商務(wù)談判代理

1、 商務(wù)談判代理 1 、商務(wù)談判的特點和基本原則 2、 談判前的準(zhǔn)備 3 、代理人在商務(wù)談判中的工作技巧 習(xí)題與思考題商務(wù)談判代理 教學(xué)目標(biāo)和要求： 通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判的基本原則以及在商務(wù)談判中的工作技巧。商務(wù)談判的特點和基本原則 商務(wù)談判的特點(1)商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的(2)商務(wù)談判是以價值談判為核心的(3)商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性商務(wù)談判的特點和基本原則 國際商務(wù)談判的特點1、國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判中利益主體的一方通常是外國的政府、企業(yè)或公民(在現(xiàn)階段，還包括我國香港、澳門和臺

2、灣地區(qū)的企業(yè)和商人)，另一方是中國的政府、企業(yè)或公民。國際商務(wù)談判是對外經(jīng)濟貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。因此，在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判達(dá)到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。2、在現(xiàn)代國際社會中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價格是否低廉決定了談判的成敗，但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。所以，我們可以說，國際商

3、務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)的政府及商業(yè)機構(gòu)之間經(jīng)濟利益沖突的必不可少的手段。商務(wù)談判的特點和基本原則國際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點，又具有國際經(jīng)濟活動的特殊性，具體表現(xiàn)在：（1）政治性強（2）以國際商法為準(zhǔn)則（3）應(yīng)堅持平等互利的原則（4）談判的難度大商務(wù)談判的特點和基本原則 商務(wù)談判的基本原則在實際談判中，既要保證自己的合理利益，又要爭取達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。無論是引進(jìn)所需的技術(shù)或設(shè)備，還是想贏得有關(guān)工程項目的承包合同，都不是一件輕松的工作，相反，稍不留意，談判就會破裂。商務(wù)談判中有三條基本原則十分重要，應(yīng)加以遵守。(1)盡量擴大總體

4、利益(2)善于營造公開、公平、公正的競爭局面(3)明確目標(biāo)，善于妥協(xié)談判前的準(zhǔn)備 進(jìn)行可行性分析可行性分析又稱可行性研究，是指在進(jìn)行談判之前，對可能影響談判的主客觀因素進(jìn)行調(diào)查研究，預(yù)測成敗得失，以確定其是否可行，為談判選擇方案奠定基礎(chǔ)。澳大利亞的P.R.湯姆森曾經(jīng)給投資談判可行性研究下了如下描述：“對一項投資建議書的所有階段，盡量考慮其細(xì)節(jié)的一種調(diào)查研究，考慮幾個可行選擇的方案。排除可能性不大的，擇取可行性最大的一個，并進(jìn)行更詳細(xì)的調(diào)查研究?！边@一描述不僅適用于投資談判，也具有普遍意義。談判準(zhǔn)備階段的可行性研究主要包括以下幾個方面：（1）信息資料的研究（2）方案的比較與選擇（3）談判的價值構(gòu)

5、成分析（4）各種主、客觀情況預(yù)測（5）綜合分析，作出結(jié)論談判前的準(zhǔn)備 了解談判對象成功的談判，不僅在于能夠充分地認(rèn)識自己，也在于準(zhǔn)確地預(yù)測對方。只有對對方有一個清楚的了解，才能更好地進(jìn)行談判工作。在實踐中，談判的對手常常是企業(yè)或公司。下面以企業(yè)為例，說明這一問題。第一個方面，要對對方企業(yè)有一個總體的認(rèn)識，這主要包括如下內(nèi)容：（1）對對方企業(yè)總體能力的認(rèn)識（2）對對方企業(yè)經(jīng)濟活動的認(rèn)識（3）對對方企業(yè)財務(wù)狀況的認(rèn)識談判前的準(zhǔn)備 確定談判的標(biāo)的談判的標(biāo)的是談判的核心，是一切談判活動的中心。標(biāo)的決定當(dāng)事方的談判參加人，各方所屬企業(yè)、公司、部門乃至政府的態(tài)度，同時決定談判的組織準(zhǔn)備工作的方式及內(nèi)容。任

6、何一個談判手絕不會忽視談判的標(biāo)的問題。在國際商務(wù)談判中，可談判的標(biāo)的幾乎沒有界限。任何可以買賣轉(zhuǎn)讓的有形無形的物品或權(quán)利都可成為商務(wù)談判的標(biāo)的。歸納起來主要有：（1）代理合同（2）買賣合同（3）合作合同（4）企業(yè)兼并合同（5）咨詢顧問合同（6）承包合同談判前的準(zhǔn)備 編制談判工作計劃在可行性研究的基礎(chǔ)上，對已經(jīng)形成或選擇的談判方案的有關(guān)內(nèi)容，應(yīng)予以工作上的規(guī)劃和安排，對執(zhí)行談判方案的要求、方法和步驟進(jìn)行計劃編制，目的就是在于確保談判方案的貫徹與實施。編制談判計劃的工作盡管很繁雜、具體，但對于談判的準(zhǔn)備階段是十分重要的。一個全面、具體、周密的談判計劃，能確保己方談判方案順利完成；相反，一個很粗糙的

7、談判計劃，往往會使己方在談判桌上漏洞百出，十分被動，也難以實現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)。談判前的準(zhǔn)備一個詳細(xì)、周密的談判計劃，至少應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）談判的總體思想、原則和戰(zhàn)略（2）談判各階段的目標(biāo)、準(zhǔn)備和策略（3）談判準(zhǔn)備工作的安排（4）提出條件和討價還價的方法（5）談判的讓步方法、措施與步驟（6）對各種突變情況的預(yù)測與對策（7）對談判結(jié)局的分析與評估（8）地點、時間和人員的安排（9）后方工作的安排談判前的準(zhǔn)備 擬訂談判議程談判議程是指有關(guān)談判事項的程序安排,它是對有關(guān)談判的議題和工作計劃預(yù)先編制。在談判的準(zhǔn)備階段中，己方應(yīng)率先擬訂談判議程，并爭取對方的同意，關(guān)于談判議程由誰確定，并無定法。在談判實

8、踐中，一般以東道主為先，經(jīng)協(xié)商后確定，或雙方共同商議。也有單方面主動提出的，這就需要對方同意方能成立。談判者在談判的準(zhǔn)備階段中，可根據(jù)情況，爭取主動，率先提出談判議程，并努力得到對方的認(rèn)可。在談判前，己方率先擬訂談判議程的作用在于：談判起來輕車熟路，在談判心理上占有優(yōu)勢，便于己方提前安排工作。如計劃出席人員，做好后勤服務(wù)等，同時也可以為己方在談判準(zhǔn)備階段中的假設(shè)預(yù)演提供了依據(jù)。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧 商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)“爭分奪秒”有它的優(yōu)點，“拖延時間”也有它的用處，兩個法寶兼?zhèn)洌钦勁腥藛T應(yīng)有的談判藝術(shù)。商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同，由于它具有以靜制動、少留破綻的特

9、點，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分為以下四種：（1）清除障礙（2）消磨意志（3）等待時機（4）贏得好感代理人在商務(wù)談判中的工作技巧商務(wù)談判中的情報商務(wù)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商務(wù)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報博弈，在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。這里介紹幾種商務(wù)談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的方法技巧與案例。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧（1）掌握情報，后發(fā)制人【案例】 在某次交易

10、會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量，我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途，再仔細(xì)分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方根據(jù)掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。在商務(wù)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判背景上的把握。 （2）制造虛假情報

11、，聲東擊西 【案例】某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進(jìn)的價格低26%。 在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。 代理人在商務(wù)談判中的工作技巧（3）掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變 【案例】1987年6月，濟南市第

12、一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機床的談判，雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與我國臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)，因為美國對日本、韓國和我國臺灣地區(qū)提高了關(guān)稅的政策使得我國臺商遲遲不肯發(fā)貨，而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。 代理人在商務(wù)談判中的工作技巧（4）厚積薄發(fā)養(yǎng)兵千日，用兵一時【案例】20世紀(jì)8

13、0年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國勞（LOH）光學(xué)機床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因為這13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線，同時我方也根據(jù)對國際市場情報的掌握提出了合理的價格，這樣，我方既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了?！?在平時注意對情報的收

14、集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧（5）獲得有用情報，正確認(rèn)定價值 【案例】1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供黏合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備，該工藝包含了大量的專利。初次談判對方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和商標(biāo)費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進(jìn)行了專利情報調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)雙點涂料工藝專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費降至130馬克。 在我國的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的

15、投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結(jié)果會完全不同。 代理人在商務(wù)談判中的工作技巧（6）掌握歷史情報，逼出談判底牌 【案例】我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚，果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯

16、了一番后將價格降至合理。 從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判的價格競爭中取勝。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧 商務(wù)談判中的開局策略（1）一致式開局策略一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運用一致式開局策略的方式有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式開局策略還有一種重要途徑，就

17、是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧（2） 保留式開局策略【案例】江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠訂貨，其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這

18、應(yīng)該說是好消息，但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、中國臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來訂貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘、技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因，于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較，在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感，那家大客商不但更急于訂貨，而且想壟斷貨源，于是大批訂貨，以致訂貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。代理人在商

19、務(wù)談判中的工作技巧保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。本案例中，雕刻廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣訂貨數(shù)量和價格才有大幅增加。注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息，否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。 代理人在商務(wù)談判中的工作技巧（3）坦

20、誠式開局策略【案例】北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理，這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行，于是，這位黨委書記當(dāng)機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的洋先生可以交一個我這樣的土朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方。以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多

21、的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等。坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。 代理人在商務(wù)談判中的工作技巧（4）進(jìn)攻式開局策略【案例】日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的

22、談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進(jìn)行下去。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處