中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件

1、中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式中小企業(yè)金融事業(yè)部中小企業(yè)金融事業(yè)部中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件目錄目錄 1 23 4 資源配置與績(jī)效考核6 5價(jià)值主張與商業(yè)模式業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營(yíng)銷與銷售管理市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件1.1 中小企業(yè)業(yè)務(wù)邊界中小企業(yè)業(yè)務(wù)邊界p 注冊(cè)地：中華人民共和國(guó)注冊(cè)地：中華人民共和國(guó)p 新授信：新授信：總資產(chǎn)：總資產(chǎn)：2 2億元以下億元以下授信敞口額度：授信敞口額度：50005000萬(wàn)元以下萬(wàn)元以下p 續(xù)授信續(xù)授信: :總資產(chǎn)：總資產(chǎn)：5 5億元以下億元以下

2、授信敞口額度：授信敞口額度：1 1億元以下億元以下中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件p 民生銀行離行式中小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)建立后，采用民生銀行離行式中小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)建立后，采用獨(dú)立核算機(jī)制，在會(huì)計(jì)系統(tǒng)中設(shè)置統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)號(hào)獨(dú)立核算機(jī)制，在會(huì)計(jì)系統(tǒng)中設(shè)置統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)號(hào)88008800，這樣全，這樣全行中小企業(yè)業(yè)務(wù)情況一目了然。行中小企業(yè)業(yè)務(wù)情況一目了然。p 中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向上海銀監(jiān)局報(bào)送全事業(yè)部的匯中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向上海銀監(jiān)局報(bào)送全事業(yè)部的匯總報(bào)表，各分行定期向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局報(bào)送分行的匯總報(bào)表；總報(bào)表，各分行定期向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局報(bào)送分行的匯總報(bào)表；p 中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向中國(guó)人

3、民銀行報(bào)送事業(yè)部總部中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向中國(guó)人民銀行報(bào)送事業(yè)部總部的匯總報(bào)表，各分行定期向當(dāng)?shù)厝嗣胥y行分行報(bào)送分行的匯總的匯總報(bào)表，各分行定期向當(dāng)?shù)厝嗣胥y行分行報(bào)送分行的匯總報(bào)表；報(bào)表；p 中小企業(yè)金融事業(yè)部統(tǒng)一向稅務(wù)局報(bào)稅。中小企業(yè)金融事業(yè)部統(tǒng)一向稅務(wù)局報(bào)稅。1.2 中小企業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)核算管理中小企業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)核算管理中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件 1目錄目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核6 5價(jià)值主張與商業(yè)模式業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營(yíng)銷與銷售管理3市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.1.1 價(jià)值主張價(jià)值主張-戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)五年發(fā)展綱要五年發(fā)展綱要指

4、出：指出： 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)型是將目前占絕商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)型是將目前占絕大比重的大公司業(yè)務(wù)，在保障既得利益、抓大比重的大公司業(yè)務(wù)，在保障既得利益、抓大不放小的原則指導(dǎo)下，將發(fā)展的重點(diǎn)目標(biāo)大不放小的原則指導(dǎo)下，將發(fā)展的重點(diǎn)目標(biāo)指向指向代表行業(yè)發(fā)展趨向、具有高成長(zhǎng)性特征代表行業(yè)發(fā)展趨向、具有高成長(zhǎng)性特征的中小企業(yè)金融服務(wù)。的中小企業(yè)金融服務(wù)。中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.1.2 價(jià)值主張價(jià)值主張-發(fā)展愿景發(fā)展愿景成為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)金融服務(wù)的成為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)金融服務(wù)的領(lǐng)先者！領(lǐng)先者！中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.1.3 價(jià)值主張價(jià)值主張領(lǐng)先要素領(lǐng)先要素可持續(xù)發(fā)展可持續(xù)發(fā)展S

5、MESME金融服務(wù)金融服務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)先品牌領(lǐng)域領(lǐng)先品牌專業(yè)、敬業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)、創(chuàng)新創(chuàng)新中小企業(yè)發(fā)展指數(shù)中小企業(yè)發(fā)展指數(shù)和金融服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的和金融服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定者或影響者制定者或影響者擁有代表行業(yè)發(fā)展趨擁有代表行業(yè)發(fā)展趨向、具有高成長(zhǎng)性的向、具有高成長(zhǎng)性的中小企業(yè)客戶群中小企業(yè)客戶群中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.1.4 價(jià)值主張價(jià)值主張-競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者分析中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.1.5 價(jià)值主張價(jià)值主張-價(jià)值取向模型價(jià)值取向模型中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.1.6 價(jià)值主張價(jià)值主張-價(jià)值曲線價(jià)值曲線中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.1.7 價(jià)值主張價(jià)值主張 “

6、圍繞客戶需求，為客戶提供足額的圍繞客戶需求，為客戶提供足額的信貸支持、便捷的全方位金融服務(wù)、有價(jià)信貸支持、便捷的全方位金融服務(wù)、有價(jià)值的信息和知識(shí)，成為中小型客戶的主要值的信息和知識(shí)，成為中小型客戶的主要合作銀行，具有合作銀行，具有可持續(xù)可持續(xù)的的高盈利高盈利能力。能力?！敝行∑髽I(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.2.1 商業(yè)模式商業(yè)模式融資特點(diǎn)融資特點(diǎn) 短、小、頻、急短、小、頻、急客戶調(diào)研主要結(jié)果：客戶調(diào)研主要結(jié)果：p 客戶約客戶約70%業(yè)務(wù)量在主要賬戶辦理；業(yè)務(wù)量在主要賬戶辦理；p 服務(wù)質(zhì)量是客戶選擇主要銀行的最重要因素；服務(wù)質(zhì)量是客戶選擇主要銀行的最重要因素；p 良好的客戶服務(wù)和專業(yè)的客戶

7、經(jīng)理、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、良好的客戶服務(wù)和專業(yè)的客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、簡(jiǎn)單申請(qǐng)程序和往來(lái)文本是決定客戶滿意度四大簡(jiǎn)單申請(qǐng)程序和往來(lái)文本是決定客戶滿意度四大因素。因素。適應(yīng)融資特點(diǎn)適應(yīng)融資特點(diǎn)中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.2.2 商業(yè)模式商業(yè)模式融資難點(diǎn)融資難點(diǎn) 可持續(xù)的中小企業(yè)金融商業(yè)模式能夠可持續(xù)的中小企業(yè)金融商業(yè)模式能夠較好解決較好解決“兩高一難兩高一難”問(wèn)題：?jiǎn)栴}：p 風(fēng)險(xiǎn)成本高風(fēng)險(xiǎn)成本高p 交易成本高交易成本高p 解決信息不對(duì)稱問(wèn)題難解決信息不對(duì)稱問(wèn)題難中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.2.3 商業(yè)模式商業(yè)模式融資關(guān)注點(diǎn)融資關(guān)注點(diǎn)客戶期望客戶期望中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件

8、2.2.4 商業(yè)模式商業(yè)模式商業(yè)模式：商業(yè)模式： 適應(yīng)中小企業(yè)融資特點(diǎn)，較好解決融資難點(diǎn)，適應(yīng)中小企業(yè)融資特點(diǎn)，較好解決融資難點(diǎn)，緊盯融資關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)緊盯融資關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)提供有價(jià)值的產(chǎn)品及服務(wù)提供有價(jià)值的產(chǎn)品及服務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)盈利可持續(xù)盈利的目的，以及為實(shí)現(xiàn)該目的的的目的，以及為實(shí)現(xiàn)該目的的所有金融服務(wù)的總和。所有金融服務(wù)的總和。中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.2.5 模式概覽模式概覽流程化、工廠化、專業(yè)化流程化、工廠化、專業(yè)化市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)規(guī)劃產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷銷售銷售授信審批授信審批信貸作業(yè)信貸作業(yè)資產(chǎn)資產(chǎn)管理管理貸貸后后管管理理與與售售后后服服務(wù)務(wù)以客戶以

9、客戶為中心為中心以持續(xù)盈利以持續(xù)盈利為目的為目的全流程的品質(zhì)管理：對(duì)外關(guān)注客戶滿意度，對(duì)內(nèi)關(guān)注流程的運(yùn)轉(zhuǎn)情況全流程的品質(zhì)管理：對(duì)外關(guān)注客戶滿意度，對(duì)內(nèi)關(guān)注流程的運(yùn)轉(zhuǎn)情況中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.3.1 模式應(yīng)用模式應(yīng)用-運(yùn)營(yíng)體制運(yùn)營(yíng)體制p 矩陣式事業(yè)部；矩陣式事業(yè)部；p 專營(yíng)牌照；專營(yíng)牌照；p 專營(yíng)、專業(yè)；專營(yíng)、專業(yè)；p 專業(yè)化準(zhǔn)入；專業(yè)化準(zhǔn)入；p 模式化作業(yè)；模式化作業(yè)；p 信息化平臺(tái)；信息化平臺(tái)；p 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；p 強(qiáng)勢(shì)化品牌。強(qiáng)勢(shì)化品牌。中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.3.2 模式應(yīng)用模式應(yīng)用矩陣式事業(yè)部矩陣式事業(yè)部p 對(duì)全行中小企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)行專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)

10、管理。p 主要承擔(dān)中小企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、業(yè)務(wù)準(zhǔn)入管理、業(yè)務(wù)考核、業(yè)務(wù)流程管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、品牌管理、團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)入管理及其它專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理職能。事業(yè)部事業(yè)部分行分行p 負(fù)責(zé)按照總行中小企業(yè)金融事業(yè)部專業(yè)化管理規(guī)則組織本區(qū)域中小業(yè)務(wù)營(yíng)銷與銷售p 負(fù)責(zé)管理專營(yíng)機(jī)構(gòu)與團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)規(guī)模、利潤(rùn)落地在分行p 中小企業(yè)業(yè)務(wù)列入對(duì)分行的總體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及資源配置預(yù)算管理。p 分行轄屬機(jī)構(gòu)遵照矩陣式管理模式經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)。中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件事業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門事業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門發(fā)展規(guī)劃發(fā)展規(guī)劃 金融服務(wù)模式研究金融服務(wù)模式研究行業(yè)分析行業(yè)分析 景氣指數(shù)研究景氣指數(shù)研究產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理 市場(chǎng)

11、規(guī)劃市場(chǎng)規(guī)劃客戶經(jīng)理管理客戶經(jīng)理管理 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理動(dòng)產(chǎn)融資管理動(dòng)產(chǎn)融資管理 品牌管理品牌管理分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部門分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部門分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部分行分行中小企業(yè)金融事業(yè)部中小企業(yè)金融事業(yè)部中小企業(yè)金融服務(wù)管理委員會(huì)中小企業(yè)金融服務(wù)管理委員會(huì)二級(jí)機(jī)構(gòu)中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門二級(jí)機(jī)構(gòu)中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門2.3.2 模式應(yīng)用模式應(yīng)用矩陣式事業(yè)部矩陣式事業(yè)部中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.3.3 模式應(yīng)用模式應(yīng)用專營(yíng)牌照專營(yíng)牌照中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件專營(yíng)原則專營(yíng)原則專業(yè)原則專業(yè)原則p 分行及其轄屬機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)業(yè)務(wù)必分行及其轄屬機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)業(yè)

12、務(wù)必須組建專門的中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)須組建專門的中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)與管理部門，設(shè)置相應(yīng)專業(yè)崗位；與管理部門，設(shè)置相應(yīng)專業(yè)崗位；p 中小企業(yè)非低風(fēng)險(xiǎn)授信業(yè)務(wù)由分行中小中小企業(yè)非低風(fēng)險(xiǎn)授信業(yè)務(wù)由分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門、分行轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)部門、分行轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行集中化經(jīng)營(yíng)、專業(yè)化管理；務(wù)部門進(jìn)行集中化經(jīng)營(yíng)、專業(yè)化管理；p 分行其它經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)符合轉(zhuǎn)介紹規(guī)定的中分行其它經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)符合轉(zhuǎn)介紹規(guī)定的中小企業(yè)非低風(fēng)險(xiǎn)授信客戶轉(zhuǎn)介紹給中小企小企業(yè)非低風(fēng)險(xiǎn)授信客戶轉(zhuǎn)介紹給中小企業(yè)業(yè)務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)。業(yè)業(yè)務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)。2.3.4 模式應(yīng)用模式應(yīng)用專營(yíng)、專業(yè)專營(yíng)、專業(yè)中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷

13、管理模式優(yōu)秀課件專營(yíng)原則專營(yíng)原則專業(yè)原則專業(yè)原則p 專業(yè)化市場(chǎng)規(guī)劃專業(yè)化市場(chǎng)規(guī)劃p 專業(yè)化產(chǎn)品開發(fā)專業(yè)化產(chǎn)品開發(fā)p 專業(yè)化營(yíng)銷管理專業(yè)化營(yíng)銷管理p 專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售p 專業(yè)化品牌管理專業(yè)化品牌管理p 專業(yè)化品質(zhì)管理專業(yè)化品質(zhì)管理p 專業(yè)化團(tuán)隊(duì)管理專業(yè)化團(tuán)隊(duì)管理p 專業(yè)化培訓(xùn)專業(yè)化培訓(xùn)2.3.4 模式應(yīng)用模式應(yīng)用專營(yíng)、專業(yè)專營(yíng)、專業(yè)中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件分行及轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)資格管理分行及轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)資格管理 p 制定區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃及至少一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃；制定區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃及至少一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃；p 組建中小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)，配置專業(yè)人員，參組建中小

14、企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)，配置專業(yè)人員，參加總行統(tǒng)一組織的中小企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考試并取得上崗加總行統(tǒng)一組織的中小企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考試并取得上崗資格；資格；p 按總行統(tǒng)一考核辦法制定分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)考核按總行統(tǒng)一考核辦法制定分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)考核實(shí)施細(xì)則。實(shí)施細(xì)則。三個(gè)基本條件三個(gè)基本條件 事業(yè)部驗(yàn)收事業(yè)部驗(yàn)收2.3.5 模式應(yīng)用模式應(yīng)用專業(yè)化準(zhǔn)入專業(yè)化準(zhǔn)入中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件p 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部根據(jù)總行中小企業(yè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)相關(guān)配置標(biāo)中小企業(yè)業(yè)務(wù)部根據(jù)總行中小企業(yè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)相關(guān)配置標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)態(tài)設(shè)置；準(zhǔn)動(dòng)態(tài)設(shè)置；p 業(yè)務(wù)開辦初期，分行先單獨(dú)設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部，將營(yíng)銷管業(yè)務(wù)開辦初期，分行先

15、單獨(dú)設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部，將營(yíng)銷管理與銷售合并設(shè)置在業(yè)務(wù)部或按相關(guān)規(guī)定設(shè)置，達(dá)到業(yè)務(wù)規(guī)模理與銷售合并設(shè)置在業(yè)務(wù)部或按相關(guān)規(guī)定設(shè)置，達(dá)到業(yè)務(wù)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)后可設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部；標(biāo)準(zhǔn)后可設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部；p 異地支行、縣域支行可先設(shè)立中小企業(yè)鉆石銷售團(tuán)隊(duì)，達(dá)到異地支行、縣域支行可先設(shè)立中小企業(yè)鉆石銷售團(tuán)隊(duì)，達(dá)到一定規(guī)模后設(shè)立業(yè)務(wù)部；一定規(guī)模后設(shè)立業(yè)務(wù)部；p分行行業(yè)金融部可設(shè)置中小企業(yè)鉆石銷售團(tuán)隊(duì)。分行行業(yè)金融部可設(shè)置中小企業(yè)鉆石銷售團(tuán)隊(duì)。分行及轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)資格管理分行及轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)資格管理 2.3.5 模式應(yīng)用模式應(yīng)用專業(yè)化準(zhǔn)入專業(yè)化準(zhǔn)入設(shè)置原則設(shè)置原則中小企業(yè)金融服務(wù)

16、營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件 事業(yè)部進(jìn)行專業(yè)資格審查事業(yè)部進(jìn)行專業(yè)資格審查專管專管/分管行長(zhǎng)分管行長(zhǎng)中層管理人員中層管理人員客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理專業(yè)人員資格準(zhǔn)入管理專業(yè)人員資格準(zhǔn)入管理2.3.5 模式應(yīng)用模式應(yīng)用專業(yè)化準(zhǔn)入專業(yè)化準(zhǔn)入p 事業(yè)部制定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，分行自主事業(yè)部制定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，分行自主招聘和錄用招聘和錄用p 須參加總行中小企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、須參加總行中小企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考試并取得上崗資格考試并取得上崗資格中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.3.6 模式應(yīng)用模式應(yīng)用模式化作業(yè)模式化作業(yè)客戶需求核心業(yè)務(wù)流程客戶滿意度規(guī)劃營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控產(chǎn)品開發(fā)資產(chǎn)管理MICROSOFT CORPORATION財(cái)務(wù)支持品質(zhì)監(jiān)控

17、銷售審批人力資源$信貸作業(yè)貸后與售后服務(wù)IT 支持客戶關(guān)系管理合規(guī)管理中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.3.7 模式應(yīng)用模式應(yīng)用信息化平臺(tái)信息化平臺(tái)p 資產(chǎn)負(fù)債管理系統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債管理系統(tǒng)p 管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)管理會(huì)計(jì)系統(tǒng) p 作業(yè)管理系統(tǒng)作業(yè)管理系統(tǒng)p 定價(jià)管理系統(tǒng)定價(jià)管理系統(tǒng)p 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)p 授信風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)授信風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)p 合規(guī)管理系統(tǒng)合規(guī)管理系統(tǒng)中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件2.3.8 模式應(yīng)用模式應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與強(qiáng)勢(shì)化品牌標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與強(qiáng)勢(shì)化品牌中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件 1目錄目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核6 5價(jià)值主張與商業(yè)模式業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核

18、算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營(yíng)銷與銷售管理3市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件3.1 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃是開展中小企業(yè)金融服中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃是開展中小企業(yè)金融服務(wù)的務(wù)的“源頭源頭”，是中小企業(yè)業(yè)務(wù)流程的起點(diǎn)，包括，是中小企業(yè)業(yè)務(wù)流程的起點(diǎn)，包括以下層次分明、重點(diǎn)區(qū)分的以下層次分明、重點(diǎn)區(qū)分的三個(gè)范疇：三個(gè)范疇：p 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃p 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃p 批量開發(fā)方案批量開發(fā)方案 中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件p 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃 區(qū)域市場(chǎng)總體規(guī)劃是指對(duì)分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)容區(qū)域市

19、場(chǎng)總體規(guī)劃是指對(duì)分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)容量、行業(yè)及產(chǎn)業(yè)集群、開發(fā)渠道、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r量、行業(yè)及產(chǎn)業(yè)集群、開發(fā)渠道、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r等進(jìn)行充分調(diào)研基礎(chǔ)上，基于分行經(jīng)營(yíng)資源與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，明確年度等進(jìn)行充分調(diào)研基礎(chǔ)上，基于分行經(jīng)營(yíng)資源與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，明確年度擬重點(diǎn)開發(fā)細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)總體規(guī)劃。擬重點(diǎn)開發(fā)細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)總體規(guī)劃。 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃按年度上報(bào)，分行可半年調(diào)整。區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃按年度上報(bào)，分行可半年調(diào)整。 市場(chǎng)規(guī)劃要嚴(yán)格限定在分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地，不得以省級(jí)行政區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃要嚴(yán)格限定在分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地，不得以省級(jí)行政區(qū)域（直轄市除外）籠統(tǒng)分析（直轄市除外）籠統(tǒng)分析。

20、分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地指分行本部所在地市、二級(jí)分行所在地市、異分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地指分行本部所在地市、二級(jí)分行所在地市、異地地/ /縣域支行所在市、縣?？h域支行所在市、縣。3.1 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件3.1 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇p 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃是指根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃確定的若干細(xì)分市場(chǎng)，由易細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃是指根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃確定的若干細(xì)分市場(chǎng)，由易到難，逐一調(diào)研，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，到難，逐一調(diào)研，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，明確目標(biāo)客戶群，制定

21、細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品配置方案和授信政策，明確目標(biāo)客戶群，制定細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品配置方案和授信政策，具備具備指導(dǎo)客戶經(jīng)理銷售和評(píng)審經(jīng)理評(píng)審的細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)方案。指導(dǎo)客戶經(jīng)理銷售和評(píng)審經(jīng)理評(píng)審的細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)方案。 為保證細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作的持續(xù)性，細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃按季度上報(bào)，為保證細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作的持續(xù)性，細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃按季度上報(bào)，每季度不少于每季度不少于2 2個(gè)。個(gè)。 細(xì)分市場(chǎng)可以是一個(gè)子行業(yè)、一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群、一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可以是一個(gè)子行業(yè)、一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群、一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、一個(gè)縣域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)群、一個(gè)商品或要素交易市場(chǎng)、一個(gè)開發(fā)區(qū)等?？h域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)群、一個(gè)商品或要素交易市場(chǎng)、一個(gè)開發(fā)區(qū)等。中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)

22、秀課件p 批量開發(fā)方案批量開發(fā)方案 批量開發(fā)是指對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)中批量開發(fā)是指對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)中具備共同風(fēng)險(xiǎn)控制措施具備共同風(fēng)險(xiǎn)控制措施的客戶的客戶群進(jìn)行集中式的批量授信與作業(yè)。群進(jìn)行集中式的批量授信與作業(yè)。 批量授信方案要求具有明確的授信集群對(duì)象、總體授信額度、批量授信方案要求具有明確的授信集群對(duì)象、總體授信額度、額度分配原則、定價(jià)政策、產(chǎn)品配置策略、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及額度分配原則、定價(jià)政策、產(chǎn)品配置策略、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及貸后管理方案等。貸后管理方案等。 批量授信報(bào)告采用中小企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告格式，按照批量授批量授信報(bào)告采用中小企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告格式，按照批量授信流程即時(shí)上報(bào)。信流程即時(shí)上報(bào)。3.1 中小企業(yè)

23、業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件作用作用主要內(nèi)容主要內(nèi)容作業(yè)成果作業(yè)成果區(qū)域區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)劃規(guī)劃了解區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、中小企業(yè)了解區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、中小企業(yè)市場(chǎng)容量與區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)容量與區(qū)域行業(yè)/ /產(chǎn)業(yè)集產(chǎn)業(yè)集群特征；為確定細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行群特征；為確定細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)研；明確信貸資產(chǎn)組全面的調(diào)研；明確信貸資產(chǎn)組合與風(fēng)險(xiǎn)偏好。合與風(fēng)險(xiǎn)偏好。1 1、中小企業(yè)市場(chǎng)容量、中小企業(yè)市場(chǎng)容量2 2、優(yōu)勢(shì)行業(yè)、特色行業(yè)、集聚、優(yōu)勢(shì)行業(yè)、特色行業(yè)、集聚產(chǎn)業(yè)、核心廠商、渠道產(chǎn)業(yè)、核心廠商、渠道3 3、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況明確目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)明確

24、目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)劃規(guī)劃根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃明確的目標(biāo)根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃明確的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，明確目盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，明確目標(biāo)客戶群，制定產(chǎn)品配置方案標(biāo)客戶群，制定產(chǎn)品配置方案和授信政策；和授信政策；1 1、客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征、客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征2 2、客戶分類與準(zhǔn)入、客戶分類與準(zhǔn)入3 3、產(chǎn)品方案與風(fēng)險(xiǎn)控制措施、產(chǎn)品方案與風(fēng)險(xiǎn)控制措施1 1、細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)授信政策授信政策2 2、目標(biāo)客戶名單、目標(biāo)客戶名單3 3、開發(fā)渠道與策劃、開發(fā)渠道與策劃批量批量開發(fā)開發(fā)對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃中具有共同對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃中具有共同

25、風(fēng)險(xiǎn)控制措施的客戶群實(shí)施批風(fēng)險(xiǎn)控制措施的客戶群實(shí)施批量開發(fā)與批量授信量開發(fā)與批量授信1 1、授信方案；、授信方案；2 2、貸后管理方案；、貸后管理方案；批量批量授信方案授信方案3.2 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件項(xiàng)項(xiàng) 目目單戶開發(fā)業(yè)務(wù)單戶開發(fā)業(yè)務(wù)規(guī)劃開發(fā)、批量授信業(yè)務(wù)規(guī)劃開發(fā)、批量授信業(yè)務(wù)作業(yè)對(duì)象作業(yè)對(duì)象單個(gè)客戶單個(gè)客戶目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群作業(yè)主體作業(yè)主體客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理鉆石團(tuán)隊(duì)鉆石團(tuán)隊(duì)資源整合資源整合客戶經(jīng)理自有資源客戶經(jīng)理自有資源市場(chǎng)規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)資源的整合市場(chǎng)規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)資源的整合開發(fā)模式開發(fā)模式隨機(jī)作

26、業(yè)隨機(jī)作業(yè)規(guī)劃明確授信政策與目標(biāo)客戶群規(guī)劃明確授信政策與目標(biāo)客戶群成成 本本規(guī)模不經(jīng)濟(jì)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)集群融資分?jǐn)傋鳂I(yè)成本集群融資分?jǐn)傋鳂I(yè)成本效效 益益單戶存貸款收益單戶存貸款收益綜合收益綜合收益+ +品牌效益品牌效益風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理信息量小、不利風(fēng)險(xiǎn)控制信息量小、不利風(fēng)險(xiǎn)控制信息多元、風(fēng)險(xiǎn)集中專業(yè)化管理信息多元、風(fēng)險(xiǎn)集中專業(yè)化管理激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制短期激勵(lì)短期激勵(lì)長(zhǎng)期可持續(xù)激勵(lì)長(zhǎng)期可持續(xù)激勵(lì)規(guī)劃開發(fā)、批量授信業(yè)務(wù)與單戶開發(fā)業(yè)務(wù)對(duì)比分析規(guī)劃開發(fā)、批量授信業(yè)務(wù)與單戶開發(fā)業(yè)務(wù)對(duì)比分析3.2 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀

27、課件3.3 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn) p 區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研p 確定細(xì)分市場(chǎng)確定細(xì)分市場(chǎng)p 細(xì)分市場(chǎng)的深入調(diào)研分析細(xì)分市場(chǎng)的深入調(diào)研分析p 制定細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃制定細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃p 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃上報(bào)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃上報(bào)p 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃組織實(shí)施細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃組織實(shí)施p 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃實(shí)施效果評(píng)估與動(dòng)態(tài)調(diào)整細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃實(shí)施效果評(píng)估與動(dòng)態(tài)調(diào)整中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路3.4 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路二：商業(yè)渠道思路二：商

28、業(yè)渠道思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)思路四：商品交易市場(chǎng)思路四：商品交易市場(chǎng)思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件加大與政府及財(cái)政、稅務(wù)機(jī)構(gòu)的合作力度，加大與政府及財(cái)政、稅務(wù)機(jī)構(gòu)的合作力度，與政府平臺(tái)項(xiàng)目的合作如政府采購(gòu)項(xiàng)目；加大與政府平臺(tái)項(xiàng)目的合作如政府采購(gòu)項(xiàng)目；加大與政府背景擔(dān)保公司的合作。與政府背景擔(dān)保公司的合作。思路一：思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道政府與機(jī)構(gòu)渠道3.4 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模

29、式優(yōu)秀課件通過(guò)尋找當(dāng)?shù)睾诵目蛻簦绕涫强偛吭诋?dāng)?shù)貐^(qū)域，對(duì)通過(guò)尋找當(dāng)?shù)睾诵目蛻?，尤其是總部在?dāng)?shù)貐^(qū)域，對(duì)中小配套企業(yè)與供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)拉動(dòng)效應(yīng)明顯的渠道客戶，中小配套企業(yè)與供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)拉動(dòng)效應(yīng)明顯的渠道客戶，建立長(zhǎng)期良性合作關(guān)系，通過(guò)借助核心渠道客戶的信譽(yù)，建立長(zhǎng)期良性合作關(guān)系，通過(guò)借助核心渠道客戶的信譽(yù)，批量開發(fā)中小企業(yè)；批量開發(fā)中小企業(yè)；與中投保、中信保、三中倉(cāng)儲(chǔ)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、電與中投保、中信保、三中倉(cāng)儲(chǔ)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、電子交易平臺(tái)等建立合作平臺(tái)，通過(guò)擔(dān)保、輸出監(jiān)管、信息子交易平臺(tái)等建立合作平臺(tái)，通過(guò)擔(dān)保、輸出監(jiān)管、信息共享等方式進(jìn)行商業(yè)渠道開發(fā)。共享等方式進(jìn)行商業(yè)渠道開發(fā)。思路二：商

30、業(yè)渠道思路二：商業(yè)渠道3.4 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)選擇政府支持、園區(qū)配套條件完善、產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)較選擇政府支持、園區(qū)配套條件完善、產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)較好的省級(jí)以上重點(diǎn)開發(fā)園區(qū)與科技開發(fā)區(qū)。通過(guò)與當(dāng)?shù)卣玫氖〖?jí)以上重點(diǎn)開發(fā)園區(qū)與科技開發(fā)區(qū)。通過(guò)與當(dāng)?shù)卣?、園區(qū)投資方、管理方等渠道進(jìn)行集中營(yíng)銷，選擇適合府、園區(qū)投資方、管理方等渠道進(jìn)行集中營(yíng)銷，選擇適合該園區(qū)的產(chǎn)品介入，進(jìn)行批量開發(fā)及名單制銷售。該園區(qū)的產(chǎn)品介入，進(jìn)行批量開發(fā)及名單制銷售。3.4 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批

31、量開發(fā)思路中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件選擇發(fā)展空間大、前景好、成長(zhǎng)性好、盈利能力強(qiáng)、選擇發(fā)展空間大、前景好、成長(zhǎng)性好、盈利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)可控的園區(qū)、交易（倉(cāng)儲(chǔ)）市場(chǎng)及集群客戶，具備共風(fēng)險(xiǎn)可控的園區(qū)、交易（倉(cāng)儲(chǔ)）市場(chǎng)及集群客戶，具備共同控制措施或批量開發(fā)行性，以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品同控制措施或批量開發(fā)行性，以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+營(yíng)銷策劃活動(dòng)的營(yíng)銷策劃活動(dòng)的形式，集中推介與批量作業(yè)。形式，集中推介與批量作業(yè)。思路四：商品交易市場(chǎng)思路四：商品交易市場(chǎng)3.4 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)或第三方（如大企業(yè)集團(tuán)）產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)或第三方（如大企

32、業(yè)集團(tuán)）競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、鏈條上中小企業(yè)客戶群成競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、鏈條上中小企業(yè)客戶群成長(zhǎng)性、發(fā)展前景好，第三方愿意提供信用支持的中長(zhǎng)性、發(fā)展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企業(yè)客戶群。小企業(yè)客戶群。 思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融3.4 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件選擇在縣域產(chǎn)業(yè)中分布較為集中、發(fā)展前景較好的選擇在縣域產(chǎn)業(yè)中分布較為集中、發(fā)展前景較好的產(chǎn)業(yè)作為細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，選擇產(chǎn)業(yè)集群中成長(zhǎng)性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)作為細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，選擇產(chǎn)業(yè)集群中成長(zhǎng)性的優(yōu)質(zhì)中小企客戶群作為批量開發(fā)目標(biāo)客戶，選擇合適的產(chǎn)品中小企客戶群作為批量開

33、發(fā)目標(biāo)客戶，選擇合適的產(chǎn)品及設(shè)計(jì)具有特色的方案，通過(guò)縣域級(jí)的各種渠道，進(jìn)行及設(shè)計(jì)具有特色的方案，通過(guò)縣域級(jí)的各種渠道，進(jìn)行批量開發(fā)及名單制銷售。批量開發(fā)及名單制銷售。思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群3.4 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件選擇分行或支行當(dāng)?shù)禺a(chǎn)值占比較高、產(chǎn)業(yè)鏈較為完選擇分行或支行當(dāng)?shù)禺a(chǎn)值占比較高、產(chǎn)業(yè)鏈較為完整、發(fā)展前景良好的行業(yè)作為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)與當(dāng)整、發(fā)展前景良好的行業(yè)作為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)與當(dāng)?shù)卣?、?dān)保公司、行業(yè)協(xié)會(huì)等渠道進(jìn)行集中營(yíng)銷，選地政府、擔(dān)保公司、行業(yè)協(xié)會(huì)等渠道進(jìn)行集中營(yíng)銷，選擇適合該行業(yè)特性的

34、產(chǎn)品介入，進(jìn)行批量開發(fā)及名單制擇適合該行業(yè)特性的產(chǎn)品介入，進(jìn)行批量開發(fā)及名單制銷售。銷售。 思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)3.4 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件 1目錄目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核6 5價(jià)值主張與商業(yè)模式業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營(yíng)銷與銷售管理3市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件4.1 產(chǎn)品研發(fā)方法產(chǎn)品研發(fā)方法 研發(fā)方法研發(fā)方法方法定義方法定義創(chuàng)新法創(chuàng)新法 即客戶的需求靠我行目前的金融產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足時(shí)，我行即客戶的需求靠我行目前的金融產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足時(shí)，我

35、行有針對(duì)性研究開發(fā)全新的產(chǎn)品或服務(wù)。有針對(duì)性研究開發(fā)全新的產(chǎn)品或服務(wù)。包裝法包裝法 即我行針對(duì)某個(gè)客戶群，對(duì)原有的產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，使其具有即我行針對(duì)某個(gè)客戶群，對(duì)原有的產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，使其具有該特定客戶群的特征。該特定客戶群的特征。延伸法延伸法 即我行在原有產(chǎn)品服務(wù)和產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)上延伸，增加一些新的即我行在原有產(chǎn)品服務(wù)和產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)上延伸，增加一些新的增值服務(wù)和產(chǎn)品功能。增值服務(wù)和產(chǎn)品功能。組合法組合法 即我行將現(xiàn)有兩種或兩種以上的產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，以套餐即我行將現(xiàn)有兩種或兩種以上的產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，以套餐的形式提供給有特殊需求的客戶群體。的形式提供給有特殊需求的客戶群體。移植

36、法移植法 即我行將其他金融機(jī)構(gòu)先進(jìn)的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目移植到我行，并按即我行將其他金融機(jī)構(gòu)先進(jìn)的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目移植到我行，并按照我行營(yíng)銷推動(dòng)及風(fēng)險(xiǎn)管理等要求進(jìn)行改良或改造，使其具有我照我行營(yíng)銷推動(dòng)及風(fēng)險(xiǎn)管理等要求進(jìn)行改良或改造，使其具有我行特色，并打造成為一種新的產(chǎn)品。行特色，并打造成為一種新的產(chǎn)品。中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件4.2 產(chǎn)品研發(fā)流程產(chǎn)品研發(fā)流程 產(chǎn)品信息搜集產(chǎn)品信息搜集 產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng) 產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品投放效果評(píng)估產(chǎn)品投放效果評(píng)估 產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品試投放產(chǎn)品試投放 產(chǎn)品檢驗(yàn)與后評(píng)估產(chǎn)品檢驗(yàn)與后評(píng)估 對(duì)市場(chǎng)認(rèn)可度高、綜合收益好的新開發(fā)產(chǎn)品或?qū)κ袌?chǎng)認(rèn)可度高

37、、綜合收益好的新開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)方案，制訂激勵(lì)措施，報(bào)送中小企業(yè)金融產(chǎn)品開服務(wù)方案，制訂激勵(lì)措施，報(bào)送中小企業(yè)金融產(chǎn)品開發(fā)管理領(lǐng)導(dǎo)小組審批。獲獎(jiǎng)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和個(gè)人，作為發(fā)管理領(lǐng)導(dǎo)小組審批。獲獎(jiǎng)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和個(gè)人，作為其考核、先進(jìn)評(píng)選、提升等的重要參考依據(jù)。其考核、先進(jìn)評(píng)選、提升等的重要參考依據(jù)。中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件p 易捷貸：有了易捷貸，融資就是快！易捷貸：有了易捷貸，融資就是快！p 組合貸：組合貸：靈活搭配方式多，超值抵押組合貸。靈活搭配方式多，超值抵押組合貸。p 聯(lián)保貸：共同擔(dān)保齊受益，四戶以上聯(lián)保貸。聯(lián)保貸：共同擔(dān)保齊受益，四戶以上聯(lián)保貸。p 循環(huán)貸：一次簽約管三年，周轉(zhuǎn)無(wú)憂循

38、環(huán)貸。循環(huán)貸：一次簽約管三年，周轉(zhuǎn)無(wú)憂循環(huán)貸。p 動(dòng)產(chǎn)貸：盤活庫(kù)存融資快，提前變現(xiàn)動(dòng)產(chǎn)貸。動(dòng)產(chǎn)貸：盤活庫(kù)存融資快，提前變現(xiàn)動(dòng)產(chǎn)貸。p 訂單貸：適銷對(duì)路有訂單，及時(shí)融資訂單貸。訂單貸：適銷對(duì)路有訂單，及時(shí)融資訂單貸。p 法人按揭：企業(yè)購(gòu)房要減壓，法人按揭七年貸。法人按揭：企業(yè)購(gòu)房要減壓，法人按揭七年貸。p 中小企業(yè)中小企業(yè)e e管家：網(wǎng)銀便捷理萬(wàn)金，中小企業(yè)管家：網(wǎng)銀便捷理萬(wàn)金，中小企業(yè)e e管家。管家。4.3 產(chǎn)品推廣宣傳語(yǔ)產(chǎn)品推廣宣傳語(yǔ)中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件4.4 持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新p 公司理財(cái)類產(chǎn)品公司理財(cái)類產(chǎn)品p 集合企業(yè)年金計(jì)劃等托管類產(chǎn)品集合企業(yè)年金計(jì)劃等托管

39、類產(chǎn)品p 集合債、可轉(zhuǎn)債等債券類產(chǎn)品集合債、可轉(zhuǎn)債等債券類產(chǎn)品p 投行類產(chǎn)品投行類產(chǎn)品p 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品現(xiàn)金管理類產(chǎn)品中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件 1目錄目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核6 5價(jià)值主張與商業(yè)模式業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營(yíng)銷與銷售管理3市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件5.1 營(yíng)銷與銷售管理的主要內(nèi)容營(yíng)銷與銷售管理的主要內(nèi)容p 品牌營(yíng)銷品牌營(yíng)銷p 客戶經(jīng)理管理客戶經(jīng)理管理p 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理p 渠道與信息管理渠道與信息管理p 促銷活動(dòng)策劃促銷活動(dòng)策劃p 異地授信客戶管理異地授信客戶管理p 轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)管理轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)管理p 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶

40、管理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶管理p 定價(jià)管理定價(jià)管理p 售后服務(wù)售后服務(wù)中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)客戶情感客戶情感/ /利益利益業(yè)界地位業(yè)界地位社會(huì)責(zé)任社會(huì)責(zé)任商業(yè)模式商業(yè)模式5.2 品牌營(yíng)銷品牌營(yíng)銷中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理客戶經(jīng)客戶經(jīng)理助理理助理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理制定團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃制定團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃指導(dǎo)、組織團(tuán)隊(duì)的日常工作指導(dǎo)、組織團(tuán)隊(duì)的日常工作協(xié)調(diào)分部?jī)?nèi)外關(guān)系協(xié)調(diào)分部?jī)?nèi)外關(guān)系1 1人人開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶開展貸前調(diào)查開展貸前調(diào)查客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)交叉銷售交叉銷售8-108-10人人貸前調(diào)查貸前調(diào)查放款操作放款操作貸后管理貸后管理1 1人

41、人交叉銷售交叉銷售授信客戶信息錄入授信客戶信息錄入信息報(bào)表管理信息報(bào)表管理負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)綜合事務(wù)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)綜合事務(wù)電話銷售、電話銷售、DMDM銷售銷售2 2人人p 銷售團(tuán)隊(duì)基本單元構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)基本單元構(gòu)成5.3.1 客戶經(jīng)理管理客戶經(jīng)理管理中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件銷售人員行為管理銷售人員行為管理- -營(yíng)銷作管系統(tǒng)營(yíng)銷作管系統(tǒng)p加強(qiáng)過(guò)程管理取得良好銷售結(jié)果加強(qiáng)過(guò)程管理取得良好銷售結(jié)果p作業(yè)行為分析，為提高作業(yè)效率及流程優(yōu)化提作業(yè)行為分析，為提高作業(yè)效率及流程優(yōu)化提供依據(jù)供依據(jù)p銷售效果分析與行業(yè)、區(qū)域客戶分類統(tǒng)計(jì)，提銷售效果分析與行業(yè)、區(qū)域客戶分類統(tǒng)計(jì)，提供市場(chǎng)規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)與授信政

42、策信息供市場(chǎng)規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)與授信政策信息5.3.2 客戶經(jīng)理管理客戶經(jīng)理管理中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件p 工作日志：工作日志：客戶經(jīng)理層級(jí)操作客戶經(jīng)理層級(jí)操作 錄入每日工作內(nèi)容錄入每日工作內(nèi)容：拜訪客戶起止時(shí)間、拜訪客戶全稱、拜訪客戶起止時(shí)間、拜訪客戶全稱、拜訪次數(shù)、拜訪客戶的聯(lián)系人姓名、聯(lián)系電話及拜訪總拜訪次數(shù)、拜訪客戶的聯(lián)系人姓名、聯(lián)系電話及拜訪總結(jié)。拜訪總結(jié)可包括但不限于：客戶的金融需求、我行結(jié)。拜訪總結(jié)可包括但不限于：客戶的金融需求、我行收益、可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、合作建議等方面。收益、可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、合作建議等方面。 錄入每周績(jī)效匯總錄入每周績(jī)效匯總：本周拜訪客戶數(shù)（新戶本周拜訪客戶

43、數(shù)（新戶/ /老戶）、老戶）、上報(bào)授信筆數(shù)及金額（新戶上報(bào)授信筆數(shù)及金額（新戶/ /續(xù)授信）、本周授信通過(guò)續(xù)授信）、本周授信通過(guò)筆數(shù)及金額（新戶筆數(shù)及金額（新戶/ /續(xù)授信）、本周存款筆數(shù)及金額、續(xù)授信）、本周存款筆數(shù)及金額、本周貸后檢查戶數(shù)及檢查內(nèi)容。本周貸后檢查戶數(shù)及檢查內(nèi)容。銷售團(tuán)隊(duì)行為管理銷售團(tuán)隊(duì)行為管理- -營(yíng)銷作管系統(tǒng)營(yíng)銷作管系統(tǒng)5.3.3 客戶經(jīng)理管理客戶經(jīng)理管理中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件p 客戶經(jīng)理層級(jí)界面：客戶經(jīng)理層級(jí)界面：銷售團(tuán)隊(duì)行為管理銷售團(tuán)隊(duì)行為管理- -營(yíng)銷作管系統(tǒng)營(yíng)銷作管系統(tǒng)5.3.4 客戶經(jīng)理管理客戶經(jīng)理管理中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件5.3.5

44、 客戶經(jīng)理道德紀(jì)律管理客戶經(jīng)理道德紀(jì)律管理p 客戶經(jīng)理工作中出現(xiàn)以下情況視情節(jié)輕重處罰：客戶經(jīng)理工作中出現(xiàn)以下情況視情節(jié)輕重處罰：1 1、違反國(guó)家法律法規(guī)和我行規(guī)章制度的；、違反國(guó)家法律法規(guī)和我行規(guī)章制度的；2 2、由于個(gè)人工作能力、態(tài)度及道德品質(zhì)問(wèn)題導(dǎo)致客戶、由于個(gè)人工作能力、態(tài)度及道德品質(zhì)問(wèn)題導(dǎo)致客戶或業(yè)務(wù)流失的；或業(yè)務(wù)流失的；3 3、有意泄露我行及客戶商業(yè)秘密，導(dǎo)致我行利益受損、有意泄露我行及客戶商業(yè)秘密，導(dǎo)致我行利益受損或破壞銀企關(guān)系的；或破壞銀企關(guān)系的；4 4、消極怠工，嚴(yán)重影響工作正常開展的；、消極怠工，嚴(yán)重影響工作正常開展的；5 5、發(fā)生重大授信業(yè)務(wù)損失，本人應(yīng)付主要責(zé)任的；、發(fā)

45、生重大授信業(yè)務(wù)損失，本人應(yīng)付主要責(zé)任的；6 6、缺乏團(tuán)隊(duì)精神，不服從總分行工作安排的；、缺乏團(tuán)隊(duì)精神，不服從總分行工作安排的；7 7、其他。、其他。中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件5.4.1 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理客戶信客戶信息搜集息搜集數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析分析客戶客戶特征特征客戶客戶分類分類積分積分管理管理客戶定客戶定制化服務(wù)制化服務(wù)客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件5.4.2 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件5.4.3 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理實(shí)施客戶行為和貢獻(xiàn)度分析，逐步實(shí)施積分管理實(shí)施客戶行為和貢獻(xiàn)度分析，逐步實(shí)施積分管理p 廣泛收集

46、客戶信息；廣泛收集客戶信息；p 進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)分析，分析客戶特征，實(shí)現(xiàn)客戶行為分析；進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)分析，分析客戶特征，實(shí)現(xiàn)客戶行為分析；p 深入分析客戶貢獻(xiàn)度，根據(jù)貢獻(xiàn)度情況對(duì)客戶進(jìn)行分類，提供差別服深入分析客戶貢獻(xiàn)度，根據(jù)貢獻(xiàn)度情況對(duì)客戶進(jìn)行分類，提供差別服務(wù)，逐步過(guò)渡到客戶積分管理；務(wù)，逐步過(guò)渡到客戶積分管理；p以提高客戶貢獻(xiàn)度為管理核心。以提高客戶貢獻(xiàn)度為管理核心。貢獻(xiàn)度管理模式貢獻(xiàn)度管理模式中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件建立并完善中小企業(yè)客戶關(guān)懷（建立并完善中小企業(yè)客戶關(guān)懷（CARECARE）計(jì)劃）計(jì)劃p CARE服務(wù)計(jì)劃內(nèi)涵：服務(wù)計(jì)劃內(nèi)涵：資金（資金（Capit

47、al）咨詢（咨詢（Advice）研究（研究（Research）培訓(xùn)（培訓(xùn)（Education） “客戶關(guān)懷計(jì)劃客戶關(guān)懷計(jì)劃”包括：包括：面向重點(diǎn)行業(yè)客戶的行業(yè)信息快報(bào)；行業(yè)面向重點(diǎn)行業(yè)客戶的行業(yè)信息快報(bào)；行業(yè)專家論壇；產(chǎn)品推介活動(dòng)；針對(duì)個(gè)案客戶進(jìn)行個(gè)性化融資方案優(yōu)化等。專家論壇；產(chǎn)品推介活動(dòng)；針對(duì)個(gè)案客戶進(jìn)行個(gè)性化融資方案優(yōu)化等。5.4.4 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件5.5.1 渠道開發(fā)與信息管理渠道開發(fā)與信息管理p 渠道開發(fā)：渠道開發(fā)： 政府與機(jī)構(gòu)渠道：政府平臺(tái)項(xiàng)目、政府背景擔(dān)保公司、政府與機(jī)構(gòu)渠道：政府平臺(tái)項(xiàng)目、政府背景擔(dān)保公司、政府相關(guān)部門信息等；政府相

48、關(guān)部門信息等； 商業(yè)渠道：擔(dān)保公司、信用保險(xiǎn)公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、商業(yè)渠道：擔(dān)保公司、信用保險(xiǎn)公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、電子交易平臺(tái)等；電子交易平臺(tái)等； 園區(qū)、交易（倉(cāng)儲(chǔ)）市場(chǎng)渠道；園區(qū)、交易（倉(cāng)儲(chǔ)）市場(chǎng)渠道； 產(chǎn)業(yè)鏈上核心廠商等。產(chǎn)業(yè)鏈上核心廠商等。p 分工：分工： 分行負(fù)責(zé)區(qū)域中小企業(yè)客戶開發(fā)渠道建設(shè)；分行負(fù)責(zé)區(qū)域中小企業(yè)客戶開發(fā)渠道建設(shè)； 事業(yè)部負(fù)責(zé)全行或區(qū)域型核心客戶渠道建設(shè)。事業(yè)部負(fù)責(zé)全行或區(qū)域型核心客戶渠道建設(shè)。中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件5.5.2 渠道開發(fā)與信息管理渠道開發(fā)與信息管理以以CRMCRM系統(tǒng)為平臺(tái)，進(jìn)行信息渠道整合：系統(tǒng)為平臺(tái)，進(jìn)行信息渠道整合：p 政府部門渠道

49、政府部門渠道p 行業(yè)協(xié)會(huì)渠道行業(yè)協(xié)會(huì)渠道p 金融同業(yè)渠道金融同業(yè)渠道p 媒體中介渠道媒體中介渠道p 電子商務(wù)渠道電子商務(wù)渠道 建設(shè)中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)網(wǎng)上受理系統(tǒng)，具備客戶建設(shè)中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)網(wǎng)上受理系統(tǒng)，具備客戶自動(dòng)篩選功能，具備自動(dòng)行業(yè)、區(qū)域、產(chǎn)品需求分類自動(dòng)篩選功能，具備自動(dòng)行業(yè)、區(qū)域、產(chǎn)品需求分類功能。功能。中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件5.5.2 渠道開發(fā)與信息管理渠道開發(fā)與信息管理p 建立目標(biāo)客戶信息庫(kù)建立目標(biāo)客戶信息庫(kù)錄入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，開發(fā)具備較完善的目標(biāo)客戶管理功錄入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，開發(fā)具備較完善的目標(biāo)客戶管理功能的系統(tǒng)，將中小企業(yè)目標(biāo)客戶錄入系統(tǒng)進(jìn)行全程管理。能的系統(tǒng)

50、，將中小企業(yè)目標(biāo)客戶錄入系統(tǒng)進(jìn)行全程管理。p 發(fā)布目標(biāo)客戶名錄發(fā)布目標(biāo)客戶名錄通過(guò)印發(fā)相關(guān)文件、銷售指引、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)及在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)刊登通過(guò)印發(fā)相關(guān)文件、銷售指引、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)及在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)刊登等多種形式及時(shí)發(fā)布中小企業(yè)信貸目標(biāo)客戶名錄等多種形式及時(shí)發(fā)布中小企業(yè)信貸目標(biāo)客戶名錄中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件5.6 促銷活動(dòng)策劃促銷活動(dòng)策劃p 事業(yè)部對(duì)于聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶、具有批量開發(fā)效果的目標(biāo)市事業(yè)部對(duì)于聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶、具有批量開發(fā)效果的目標(biāo)市場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組織品牌聚焦式宣傳、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式推介、場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組織品牌聚焦式宣傳、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式推介、促銷活動(dòng)等；促銷活動(dòng)等；p 分行根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷

51、規(guī)劃，靈活策劃形式分行根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，靈活策劃形式多樣、講求實(shí)效的中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。多樣、講求實(shí)效的中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。p 事業(yè)部對(duì)分行優(yōu)秀營(yíng)銷策劃活動(dòng)進(jìn)行案例推廣及獎(jiǎng)勵(lì)。事業(yè)部對(duì)分行優(yōu)秀營(yíng)銷策劃活動(dòng)進(jìn)行案例推廣及獎(jiǎng)勵(lì)。中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件5.7 異地授信客戶管理異地授信客戶管理p 中小企業(yè)客戶開發(fā)應(yīng)堅(jiān)持屬地化原則，嚴(yán)禁異地中小企中小企業(yè)客戶開發(fā)應(yīng)堅(jiān)持屬地化原則，嚴(yán)禁異地中小企業(yè)客戶非低風(fēng)險(xiǎn)授信業(yè)務(wù)，批量開發(fā)客戶與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客業(yè)客戶非低風(fēng)險(xiǎn)授信業(yè)務(wù)，批量開發(fā)客戶與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶經(jīng)中小企業(yè)事業(yè)部批準(zhǔn)除外。戶經(jīng)中小企業(yè)事業(yè)部批準(zhǔn)除外。p 存量異地正常類授信

52、客戶仍由原機(jī)構(gòu)維護(hù)，授信期間不存量異地正常類授信客戶仍由原機(jī)構(gòu)維護(hù)，授信期間不得新增非低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)額度；得新增非低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)額度；p 存量異地展期、重組客戶根據(jù)相關(guān)管理辦法執(zhí)行。存量異地展期、重組客戶根據(jù)相關(guān)管理辦法執(zhí)行。中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件5.8 轉(zhuǎn)介紹客戶管理轉(zhuǎn)介紹客戶管理p 轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)范圍原則上限于批量開發(fā)客戶及標(biāo)準(zhǔn)抵轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)范圍原則上限于批量開發(fā)客戶及標(biāo)準(zhǔn)抵押類客戶，其他類非低風(fēng)險(xiǎn)授信客戶不得轉(zhuǎn)介紹；押類客戶，其他類非低風(fēng)險(xiǎn)授信客戶不得轉(zhuǎn)介紹；p 分行須建立轉(zhuǎn)介紹客戶有償轉(zhuǎn)讓機(jī)制；分行須建立轉(zhuǎn)介紹客戶有償轉(zhuǎn)讓機(jī)制；中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件5.9 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶管

53、理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶管理p 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶指產(chǎn)業(yè)鏈金融客戶、全國(guó)性與區(qū)域性聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶指產(chǎn)業(yè)鏈金融客戶、全國(guó)性與區(qū)域性倉(cāng)庫(kù)監(jiān)管商、全國(guó)性與區(qū)域性專業(yè)擔(dān)保公司等；倉(cāng)庫(kù)監(jiān)管商、全國(guó)性與區(qū)域性專業(yè)擔(dān)保公司等；p 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶實(shí)行屬地化主辦行制度；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶實(shí)行屬地化主辦行制度；p 事業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)情況進(jìn)行額度分配、調(diào)劑管理，并事業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)情況進(jìn)行額度分配、調(diào)劑管理，并配置專項(xiàng)費(fèi)用；配置專項(xiàng)費(fèi)用；中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件5.10 定價(jià)管理定價(jià)管理p 定價(jià)原則：定價(jià)原則：收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)；收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)；p 定價(jià)規(guī)則：定價(jià)規(guī)則：綜合考慮宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、利率市場(chǎng)變化、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)綜合考慮宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、利率

54、市場(chǎng)變化、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、資本約束情況以及中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)程度等因素，確定各類境、資本約束情況以及中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)程度等因素，確定各類金融業(yè)務(wù)定價(jià)的最低控制線及其執(zhí)行期。金融業(yè)務(wù)定價(jià)的最低控制線及其執(zhí)行期。p 定價(jià)管理：定價(jià)管理： 中小企業(yè)事業(yè)部為中小企業(yè)業(yè)務(wù)定價(jià)管理機(jī)構(gòu)；中小企業(yè)事業(yè)部為中小企業(yè)業(yè)務(wù)定價(jià)管理機(jī)構(gòu)； 中小企業(yè)事業(yè)部適時(shí)檢查定價(jià)執(zhí)行情況；中小企業(yè)事業(yè)部適時(shí)檢查定價(jià)執(zhí)行情況； 違規(guī)審批定價(jià)視情節(jié)輕重給與有權(quán)審批人經(jīng)濟(jì)處罰，并影響其授權(quán)。違規(guī)審批定價(jià)視情節(jié)輕重給與有權(quán)審批人經(jīng)濟(jì)處罰，并影響其授權(quán)。p 例外審批流程：例外審批流程：分行執(zhí)行中存在低于最低控制線的，經(jīng)有權(quán)審批

55、人同分行執(zhí)行中存在低于最低控制線的，經(jīng)有權(quán)審批人同意后按例外原則上報(bào)。意后按例外原則上報(bào)。中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件5.11.1 售后服務(wù)售后服務(wù)p 客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷 重視現(xiàn)有客戶的關(guān)懷，成為與客戶共同成長(zhǎng)的重視現(xiàn)有客戶的關(guān)懷，成為與客戶共同成長(zhǎng)的“伙伴伙伴”，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。關(guān)懷分類關(guān)懷分類日期日期形式形式特殊日關(guān)懷特殊日關(guān)懷 負(fù)責(zé)人生日、雙方合作紀(jì)念日等負(fù)責(zé)人生日、雙方合作紀(jì)念日等致電問(wèn)候、實(shí)地拜訪、贈(zèng)送禮物致電問(wèn)候、實(shí)地拜訪、贈(zèng)送禮物異常情況關(guān)懷異常情況關(guān)懷 大額出賬入賬，大額定期存款提前大額出賬入賬，大額定期存款提前支取，提前歸還貸款支取，提前歸還貸款致電詢問(wèn)、設(shè)

56、計(jì)解決方案、交叉致電詢問(wèn)、設(shè)計(jì)解決方案、交叉銷售銷售高針對(duì)性活動(dòng)高針對(duì)性活動(dòng) 不定期不定期行業(yè)論壇、同鄉(xiāng)聚會(huì)、職業(yè)經(jīng)理行業(yè)論壇、同鄉(xiāng)聚會(huì)、職業(yè)經(jīng)理人俱樂(lè)部人俱樂(lè)部p 客戶抱怨處理客戶抱怨處理中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件5.11.2 售后服務(wù)售后服務(wù)p 漸進(jìn)式的交叉銷售漸進(jìn)式的交叉銷售 隨著與客戶關(guān)系的不斷發(fā)展，持續(xù)深入進(jìn)行各條線隨著與客戶關(guān)系的不斷發(fā)展，持續(xù)深入進(jìn)行各條線產(chǎn)品的交叉銷售，提高客戶忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度。產(chǎn)品的交叉銷售，提高客戶忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度。 結(jié)算類產(chǎn)品（網(wǎng)絡(luò)銀行、通知存款帳戶等）結(jié)算類產(chǎn)品（網(wǎng)絡(luò)銀行、通知存款帳戶等） 零售類產(chǎn)品（信用卡、理財(cái)產(chǎn)品、代發(fā)工資等）零售類產(chǎn)品（信用

57、卡、理財(cái)產(chǎn)品、代發(fā)工資等） 信托及資產(chǎn)管理類產(chǎn)品信托及資產(chǎn)管理類產(chǎn)品 租賃類產(chǎn)品租賃類產(chǎn)品中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件 1目錄目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核6 5價(jià)值主張與商業(yè)模式業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營(yíng)銷與銷售管理3市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件一、銷售機(jī)構(gòu)配置一、銷售機(jī)構(gòu)配置1 1、獲準(zhǔn)專營(yíng)中小企業(yè)金融服務(wù)資格的分行必須設(shè)立中小、獲準(zhǔn)專營(yíng)中小企業(yè)金融服務(wù)資格的分行必須設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部，初期應(yīng)至少設(shè)立一個(gè)業(yè)務(wù)部。企業(yè)業(yè)務(wù)部，初期應(yīng)至少設(shè)立一個(gè)業(yè)務(wù)部。2 2、在分行所轄區(qū)域成立二級(jí)分行、異地支行、縣域支行、在分行所轄區(qū)域成立二級(jí)分行、異地支行、

58、縣域支行的須在以上機(jī)構(gòu)設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部。的須在以上機(jī)構(gòu)設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部。3 3、分行及所轄區(qū)域二級(jí)分行可根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)需要在同城、分行及所轄區(qū)域二級(jí)分行可根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)需要在同城支行、行業(yè)金融部?jī)?nèi)設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部或中小企業(yè)鉆支行、行業(yè)金融部?jī)?nèi)設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部或中小企業(yè)鉆石團(tuán)隊(duì)，按照矩陣式模式管理。石團(tuán)隊(duì)，按照矩陣式模式管理。6.1.1 銷售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置銷售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件4 4、后評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：、后評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)： 原則上，長(zhǎng)三角地區(qū)分行平均每個(gè)業(yè)務(wù)部貸款規(guī)模達(dá)原則上，長(zhǎng)三角地區(qū)分行平均每個(gè)業(yè)務(wù)部貸款規(guī)模達(dá)9 9億億或貸款客戶達(dá)或貸款客戶達(dá)6060

59、戶（以戶均戶（以戶均15001500萬(wàn)計(jì)算）；環(huán)渤海地區(qū)、海萬(wàn)計(jì)算）；環(huán)渤海地區(qū)、海西經(jīng)濟(jì)區(qū)、成渝經(jīng)濟(jì)帶、珠三角地區(qū)分行平均每個(gè)業(yè)務(wù)部貸西經(jīng)濟(jì)區(qū)、成渝經(jīng)濟(jì)帶、珠三角地區(qū)分行平均每個(gè)業(yè)務(wù)部貸款規(guī)模達(dá)款規(guī)模達(dá)7 7億或貸款客戶達(dá)億或貸款客戶達(dá)7070戶（以戶均戶（以戶均10001000萬(wàn)計(jì)算）；其他萬(wàn)計(jì)算）；其他分行每個(gè)業(yè)務(wù)部貸款客戶達(dá)分行每個(gè)業(yè)務(wù)部貸款客戶達(dá)8080戶（以戶均戶（以戶均750750萬(wàn)計(jì)算）或貸款萬(wàn)計(jì)算）或貸款規(guī)模達(dá)規(guī)模達(dá)6 6億。億。5 5、中小企業(yè)銷售管理機(jī)構(gòu)、中小企業(yè)銷售管理機(jī)構(gòu) 業(yè)務(wù)達(dá)到業(yè)務(wù)達(dá)到5 5個(gè)（含）或規(guī)模達(dá)個(gè)（含）或規(guī)模達(dá)3030億元以上，設(shè)立中小企業(yè)億元以上，設(shè)

60、立中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部。業(yè)務(wù)開辦初期，可將組織推動(dòng)與銷售合并，在業(yè)務(wù)管理部。業(yè)務(wù)開辦初期，可將組織推動(dòng)與銷售合并，在分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部下設(shè)置相關(guān)營(yíng)銷推動(dòng)管理崗位。分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部下設(shè)置相關(guān)營(yíng)銷推動(dòng)管理崗位。 6.1.1 銷售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置銷售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷管理模式優(yōu)秀課件（二）人力資源配置（二）人力資源配置1 1、業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人 原則上，一個(gè)業(yè)務(wù)部配置負(fù)責(zé)人原則上，一個(gè)業(yè)務(wù)部配置負(fù)責(zé)人1 1名。同城支行、行名。同城支行、行業(yè)金融部負(fù)責(zé)人可由支行主管中小企業(yè)業(yè)務(wù)的支行行領(lǐng)業(yè)金融部負(fù)責(zé)人可由支行主管中小企業(yè)業(yè)務(wù)的支行行領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)金融部副總（總助）擔(dān)任