服裝店員工培訓(xùn)

1、服裝店員工培訓(xùn)眾卓咨詢服裝店員工培訓(xùn)服裝店員工培訓(xùn)眾卓咨詢主講：郜杰 z 、.前言1. 開不開店看老板，贏不贏利看服裝店長2. 一個猶豫不決的服裝店長讓店關(guān)門大吉3. 服裝店長即是家長，又是導(dǎo)演4. 如何確保門店業(yè)績持續(xù)增長5. 如何提升店面人員銷售技能6. 一店之長，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”7. 競爭加劇，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的服裝店長嗎？培訓(xùn)對象服裝店長、儲備服裝店長、店面主管培訓(xùn)形式專題講授 /互動問答 / 案例分析 / 視頻分析 / 現(xiàn)場討論培訓(xùn)時間1 2 天， 每天不少于6 標(biāo)準(zhǔn)課時培訓(xùn)目標(biāo)和效果1. 明確服裝店長工作職責(zé)與管理目標(biāo)2. 教會服裝店長如何組建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊，并

2、進(jìn)行有效管理3. 教會服裝店長如何做好店面日常管理工作4. 教會服裝店長如何做好自我管理工作5. 教會服裝店長如何做好銷售人員的“選、育、用、留”6. 教會服裝店長如何與員工建立積極的對話和溝通。7. 掌握有效溝通的方法和技巧8. 教會服裝店長如何做好客戶服務(wù)管理工作課程綱要第一部分：認(rèn)識服裝店長管理工作3眾卓咨詢服裝店員工培訓(xùn)一、金牌服裝店長管理工作概述1 .成敗的靈魂2 .服裝店長的八種角色定位3 .服裝店長的工作職責(zé)4 .服裝店長的工作重點內(nèi)容5 .服裝店長管理管什么？人、財、物、技、時、訊6 .服裝店長應(yīng)具備的六種能力,談判力、學(xué)習(xí)力、溝通力、領(lǐng)導(dǎo)力、決斷力7 .服裝店長要掌握的八種知

3、識8 .服裝店長需要關(guān)心的十件事情9 .運營目標(biāo)、銷售業(yè)績、團(tuán)隊伙伴、店面管理、商品管理10 .顧客管理、檔案管理、培訓(xùn)成長、終端活動、同業(yè)信息二、金牌服裝服裝店長應(yīng)具備的工作態(tài)度1 .金牌服裝服裝店長的心態(tài)2 .積極樂觀的心態(tài)3 .主動熱情的心態(tài)4 .專業(yè)務(wù)實的心態(tài)5 .空杯學(xué)習(xí)的心態(tài)6 .老板的心態(tài)第二部分：銷售團(tuán)隊的日常管理1 .金牌服裝店長的自我管理2 .統(tǒng)帥駕馭的能力3 .溝通的能力4 .組織實施能力5 .分析判斷能力6 .不斷的完善能力7 .培訓(xùn)能力8 .激勵能力9 .榜樣的魅力10 .聽課報名：0371 8888 1671眾卓咨詢服裝店員工培訓(xùn)二、銷售人員的“選、育、用、留”1.

4、 金牌服裝店長如何選好人2. 銷售人員需要具備的基本能力3. 銷售人員需要具備的潛力4. 金牌服裝店長如何培養(yǎng)人5. 服裝店長如何開晨會6. 夕會的銷售案例分享7. 金牌服裝店長如何用好人8. 建立基本的管理體系9. 樹好團(tuán)隊中的方向標(biāo)10. 金牌服裝店長如何留住人11. 激勵的三個原則12. 激勵的關(guān)鍵點是什么？第三部分：金牌服裝店長的溝通技巧一、如何有效溝通1. 有效溝通的法則2. 銷售溝通的目的3. 銷售溝通的三要素4. 銷售溝通上的黃金定律5. 如何通過溝通更快的成交二、有效的傾聽與提問1. 聽 - 拉近與顧客的關(guān)系2. 積極聆聽的技巧3. 如何確認(rèn)顧客的問題和需求4. “傾聽”的案例

5、分析5. 怎么提問情景分析6. 靈活運用開放式探問法和封閉式探問法7. 顧客更在意你怎么說8. 用顧客喜歡的方式去說第四部分：金牌服裝店長的店面管理1. 商品布局陳列管理2. 商品訂貨、收貨、補(bǔ)貨、理貨、退貨流程管理能力3. 商品信息的收集、分析，判斷、更新能力4. 收銀管理5. 庫存管理6. 損耗管理7. 信息資料管理8. 促銷管理9. 贈品管理10. 顧客投訴管理11. 報名聯(lián)系： I8538II3O75店長必須做到下述八個工作 做代表人的工作以公司最高經(jīng)營人的代表人之身份，跟地域關(guān)系者、顧客、商業(yè)關(guān)系者接觸，培養(yǎng)雙方良好的關(guān)系。 做情報收集者的工作在地域、 顧客等店的營業(yè)活動內(nèi)， 收集有

6、用的情報。 做調(diào)整者的工作在問題發(fā)生時，以店長的身份，盡早加以調(diào)整解決，使其回復(fù)順暢。 做傳達(dá)者的工作將公司的方針、計劃目標(biāo)等，正確及快速地傳達(dá)給店內(nèi)的部下。 做指導(dǎo)者的工作教育且指導(dǎo)部下 做管理者的工作管理店內(nèi)的營業(yè)活動并達(dá)成營業(yè)目標(biāo) 做保全者的工作保全店內(nèi)如店鋪、設(shè)備、商品等資產(chǎn) 做活動者的工作自己也身為一位販賣員調(diào)查顧客購買單價的重要性顧客單價是構(gòu)成營業(yè)額的第二要素，因此當(dāng)我們在收集、采購商品或進(jìn)行變價時，都不可忽視其重要性。雖然，顧客單價高，是很理想，但是反之請參考前述某市 A 店，當(dāng)其營業(yè)額增高后，會帶來客數(shù)減少的后遺癥。 營業(yè)額目標(biāo)（每日的及累計的） 營業(yè)實績（去年實績，今年每日實

7、績及累計實績） 客數(shù)（去年客數(shù)、今年每日客數(shù)及累計客數(shù)） 營業(yè)額達(dá)成率 比較目標(biāo)實績（超過額、不足額及超過額、不足額的每日累計）成功的第一步為掌握營業(yè)額希望提高營業(yè)額似乎是每一家商店的本能，但是無論提高多少營業(yè)額，如果獲取不到適當(dāng)毛利的話，就喪失其意義了。如原本可以獲得正常的毛利，但是卻7眾卓咨詢服裝店員工培訓(xùn)因為過度支出經(jīng)費而宣告倒閉的例子也屢見不鮮。營業(yè)額是顯現(xiàn)于外的，而毛 利額，純利益卻是內(nèi)在的數(shù)字。唯有充實內(nèi)在，才能步上健全的經(jīng)營軌道。雖 然我們都了解提高營業(yè)額的重要性，但是，在這之前，必須以毛利為考慮之前 提。在零售業(yè)對部屬指導(dǎo)的教育、訓(xùn)練科目，有以下諸事項1、基礎(chǔ)事項一一公司概要、

8、社訓(xùn)、經(jīng)營方針、就業(yè)規(guī)劃、各規(guī)定、分配公司 內(nèi)的業(yè)務(wù)、打招呼的方法、公司內(nèi)用語、銷售用語、規(guī)定之服裝、職場的禮節(jié)2、銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)事項販賣活動的意義一一商店、服務(wù)的流通、販賣的成立、需要的充足、滿足的 提供。販賣員的方式一一和顧客的關(guān)系、顧客至上的道理、上司與部屬同事間的合 作。以此出發(fā)的販賣一一詢問販賣、有所接觸的販賣3、有關(guān)處理業(yè)務(wù)方法的事項 收集報告及表單的方法一一報告的方法，表單的書寫方式及流程、數(shù)字的書 寫方法 收集道具資產(chǎn)的方法一一器具的名稱、收集方法。4、顧客優(yōu)先，商品有關(guān)事項收貨的商品內(nèi)容一一商品的分類、主力商品、對商品整理的注意、各商品的季節(jié)性、廠牌種類等。 廠商和商品主要廠

9、商的各商品名稱、各廠商的市場占有率。 顧客和商品一一主要客戶名稱及其所要商品， 廠商、客戶和自己店里的關(guān)系。5、開店準(zhǔn)備基內(nèi)的清掃一一賣場、店面、櫥窗、倉庫、洗手間、辦公室等。 商品配置及補(bǔ)充一一確認(rèn)銷路、代替商品、區(qū)位的分配、商品的補(bǔ)給。 陳列的方法一一POP廣告、廣告牌子的確認(rèn)、裝飾、照明的變更、海報、櫥窗模特兒的擺設(shè)。 擔(dān)當(dāng)者和交換一一確認(rèn)擔(dān)任者，如有缺席者時的調(diào)配。 準(zhǔn)備品的盤點一一要找的零錢、傳票、包裝紙、袋子、其他準(zhǔn)備品數(shù)量的確 認(rèn)及補(bǔ)充。6、營業(yè)中與業(yè)務(wù)有關(guān)的事項顧客銷售技巧一一接受的方法、購買心理、商品提示的方法，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對語法、 敬語的使用。商品說明一一商品特征、使用方法、品質(zhì)

10、、組合方法等。金錢收受與包裝一一拿錢時的方法、確認(rèn)的方法、找錢方式、包裝方法 等。 送貨的方法一一郵寄時登錄傳票的方法、貴重物品時的注意事項。 販賣事項一一客戶卡的整理。7、打燈業(yè)務(wù)打外一一器具、備品的整理、鐵門的關(guān)鎖 計算業(yè)務(wù)一一現(xiàn)金出納的合計、現(xiàn)金的確認(rèn)、做成當(dāng)日買賣的計算報表。8、其他各別業(yè)務(wù)的關(guān)系人員管理的要點1 、主管的5 個基本職能A 、分配工作B 、檢查工作C、 業(yè)績評估D、 懲戒下屬E 、雇傭員工2 、如何防止員工流失1 )選人的標(biāo)準(zhǔn) “疑人不用，用人不疑”和“疑人也用，用人也疑”的雙向制度，任人唯友、唯親； 尹明善2 )工作互調(diào)：定期在各崗位互調(diào)，借以發(fā)現(xiàn)彼此的問題。如一個月

11、 3-5 天3 )設(shè)置保障薪： 2-6 個月，轉(zhuǎn)正后結(jié)合日常業(yè)績考核。4)人事代理：在各崗位推行職務(wù)代理人，以備不時之需，如人員請假、出差或離職等異常因素！4 、 如何激勵員工 除了他們對工作本身感興趣A、 金 錢工 資B 、地位(職務(wù) -如拿破倫給軍官授勛)C、 被同級別的人接受D、 優(yōu)越的工作條件(海爾的員工家庭)E 、獎勵 物質(zhì)性F 、升級、晉升機(jī)會G 、對出色工作的認(rèn)可H、額外利益 培訓(xùn)、集體活動4 、經(jīng)常阻礙工作進(jìn)展員工的典型特征A 、往往為一點點小問題就工作脫節(jié)B 、沒有受過足夠的培訓(xùn)C、 決斷能力較底D、 忽略生意效益的要求E 、沒有團(tuán)隊概念F 、工作不安心G 、特別怕出錯H、與

12、同事不相容，導(dǎo)致工作缺乏配合5 、何種情況導(dǎo)致經(jīng)常出差錯1 )工作培訓(xùn)的不足2 )有限的書面指示3 )太多的下屬向同一位主管報告工作4 )中級水平的主管太少5 )呆板的工作環(huán)境6 )員工不喜歡他們的工作7 )沒有人去研究差錯出現(xiàn)的原因8 )臨時工、鐘點工的比率過高6 、商業(yè)運作中，有一條關(guān)于發(fā)號施令的程序：經(jīng)理不能繞過主管直接向主管的下屬布置工作；經(jīng)理也不能卷進(jìn)有關(guān)下屬的獎罰和業(yè)績評估的事務(wù)中7、培訓(xùn)的定律-培訓(xùn)者能掌握1）所讀過知識的10% （簡章、手冊）2）所聽知識的20% （解釋給他們聽）3）所看到知識的30% （通過演示）4）所讀、所聽、所看到的50%5）所讀、所聽、所看到的，并經(jīng)過另

13、外一個人解釋過知識的70%6）所讀、所聽、所看到的，并經(jīng)過另外一個人解釋，且自己已經(jīng)實踐過知識 的90%眾卓咨詢 0371.8888 1671鋪空間的規(guī)劃*道具、商品2）賣場面積的規(guī)劃3）立場通道的規(guī)劃4）賣場動線的規(guī)劃店鋪商品的機(jī)構(gòu)規(guī)劃2） 主力冏品3） 輔助商品-4） 附屬商品-5） 禾I潤冏品6） 促銷冏品7） 滯銷商品 賣場及貨品陳列維護(hù)的基本原則1 .賣場貨品分為正掛裝、側(cè)掛裝及疊裝。2 .賣場售賣的貨品應(yīng)盡量做到齊色、齊碼， 每款每色都有掛裝的形式出樣，而銷 售應(yīng)以掛裝為主，疊裝只用來做庫存。3 .貨品無論是掛裝及疊裝，都要求做到整齊、潔凈、歸一、不起皺。

14、且賣場的貨 品都應(yīng)去外包裝袋。4 .新出貨品、流行貨品、推介產(chǎn)品要放（掛）在當(dāng)眼位置（入門第一眼可以看到 的地方）5 .掛裝應(yīng)注意不要過于擠迫，要留有一定間隙，讓顧客容易挑選。6 .疊裝擺放在層板上也要注意，不能太密集，每疊之間要至少留有一個拳頭的位 置（除第三代貨架），每疊的件數(shù)要一致，保證視覺統(tǒng)一、整齊、充實、 飽滿 的效果，厚度為層板間距的2/3。7 .每疊衣物只可放同一款且同一顏色之貨品。8 .同款衣物的每疊、每件折疊大小尺寸要做到一樣。9 .掛裝衣物排列以正面向左為準(zhǔn)，每排貨架所掛貨品要以同一方向陳列， 貨架夾 尾貨品一定要正面向外。衣架掛鉤方向向內(nèi)。10 .每周要更換當(dāng)眼位置的貨品

15、陳列，給人以新鮮的感覺，如層板（掛通等）上的貨品被顧客買走，要及時補(bǔ)充，不要出現(xiàn)空架現(xiàn)象。11 .陳列貨品要注意整潔，出現(xiàn)污漬要及時更換，起皺要整燙，同時也要注意實 場清潔。12 . 褲子折疊陳列時，腰頭要靠外。13 . 所有 POP 海報的安裝及擺放都要做到平整、清潔、無缺損。14 . 賣場不得有過時POP 海報出現(xiàn)。15 . 每天至少要做三次賣場衛(wèi)生，即早上開店前、中午、晚上打佯后。并隨時對賣場的掛裝及疊裝進(jìn)行整理，以保證賣場的整齊和清潔。以陳列來說，貨品的數(shù)量和款式最為關(guān)鍵，而后為陳列道具，為了整個賣場的形象和整個店堂布局的合理化、人性化，首先在陳列以前，讓我們來檢查下列各 點。1 、賣

16、場的面積。2、賣場的布局。3 、貨品的庫存量。 （包括款式、顏色等）4、陳列道具的庫存量。5、陳列道具和商品是否適合？6、陳列道具的使用方法。7、要以何種方式來分類？所以我們要先確認(rèn)自己店內(nèi)賣場的貨品、道具才是陳列的第一步，而陳列的基 本 方法是貨品的掛法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。讓顧客看到貨品的前面為展示的方法，稱為“正掛陳列” 。正掛陳列法是為了讓顧客清楚的知道，賣場有什么最新貨品，并且把貨品的特征顯示出來。讓顧客可以看到貨品的側(cè)面為展示的方法稱為“側(cè)掛陳列” 。側(cè)掛陳列的法則是把正掛陳列的貨品加上數(shù)量、顏色、尺寸、材料、重點變化等的展示。正掛陳列的功能是讓顧客知道有那些最新的貨品，然后再以側(cè)掛陳列的方法加強(qiáng)其作用。陳列須備工具：釘槍、釘書針、螺絲刀（一字、十字） 、 1.5CM 螺絲釘、卷尺、美工刀、剪刀、粗魚線、雙面膠、 25CM 塑料扎帶等。釘槍主要用來釘背板、側(cè)板包布等，魚線用來掛櫥窗掛畫及吊牌海報等，收銀臺背景畫及一些其他海報可用雙面膠粘貼固定。海報眾卓咨詢 037188881671 11眾卓咨詢服裝店員工培訓(xùn)賣場的所有海報都是為了營造賣場的氣氛，對陳列主題的詮釋和促銷推廣的宣傳。所以一定要保證賣場海報的清