匯豐推銷技巧

1、推 銷 技 巧客戶要的不是真正的占便宜，而是感覺上占了便宜 認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。第二：同意客戶的感受當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓

2、客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因。第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。對客戶的購買心理了如指掌 俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。銷售人員在拜訪客戶的過程中，必須對客戶的購買心理了如指掌，因為充分了解和掌握客戶的購買心理

3、是促成銷售的重要因素。一般來說，客戶普遍存在著以下數(shù)種購買心理：一、求利心理這是一種“少花錢多辦事”的購買心理，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶在選購產(chǎn)品時，往往要對同類產(chǎn)品之間的價格差異進行仔細比較，還喜歡選購打折或處理產(chǎn)品，具有這種購買心理的客戶以經(jīng)濟收入較低者為多。當然，也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節(jié)約的客戶，喜歡精打細算，盡量少花錢。有些客戶希望從購買的產(chǎn)品中得到較多的利益，對產(chǎn)品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。例如，客戶總想盡可能讓銷售人員打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷售人員故意將價格提高，然后讓客戶砍價，讓客戶覺得占了便宜。二、求實心

4、理求實心理是客戶普遍存在的購買心理，他們購買產(chǎn)品時，首先要求產(chǎn)品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種購買心理的客戶在選購產(chǎn)品時，特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量效用，追求樸實大方，經(jīng)久耐用，而不過分強調(diào)產(chǎn)品的新穎、美觀、色調(diào)、線條、個性特點等。三、求新心理有的客戶購買產(chǎn)品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經(jīng)濟條件較好的城市中，這種客戶多見于年輕男女；在西方國家的一些客戶身上也較為常見。四、求名心理這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來“炫耀自己”。具有這種購買心理的客戶，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名牌效應的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生

5、活質(zhì)量，更是一個人社會地位的體現(xiàn)。五、求美心理愛美之心，人皆有之。有求美心理的客戶喜歡追求產(chǎn)品的藝術(shù)價值與欣賞價值，以中青年婦女和文藝界人士為主，在經(jīng)濟發(fā)達國家的客戶中也較為普遍。他們在挑選產(chǎn)品時，特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美，注重產(chǎn)品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。六、權(quán)威心理現(xiàn)在不少電視廣告、報刊廣告都會請名人做代言，其原因就在于人們對權(quán)威的推崇，從而導致消費者對權(quán)威所介紹產(chǎn)品無理由地選用，達成產(chǎn)品的銷售。對于這類客戶，如產(chǎn)品有名人代言，銷售人員可向客戶說出該產(chǎn)品是由哪位名人代言的。七、面子心理不少客戶好面子，有時購買產(chǎn)品并從不實際需要出發(fā)，而是更

6、多考慮買了東西之后，在親友面前比較有面子，在這種購買心理的驅(qū)動下，客戶的消費會超過或遠遠超過自己的購買能力。在拜訪過程中，銷售人員應多贊美客戶的眼光獨到、產(chǎn)品如何與客戶相配等，讓客戶感到有臉面，充分滿足此類客戶的面子心理，從而達成銷售的目的。對于一些有價值的客戶，要給予更多的關(guān)愛，讓他們在內(nèi)心深處感到被重視。八、心理價位客戶對所購買的產(chǎn)品都有一個“心理價位”，如果高于“心理價位”的話，客戶就會感到貴而不能承受，所以銷售人員有時需要了解目標客戶的消費水平及心理價位，這將有助于你在設(shè)計建議書時設(shè)計合適的產(chǎn)品價格，加快產(chǎn)品的銷售。確定客戶的心理價位可以通過問卷法，也可通過觀察法，根據(jù)客戶的可支配收入

7、分析其購買產(chǎn)品的預算水平。九、偏好心理這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好購買心理的客戶喜歡購買某一類型的產(chǎn)品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好購買心理也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。十、仿效心理這是一種從眾式的購買心理，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走，有這種購買心理的客戶購買某種產(chǎn)品時往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。十一、安全心理有這種購買心理的客戶對將要購買的

8、產(chǎn)品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品在不在保鮮期，藥品有沒有副作用，洗滌用品有沒有化學反應，電器用品有沒有漏電現(xiàn)象等。在銷售人員解說、保證后，這種客戶才能放心地購買產(chǎn)品。十二、自尊心理有這種購買心理的客戶，在購買產(chǎn)品時，既追求產(chǎn)品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望他的購買行為受到銷售一員的歡迎和熱情友好的推薦。十三、隱秘心理有這種購買心理的人，購買產(chǎn)品時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件產(chǎn)品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交，青年人購買和性有關(guān)的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔產(chǎn)品時，也有類似情況。十四、疑慮心理這是一種瞻前顧后的購買心理，其核心是怕“上當吃虧”。這種客戶在購買產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙。因此，反復向銷售人員詢問，仔細地檢查產(chǎn)品，并非常關(guān)心售后服