網(wǎng)店?duì)I銷策略

1、網(wǎng)店?duì)I銷策略吸引客戶策略1）是貨源要有競(jìng)爭(zhēng)力，例如某知名品牌的網(wǎng)絡(luò)代理，或“新、奇、特”類產(chǎn)品，都較容易獲得顧客青睞。2）是信息接觸點(diǎn)要多，即利用多手段來(lái)展示產(chǎn)品信息，女口論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇，當(dāng)把產(chǎn)品圖片和文字巧妙設(shè)置成簽名檔 時(shí)，它就成了一則流動(dòng)的廣告，在我們發(fā)、回貼時(shí)，產(chǎn)品信息就自然得到了宣傳。3）為增大被顧客搜索到的機(jī)率，商品標(biāo)題善用關(guān)鍵字組合是重點(diǎn)二信任建立策略首先要分析顧客心理，挖掘其需求，其關(guān)注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關(guān)說(shuō)明、價(jià)格、賣如清家信譽(yù)、店鋪的專業(yè)性與整體感覺(jué)等，因此賣家就要針對(duì)這些需求提供專業(yè)信息,晰、主體突出并具美感

2、的產(chǎn)品圖片；詳盡的文字說(shuō)明，如若是圖書類商品， 應(yīng)寫明出版社、作者、簡(jiǎn)介、目錄、書評(píng)等，以體現(xiàn)出專業(yè)性；合理的價(jià)格，可采用成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向等多種方法來(lái)對(duì)商品定價(jià)。 總之，我們應(yīng)從多方面專業(yè)地展示店鋪形 象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感，這是促成下一環(huán)節(jié)顧客下單購(gòu)買的關(guān)鍵。三銷售促成策略“銷售促成策略”是在顧客對(duì)店鋪建立起信任的基礎(chǔ)上，當(dāng)他對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生興趣，具有購(gòu) 買欲望卻又拿捏不定時(shí)，賣家如何促進(jìn)其由“打算買”向“打算現(xiàn)在就買”轉(zhuǎn)化。四、情感投資策略“情感投資策略”是在顧客一次購(gòu)買商品后，賣家通過(guò)感情營(yíng)銷，增加粘性，使其下次再來(lái)光顧，成為老顧客。許多實(shí)例表明，

3、網(wǎng)店維系老顧客比爭(zhēng)取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留 一個(gè)老顧客所需的費(fèi)用僅占發(fā)展一個(gè)新顧客費(fèi)用的五分之一。銷售學(xué)里有著名的“& 2”法則，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)是由20%的顧客帶來(lái)的，對(duì)網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時(shí)，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就 是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時(shí) 放點(diǎn)小驚喜一禮品、賀卡（手寫，給人親切感）、產(chǎn)品小樣（對(duì)護(hù)膚類、食品類商品尤其適用）等，筆者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)就遇到過(guò)一位很有心的賣家，當(dāng)時(shí)買了一件襯衣，收到貨時(shí)發(fā)現(xiàn)多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細(xì)節(jié)有時(shí)會(huì)成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經(jīng)常性

4、的電話、短信或郵件回訪，通過(guò)表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)愛(ài)，來(lái)加深雙方聯(lián)系，培養(yǎng)顧客對(duì)網(wǎng)店的特殊感情和忠誠(chéng)度。五.網(wǎng)店的促銷策略在網(wǎng)店內(nèi)進(jìn)行的銷售促進(jìn)以免郵費(fèi)、打折、贈(zèng)品三種方式為主，同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和網(wǎng)上商店的特殊性，不能忽略其特有的網(wǎng)店信用管理；網(wǎng)店外的促銷主要采取“三管齊下”方式保障搜索引擎結(jié)果的排位，和競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)店銷售聯(lián)盟，在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖，有效利用廣告推薦位和淘寶旺旺等策略。3.1導(dǎo)入期的營(yíng)銷策略(1) 高價(jià)快速策略這種策略的形式是：采取高價(jià)格的同時(shí)，配合大量的宣傳推銷活動(dòng)，把新產(chǎn)品推入市場(chǎng)。 其目的在于先聲奪人， 搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，并希望在競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有大量出現(xiàn)之前就能收回成本，獲得利潤(rùn)。適合采

5、用這種策略的市場(chǎng)環(huán)境為：必須有很大的潛在市場(chǎng)需求量；這種商品的品質(zhì)特別高， 功效又比較特殊，很少有其他商品可以替代。 消費(fèi)者一旦了解這種商品，常常愿意出高價(jià)購(gòu)買。 網(wǎng)站面臨著潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想快速的建立良好的品牌形象。(2) 選擇滲透戰(zhàn)略這種戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：在采用高價(jià)格的同時(shí)，只用很少的促銷努力。高價(jià)格的目的在于能夠 及時(shí)收回投資，獲取利潤(rùn)；低促銷的方法可以減少銷售成本。這種策略主要適用于以下情況：商品的市場(chǎng)比較固定， 明確；大部分潛在的消費(fèi)者已經(jīng)熟悉該產(chǎn)品，他們?cè)敢獬龈邇r(jià)購(gòu)買；商品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)必須有相當(dāng)?shù)碾y度和要求，普通淘寶網(wǎng)站無(wú)法參加競(jìng)爭(zhēng)，或優(yōu)于其它原因使?jié)撛诘母?jìng)爭(zhēng)不迫切。(3) 低價(jià)快速策

6、略這種策略的方法是：在采用低價(jià)格的同時(shí)做出巨大的促銷努力。 其特點(diǎn)是可以使商品迅速進(jìn) 入市場(chǎng)，有效的限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，為網(wǎng)站帶來(lái)巨大的市場(chǎng)占有率。該策略的適應(yīng)性很廣 泛。適合該策略的市場(chǎng)環(huán)境是：商品有很大的市場(chǎng)容量，網(wǎng)站可望在大量銷售的同時(shí)逐步降低成本；消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品不太了解，對(duì)價(jià)格又十分敏感；潛在的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。(4) 緩慢滲透策略。 這種策略的方法是：在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)采取低價(jià)格， 同時(shí)不做大的促銷努力。低價(jià)格有助 于市場(chǎng)快速的接受商品； 低促銷又能使企業(yè)減少費(fèi)用開(kāi)支， 降低成本，以彌補(bǔ)低價(jià)格造成的 低利潤(rùn)或者使虧損。適合這種策略的市場(chǎng)環(huán)境是：商品的市場(chǎng)容量大；消費(fèi)者對(duì)商品有所了解，同

7、時(shí)對(duì)價(jià)格又十分敏感；存在某種程度當(dāng)前在競(jìng)爭(zhēng)。3.2、成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略商品的成長(zhǎng)期是指新產(chǎn)品試銷取得成功以后，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大市場(chǎng)銷售額的階段。在商品進(jìn)入成長(zhǎng)期以后，有越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始接受并使用，網(wǎng)站的銷售額直線上升，利潤(rùn)增加。在此情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)紛至沓來(lái)，威脅網(wǎng)站的市場(chǎng)地位。因此，在成長(zhǎng)期，網(wǎng)站的 營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)該放在保持并且擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，加速銷售額的上升方面。另外，網(wǎng)站還必須注意成長(zhǎng)速度的變化，一旦發(fā)現(xiàn)成長(zhǎng)的速度有遞增變?yōu)檫f減時(shí)，必須適時(shí)調(diào)整策略。這一階段可以適用的具體策略有以下幾種：（1）積極籌措和集中必要的人力，物力和財(cái)力，進(jìn)行基本建設(shè)或者技術(shù)改造，以利于迅速增加或者擴(kuò)大生產(chǎn)

8、批量。（2）改進(jìn)商品的質(zhì)量，增加商品的新特色，在商標(biāo)、包裝、規(guī)格和定價(jià)方面做出改進(jìn)。（3）進(jìn)一步開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分，積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)，創(chuàng)造新的用戶，以利于擴(kuò)大銷售。努力疏通并增加新的流通渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售面。改變網(wǎng)站的促銷重點(diǎn)。例如，在廣告宣傳上，從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)為建立形象，以利于進(jìn)一步提高網(wǎng)站產(chǎn)品在社會(huì)上的聲譽(yù)。（6）充分利用價(jià)格手段。在成長(zhǎng)期，雖然市場(chǎng)需求量較大，但在適當(dāng)時(shí)網(wǎng)站可以降低價(jià)格，以增加競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，降價(jià)可能暫時(shí)減少網(wǎng)站的利潤(rùn)，但是隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，長(zhǎng)期利潤(rùn)還可望增加。3.3、成熟期的營(yíng)銷策略商品的成熟期是指商品進(jìn)入大批量生產(chǎn)，而在市場(chǎng)上處于競(jìng)爭(zhēng)最激烈的階段。通常這一階段比前兩個(gè)階段持

9、續(xù)的時(shí)間更長(zhǎng)，大多數(shù)商品均處在該階段，因此管理層也大多數(shù)是在處理成熟產(chǎn)品的問(wèn)題。在成熟期中，有的弱勢(shì)產(chǎn)品應(yīng)該放棄，以節(jié)省費(fèi)用開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；但是同時(shí)也要注意到原來(lái)的產(chǎn)品可能還有其發(fā)展?jié)摿Γ械漠a(chǎn)品就是由于開(kāi)發(fā)了新用途或者新的功能而重新進(jìn)入新的生命周期的。因此，網(wǎng)站不應(yīng)該忽略或者僅僅是消極的防衛(wèi)產(chǎn)品的衰退。 一種優(yōu)越的攻擊往往是最佳的防衛(wèi)。網(wǎng)站應(yīng)該有系統(tǒng)的考慮市場(chǎng)，產(chǎn)品及營(yíng)銷組合的修正策略。（1）市場(chǎng)修正策略即通過(guò)努力開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)， 來(lái)保持和擴(kuò)大自己的商品市場(chǎng)份額。通過(guò)努力尋找市場(chǎng)中未被開(kāi)發(fā)的部分，例如，使非使用者轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂谜?。通過(guò)宣傳推廣，促使顧客更頻繁的使用或每一次使用更多的量，以增加現(xiàn)有顧客的

10、購(gòu)買量。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分化，努力打入新的市場(chǎng)區(qū)劃，例如地理、人口、用途的細(xì)分。贏得競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。產(chǎn)品改良策略網(wǎng)站可以通過(guò)產(chǎn)品特征的改良，來(lái)提高銷售量。例如， 品質(zhì)改良，即增加產(chǎn)品的功能性效果，如耐用性、可靠性、實(shí)用及療效等。 特性改良，即增加產(chǎn)品的新的特性，如規(guī)格大小、重量、材料質(zhì)量，添加物以及附屬品等。式樣改良，即增加產(chǎn)品美感上的需求。(3)營(yíng)銷組合調(diào)整策略 即網(wǎng)站通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷組合中的某一因素或者多個(gè)因素，以刺激銷售，例如：通過(guò)降低售價(jià)來(lái)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；改變廣告方式以引起消費(fèi)者的興趣；采用多種促銷方式如大型展銷、附贈(zèng)禮品等；擴(kuò)展銷售渠道，改進(jìn)服務(wù)方式或者貨款結(jié)算方式等。3.4、衰退期的營(yíng)銷戰(zhàn)略衰退期

11、是指商品逐漸老化， 轉(zhuǎn)入商品更新?lián)Q代的時(shí)期。 當(dāng)商品進(jìn)入衰退期時(shí)， 網(wǎng)站不能簡(jiǎn) 單的一棄了之，也不應(yīng)該戀戀不舍，一味維持原有的生產(chǎn)和銷售規(guī)模。 網(wǎng)站必須研究商品在 市場(chǎng)的真實(shí)地位，然后決定是繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，還是放棄經(jīng)營(yíng)。(1) 維持策略即網(wǎng)站在目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格、銷售渠道、促銷等方面維持現(xiàn)狀。由于這一階段很多企業(yè) 會(huì)現(xiàn)行退出市場(chǎng)，因此，對(duì)一些有條件的企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不一定會(huì)減少銷售量和利潤(rùn)。使用這一策略的企業(yè)可配以商品延長(zhǎng)壽命的策略，網(wǎng)站延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命周期的途徑是多方面的，最主要的有以下幾種： 通過(guò)價(jià)值分析，降低產(chǎn)品成本，以利于進(jìn)一步降低產(chǎn)品價(jià)格； 通過(guò)科學(xué)研究，增加產(chǎn)品功能，開(kāi)辟新的用途；加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查研究，開(kāi)拓新的市場(chǎng)，創(chuàng)造新的內(nèi)容；改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以提高產(chǎn)品性能、質(zhì)量、包裝、外觀等，從而使產(chǎn)品壽命周期不斷實(shí)現(xiàn)再循環(huán)。(2) 縮減策略即網(wǎng)站仍然留在原來(lái)的目標(biāo)上繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，但是根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)的情況和行業(yè)退出障礙水平在規(guī)模上做出適當(dāng)?shù)氖湛s。如果把所有的營(yíng)銷力量集中到一個(gè)或者少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市