房地產(chǎn)售樓部管理制度

1、一、部門及崗位職責(zé)1、 經(jīng)營(yíng)部職責(zé)及架構(gòu)2、 售樓部職責(zé)及架構(gòu)3、 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的崗位職責(zé)4、 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)5、 辦證主管的崗位職責(zé)6、 售樓員的崗位職責(zé)二、制度或規(guī)則1、 售樓員基本要求2、 售樓員業(yè)務(wù)守則3、 售樓員的義務(wù)4、 銷售基本流程5、 經(jīng)營(yíng)部管理原則6、 銷售的日常管理7、 售樓員傭金提成制度8、 客戶以及傭金分配方法9、 經(jīng)營(yíng)部考核制度10、 業(yè)主按揭應(yīng)交資料的明細(xì)表11、 辦房產(chǎn)證業(yè)主應(yīng)交資料明細(xì)表12、 購(gòu)房方應(yīng)交費(fèi)用明細(xì)表13、 客戶檔案管理辦法三、流程圖1、 售樓員基本工作程序圖2、 重要客戶接待流程3、 銀行按揭流程圖4、 銷售考核流程圖5、 樓房銷售審核流程四、

2、工作表單1、 售房認(rèn)購(gòu)書(shū)樣本2、 房地產(chǎn)租賃合同樣本3、 商品房買賣合同樣本4、 新客戶登記表（電話來(lái)訪）5、 新客戶登記表（上門來(lái)訪）6、 新客戶登記表7、 銷售周統(tǒng)計(jì)表8、 員工銷售情況周報(bào)表9、 已成交客戶檔案10、 已定房客戶檔案11、 移交通知單12、 跨部門協(xié)調(diào)單附錄一：售樓書(shū)（出租樣本）附錄二：售樓書(shū)（銷售樣本）第一部分：崗位職責(zé)經(jīng)營(yíng)部職責(zé)及架構(gòu)一、部門職責(zé)1、 營(yíng)銷研究：1） 組建和完善營(yíng)銷信息系統(tǒng)；2） 建立信息收集、交流及保密制度；3） 內(nèi)部信息收集（如銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、分析）4） 消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查；5） 競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略的分析；6） 競(jìng)爭(zhēng)樓盤的功能、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)、公

3、開(kāi)促銷價(jià)、促銷辦法等收集分析；7） 渠道調(diào)研；8） 開(kāi)發(fā)新盤的的市場(chǎng)調(diào)查。2、 銷售預(yù)測(cè)、提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、方向及發(fā)展規(guī)劃。3、 制訂年度營(yíng)銷企劃（包括策略企劃、營(yíng)銷計(jì)劃）。4、 制訂開(kāi)發(fā)策略。5、 制訂樓盤價(jià)格策略。6、 制訂銷售渠道的配置計(jì)劃。7、 研究制訂提高本公司知名度的策略。包括運(yùn)用廣告、公共報(bào)道、規(guī)劃cis的應(yīng)用。8、 規(guī)劃促銷策略：1） 針對(duì)代理商的促效方法；2） 針對(duì)本公司售樓員的促銷方法；3） 針對(duì)消費(fèi)者的促銷方法。9、 規(guī)劃廣告策略1） 制訂年度及月和特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃；2） 廣告代理商的甄選、聯(lián)系及管理；3） 印刷每月（季）廣告計(jì)劃給廣告和代理商。10、 制訂售樓員招聘

4、、教育訓(xùn)練計(jì)劃。11、 制訂營(yíng)銷會(huì)議、開(kāi)發(fā)與銷售會(huì)議的議題，并通知參加人員。二、組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理助理經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理辦證主管銷售部經(jīng)理售樓員售樓部職責(zé)及架構(gòu)一、部門職責(zé)1、 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搜集市場(chǎng)信息，搞好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，不斷開(kāi)發(fā)、提高市場(chǎng)占有率。2、 根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和銷售趨勢(shì)，編制季度、年度銷售計(jì)劃。3、 按日向上一級(jí)、財(cái)務(wù)部上報(bào)實(shí)現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表。4、 加強(qiáng)合同管理，建立用戶檔案，經(jīng)常走訪用戶，反饋用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。5、 努力做好售后服務(wù)工作，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，維護(hù)質(zhì)量，提高企業(yè)知名度。6、 配合廣告做好企業(yè)產(chǎn)品的廣告宣傳工作。7、 負(fù)責(zé)合同的簽訂，回收款項(xiàng)，及時(shí)清理欠款。8、 加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的專

5、業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。二、組織架構(gòu)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理銷售部經(jīng)理售樓員經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的崗位職責(zé)1、 協(xié)調(diào)及全權(quán)處理經(jīng)營(yíng)部?jī)?nèi)部人員人財(cái)物的安排及分配，并根據(jù)各人的表現(xiàn)做出相應(yīng)的獎(jiǎng)罰建議；2、 負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理和辦證主管的日常工作安排和管理；3、 代表公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一部門人員對(duì)外的宣傳口號(hào)及承諾，并代表客戶向公司提供各方面意見(jiàn)、建議；4、 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查及制定策劃方案，制定銷售政策，經(jīng)公司批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)實(shí)施；5、 掌握樓盤銷售進(jìn)度，制定并監(jiān)督實(shí)施廣告計(jì)劃。6、 負(fù)責(zé)與其它部門的協(xié)調(diào)工作。7、 忠于公司事業(yè)，嚴(yán)格要求自己，以身作則，工作上身先士卒，起好模范帶頭作用。8、 有權(quán)力、有責(zé)任處理好責(zé)、權(quán)、利三者關(guān)系，嚴(yán)禁

6、以權(quán)謀私、假公濟(jì)私、損害公司利益，敗壞公司聲譽(yù)、污染公司風(fēng)氣。9、 每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。10、 直接上司：總經(jīng)理銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)1、 主持售樓部日常工作，溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門的關(guān)系。2、 堅(jiān)持“顧客至上、科學(xué)管理”的宗旨，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)各員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。3、 根據(jù)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，擬訂銷售推廣計(jì)劃，報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核。4、 代理企業(yè)法人簽定合同，審核其他售樓員簽定合同的有效性。5、 負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作。6、 做好售后服務(wù)工作，反饋樓盤質(zhì)量信息，并努力同新老客戶保持良

7、好關(guān)系，建立客戶檔案，以便從老客戶處尋找新客戶。7、 負(fù)責(zé)組織售樓人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。8、 每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。9、 直接上屬：經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理辦證主管的崗位職責(zé)1、 掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及租賃、買賣合約中涉及一切與樓盤情況相關(guān)聯(lián)的信息，并熟練地回答客戶提出的相關(guān)問(wèn)題。2、 掌握新購(gòu)商品房、出租商品房辦理房產(chǎn)證、租賃證的一切手續(xù)。3、 定期歸納商品房出租、買賣辦證情況并歸檔。4、 對(duì)于辦證過(guò)程中牽涉到的問(wèn)題能主動(dòng)協(xié)調(diào)解決。5、 服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開(kāi)拓精神。6、 能從辦證角度針對(duì)買賣、租賃合約中出現(xiàn)的矛盾

8、進(jìn)行解釋和提出改善建議。7、 定期向經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理匯報(bào)工作情況。8、 每月底應(yīng)做好本月總結(jié)和下月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。9、 直接上屬：經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理售樓員的崗位職責(zé)1、 掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià)，能給客戶提供合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問(wèn)題；2、 善于辭令而不夸夸其談，待人真誠(chéng)，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤樹(shù)立良好形象。3、 服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開(kāi)拓精神，能不失時(shí)機(jī)地推銷企業(yè)樓盤。4、 代理法人與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時(shí)將合同上交銷售經(jīng)理審核后執(zhí)行。5、 努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪客戶，反饋樓盤質(zhì)量信息。6、 每天向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場(chǎng)

9、信息對(duì)下階段工作進(jìn)行策劃，以提高工作的計(jì)劃性和有效性。7、 負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。8、 努力學(xué)習(xí)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。、9、 直接上司：銷售部經(jīng)理第二部分：制度或規(guī)則售樓員基本要求1、職業(yè)道德要求： a、售樓員必須以客為尊，維護(hù)公司形象。b、必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透露公司員工資料。c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。2、基本素質(zhì)要求： 較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語(yǔ)言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。充滿自信、有較強(qiáng)的成功

10、欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。3、禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。 在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。4、專業(yè)知識(shí)要求售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對(duì)公司要有全面的了解：包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過(guò)的榮譽(yù)、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)：售樓人員應(yīng)對(duì)本公司發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握常德市的房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)以及建發(fā)廣場(chǎng)的優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外還

11、必需掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)如綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的購(gòu)買心理和特性：要了解顧客在購(gòu)買過(guò)程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷常識(shí)。5、心理素質(zhì)要求有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠(chéng)自信，樂(lè)觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。6、服務(wù)規(guī)范要求來(lái)電接待要求接聽(tīng)電話時(shí)，首先應(yīng)說(shuō)您好，這里是瑞祥凱特國(guó)際！要用帶著微笑的聲音

12、去說(shuō)話。通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問(wèn)題和要求。盡量避免使用也許大概可能之類語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無(wú)法查清的問(wèn)題應(yīng)回答對(duì)不起，先生/小姐，目前還沒(méi)這方面的資料。如遇到與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)的時(shí)間查詢資料，因不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒。通話完畢后，要禮貌道別，說(shuō)再見(jiàn)，歡迎您到瑞祥凱特國(guó)際來(lái)來(lái)訪接待要求接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來(lái)相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。上班期間，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。注意三輕即說(shuō)

13、話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛(ài)好，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。不管客戶是否有意購(gòu)買房子，都要將客戶送至營(yíng)銷中心門口，并將請(qǐng)慢走或歡迎下次光臨。將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問(wèn)題和要求等。售樓員業(yè)務(wù)守則一、 良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。二、 良好的職業(yè)品德：用人先用品德。三、 良好的進(jìn)取心：熟練掌握業(yè)務(wù)技能。售樓員的義務(wù)一、 積極維護(hù)公司形象。二、 維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全。三、 同事之間要互相監(jiān)督：應(yīng)制止一切有損公司利益的事情發(fā)生。四、 尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：對(duì)上級(jí)要尊重，不討價(jià)還價(jià)；對(duì)同事要團(tuán)結(jié)，不相互拆臺(tái)，扯皮斗毆、拉幫結(jié)派。五、

14、 高風(fēng)亮節(jié)寬宏大量：不斤斤計(jì)較，在集體利益與個(gè)人利益發(fā)生沖突時(shí)，要積極維護(hù)集體利益，先人后己。六、 發(fā)揚(yáng)主人翁精神：在干好本職工作同時(shí)，要積極為公司整體發(fā)展著想，多向公司提出合理化建議，為公司竭盡全力。銷售基本流程流程一：接聽(tīng)電話基本動(dòng)作接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候“瑞祥凱特國(guó)際，您好！”而后開(kāi)始交談。通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，但不可向客戶透露太多項(xiàng)目信息，因?yàn)槲覀兊哪康氖且尶蛻羟巴蹣遣苛私庠斍椤Ｔ谂c客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨詢，如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶

15、型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)察看。馬上將所有咨詢記錄在客戶來(lái)電記錄表上。2、注意事項(xiàng)要控制接聽(tīng)電話的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話以2-3分鐘為宜。電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。流程二：迎接客戶基本動(dòng)作客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“您好，您是來(lái)看房的嗎？請(qǐng)問(wèn)您以前來(lái)過(guò)嗎？”，提醒其他銷售人員注意。若客戶以前來(lái)咨詢過(guò)，應(yīng)仔細(xì)詢問(wèn)該客戶之前是由哪位銷售人員接待的，若客戶說(shuō)出或者認(rèn)出原銷售人員，則應(yīng)熱情的招呼原銷售人員對(duì)該客戶進(jìn)行介紹。銷售人

16、員應(yīng)立即上前，熱情接待。注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到售樓部門口。流程三：介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作了解客戶的個(gè)人資訊。自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品2、注意事項(xiàng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購(gòu)買洽談基本動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立

17、刻主動(dòng)地選擇一個(gè)單位做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合。注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)銷售經(jīng)理。流程五：沙盤介紹基本動(dòng)作結(jié)合沙盤和周邊特征，邊走邊介紹。

18、結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。流程六：暫未成交基本動(dòng)作將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。注意事項(xiàng)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七：填寫(xiě)客戶資料表基本動(dòng)作無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據(jù)

19、成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺?！彼膫€(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶。注意事項(xiàng)客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好?？蛻糍Y料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管?？蛻舻燃?jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。流程八：客戶追蹤基本動(dòng)作繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)。對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項(xiàng)追蹤客戶要注意切入話題的選

20、擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。流程九：成交收定基本動(dòng)作客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí),及時(shí)告訴銷售經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。詳盡解釋認(rèn)購(gòu)單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)四方在認(rèn)購(gòu)單上簽名確認(rèn)。填寫(xiě)完認(rèn)購(gòu)單，將認(rèn)購(gòu)單連同定金交送銷售經(jīng)理并送財(cái)務(wù)清點(diǎn)備案。將認(rèn)購(gòu)單客戶聯(lián)交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將認(rèn)購(gòu)單帶來(lái)。確定定金

21、補(bǔ)足日或簽約日。再次恭喜客戶。送客至售樓部大門外。2、注意事項(xiàng)與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：公司聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)，客戶聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。當(dāng)客戶對(duì)某套單位有興趣或決定購(gòu)買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理同意備案。認(rèn)購(gòu)單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等

22、是否正確。收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。經(jīng)營(yíng)部管理原則一、 目標(biāo)管理：包括組織目標(biāo)、培訓(xùn)目標(biāo)、效益目標(biāo)、銷售目標(biāo)等，要根據(jù)不同目標(biāo)采取量化和非量化兩種形式。二、 效率管理：將實(shí)施的目標(biāo)過(guò)程加以數(shù)字化。三、 行為管理：嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別權(quán)限執(zhí)行銷售優(yōu)惠折扣，并按照每個(gè)單元制定最低和最高銷售價(jià)格，不得任意確定銷售價(jià)格，以保證經(jīng)營(yíng)行為的規(guī)范，確保建發(fā)公司良好整體形象。四、 收入管理：必須做到最終科學(xué)、合理、收入與業(yè)績(jī)直接掛鉤的形式，如遇特殊情況，必須及時(shí)向公司總經(jīng)理進(jìn)行溝通并取得同意后方可調(diào)整。銷售的日常管理分為：（1）人員管理（2）物品管理（3）財(cái)務(wù)管理三個(gè)方面（1）人員管理 銷售任務(wù)：銷售人員直接面對(duì)客戶

23、接待、推薦、追蹤、成交、催款。 服務(wù)任務(wù)：項(xiàng)目經(jīng)理、財(cái)務(wù)為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)。 a、員工形象管理1、 工作人員應(yīng)保持衣著整潔，穿著職業(yè)裝，不可著奇裝艷服，洗頭，修指甲，男士不留胡須，女士不上濃裝，飾物配戴得當(dāng)，精神飽滿、振奮并配戴胸卡。2、 所有人員上班時(shí)應(yīng)互相打招呼，團(tuán)結(jié)一致，共同謀求公司的發(fā)展。3、 切實(shí)安排每天的工作任務(wù)，爭(zhēng)取工作時(shí)效，不拖延，不積壓。4、 堅(jiān)守工作崗位，不串崗，不離崗，因公因私外出須經(jīng)批準(zhǔn)，嚴(yán)禁在辦公室閑聊、吃零食、抽煙。5、 在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無(wú)關(guān)的事,嚴(yán)禁私自會(huì)友,禁止玩電腦游戲,私自打印資料、文件。6、 不得在辦公室內(nèi)大聲喧嘩、爭(zhēng)吵。7、 塑造公司形象

24、，注重自身品德修養(yǎng)，切戒不良嗜好，不做損壞公司形象的事。8、 盡忠職守，不私自經(jīng)營(yíng)與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的商業(yè)活動(dòng)或兼任公司以外的職業(yè)，保守公司商業(yè)機(jī)密。 b、銷售流程的設(shè)定流程的設(shè)計(jì)能使銷售過(guò)程在每個(gè)銷售人員中一步步深化下去，使得整個(gè)銷售接待工作有條不紊，高效運(yùn)行。 c、銷售例會(huì)的開(kāi)展早訓(xùn)式的早會(huì)可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟?，而總結(jié)式晚會(huì)則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天工作效果，制定后續(xù)工作計(jì)劃。 d、考勤制度 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤制度的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊(duì)伍的嚴(yán)肅性。 1、售樓處作息時(shí)間：根據(jù)樓盤實(shí)際情況制定 2、實(shí)行單休制，每周每人輪休一天 3、節(jié)假日休息時(shí)間另行通知 4

25、、售樓處員工實(shí)行上下班簽到簽退制度，由售樓處主管負(fù)責(zé)每月月底匯總至考勤表，同時(shí)交公司財(cái)務(wù)部門作為結(jié)算本月薪資的依據(jù)。 遲到、早退、曠工 1、所有員工不得遲到、早退、曠工。 2、如有特殊情況需遲到、早退的，應(yīng)提前向上一級(jí)主管說(shuō)明實(shí)際情況，否則作遲到、早退記錄。 3、無(wú)故不到公司上班且無(wú)請(qǐng)假手續(xù)，作曠工記錄。 請(qǐng)假、銷假 1、員工因事、病請(qǐng)假，需履行請(qǐng)、銷假手續(xù)。 2、員工請(qǐng)假一天者由部門經(jīng)理審批，請(qǐng)二天及以上者需總經(jīng)理審批，部門經(jīng)理、副總經(jīng)理請(qǐng)假，需總經(jīng)理審批。 3、員工請(qǐng)假需事先填報(bào)請(qǐng)假單，若因急事來(lái)不及事前填寫(xiě)，需電話通知本部門經(jīng)理，事后補(bǔ)報(bào)請(qǐng)假單，否則視為曠工。員工休假期滿上班時(shí)，應(yīng)立即到

26、辦公室，在請(qǐng)假單備注欄中書(shū)寫(xiě)銷假時(shí)間，并簽名。 4、售樓處員工請(qǐng)假單由銷售經(jīng)理保管，月底連同考勤表、簽到簽退表一并交財(cái)務(wù)部門。 病、事假員工請(qǐng)病、事假，經(jīng)公司同意可調(diào)休，調(diào)休天數(shù)最長(zhǎng)為4天，超過(guò)的天數(shù)，扣發(fā)當(dāng)天工資。員工請(qǐng)病假原則上不扣工資。如有特殊情況，視實(shí)際情況處理。e、銷售控制采用銷控的方法，有利于更靈活的調(diào)控銷售，有銷售主管專人負(fù)責(zé)，每天與銷售人員、發(fā)展商核對(duì)銷控情況，及時(shí)調(diào)整。f、銷售管理手段1、 在分清職責(zé)的前提下，采用計(jì)劃管理與目標(biāo)管理雙管齊下的手段，可以人盡其事，工作有序，落實(shí)到位，有有利于團(tuán)隊(duì)氣氛的凝聚力。2、 工作人員輪流值日，須上班前十分鐘打掃完衛(wèi)生，保持售樓部整潔，空氣

27、流通。3、 售樓人員一律著職業(yè)裝，勤洗頭，洗澡，勤修指甲。 男士發(fā)不過(guò)耳，頭發(fā)整齊，不留胡須，女士不上濃妝，不涂指甲油，飾物配戴得當(dāng)。一律配戴胸卡。4、 所有人員保持精神飽滿，切戒不良習(xí)慣，注重自身品德修養(yǎng)，塑造公司形象。5、 在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無(wú)關(guān)的事，不私自會(huì)友，未經(jīng)允許不得私自外出，禁止打私人電話和長(zhǎng)時(shí)間占用電話。6、 不得在售樓部粗言俗語(yǔ)，大聲喧嘩吵，嚴(yán)禁灰色語(yǔ)言。7、 工作時(shí)間不得閑扯亂聊，吃零食、抽煙,看與工作無(wú)關(guān)書(shū)籍。8、 愛(ài)護(hù)公司財(cái)物，不得據(jù)公為私，損壞照價(jià)賠償。9、 尊重同事，服從安排，不頂撞領(lǐng)導(dǎo)，積極配合相互之間的工作，不得有抵觸情緒，泄私憤消極工作。10、 銷售人員輪

28、流接待客戶，不得爭(zhēng)搶客戶，與同事友好相處，互相配合，交流經(jīng)驗(yàn)，溝通思想，不得保守，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高自身業(yè)務(wù)技能。11、 對(duì)待客戶熱情、禮貌、真誠(chéng)，接待過(guò)程中注意一笑：微笑服務(wù)；二輕：說(shuō)話輕，動(dòng)作輕；三熱情：迎客熱情，待客熱情，送客熱情；四勤：眼勤，口勤，手勤，服務(wù)勤。12、 不得冒犯、頂撞客戶，對(duì)待任何客戶要有同樣的熱情，嚴(yán)禁有不耐煩、厭倦情緒。13、 不得欺騙客戶，不得在外兼職，或私自在外從事與房產(chǎn)行業(yè)有關(guān)的業(yè)務(wù)。14、 不得收取客戶的禮品和禮金，如有發(fā)現(xiàn)按獎(jiǎng)懲通則執(zhí)行。15、 銷售人員不可私自將價(jià)格超出允許范圍以外成交，如有特殊情況，需經(jīng)公司研究決定后方可執(zhí)行。16、 盡忠職守，保守公司的商

29、業(yè)機(jī)密。17、 及時(shí)對(duì)每天的工作情況做出總結(jié)，填寫(xiě)各類銷售報(bào)表并交與樓盤負(fù)責(zé)人。18、 下班前整理好個(gè)人資料物品，關(guān)好門窗，遵守安全制度。19、 現(xiàn)場(chǎng)操作規(guī)定：（1）每天早晨須開(kāi)展晨會(huì)，由每位銷售人員輪流主持當(dāng)日晨會(huì)的開(kāi)展。（2）所有參與銷售的人員一律嚴(yán)格按照輪排表接待客戶，如遇有老客戶下次可補(bǔ)接客戶。無(wú)故缺席屬自動(dòng)放棄。（3）按輪排順序排，接待臺(tái)前必須要有兩人在場(chǎng)，一位專門負(fù)責(zé)接聽(tīng)電話，一位準(zhǔn)備接待客戶。此時(shí)不得高談闊論，坐姿要穩(wěn)，臺(tái)面上不得有私人物品，不可隨意離開(kāi)接待臺(tái)。（4）接客戶一定要主動(dòng)留客戶姓名、電話、然后建檔、登記（不管有無(wú)意向）所接客戶在兩天內(nèi)必須追蹤，一星期不少于兩次，每周三

30、晚會(huì)統(tǒng)一檢查匯總。（5）不接待客戶的人員要主動(dòng)幫助同事遞水遞煙缸等。（6）客戶離開(kāi)后立即將接待臺(tái)清理出來(lái)椅子歸位。（7）如有事要離開(kāi)售樓處一定要說(shuō)清理由，得到同意后方可離開(kāi)，上班主動(dòng)向同事問(wèn)好簽到，下班要簽退。（8）中午輪流吃飯，時(shí)間不得超過(guò)一個(gè)小時(shí)。（9）休息必須提前一天請(qǐng)假，周六、周日、周三無(wú)特殊情況不得請(qǐng)假。g、有效的激勵(lì)制度 一、獎(jiǎng)勵(lì)1、 嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，工作兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡職，表現(xiàn)突出并完成其工作指標(biāo)值，給予浮動(dòng)工資獎(jiǎng)勵(lì)。2、 勇于改革創(chuàng)新、提高經(jīng)營(yíng)管理水平，使公司經(jīng)濟(jì)效益顯著增加、貢獻(xiàn)突出者，公司給予獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金300元500元。3、 提供合理化建議者或獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策經(jīng)采納確有成效者，

31、按公司規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)。4、 勇于檢舉揭發(fā)違規(guī)行為者并經(jīng)查證屬實(shí)后,公司將給予100-5000元的獎(jiǎng)勵(lì)。 二、罰則1、 遲到、早退，一次扣10元。曠工一天扣除當(dāng)日薪金并罰款50元，曠工兩天扣除當(dāng)月工資和傭金的50%，曠工三天按自動(dòng)離職處理，傭金不再予以提取。2、 無(wú)故連續(xù)曠工3天以上，按自動(dòng)離職論處，并承擔(dān)給公司造成的一切經(jīng)濟(jì)損失。3、 未按公司要求開(kāi)展晨會(huì)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和當(dāng)天值日人員扣除當(dāng)日工資。4、 不符合公司儀表儀容要求，每項(xiàng)扣5元。 （1）上班未著職業(yè)裝。 （2）工作期間未佩戴胸卡。 （3）未勤洗頭、洗澡，身上散發(fā)出異味。 （4）男士頭發(fā)過(guò)耳，未刮胡須。 （5）女士上濃妝（提倡淡妝，不允許涂指甲

32、油。） （6）發(fā)型不符合要求。 （7）不注重在工作中的儀態(tài)：站姿、坐姿、走姿。 5、不符合公司執(zhí)業(yè)規(guī)范要求，。 （1）精神不振奮，上班前飲酒有酒氣的，扣10元。 （2）粗言俗語(yǔ)，大聲喧嘩，吵鬧者，扣10元。 （3）接待客戶時(shí)吃零食抽煙嚼檳榔的，扣10元。 （4）未經(jīng)允許私自外出2小時(shí)以內(nèi)做事假處理，扣10元，2小時(shí)以上作曠工一天處理，扣除單日工資。 （5）工作中不互相配合或泄私憤刁難，消極怠工，扣10元。 （6）未按接待程序迎接客戶的，爭(zhēng)搶客戶業(yè)績(jī)作無(wú)效處理，扣50元，并視情輕重做停見(jiàn)客戶1-7天處理。 （7）冒犯客戶、對(duì)客戶不禮貌、頂撞客戶，引起客戶不滿，扣50元。（8）私自降低價(jià)格成交，給

33、公司造成損失者該成交傭金不計(jì)，并對(duì)責(zé)任人以降職處理。（9）弄虛作假，循私舞弊，欺騙領(lǐng)導(dǎo)者，重罰200元，同時(shí)所成交房傭金不予提取。（10）未經(jīng)允許，在外兼職，或私自從事與房地產(chǎn)行業(yè)有關(guān)業(yè)務(wù)，將給予開(kāi)除處分，扣除當(dāng)月薪金，情節(jié)嚴(yán)重者追究其法律責(zé)任。（11）向外泄露公司機(jī)密，給公司造成損失者，酌情做出處罰并視情節(jié)追究其經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任。（12）銷售人員連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)排行末位，視情節(jié)輕重給予降級(jí)，正式銷售人員降為見(jiàn)習(xí)人員，最終自動(dòng)離職。（13）不能勝任本職工作或消極怠工，給公司造成損失的，解聘其職務(wù)或降級(jí)處理，并扣除當(dāng)月工資。因?yàn)^職，不稱職給公司造成損失的追究其責(zé)任。（14）監(jiān)督執(zhí)行人執(zhí)行不負(fù)責(zé)或包庇

34、、縱容，一次罰款200元，兩次以上解聘其職務(wù)，扣除當(dāng)月工薪。（15）利用工作之便收取客戶賄賂（含禮品、禮金），一旦發(fā)現(xiàn)立即辭退。造成公司重大損失的，追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。（16）銷售人員在工作中欺騙客戶，夸大事實(shí)的銷售或不經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意私自口頭及書(shū)面承諾客戶者，視情節(jié)嚴(yán)重，罰款100-500元。 三、嚴(yán)重違紀(jì)處理： 1、為加強(qiáng)銷售部管理工作，嚴(yán)肅公司勞動(dòng)紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，予以辭退： （1）利用價(jià)格、房號(hào)及其他不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)者。 （2）公司員工利用職務(wù)之便收受協(xié)作單位業(yè)務(wù)員或客戶回扣賄賂，私押、私放房號(hào)者。 （3）公司員工將客戶資料私自泄露給他人或其他項(xiàng)

35、目，牟取經(jīng)濟(jì)利益者。 （4）串通其他銷售人員私分客戶、漏分客戶者。 （5）公司員工做私單，協(xié)助房主炒房，從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。 （6）公司員工泄露公司機(jī)密給客戶或其他項(xiàng)目，使公司遭受損失者。 （7）公司員工拒絕上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。 （8）公司員工散布謠言及流言蜚語(yǔ)，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者。（9）公司員工多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評(píng)教育仍無(wú)法改正者。累計(jì)曠工超三天者。（10）公司員工盜竊公司及私人財(cái)務(wù)，或公司機(jī)密文件及客戶資料者。（11）公司員工觸犯國(guó)家法律法規(guī)，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。（12）公司員工打架斗毆，造成人員傷亡、財(cái)產(chǎn)損壞，造成

36、不良影響者。（13）公司員工貪污、私自挪用公款或客戶房款，使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。（14）公司員工利用所處崗位、職務(wù)之便，為己謀私損害公司利益。（15）公司員工弄虛作假、欺下瞞上、徇私舞弊、欺騙公司者。（16）公司員工對(duì)嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度知情不報(bào)者、縱容包庇者，一經(jīng)查實(shí)將與違規(guī)者同等處罰。 被公司辭退的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事、民事責(zé)任。辭退人員的獎(jiǎng)金及傭金予以扣除。 h、銷售人員考核制度 （1） 銷售考核流程 銷售人員形象 禮儀/儀表 售樓現(xiàn)場(chǎng)案例 樓盤銷售基本知識(shí) 本樓盤概況 銷售基本流程 （2）考核規(guī)則 a、在考核時(shí)售樓人員要有禮貌，表現(xiàn)自然，語(yǔ)言流利。 b、每

37、個(gè)項(xiàng)目考核由銷售經(jīng)理主考，但基本流程和銷售講解由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理與銷售經(jīng)理同時(shí)主考 c、禮儀，儀表的考核標(biāo)準(zhǔn)視售樓人員在現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)和精神面貌決定。 （3）考核方法 a、面視 b、筆試 （4）考核內(nèi)容 a、區(qū)域樓市情況 b、本樓盤概況（樓盤位置、發(fā)展商、配套設(shè)備、交付時(shí)間等） c、開(kāi)發(fā)理念即本案的賣點(diǎn) d、售樓禮儀 e、工作流程、內(nèi)容 f、銷售知識(shí) g、接待規(guī)范 h、理解能力、應(yīng)變 （2）、物品管理 a、銷售資料的管理 設(shè)立資料臺(tái)帳，專人管理，有計(jì)劃的派發(fā)，做到有效利用 一、銷售合同管理：1、 售樓人員應(yīng)嚴(yán)格按照公司制訂的銷售合同范本與客戶洽談、簽約。嚴(yán)禁私自承諾或口頭承諾本樓盤以外的約定，否則以無(wú)效合

38、同認(rèn)定。2、 每份銷售合同正式簽約后，已具備了法律效力，不可私自串通客戶更改合同內(nèi)容及簽字來(lái)協(xié)助客戶炒房。3、 銷售人員應(yīng)將簽約合同交由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理或銷售進(jìn)行評(píng)審、簽字，評(píng)審合格后方可視為有效合同，并作為銷售人員提取傭金的有效依據(jù)。4、 嚴(yán)禁以虛假承諾，不切實(shí)際的書(shū)面約定欺騙客戶來(lái)提高簽約率，一旦發(fā)現(xiàn)，由當(dāng)事人負(fù)責(zé)限期整改并作無(wú)傭金合同處理，并負(fù)責(zé)賠償因此而造成的公司損失。5、 銷售人員嚴(yán)禁私自更改合同，否則承擔(dān)所有的責(zé)任，公司還保持通過(guò)法律途徑進(jìn)行處罰的權(quán)利。（3）財(cái)務(wù)管理 a、收款、催款制度每天做到及時(shí)對(duì)帳，對(duì)滯后交款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)催交，交款有變動(dòng)要及時(shí)溝通，收款要完善簽收制度。 b、財(cái)

39、務(wù)制度 （1）定金制度 銷售人員簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，帶客戶到財(cái)務(wù)收款處交款，不得私自收取。 （2）臨時(shí)定金制度由銷售人員開(kāi)具收據(jù)交財(cái)務(wù)簽收保管，退定后單據(jù)收回并注明。售樓員傭金提成制度一、 售樓員薪酬計(jì)取方式為：底薪+傭金。二、 以完成銷售額的百分比提取傭金，傭金分為出租金額傭金和銷售金額傭金兩種方式。三、 售樓員必須在當(dāng)月完成出租金額 元或銷售金額 元之后方可提取傭金。四、 出租金額傭金為超出部分的20%，銷售金額傭金為當(dāng)月超出部分銷售總額的0.2%。五、 傭金結(jié)算方式：當(dāng)月結(jié)算一次，次月支付。客戶以及傭金分配方法 為規(guī)范售樓員的銷售行為，促進(jìn)安定團(tuán)結(jié)、群策群力搞好銷售工作，特制定本守則，以共同遵

40、守。接待順序1、售樓員接待來(lái)訪客戶，一律按簽到時(shí)間先后順序依次接待，不得相互爭(zhēng)奪。2、若當(dāng)輪銷售人員因事外出不在銷售現(xiàn)場(chǎng)，則當(dāng)輪輪空，由后一輪銷售人員接待。3、若當(dāng)輪銷售人員因正在接待客戶而無(wú)法抽身，則仍由后一輪銷售人員接待，但當(dāng)輪不予輪空?？蛻魟澐?、新客戶來(lái)訪，歸當(dāng)值售樓員所有。2、老客戶來(lái)訪，若客戶記得原始接待者，歸原始接待者所有。如原始接待者因事外 出，當(dāng)值售樓員應(yīng)與原始接待者取得聯(lián)系；如客戶不記得原始接待者或者原始接待者出差、探親，無(wú)法聯(lián)絡(luò)，則按當(dāng)天售樓順序處理，輪著誰(shuí)，由誰(shuí)接待。3、老客戶介紹新客戶來(lái)訪時(shí)，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。4、如老客戶中途主動(dòng)要求更換接待人，當(dāng)值

41、售樓員應(yīng)向客戶解釋清楚公司的制度，不能借機(jī)暗渡陳倉(cāng)，據(jù)為己有，特殊情況除外。如原始接待人與客戶之間發(fā)生矛盾，此種情況應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理，由部門經(jīng)理解決。傭金分配1、 來(lái)訪客戶成交后的傭金歸原始接待者所有。2、 問(wèn)客人是否第一次來(lái)看樓，是否有其他銷售人員曾經(jīng)接待，如客戶能說(shuō)出曾有銷售人員接待，應(yīng)無(wú)條件讓出。如銷售人員不在場(chǎng)應(yīng)先電話知會(huì)，再協(xié)助接待，業(yè)績(jī)?cè)瓌t上一人一半。若客戶不能說(shuō)出曾有銷售人員，則由當(dāng)輪銷售人員接待，成交后傭金屬當(dāng)輪銷售人員。3、 分別接待不同的家庭成員，業(yè)績(jī)?cè)瓌t上一人一半。4、 銷售人員不能同時(shí)接待不同客戶。有舊客前來(lái)沒(méi)空接待時(shí)，應(yīng)及時(shí)找同事協(xié)助，業(yè)績(jī)?cè)瓌t上一人一半。5、 銷售人員在接待客人時(shí)不得有任何理由中斷正在接待的客戶。6、 銷售人員在一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)并記錄的，視為新客戶，任何銷售人員均可接待。經(jīng)營(yíng)部考核制度一、 考核方式：業(yè)績(jī)考核+綜合考核二、 業(yè)績(jī)考核：按照季度完成任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行量的考核。每年年度銷售指標(biāo)確定后，經(jīng)營(yíng)部必須將總銷售目標(biāo)分化成每個(gè)季每個(gè)月的銷售子目標(biāo)，并報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理備案。公司將根據(jù)季度完成指標(biāo)對(duì)經(jīng)營(yíng)部整體銷售工作進(jìn)行考評(píng)。經(jīng)營(yíng)部再根據(jù)每月完成指標(biāo)對(duì)銷售工作進(jìn)行局部考評(píng)。三、 綜合考評(píng)：由行政部門對(duì)經(jīng)營(yíng)部整體工作責(zé)任心、態(tài)度，日常管理情況以及遵守公司制度方面進(jìn)行