汽車資訊、汽車社區(qū)等。并將在未來涉足吃喝玩樂行，為車主提供最便捷完備的一站式養(yǎng)車服務(wù)平臺(tái)。站點(diǎn)也將不斷擴(kuò)充，現(xiàn)已在杭州設(shè)立分站。目前，

45、其業(yè)務(wù)范圍包括：汽車維修保養(yǎng)、汽車美容、洗車、車險(xiǎn)理賠、代繳車輛違章罰款等。 5、宏達(dá)機(jī)動(dòng)車輛交通違章罰款代繳管理系統(tǒng)：主要內(nèi)容有：違章管理（違章錄入，已處理違章，已結(jié)算，刪除已處理違章，無違章）；客戶管理（客戶信息，服務(wù)費(fèi)統(tǒng)計(jì)）；基礎(chǔ)信息（公司信息，車輛類型，違章信息，城市信息）。 6、嘉興“警務(wù)通”：從2010年7月20日起，嘉興市路面管理與事故處理民警將全部攜帶移動(dòng)警務(wù)終端(“警務(wù)通”)上路，交通違法，繳罰款可以不用再跑銀行，駕駛?cè)丝赏ㄟ^“警務(wù)通”現(xiàn)場(chǎng)刷卡繳納罰款。“警務(wù)通”由信息查詢、業(yè)務(wù)處理、gps定位幾個(gè)功能模塊組成。交警在路面可通過“警務(wù)通”，對(duì)車輛與駕駛?cè)诉M(jìn)行信息查詢、交通違法

46、行為查詢、輕微交通違法行為甄別警告等。隨著交警部門與工商銀行聯(lián)合推出“牡丹暢通卡”，持卡駕駛?cè)艘坏┏霈F(xiàn)違法行為，執(zhí)勤交警現(xiàn)場(chǎng)處罰時(shí)，只需在隨身攜帶的“警務(wù)通”上輸入數(shù)據(jù)，即可自動(dòng)查詢到車輛相關(guān)信息，開具處罰決定書，并在當(dāng)事人自愿的情況下，進(jìn)行實(shí)時(shí)代扣代繳，駕駛?cè)瞬槐卦倥芙痪块T和銀行。駕駛?cè)藨{有效證件可以到工行網(wǎng)點(diǎn)或交警部門指定地點(diǎn)辦理“牡丹暢通卡”。以上幾種車輛違章罰款代繳方式，是目前我們了解到的比較受歡迎的罰款代繳方式。其中，前五種方式屬于“有償代繳”，即每代理一次都需要客戶繳納相應(yīng)手續(xù)費(fèi)，其價(jià)格不等。最后一種，嘉興“警務(wù)通”，是嘉興市交通局針對(duì)本市情況推出的一種方式。并且，像愛車坊、酷車

47、坊、捷誠(chéng)車務(wù)以及途悅車管家等這些商家是以汽車維修保養(yǎng)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，他們的違章罰款代繳業(yè)務(wù)只是附加的，并不能做到一心一意的代理，其可靠性有待提高；而宏達(dá)機(jī)動(dòng)車輛交通違章罰款代繳管理系統(tǒng)是需要用戶自行在網(wǎng)上下載，其安全性則極為欠缺；嘉興“警務(wù)通”由于只是與工商銀行合作，推出“牡丹暢通卡”，涉及銀行范圍較小，并不能保證所有車主都擁有工商銀行牡丹卡，并且使用還需在銀行自行開通，其便捷性大大降低。我們的優(yōu)勢(shì)就在于能夠彌補(bǔ)以上方式的弱勢(shì)。首先，我們有專業(yè)的隊(duì)伍為客戶進(jìn)行罰單代繳業(yè)務(wù)。我們有專門負(fù)責(zé)代繳業(yè)務(wù)的小組，小組成員對(duì)業(yè)務(wù)的流程、進(jìn)展極為熟悉，這樣，在為客戶服務(wù)時(shí)，就能夠節(jié)省更多的時(shí)間，充分體現(xiàn)此項(xiàng)業(yè)務(wù)

48、的便捷性。其次，我們的業(yè)務(wù)方式更具安全性。需要代繳罰單的客戶無需提前投入資金，也就無需擔(dān)心上當(dāng)受騙的問題；并且代繳業(yè)務(wù)全程為人工操作，與網(wǎng)上下載的系統(tǒng)相比，解決了客戶“非電腦不行”的困擾。最后，我們的業(yè)務(wù)方式完全免費(fèi)。在之前的分析中我們提到現(xiàn)有的其他公司的罰單代繳業(yè)務(wù)均會(huì)收取手續(xù)費(fèi)，每筆費(fèi)用按照其所繳金額大小來定，而我們的業(yè)務(wù)將不會(huì)收取任何費(fèi)用，僅僅收取的一元也是用于希望工程的捐贈(zèng)，只要客戶有需要，我們就為其解決問題。（六）、業(yè)務(wù)宣傳：宣傳方式時(shí)間宣傳途徑目標(biāo)對(duì)象宣傳內(nèi)容及其他短信10.1日發(fā)送短信公司已存在的顧客告知顧客我們推出了新業(yè)務(wù)，并進(jìn)行介紹，顧客可以免費(fèi)辦理該業(yè)務(wù)；報(bào)紙廣告10.1日

49、10.7日嘉興日?qǐng)?bào)、南湖晚報(bào)等廣泛的嘉興市民主要是關(guān)于公司新業(yè)務(wù)的推出以及費(fèi)用問題的介紹；人員宣傳10.111.30日一對(duì)一交談和上門拜訪；對(duì)新業(yè)務(wù)感興趣的顧客和已存在的顧客公司理念和服務(wù)宗旨，新業(yè)務(wù)的由來和意義以及業(yè)務(wù)的介紹；郵件宣傳10.1-11.30日發(fā)送郵件有車之士使曾經(jīng)有過忘交罰單而煩心的車主產(chǎn)生共鳴，借機(jī)推廣新業(yè)務(wù)突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)；貼吧論壇宣傳10.111.30日嘉興人論壇、嘉興第九區(qū)、嘉興汽車網(wǎng)、嘉興人網(wǎng)等嘉興廣大車友愛好者新業(yè)務(wù)的介紹及對(duì)網(wǎng)民車友提出的問題予以解答；微博宣傳10.111.30日新浪微博、騰訊微博、網(wǎng)易微博、搜狐微博等廣大的有車和愛車的網(wǎng)民車友主要是關(guān)于公司新業(yè)務(wù)的推

50、出和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的介紹，及對(duì)網(wǎng)民車友提出的問題予以解答；高速路口招牌廣告11.1日次年5.1日高速路口廣告牌經(jīng)常外出的車主展示新業(yè)務(wù)特點(diǎn)即方便快捷、省事省力又省錢。與希望工程的合作次年6月大眾告訴大眾新業(yè)務(wù)所收取的費(fèi)用用于希望工程的建設(shè)，提升公司形象（七）、業(yè)務(wù)推廣準(zhǔn)備：在實(shí)施該服務(wù)業(yè)務(wù)前，我們需要做如下準(zhǔn)備： 1、首先我們起草了一份業(yè)務(wù)條款簽訂合同書，其中涉及公司的權(quán)利和義務(wù)、顧客的權(quán)利和義務(wù)、違規(guī)懲罰、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、有效期限等細(xì)節(jié)。（詳見附錄） 2、組建公司內(nèi)部針對(duì)該業(yè)務(wù)的專門小組。主要工作是為被保人在期限內(nèi)繳納罰金并通告被保人已繳納罰金，匯總每日支出情況并做好記錄。該小組人員工資待遇與其他員工相

51、同，為公司正式員工。工作小組最少人。人員計(jì)算方法如下：嘉興人口120萬，按平均每家3人，共40萬家居民。嘉興市每百戶家庭擁有汽車量達(dá)約20輛，則推算嘉興汽車為4020%=8（萬），根據(jù)嘉興人保財(cái)險(xiǎn)車險(xiǎn)占市場(chǎng)份額為40%，則推算人保財(cái)險(xiǎn)顧客約為840%=3.2（萬），按每位客戶每年車輛違章次數(shù)為4次，則公司每年要處理的違規(guī)處罰為3.24=12.8(萬)，每月處理次數(shù)約為1.06萬次。員工每天8小時(shí)工作制，沒處理一次業(yè)務(wù)時(shí)間為5分鐘，則每月工作14400分鐘，每人每月可處理14400 / 5=2880次業(yè)務(wù)。則需要的人員數(shù)位10600 / 2880=3.68，即每月安排4人即可完成該項(xiàng)業(yè)務(wù)。另加一

52、名主管人員負(fù)責(zé)管理、安排工作和一名財(cái)務(wù)人員。所以該小組只要6人即可完成新業(yè)務(wù)的每月工作。 3、確定小組工作內(nèi)容和形式。辦公員為顧客繳納罰款的方式為利用公司電子銀行賬戶網(wǎng)上繳納罰金。要求財(cái)務(wù)人員作好每日賬戶支出和收入的記錄，并按月結(jié)算。代繳罰金收取的費(fèi)用上交公司總部，統(tǒng)一捐贈(zèng)。 4、與嘉興市交通部門協(xié)商，允許公司獲得嘉興市內(nèi)車輛違規(guī)記錄，并在公司網(wǎng)站上增設(shè)合作專區(qū)，在該專區(qū)內(nèi)可放置交通安全信息、交通政策、車輛違規(guī)查詢等服務(wù)。 5、交通部門合作的建立。如今很多省市如天津、北京、上海、沈陽(yáng)等，都實(shí)行將保險(xiǎn)費(fèi)率與車輛違規(guī)相聯(lián)系的政策，即車輛違規(guī)越多或事故越多，下年的保費(fèi)會(huì)以一定的比率上升。而據(jù)浙江省公

53、安廳交管局和浙江保監(jiān)局獲悉，為嚴(yán)厲打擊酒后駕駛、超速、超員、闖紅燈等嚴(yán)重交通違法行為，浙江省已經(jīng)制定方案，將7類嚴(yán)重交通違法行為與機(jī)動(dòng)車交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)率掛鉤，實(shí)行雙向浮動(dòng)。既然省里都有了這樣的政策，我們完全有能力在嘉興率先實(shí)行該政策，嘉興交通部門也會(huì)積極響應(yīng)省里號(hào)召，認(rèn)真積極完成省里的政策。與交通部門合作也有利于建立于政府部門的關(guān)系，有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此與嘉興交通部門的合作是可行性還是很大的。（八）、風(fēng)險(xiǎn)分析與控制 我們新業(yè)務(wù)也是存在一定風(fēng)險(xiǎn)的。主要還是資金方面的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)我們繳納了顧客的違章罰金，而顧客卻拒絕或延期將罰金交給公司，會(huì)阻礙公司資金的正常運(yùn)作和財(cái)務(wù)虧損。為了避免資金風(fēng)險(xiǎn)，我們決定采取如下方法： 1、對(duì)投保期一年以上的顧客，我們視為老顧客